热门：快消品零售营销老板
一、抓住小鲜肉，抓住未来
小鲜肉原来是网络语，是指年轻、帅气、有肌肉的新生代男偶像。一般是指年龄在12-25岁之间的性格纯良，感情经历单纯，没有太多的情感经验，并且长相俊俏的男生。现在也泛指新一代95后年轻人，像明星等都是娱乐界小鲜肉的代表，也是小鲜肉们的偶像。小鲜肉明星通常吸引着一大批狂热粉丝，像95后、00后这些以小女生为代表的年轻新一代。紧跟娱乐界“小鲜肉”的步伐，快消品界近两三年来也刮起了一阵“小鲜肉”春风，各大厂商相继推出了“小鲜肉”代表产品，品类之繁多，真是让人目不暇接啊！这些“小鲜肉”产品真能打动年轻“小鲜肉”吗？不一定。成功的小鲜肉产品，一定是成功征服了小鲜肉的产品，就是能够吸引这些90-00后新一代疯狂分享、口碑传播的产品。大数据研究发现，成功引爆的小鲜肉产品有三个特征：第一，颜值高。名字好、包装设计吸引人，形象萌萌哒，一上来就很吸引人，使这些小鲜肉蠢蠢欲动，想尝试。第二，品质好。小鲜肉产品一上来就有消费升级的味道，无论是内在品质，还是外在口感，都具有焕然一新、一骑绝尘的感觉。第三，传播力强。小鲜肉产品有内容，有故事，具有自动互联网传播的能力，天生颜值高、卖萌又会耍，产品自己就吸引粉丝帮你传播。因此，成功的小鲜肉一定是具有互联网思维的产品，天生就和互联网新一代合拍啦。“颜值高、品质好、传播力强”，就是具有快营销引爆基因的小鲜肉产品。
三、如何讲故事别人才会相信
企业家如何讲故事才能获得成功呢？我的思考是，企业家讲故事能不能成功，公信力至关重要。公信力就是大家都相信你。有公信力，大家都相信你，资源就会向你聚集，你做事自然容易，事情成功的概率自然大大提高。没有公信力，大家都不相信你，你很难获得资源和支持，于是做事便会很难。企业家如何才能获得这种公信力呢？这里有三点需要记取：第一，修炼人格。公信力首先是个人格问题。有些人，他说什么别人都相信；有些人，他说什么别人都不相信。这就是人格问题。在商业社会里，如果人格不可靠，那就没有能靠得住的东西了。这个道理，美国历史上最著名的金融家约翰·皮尔庞特·摩根悟得很透。摩根在国会听证会有一段非常著名的对白——昂特迈耶：商业信贷难道不是主要依靠金钱或地产吗？摩根：不是的，先生。首先依靠的应该是人格。昂特迈耶：比金钱或地产还重要吗？摩根：比金钱以及任何其他东西都更加重要。金钱买不来人格……因为一个我不信任的人，即使他拥有世界上所有的债券，也没法从我这里拿走一分钱。摩根还举了一个例子有意把自己的观点渲染了一番：“我记得当初有个人走进我的办公室，当我知道他连一分钱也没有的时候，我就给了他一张100万美元的支票。”在摩根看来，强调人格非关道德，而是一种极高超的商业技巧。人格的核心则是诚信。诚信，简而言之，就是说到做到。2012年，柳传志和复星集团CEO梁信军打赌，要半年之内各自减五公斤。“说减就减，放下筷子说不吃就走，一口都不多吃。结果我从83公斤减到了77公斤。戒烟也是一样，我抽了十八年烟，之前我老婆怎么劝，我都戒不了——写东西、看球，不能不抽。但1984年办公司，说戒就戒了。”柳传志把联想之道总结为四个字：说到做到！他一贯坚持说到做到，所以他说的话大家都相信。第二，累积信用。讲故事能换来资源，靠的不是别的东西，而是信用。所谓“信用”，就是别人相信你，借点东西给你用一用。别人借给我们用的东西，可能是资金、资源，也可能是智慧、心血。企业这棵小树要长大，离不开心血的浇灌，离不开资源的挹注。操心资源、金融资源都不是凭空来的，是要靠企业家融智、融资融通来的。资金、资源的融通都离不开信用。柳传志是中国企业家的典范，在人格方面一般人很难超越他。尽管马云不如柳传志那样律己甚严，但他说过的话都变成了现实，所以他讲的故事大家也都信。在阿里巴巴还不能盈利的时候，马云说阿里巴巴要实现年利润1个亿，很快阿里巴巴就实现了。后来，马云又说阿里巴巴每天要缴100万元的税，很快阿里巴巴也实现了。