热门：快消品零售营销老板
三、多从上司角度思考问题
冬则温夏则凊晨则省昏则定【原文解释】冬天寒冷时要留意父母穿得、住得是否温暖，夏天酷热时要考虑父母是否感到凉爽。早晨起床后，先探望父母，向父母请安；晚上要照料父母安睡。 “冬温夏凊”是《二十四孝》中的一个故事。在东汉时期，有一个孩子叫黄香，在他九岁时，他的母亲就去世了。小小年纪的他在思念母亲的同时，更加珍惜自己的父亲，对父亲的照料可以说是无微不至。夏天暑热，黄香在父亲睡觉之前，会先用扇子把其床铺扇凉；冬天寒冷，黄香就先钻进父亲的被窝把被褥暖热。那么小就会体贴照顾父亲，在当地被传为佳话。后来当地的太守刘护得知后大为感慨，就给皇帝上书表彰这个孩子的孝行。 看看黄香是怎么样对待父亲的，我们看着都觉得脸红。现代人对父母的关爱太少了，反而是父母不分日夜地为我们操劳，我们的理由就是事情多，忙！在企业里，我们真正又去忙了些什么呢？在企业中，对应这一条，是指我们要多想一想，想上司之所想，急上司之所急。虽然“屁股决定脑袋”，但没有脑袋的前置思考，屁股所坐的位置又如何能进步呢？经常思考某方面的事情，才可能会出现某方面的机会，得到自己所想要的结果。我们从来想都没想过的事情，这样的机会也不会出现。从心理学上讲，这是“感应”，唯有所想才能有所机会，不是说“机会都是给有准备的人”的吗？ 一位上司组织下属召开了一个项目方案研讨会，上司讲述了4个观点，并进行了观点的展开介绍。会后，交代一位下属把所讲的方案阐述完整。这位员工，在听上司介绍的时候没有用心记，结果，整理的内容根本没有把上司所要讲的观点表达出来。上司一看，火冒三丈，说把他讲的观点变少了，现在还要再重新构思。幸好，当时在场的另外一位下属录了音，他建议说要不他来整理吧？最后，这位员工整理出5个核心观点，把上司没有想到的一个点进行了补充，还把上司阐述时交叉重复的内容进行梳理和切分。上司一看，眼睛顿时亮了。 为什么会有这样的不同？关键在于我们的思考角度和态度。如果只是就事论事的去做，没有更多的思想，那就说明更高一级的位置还不适合我们。为上司着想，不是拍上司马屁，这是对自己负责，对上司负责，是有责任感的体现。有些员工抱着给我多少钱就干多少事的态度，那从公司角度来看，你干了那么一点也就值那么多钱。日复一日，时间也就这样过去了，浪费的不仅是在企业发展的机会，也是自己永远换不回的黄金岁月。很多人总认为自己是金子，只是被土埋了而已，可金子总要找个时间发发光给大家看一看吧。从上司角度多思考，不是为了某种目的而故意“作秀”，而是把对自己和他人负责当成习惯！如果只是“关键”时刻突出自己，打压别人，以引起上司的注意，这样才是拍马屁。因此而得到了进步的机会，也会让其他员工所不屑，以后想让众人服就很难了，埋下了上司与下属不合的隐患。
1、​ 来电来访客户分析
项目来电来访客户分析，主要是通过统计日均来电来访量及来电来访总量，并分析项目来电来访的各渠道占比，根据渠道占比及时调整投放策略，确保精准投放。一般项目的来电途径主要来自于项目的广告投放，比如线上网络渠道百度、安居客、房天下、新闻网等，线下户外大牌、商圈LED大屏、电梯轿厢广告等，客户一般会从看到的这些广告获取项目信息，进而打电话咨询，在项目蓄客期需要对来电渠道不断监控，及时调整投放方向，才能达到推广费用的高效使用。项目来电登记表序号姓名电话关注面积来电途径约访时间备注12345营销中心开放后，需要对每天的来访客户进行分析统计，因为客户已经到访接待，因此统计的维度会更加全面，包括客户关注面积、来访区域、工作区域、年龄段、职业、资金预算、置业次数、项目抗性、来访渠道、项目认可点等多个方面的信息，这些信息需要置业顾问每天接待完客户进行每日一统，统计分析。通过对到访客户各维度分析，就大致可以确定项目来访的各区域占比、各年龄段占比、工作行业占比、项目主要抗性、来访渠道占比等情况，根据这些占比信息，策划在推广策略调整上就可以以此为侧重点重点投放，渠道同事也可以在客户主要来访区域进行重点拦截。客户的来访渠道包括线上渠道、朋友介绍、拓客拦截带访、中介带访、电开到访、推广到访、企拓到访、巡展转访、派单拦截到访、竞品拦截到访、路过自访等渠道。对来访客户抗性的分析，则是为了发现问题并解决问题。销售接待完客户晚上需要一起开会分析接待的客户情况，根据接待客户的抗性，大家一起讨论解决方案，头脑风暴拟定抗性说辞，以便后面再遇到此类抗性问题可以得到及时解决；除了分析客户的抗性外，也同时需要总结客户对项目的认可点，策划可以根据客户的认可点在推广中重点突出项目的这些价值点。来访登记表序号姓名电话关注面积来访区域工作区域年龄段职业来访渠道客户抗性置业预算置业次数12345
