热门：快消品零售营销老板
（四）管理决策数字化
电力系统运行人员需要将决策时间从小时缩短到分钟、秒，决策支持技术将复杂的电力系统数据转化为系统运行人员一目了然的可理解的信息。管理决策数字化将帮助管理决策人员更有效、更快速的做出决策，也将决策的难度降低。决策的数字化将能够很容易理解的方式为用户提供信息，使他们能够决定如何以及何时购买、储存或生产电力。利用可视化—动画技术、动态着色技术、虚拟现实技术以及其他数据展示技术用来帮助系统运行人员认识、分析和处理紧急问题。可视化技术将这些数据展示为运行人员可以迅速掌握的可视的格式，以便运行人员分析和决策。
三、先整合、再政策、后招商
有了项目规划、编了园区故事、背了介绍词，就急忙去招商了，行业老手们这时会跟你说：别着急出门，你的招商政策梳理了吗？政策对接准备好了吗？产业园区的招商尽管跟楼宇、房子密不可分，但它绝不仅是房子那点事。一级开发的产业新城涉及土地转移，从事二级开发的园区是以工业厂房或研发办公楼租售为主，全国的园区大多属于二级开发，我们也重点针对二级开发园区来讲。二级开发园区招商人员的工作任务可以分列出两条主线，一条主线是楼宇营销，另一条主线是产业招商。楼宇营销的内容，传统地产转型产业地产业务的人员对此轻车熟路。楼宇营销涉及的主要工作内容：生产或办公类楼宇营销策划与推广、客户寻找与沟通、房产租售流程办理等；而面对企业主的产业招商主要涉及：产业政策梳理筹划、招商宣传推广、产业客群搜寻与对接、辅助招商的园区基础服务到增值服务等，如图17-2所示。图17-2产业招商与楼宇营销的关系产业招商与楼宇营销的交集在土地转让、楼宇租售、物业管理和商业配套服务。非交集部分的工作性质虽有相似性，但工作内容和难度迥然不同。地产商转型产业地产业务对产业招商不太适应或者搞不定，原因主要在于政策梳理的有效性、客群挖掘的准确性和洽商的达成性，以及运营服务的针对性等方面。1.政策梳理的有效性产业招商增加了产业政策梳理筹划的环节。产业招商与楼宇营销的客群存在着明显差异，这是“产业”二字所决定的，不管是战略新兴产业，还是现代服务业、文创产业，甚至有点技术含量的制造企业（不涉及环保和高能耗问题），这些企业对产业政策是特别敏感的，它们也是政府及园区的关注对象。招商引进这些企业，必须有政策吸引、政策对接，正所谓“无政策、不前行”。园区要按照产业类型、企业级别和经营能级等进行政策细分，不梳理政策、不备好“政策包”，很难吸引优质产业企业。区域政府是政策的制定者、管控者，园区只是政策的中间协调者、对接者，因此，园区必须与区域政府（管委会）保持良好的公共关系，方能获取政府的重视和政策的支持。如果与政府的关系特别紧密，还可能额外获得“一企一策”的政策加持（参见《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中的《联合招商与公共关系营销》）。2.客群挖掘的准确性和洽商的达成性招商为搜寻产业客群尤其是锁定优质产业链客户，一定会搭建不同于传统地产的渠道，采用不同以往的营销举措，像协会组织、产业联盟等渠道不是简单联系、搭接就能获得大水漫灌的招商效果的，需要围绕产业做足功课，才可能挖掘到有价值的客户。在与产业客群对接的过程中，也需要发挥复合能力，动用多方资源，方能与产业客户达成互动、深入沟通，从而推进招商工作落地。3.运营服务的针对性中国社会的大运营时代已来，依托运营服务增强自己的竞争力是大势所趋。产业园区/产业地产领域的市场竞争日益加剧，具有先天运营属性的产业园更将运营服务提到了至高位置，“运营即是招商”，笔者六七年前明确提出的这一观点进一步得到了验证。以产业运营为特色的园区运营服务具有相当的技术含量，针对不同产业、不同发展阶段的企业开展产业运营服务，不是每个园区都搞得定、玩得转的，产业地产商尤甚。因此，需要借助社会资源、社会中介机构，整合“政产学研资”等复合资源，共同开展园区运营服务，形成园区、企业和中介服务机构的共赢发展。综上所述，园区招商政策梳理、客群挖掘与对接、园区运营服务都离不开资源整合。“招商之前理政策，政策之前先整合”，资源整合能力决定着园区招商运营的最终绩效，“先整合、再政策、后招商”成为招商铁律。也正像笔者总结过的：规划定位再华丽，资源整合不给力，园区仍在冬天里！事半功倍与事倍功半，这四个字一样，过程与结果大不一样。做产业园区、搞产业地产，同样是那堆工作、那些事情，先后顺序不同、轻重缓急不同，工作绩效大相径庭。
