热门：快消品零售营销老板
第五章 如何激励关键人才
第2节 国内建材市场的变化
建材行业既是一个传统的、基础的产业，又是一个现代的、新兴的产业。建材行业是一个传统的、基础的行业。它既包括基础建材，如水泥、螺纹钢和砖头等，又包括电气、水暖、照明等基础装修材料，还包括建筑陶瓷、涂料、地铺材料、灯饰等装饰类产品；既是门类齐全、种类繁多的基础性产业且历史久远，又是一般技术和工艺成熟的传统产业。随着我国经济持续高速的发展，包括“铁、公、基”等在内的一系列关系国计民生的基础设施纷纷上马，新农村工程等在内的城市化建设也不断加速，进而带动房地产和建筑装修等相关行业的发展。这些都极大地拉动了建材类产品的需求，现在我国已成为建材类产品的生产大国、消费大国和出口大国，其主导产品在总量上连续多年位居世界第一，并以每年15%以上的速度增长。建材行业还是一个新兴产业。我国即将进入城市化和工业化的高速发展阶段，对建材类产品的需求将持续增长，加之国际市场回暖，整个产业的前景一片光明。与此同时，各类新技术、新材料和新产品的开发和发展如雨后春笋。在这一行业大发展的背景下，企业营销环境也发生了翻天覆地的变化，这些变化必定会引发行业营销模式的革命性创新！建材市场发展与消费需求的变化国内一、二级市场的发展空间巨大，并呈现需求升级和细分化发展的趋势。近年来一、二级市场的市政建设和房地产行业持续发展，给建材市场带来了巨大的发展空间，也促进了需求的不断升级。不管是楼堂馆所，还是家居装修，消费者不但要求产品有优越的性能和过硬的品质，而且还要满足绿色环保、健康舒适和满意服务等更高的理性需求，追求产品的感性价值，如设计品质、品牌、品味、风格、个性和情趣等。一方面，消费者获取的信息越来越多，购买决策越来越理性。40%以上的购买者有家居装修的经验，对相关建材产品的品牌和产品特性有一定了解，对产品的材质、工艺、性能和品质都会理性识别和比较。由于建材类产品专业性比较强，消费者的购买行为具有消费品和工业品的双重购买特性，尽管消费者是购买决策的主体，但多受中间人员的影响，如设计人员、施工人员、亲友等，购买者越来越理性。另一方面，消费者结构发生了巨大变化。80后群体成为建材产品的消费主体，他们是国内第一代独生子女，生在改革开放的经济繁荣年代，长在信息发达的互联网时代，拥有更高的购买力和多元化的需求，注重生活的品位与格调，追求个性和独立的价值主张。所以，他们对家居装饰有更高的要求：创新的产品、独特的风格、高雅的品牌、到位的服务和情景化体验等都是打动他们的关键因素。与此同时，县级城市和以乡镇为代表的三、四级市场，在国家新农村建设政策和投入的拉动下，其市场需求越来越大，增速已经超过了一、二级市场。由于大部分三、四级市场消费者还属于普及型购买阶段，消费者相对而言还不成熟，所以，较低的价格、过硬的品质和购买便利成为影响消费者的主要因素。这些变化意味着建材行业的一、二级市场将是品牌和产品力的角逐，而三、四级市场则是价格与渠道的竞争，需要企业能“上天入地”，即要不断提升品牌和产品，渠道要不断下沉，价格要有冲击力。行业格局与竞争规则的变化建材行业范围广，涉及水泥、玻璃、建筑陶瓷、建材、洁具、地板等多个子行业，但大多数子行业中的企业发展良莠不齐，品牌的集中度较低，亟须一批领袖级企业引领行业的发展。目前行业格局大致可分为以下四个层次。第一个层次是定位高端，且拥有一定规模优势的品牌，主要以外资品牌为主，比如建材市场上的立邦、宣威等，洁具市场上的TOTO、美标等。第二个层次是以国内规模较大、有一定品牌力的建材企业为主，比如地板市场上的圣象、大自然等，建筑陶瓷市场上的阿波罗、东鹏等，洁具市场上的斯美克等，大多是合资企业或民营企业。第三个层次是数量最多的、以中低端定位为主、规模化生产的建材企业，产品没有特色，不注重品牌建设，以量取胜，比如建筑陶瓷市场上的冠珠、中原、大将军等；第四个层次是区域性的小厂家，投资规模小、质量难以保证，但价格低、经营灵活，在某些不成熟的区域市场和三、四级市场还有一定的生存空间。由于建材行业进入门槛较低，又没有太高的技术壁垒，在过去高速发展阶段，自然行业进入者不断涌现，形成了第一、第二层次的中、高端品牌缺乏，市场空间巨大，企业发展相对较好，竞争优势越来越突显，而第三、第四层次的中、低端企业和品牌过多，产能严重过剩，许多企业举步维艰，形成“冰火两重天”的市场竞争格局。