热门：快消品零售营销老板
（一）文化的核心作用
以“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”。例如，海尔的核心文化转型，从执行力到创业者平台，鼓励发现客户新价值。华为的核心文化在于，以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗。
制度和流程的关系
“制度管人，流程管事”这种说法正确与否，需要进行深入剖析。要厘清这个观点，首先得搞清楚什么是制度、什么是流程，以及二者之间的关系，否则无法让非专业人士理解。制度是约束组织成员的行为规范或评价准则。自人类社会有组织产生，便有了制度的出现。人们约定的行为准则就是制度。大到国际社会，小到一个家庭都可以订制度。制度规定组织成员可以做什么、不能做什么，什么人对什么事负责，什么行为会带来什么样的后果。流程则是做事的先后秩序。流程管理就是从先后秩序和责任岗位两个方面来准确界定本组织应该做的事。很显然，流程是制度中可以做的事情的延展和细化。流程是制度的必要补充。如果说制度要管人，流程也会管人；如果说流程要管事，制度也会管事。把二者割裂开来，是不可能的。让制度只管人、让流程只管事，其实是根本做不到的！这里又出来一个命题：什么是管理？或者说什么是企业管理？企业管理能否分解为管人和管事？如果不能从根本上理解管理的本质，仅从形式上进行制度与流程管辖对象的区分，似乎意义不大。管理就是达成组织目标的一系列组织、协调活动。企业管理就是管理者帮助下属做好工作的一系列行为活动。很显然，在这里，管理的对象是人，达成的目标是事。管理人的过程就是做事的过程。换句话说，做事的过程就是管理跟踪的过程，就是人的活动。怎么能区分出是制度在管人，还是流程在管事呢？流程是制度的补充和延续，流程管理就是保证制度贯彻落实的一系列活动。我们管人是为了帮助他把事做好，我们做事都是人在操作。我们说这件事没有做好，就是说承担这件事的人没有尽职尽责。我们时常听到这样的话：“对事不对人”。仔细想想：谁能做到对事不对人？当我们说这件事没有做好，就是在批评做事的人；当我们说某某工作不尽责时，一定是某某把事情做砸了。没有事实依据，管理者乱说话，谁会服你？既然我们做不到“对事不对人”，又如何做到让“制度管人、流程管事”？我也知道一些朋友这样说，是为了强调流程管理的作用，让人们重视流程管理。出发点一点没错！但是对于真正懂得流程管理的人来说，这样讲未免有点“哗众取宠”之嫌。
（六）关于主图制作
很多朋友都不知道怎么去制作图片，使自己的产品图片清晰且尺寸正确，现在我来教大家怎么做！图5-21和图5-22，你们觉得哪张好看？图5-21某产品主图图5-22某产品主图为什么图5-21看起来那么大，而图5-22那么小？原因就是图5-21做成了正方形。因为正方形图片具有放大效果，所以显示的时候看起来会比较大。具体的操作方法如下：（1）新建一个800×800像素或者是750×750像素的图层（阿里巴巴一般是750×750像素就可以，如果是淘宝，就是800×800像素）。图5-23步骤1（2）点击文件——置入——把要处理的图片置入到文档中——点击确定。大家可以看到现在图片是长方形的，如果就这样上传，阿里巴巴里面显示的时候会很小，所以要做成正方形的图片。图5-24步骤2因为拍摄时用的是单一背景色白色，所以美工处理起来很方便，这样处理后是不是比之前的大了很多呢？（如图5-24所示）然后保存成JPG格式的图片就好了。图5-25步骤3图5-25用的是PS处理方法，考虑到有些人可能会用到CDR，我在这里也分享下。CDR的使用步骤是：（1）新建一个像素文档，然后用矩形工具画一个800×800像素的矩形框，如图5-26所示。图5-26步骤1（2）将要修改的图片直接拖入文档，如图5-27所示。图5-27步骤2（3）选中要放到线框里面的产品点效果——选择图框精准线——点击放置在容器内，如图5-28所示。图5-28步骤3一般图片会跑到线框里面，点击放置在容器中时，会出现向右的箭头，只要将箭头点到要放的线框里面就可以了，如图5-29所示。图5-29步骤4（4）右键点击图片——编辑内容，以此来调整大小，调整到合适大小后，单击右键——结束编辑——导出为JPG格式的图片，如图5-30所示。图5-30步骤5边框和LOGO大家根据实际情况来加就行，我就不在这里演示了。
