（1）帮助客户转型。

由于现在基层诊所医生的身份发生了变化，基层医生的全面性导致所有的基层诊所趋同化，每个基层医生的用药习惯和水平都很相似，很难在某一个方面有所突破，缺乏竞争力。虽然国家在大力提倡培育基层全科医生，但是忽略了基层医生的生存问题，一个基层医生一旦生存出现了问题，他们就没有充足的资金跟厂家合作，从而导致客户难以开发，就算开发了也存在资金风险，业务员的资金压力会越来越大，最后导致员工和客户流失。

按照上面的逻辑分析来看，业务员很有必要帮助自己的客户转型，不只是嘴上说说而已，要实实在在地做到。帮助医生改变现状，突破自我认知，不再让基层医生的全面性限制诊所的发展，这也是以后基层诊所发展的趋势。因为医生的专业、专注，所以他的诊所跟别人的不一样，能解决别人解决不了的问题。

例如感冒是常见的疾病，为什么别的诊所排队看病，甚至是预约，而有的诊所患者却寥寥无几。根本原因就是别人专业，三天左右就能让患者好起来，而有的医生给患者在治疗普通感冒时一周都不见好转，所以患者都愿意去见效快的诊所。

在市场中不难发现生意好的诊所都有一个非常突出的特点，诊所特点相当突出。例如儿科、妇科、心脑血管疾病和技术派的诊所，生意相当火爆，在治疗某疾病方面就是专家，基层群众非常欢迎。

在市场中，80%的基层医生缺乏专科性，他们的需求点就是转型升级，所以业务员走访市场的思路要改变，打破常规思维、惯性思维和经验论，要从卖药上升到做药，进而卖治病方案、方法和理念。不要在拜访客户的时候总是产品不离口，说自己的产品有多好，其实这是客户非常反感的事。试想难道别人的产品不好吗？很显然这是在卖药，一切都是以产品为中心、以利润为导向，卖药的人很难把市场做起来。

假如医生购买了产品，不要开心得太早，医生只是在应付业务员，可怜业务员走访市场辛苦，碍于面子只能少拿点货，但医生不会主动销售，只要业务员去拜访客户，他们就会以产品很难卖、患者嫌价格高等理由拒绝业务员，甚至有的医生一年连一个疗程都卖不出去。其实，问题出在业务员身上，假如没有意识到这一点，在基层诊所很难上量。

基层诊所转型是必然趋势，要想真正卖好产品、做好客情，业务员就要帮客户由全科到专科转型，弱化产品，以服务为导向做好产品的配套衔接工作。

（2）帮客户改变诊所经营思路。

目前很多基层医生最缺乏的就是诊所的经营思路，简单来说就是如何给诊所引流。具体如下：

1）组织客户出去游玩，最好是熟悉的同行一起游玩，5~8人最佳，抓住机会开好旅游学术会和诊所转型会。

2）选好黄金爆品，实行独家操作，帮助医生转型，实现名利双收。

3）做好动销活动，最好采取专家义诊模式。

4）尽可能多渠道包装、宣传合作诊所的医生。

5）分享一些治疗疑难杂症的处方，分享的处方必须具有疗效确切、可复制性。

6）实施仪器援建，提高硬件设备。

当然方法有很多，条条大路通罗马，基层医生只需要选择合适的方法。厂家要开好客户转型会，打造样板诊所，用真实的转型案例说话，实施名医惠民工程，打造诊所个人品牌，提高诊所在当地的影响力。

以客户转型和经营思路为导向，扎扎扎实实做好客情，才能跟客户进行战略合作。无论厂家的规模大小，只要产品有利润空间就要积极去做，提高客户的增值服务，以服务带动产品销售。因为现在客户最不缺的就是产品和专业知识，他们最缺的是改变诊所现状的思路和方法，哪个厂家能提供帮助，他们就选择跟谁合作。现在做客情的方式、方法必须改变，不变只能落后挨打，只有帮助客户转型成功，改变客户诊所的经营思路，就没有拿不下的基层医生。