近年来，由于国家相关产业政策和市场法规的不断规范和完善，如消费者权益保障、节能环保要求提高、新劳动法实施和税收政策逐渐规范等，建材行业的竞争门槛越来越高，过去依靠污染环境、偷税、漏税、粗制滥造等手段取得低成本竞争优势的时代一去不复还。对企业规模实力、技术装备、产品创新、市场营销和组织管理的等要求进一步提高，这无疑使竞争更加激烈，加速那些不能及时转型和无竞争优势的企业的关停并转，行业集中度进一步提高。“马太效应”越发明显，一批能及时转型、注重核心竞争优势与能力打造的企业将脱颖而出。建材渠道业态的变化与升级目前活跃在国内建材市场的渠道形式和终端业态，主要有传统代理批发渠道、传统建材专业市场、综合型建材市场、国际化连锁建材卖场、网络销售和工程团购等渠道形式。每个渠道形式在现阶段都有一定的发展空间，其中传统代理批发渠道和建材专业市场是以个体摊位经营为主，其特点是交易灵活，但品牌形象差，产品质量和服务很难得到保证，主要集中在三、四级市场。而综合型建材市场不但规模大、品类齐全，而且有统一的品牌形象和较规范的服务，既有个体摊位，又有超市，基本做到了“市场化经营、卖场化管理”，近年来增加了精品体验馆等品牌专卖形式，并采用连锁形式在国内一、二线市场加速扩张，如北方的居然之家和南方的红星•美凯龙等。另外，以百安居为首的国际卖场，经过多年的本土化发展和整合，已逐步适应国内建材市场的竞争环境，开始了新一轮的扩张和提升。网络集采、工程团购等新兴渠道蓬勃发展，逐渐成为主流渠道。纵观国内建材市场渠道的变化，我们注意到几个重要趋势。第一，各类建材渠道的终端建设升级加速，由原来的简单堆卖，提升为情景展示，充分展现产品风格和品牌形象，优化消费者的购买体验。近年来，国内外的品牌企业都加大了对终端建设的投入，一批旗舰店、展示店和体验店在各级市场崛起，成为区域市场的亮点。第二，建材渠道的细分化和多元化趋势更加明显，各种品牌专营店和品类专业店越来越多，还有些建材渠道定位于某些细分市场提供专业化服务，如聚焦于家居装修的家装渠道和专门服务楼堂馆所的工程设计师渠道等。第三，建材渠道的功能化和增值化趋势明显，在国内市场，建材产品只是半成品，只有加上贴近的服务，才能满足消费者个性化需求。为客户提供增值服务已是建材渠道必备的功能，所以，厂家和经销商都增加了服务设备和人员的投入，服务水平不断提升。第四，建材渠道整合加速，集中化趋势不可避免。以上渠道变化趋势都极大地提高了建材渠道的门槛，使得一批跟不上发展步伐的经销商被淘汰，而那些理念和实力都领先的主力终端和优秀经销商迅速崛起，成为区域市场的运作主体。上游品牌厂家认识到他们将是取得竞争优势的稀缺资源，纷纷将资源向其集中，也加速和放大了这种强者恒强的“马太效应”。这一系列变化表明，建材企业必须对其营销模式进行彻底的创新才有可能从现实的营销困境中走出来，这就要求我们在营销理念、策略组合、组织管理和队伍建设等方面进行系统的创新，而不是简单的一招一式的局部改变！
翻译
兵法上说：我不敢带着部队去进攻而要做好防守，不敢往前行军半步而宁可向后撤退十里。这就是说，行军看不到踪迹，推搡看不到手臂，做好战斗准备却看不到兵器，这样才没有人可匹敌。最大的祸害是无敌，没有了敌人，我的三宝也就无处可用了。因此，两军对垒时，懂得慈爱而悲伤的那一方必胜。
第五章联合生意计划——成功合作落地
【本章导读】厂商年度合同签字盖章完成的那一刻，经销商就要立即行动起来，按照合同约定的目标展开具体的市场工作，而不是将合同束之高阁，不管不问，要将年度合同落地。在实际执行中，经销商首先要将合同条款转化成内部指标，特别是涉及奖励考核类的条款，如按照合同约定的总业绩、重点品项业绩转化成经销商内部的经营目标数据，并据此分解到团队、人员、产品类别、月份，形成经销商的销售目标分解表。其次，要根据年度目标，细化调整在签订年度合同之前制作的年度经营计划，形成可执行的总体方案，以指导全年的经营工作。最后，利用厂商联合生意计划，开展定期的经营分析与回顾，确保经营工作按照计划开展，保证目标达成。在本章中，我们将阐述以上版块内容，系统掌握以年度合同为基础，转化经营工作的逻辑、方法，从而保证年度合同的有效落地执行，确保实现经营目标。