第三十三节企业文化管理沙漏模型
企业文化管理沙漏模型如图4-1所示。图4-1企业文化管理沙漏模型
（一）情景案例
公司十分重视某项目，把其当作战略项目，仅参加项目谈判的人员就有五六位。当需求研讨会结束后，项目总监王总说：“这次的情况大家都清楚了，每人负责一个模块，××负责服务模块，××负责品牌模块，××负责市场模块……小赵，你刚刚来没多久，并且还是农产品专业出身，就负责行业现状这块吧！这个最简单了。”小赵一脸茫然不知所措，心想这个模块最难了，怎么写啊？
7.10.7律师在尽职调查中还应注意哪些事项
律师进行并购法律尽职调查，除注意以上问题外，还应注意以下事项：（1）对于尽职调查过程中重要但缺少相关有效证据支持的事实，应当取得相关单位或人员对该事实的书面确认，并对相关职能部门负责人和目标公司的董事、监事、高管进行必要的访谈。律师应在尽职调查报告中说明此情况，充分披露。（2）对于特殊事项应委托公证机关公证或委托律师见证，并通知有关单位及人员办理。（3）应注意土地、房产及关键设备有无使用权益限制，如有，应充分披露。（4）凡涉及国有股权转让、专营、许可经营的并购，需要事先审查一下目标公司有无批准的批文，以及审批是否符合国有资产管理相关规定，注意该批文的真实、合法、有效性审查。（5）针对知识产权及以专有技术等为代表的企业商业秘密，要重点审查其来源、有效期、保密措施、被公知的可能程度，以及有无许可、何种许可、权属等。（6）对关键合同的审查应注意长期购买合同、供应合同、技术许可合同等的安排及其中是否有特别承诺、特别限制条款，是否会因股权变更、股东更替或变化而解除或变更合同，是否存在一票否决权等异常或权利、义务极不对等的条款，是否存在可能影响收购方并购后整合、自由经营的限制性条款，是否存在可能对收购方不利的重大赔偿条款等。（7）目标公司是否发生或拟发生代持、信托与托管事项，是股权代持、信托、托管还是业务、资产、经营的托管、信托，判断托管、信托性质的同时注意托管、信托是否经合法程序批准，相应协议（合同）、授权委托等文件是否有效、期限、解除条件等。（8）目标公司是否存在或拟发生特许经营与代理事项，是何性质的特许经营与代理，其特许经营与代理关系的建立是否合法、有效，注意其具体的期限与解除条件等。（9）初步完成对目标公司的调查后应及时归纳总结，并尽可能通过统计或建立表格等形式将调查情况汇总，对已经完成的文件和已经取得的资料应尽快建档。（10）要注意使用一些专业的金融管理软件或计算工具对尽职调查结果做必要的分析研究，保证所得出的结论符合财务管理的规定和资本市场的规律等市场惯例。综上所述，法律尽职调查是投资并购类业务中必不可少的程序，有助于交易目的实现，在调查中发现的风险和法律事项可能影响交易的框架，通过法律尽职调查、事先察觉交易风险和法律问题的存在，并在协议中将相关问题妥善处理，确保交易的顺利进行是必要的。而随着中国法治程度的提高和经济转型，以及与世界日渐深广的联系，法律尽职调查业务必定迎来快速发展，并成为律师业的一项主要业务。
案例1：不跑店你什么也得不到
搞OTC销售的代表们，还有另外一个词叫作“跑业务的”，直接体现出了我们工作的性质。如果我们做OTC终端销售的连一定的拜访量都保持不了，或者说，连药店都不想跑，就想通过做OTC终端销售得到东西，那你也别想了，因为你的懒惰不可能让你实现的。杨浩是我曾经的一名业务员，也是我为数不多开除，或者说的好听点叫作“劝退”的业务员。业绩一塌糊涂，问他为什么？他说这段时间“跑店”跑得少。问他为什么不愿按照要求跑店，他说，这个月老下雨。我说：“要是梅雨季节来了，你不是三个月都不用跑店了？”经常传假照片报到，临时查岗不在岗，所以，我绝对辞退他。这种人留在团队中，不光是自己的不好，对这种业务员的容忍就是鼓励其他业务员懒惰！所以必须辞退。再次和他沟通时，我说：“杨浩，你换个行业吧。我觉得你不太适合做这个行业。”“不，鄢总，我觉得我适合做，我觉得我除了‘懒’以外，没有什么别的毛病了！”杨浩满怀信心地说。我的天，作为一名终端业务人员，一个“懒”字还不够吗？所以，我想劝我们做OTC的伙伴们，你可以高效拜访，但是你一定要保持拜访率。如果你连拜访率都保障不了，我想，不管你和客户有多深的客情，不管你多么有销售技巧，你也会像一颗流星一样，闪耀一下，然后慢慢陨落！
（三）SQE的常见面试问题及答案
