热门：快消品零售营销老板
第二节 白酒特渠：有消费者的地方就有可能
家乐福刚进入中国，在北京开第一家店时，和几个朋友去里面逛，还有朋友笑话说，这是什么超市，纯粹是一个大而全的杂货铺，因为在他的观念中，超市就是一个纯粹的副食、日用品店，消费者不会在这里选择购买什么服装、电器。赵本山在一个小品中，也有一句耐人寻味的话，就是猫走不走直线取决于老鼠，如果老鼠拐弯了，猫仍然走直线，猫肯定是瞎猫。如果将老鼠比喻为我们产品的消费者，猫就是我们的销售渠道，那么，这句话是否可以推而广之，即什么地方可以作为我们产品销售的渠道，只要是有消费者的地方就有可能。产品策略决定渠道策略，有什么样的产品就会有什么样的渠道。在市场形态日益复杂的今天，商品销售的渠道的概念早已经发上了本质的变化，传统的渠道也很难包容现有的商品及商品对应的消费群。在日益竞争激烈的今天，拓展新渠道已经是企业挖掘市场资源的主要手段。为了能够使宴会用酒得到最大化的拓展，笔者发现蛋糕与白酒的消费群存在一个很大的消费交集，大部分结婚和生日宴会的消费者是白酒和蛋糕同时购买，并且这类消费群就是宴会白酒的主力消费群，怎么样才能实现二者的有效结合呢？经过认真的市场研究和分析，笔者说服了一家拥有26家连锁店的蛋糕房并与其签订销售协议，依托蛋糕房建立宴会用酒的销售渠道，通过在蛋糕房内建立专柜、堆头，派驻促销员在蛋糕房专职推介，并与蛋盖房开展联合捆绑促销。开始很多人认为这样做不伦不类，而蛋糕房还担心影响自己的生意，或者会对消费者产生其他的负面影响。事实证明，无论是结婚、过生日购买蛋糕时，总会实现白酒的互动销售。同样，固定白酒的消费者也会被驻店促销员拉到蛋糕房买白酒产品，这些消费者也会顺便被白酒驻店促销员和蛋糕房的销售人员“忽悠”着买蛋糕，实现一箭双雕的销售效果。第一步取得了成功，笔者开始在婚纱摄影楼寻求婚庆白酒产品突破口，为了能够接近一家具有6个连锁店的品牌婚纱摄影楼，笔者先是以消费者买酒企业免费送该店的婚纱照为由，取得婚纱影楼的信任与合作，随后开始谈在婚纱店设立白酒产品的临时展示专柜或堆头，并逐步开始捆绑拍婚纱照免费赠酒的联合促销活动。为了进一步推动主题活动，经过与婚纱影楼的协商，双方共同出费用开始在媒体上宣传并组织花车车队游街造势。功夫不负有心人，不仅婚庆白酒产品在这个渠道中取得了较好的业绩，而且在这座城市里，消费者形成了“喝**酒，拍**婚纱照”的流行语。为了进一步拓宽渠道，在总结和分析的基础上，笔者开始寻求利用这些渠道自有的网络上建立销售平台，与蛋糕房、婚纱影楼、家具店、鲜花店的网站上建立宣传和订购专栏，并专门安装了800免费订货电话，除了相应的捆绑促销外，承诺本城市内1小时内免费送货上门。为了能够调动对方的积极性，利用有效资源，凡是允许在他们网站上设专栏的公司均可以得到销售的差价回报，并且在媒体可以在主流媒体上免收享受相关的冠名宣传。经过一系列的主题活动，借助这些捆绑的单位，营造了良好的品牌传播和产品销售的氛围，突破了传统渠道和传统销售方式的束缚。
第三十五式 翻身撇身捶