有人专门写了一本书，说马云讲过16个商业预言都变成了现实。为什么马云能从美国拿回200多亿美金？因为马云很清楚：“国外的投资者不会听你讲概念，而是要问你到底干什么，过去干什么，今天干什么，未来干什么，而且你还要有记录。”马云信用记录良好，所以他讲的故事，大家都愿意相信。第三，自己公信力不足，也可以找人背书。在发达的资本市场和成熟的市场经济社会，公信力是一种稀缺资源。既然是一种稀缺资源，那么它就有商业价值。假如我们自身的公信力不足，也可以找人背书以赢得更多人的信任。大街上的公证处、担保公司是干这个事的，高大上的咨询公司、投资银行也是干这个事的。当然，获得这个东西，需要我们付出一定的商业代价。2004年6月，国美电器在香港成功上市。由于国美电器的家族企业背景，尽管经营业绩良好，但公司在资本市场的表现却远不如预期。为了改变资本市场的看法，国美决定引入国际著名的战略投资机构。2006年2月，华平投资公司认购国美电器发行的1.25亿美元可转换债券及2500万美元认股权证。很显然，国美看中的并不仅是华平的钱，而是他的国际资本的背景。华平投资成立于1966年，是美国历史最悠久的私募股权投资公司。有了华平的背书和自身治理结构的改善，投资者对国美电器的信心随之改观。翌日国美电器股票复盘时，股价随即迎来了40%的大幅上涨。为什么？就是为因为股民对他的信心增加了。苏宁也是一家电器零售商，2010年以来积极实施互联网转型战略。但企业在转型过程中遇到了很多困难，资本市场也不看好它的转型，股票价格一路下滑，从十几块钱跌到了几块钱。2012年苏宁净利润同比下跌44.37%，2013年净利润下跌86.32%。进入2014年，苏宁的股价还曾一度跌停。2015年8月10日，苏宁与阿里巴巴达成全面战略合作协议，阿里巴巴投资约283亿元人民币，占苏宁云商19.9%的股份，成为苏宁第二大股东。社会各界对该公司的看法由此陡然改观，不但苏宁云商股价在深交所大涨10%，而且也带动了友商国美电器的股价大涨16%。个中原因很多，毫无疑问阿里巴巴背书的功劳很大。《大学》上说：“心诚求之，虽不中，不远矣。”其实，讲好故事本没有技巧，假如有技巧的话，也只有一个字——诚。诚者，成也。你心诚了，事也就成了。附记：通往大公司之路世界上的大企业都是怎么做起来的？或者用时下的流行语说，都啥路子？这个问题像谜一样折磨了我十几年。当然，回答这一问题，并不容易。到今天为止，总算有了一个初步的说法——讲故事！这么说，貌似有点荒唐和肤浅。看过上文，便会知道，并非如此。资本运作、企业文化、战略管理等很多学科的知识，皆可以佐证“讲故事”的价值和重要意义。讲好故事，并不容易。讲好故事，非常重要。讲故事，是蕴涵一个很多意象的“隐喻”。对于很多复杂的问题和现象，也只能用隐喻的方法加以说明。因此，企业家真的要学会讲故事。企业家要会对员工讲故事。只有这样，才会有优秀人才的加盟！企业家要会对资本市场讲故事。只有这样，才会有优质资本的挹注！企业家要会对社会讲故事。只有这样，才能赢得社会各界的支持！故事想象空间大小，可信度高低，决定公司市值大小。与公信力和想象空间相比，眼前能否盈利，都变得不那么重要！京东集团连续亏损12年，亚马逊公司连续亏损20年，但这都没有影响它们成为世界级大公司。因为它有公信力，大家对它的未来有信心。孔子尝言：民无信不立！诚哉斯言！中国人民大学包政教授说得好：“公司原本就是一个故事，故事说完了，公司也就完了。”
第二章 培训师核心能力的精进要义
所谓“工欲善其事，必先利其器”（语出《论语·卫灵公》）。对于培训师来说，除了其主讲课程主题本身的专业知识（即岗位的和行业的）以及涉及岗位工作的专业技能之外，要想更好地履行其职业职责和义务，首先应该了解并掌握的是“器用”，乃至“法用”层面的工具，其次是最大限度地运用好这些工具并释放其最大限度的价值，这就需要进一步改善和提升驾驭这些工具的各项能力。
第三章 确定队伍
第六节退市整理期
四、输出点销售贡献管理