附录三
大家眼中的沈坤妻子眼里的沈坤：一个营销和爱情都特别另类的男人我是个低调的女孩，平时聊天都很少，更何况写字。但是，知道你的又一本新书要出版了，而且我知道你是怎么写成这本书的。作为你的妻子，我就想支持你一下，不管是捧捧场也好，还是真的内心有感而发也罢，我都想跟你和大家说说我心中的爱情观以及真爱的感觉，毕竟，我与你一样，都是一个信仰爱情，视爱如命的人……感谢苍天！我们在最合适的时间里相知、相遇，邂逅了爱情，一切都是那么美好！2011年，我被一种独特的爱情观点、人生追求和对未来生活的向往所吸引，在它的指引下，独自从哈尔滨飞到了深圳。当我走出深圳机场，茫茫人海中，那一瞬目光的相遇……只一眼，我便认定了你，沈坤——我此生的挚爱！当时，你就站在出口处，看着我，笑着伸出手，对我说：“走，我们回家吧！”看着你温暖的笑容，我的心在那一刻被你融化了，自然而然的就把手递给了你……你的手很暖，温暖了我的身心，我被你牵着，当时心里是满满的甜蜜感！现在，我还常常想起认识你的那一年，很庆幸当时自己的勇敢，才没有错过你这样的好男人！在与你一起生活的五年中，你给了我不同于常人的生活体验，跟你在一起的每一天，你都给我感动、给我惊喜，而我就这样逐渐被你宠成骄傲的小公主……我常常欺负你，而你总是包容我的任性、无理和刁蛮，你换着花样给我做各种美食，还大言不惭地向我高呼“我是你忠实的奴隶，而你是我的女王，有什么吩咐你就喊小的……”亲爱的老公，你实在是太可爱了！你任由我睡到自然醒，哪怕我一觉睡到下午……我醒来就会呼唤你，而你总是在第一时间欢快的出现在我眼前，狂亲我的额头说：“宝贝，饭做好啦，吃饭喽！”看看，这就是我的男人，疼我、爱我、宠我、呵护我、在乎我、心疼我、理解我、体谅我、包容我的好男人！其实生活真的很简单，有个懂你的人，就是最大的幸福。这个人，不一定要十全十美，只要他能读懂你，能走进你的心灵深处，能看懂你心里的一切；最懂你、最爱你的人，总是会一直陪在你身边，默默守护你，不让你受一点点的委屈。我很幸运，拥有了这个世界上最优秀的你，我说的优秀，不是说你有多大才华、多雄厚的金钱和多俊秀的外表，而是你对待爱情和对待我的态度！可是亲爱的老公，你快把你的小公主宠坏了呀！我喜欢睡到自然醒，你就得悄无声息地在家里等候我起床，甚至因此而改变了正常的作息时间——上午，无论谁的电话一律不接；我喜欢逛街，你就得不辞辛苦地陪着我，外加辛苦拎包；我喜欢吃各种口味的美食，你就挖空心思做给我吃；我喜欢做小懒虫，任性地在家里当公主，你就把家务全包了；我喜欢欺负你，你却任由我欺负，还信誓旦旦地向我表白说“我其实有受虐倾向……”；我喜欢捉弄你，喜欢看你傻乎乎的样子，喜欢你每一天为我忙忙碌碌——只因为有你，一切都是那么美好！感恩遇见你、感恩你我的缘分、感恩你对我的好、感恩你对我的爱、感恩我们一起幸福的日日夜夜……百花各有百花的好，浮华世界诱惑万千，但是，肯陪你一世的人错过了，或许就不会再有了……我知道你在追求真爱的道路上走了很多弯路，但时刻不忘真爱信仰；我也执着追求了多年，虽然身边不乏优秀的追求者，但总是觉得缺少某种东西，直到你的出现，我才觉得，我的一生，就是你了！而你也告诉我，你追求爱情这么辛苦，就是为了等待我的出现……亲爱的老公，因为你的缘故，我便成了这个世界上最幸福的小女人！所谓种瓜得瓜，种豆得豆，感情亦是如此，你想要什么首先就要付出什么，真正的爱情首先肯定是付出而不是索取！我与你都是这个社会的另类，我们也付出了不少，但最终我们确实收获了令人羡慕的爱情。我的思想很简单，写这篇真情告白也不是为了什么表现，只是把内心最真实的爱情感受表达出来，因为，我就是一个幸福得有点任性的女子……最后我想向阅读这本书的读者说两句：在这个世界上，真正能把创新思想融入生活、爱情和从事的职业中的人并不多，而沈坤就是其中之一，这说明他是一个表里如一的人。他在营销中的奇招怪术得益于横向思维，他对待爱情的另类观点同样也得益于横向思维。希望这本书对大家有帮助！深圳双剑破局营销策划机构CEO，沈坤老师夫人王宏员工和同伴眼中的沈坤老大是个很诗情画意的性情中人，会不时地在空间或是博客里写写诗歌、写写小说，他的诗歌仿佛都有生命，当你看他的诗时，你都能切身地体会到一种淡淡的伤感或是安然的状态！