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一、基本概念
智能制造，源于人工智能的研究。一般认为智能是知识和智力的总和，前者是智能的基础，后者是指获取和运用知识求解的能力。智能制造应当包含智能制造技术和智能制造系统，智能制造系统不仅能够在实践中不断地充实知识库，还具有自学习功能，还有搜集与理解环境信息和自身的信息，并进行分析判断和规划自身行为的能力。智能制造系统（IntelligentManufacturingSystem——IMS）是一种由智能机器和人类体验专家共同组成的人机一体化系统，它突出了在制造诸环节中，以一种高度柔性与集成的方式，借助计算机模拟的人类专家的智能活动，进行分析、判断、推理、构思和决策，取代或延伸制造环境中人的部分脑力劳动，同时，收集、存储、完善、共享、继承和发展人类专家的制造智能。由于这种制造模式，突出了知识在制造活动中的价值地位，而知识经济又是继工业经济后的主体经济形式，所以智能制造就成为影响未来经济发展过程的制造业的重要生产模式。智能制造系统是智能技术集成应用的环境，也是智能制造模式展现的载体。一般而言，制造系统在概念上认为是一个复杂的相互关联的子系统的整体集成，从制造系统的功能角度，可将智能制造系统细分为设计、计划、生产和系统活动四个子系统。在设计子系统中，智能制定突出了产品的概念设计过程中消费需求的影响；功能设计关注了产品可制造性、可装配性和可维护及保障性。另外，模拟测试也广泛应用智能技术。在计划子系统中，数据库构造将从简单信息型发展到知识密集型。在排序和制造资源计划管理中，模糊推理等多类的专家系统将集成应用；智能制造的生产系统将是自治或半自治系统。在监测生产过程、生产状态获取和故障诊断、检验装配中，将广泛应用智能技术；从系统活动角度，神经网络技术在系统控制中已开始应用，同时应用分布技术和多元代理技术、全能技术，并采用开放式系统结构，使系统活动并行，解决系统集成。由此可见，IMS理念建立在自组织、分布自治和社会生态学机理上，目的是通过设备柔性和计算机人工智能控制，自动地完成设计、加工、控制管理过程，旨在解决适应高度变化环境的制造的有效性。
第四节 跨界•融合•升位，演绎产城一体
产业园区也好，产业地产也罢，一个产业聚集地，尤其是成规模的产业聚集区就像一片森林，必须形成生物汇集广泛、彼此相互依存的生态链。就某个专属产业来讲，它的生态链就是产业生态链。产业生态链不仅涵括产业上游、下游配套产业体系，还包括相关的商业与商务服务体系，以及必需的社会生活保障体系。园区在产业聚集发展的过程中，不可避免地会被动经历和主动创新很多工作内容，“跨界”、“融合”、“升位”这三个关键词即是对这一工作进程最生动与最现实的写照。一、地产与产业的对向跨界进入21世纪的前十年，中国楼市遭遇多事之秋，昔日风光无限的住宅急转直下，终因市场投资投机过热而成众矢之的，招致新政轮番打压。中规中矩的商业地产，虽有神勇表现，但始终未能红紫相间，新一轮走势尚待明确。面对新时期房地产市场各种力量的博弈与重新洗牌，产业地产露出尖角，凭借出色的后程发力，快速进入外界视角，终于得到与住宅地产、商业地产同登大堂的契机，这也为身处“水深火热”中的开发商们提供了一次产业转型的机会，进而为房地产市场多元化发展提供了新出路。在这一形势下，原本发迹于产业地产的联东U谷、华夏幸福基业股份有限公司（下文简称“华夏幸福基业”）等开始大展拳脚，加快了拿地建设的速度；天安数码城、深圳市深福保（集团）有限公司也大举北进；地产大佬万通、绿地等纷纷涉足产业地产。在地产企业开足马力，加大产业地产项目投资建设力度的同时，非地产企业，甚至国内科技制造业和高端科技服务业巨头也纷纷“插足”产业地产，联想、海尔、中兴已有多个产业园项目投入运营；北京大学出身的北大资源集团在北京、苏州、开封、济南、武汉等地成立产业新城；大学科技园中的翘楚清华大学科技园的科技地产也做得风生水起……在这场地产与产业的对向跨界竞技中，一方是地产企业正在“恶补”产业经济与区域经济的功课，另一方是非地产企业正在为土地资源与产业版图而东奔西走，但最终结果是殊途同归，各方逐渐构建一种大体相仿的产业地产运作模式。从房地产行业的角度来看，地产商投资建设不同行业领域的科技园、物流园、文化园等产业园区，标志着地产在向战略新兴产业跨界、向文化创意产业跨界、向现代服务业跨界。换个角度，从产业经济的角度来看，制造业、服务业正在延展自己的产业链，不仅自己科研开发、生产产品和开展服务业务，还要建设载体设施和公共平台，供自己和产业链相关方共同使用和受益，并借此获取更广泛和更丰厚的收益。实际上，对各方而言，都是通过资源整合和集约作业，向更能延展业务、创造价值、提升效率的产业领域跨界。二、产业融合，生机勃勃当下，Apple公司给全世界人带来了一种极致性的科技体验，iPhone、iPad和iPod这些时尚产品给产品理念与应用系统带来了颠覆性创新。我们把玩着Apple产品，在“想玩什么，就有什么”、“想怎样玩，就怎样玩”的过程中，感受到信手拈来的时尚、愉悦的现代生活。iPhone、iPad之所以成功，是创意思维和工业设计的成功，是理念和内容的成功，归根结底是科技与文化融合的产物。在很多领域，科技产品凭借创意设计和创意内容，实现了功能延伸和质量提升，达成了人机完美互动的产品体验，令用户获取了满足感，也大大提高了产品附加值。毋庸置疑，对于电子信息、计算机与互联网这些新兴产业，技术是基础、是工具，文化创意是载体、是内容。正是文化创意赋予了科技以更多的创新发展空间。科技不只是作为文化的单纯工具而存在。从广义上说，科技也是文化的一部分。