任何一款产品进驻到输出点门店里，由于受制于很多因素，如门店自身环境、经营氛围或者服务方法不同，以及产品自身品牌、包装、外观、口感等不同的影响，产品给公司带来的贡献值就不一样。有的门店销售多，但是花费也多，这类门店可以归为一档；有的门店销售不错，投入费用也少，给公司带来的效益较多，把这类门店归为一档。按照这种方式方法，把销售额大、费用投入少、贡献值大的输出点门店，用不同的颜色标识出来，并且注明不同颜色门店代表什么意思。比如蓝色代表月销售额2~5万元，没有费用，盈利30%；红色代表月销售额5万元以上，有少量费用，盈利15%；黄色代表销售额10万以上，但盈利只有5%等。把这些门店再进行分类，甚至单独放在一组统计表格里，只要能清楚地识别出来就行，便于公司在做售额冲量时考虑，低投入、高产出、效益最大化。
第六 内部控制
两种不同的竞争导向定价的比较
2012年8月14日，京东商城掌门人刘东强通过微博揭开了中国电商价格战最为壮观的一幕：京东大家电三年内零毛利！京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上；苏宁易购以“两倍差价赔付”保证低价高调接招。这种以打击竞争对手为直接目的的价格战，已经跳出了价格策略分析的理性范围，最后拼的不是最优价格，而是资金链、供应链、以及产业的最大张力。渠道规则被严重破坏，伤害最深的是大家电的生产企业，8月15日，大家电巨头海尔宣布停止与京东合作。 由于竞争导向定价的基本手法，就是以竞争对手的价格作为主要参考依据，所以，选择好竞争对手、做好竞争对手价格调查、选择好跟进策略是竞争导向定价的基本步骤。选择好竞争对手和选择好跟进策略需要的是经验和眼光，与量化技术关联不大。但是对竞争对手的价格调查，却涉及到一定的技术指标。无论是采用贴近价格策略还是适中价格策略，都会涉及到对竞争对手价格的量化和再分析。 贴近价格策略 由于你选择的竞争对手可能是一个，也可能是两个以上。在对竞争对手的价格处理上，一般也会采用两种方法。比如，市场上有高、中、低档三种类型的矿泉水，新推出的矿泉水产品X，定位中档市场，而中档市场的主要竞争对手有以下三个品牌，如下表（表5-1）。 表5-1中档市场的三个品牌的矿泉水定价 品牌（1.5L）价格A3元B3.5元C4元 第一种方法，选定一个品牌作为跟进对象，比如，C品牌价格为4元，新产品也采用4元定价或者上下略有差异的定价。第二种方法，采用加权平均或者算术平均。比如，目标品牌的算术平均价：（品牌A＋品牌B＋品牌C）／3＝3.5元。以3.5元作为新产品的定价或者是上下略有差异的定价。目标品牌的算术平均价的通用公式为：∑ni=1Xi/n 适中价格策略 无论是美学还是建筑学，常常会提到一个黄金分割点的专业术语，其实在营销学的定价里，也会用到黄金分割点。如果我们已经定位好目标市场、找到主要竞品，在消费心理学上有一个最适中定价，以选好的竞品名单为基础，在这个范围内找到对品牌影响力相对较大的5~10个品牌，以这5~10个品牌的最低价格和最高价格作为参照。以香烟产品为例，具体筛选过程如下。 表5-3各个品牌香烟产品信息表 市场定位品牌价格同档位影响力排名确认的参考品牌每包50元以上A80元／包3 B99元／包5 C100元／包1√D60元／包4√E65元／包2 F70元／包／ G55元／包／ 每包30~50元H50元／包／ I45元／包1√J40元／包4 K35元／包／ L48元／包2 M42元／包／ N32元／包5√O38元／包3 每包30元以下P30元／包4√Q25元／包2 R10元／包3 S5元／包1√T15元／包／ U6元／包／ V3.5元／包／ W20元／包5 X12元／包／ Y2元／包／   最适中价格＝（最高价格—最低价格）×0.618＋最低价格 每包50元以上的香烟最适中价格为：（100—60）×0.618＋60≈85元每包30~50元的香烟最适中价格为：（45—32）×0.618＋32≈40元每包30元以下的香烟最适中价格为：（30—5）×0.618＋5≈20元 需要注意的是：在筛选竞品的最高价格和最低价格的时候，应该首选那些对消费者影响大、消费者认知程度高的品牌价格，作为最高价格和最低价格参照，在此基础上定出最适中价格，这样最容易得到消费者的认可。