老大还是个对任何事都充满激情还略带童真的人，你可能见到他的第一面，就会被他这种积极的个性所感染，这点的确在这个复杂的社会很难得。生活上老大对我们无微不至的关怀，因为我们住的地方离市区远，老大几乎每个月都要去超市两手满满的回来，给我们带回好多吃的和用的东西。而他这样做自己也觉得开心，因为他是在用心与我们做朋友、做家人。我在长沙的几个月里，专业能力得到了很大的提高，这是我离开双剑后，仍默默不忘双剑的原因，在此，谢谢双剑！——原双剑创意总监：李凤《双剑的日子，值得一生的回忆》沈坤，其实对他的称呼有很多，沈总、老大、大侠。还有背地里我们亲切地叫他“老沈”。可他一点也不老，还十分的“臭美”，老是打扮得很潇洒。他是公司的老板，带着我们这群年轻人在“江湖”上打拼，工作时的他严肃、认真，充满激情。碰到紧急的项目，他会陪着我们一起加班，帮助同事修改策划案，偶尔也会因为我们的小错误生气，其实我们都知道这是他对我们严格要求。他也是一个精明的老板，有时候我们不认真工作都会觉得对不起他。不过他有时却有一些固执，他觉得好的东西就一定会坚持到底，我们当时可能会有些质疑，但到了最后也会被他的想法所打动。在工作上一定要说的一点是，老大是一个愿意给年轻人机会的老板，在许多公司拒绝应届生时，老大却给了他们机会和成长的环境，这一点非常值得我们尊敬，也是我特别要感谢的。——双剑平面设计师、培训助理：张娟《父亲、兄长、朋友——我眼中的沈坤》双剑的日子，总是忙碌而充实，领头羊沈坤先生当然是快乐的源泉，这主要表现在以下各个方面：在工作创意上，双剑诸位剑客一次又一次突破思维的天花板，在错综复杂的脉络中，寻求问题的关键点，在智慧风暴上，运用深浸、击碎、揉捏、重塑、再造等各种手法整合思想的碎片，总是在山重水复疑无路之际，会偶灵光乍现的创意跳将出来！高潮总会出现在创意无法突破之时，先生总会拿出独门暗器----沈氏词汇交叉绝技，进行秒杀游戏，这一刻，大家无比亢奋，总会见证一个个难点被迎刃而解，此时此刻，先生俨然是指挥千军万马的司令长官，是双剑门的灵魂、领袖、老总！也许企业界朋友，同沈坤先生沟通与其他营销策划人感觉是不一样的，几乎所有的人都是建议客户“往东走”；沈坤先生的意见往往是“往西走”，这不奇怪，因为先生是站在全球视野的高度审视问题，从突破人类思维的角度考究企业营销难题。——原双剑高级策划师、项目总监：陈海超《沈坤先生其人、其论、其事》多数营销策划人是把营销策划当成生意来做，以谋求利益为目的，而“魔鬼营销人”却是把营销策划当成自己的终身事业来经营。不可否认，营销策划工作是一个费力不讨好的工作，从一个好创意的诞生到实现其商业价值，并非是一蹴而就，它考验的是策划人自身的信心和能耐。而我们看到了把职业当成事业做的沈坤，他积极主动地投入工作，以换位思考的心态主动钻研，强烈的求知、求深欲望和行动，主动增强自己的知识储备，充分发挥自己的潜能，靠着这种自我牺牲与忘我奋斗的尽职尽责和不断超越，正攀登着他的事业高峰和人生的高峰，他把最大的快乐归结为做自己喜欢的工作。在深圳这样一个缺少诚信而又充满浮躁的环境中，可能很难找到纯洁的朋友，特别是能长期交往的一般男女关系的朋友，但他却有着一帮不离不弃的忠诚“粉丝”，这是因为他才华横溢的魅力和极具人生觉悟的修炼吸引了她们，他把帮别人就是帮自己视为一种快乐。作为一员营销人，一名策划人，一个男人，沈坤的快乐境界令人羡慕。——原双剑公司副总裁、现最棒指南针网站CEO：陈旭军《我为什么追随沈坤成为杀手一员？》同事习惯称呼沈坤为老大或者坤哥，假如你叫他沈总，那就见外了，坤哥是一个非常感性的人，平时对待朋友、同事都是温顺的，虽然有时会因为一些事非常生气，但很快就会给你送上一个小点心，早已经忘记了自己为什么生气。在这个大家庭里已经养成了一种自觉的和谐氛围，坤哥基本上没有给大家一个上班的作息时间，一切都是以快乐为中心，发挥员工的积极主动性，在这里，只要稍一懒惰就马上会变得不自信，在大家的心中有一个共同的目标——坤哥！如果说一个企业的成长需要一个优秀的团队，往哪里走，却需要一个领袖！