科技既是文化的工具，又对文化形成反作用，制约改造着文化的性质、特点和面貌。人类总是借助科学技术来改变自己的生活和生产。人类的生活与生产，也因此受到科学技术的深刻影响，形成特定的文化形态。事实上，人类就生活在科技成就奠定的世界文明之中。科技文化融合代表一种发展趋势，很多企业在积极探索科技与文化融合的业务模式、产品形式，很多产业聚集区同样在探索融合性园区的建设运营模式。尤其是那些综合性、规模化的产业园区，它们在建设运营模式上有着更加宽泛、多元的特点。譬如，国内很多以高科技产业见长且有较长历史的高新区相继涌现出一批动漫、游戏等文化创意公司，而新近建成的文化创意园区也在吸引或培植一批软件公司和互联网企业。其实，融合不止于此，产业园的战略性融合还体现在基础行业的融合，比如第一产业和第三产业、第二产业和第三产业的融合。大家知道现在有“2.5产业”的提法，即指介于第二和第三产业之间的产业，它既有服务、贸易、结算等第三产业管理中心的职能，又具备研发中心、生产中心和现代物流等第二产业运营的职能。在这个时代，像“2.5产业”这样的融合性事物越来越普遍。融合是一种变革与创新，它可以产生差异，也可以产生变异，造就新领域甚至是产业奇迹，就像Apple那样，你融合的快、融合的好，你就是“最亮的那颗星”。浙江台州玉环农业观光园是第一、三产业融合的典型之作。玉环农业观光园与著名的雁荡山隔海相望，是玉环县生态示范区建设的一个绿色窗口，集生态农业示范、农业科学研究、科普教育、观光旅游、绿色食品养殖供给等功能于一体。园区分观光果园区、农业高新技术示范区、休闲娱乐区、度假农庄区，以及服务接待区等五个功能小区，建有神农广场、演艺区、精品果园、水景园、认知园、童趣园、百鸟园、农业高新技术示范园、垂钓园、烧烤城、拓展训练区等十一处参观游乐景点，每个景点各有特色，农业项目与自然景观交相辉映。玉环农业观光园现已蜚声国内，接待了全国各地的大批游客，成为行业标志性园区项目，并被授予全国农业科普示范基地、中国最佳生态旅游示范区、全国农业旅游示范点等荣誉称号。在全国54个国家级开发区、工业园区投资环境评价中，连续14年位居第一的天津经济技术开发区（TEDA，泰达），原本是中高端的制造业基地，聚集着一大批世界500强企业和国内一流制造企业。但近些年，为了调整产业机构、加强自主创新、带动区域经济转型提升，天津开发区一方面强化科技产业的培育孵化和产业配套服务建设，一方面加强区域商业配套设施建设，让第二、三产业充分融合、协调发展，从而焕发第二春，成为天津滨海新区（下文简称“滨海新区”）最具活力与贡献力的功能区和宜居生态型新城区。三、产城一体，园区升位与区域升级有专家评价说：北京的建设发展呈现一种典型的“摊大饼”模式，最早的规划理念借鉴一些国外的模式，规划做工业的放在一块，做商业的放在一块，地图上看起来很整齐，但导致城市条块分割，实际上将产业打散，引起交通致堵。譬如北京亦庄经济技术开发区，它是经国务院批准建设的北京市唯一的开发区，是北京市现代制造业的核心基地。亦庄东部的科技园区繁荣发展，涌现大规模的办公楼和工业厂房，但是商业配套和住宅不能满足科技园区工作人士的需求，导致住在亦庄的人不在亦庄办公，亦庄办公的人不在亦庄居住的怪象。配套不平衡的现状，不仅使交通压力巨大，降低了区域活力，而且使产业升级不平衡。我国早期的产业园区（以工业园为例）多位于城市郊区、偏居一隅，园区相对封闭，配套服务很不完善，企业员工基本是早晨乘坐班车“披星”而来，晚上“戴月”而归。这样的园区，以较低的土地成本、生产成本引来投资，换取较高的GDP。一近些年，很多类似的封闭式园区逐渐遭遇了发展瓶颈，商业设施和社会配套的欠缺，园内企业怨声载道甚至迁址而去，园区招商也变得愈发困难，园区发展后劲明显不足。有的园区所在地区的城市化发展较快，但由于园区产业过于单一，基本是加工制造业，与周边地区没能形成良好的产业互动和产业带动，仍然是相对封闭的的体系，致使区域的经济发展没能真正的进入快车道。一位园区建设规划专家不无感慨地说道：我们调研过很多园区，园内是500强企业，园外多年过去依然是只有十几个人的村办工厂，非常传统、低端的制造业。这些园区是高墙大院文化，高高在上，对周边区域的城市化带动迟缓，周边也难以形成对它的支撑，企业的员工在院外找不到住吃的地方，更别提休闲娱乐的地方，没有生活，留不住人。一个企业的老总经常抱怨，本该政府干的，都给企业干了。本地没有合适的房子可以租住，每天必须派班车接送员工上下班，留不住80、90后的年轻产业工人，员工每年流失率高达60%，企业的运营成本在无形增加，园区其他企业都有这个问题……这就说明园区功能不健全，不能形成一个很好的新型产业区。产业园区有自己的进化轨迹，从单一产业，到产业集群和产业生态，再到综合性、持续性产业体系（包括服务业）。园区的交叉性在不断加强，活力和生命力在不断增强，园区牢牢地根置在周边区域环境中，盘根错节，成为一个独立组织且不断升级进化。园区从结构单一的工业园（农业园）演变为多元复合的产业园，再到既自给自足又服务整个区域的产城综合体。这是一种聚合和混序，会构成一个独特的产业生态系统，这种产业进化连带区域进化，对推动区域经济发展、城镇化具有特殊效应。有人说，园做大了便是城，产城不再分隔，这话有些道理。其实，产业园区与生俱来就具备城市化功能，不管是在城市边缘建设发展逐渐与城区融为一体，还是在偏远地区全新规划兴建，形成产业新城。譬如苏州工业园叫工业园，但如今CBD（CentralBusinessDistrict，中央商务区），高品质住宅、商务配套一应俱全，完全是一个产业新城。又如上海张江高科技园区，它的发展目标是园区变城区，不仅有产业企业、住宅小区、配套商业，还要大力发展现代服务业和文化产业，健全完善城市功能，这种发展思路具有前瞻性、站在更高的境界。政府或者园区建设者对园区的战略规划，必须充分考虑园区带动周边城市化这一功能，产业园要和周边城市一体化发展。否则，长远来看，对园区和城市而言，都可能带来不利影响。产业园区的建设规划，对于产业业态、产业配置、物业形态、商业配套、交通道路，以及容积率、绿化率，等等都要有融合、开放的建设理念和持续发展的建设思路。园区大门打开了，产业融入了城市，城市汇合了园区，产业变成城市中极富生命力的细胞，城市与园区融为一体，这就是产城一体。