1.CPK、CMK和PPK的区别CPK值是指工序在一定时间里，处于控制状态（稳定状态)下的实际加工能力。它是工序固有的能力，或者说它是工序保证质量的能力。PPK值是统计过程控制（SPC）中用来计算工序性能或叫过程性能的指数,也可表示初始能力指数。   关于CPK与PPK的关系，这里引用TS16949中PPAP手册中的一句话：“当可能得到历史的数据或有足够的初始数据来绘制控制图时（至少100个个体样本），可以在过程稳定时计算CPK。对于输出满足规格要求且呈可预测图形的长期不稳定过程，应该使用PPK。”   CMK值是德国汽车行业常采用的参数，称为临界机器能力指数。它仅考虑设备本身的影响，同时考虑分布的平均值与规范中心值的偏移。由于仅考虑设备本身的影响，因此在采样时对其他因素要严加控制，尽量避免其他因素的干扰，计算公式与PPK相同，只是取样不同。   CPK、CMK、PPK值要点提示： 三者的计算公式都是相同的，只是取样（至少100个个体样本）不同。PPK，是进入大批量生产前，对小批量生产能力的评价，一般要求PPK≥1.67。CPK，是进入大批量生产后，为保证批量生产下的产品的品质状况不至于下降，且为保证与小批量生产具有同样的控制能力，所进行的生产能力的评价，一般要求CPK≥1.33。④CMK，是指新设备或大修设备的机床能力指数，它仅考虑设备本身的影响，一般要求CMK≥1.67。2.在PFMEA中RPN是怎样计算的？S，O，D是什么意思3.PPAP有几个提交等级？哪个等级要求最高？ PPAPlevel:等级1仅向顾客提交保证书（对指定的外观项目，提供一份外观批准报告）。等级2向顾客提交保证书和产品样品及有限的相关支持资料。等级3向顾客提交保证书和产品样品及完整的相关支持资料。等级4提交保证书和顾客规定的其他要求。等级5保证书、产品样品以及全部的支持数据都保留在组织制造现场，供审查时使用。组织必须使用等级3作为默认等级，进行全部提交，除非经授权的顾客代表另有规定。等级3的等级最高。4.CS1和CS2的区别CS1和CS2是控制运输的两个主要阶段，有的客户还会要求第三个阶段。控制运输——第一级（CS1）CS1的第一阶段就是要求供应商遏制可疑的产品和执行100%检验。这个过程可以由供应商的雇员来完成，或者通过供应商的雇员在第三方的检验公司来执行这个服务。成本或者人员的安排通常是决定是否外包这个服务的主要因素。CS1的第二阶段就是确认次品的根本原因和协调不可逆的改进措施。CS1的第三阶段就是通过以上的检验程序来确认改进措施是否有效。控制运输——第二级（CS2）当客户在CS1阶段不能解决问题或者有重要的质量问题的时候，客户会要求供应商执行CS2。每个客户有他们自己的标准来决定是否让供应商进行CS2，通常如果在CS1过程中没有解决问题就会进行CS2。在CS2阶段，供应商持续进行厂内检验（和CS1一样），同时增加一个由第三方执行的检验程序，这个第三方通常由供应商选定，但是由客户来批准。供应商承担第三方检验的费用，有时比较昂贵。5.Plating有哪几种？ 真空电镀，塑料电镀，浸渍电镀，合金电镀……6.Welding有哪几种？ 电弧焊接，电阻焊，激光焊，固态焊接，电渣焊，高频焊，气焊……7.质量工具（1）鱼骨图鱼骨图（Cause-and-effect diagram）。鱼骨图如图2-1所示。图2-1鱼骨图铸造不良情况检查表如表2-1所示。表2-1铸造不良情况检查表（2）控制图控制图（Controlchart）。控制图如图2-2所示。图2-2控制图（3）直方图直方图（Histogram）。直方图如图2-3所示。图2-3直方图（4）排列图排列图（Paretochart）。排列图如图2-4所示。图2-4排列图（5散布图散布图（Scatterdiagram）。散布图如图2-5所示。图2-5散布图（6）分层法分层法（Stratification）。分层法图所表2-2所示。表2-2分层法表8.GD&T几何尺寸与公差（Geometricdimensioningandtolerancing），是一个代码，又称为GD&T或GDAT。它是以工程图纸和电脑生成的3D实体模型的名义明确描述几何及允许偏差。9.关于软技能的问题（1）“Howaboutyourdailywork，whydoyouleaveyourlastjob?”“关于你的日常工作，为什么离开上一家公司？”这个问题很容易是一个坑，所以回答的时候要谨慎，尽量不要说出一些对自己不利的理由，比如，身体不好、想离开某个城市。（2）“Howtosolveproblem?”“如何解决问题的？”最好说一些自己在解决问题过程中所起的作用，而不是只指挥别人做什么事情，一定要突出自己的能力。（3）“Howtodealwithsupplier?Dealwithsupplier,noresponse？”“在交易中，供应商没有回复怎么办？”如果供应商没有回复，就采用应急方法，赶紧处理问题以保障生产顺畅，其他的事情后面再说。