一、正向价值
正向价值说到底就是给客户带来的价值。我们经常听到客户这么对销售人员说：“要我买你的东西可以，请给我一个理由？”理由是什么？理由就是给客户带来的价值，可是销售人员除了价格以外说不出其他理由，所以只能降价。客户价值=（产品价值+销售人员价值）-（货币成本+使用成本+时间成本+精力成本）。客户价值绝对值越大，销售在谈判中的实力越强，如图2-3所示。图2-3客户价值公式（1）产品价值介绍产品价值的FAB法：产品的特征、优势和给客户带来的利益，这里就不做进一步阐述了。我们要强调的是大部分的产品利益是可以用数字来量化的：投资回报率、利润增加、成本下降、效率提高。数字对客户的说服力大，但最理想的还是将数字全部转化为“钱”来计算。产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的产品。我们的清水泵是立式结构，比竞争对手的卧式结构泵贵不到1万元，但节省占地面积50%，一套水泵机组至少有四台泵和管线组成，立式结构占地面积相比卧式结构至少多出两个车位的面积。在城市的繁华地段，一个车位至少要卖30万元，两个车位就是60万元。因此，你采用我的水泵，能帮你多挣60万元。请问，当你这么说的时候客户还好意思跟你谈价格吗？很遗憾，销售人员也被训练给客户讲特征、优势、利益，但最多说到提高效率、降低成本这个阶段，具体提高多少、降低多少，再往下究竟能省多少钱就不说了。相反，客户跟你谈价格倒是很具体，这也是我们在跟客户价格谈判的时候失败的原因。你可能说客户对你的数字或“钱”不认可，没关系，只要你们开始谈价值而不是价格时，你就在谈判中赢了第一局了。如图2-4所示。图2-4FAB法则（2）销售人员个人价值如果产品本身是标准化、同质化，客户认定价值不是来自产品本身，而是来自销售过程创造的价值，如何销售比销售什么更重要，你给客户什么样的体验比你销售的产品本身更重要。美国销售执行委员会有个调查的统计，对客户忠诚度的贡献率中，与销售接触的体验和感受占到了53%。因此，你需要通过为客户创造产品以外的价值来规避价格的竞争。但这对销售人员的素质提出了更高的要求，销售人员除了,形象，工作的细节也一定要体现专业性，从预约客户、着装打扮、待人接物到结束拜访前对会谈内容确认、结束以后给客户发一个感谢短信等都给客户带来良好的体验。销售人员需要从产品销售和关系销售向顾问式销售和解决方案销售进行转变。某焦化厂客户计划购买装载机，但要求配3.3方斗。50型号是3方斗，60型号配3.3方斗，但60型号的价格比50型号的贵了将近一倍。客户原打算买两台50型号的，销售向客户建议：买两台5060型号也要50多万元，我们有款加强型50型号可以配4方斗，单车贵一些，但一台装载机的工作效率相当于一台半，不但省了20万元一台的装载机钱，还可以省一个司机的钱，外加一辆车的油钱，这样每年还可以节省三四十万元。客户感觉很有道理没有还价立刻成交。我以前管理代理商的时候，遇到的代理商大多数是要政策、要价格、要货款铺底。但有一个老板给我的印象很深刻，他指明要一个我们公司最好的王牌销售来配合他工作，因为行业客户里面有很多需要厂家配合的工作，跑项目、跑大客户，没有厂家参与和配合是很难展开工作的。事实证明他确实聪明，好的销售人员能够帮客户挣更多的钱，而且他能告诉你应该怎么挣钱。有了销量和业绩作为后盾，那么所谓的政策和条件都不在话下，这位老板很清楚地知道一个好的销售人员对他的价值。（3）客户付出的成本根据客户价值等式，除了增加产品价值和销售人员的价值，降低客户成本同样也可以提升客户价值，客户成本除了货币成本，还包括使用成本、时间成本、精力成本。