2.发传单的学问
发传单是我们公司常用的营销手段，一般是在节假日、周末，安排几个做兼职的学生，和我们课程顾问一起，在人流量比较大的商场、超市，摆上桌子，然后每个人都给路过的人发传单。当然，发传单不仅是要把传单发出去，还要把有意向的客户的电话登记下来。客户愿意登记电话，是因为给客户提供了免费的外教体验课，回去之后，销售就按登记的电话约客户上门体验。第一次出去发传单的时候，我心里是不愿意的，因为平时就反感那些发传单的人，不管你需不需要，都往你手里塞传单。现在轮到我发传单了，总觉得别人看我的眼神都是嫌弃的。而那几个做兼职的学生也跟我一样，嘴上见人就喊：“过来看一看，少儿英语培训免费体验，报课打折了！”手只会机械地伸出去等着别人来取。我发现Alice大方得多，她发传单会盯着那些三四十岁的妇女，只要她们经过她都会凑上前去主动打招呼：“大姐，我们英语培训学校最近搞活动，留个电话就可以免费体验，您要不要去试一试。”如果那位妇女说不需要，Alice还会跟上去：“那你拿一份海报吧，家里或者附近有人需要，可以跟他们讲讲有免费的试听课，毕竟是免费的不是。”如果那位妇女问两句“你们的英语培训都教些什么”之类的，Alice就会热情地接上话，迅速地讲解我们课程的优势和特色。我看着Alice这套做法不错，也跟着学，虽然自己登记下来的客户也有一些，但是还是比不上Alice。我在休息的时候，问过Alice这个问题，结果Alice给了一个让人尴尬的回答：“发传单就是一瞬间的事，长相就很占便宜，长得漂亮就会天然地获得好感。”这个时候我注意到，Alice发传单之前会仔细化妆，穿得也比较有气质一些。相反，我们穿着运动鞋、运动衫，好像春运期间挤火车的一样，果然没办法让人眼前一亮。另一方面，Alice还常常用一两句话就把客户留住，她常说的是“来我们英语培训中心的孩子，六个月就可以看英文电影”。后来我问她，我们校区有来六个月就能看英文电影的孩子吗？Alice笑着对我说：“我说可以看英文电影，可没有说可以看懂英文电影啊。”我当时就大失所望，觉得这种说法是在骗客户，我是不会这么说的。培训机构白天没什么客户，Alice跟我还要负责做一些杂事，本来这也没什么，可是我总觉得在这儿不是在做销售，心里总想着如何学习快速成交客户。到这里一个星期之后，我开始独立接待客户。第一次接待客户，我记得很清楚，是一个中年男士带着自己的女儿来校区，试听了一节课。Lisa让我独立接待他们。我按照之前听到的，自己记下来的内容，把我们品牌的情况、校区的情况，一一向孩子家长介绍，然后我就等着孩子家长给结果。最后孩子家长说，我们回去考虑考虑。记得当时我悬着的心放下来了，感觉就像上课回答老师的提问，客户一说考虑考虑，就好像老师说“坐下”，于是自己赶紧顺水推舟地送他们走了。
4.产品组合必须体现出不同维度的组合
产品组合不仅仅体现在产品体系内部，产品与其他要素之间也存在组合，具体表现在四个维度上：（1）不同品牌的产品组合。产品体系的组合离不开与品牌体系的复合，因为产品与品牌是一枚硬币的两面，两者是无法分离的。在实际运营中，存在单一品牌和多品牌（包括主副品牌和独立子品牌）的不同品牌结构，因此在采用产品组合模式的时候，必须与品牌结构之间形成有机复合，否则将削弱产品组合的力量。对于采用单一品牌结构的调味品企业，需要做到的就是品牌定位与品类定义的一致，而品类结构及产品线结构就不需要过多考虑与品牌结构的对应，比如海天、李锦记、东古等就是单一品牌结构，其品牌下涉及酱油、蚝油、调味酱、食醋等不同的品类，这种状况下产品与品牌的复合很简单。但是对于采用多品牌结构的企业，产品结构就必须与品牌结构形成充分对应，不同的品类要对应相应的品牌，比如欣和六月鲜品牌对应高端酱油品类，味达美品牌对应餐饮产品，欣和葱伴侣则对应调味酱品类，禾然有机则对应有机品类。（2）不同区域的产品组合。由于中国调味品市场差异较大，不同区域的消费需求也存在差异，那么反映在产品上也自然需要进行不同的组合。因此，调味品企业的产品组合也需要从不同的区域层级上进行组合。一般而言，企业可以将品项划分为必销品项、可选品项和特定品项。必销品项一定是企业的主力品项，是在所有区域都必须主推的品项；可选品项可由各区域销售人员及客户根据区域特性进行选择，而不求各区域之间的统一，特定品项则是特别针对某些区域推出的品项，在区域上具有一定的局限性，通过规定以防止其他区域的销售人员及客户为追求销量达标而盲目销售，从而浪费费用。（3）不同渠道的产品组合。在调味品企业的实体渠道结构中，一般可分为商超渠道、流通渠道、餐饮渠道和工业渠道。这四个不同渠道中的产品组合是不同的，主力品项一般在商超渠道和流通渠道中都可以销售，但是不同的渠道对产品都有着不同的要求。比如商超渠道中的产品组合最丰富，各个品种、规格、包装、价格带的产品都能存在；流通渠道中针对家庭消费的产品则一般趋向于小规格、低价格、品种少，以适应传统渠道所覆盖的县、乡镇市场的中小型零售终端；针对餐饮消费的产品则规格较大，同时依不同餐饮终端的特性而对产品有所区别。