前 言
从1996年开始，根据西北大学中国思想文化研究所的安排，我为大学生开设“中国宗教文化”通识课，作为中国传统文化系列课程之一，迄今近十年了。回想起来，刚开始讲授这门课程时，我是有心理顾虑的。宗教问题，在中国比较特殊、敏感，不少人，甚至我很熟悉的人，都将它和愚昧、迷信、反科学等联系在一起。虽然我知道这是他们的误解，但也让我在讲授这门课程时，不免惴惴不安。同学们踊跃选课，一直支持着我将这门课程坚持下去。当然，党的宗教方针和政策的支持，更是不可缺少的。中共中央《关于我国社会主义时期宗教问题的基本观点和基本政策》明确指出：“用马克思主义立场、观点、方法对宗教问题进行科学研究，是党的理论工作的一个重要组成部分。用马克思主义哲学批判唯心论（包括有神论），向人民群众特别是广大青少年进行辩证唯物论和历史唯物论的科学世界观（包括无神论）的教育，加强有关自然现象、社会进化和人的生老病死、吉凶祸福的科学文化知识的宣传，是党在宣传战线上的重要任务之一。建设一支用马克思主义武装起来的宗教理论研究工作队伍，努力办好用马克思主义研究宗教问题的研究机构和大学的有关专业，是党的理论队伍建设的一个不可缺少的重要方面。”1季羡林先生是国内外公认的佛教学者，他对佛教的研究，可以给我们启发。季先生自述说：“‘你研究佛教是不是想当和尚呀？’有人曾半开玩笑地问过我。我从来没有信过任何宗教，对佛教也不例外。而且我还有一条经验：对世界上的任何宗教，只要认真地用科学方法加以探讨，则会发现它的教义与仪规都有一个历史发展过程，都有其产生根源，都是人制造成的，都是破绽百出的，自相矛盾的，有的简直是非常可笑的。因此，研究越深入，则信仰越淡薄。如果一个研究者竟然相信一种宗教，这件事本身就说明，他的研究不实事求是，不够深入，自欺欺人。”2课程名称叫作“中国宗教文化”，其实，涉及的内容主要是中国古代的宗教思想文化，关于宗教组织、宗教戒律、宗教礼仪等宗教制度文化，以及教堂、寺庙、道观、清真寺等宗教物质文化，几乎没有涉及。这跟许多同学对本门课程的要求有很大关系。同学们选修这门课，主要目的或在于，希望通过正式课堂的学习，了解中国古代各个宗教解决人生信念问题的思想和方法，帮助自己思考和解决理想信念如何确立的问题。同学们这个要求是合理的。思想文化，比起物质文化和制度文化来，更有可能超越一定时间空间的限制。从各种宗教思想中，确实能寻找到帮助同学们分析和解决自己信念或信仰问题的思想材料、思想方法，甚至思想观点。“中国宗教文化”是供大学生学习的选修课程。根据选修课的时间安排，课程内容共设计十八讲。主要内容，在于围绕“宗教”概念，进行概念意义的分析和考察，首先介绍“宗教”概念的意义，然后简要介绍中国古代宗教历史事实，希望大学生们对“宗教”概念的意义有基本认识和具体印象。信仰是宗教的核心，故继之以对“信仰”概念意义的分析；“神”是各宗教信仰的共同对象，故终之以对“神”概念意义的考察。在概念意义分析时，力图展示古代中国宗教思想中有关“宗教”（古代中国人称为“教”）、“信仰”（古代中国人称为“信”）、“神”（古代中国人称为“天”或“鬼神”）几个关键概念的意义，以显示出这些概念意义的中国特色。最后，揭示中国古代宗教文化的特点，特别是中国古代以儒家为主的宗教思想方面的特点。进行概念意义的分析，一方面可以使认识清晰，另一方面也容易发现问题。在每一讲末，都附有思考题，供同学们参考。在全书后，附有学习参考书目，供同学们在学习本课程时进一步阅读。读者朋友们如能结合自己的现实生活经验，提出自己的问题，“审问之，明辨之”，一定会有新的收获。当然，我们的哲学反思、历史介绍、概念分析等，都力求理性、客观，实事求是，以尽力体现出学术性。3在讲授任何一门课程时，课程名称不能不是反思的问题之一，因为这涉及课程的内容、性质和讲授方法。“中国宗教文化”，对我而言，除了“宗教”概念的意义需要重点分析外，还有一个问题，我始终关注着，那就是“中国”一词在宗教文化方面的意义。“中国”不仅是国名，不仅是一个地域名词，由于拥有未曾中断过的悠久灿烂的历史文化，它也是一种文化的名称。