当客户从供应商的身上找不到可以提供的价值，也没有可以降低其成本的其他方法时，要求降价就成为他们唯一的选择。因此，提供更多的降低成本的方法也可以提升正向价值。当客户只关注价格不关注使用成本的时候，你可以这么说：“您说得对，价格确实是必须要考虑的重要因素，如果考虑到中央空调的使用寿命几乎和建筑一样长，中央空调的使用成本——可靠性、能耗、维修保养的成本都是应该考虑的因素，您说是吧？”让客户关注时间成本这么说：“工程机械是咱们矿山的主要生产设备，设备的稳定性关系到企业的生产效率，现在煤价上涨，设备停工一天损失的都是企业的利润啊！开滦煤矿自从采用了我们的矿山设备，设备平均无故障工作时间达到9000小时，生产效率提高23.5%。”为客户进行产品选型与系统集成，降低客户的精力成本。某客户在内蒙古通辽地区经营着多个钼矿、铅锌矿。2017年3月，客户提出设备购买需求，并简单表述了施工现场的工况，要求合理选型并报价。在确定需要购买一台25T左右的挖掘机和两台50加长臂的装载机后，我进行了初次报价。与此同时，客户也向某外资品牌在当地的代理商和某二线国内品牌展开询价。报价出来后，外资品牌价钱偏高，客户不予考虑。某二线国内品牌价钱比我公司报价低出了17万元左右，成了我公司的重点竞争对象。我了解到：客户矿上有两台2005年左右的旧装载机，计划改装以后破碎矿石使用。在知道这个情况以后，我向客户建议：改装后装载机臂太短，不实用，并且改装费用太高，建议用两台旧50装载机置换我们的926E挖掘机，购买一台二手915D和一把钎杆100的破碎锤，加上两台855N加长臂装载机打包，以全款方式购买。客户听了以后非常满意，觉得既合理的处理矿上的两台破旧装载机，把装载机变成了现钱，又省去了改装的费用，也满足了破碎矿石的需求。最终选择了和我公司合作，在价格上我们也没有做太多的让步。
四级文件××-04-102市场调研分析
市场调研分析一、市场调研二、市场调研分析三、竞争分析四、期应策略编号：××-04-102/A0
13.2 产能测算
半导体工厂投资大，持续提升产能利用率是公司关注的重点，下面按封装/测试/老化分别进行测算。
第四节改进组织文化建设
3.做出“有情感、有温度”的设计
《执行官》：马自达曾提出要在车身上做“看起来不一样”的型面表达，为何会有这样的战略决策？怎样才能做出不一样的型面表达？赵谦：在这里需要大家先区分硬件和软件的概念，在车外表面做文章属于在硬件上做型面表达。大家可以回想一下iPhone诞生之前的手机，诺基亚、摩托罗拉为代表的各式各样的，但都是“屏幕+物理按键”，有翻盖的、有滑动的、有旋转的。但是2007年之后，手机“大屏+虚拟按键”流行趋势非常明显，按键没了、屏幕变得越来越大，也就是说今天到了软件逐渐替代硬件的时代。软件为什么能引起潮流？最大的优点在于灵活，且变化起来成本低。回想多少年前，我们家里买一件电器、安装一个电话，大家会高兴一整年。而今天在快消概念的冲击下，人们的喜好会快速发生变化。现在就算你买了一辆百万元的豪车，不出两周，你的新鲜感就会过去。你会握着方向盘对自己说：哎，这车也就那么回事。旁观身边年轻人如此之多的“佛系青年”，他们表现的“平常心、不过多追求”其实就是类似的心理。反过来说，今天人们对于实体物质的要求变得更高了，我们做硬件时需要思考更多，匹配更多用户的不同诉求，并融入更多情感，达到一种美的极致。我们始终相信，人们会为有美感的东西而买账，这种握在手里的踏实感，就像是你手里一件用惯的东西舍不得换掉一样，十分必要。这种踏实感给硬件设计提出了很高的要求。也就是说，除了好用，做出“有情感、有温度”的产品体验是我们追求的设计目标。这一点在小鹏汽车未来车型上会有更好的体现，因为小鹏汽车拥有很有优势的软件基因，相对容易做出“软硬兼香的料理”。在马自达，我们在研究下一代设计语言的时候，做出了很多立体雕塑，它们十分简洁。我们希望提炼出独特而丰富的主题，有了这些“看起来不一样”的主题才能做出“与众不同”的型体。另外，我们也摸索出一套特别的研究方法，用于表达比较抽象的概念，比如如何表现出有动态、有速度感、有感情的效果图，这样能让我们的设计更有“生命感”。