实际上，不同消费者对不同的渠道选择会有偏好，所以针对不同渠道的产品组合实际上就是满足不同需求的消费者。所以，企业开发新产品必须体现出与渠道之间的复合，否则很难获得持久的生命力。（4）不同业态的产品组合。除了渠道外，对产品的组合还需要进一步根据不同终端业态的特性来进行，大卖场、超市和便利店这三种主要业态对于产品组合的要求就不同。大卖场一般需要最全面的产品组合，品种齐全，价格带高、中、低兼有，包装规格大、中、小齐全，从而满足大量消费者对产品求新求异的需求；超市的产品组合就不需要像大卖场那样丰富，主要是对主力品项和辅助品项的组合，对消费者的购买进行补充；而便利店的产品组合更少，主要倾向于畅销的主力品项，重点满足消费者比较成熟的便利性消费。对此，要求企业在开发新产品时必须充分考虑不同业态的需求，以避免产品上市后无法满足不同终端业态的需求，从而造成费用上的浪费。
一、如何以原点思维看待“消费升级”时代消费品的动销原点
这要从消费者为什么喜欢去日本买马桶说起。从营销学上看，消费品分为四大类。我们可以看看马桶属于消费品里面的哪一类。（1）便利品（Conveniencegoods）：指消费者要经常购买、反复购买、即时购买、就近购买、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品。（2）选购品（Shoppinggoods）：指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。例如家具、服装、旧汽车和大的器械等。（3）特殊品（Specialtygoods）：指具有特定品牌或独具特色的商品，或对消费者具有特殊意义、特别价值的商品，如具有收藏价值的收藏品以及结婚戒指等。（4）非渴求品（Unsoughtgoods）：指消费者不熟悉，或虽然熟悉，但不感兴趣，不主动寻求购买的商品。如环保产品、人寿保险、墓地以及专业性很强的书籍等。根据上述分类，我们已经知道，日本马桶属于第二类：选购品。我们就从认知、需求、品类、品牌、价格，5个动销原点去分析，看看消费者为什么不顾“民族大义”，远渡重洋，去买日本马桶。（1）历史认知：日本电器好。从改革开放开始，日本的彩电、冰箱、洗衣机、收录机、摄像机、音响设备质量好，设计人性化，经久耐用，就已经深入人心。日本的马桶，功能齐全，操控方便，配置先进，当然比中国马桶好，这是历史认知的惯性。（2）现实需求：随着城市化步伐加快，新的家庭装修方案里面，洗手间的蹲坑式的如厕方式，已经是落后的象征，越来越多的城市家庭，开始采用抽水马桶，并以此为生活升级进步的象征。如果使用日本的多功能马桶，更是生活水平高的标志。（3）品类发育：在新的设计思潮影响下，厨卫在家装中的地位，已经与客厅、卧室看齐，而卫生间的标志性品类，就是坐式的抽水马桶，特别是人性化的日本马桶。（4）品牌排名：中国消费者并不知道日本本土人喜欢什么牌子，而是按照历史认知，大多数选购松下、东芝、TOTO等品牌。（5）心理价格：虽然日本的商店提供了1000到5000不等的多价位，中国消费者成交量最大的，还是2000左右的，因为这个价位的同类产品，在国内同一品牌要贵一倍。这一分析，对于我们国内企业的启发在哪呢？
学习参考书目
（一）中国几大宗教的经典:儒家的《四书》：《大学》《论语》《孟子》《中庸》，可以参读朱熹《四书章句集注》（北京：中华书局，1983）；道家道教的经典《老子》，可以参读陈鼓应《老子今注今译》（北京：商务印书馆，2003）；《庄子》一书，可参读陈鼓应《庄子今注今译》（北京：中华书局，1999）；葛洪《抱朴子》（上海：上海书店影印诸子集成本），也可参读王明《抱朴子内篇校释》（增订本，北京：中华书局，2002）；中国佛教经典《坛经》，可以参读郭朋《坛经校释》（北京：中华书局，1983）；基督宗教经典《圣经》，可以参读旧、新约合订本，香港思高圣经学会释译版（中国天主教主教团准，南京：南京爱德印刷有限公司，1992）；伊斯兰教经典《古兰经》，可以参读马坚译本（北京：中国社会科学出版社，1996）。（二）研究宗教的学术著作：吕大吉《宗教学通论新编》（北京：中国社会科学出版社，2002）；吕大吉《西方宗教学说史》（北京：中国社会科学出版社，1994）；谢扶雅《宗教哲学》（济南：山东人民出版社，1998）；何光沪、许志伟主编《对话：儒释道与基督教》，《对话二：儒释道与基督教》北京：社会科学文献出版社，1998、2001；（德）费尔巴哈《基督教的本质》（荣震华译，北京：商务印书馆，1997）；牟钟鉴、张践《中国宗教通史》（北京：社会科学文献出版社，2000）；任继愈《中国佛教史》（北京：中国社会科学出版社，1985、1988）；方立天《佛教哲学》（北京：中国人民大学出版社，1991）；方立天《中国佛教哲学要义》（北京：中国人民大学出版社，2002）；卿希泰《简明中国道教通史》（成都：四川人民出版社，2001）；李申《中国儒教史》（上海：上海人民出版社，1999～2000）；王治心《中国宗教思想史大纲》（“民国丛书”第二编，上海：上海书店，1989）；陈来《古代宗教与伦理》（北京：三联书店，1996）；何光沪《多元化的上帝观》（贵阳：贵州人民出版社，1991）；赵敦华《基督教哲学1500年》（北京：人民出版社，1994）；胡景钟、张庆熊主编《西方宗教哲学文选》（上海：上海人民出版社，2002）；刘小枫《20世纪西方宗教哲学文选》（上海：上海三联书店，1996）；卓新平《西方宗教学研究导引》（北京：中国社会科学出版社，1990）。（三）国家宗教法规、政策《中华人民共和国宪法》（修正本），北京：人民出版社，2004；中华人民共和国国务院令(第426号)《宗教事务条例》（2004年7月7日国务院第57次常务会议通过），《人民日报》2004/12/19；北京：中国法制出版社，2004；国务院宗教事务局政策法规司编《全国宗教行政法规规章汇编》，北京：宗教文化出版社，1999；中华人民共和国国务院新闻办公室《中国的宗教信仰自由状况》白皮书，《人民日报》1997/10/17；中共中央文献研究室综合研究组、国务院宗教事务局政策法规司编《新时期宗教工作文献选编》，北京：宗教文化出版社，1995；国务院宗教事务局编《宗教政策学习纲要》，北京：宗教文化出版社，1995；其他法规、政策，可登录国务院宗教局网站：http://www.zytzb.org.cn/zytzbwz/flfg/