在加速全球化的二十一世纪，作为文化名称的“中国”一词，被人们更广泛地使用着。如果我们能够从宗教文化角度，总结中国古代宗教的特点，特别是揭示出中国古代宗教思想方面的特点，归纳“中国”概念在宗教信仰上的意义，一定有现实的积极价值。以这样的“中国”概念，确定中国古代宗教的范围，就不是对现在中国境内的所有宗教的历史、思想进行介绍，而是只关心“中国”的宗教思想和历史。希望这样，能够揭示中国古代宗教思想文化的特色。迄今为止，世界各种文化无不有其宗教；各种文化中的宗教，可以说都有其共同点；在这些宗教的共同点中，蕴藏着丰富的宗教精神，即创造了不同文化的人们都努力超越现实、奔向无限的精神。人们根据自己对世界的认识，对自身的觉悟，而铸造自己安身立命的精神家园，作为自己应对现实、超越现实，实现远大理想的基地、准则和指南，这就是各种宗教文化的共同点；这些宗教文化的共同点，程度不同地体现于各种宗教史实、宗教性质或关系、宗教精神之中。同在异中，异中有同。一方面，根据人们对世界、真理、自由等理性认识或觉悟程度的不同，我们可以划分出境界层次不同的信仰；另一方面，根据人们对自己所认识到的世界，或自己所觉悟到的真理、自由等描述、表达的不同，我们也可以发现中西宗教文化、形而上学思想等各自不同的特点。通常，人们可以这样比较中西宗教文化。即和西方基督宗教（主要指天主教和称为新教的基督教）相比，中国古代宗教，远不如西方那么精致、发达、系统。比如，在整个中国传统文化中，宗教文化散存于形而上学、社会教化、祭祀礼仪等活动中，没有形成统一的、相对独立的文化系统；中国古代各个宗教没有统一起来，而是多教并存；在宗教教义上，没有形成有系统理论的神学；宗教教权依附于政治皇权，宗教教义服务于社会教化，宗教在整个文化中地位不高；在文化精神功能上，古代中国宗教没有充分发掘出西方基督宗教传教士为真理而献身的宗教精神等等。以西方基督宗教为参照，这些也许可以看成是中国古代宗教的不足或弱点。但另一方面，人们会越来越注意到，在长期的历史发展过程中，中国古代的宗教文化也逐渐形成了重视人、重视理性而又不乏超越意义这一文化精神特征。中国古代宗教思想最重要的特点在于，形成了以“道”为核心的理性信仰体系，儒家思想可以作为典型代表。信仰理性化，精神家园建基于人类理性认识，诚笃信念以理性的学术思想和道德实践为坚实基础，是各个宗教共同的发展方向。不过，对于人而言，是先信仰，还是先学习，这是一个问题。以孔子（前551－前479）为代表的儒家思想的特色在于，不是让人先信仰，而是让人先学习，先生活实践，在理性的学习、实践中，逐渐认识世界，觉悟自我，求证“道”的存在与威力，确立对“道”的理性信仰。《礼记·礼器》：“天道至教。”4明代大儒、心学大家王阳明则直接说：“道即是教。”5这些都揭示出中国古代儒家宗教思想理性地“闻道”、“知道”、“求道”、“行道”，以及“信道”“传道”，最终让“天下有道”的基本特点。以宋明理学家为代表，中国古代儒家学者将“道”分析成为“气”“理”“心”等思想范畴。这表明，在他们看来，“道”本身是理性的存在，不是人的理性不可知、言语不可说的神秘物。孔子的孙子子思作《中庸》，说：“道不远人，人之为道而远人，不可以为道。”6从根本上说，“道”不离开人，不离开人生，不离开人类社会生产和生活，“道”并非“超言绝虑”之物。现实的人借助仁义道德等人性修养，都能达到与“道”为一的理想境界；这种理想境界，也是现实社会生产、生活中的精神境界，不离开现实人民群众的日用饮食、洒扫应对。它不是离开家庭、国家、天下等现实社会的“天堂”，而主要的是一种理性认识基础上的自我觉悟和与之相关的言行活动、社会生产生活的不断改进。这些道论内容，为儒家理性信仰的建立提供了理论基础。在中国古代儒家看来，人们信仰“道”的活动过程，也是现实中每一个人都可以在现实生产、生活中理性地认识、实践，不断提高自己素养的过程。作为信仰对象的“道”，它本身就在现实社会生产、生活中存在，人们可以在现实的社会生产、生活中理性地认识它、遵循它、追求它。现实中的任何一个人，凭借他自己的理性能力，完全可以认识、实践以至求证自己的信仰对象——“道”。对于一个真正的儒者而言，求证信仰所获得的结果当然重要，但更重要的是求证信仰的过程；这个“学而时习”、“克己”“寡欲”的过程，必须遵循天人不分离、体用不割裂、主体客体不对立、内圣外王不为二等理性运动的辩证原则。求证信仰的理性过程，同时就是信仰与理性在无过、无不及的“中庸”辩证法中求得统一的过程；这个过程，在儒家那里，与现实的人“成人”7（成为理想的、真正的人）过程相始终。