在消费者心中，影响力最大的两个品牌的最高价和最低价之差，是产品品牌的溢价空间，而比这个差值的中间值略高，既能为品牌增值，又能最大范围地覆盖这个消费群。适中定价策略又称为保守定价策略，它在突破性产品的推荐上，包括在配合突破性营销策略方面都有些力不从心。 小贴士：竞争导向的价格策略，最重要的是选对竞争者，一个不入流的小品牌一定要挑战行业老大的价格权威，这就像马云说的：“一个刚学了两招三脚猫功夫的‘愣头青’，偏要跑到少林寺门口叫嚣‘拳打少林，剑刺武当’，结果可想而知。”价格策略是辅助策略，用对了地方事半功倍，用错了地方则是灾难性的选择，这也许和很多人相信“价格仍然是核武器”的观点不谋而合，但要看到价格的两面性。
一、发展的方向：加法还是乘法
众所周知的是家居建材行业正在经历这一个痛苦的转型阶段，而这个阶段可能要持续很久。经济高速增长、房地产的带动、低廉的劳动力，当这些外部优势正在快速消失的时候，转型期带来业务下滑的瓶颈对一些企业来讲会是致命的。如何生存进而寻求突破，成为每个企业不得不思考的问题。在中国人的民族性格里天然有着一种“争”的意识。有一个最简单的例子：在对号入座的飞机上大家也会争先恐后地向前冲，怀着一种生怕落人后的恐惧感。他们会更加关注旁边的人群，主观忽视前面充足的座位。基于以往坐公交车的经验，前面的座位相对过于遥远，而近处的人群却是因为看得到而切实存在的，不争还行？这种恐于人后的心理渗透到了社会的方方面面，家居建材行业也不例外。在笔者完成过的几百场营销培训中，学员们提问最多的问题就是：“当顾客说别人价格便宜、品质好、大品牌等优势的时候，我该如何处理?”鲜有人问：”当顾客需要价格便宜、品质好、大品牌等需求的时候，我该如何处理。”虽然这两个问题的本质基本相似，但是学员们还是将眼光聚焦在了别人（竞品）上面，按照笔者的话讲：这叫“只看左右，不看前面”。这和抢飞机座位的心里差不多，不同的是市场不是对号入座的，遗憾的是对座不对座只是一个客观问题，而学员们却先入为主地认为座位只有一个，需要将竞争者先挤掉，自己才有座位。他们的视线范围大部分被竞品占据，消费者存在和需求被放到了角落里。反观行业内的企业也不无不同。当市场顺风顺水的时候，首先想到的是扩大产能获得成本和规模优势，先于竞争对手占据更加广阔的市场。当销售遇到困难的时候，还是通过扩大产能来降低单位成本、再通过价格优势击垮竞争对手，以挤占有限的市场空间。如果每个企业都是这个逻辑，家居建材行业的产能大于市场需要一倍的说法也就不足为怪了。记得袁腾飞老师曾经调侃过：“学生们一门心思的学数学是没有用了，因为他们毕业后只会用到一种最简单的数学——加法，其他的都用不到。”看来他说的有道理。任何企业和个人都希望有着几何级数乘法式的发展，然而乘法对很多人也许是过于困难而不易掌握的。当市场顺风顺水的时候，除了加法式的扩大产能还有没有乘法的选择？当销售遇到困难的时候，通过理论上和加法相同的减法来降低成本和价格，有没有除法的选择？当然有，至于是什么，相信各位企业家比笔者还明白，只是愿不愿意去做的问题。有人会说：“你站着说话不腰疼，不知道干企业的艰辛和外部的各项挑战，岂是简简单单的模式创新、技术升级、产品研发这些空洞的话语就能实现的？”这怀疑的对，然而请了解人的思维是有惯性和惰性的。基于荷兰病现象，当一种简单的方式有用且被使用得熟练以后，人是很难再去接受新途径的。如果我们不能够在开始或者中途就去有意地寻找“另一条道路”来实现加法+乘法相结合的模式，以后的积弊是很难再去改变的。例如阿拉伯国家的经济除了自己擅长的卖石油还有其他的亮点吗？说点实际的。