三、目标管理理论对中国管理实践的重要意义
20世纪80年代初，美国企业受到日本企业的挑战，生产力和创新力明显下降。日本企业的异军突起使不少学者对日本式管理模式产生了兴趣，不少学者对日本企业与美国企业进行了比较研究。1980年，美国国家广播公司(NationalBroadcastingCompany，NBC)播放了一位电视制作人梅森女士制作的一个纪录片“日本能，为什么美国不能？”(IfJapanCan,WhyCan'tWe?)节目，解释了戴明在丰田生产体系(Toyotasystem)改进而来的精益化制造/工程管理(leanmanufacturing/engineering)中所扮演的角色，使戴明和丰田生产体系在美国一夜成名。美国产业界普遍认为：“戴明是日本经济奇迹背后的驱动力。”从这时开始，包括福特汽车公司在内的不少美国企业抛弃了目标管理，转而采用丰田生产体系。而在此时，我国企业正在大规模地推广目标管理，并在此之后的岁月中取得了辉煌的成绩。我国从20世纪80年代初引进目标管理，现已在许多企业及其他社会组织中应用，并取得了明显的成效。目标管理是以“目标”作为组织管理一切活动的出发点、归宿点和手段，贯穿于一切活动的始终。它要求在一切活动开始之前，首先确定目标，一切活动的进行要以目标为导向，一切活动的结果要以目标的完成程度来评价，充分发挥“目标”在组织激励机制和约束机制形成中的积极作用。我国推广目标管理的应用范围很广，不仅适合工商企业组织，在学校、医院、政府机构等非营利性机构中也可推广。可以这样说，目标管理诞生在美国，却兴盛于中国。这就产生一个巨大的悖论：目标管理不能拯救美国企业，但却使中国企业的管理水平得到了长足的进步。我们认为，目标管理在中国企业的成功，是与中国传统文化的基因有密切的关系的。目标管理不但在中国生根发芽，而且还形成了独特的中国式目标管理。1、中国传统文化具有强烈的人本主义色彩，这与目标管理隐含的“有责任心的工人”的假设是相通的。儒家文化向来被视为正统的传统文化，儒家文化强调以“以人为本、以德为先、人为为人”的“三为”思想，其“诚、信、和”的实质内涵和孟子的“性善说”，与德鲁克的有责任心的工人并无根本性的区别。目标管理一引入中国，其“有责任心的工人”的假设是与儒家思想相通的，从一开始就表现为一种人性的召唤，在人们心中激起了强烈的归属感和认同感。2、中国传统文化中的道家文化主张“无为而治”，因而在我国企业实践中缺乏目标、定额、限额、计量和原始记录等，管理的基础工作非常薄弱，实际工作中面临着泰罗所说“如何有效地衡量工人合理劳动量”的问题。这说明我国企业还需要补上“科学管理”这一课。目标管理一引入中国，对我国企业的上述问题具有极强的针对性，目标管理和绩效考核极大地推动了我国企业基础工作的完善。今天，管理基础工作的完善已经成为改进质量、提高管理水平与提升生产力的一个重要的手段和方法。从某种意义上说，目标管理更好地体现了《庄子·天道》篇关于“君无为而臣有为”的主张，予民自由，予民自治，则天下会自组织出社会秩序来，无须由上而下行使权力以维持秩序，这反映了企业领导者高屋建瓴地制定企业战略目标的管理思想。3、中国几千年封建制度所形成的以人伦关系为核心的组织内互动法则，让自然形成的自组织在金字塔式科层制结构的理性系统中有了生存的空间，已经转化为人们的一种责任感和使命感，有力地推动了目标管理在我国组织中的实施。加拿大管理学家明兹伯格指出：“机械式组织(即科层制组织)的一个显著特征——对控制的热衷，控制思想自始至终贯穿在整个组织阶层中。”在目标管理中，德鲁克引导组织控制从经理人控制向员工自我控制的转变。“德鲁克用圣贤式的‘责任心’标准来代替失业危机感、思想操纵，以及秒表控制式的独裁等，这些管理工人和工作的方法。从本质上讲，这意味着把管理经理时所用的自我控制方法推广到基层。”554目标管理既是一种有效的控制手段，提高了管理控制的质量，又加强了人性化管理，帮助经理人进一步凝聚了员工。4、中国人非常强调“家”的概念，中国人在“家”中是集体主义的，而在“家”之外就不是集体主义的。目标管理强调目标分解与自我控制，这就使人们可以围绕着目标来构建一个拟似的“家”，目标使人们凝聚成一个整体，这样的基层组织和团队具有强烈的集体主义的荣誉感和归属感，会产生较高的工作绩效，拟似的“家”构成的团队具有自组织的特性与活力。因此，目标管理有一种“裂土封侯式”的激励作用，目标营造了一种集体主义的“情境中心”555，推动了团队的建设，目标鼓励了自组织的动机，目标带来荣誉感、归属感、自我利益和自我实现，就会产生强大的工作积极性、创造性与活力。5、目标管理与我国企业所崇尚的全面管理有着天然的联系。已故的我国著名管理学家蒋一苇教授认为，全面计划管理、全面质量管理、全面经济核算、全面人事劳动管理等“四全”管理是中国式管理的核心内容。