就具体的个人而言，儒家允许这个过程可以很长，甚至允许求证的人可以有反复。即使求证者学儒不成，甚至成为反对儒家的学者，最终没有能够觉悟到儒家的“道”，也是可以理解的。事实上，在中国古代儒学史上，许多著名的儒家学者，都经历过这样的艰苦曲折，才成为真正的儒家。比如，北宋的张载（1068－1077）、二程（程颢，兄，1032－1085；程颐，弟，1033－1109）、南宋的朱熹（1130－1200）、明朝的王阳明（1472－1528）等大儒，无不经过了“出入释、老，反归六经”的理性学习、求证过程。这正是儒家理性地确立自己信仰或信念的典型表现。由于现实的人成为真正的、理想的人这个过程具有无限性，所以，信仰作为求证的结论，在真正的儒家学者那里，就很难预先给出来。这使古代中国儒家对信仰对象的描述，始终不大重视，即使有描述，也有模糊性。从世界范围看，断定理性的学习是第一位重要的，断定“道”可以依靠人的理性能力而觉悟、实现，断定信仰必须建立在理性认识和人性实践基础上，可以说是中国古代儒家宗教思想最显著的特色。在人的精神家园建设问题上，始终强调理性或人性不可缺少的地位和作用，可谓彻底的理性主义、人道主义。古人认为，道不远人，人的本性与天道统一；这是天人合一的中道思维，不偏不倚，无过无不及，而又匹夫匹妇能知能行。以中道思维为核心建立的信仰或信念，是人文的、理性的信仰或信念。故正面看，对于“道”的理性信仰，可以给每一个人寻找安身立命的精神家园，达到天人合一的理想境界，开辟出理性的、依靠自己理性能力而觉悟而求证的精神道路，起到类似于宗教的作用。反面看，对于“道”的理性信仰，可以避免天与人的割裂、信仰与理性的对立，从而避免出现宗教与科学、神学与哲学，以及形而上学与追求科学化的诸种哲学之间的矛盾，可以避免信仰世界里与理性毫无关系的迷信，避免人们日常生活、社会生活、社会政治活动以及学术思想中可能出现的非理性甚至反理性的行为或观念，避免各种宗教之间、宗教内部各个派别之间因为可能的独断、独尊而发生的宗教战争等。宗教是以信仰为核心的文化形式。信仰与理性的关系，不仅关系到信仰在理论上可靠与否问题，也直接关系到有“信”的人在实践中人格修养的提高和生活实践意义的实现等问题。北宋大儒张载解释《周易·中孚·上九》爻辞，特别针对“信”说：“处信之极，好居物上；信而无实，穷上必凶。”8用现在的话说，有些人的信仰发展到极端，不免“好居物上”，陷于主观独断；对待不同信仰、不同意见不免缺乏宽容心态，唯我独尊。“双独”是有些宗教抑制理性因素，割裂天人、内外、体用、主客，未能中道思维的必然结果。人们在建立可靠信念的同时，怎样克服坚信中的“双独”因素，是值得普遍重视的问题；比较宗教学、宗教史的学习和研究，无疑有益于此。而信仰对象如果“不实”，不是真正的、可以理性求证的实在，则这种信仰带给人的生活实践意义不免受到制约。信仰对象一定要是理性的实在，同时力求避免信仰活动中“好居物上”的“双独”弊病，是儒家信仰比较理性的两个重要表现。古代中国人所谓“道”，不仅是世界的根源、根据、准则或规律以及理想，有本体性，而且它还生生不已，是运动的。“道”自然地生成世界，它并不创造世界；“道”是以终极根据和准则规范世界，但并不是有个人在那里主宰世界；“道”是世界的理想归宿，但它并不拯救世界。“道”与基督宗教的上帝显然有不同，这些不同，在现代西方民众心目中似乎获得了一定的呼应。有学者注意到，“在当今科学文化知识发达的时代，在广大民众的心目中，作为造物主和命运主宰的基督教上帝的观念已有所削弱，而作为终极存在、终极目的、终极价值、终极关怀的化身的上帝的观念却有所强化”9。这耐人寻味。关于“道”生生不已的运动性，在西方也有遥相呼应的看法。现代西方存在主义神学家蒂利希（PaulTillich，1886－1965）一方面赞成传统神学家将上帝看成最高存在，另一方面又有所不同，他不突出上帝作为存在本身因而静止不动的特点，反而断定上帝是“一种活生生的创造行为”10。这样的理解，与中国古代宗教思想中所谓生生不已的“道”，似有某些类似处。中国古代宗教思想的又一个重要特点是，将“道”理解为人的本性，给人超越现实世界的种种局限提供了深刻的形而上根据。正面看，人性和“道”为一（儒家的性即理、佛家的佛性即真如、道家道教的性即道）的思想11，可以给每一个现实的人超越现实，上达无限，以致与天合一，成为圣人（或佛或神仙等）——一种最理想的、最典型的、真正的人，提供永恒的信念支柱，给以无限的自信心。