一般来说，一个成熟的市场队伍也是成熟的，经销商网络和管道开发基本上也是成熟的，再加上有成熟的产品，那么这个市场上90%的工作都是维护工作，最多有10%的工作是开拓工作。这种成熟网络、成熟管道、产品也成熟的市场，营销活动沉淀下来的市场基因也多，相对来说组建队伍比较容易一些。也正是因为有稳定的市场基础，再加上人的自私性和天生惰性，这种市场的业绩一般会保持平稳状态，因为都想过安稳的日子，谁来了都不想当“出头椽子”。这种现象在知名品牌的企业里尤为突出，这就是大企业里很多区域的销售业绩为什么会一直保持某种平衡，最重要的原因就是没有打破团队的平衡状态。那么，该如何用TPS策略调整这种队伍并打破僵局呢？

（一）维持现状用新目标考核破局

维持既有队伍现状基本不变，明确1个月的细化目标，通过稽核目标结果打破队伍环境的平静，按照目标要求稽核执行结果对比，把队伍数量进行适当比例调整，注意不是所有的部门和工作环节都不动，而是在队伍成员中保证80%的稳定和20%的更新流动。通过合理方式补充10%的力量型业务员开拓空白管道，同时补充10%的完美慢性格平稳型业务员深度耕耘市场，并以此次打破队伍环境平衡。比如某成熟市场有10名成员，留下8名不动或者平行移动，剩下两名要么调岗、要么淘汰，再补充1名有冲劲的业务员打攻坚战，1名做事稳健不急躁的业务员专门下沉市场深耕，并朝着市场纵深处拓展，把基础工作做得更细致。

（二）从异地调兵来破局

异地调兵破局就是根据目标市场销售工作需要，从其他区域临时调遣队员作为“新人”来参与执行目标任务活动，这样做可以使销售工作快速落地，精准攻克堡垒。因为熟人对市场的一切状态都比较熟悉，市场工作中容易出现“避重就轻”的现象，比如不好做的客户不做，不熟悉的客户就不拜访等跳点行为，导致市场做不细，流失销售机会。采用异地调兵组建方式能有效增强危机感，并探索出新的竞争机制。“新人”到来后，由于对市场常态不了解，只要给予明确的目标指示，比如扫街铺货，就能避免拜访工作中挑店、漏店的现象。

（三）通过竞标“换帅”破局

重奖之下，必有勇夫，得来不易，方会珍惜。在一个队伍中，如果一个队员有问题，也许是个人的问题，但如果一群成员都有问题，就应该是主帅有问题。要解决问题的根源，就必须找到主帅的问题和群成员的问题，找到市场上的某种现象，这些现象又反映在销售工作中的哪些细节上，这些细节上又有什么共性和个性。比如销售额一直上不去，或者公司经常收到经销商投诉，或者队伍成员告主管的状，或者是市场上明明暴露出严重问题但没有一个人出来反映等，必须透过现象找到本质，才是解决问题的关键。

公司针对区域市场换帅，有时是为了达到某种目的，有时只是一种手段，但是在这里还是要弄明白换帅组建队伍的目的是什么。是为了改变现状、突破销售额，还是改变队伍组织结构、增强组织活力，这是必要前提。选帅时可使用的办法很多，最简单的就是直接指定人选换帅。但这种手法容易穿插人情因素，不利于市场销售业绩突破，最好最有效的方法就是把目标市场作为目标物，公司统一制作标书，通过公开公平公正的活动让公司内部更多具备条件的人才参与竞标，选出最佳人选担当区域主帅，组建新的队伍，启动内部机制，打破平静状态，才能创造出惊人的成绩。

某牌子产品在贵州市场的销售额，从2009年到2013年一直徘徊在9~11亿元，中间公司也更换过省级主管，每年都有增长，就是增长不多，停留在2%左右。2014年公司高层领导采取省级任务竞标竞岗，更换了老主管，选出了新的主帅。这位新主帅一上任就把队伍进行组建调整，新官上任三把火，火苗落地染红半边天。2016年，该公司产品在贵州市场的销售业绩却突破了15亿元。这就是竞标换帅对市场产生的推动力，是你想要的吗？不妨综合分析各种条件后试试吧。