三、管理咨询顾问的前半生
《我的前半生》电视剧发行热播后，电视收视率高歌猛进，卷起了收视狂潮。不断登上自媒体热搜，也带火之前非常冷门的管理咨询行业，由此引发社会众多热议。那么，管理咨询顾问到底是做什么的？真有可能拿到千万高薪吗？对此，笔者根据自己的实践经验讲述一个真实的管理咨询职场。
2.当下基层诊所如何做好客情
（1）帮助客户转型。由于现在基层诊所医生的身份发生了变化，基层医生的全面性导致所有的基层诊所趋同化，每个基层医生的用药习惯和水平都很相似，很难在某一个方面有所突破，缺乏竞争力。虽然国家在大力提倡培育基层全科医生，但是忽略了基层医生的生存问题，一个基层医生一旦生存出现了问题，他们就没有充足的资金跟厂家合作，从而导致客户难以开发，就算开发了也存在资金风险，业务员的资金压力会越来越大，最后导致员工和客户流失。按照上面的逻辑分析来看，业务员很有必要帮助自己的客户转型，不只是嘴上说说而已，要实实在在地做到。帮助医生改变现状，突破自我认知，不再让基层医生的全面性限制诊所的发展，这也是以后基层诊所发展的趋势。因为医生的专业、专注，所以他的诊所跟别人的不一样，能解决别人解决不了的问题。例如感冒是常见的疾病，为什么别的诊所排队看病，甚至是预约，而有的诊所患者却寥寥无几。根本原因就是别人专业，三天左右就能让患者好起来，而有的医生给患者在治疗普通感冒时一周都不见好转，所以患者都愿意去见效快的诊所。在市场中不难发现生意好的诊所都有一个非常突出的特点，诊所特点相当突出。例如儿科、妇科、心脑血管疾病和技术派的诊所，生意相当火爆，在治疗某疾病方面就是专家，基层群众非常欢迎。在市场中，80%的基层医生缺乏专科性，他们的需求点就是转型升级，所以业务员走访市场的思路要改变，打破常规思维、惯性思维和经验论，要从卖药上升到做药，进而卖治病方案、方法和理念。不要在拜访客户的时候总是产品不离口，说自己的产品有多好，其实这是客户非常反感的事。试想难道别人的产品不好吗？很显然这是在卖药，一切都是以产品为中心、以利润为导向，卖药的人很难把市场做起来。假如医生购买了产品，不要开心得太早，医生只是在应付业务员，可怜业务员走访市场辛苦，碍于面子只能少拿点货，但医生不会主动销售，只要业务员去拜访客户，他们就会以产品很难卖、患者嫌价格高等理由拒绝业务员，甚至有的医生一年连一个疗程都卖不出去。其实，问题出在业务员身上，假如没有意识到这一点，在基层诊所很难上量。基层诊所转型是必然趋势，要想真正卖好产品、做好客情，业务员就要帮客户由全科到专科转型，弱化产品，以服务为导向做好产品的配套衔接工作。（2）帮客户改变诊所经营思路。目前很多基层医生最缺乏的就是诊所的经营思路，简单来说就是如何给诊所引流。具体如下：1）组织客户出去游玩，最好是熟悉的同行一起游玩，5~8人最佳，抓住机会开好旅游学术会和诊所转型会。2）选好黄金爆品，实行独家操作，帮助医生转型，实现名利双收。3）做好动销活动，最好采取专家义诊模式。4）尽可能多渠道包装、宣传合作诊所的医生。5）分享一些治疗疑难杂症的处方，分享的处方必须具有疗效确切、可复制性。6）实施仪器援建，提高硬件设备。当然方法有很多，条条大路通罗马，基层医生只需要选择合适的方法。厂家要开好客户转型会，打造样板诊所，用真实的转型案例说话，实施名医惠民工程，打造诊所个人品牌，提高诊所在当地的影响力。以客户转型和经营思路为导向，扎扎扎实实做好客情，才能跟客户进行战略合作。无论厂家的规模大小，只要产品有利润空间就要积极去做，提高客户的增值服务，以服务带动产品销售。因为现在客户最不缺的就是产品和专业知识，他们最缺的是改变诊所现状的思路和方法，哪个厂家能提供帮助，他们就选择跟谁合作。现在做客情的方式、方法必须改变，不变只能落后挨打，只有帮助客户转型成功，改变客户诊所的经营思路，就没有拿不下的基层医生。
三级文件××-03-52物料编码原则
物料编码原则说明书————成品类
一、圆桌论坛：
一、招聘模式更新