反面看，人性和“道”为一的思想，可以避免人自觉或不自觉地异化为单纯的工具，避免出现一些西方后现代哲学家所要努力“解构”的工具理性、科技理性等消极因素，避免出现与人的自觉或觉悟无关的单纯名言的思辨、“主义”的冲突12。中西思想文化的异同，在体、用上都有表现。西方一些后现代学者，引进中国古代一些思想因素，论证其后现代精神，可谓学到了中国古代思想的用，而忽略了其体。二十世纪以来，我们学习西方的科学、民主等，也和这些后现代学者一样，存在着见其用而忽略其体的毛病。这可能是不同思想文化系统在互相交流过程中不可避免会出现的现象。怎样把握人类文化（包括宗教文化）的共性，超越各种文化现象的局限，超越各种因果束缚的制约，使人类思想文化的交流没有阻碍、富有活力地迈上新台阶，是二十一世纪的世界性难题。
一、成熟市场成熟产品的队伍组建
一般来说，一个成熟的市场队伍也是成熟的，经销商网络和管道开发基本上也是成熟的，再加上有成熟的产品，那么这个市场上90%的工作都是维护工作，最多有10%的工作是开拓工作。这种成熟网络、成熟管道、产品也成熟的市场，营销活动沉淀下来的市场基因也多，相对来说组建队伍比较容易一些。也正是因为有稳定的市场基础，再加上人的自私性和天生惰性，这种市场的业绩一般会保持平稳状态，因为都想过安稳的日子，谁来了都不想当“出头椽子”。这种现象在知名品牌的企业里尤为突出，这就是大企业里很多区域的销售业绩为什么会一直保持某种平衡，最重要的原因就是没有打破团队的平衡状态。那么，该如何用TPS策略调整这种队伍并打破僵局呢？（一）维持现状用新目标考核破局维持既有队伍现状基本不变，明确1个月的细化目标，通过稽核目标结果打破队伍环境的平静，按照目标要求稽核执行结果对比，把队伍数量进行适当比例调整，注意不是所有的部门和工作环节都不动，而是在队伍成员中保证80%的稳定和20%的更新流动。通过合理方式补充10%的力量型业务员开拓空白管道，同时补充10%的完美慢性格平稳型业务员深度耕耘市场，并以此次打破队伍环境平衡。比如某成熟市场有10名成员，留下8名不动或者平行移动，剩下两名要么调岗、要么淘汰，再补充1名有冲劲的业务员打攻坚战，1名做事稳健不急躁的业务员专门下沉市场深耕，并朝着市场纵深处拓展，把基础工作做得更细致。（二）从异地调兵来破局异地调兵破局就是根据目标市场销售工作需要，从其他区域临时调遣队员作为“新人”来参与执行目标任务活动，这样做可以使销售工作快速落地，精准攻克堡垒。因为熟人对市场的一切状态都比较熟悉，市场工作中容易出现“避重就轻”的现象，比如不好做的客户不做，不熟悉的客户就不拜访等跳点行为，导致市场做不细，流失销售机会。采用异地调兵组建方式能有效增强危机感，并探索出新的竞争机制。“新人”到来后，由于对市场常态不了解，只要给予明确的目标指示，比如扫街铺货，就能避免拜访工作中挑店、漏店的现象。（三）通过竞标“换帅”破局重奖之下，必有勇夫，得来不易，方会珍惜。在一个队伍中，如果一个队员有问题，也许是个人的问题，但如果一群成员都有问题，就应该是主帅有问题。要解决问题的根源，就必须找到主帅的问题和群成员的问题，找到市场上的某种现象，这些现象又反映在销售工作中的哪些细节上，这些细节上又有什么共性和个性。比如销售额一直上不去，或者公司经常收到经销商投诉，或者队伍成员告主管的状，或者是市场上明明暴露出严重问题但没有一个人出来反映等，必须透过现象找到本质，才是解决问题的关键。公司针对区域市场换帅，有时是为了达到某种目的，有时只是一种手段，但是在这里还是要弄明白换帅组建队伍的目的是什么。是为了改变现状、突破销售额，还是改变队伍组织结构、增强组织活力，这是必要前提。选帅时可使用的办法很多，最简单的就是直接指定人选换帅。但这种手法容易穿插人情因素，不利于市场销售业绩突破，最好最有效的方法就是把目标市场作为目标物，公司统一制作标书，通过公开公平公正的活动让公司内部更多具备条件的人才参与竞标，选出最佳人选担当区域主帅，组建新的队伍，启动内部机制，打破平静状态，才能创造出惊人的成绩。某牌子产品在贵州市场的销售额，从2009年到2013年一直徘徊在9~11亿元，中间公司也更换过省级主管，每年都有增长，就是增长不多，停留在2%左右。2014年公司高层领导采取省级任务竞标竞岗，更换了老主管，选出了新的主帅。这位新主帅一上任就把队伍进行组建调整，新官上任三把火，火苗落地染红半边天。2016年，该公司产品在贵州市场的销售业绩却突破了15亿元。这就是竞标换帅对市场产生的推动力，是你想要的吗？不妨综合分析各种条件后试试吧。