——双剑平面设计总监，策划项目总监：彭小松《活着就该像沈坤一样战斗》徒弟眼中的沈坤我从2001年上大学时就开始创业，当时还不知道世界上有横向思维这个概念，但是从今天学习了横向思维后再回过头来看，当时操作的几个项目的经典手法都用到了横向思维的位移策略，轻松打出一片天地，能够在大学未毕业就资产过千万，手下几千员工。——“大师兄”黄周城《神交15年的横向思维》曾经一本沈坤的《营销破局秘籍》，我只阅读了几页就立刻被深深吸引，此后便一发不可收拾，开始疯狂收集关于沈坤及破局营销方面的所有资料和书籍。随着作者的思维，我进入了一个全新的思维世界：横向思维。原来在这个世界上除了逻辑思维之外还有一种全新的横向思维方式存在，这完全是我原有知识体系边界之外的东西。这种全新的横向思维方式，让我对自己脑海内原有的知识重新进行思考并重新进行排列组合；我欣喜地发现，就这样一个小小的动作，之前逻辑思维框架内的知识，神奇的产生了很多从前未曾想到过的天马行空的狂野想法，而这些疯狂的想法是之前无论如何抓破脑袋也难以想象得出来的东西，横向思维真是太神奇了！——第二大弟子杨继华《我对横向思维的崇拜》直到遇到沈坤老师，才有一种恍然大悟的感觉，现在一直觉得认识师父太晚了，有句话说得好：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如名师指路。我对这句话理解无比深刻，在读研究生的时候，导师是中国工程院的院士，创业后，导师曾经说过：创业艰难，要努力。对于创业者而言，最重要的是根据市场的需求去研发产品，这个非常关键，许多发明家同仁，创造出产品去找市场，本身就本末倒置了，发明出来的新产品，传统的营销方式很难行得通，而横向思维这条路才能破局。随着对横向思维的学习，发现横向思维的作用非常之大。一些发明家志士们，茅庐漏水，却心忧天下寒士的保暖，那就赶紧学下横向思维吧。——十三弟子李征《我为何要拜沈坤为师学习横向思维？》师父很多的策划案例，一方面，给客户的是整体性的解决方案，另一方面，从来不会因为同行在做什么，自己就要做什么。在某一个出彩的点上去模仿他人，只会狼狈不堪，因为我们看到的是表面，却看不到背后的逻辑。根据这段时间与师父沈坤的近距离接触，研读师父的策划案例，我的理解是，在进行营销创新时，我们需要将横向思维与逻辑思维交替使用，达到建立框架与打破框架的螺旋进化，最终在动态的平衡中使企业的营销工作向前发展。实际应用中，我们习惯使用逻辑思维来思考。如果要使用横向思维，一方面这是一个主动的动作，需要有意识的使用，另一方面，使用横向思维也需要一系列的工具与方法，这两方面原因，都需要我们进行大量的横向思维的训练……——十一弟子韩耀峰《横向思维对我营销理念的启发》营销同行眼中的沈坤（1）沈老大基本上以公益方式，将自己苦心研究10多年的“横向思维”倾囊相授，在中国创意、策划界前无古人，堪称壮举！（2）在逻辑思维横行的中国（营销界），横向思维以一种“无厘头”“不按常规套路”出牌的打法，深得中国“水性思维”之妙！既是差异化，更是跨界整合、市场颠覆与重构，将在中国营销界乃至各个创新领域，发挥出巨大的威力！土洋掺杂的传统营销理论本身就将面临被颠覆！（3）横向思维貌似路长全的“切割营销”，但深究却迥异！切割是从现有市场去切，是试图对传统逻辑思维构建的市场进行重新定义，试图自订游戏规则。而横向思维则是创造，可能和原品类市场没有任何关系，是另辟蹊径的蓝海大道！（4）与“定位理论”相比，横向思维强调消费者视角与思维、强调品牌与消费的精神共鸣、强调为产品本身赋予尖叫效应，而非自我标榜（标签）式的卡位！——正略营销机构创始人之一、广西农副特投资有限公司总经理秦剑《横向思维是中国最实战的营销创新武器》沈老师和我们分享的是创新体系中的“独孤九剑”，创新中的九大方法，结合双剑破局实战案例，讲得深入浅出，精彩纷呈。第一，破阵剑：我理解破阵，是对现状的破除，打破现存的局面，取得新的生机。人一般都有思维的惯性、思维的盲点，存在的就是合理的，所以对于自身的一切都认为理所当然，不可侵犯，而创新就是打破现存的一切，打破既得的一切，争取百分之一的可能，才可置之死地而后生，没有这种破釜沉舟的决心，创新只是纸上谈兵，隔靴搔痒而已。第二，逃离剑：逃离逻辑思维的陷阱，进入到偶然世界中去发现创新的乐趣。当面临一个问题的时候，人往往会被问题困住，这就是所谓钻牛角尖。