在一些公众号或者论坛中常看到：深度分销已经失灵了，深度分销应该马上淘汰之类的言论，但究竟是不是这样呢？

先看看深度分销的本质是什么？所谓深度分销：

​ 利用铺货和网点高覆盖率做好终端店布局。

​ 利用售点生动化布建做好终端建设。

​ 利用合理满意的利润对终端店老板做出有效的激励。

​ 利用产品卖点、销售技能培训、有效沟通、售后服务等给经销商赋能,做好终端店高效服务。

这一切都是建立在消费者对产品已经认识，或通过其他手段可以让消费者快速认知产品的基础上的。有了认识才可以发生交易，进而产生关系，销售运作体系闭合且稳定。

但是如果你的产品是新品，又是非一线、非主流品牌，这样做还有价值吗？

就像一个山楂汁的老板和我沟通：“深度分销已经彻底失效了，我的山楂汁在某省会城市利用深度分销做了3000家割箱陈列，产品价格在主流价格带，陈列费用很高，陈列位置最佳，生动化有严格要求，并且已经做到位了，结果换回来的是大面积的退货。”

我回答：“如果按照深度分销的标准操作的产品是山楂树下，会不会有同样的结果？”老板回答：“应该不会，山楂树下在这个品类是一线品牌，动销应该会比较快。”

大家想一想，这两个山楂汁饮品的本质区别是什么？

与其说品牌，不如说是消费者认知，有了消费者认知，深度分销就能大显神通，如果没有消费者认知，深度分销就感觉力不从心。

随着生活水平的不断提高，人口红利的丧失殆尽，个性化、定制化需求不断累加，品牌化产品供远大于求，消费者的教育与灌输的成本越来越高。

深度分销反馈到终端店上就是头部的品牌产品越来越强，腰部及以下的品牌产品死得越来越快，这也可以正常理解为什么有人说深度分销威力无比，有人却说深度分销毫无用处。

那么腰部及以下品牌产品如何操作呢？接下来就我走访的河南、山西、山东的部分市场的一些感触分享给大家如何由深度分销继续下沉到深度动销。

深度分销利用渠道驱动的能力，一来帮助企业消化产品，二来利用渠道拓展的优势，让消费者“处处可见”，它的底层逻辑是从上游到下游的“卖”。

深度动销则恰恰相反，通过构建消费者的认知，拉动消费者需求，它的底层逻辑是从下游到上游的“买”。