556而这些方面的工作可以与目标管理有机地结合在一起。我国推广目标管理不仅应用于工商企业组织，在学校、医院、政府机构等非营利性机构中也广泛推广。目标管理在我国已经逐步形成了制度，并同其他管理方法和制度结合起来，创造出了不少经验。这些经验主要有：(1)将组织的目标和组织的方针结合起来，发展成为“方针目标管理”。组织的方针是指导组织行为的总则，它是建立目标、选择战略和实施的基本框架。用方针来指导组织目标的制定以及战略的选择和实施，有助于目标的实现。(2)将目标管理同组织的责任制、行政领导人的任期目标责任制结合起来。按目标来管理，使组织有了明确的目标导向，有利于进一步强化责任制。(3)将目标管理同计划管理、质量管理、经济核算等项工作组合起来，使各项管理工作可以围绕着目标来展开，有明确的方向和具体行动的指南，有利于促进计划工作质量的提高，完善质量保证体系，加强经济核算。(4)将目标管理与劳动人事管理结合起来，有利于加强劳动纪律，更好地体现责、权、利相结合和按劳分配的原则，使对员工的奖惩及工资奖金分配有了更为科学的标准。5575、目标管理与科学发展观结合，强调目标管理的生命力在于不断地质疑目标，这是中国式目标管理在新世纪所表现出来的特色。不断对目标提出质疑从根本上说是试图把握不断变化的社会需求。目标管理是一个有机的过程，它的运行原则是导向具体目标的自我控制。通过个人的发展最终求得组织的平衡发展。个人在组织既保留了自己的尊严和自由，但同时又要向组织履行职责。所有这些最终将有助于创造一个自由和人道的社会。
1.要有对人的热情
当哲涛被晋升为HRD，他的老领导徐亮从HRD岗位晋升为副总裁后，哲涛去拜访老领导徐亮，徐亮看上去很忙碌，显然已经投入到新岗位中，眉宇中掩饰不住晋升新岗位的喜悦畅快心情。看到哲涛，徐亮拍拍他的肩膀：“兄弟，好好干，接好我的班。”哲涛说：“我还要向你请教，怎样才能胜任HRD的角色。带好HR团队，首先做好哪几件事情。”徐亮说：“做了这么多年人力资源工作，我深深感觉到，作为HRD，首先要有对人的热情，要真正对人感兴趣、对人敏感，要关注人、关心人，愿意与人沟通，愿意了解人、帮助人，懂得去爱人。”“做HR最难的是如何真实评价人的素质、能力、经验、业绩，只有真正贴近业务，走进实际的业务场景中，你才有机会看到真实的情况、听到真实的声音、收集真实的信息。特别要提醒你的是，不要道听途说或只看文字上对人的评价，要直接贴近干部和员工去了解他们。“做HR最怕的就是对人的漠视，只是坐在电脑前面做文字文章，而不是真正与人沟通。建议你要求HR团队每个人要有50%以上的时间比例与人沟通，优先当面沟通，其次电话沟通，再次邮件沟通。“HR要让业务主管与员工感受HR身上的热量，给人以积极正面的能量，不仅能‘自燃’，还能‘燃烧他人’。”
三、点检通道的设置
在设备较集中的场所应考虑设置点检通道。点检通道的设置可采取在地面画线或设置指路牌的方式，然后再沿点检通道，依据点检作业点的位置设置若干点检作业站（Station）。这样，点检者沿点检通道走一圈，便可以高效地完成一个区域内各个站点设备的点检作业。这样做的好处还在于能有效避免点检工作中的疏忽和遗漏。点检通道设置的要点：1)点检时行进路径最短；2)点检项目都能被点检通道中的站点所覆盖；3)沿点检通道，点检者很容易找到点检站点内各点检作业点的位置。图2-11、图2-12为某公司发电机房画上点检通道之后的地面情况。图2-11设备点检工作站图2-12设备点检通道前面讲到点检作业分为开机前点检、运行中点检和停机后周期性点检三个方面，设置点检通道应用于这三个方面都是可行的，但应用于开机前点检和运行中点检的效果一般比应用于周期性点检中要好。设置点检通道的方式，应用于开机前点检和运行中点检能很好地避免失误发生，提高点检作业的效率。
三、警惕招商签约前期的两种套路
在连锁加盟行业，招商签约前期，少数不良盟主常常会使用一些手段达到自己的目的，潜在加盟商要注意以下两种套路：第1，​ （1）不良盟主邀请潜在加盟商到门店考察项目经营情况，潜在加盟商会在赶往门店的途中收到合同，招商人员会催促潜在加盟商在路上抓紧时间看，他们的目的是不给你留下充足的时间察看合同内容。应对措施：不良盟主越是催得急，你越要冷静，仔细看合同内容，以免其逃避责任；第2，​ （2）不良盟主会让潜在加盟商把资金准备够，他们会提醒潜在加盟商招商现场促销力度大，如果你说没有带这么多钱，他们就不让你参加门店考察这个环节。应对措施：这个时候，你要佯装答应他们的要求，但是你不能将资金带在身边。
1、​ 展厅全面亮相推广
城市外展厅开放，是正式亮相的第一步。在项目正式亮相前，会选取项目所在区域的人流量较大的多个主流商圈同步开放外展厅，配合渠道巡展、人海战术迅速引爆市场。费用充足的情况下，外展厅一般除了区域内的主流商圈，还会选择项目所在城市的地标性商圈开放展厅，展厅一般会配备区域图、项目规划图、楼书折页、户型图、抽奖箱等物料，现场配置两名置业顾问和数十名派单员，置业顾问对派单员进行培训后，派单员负责将客户拉到展厅让置业顾问介绍项目留电登记。为了维持各展厅热度，现场还会同步举办一些快闪活动、抽奖活动吸引关注度，比如模特巡回驻场、富有创造力的打卡物料等。除了商圈外展厅，一般还会选取加油站、老社区、竞品楼盘、菜市场、医院等人流密集、客群较为精准的区域采取人海战术渠道全覆盖宣传推广，通过送礼品、以发布会噱头派发邀请函的形式邀请客户留电登记，大范围的获取客户量！线下展厅开放的同时，线上也需要同步发声。项目亮相线上发声主要通过捆绑较有公信力的新闻型媒体、专业型地产频道、主流媒体、地产圈，进行舆论造势，共同传播区域价值。媒体发声，常见的就是以新闻报道或软文的形式解读当地经济发展及历史文化，如XX焕发生机，打通河西经济走廊；XX蝶变，见证千亿园区崛起；产业+人才汇聚，点燃XX等。地产圈发声则是借助行业大V、房天下、安居客、地产报道等对比区域发展，解读区域未来的升值空间，比如XX城市扩张，XX板块价值凸显；剑指“XX千亿园区”，打造宜居新城；推进现代新城建设，未来打造宜居高地等。项目自媒体发声主要利用项目朋友圈、官微、视频号、抖音号等，采取软文、视频、宫格、单图等形式炒作区域价值，并解读区域发展，比如以品牌与区域共生长为主题，强调当地区域发展。