《执行官》：设计人员往往是从自己出发，追求自己内在激情或者主观表达，但汽车等设计又希望从消费者身上获得灵感，但乔布斯说消费者是不懂的自己需要什么的。在你看来，汽车行业的设计应该遵循什么样的原则和角度？赵谦：这是一个非常有意思的问题。我觉得可以分成两部分去理解。第一部分，设计师一定要接近用户，甚至让自己成为用户的一部分，这样才能在第一时间发现用户的痛点，并做出解决痛点的好设计；第二部分，设计师应该努力发现用户还没有感知到的潜在痛点，并给出解决方案，当用户接触到产品时就会有惊喜。当达到这种境界时，其实也做到了如乔布斯所说的引领用户，因为你已经创造了一个新的用户使用习惯。除此之外，设计一定要保持新鲜和跨界的思维，不仅要从自己的经验出发高效地做出正确的设计，也要多接触其他行业的思维方式，从而获得新鲜的想法。《执行官》：在2018美国CES展上，汽车自动化、无人驾驶、新能源革命成为汽车行业的世界潮流，这势必将对汽车设计带来颠覆性的变化。在你看来，这些趋势，在设计方面的意味着什么？赵谦：在消费电子展或是车展上看到的很多概念车，很重要的一点是讨论当无人驾驶时代真正到来时，汽车除了作为交通工具外，还能够承担哪些功能。当每辆车都实现自动驾驶时，汽车会按照自定规则驾驶，会非常安全，没有了碰撞发生也就不需要安全气囊、方向盘，电动汽车也没有传动轴和中通道，这些都会带来汽车设计的极大变化，能提高汽车空间的利用率。未来的汽车设计，空间利用率更高，内饰变化更大，更加智能，将会给消费者带来全新感官体验。《执行官》：就你个人观察而言，中国汽车行业有哪些企业的设计水平堪称一流，世界品牌又有哪个企业品牌的设计你最推崇，为什么？赵谦：现在的民族工业企业都在往非常好的方向大步前进。我个人印象深刻的是Link&Co和WEY，它们在做产品的同时也在做品牌，并且实现了产品和品牌较好的结合。世界上其他汽车品牌有许多非常漂亮的设计，每辆车都有自己的特色，尤其是豪车的设计更加让人心动，因为他们有大量的资源、优秀的设计团队、好的工程团队在背后支持，有条件让一个好的想法落地，成就一件好的产品。就我个人而言，还是非常认可马自达在这几年做出的成绩，因为马自达作为一家规模体量并不是非常巨大的车企，能够在这么短的时间将想法从提出到落地，非常了不起；而且在做出成绩的同时，它也对业界的设计风向指出一种新的解决思路，给其他车企带来了正向的挑战。《执行官》：就你主导的小鹏汽车而言，你想赋予它怎样与众不同的设计内容，带给消费者什么样的特殊体验？赵谦：对于小鹏汽车这一新兴的汽车品牌，我认为有两件事情是迫切需要解决的。第一，我们如何去奠定自己的基础。成熟品牌在历史上有非常多的传承，一家大的汽车公司产品线非常多，可以用庞大的阵营输出品牌故事。对于一个没有历史的新品牌，利用单一产品如何输出品牌故事，使得后续产品拥有可以继承的DNA是一件非常棘手的事情。第二，如何在超短研发周期内做出在市场上有差异、有竞争力的优质产品，本身就是一件非常棘手的事情。想要有好的汽车设计，需要设计、市场等部门齐心协力去定义一个能够反映品牌基调的好产品，然后和工程部门一起实现落地，围绕明确的品牌基调，不断强调那些元素，从而渐渐形成可以继承的基因，让人们更容易记住你的产品和品牌调性。我希望未来小鹏汽车是一个智能、有情感的汽车。通过更加有温度的设计，让小鹏汽车能够在不同的光线下营造出不同的型面感受，同时又是一辆非常年轻、有生命力的汽车。作为智能汽车，我们要实现人工智能和自动驾驶的完美匹配，让人们获得更好的体验。
第五章 线上与线下：等死还是找死
企业效益不好，去做电商吧！销售业绩不好，去做电商吧！渠道成本太高，去做电商吧！想要节约营销成本，去做电商吧！过去的2013至2015年，互联网、电商、O2O在各个行业甚嚣尘上，家居建材行业也不例外。当然，也有不和谐的声音，就是某些行业不做电商是等死，做电商是找死。
1.洽谈环节