疫情下，无论是社招还是校招，候选人很多时候无法实现现场面试。在这种情况下，如何能在招聘市场快速招聘到优秀合适的人才，并且让组织和候选人双方做好双向评估，降低入职后的不合适带来的离职成为关键问题。在校园招聘宣传渠道，以往的入校宣讲会、现场双选会不能像以前那样蓬勃发展，更多转向了老师推荐、学生互相介绍及线上宣讲会方式。如何让企业在目标高校中提高知名度和辨识度，成为保证疫情下的校招效果关键措施。因此，校企合作将成为重要措施。学校与企业的合作对于科研组织来说，研究课题的合作或者合作实验室等方式是更加精准物色人才的方式。奖学金机制、联动高校开展学生专业性竞技活动（如营销大赛、化工设计大赛等），都是有效方式。如果是中长期的合作方式，与学校开启订单班合作，从学生入校开始并锁定人才，也是值得考虑的方式。在网络是最快传播路径的时代里，有效与网络KOL合作或者培养组织自己的KOL也是重要的招聘宣传渠道。与网络KOL合作需要进行合作前筛选，为了让效果更加集中有效，需要对组织的短期、中长期招聘需求做充分的梳理与分类，以类别来识别KOL合作伙伴效果更佳。培养组织自己的KOL则重点是在搭建KOL影响力上。将KOL在对目标人群中富有影响力的场景中进行演讲分享、圆桌座谈会或者充当指导角色，是提高KOL对目标人群影响力的常用方式。结构化面试一般能够解决的是双方对专业度、性格等方面的了解，而是否能完成招聘，很多时候工作环境的认可也是关键因素。在疫情的影响中，无法现场面试成为常态，在这种常态下如何能让候选人对工作环境有进一步的感受，VR技术可以提供这个帮助。将工作场景转化为VR场景，在确认组织和候选人的合作关系前，先对工作环境中的硬件设施、空间结构有更好的360度了解的方式。VR技术既解决了候选人无法现场对工作环境进行感受的问题，也可以给候选人科技感组织的感受，提高候选人对组织的好感度，提高组织在招聘中的主动权。
三、第3步：原型设计
这一步要求团队制订详细的业务计划来证明公司对产品开发的投资是合理的，通常涉及深入的市场研究。需要彻底探索新产品的竞争格局，以及产品在其中的适合位置，同时还为新产品创建一个财务模型，对市场份额进行假设。除了概念测试，定价也是在这一步确定的。对于有形的新产品，如硬件或混合系统，还需要考虑新产品的可制造性，包括产品的采购。在此阶段结束时，你应该清楚地了解正在投资什么，以及它将如何在市场上表现。产品开发流程的第3步至关重要，因为它降低了新产品的市场风险。因为具备可以向客户展示的原型，这也是你可以开始测试营销的阶段。由于创建逼真的用户界面相对容易，软件开发人员可以更早地进行这些测试。
二、升级的高新技术产业园
1992年，邓小平同志南巡讲话，为产业园区的发展带来了新的机遇。我国沿海地区掀起新的一轮对外开放和引进外资的高潮，产业园发展迅猛。1999年，国家实行完全的分税制，出口退税、利用外资的调整，使得大批沿海地区的产业园发展遇到了新的挑战。产业模式上，园区的引进外资项目质量明显提升。一方面，许多国际知名企业、跨国公司入驻，并带来上亿美元的大项目;另一方面，引进项目的技术含量和技术水准明显提升，不仅填补了我国同行的技术空白，还直接推动了我国工业现代化进程，成为母城的重要经济增长点。随着汽车制造、生物制药等产业进入，高新技术产业概念兴起，各类经济技术开发区在全国铺开，科技研发、商务办公等功能开始出现，资本和技术密集型产业得到发展，有效促进了各地产业结构升级。
（三）规则明确、核算清晰
绩效考核涉及奖金收入、晋升淘汰，事关重大。因此，内部的奖惩机制要提前建立，切忌事到临头随时变化。对各个不同的业务，不同的资源投入与配置、不同的竞争力，设置不同的指标与计提的标准，避免躺赢、鞭打快牛等不公平现象。此外，经营逻辑、价值创造都有清晰的核算，对经营结果的确认也有公正的方法和流程。如果经营业绩核算不清晰，如果价值创造不能合理判断，很多绩效管理动作可能还会产生负面效果。
爱兵如子，但不能溺爱
原文：视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可以与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。【详解类引】这段讲如何带兵，与我们平时带团队一样，要爱兵如子，像待自己的孩子一样待士卒。怎么对待自己的孩子呢？无非两条，首先是爱，这是为人父母的本能；其次要严加管教，子不教不成材，娇子则害子。带兵也如此，首先是要爱兵，孙子讲了爱兵的重要性：视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可以与之俱死。对待兵卒像自己婴儿一样，他们就可以同你一起去冒险；对待兵卒像自己的爱子一样，他们就心甘情愿的为你去拼死杀敌。