那些陷入问题而不能自拔的人，最后会把自己搞得很累，甚至搞死自己。做企业，不会逃离者，一味沉湎于自己过去的成功经验者，不一条道走到黑不罢休，不把企业做破产不收手，正如一句成语：不见棺材不掉泪。第三，疯癫剑：我理解当然不是真的疯癫，而是转变看问题的角度，所谓颠倒看世界是也。第四，入心剑：改变问题的切入点，这是对问题的定义，或者说框架。思维由哪里切入非常关键。第五，融合剑：融合，顾名思义，就是将两个不同的概念进行融合交叉，产生新的想法。这也类似于美第奇效应，当思想立足于不同领域、不同学科、不同文化的交叉点上，可以将现有的各种概念联系在一起组成大量不同凡响的新想法。第六，拟喻剑：从随机诞生的词汇概念中，寻找相似的属性。第七，分化剑：将难题的概念进行属性拆分。第八，聚合剑：思维需要聚焦，才能诞生有价值的创意；思考需要有焦点目标，我们通过思考要解决什么问题？在横向思维里，永远没有不可能！在遇到任何一个难题之前，制定目标，以终为始，我们最终的目标是什么，围绕目标发散思维，设想解决之道。这也是国内著名的战略规划大师的思维秘诀：顺瓜摸藤，先想好所要的瓜，这是我们的目标；找到瓜，再顺着瓜去摸藤，这样的瓜需要什么样的藤——支持系统，支持条件才可成立？于是，逐步完善、逐步设计、逐步策划，进而变成现实。第九，驭势剑：创新活动中，驾驭创意进程，把握闪光创意非常重要，驾驭整个头脑风暴的过程和方向。这需要丰富的经验和高超的功底、技巧。——非著名策划人、地产营销人王伟光《沈坤老师和他的横向思维》子曰：食色，性也。意即：吃饭和好色都是人的本性。但现实却是，人们可以对饕餮美食大肆宣扬。却对“色”的问题讳莫如深。这大概就是中国人的含蓄美。沈坤，南国最著名的营销策划高手之一。身在深圳，做在全国。我称之为“色才沈坤”，是因为他成功地把男人的好色和营销策划圆润杂糅二合一发挥到了极致。如果有人说他要颠覆传统的营销思路，我会说他扯淡。自己每天中规中矩、畏首畏尾，妄谈给客户做出什么惊天大案？连自己都没颠覆，还凭什么去颠覆客户？但如果这是沈坤说的，我举五体赞成。用叶茂中的广告语来形容沈坤非常恰当：40多岁的人，20多岁的心脏。而沈坤上半身是40多岁的营销策划头脑，下半身是长期永葆青春活力的20多岁的萌动少年。这样自我颠覆的“色才”，有理由颠覆你我的很多惯性。男女，就那么点事儿，但你我都在装蒜，而沈坤却很直白；营销，就那么点事儿，但你我都很传统，而沈坤却很颠覆。相信沈坤，他能！——无论白天还是晚上，无论床上还是床下。——张会亭：著名营销专家，财经主持人《真男人：有色才子莫若沈坤》企业客户眼中的沈坤三天的横向思维课程犹如一场思维的瑜伽盛宴：思维的柔韧度得到质的突破，思维的力量得到大幅的提升。沈坤老师的横向思维利剑劈开了我多年的思想藩篱。不再纠结各种逻辑时，整个人的思路突然清晰，眼前明亮，有如诵经高僧醍醐灌顶顿悟的轻松与自由，海阔天空任我翱翔。我在想一个怎样的人才能有这样强大的思想力度呢，能够在很短暂的时间内对他人的思想有颠覆性影响？沈坤老师的平日言谈与生活理念给我极大的启示。不买车不买房，过简单的物质生活，在这物欲横流的社会，是需要极大的定力与修为的！——深圳某公司董事长，多家公司投资人万鹏《什么样的力量，能在三天内改变一个人的思想？》这是一本让人脑洞大开的营销宝典。沈坤先生是中国营销策划界不可多得的奇才，他的横向思维理论和营销怪招堪称营销战争的《孙子兵法》，给互联网时代的中国企业提供了一个制胜的法宝，个中奥妙，尽在此书。——名门闺秀董事长钟悦《孙子兵法》说，以正合以奇胜，快速超越甚至颠覆对手的制胜利器是出奇兵，沈坤兄的营销28怪招可谓出奇制胜，刀刀见血。——著名营销策划专家，百商会投资集团董事长赵强沈坤老师的思维确实与一般人不同，这个不同不光是指他在营销上的另类思维和专门用于创新的横向思维，我所指的仅仅是他对待生活和对待爱情的与众不同，一个生活与营销都敢破局创新的人。——全国政协常委、成都通威集团董事局主席刘汉元
七、交付过程中的“复盘”
第一节 中原投资策略综合分析