经济高速增长、房地产的带动、低廉的劳动力这三个行业赖以生存的决定性条件哪个是我们可以左右的？也就是说在宏观上我们是带着救生圈游泳的，假如哪一天这个救生圈没有了，如何保证不溺水，您是否早就想过？当然，如果你决定卖了工厂去移民，无话可说。经济低速增长。这正好是检验谁是健康企业的时候，就像那句话“退潮了才知道谁在裸泳”，这也是笔者坚持认为在顺风顺水的时候也要做“乘法”的原因。那些国际大佬们不就是通过近几年的经济不景气抄底了大量不良企业吗？没有这个“低速”，他们也没有这个机会，关键是在景气的时候未雨绸缪、积蓄实力。国际大鳄套路深，我们太年轻了。房地产的下滑。在前十年房地产高歌猛进的时候，你是在欢天喜地收庄稼，还是能够意识到旧房市场和二次、三次装修的机会？当然改造装修比新装修的市场要复杂且更“瘦”，但是这个市场早晚要面对，你准备好了吗？另外，很多房产大佬已经涉足建材和精装修的领域，如万科、绿城、绿地等。您该如何应对？敬而远之，或任人驱使？低廉的劳动力。笔者认识一家不大的木装饰企业，最高纪录曾经拥有200名渠道营销人员，却覆盖不到半个中国的市场、200家专卖店，这是一种何等气魄下的挥霍！这些年轻的渠道人员不超过25岁，入职培训1周。这种培训更多是传销式的口号和成功学，然后就会被派遣到招商和渠道维护的岗位中去“历练”。这些年轻人的平均任职时间不超过两年，铁打的营盘流水的兵，对老板来讲无所谓。终于有一天，这个团队的人员缩减到了20名，最资深的、服务了5年经理也辞职了。对这个事关劳资的话题笔者不想深入，只是提醒一点：员工的懵懂和消费者的不成熟不无不同，短期的额外收益绝对不是常态，“出来混，迟早是要还的”。给企业经营的每一个环节注入一点能量，其效果会因为乘法效应而被几何级式放大，形成迅速壮大的系统，这不是仅仅在一两个表象环节的加法而能被代替的。笔者并不是反对在加法层面的业务调整和扩张，只是建议各位商家能够在乘法层面做一些事情，在外部商业环境正在经历模式巨变的现在时时刻刻做好升级换代的准备，避免一味原地打转转，路越走越窄。
第一章知己知彼：投资公司鲜为人知的秘密
导读
十二、会员问题解答 时间01:15:22
（一）医疗高层次人才引进困难的解决思路时间01:16:33l 关注医疗行业圈子，结交行业牛人及高精尖人才，通过他们转介绍。l 找专门做医疗行业的猎头，他们积累的人才库和人脉能快速链接到合适人选。（二）与猎头合作的注意事项时间01:18:31l 秉持长期主义理念，培养合适的猎头，关注其与企业理念的匹配度、对企业和行业的专注度及帮助企业提升品牌、介绍企业的能力。l 与猎头打交道时，要清楚介绍需求，需求变动及时告知；面试后快速、具体地反馈评价；对表现好的猎头给予精神激励（如表扬信、小礼品）或物质激励（如提高费率），将其视为长期战略合作伙伴，而非仅关注短期利益。（三）民营企业老板不重视人力资源工作，导致转型阶段选用预留困难及规范化管理问题的解决办法时间01:25:25l 明确企业最重要的是业务增长，规范化管理与业务增长不能直接画等号，管理规范要与企业阶段相匹配，过早规范可能影响活力。l 当管理问题影响员工满意度、动力、部门协作及业务支撑时，需尽快规范化（如解决员工录用、调动、晋升、离职等引发的矛盾）。l 针对老板不关注规范化管理的情况，要理解其出发点，关注业界及同行友商实践，结合问题驱动（如员工抱怨、管理者建议），在老板提出诉求时引入好的方法论和规范管理；利用战略会、人力资源会等场景，策划引导问题讨论并达成共识；引进外部顾问或培训师，通过他们传达信息影响老板。总体要把握好规范化节奏，分短期、中期、长期规划，先与老板沟通全景规划。 在8月20号会再次做客实干家直播间，与大家分享人力资源选用预留的机制设计。这是一个非常重要的话题，无论您是人力资源工作者还是非人力资源管理者，都值得关注。
  
    
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