接上式，腰微提，身体直起，重心移落右腿。随即右腰上提，重心移落左腿，向正前方缓缓冲一拳；腰向后拱，边拱边向后转，身体转向朝北，重心移回右腿，右脚尖外转向北落踏实，向东打出右肘；左腰向左下沉，随即上提向右转，左臂随转之势，由左侧胯前向上、向右后划弧，掌心向下，落至右臂肘处，左脚尖向右里转，朝向北。腰向左微含，重心移至左腿，随即左臂向左外打一肘；腰下沉，随即上提右外旋转，身体随腰下沉微蹲，随之向右外转身，右臂拳随即向右外撇崩。身体转向正东；左腰上提，就势左脚尖向里转，脚尖朝向东，左臂向前扑面掌，掌心向外，成右弓步。腰微拱，随腰拱之势，左掌渐渐转向内，对正胸部，重心稍落后腿，左掌置于右拳腕部；右腰上提，重心移于前腿，顺势左送右拳向上打出，拳心朝下。腰向后拱，呈后坐式，重心移于左腿；右拳随即张开变掌，向左胯下捋至左小腹前。腰上提向右外转，重心移落右腿上，右掌向外翻转变拳，拳心朝上，左掌翻转，掌心向下搭在右拳腕部，眼神平视（见图6-261至6-266）。注意：手法步法要随腰转动，要上下相随，内外相合。
2.温层要求
从温度控制的角度，仓库分为常温仓、冷藏仓、冷冻仓、深冻仓、恒温仓、保温仓等。根据业务需求的不同，判断需要选择哪个类型的仓库。不同温层的仓库在成本上有很大区别，选错温层不但影响运营，而且影响仓租成本。
自序二
HR向猎头学什么招聘HR与猎头顾问，在能力特质上，有着诸多相似之处。比如他们都需要了解行业发展趋势与人才动态；都需要有精准的识人能力，致力于人与组织、人与岗位的匹配；都需要洞悉人性，了解候选人的深层次需求；都需要发挥沟通影响力，使候选人与用人组织达成一致，携手合作。但猎头顾问比招聘HR多了一些独特的视角，就是销售的视角。他们要开拓客户、维护客户关系；他们要持续创收，确保自己能生存下来，并推动所在猎头公司的发展……结果导向，不进则退，用业绩来说话，用业绩来证明自己，这是猎头顾问的奋斗底色，甚至已成为他们的DNA。猎头是把招聘这一项工作做得更具深度，更有专业含量，更为精细化。从做行业分析、人才地图、陌生拜访，到做人才推荐报告、跟进面试、促成企业与候选人的“成功握手”，再到背景调查、入职跟进与辅导……这些工作，无一不需要精心运作，稳打稳扎，因为一不留神就会“到嘴的鸭子飞了”。猎头还要解决资源问题，手握两边的资源——候选人资源、客户资源。有了资源，心里不慌。优秀的猎头一定是连接、整合、经营资源的能手。既然HR与猎头有着种种差异，那么HR应该向猎头学习什么呢？首先，学习其深度分析客户需求的能力，把客户“里三层、外三层”都分析透，分析客户业务策略变化背后的人才需求，分析客户的招聘“决策链”与“权力分配”；不仅分析客户本身，还分析客户的竞争对手或“友商”。企业HR如果能够把业务部门视为“内部客户”，并以同样的投入与标准去深度研究，一定会深谙业务部门所需所想，并提供其所满意的服务，为公司业务发展及战略落地创造出更大的价值。其次，锲而不舍地为客户创造价值的能力值得HR学习。猎头顾问需要和客户建立起价值连接，并不断挖掘可提供的价值点，比如推荐更多优质人选、分享行业动态信息、帮助客户解决棘手的问题等，才能获得客户的“青睐”——更好的合同条款、开放更多的岗位、独家岗位委托、候选人优先推荐面试，以及传递更多企业的内部信息给猎头顾问。同样，HR在与业务部门沟通时，也应该有这种为业务创造价值的意识，基于业务需求和痛点，提供有针对性的解决方案，并推进方案的落地，从而帮助业务解决人力资源方面的“头疼”问题，为业务创造更大的价值。猎头顾问在制定人才地图，对优质、高端人才的挖掘、寻访方面很有进攻性，且具有较高的技术含量；猎头顾问能深度分析候选人，长线跟进，善于把握机会，创造合作点，对有意向的企业与人选，能够锲而不舍，影响说服……这些关键动作及背后的驱动力、行动力，都是HR需要学习的。还有猎头顾问的结果导向，以目标达成为使命，以及对人才推荐过程的精细化管理，也可为HR提供参考。