一、概况及特征中原城市群的提出，是与河南省的自然地理情况和久远的历史文化内涵密不可分的。从自然地理上看，中原城市群位处中国中部，地理位置优越，古时即为驿道、漕运必经之地，商贾云集之所。从文化背景看，河南省是中华文明和中华民族的重要发祥地之一，曾有20多个朝代在这里建都。新时代，中原城市群是我国中部地区、处于交通枢纽的北方重要城市群，是我国经济的第四增长极。中原城市群东邻山东半岛城市群、淮海城市群，南接长江中游城市群，西邻关中城市群，北邻京津冀城市群。中原城市群是以郑州为核心的城市群，由河南、安徽、山西等5省30市组成，包含三个圈层。第一圈层为郑州大都市区，以特大城市郑州为核心，包含5个城市；第二圈层为核心发展区，包含9个城市；第三圈层为联动辐射区，包含16个城市。从卫星灯光图中可以看出，中原城市群是以郑州为核心的城市群。目前已初步形成了北至新乡、焦作，东至开封，西至洛阳，南至许昌的大都市圈。郑州辐射带动中原城市群的重要纽带是高铁，位于京广和徐兰高铁沿线的城市是重要的节点城市。中原城市群主要特征：1、城市群发展处于初级阶段，仅形成了郑州核心都市圈；2、中原城市群受到周边城市群的挤压，部分外围城市与其他城市群交叉重合，面临新的选择；3、高铁等交通的发展是城市群发展的最主要路径，但产业和人口聚集缺乏内生动力；4、农业旅游和历史文化资源是中原城市群的重要标签，挖掘资源可形成新的经济增长极；5、加快推进城镇化和吸引外流人员返乡置业是下一波经济发展的主要红利；6、加速和关中城市群的相向发展是中原城市群的主要发展策略，同时要加快和京津冀城市群、山东半岛城市群、淮海城市群、长江中游城市群的错位协调发展。
第三章锁定：改善沟通的焦点
一、深度分销不过时，但需升级迭代
在一些公众号或者论坛中常看到：深度分销已经失灵了，深度分销应该马上淘汰之类的言论，但究竟是不是这样呢？先看看深度分销的本质是什么？所谓深度分销：​ 利用铺货和网点高覆盖率做好终端店布局。​ 利用售点生动化布建做好终端建设。​ 利用合理满意的利润对终端店老板做出有效的激励。​ 利用产品卖点、销售技能培训、有效沟通、售后服务等给经销商赋能,做好终端店高效服务。这一切都是建立在消费者对产品已经认识，或通过其他手段可以让消费者快速认知产品的基础上的。有了认识才可以发生交易，进而产生关系，销售运作体系闭合且稳定。但是如果你的产品是新品，又是非一线、非主流品牌，这样做还有价值吗？就像一个山楂汁的老板和我沟通：“深度分销已经彻底失效了，我的山楂汁在某省会城市利用深度分销做了3000家割箱陈列，产品价格在主流价格带，陈列费用很高，陈列位置最佳，生动化有严格要求，并且已经做到位了，结果换回来的是大面积的退货。”我回答：“如果按照深度分销的标准操作的产品是山楂树下，会不会有同样的结果？”老板回答：“应该不会，山楂树下在这个品类是一线品牌，动销应该会比较快。”大家想一想，这两个山楂汁饮品的本质区别是什么？与其说品牌，不如说是消费者认知，有了消费者认知，深度分销就能大显神通，如果没有消费者认知，深度分销就感觉力不从心。随着生活水平的不断提高，人口红利的丧失殆尽，个性化、定制化需求不断累加，品牌化产品供远大于求，消费者的教育与灌输的成本越来越高。深度分销反馈到终端店上就是头部的品牌产品越来越强，腰部及以下的品牌产品死得越来越快，这也可以正常理解为什么有人说深度分销威力无比，有人却说深度分销毫无用处。那么腰部及以下品牌产品如何操作呢？接下来就我走访的河南、山西、山东的部分市场的一些感触分享给大家如何由深度分销继续下沉到深度动销。深度分销利用渠道驱动的能力，一来帮助企业消化产品，二来利用渠道拓展的优势，让消费者“处处可见”，它的底层逻辑是从上游到下游的“卖”。深度动销则恰恰相反，通过构建消费者的认知，拉动消费者需求，它的底层逻辑是从下游到上游的“买”。
第3章第1个月：班组长自我管理能力提升
“要命”的学问？