第十八章：

消费者购买行为变迁下的渠道格局

任何产品的渠道规划，都应该是结合自身营销及管理资源、产品特点、行业渠道现状和自己所能负担的渠道成本等要素，从最终用户开始的。但，仅仅记住这点是不够的，我们还应该记住的是：人性支配下的欲壑难填和引导、满足消费需求下的竞争升级，就象两把交叉磨刃、无所不能的手术刀，已经和正在将消费行为休整得日渐走样。回顾一下自己产品所历经终端的兴衰，分析一下各种环境中各类型终端的投入产出比，总结一下所处行业可以销售自己产品的终端变化；再研究一下消费者将自己产品从什么售点提回家的所有情况，推演中上游渠道环节的演变情形，我们也许很快就能找到重新考量自己终端及更上游渠道环节规划的必要性。最低廉价格购买VS就近购买也许大家早已发现，消费品批发市场以前那熙熙攘攘“拣便宜”的人群日见稀疏，社区以前星星点点的店铺现在演展到几乎所有的新老居住区都是星罗密布。为什么呢？这不仅仅是因为现代意义的终端的崛起，地产开发商店铺热和民众创业潮的热浪不减，还有人们生活水平的提高，消费能力的上涨在发生作用。也就是说，以前购买酱、醋、油、盐、茶等等消费品，为了3分钱，消费者可以到城郊结合部的批发市场，可以到需要骑一个小时单车的百货商场、超市，而现在，他们会选择自己楼下的便民超市，以及商品溢价更高的土杂店。这并不是在否定以价格低廉著称的大卖场等流通渠道的重要性，而是蕴涵了四层意思：一、“大象”和“蚂蚁”谁也取代不了谁。其实，从近几年的一些零售研究报告就可以看出：无论零售格局如何起伏，大中综超、连锁卖场如何发展，一些商品更多的从零售价相对便宜的大型卖场流出，而另外一些商品仍然主要从各种小售点出货。二、在“蚂蚁”上多下工夫，是对渠道精耕细作的典型坚持。在自己常常守制大卖场的背景下，将更多的中小售点掌控在自己的势力范围内，不仅具有提高销售增长点的实际好处，还有多条腿走稳路的战略意义。三、找出和利用那些可以更近距离面对消费者的卖场。研究消费者的时候，别忘了自己的目标受众，尤其是主力消费层主要的居住社区、工作区、游玩特区，并要从繁杂的销售点找到那些可以更前端接近他们的卖场，及其区分出重点与次重点，以便针对性维护与服务。四、在终端拦截热劲不减的时候，在离消费者最近的地方开展并具体运做拦截和反拦截，更易出效果。以统一饮品为例，它在许多城市都有专门的社区促销员，而这些促销员可能在半年内，才能游弋遍一个中等城市的半片领土。上述，显然也对上游经销商及中间商的选择及能力提出了要求：在我们分析与评估它们的时候，不但要看他们拥有多少个终端，还应该从中具化他们到底有多少个更贴近目标消费群、主力消费层的有效高能的售点。同时，有如下几个问题值得我们思考：·如何找出更贴近自己顾客的售点，并保持住它们？·怎样提高自己中小终端的销售及利润贡献比例？·如何选择更能贴近目标顾客的中上游商家，或去提高它们在这方面的实际能力？约定俗成的购买VS关联消费买个人护理品该去哪购买？化妆品店！综超！都没有错，但你现在已经了更多的选择，因为你还可以到药店买感冒药或是其它什么的时候，顺便买回薇姿、可采及其部分宝洁、索肤特产品等多个品牌的护理品。而我们的这些消费行为，同时也为如类厂商带去了全新的“经济”增长点。这告诉我们，在商品种类丰富的综超之外，以前我们那些只到药店卖药、只到化妆品店卖化妆品的约定俗成的消费习惯，已经被日新月异的渠道变化所更为强力的打破。原因何在？难道仅仅归咎于厂商们的消费引导吗？当然不是，因为越来越多的消费者有这种需求，他们希望自己能在紧凑有限的时间内，用购买某类商品的时间一起购买另一类的商品。可以这样讲，生活节奏快、价格基本一致和自己客观上需要这种商品，也为实现这种消费需求创造了条件。尽管我们或许能将这种运做称之为创建独特的销售渠道，但它实在很难称之为创新。因为从多少年前批发市场、百货公司混业经营，酒店代订机、车票，一些行业市场所打广告语“购物何需满街跑，某某商场样样有”中所强调的一站式购物，就可以找到其中的雏形。所以，讲到这里我们应该反省：到底什么才是所谓正统、由来已久的渠道？我们是否应该抛弃酒水只能走商超、餐饮娱乐场所的陈见，返归更多面对消费者，满足他们一次购物多种需求的本真。这对许多企业而言，同样也具有提高销售及利润总额，弱化竞争影响、减损大卖场制肘的战略意义，所以柯达从美国到中国一直在强调药店的渠道意义，而受到自己传统供应商之外的厂商所亲睐的连锁药店及相关渠道，也正在调整自己的获利渠道及心态，正在利用自己多点接近消费者等方面的优势，努力从医药分家、突破传统经营品类等渠道变化中，向那些所谓“正统”的商品流通渠道发起了冲击。如上海开心人大药房将自己的平价药店开进了海江医院，而海江医院则关闭了自有药房；奥康皮鞋将专门经营自己产品的专卖店向多品牌大专卖转变。显然，我们要思考以下的一些相关问题，并尽量给自己找到相应的答案。·自己的产品进入了哪些渠道，还可以进入哪些能实现关联消费、顾客高度重叠的渠道？·自己进入这些渠道的同时，能为竞争者设防出什么样的跟随壁垒？