如果企业的招聘团队能够用猎头的管理方式，用于招聘团队的管理，其效能一定会得到大大的提升。以上枚举几项猎头顾问值得HR学习借鉴之处，仅为抛砖引玉，希望企业HR尤其是招聘团队，能够以他山之石，攻己之玉，在企业的人才引进工作领域取得更大的成果。从HR到猎头顾问的跨越是比较大的，有的人能很快适应，有的人却铩羽而归。真正能完成转型并创造出业绩的猎头顾问一定是有着非凡意志的人，一定是历经了“梅花香自苦寒来”的过程，是值得尊敬的。黄渊明
四级文件××-04-106物料盘点表
物料盘点表
（三）策略方法
第一，要掌握一些行业网站。例如建材行业的网站信息，如齐家网、搜狐家居网。不要只用百度搜索，因为百度搜索一般都会搜到百度文库里的信息，内容比较浅。搜狐家居网是建材行业里面比较专业的，所以建议在搜狐家居网里搜索相关信息。互联网行业网站有易观网、亿邦动力网等，如果你想做O2O，这些网站一般都能帮助你。综合网站有百度文库，更适用于开拓思路，但专业性不强，所以不建议直接引用。第二，信息鉴别。除全年的数据分析外，观点类的资料最多只能用互联网上最近三个月甚至三天的信息，因为有的数据变化太快，特别是重要的新闻信息。咨询行业的更新速度特别快，因此要不断地收集最新的信息。第三，跨行业借鉴。假如你接到的是建材行业的项目，那么你就将服装行业的管理方法、用人方法、品牌管理策略用于建材行业。因为建材行业的要求标准相对来说没有服装行业的要求高，这样的跨行业借鉴可以收到意想不到的效果。还有就是利用行业“老大”的信息与同行业的其他企业谈。
4 白象（2）：宣贯式培训 扶马送一程
从方案到宣贯，一脉相承联纵智达为白象集团打造了一整套渠道管理的创新方案，并经过八个试点市场的导入试用，效果良好。如何成功地将这套方案在全国市场上推广，并让整个营销团队和所有的渠道成员都能清晰地理解和执行新的渠道战略，这是保证渠道变革成功的关键所在。于是，我们想到了用培训的方式，对白象集团全国营销系统进行新渠道方案的宣贯。此思路得到白象高层的一致认可，白象集团CEO姚忠良先生说：“我们就是要调动经销商的资源，发动一场由白象集团主导的人民战争，稳步地建立渠道竞争优势，协助我们的经销商提高市场经营的水平，让他们理解我们的战略，按照我们的统一部署来开展工作。”开展针对渠道成员的培训，成了白象咨询服务项目的当务之急。由此，从方案到宣贯，一脉相承的培训工作，在营销咨询项目之后如期开展。 项目设计：全面调动资源，确保培训效果白象集团在全国有9个分公司，2000多家经销商，10000多名营销人员，整个营销系统体量庞大。对于新的渠道策略而言，常规的自上而下多层级宣传和贯彻不会有很好的效果。联纵智达项目组经过与集团销售部、集团商学院等部门的沟通，达成以分公司为单位，开展核心经销商和区域营销人员的培训方案。1.培训目的：对新的渠道管理方案进行培训式宣贯，让营销系统迅速熟悉渠道变革的方向和细节，从而提高经销商和营销团队运作市场的技能和水平。2.培训课程：培训全新的渠道策略和市场策略，同时进行经营技能培训和理念引导。3．内容设计：将咨询报告中的新渠道策略规划，转化为专业培训教材，同时增加经营理念及心态塑造方面的内容，既确保了主题经营技能培训的需要，又加强了经营理念的引导。4.培训对象选择选择每个分公司的优秀经销商和区域营销人员，按照区域市场的销售现状，经营白象方便面业务的结构占比，经营理念是否配合等因素，每个区域选择100~120名经销商；按照销售经理的工作技能水平，每个分公司选择15~20名优秀的人员参加。