什么是“国学”呢？简单说，国学就是中国人的学问，是中国人的智慧。我们之所以认定我们是“中国人”，除了身份证上的证明以外，更根本的，就是我们对于中国文化的认同。一个高鼻子蓝眼睛的人，如果他认同了中国的文化，愿意加入中国国籍，最后也得到了有关部门的认可，他也可以是一个“中国人”。那么，有些朋友会说，我以前没有接触过国学，难道我就不是一个中国人了吗？其实不是那么回事。真正的中国文化、中国智慧，未必是非要学了多少知识，也未必是非要进入了某个研究机构，或者是在哪一个大学里泡过才算。真正的国学在哪里呢？实际上是在我们每一个人有意无意地精神当中。我们平常的思维习惯，我们待人接物的习惯，我们从小所接受的，从祖辈那里、父辈那里所传承下来的思维方式，就是无意识地接受了这一套东西。只不过，我们平常没有把它系统化、条理化，没有把这一套中国人的智慧转化成知识体系。所以，既然没有转化成系统的知识和方法，没有自觉的认识，只是在无意识中流露出来，那就没有办法有意识地在社会生活中运用它，就没有办法让其中最优秀的部分更好地发挥出来，无法更有效地指导我们的生活和工作。所以，我们现在说的“国学”，就是数千年来中国传统智慧的凝聚。它凝聚成为可以传播、可以发扬、可以让更多的人依照这个道理，有步骤去学习、去深入的这么一套理论和方法。国学对于我们每一个人具体的意义是什么？我们学习的目的是什么？它到底有什么用呢？可以这么说，国学的核心部分到了唐宋以后，就被称之为“性命之学”。这个话比较严重啊！什么叫性命之学？就是要命的学问。难道你没有学国学，就会性命不保吗？其实，这个性命之学的“性命”，不是纯粹指我们这一百多斤的肉身，它是指我们精神本性，指我们每一个人与生俱来的天赋使命。如果我们没有对生而为人的天赋使命有一个正确的认识，没有认真地履行这种天赋精神、天赋的使命，那我们稀里糊涂活一生就很成问题了。为什么？因为我们就会成为红尘中飘飘浮浮的生命，被动地、毫无自主性地度过这么几十年，就像《动物世界》里面那些形形色色的动物们一样，在弱肉强食的大自然面前，无法把握自己的命运。我们传统文化中的一个经典，也是国学的根本经典之一《中庸》，开篇就说：“天命之谓性，率性之为道，修道之谓教。”什么叫作“性”？“天命之谓性”，上天所赋予我们每个人的使命，上天所给予我们每个人的精神本质，这个就是我们的性。“率性之为道”，我们遵循上天所赋予我们的生命、赋予我们的精神本质去立身处世，去投身社会，在人世间做我们应该做的事情，这个就是道，就是我们人生应该去走的道路。“修道之谓教”，我们每一个人，我们的天赋使命因为在后天有很多遮蔽，我们一生下来，就会逐渐受到一些不良习气、不良因素的影响，这使得我们的天性受到了障碍，走上了歧途，那么，我们就要突破这些障碍，恢复我们的天赋本性、恢复我们的天赋精神，这个就是修道。修，就是修正；道，就是道路。我们走偏了，走错了道路，所以要修正，要回到我们的人生正道上来，这个就是修道。很多人一提到“修道”两个字，就觉得好神秘，脑袋里马上就会浮出武侠小说里面的那些白须白发的绝世高人，或者想到少林寺、武当山里的那些和尚道士。其实，在我们中国的传统文化里面，这些人只是特例，只是极少数；对于我们这些普通人来说，修道，就是修正我们的人生道路，让我们的一生过得有价值、有意义。所以“修道之谓教”，我们古代圣贤之人，他们都是用自己身体力行的方式，以自己的人生修养作为楷模，来达到教化社会大众，优化社会风气的作用。所以，从《中庸》来看，它开篇的前面三句就把我们国学的本质说得很清楚了。对于我们来说，国学就是真正的“性命之学”。
四、 发展客户三提升
对于很多厂家来讲，开发客户不成问题，关键是存活的问题，那么如何做？一提升：提升生存能力。生存能力是什么，对于客户来讲就是终端占有能力、开发终端的能力、终端客情能力，那么第一步就是让客户经理带队分销人员迅速拓展该新客户的终端网店，帮其分销。二提升：分销到了终端之后，还需要维护。如何占位尤为重要，因为相较于差的位置而言，好的位置的产品销量会提升5倍以上。很多客户都说，我也铺货到了终端，但是就是不动销，因此位置对与否很关键。于饮品厂家而言，尤其是夏季，即使分销到了终端，但若占领不了冰柜、冰箱，就意味着万里长征没有走完最后一步，是起不到任何作用的。三提升：促销拉动。很多客户最怕的就是产生疑难问题无法解决，我们对客户完全负责，对3个月不动销的产品以终端点位为单位进行调剂；临近有效期的产品回调至仓库，进行集中促销处理，解除客户的后顾之忧。这样二套网络客户才敢于开发市场，才敢于步入市场盲点，才敢于投入特通终端，才敢于冲刺市场任务。最后的结果是客户活了下来，成长了，发展了，达到了公司开发两套网络1+1﹥2的效果。
  
    
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