活动主题：活动形式、主题、时间、地点、参与品牌、促销保价政策等。单页内容确认：联盟参与品牌、品牌LOGO、品牌地址及电话、落地时间、地点。邀请卡确定：邀请卡的售价、售卡礼、售卡优惠。礼品确定：巡店礼、集章礼、联购礼、抽奖礼、提前签到礼、提前下单礼等。2.第一次老板会联盟公约的签订；商家老板及员工通讯录、建立联盟管理群；联盟组织分工明细；各环节物料确认（单页及邀请卡、启动会、门店布置、活动宣传、落地现场、总结会）；活动目标确定；资源信息汇总梳理（楼盘资源、业主资源、异业资源、卖场资源）；广告资源汇总梳理；活动项目进度安排；员工奖励政策确定（售卡、签单、带单）；落地被砍的预约；启动会的沟通（启动会时间、地点、物料准备、参与人员、积分、奖励方案、对赌等）。
2.业务量的分析
业务量的分析在选址中更为重要，选址最重要的指标场地面积，是直接由业务量决定的。仓库中的库存备货量、周转周期，决定着仓库的存储面积有多大。平均出入库货量，决定出入库区及暂存区的面积。分拣订单的多少、操作的流程，决定生产场地的大小。再加上设备存放区域、办公区等辅助区域的面积，就是这个仓库的面积需求。对于业务量的分析，还要具有一定的前探性，将未来3~5年的业务增长预期计算在内。以减少临时增加库房面积，避免产生高昂的临时用仓成本，以及临时扩充面积带来的工作不顺畅，影响仓内运营。业务量分析的主旨是，要保证仓库的面积够用又不浪费。
七、开拓网络服务——线上+线下
近年来，医疗服务的线上与线下的融合将成为一种新的趋势。这种融合有两种类型，一种是诊所的市场推广大量往互联网靠拢，部分医疗服务也放在线上，另一种是互联网医疗企业开线下诊所，由线上往线下拓展。第一，线上的流量容易汇集，通过互联网的市场推广形成流量，将用户导流到线下。通过和地域性网络社区合作，在妇女节、儿童节、重阳节等节日，通过一些简单的活动宣传，吸引特定的用户群来诊所参加体验活动。第二，将医生预约、报告单、随访等医疗行为移植到线上，可以改善用户的体验，对提升线下诊所的服务水平有帮助。第三，互联网医疗企业需要涉足医疗核心完善商业模式，诊所是相对投入较小的方式。互联网医疗企业的巨大流量也可以对线下诊所的业务带来帮助。因此，线上与线下结合是必然的。因为诊所的覆盖范围有限，传统的市场推广主要在线下。然后在互联网医疗时代，不少诊所在市场推广中，通过互联网做了很多的工作。部分诊所让自己的医生在网络上进行课程教学，在网络社区进行宣传，提高诊所的知名度。最早正式提出“注意力经济”这一概念的是美国的迈克尔·戈德海伯（MichaelH．Goldhaber）1997年在美国发表了一篇题为《注意力购买者》的文章。文章中这样写道：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此，注意力本身就是财富。”在市场经济的高度竞争态势下，医生个人要增加出头露面的机会就要打造自身的强势个人品牌，通过差异化的营销和个性化的公关手段来频频增加与公众交流的范围，你要告诉他们你的能力值得他们与你接触。这就是为什么要不断发展个人品牌摆在目标市场面前的原因。和睦家医院通过崔玉涛和翼连梅在微博上的长期科普，建立了品牌，收获了患者，也让这些专家成了网络大V，最后又离开和睦家创立了自己的品牌。欧茜、于莺、崔玉涛等在互联网上有较高影响力的大V医生，他们离开体制后的第一选择就是开办诊所，利用网络影响力获取用户的信任，获取第一批种子用户。他们更了解互联网的影响力，很容易将这种影响力转化为线下的流量。对诊所来说，传统的发展路径是从线下门店开始，一家一家逐步扩张。部分诊所的发展路径，却是先在互联网医疗领域发展，在线上积累了大量的用户后，再向线下落地诊所。比如丁香诊所、杏仁医生、妈咪知道等。妈咪知道原本是母婴问诊平台，开办诊所前已经在线上有一定用户基础，诊所的第一批种子用户就是从互联网上转移而来，主要的导流方式包括自有流量上的推送、问诊、邀约、课程及与其他母婴线上社区合作等。还有些诊所将部分医疗服务和医疗流程也移植到互联网，比如泓华国际诊所、邻家好医等。泓华国际诊所在其线下诊所的基础上，线上开通了泓华医疗、泓华医生、泓华护士APP，为患者提供互联网医疗和医护上门服务，帮助诊所提高效益，优化医疗资源配置。无论他们是先有线上还是先有线下，但是都殊途同归，通过线上线下的结合一起推广。
第一节包装桶形的选择
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载