前文学习过，战国初期名将吴起是典型代表吴起爱兵如子，他与士卒同衣同食，卧不设席，行不乘骑，亲裹赢粮，与士卒分担劳苦，有一个士兵得了病疮，吴起用嘴帮他吸浓，有人将吴起吸浓的事告诉了这个士卒的母亲，这位母亲听后大哭，别人问她：“将军这么关心你的孩子，你还哭什么？”这位母亲说：“往年，吴将军为他父亲吸浓，他父母为感激将军关爱，奋不顾身杀敌而战死，今又为儿子吸浓，儿子也会用奋勇杀敌来报答将军，他也可能为他而战死了。”正如李筌所说：“若抚之如此，得其死力也。”梅尧臣注说：“抚而育之，则亲而不离；爱而勖（xu，勉励之意）之，则信而不疑。故虽死与死，虽危而危。”你对待下属你抚育他、培养他，他就对你亲近并不离不弃，你爱护他勉励他，帮助他，他就会对你信任而没有丝毫犹豫，这样他就愿意跟着你卖命杀敌。对于下属，首先要自己付出情感，付出努力，然后才能得到他们对你的信任，不要总寄希望于别人对你如何，凡事从自己开始，任何问题先找自己的原因。一个是后汉破羌将军段熲，他带军征西羌，行军仁爱，士兵受伤，他亲自探望，并亲自为士兵包扎，士卒对他都非常信任、爱戴，他戍边十余年，没有一天蓐寝，与将士同苦，所以大家都愿意为死战。张预注说：“将视卒如子，则卒视将如父；未有父在危难而子不致死。”力的作用是相互的，你对士卒如何，士卒就如何带你。这与孩子的教育相同，领导是榜样，你如何做，下属就如何学，领导的关键是先做个标杆，先做出个标准出来，然后推己及人，让大家按照这个标准去做。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。爱兵如子，光有爱不行，还要有规矩；光有恩也不行，还要有威。只有恩威并施，才能带出真正的兵。《阴符》上说：“害生于恩。”要爱士卒，但不能太过，正如孔子所讲，过犹不及，太过和不及都不行，就像孩子教育，溺爱反而把他害了。黄石公说：“士卒可下，而不可骄。”就是说，可以礼贤下士，谦和的对待下属，也可以放下架子平易近人的跟士卒沟通，但不能娇惯纵容士卒。因此，要恩威并用。怎么有爱之后立威呢？吴起说：“夫鼓鼙（pi）金铎，所以威耳；旌旗麾章，所以威目；禁令刑罚，所以威心。耳威于声，不得不清；目威于色，不得不明；心威于刑，不得不严。三者不立，必败于敌。故曰：将之所撝（hui），莫不从移；将之所指，莫不前死。”吴起推出三威，威耳、威目、威心，是说要军队指挥系统和纪律系统建立威信，建立权威，而且要令素而行，在日常训练中建立这种权威，培养成习惯，到战时，才能法令一致，行动统一。唐朝名将李靖也给出了方法：“古之善为将者，必能十卒而杀其三，次者十杀其一。十杀其三，威震于敌国；十杀其一，令行于三军。是知畏我者不畏敌，畏敌者不畏我。”李靖的意思是，要想建立威信，建立权力，让法令能够有效，作为将领，首先不是杀敌，而是杀自己人，先把不听话的，违反将令的人杀之以立威。杀多少呢？十之杀三，可以威震敌国；十之杀一，可以令行三军。这样的例子前文学到不少，孙武训练吴王阖闾的后宫，先反复申明法令，结果那些女子还是嬉笑不止，于是砍了两个吴王的宠妃，大家就按法令去做了。司马穰苴出兵前，将迟到的国君宠臣贾庄，为军纪立威，都是通过先杀自己人来立威。可见，恩与威要做到不偏不倚，太过或不及都不可用。曹操注解说：“恩不可专用，罚不可独任。如果骄子之喜怒，对目还害，而不可用也。”只有恩，则会把士卒娇惯纵容的不能用，只有罚，士卒跟你不亲近，不信任你，没人愿意给你卖命，也不可用。记得有一家企业搞拓展训练，老板对员工恩德太少，在老板从高处往下跳，需要员工合力将其接住的时候，大家几乎本能的把手缩了回去，老板摔成重伤，这就是一支“独有罚而无恩”的团队。孙子讲爱兵如子，其实是讲爱的两个层面，一是要真爱，像抚养婴儿一样，关爱他的生活，关心的他的发育，教他走路、说话，关注他的心理发育，将军除了爱护士卒外，还要让他在你手下成长，学到本领。既要立人，也要达人。另一层是不要溺爱，要有严格的家教，建立规矩，这样才能做一个不骄纵的人，士卒首先要遵守各种法令、条例，这才能称之为军队。清朝末期，军队不能打仗的原因就是没有了规矩，没有了法令，平日也不训练，毫无战斗力，因此曾国藩才用严格的军纪和训练建立了湘军。
  
    
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