众所周知的是家居建材行业正在经历这一个痛苦的转型阶段，而这个阶段可能要持续很久。经济高速增长、房地产的带动、低廉的劳动力，当这些外部优势正在快速消失的时候，转型期带来业务下滑的瓶颈对一些企业来讲会是致命的。如何生存进而寻求突破，成为每个企业不得不思考的问题。

在中国人的民族性格里天然有着一种“争”的意识。有一个最简单的例子：在对号入座的飞机上大家也会争先恐后地向前冲，怀着一种生怕落人后的恐惧感。他们会更加关注旁边的人群，主观忽视前面充足的座位。基于以往坐公交车的经验，前面的座位相对过于遥远，而近处的人群却是因为看得到而切实存在的，不争还行？这种恐于人后的心理渗透到了社会的方方面面，家居建材行业也不例外。

在笔者完成过的几百场营销培训中，学员们提问最多的问题就是：“当顾客说别人价格便宜、品质好、大品牌等优势的时候，我该如何处理?”鲜有人问：”当顾客需要价格便宜、品质好、大品牌等需求的时候，我该如何处理。”虽然这两个问题的本质基本相似，但是学员们还是将眼光聚焦在了别人（竞品）上面，按照笔者的话讲：这叫“只看左右，不看前面”。这和抢飞机座位的心里差不多，不同的是市场不是对号入座的，遗憾的是对座不对座只是一个客观问题，而学员们却先入为主地认为座位只有一个，需要将竞争者先挤掉，自己才有座位。他们的视线范围大部分被竞品占据，消费者存在和需求被放到了角落里。

反观行业内的企业也不无不同。当市场顺风顺水的时候，首先想到的是扩大产能获得成本和规模优势，先于竞争对手占据更加广阔的市场。当销售遇到困难的时候，还是通过扩大产能来降低单位成本、再通过价格优势击垮竞争对手，以挤占有限的市场空间。如果每个企业都是这个逻辑，家居建材行业的产能大于市场需要一倍的说法也就不足为怪了。记得袁腾飞老师曾经调侃过：“学生们一门心思的学数学是没有用了，因为他们毕业后只会用到一种最简单的数学——加法，其他的都用不到。”看来他说的有道理。

任何企业和个人都希望有着几何级数乘法式的发展，然而乘法对很多人也许是过于困难而不易掌握的。当市场顺风顺水的时候，除了加法式的扩大产能还有没有乘法的选择？当销售遇到困难的时候，通过理论上和加法相同的减法来降低成本和价格，有没有除法的选择？当然有，至于是什么，相信各位企业家比笔者还明白，只是愿不愿意去做的问题。有人会说：“你站着说话不腰疼，不知道干企业的艰辛和外部的各项挑战，岂是简简单单的模式创新、技术升级、产品研发这些空洞的话语就能实现的？”这怀疑的对，然而请了解人的思维是有惯性和惰性的。

基于荷兰病现象，当一种简单的方式有用且被使用得熟练以后，人是很难再去接受新途径的。如果我们不能够在开始或者中途就去有意地寻找“另一条道路”来实现加法+乘法相结合的模式，以后的积弊是很难再去改变的。例如阿拉伯国家的经济除了自己擅长的卖石油还有其他的亮点吗？

说点实际的。经济高速增长、房地产的带动、低廉的劳动力这三个行业赖以生存的决定性条件哪个是我们可以左右的？也就是说在宏观上我们是带着救生圈游泳的，假如哪一天这个救生圈没有了，如何保证不溺水，您是否早就想过？当然，如果你决定卖了工厂去移民，无话可说。

经济低速增长。这正好是检验谁是健康企业的时候，就像那句话“退潮了才知道谁在裸泳”，这也是笔者坚持认为在顺风顺水的时候也要做“乘法”的原因。那些国际大佬们不就是通过近几年的经济不景气抄底了大量不良企业吗？没有这个“低速”，他们也没有这个机会，关键是在景气的时候未雨绸缪、积蓄实力。国际大鳄套路深，我们太年轻了。

房地产的下滑。在前十年房地产高歌猛进的时候，你是在欢天喜地收庄稼，还是能够意识到旧房市场和二次、三次装修的机会？当然改造装修比新装修的市场要复杂且更“瘦”，但是这个市场早晚要面对，你准备好了吗？另外，很多房产大佬已经涉足建材和精装修的领域，如万科、绿城、绿地等。您该如何应对？敬而远之，或任人驱使？

低廉的劳动力。笔者认识一家不大的木装饰企业，最高纪录曾经拥有200名渠道营销人员，却覆盖不到半个中国的市场、200家专卖店，这是一种何等气魄下的挥霍！这些年轻的渠道人员不超过25岁，入职培训1周。这种培训更多是传销式的口号和成功学，然后就会被派遣到招商和渠道维护的岗位中去“历练”。这些年轻人的平均任职时间不超过两年，铁打的营盘流水的兵，对老板来讲无所谓。终于有一天，这个团队的人员缩减到了20名，最资深的、服务了5年经理也辞职了。对这个事关劳资的话题笔者不想深入，只是提醒一点：员工的懵懂和消费者的不成熟不无不同，短期的额外收益绝对不是常态，“出来混，迟早是要还的”。

给企业经营的每一个环节注入一点能量，其效果会因为乘法效应而被几何级式放大，形成迅速壮大的系统，这不是仅仅在一两个表象环节的加法而能被代替的。笔者并不是反对在加法层面的业务调整和扩张，只是建议各位商家能够在乘法层面做一些事情，在外部商业环境正在经历模式巨变的现在时时刻刻做好升级换代的准备，避免一味原地打转转，路越走越窄。