·自己或者通过怎样的经销商去运做这些渠道呢？这又是否牵涉到经销商选择及设置上的调整呢？到有活动的地方购买VS希望获得更增值的商品消费者似乎都热衷到经常举办各种促销活动的地方购物。这似乎很好理解，因为活动中能够买到自己中意的便宜商品，因为就象我们就餐总喜欢以饭店里人的多少、热闹还是冷清来进行选择一样，消费者的从众心理是客观存在的。这也进一步催生了两种现象：其一卖场本身的活动越来越多，以期留住或截流顾客；其二是越来越多的供应商更多的开展卖场促销活动，希望能够拦截消费者，并强化与卖场的关系。但是，另一些出现得越来越多的现象却又向我们泼起了冷水，那就是：有促销，血本越下越大，人气却不一定增加；有人气，促销的投入产出比却日渐低下。到底是什么在导致促销效果的钝化呢？仅仅是各个卖场、各家供应商你还未唱罢我就登场的此起彼伏的竞争？仅仅是促销操盘水平的差异？当然不是，还有零售业大洗牌、大整合时代尚未暴风骤雨来临前的、各个主题业态的兴起和大小卖场数量的进一步增加，还有消费心理的跌宕起伏。事实上，在促销热的大背景下，消费者们的持币观望心态不仅在日渐广泛的形成，在以前的消费中，他们中的许多人在饱受“打折商品，恕不退换”折磨地教育下，消费意识历经风雨渐成熟，而本就潜藏于内心的希望获得更增值商品的需求，又继续抬头。也就是说，如果以前单纯是为了价格和受从众心理的指引，那么如今在消费过程中所切实考虑的因素更多。那除了价格之外，他们考虑的还有哪些因素呢？还有卖场离自己出发地点的远近；卖场所经营自己欲购买之产品品类的价格、丰富程度、专业等形象；卖场的商品、服务品质保障及诚信方面的声誉；卖场的购物环境；卖场的主流顾客群与自己身份的匹配程度；等等。简单的说，消费者在重视商品品牌之外，比以往任何阶段都更加的关注起了卖场的品牌。这不仅是因为较之供货厂商，卖场离自己更近，一个更主要的原因是卖场往往就是自己能否买到更增值商品的最后一道保障。既是讲，我们的许多产品在到达消费者的时候，通常都会因为所经历卖场的不同，而在所呈现的物质利益、心理及精神利益上得到了不同程度的价值升值。这也就是某品牌的某件服装，在A商场仅售价250元两个月都无人问津，而在B商场，售价变成1250元却可能在一天内就售出的一个重要原因（B商场同时还可能是促销活动甚少、人气看似不足A商场）。当然，这里也不排除受众不对位的影响。由以上说来，又有一些什么样的问题值得我们思考呢？·卖场在业态特征、品类主题及其给消费者的强势记忆点、所针对的具体顾客群等方面，具化、细分得日渐明细，为此，你要找准哪些是与自己的主力消费群高度重叠、一般性重叠、较差重叠的卖场？而并非仅仅依据卖场的地段、客流、热闹与否来进行取舍，又或者是不管三七二十一先“买路”进去再说。可你找过、找准了吗？·针对保量护利、排挤对手、提高市场综合占有率、形象宣传等不同战略意义的卖场，在产品品类、广告、促销、人员等资源分配上区别性应对。可你又做了吗？·自己经销商手上的大小卖场又是怎样的一个情况，又该做出什么调整呢？到店铺购买VS无店铺消费想想几年前，如果有人提着纸袋撞进办公室推销一些与公司无关的私人用品，也许我们会毫不客气的说“这里不是自由市场是办公室，出去、出去”，而现在，要是老板或表情风云变幻的主管不在场的话，我们也许会请那些上门推销袜子、洗护用品等等的直销员坐下，并给他们倒杯差。午饭的时候，我们可能还会接受快餐公司的电话外卖邀约，甚至在之前，我们就已经登陆某个网站，订购了几包土豆片及其它一些零食，而在午休时间，我们甚至还可能接待已经预约了的保险公司职员。这些都说明了什么呢？说明我们以前习惯直接到提供商品或服务的场所发生消费的行为，正在发生日渐显著的改变。而保险公司的上门服务、安利及雅芳职员提供的直销体验（它们在转型也倍受争议，但它们却因此成为了世界性成功的跨国企业）、邮购及电话直销的经历、传媒掺杂直销文化的渗透等等，似乎也早已对我们消费行为的变迁产生了影响。到了20世纪末，随着信息技术的成熟和普及，及其戴尔、亚马逊、8848等互联网营销商的介入与兴起，我们接受无店铺消费的改变就进化得更加明显。所有这些来自消费前沿的变化，都在催促着越来越多的企业进行着渠道模式的变化甚至是转型。如联想即将设立直销部门，欲与戴尔试比高；如直面沟通消费者的邀约团购订单、会务营销等方式受到了更多企业的重视和采用；如设立网上零售中心，正在被纳入更多企业的计划之中。当然，并不是所有制造商的产品都适合进入无店铺消费的系统，并不是所有无店铺营销的方式都会获得消费者的亲睐。这还得看自己的目标顾客群是谁？他们购买自己所经营产品的主要消费方式和改变的成本及可能性？他们留给我们的无店铺营销空间有多大，是否足够分摊我们所为此付出的成本，及其是否能够让我们在未来的一、两年时间甚至是马上赢利……？基于此，追逐无店铺消费的渠道模式，对许多企业而言，都可能只是对自己原来所并用的多种渠道模式的补充。在这里，我建议大家思考这么几个问题：1、自己的产品适合采用无店铺营销的渠道模式吗？2、如果适合采用，在组织架构、业务流程、物流配送、信息技术平台等方面又该怎样对之形成支撑呢？3、如果采用了这种模式，会出现、激化与原有渠道环节“抢饭吃”的矛盾吗？又该怎样做好准备进行处理呢？实际上，尽管消费行为处于动荡、变迁之中，但一个不容争辩的事实是：在我们的市场中，通常都是多种消费形态并存的。从消费者环节出发，再一次为我们提出了研究所进军具体市场区域的消费特征，结合自身营销资源及竞争环境，因地制宜、因顾客制宜、因己制宜规划、调整自身渠道的警醒。
  
    
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