十一、当日结束
一天拜访结束，个人和团队都要做一个总结，总结机会和不足，分享经验和成功案例。（1）总结数据（个人及团队）：成交家数、成交率、成交套餐数、金额等。（2）经验总结会：分享成功案例及遇到的问题，发现机会和不足。（3）当日奖励：奖励先进。（4）准备第二日铺货：按照铺货备货及物料的清单，及时协调补充。
七、传统营销思维不能丢
如果你经常参加互联网营销论坛或分享活动，或者经常阅读相关互联网营销的文章或书籍，就很容易以偏概全的理解营销，忽视传统营销思维的价值。我曾经在参加了一场互联网营销的论坛之后，感慨的跟朋友说：“听完这场论坛，就觉得自己对于传统营销所理解的东西全都不能要了”，朋友也表示深有同感。但是事后想想，任何一个所谓成功的互联网营销案例，如果真的撕开那些华丽的互联网概念和词汇，从本质上分析，依然没有脱离传统营销思维。传统营销思维是基础，它与互联网思维的迭代融合才会产生更大的价值。很多在互联网上成功的品牌，尽管高举着互联网思维的旗帜，但本质上还是依靠传统营销思维。“褚橙”也需要品牌定位，它也需要塑造品牌的差异化价值，也在认真研究和运作渠道，“褚橙”讲故事的手段，在传统营销思维中也一直被推崇，只不过是借助互联网传播工具，快速实现了大众化的传播效果，通过互联网平台，实现了最大的销售额。
一、胜任力起源的背景
胜任力（competency）一词来自拉丁语Competere，这一概念最早可以追溯到古罗马时代，当时人们为了弄清楚什么样的战士才是一名优秀的罗马战士，就构建了一个胜任力剖面图来说明一名优秀的罗马战士需要具备的特征，这可视为胜任力的雏形。20世纪初，以“科学管理之父”弗雷德里克·泰勒为代表的管理学家开展了“时间-动作”研究，发现优秀工人和一般工人在完成工作时存在差异，并建议管理者使用时间和动作分析方法界定工人的胜任特征是哪些因素构成的。同时通过培训或发展活动去提高工人的胜任力，进而提高组织效能，可看作胜任力建模的启蒙。上述思想在工业化初期以福特汽车为代表的大规模生产中发挥了重要作用，使工人的生产效率得到了极大的提高。二战以后，美国率先进入后工业化时代，一方面服务业的快速兴起打破了流水线式的生产组织形式；另一方面随着组织日益庞大，大量专业岗位和管理岗位出现，“白领”队伍不断壮大，员工的工作性质发生了根本性转变，将其看作“人肉机器”的时代一去不复返，岗位的工作职责也不再单一，越来越显示出复杂化、多样化和团队化特征。因此，20世纪50年代后，泰勒的“时间-动作”分析方法逐渐被放弃，以智力测评为核心的人才测评理论在预测工作绩效方面也越来越无力，不断受到人们的质疑。在这样的历史洪流下，行为学家被推到聚光灯下。20世纪60年代，美国国务院深感传统的外交官选拔方式效果不理想，许多在智力测试中成绩优秀的人才在实际工作中的表现令人非常失望，随即邀请哈佛大学著名行为心理学家麦克利兰（McClelland）博士帮助设计一种能够有效预测外事情报官员实际工作业绩的选拔方法。麦克利兰对美国国务院过去的选拔方法进行研究后发现，传统的智力、知识技能和人格测评对个体的工作绩效和职业生涯的成功并没有预测作用，那么绩优的外事情报官员和业绩平平的外事情报官员之间的差异究竟在哪里呢？为了解答这一问题，麦克利兰化繁为简，把视野聚焦到了最直观的工作行为上，发展出了一种行为事件访谈法（BehavioralEventInterview，简称BEI），希望通过对表现优秀和表现一般的外事情报官员的实际职业行为特征的深度访谈分析，识别出能真正影响外事情报官员工作绩效的因素，或者说能真正区分出优秀和一般的个人行为特征。为此，他选取了50位外事情报官员，其中一半为绩优样本，一半为业绩平平者，让他们描述三个自己表现出色的成功事件，以及另外三个他们觉得自己做得一团糟的事例。在此过程中，麦克利兰不断追问其中的细节，尽可能清楚地掌握事件产生的背景及当事人做了哪些事、说了什么话、是如何考虑的，这样就能找出绩效优劣者具有的差异化行为模式。他将访谈的结果进行对比分析后发现，业绩优秀的外事情报官员身上所具备的一些素质是业绩平平者没有的，通过对这些核心素质的准确把握，大大提高了外事情报官员选拔的准确性和有效性。
  
    
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