确保人员数量适当，便于现场组织和研讨，提高培训效果。5.培训时间与进度安排以分公司为单位进行巡回式培训，每个分公司主题培训一天半，另安排半天时间进行新渠道方案的落实研讨，确保回到市场后，能够快速调整运作思路和方法，将所学的内容应用到具体的市场经营和管理工作中去。6.培训方式：由各分公司组织培训对象，提供培训场地和设备，联纵智达的咨询师亲临一线市场授课。项目实施：培训经营团队，称王区域市场一方面，培训的目的是解决营销方案落地执行问题，另一方面，也借助此次培训，帮助白象磨练营销队伍，完成品牌升级和市场升级，因此对白象渠道成员的培训，采用的是量身定制的方法。一、确定培训课程，保证营销落地，助力市场升级从培训立项到实施，只有短短的5天时间，项目组与白象培训负责人多次沟通，根据白象经销商的现实情况及集团未来的营销战略重点，既要紧密联系前期项目组制定的方案，同时要根据经销商学员的实际情况，找准经销商最为关注的经营管理问题，增加或减少相应的培训内容。经过多次紧张的研讨，最终以“深度破解渠道难题，稳步称王区域市场”为核心主题，确定了六大培训课程。第一个课程是二级渠道变革，深度剖析商业形态快速演变后白象何去何从，经销商如何适应渠道的变化，快速调整经营的模式；第二个课程是终端管理和巡访技巧，从白象流通模式的实际现状解剖到现代陈列销售的具体要求，深入浅出地导入销售模式转型的思想理念和具体操作办法；第三个课程是如何轻松透视市场，让经销商学会数据分析，通过几张简单的报表，坐视天下，洞穿市场状况，用数据和事实理解市场，便于经营决策；第四个课程是关于如何提升经销商公司化运营能力，从经销商最关注的团队管理、财务管理、库存管理、运营管理等方面进行了详细说明；第五个课程是以学校市场为例，讲解如何操作特殊渠道；第六个课程是讲解县城和地级市场的运作，帮助白象完成市场升级和品牌升级的核心战略。二、创新培训方式，激发参与热情，强化培训效果此次培训，基本上涵盖了白象所有市场和所有优秀的经销商，这在白象的发展史中是第一次。白象集团和联纵智达项目组均非常重视这次培训。一方面，培训成功与否，直接关系到前期制定的渠道策略的落地执行；另一方面，也希望借这次机会对白象的营销队伍进行一次大集训。由于经销商是参加培训的主体，项目组绞尽脑汁设计培训方式和内容，确保学员听后就能应用到实际工作中，提高经营管理水平。对于这些整天在市场上摸爬滚打的经销商，不习惯静下来长时间听人讲课的经销商老板们而言，如果没有很好的现场气氛管理能力，很容易导致学员听课没有精神和积极性，甚至在课堂上昏昏欲睡，培训效果也会大打折扣。要保证培训效果，必须选择优秀的讲师。项目组精选了严卫国、唐道明两位讲师参与全程培训工作。两位老师均全程参与白象战略规划项目，先后拜访了上百家经销商，对白象的渠道运营情况有着深入了解，同时具有多年的咨询和培训经验。 图1：唐道明老师在山东站培训提高和确保培训效果是一件难以量化的事情，如何让这些经销商老板们真正参与到课程中，培训老师改变了正规的课堂模式，改用圆桌形式安排座位，以桌为单位分组，每组选一名组长，开展了大量的小组研讨和互动环节，充分地调动了学员的积极性和参与性，确保学员对培训内容充分吸收。 图2：学员在认真研习案例为了让学员们保持高度的兴趣和关注度，讲师们以经销商日常市场操作方法和管理经验为素材，安排了很多类似的案例和模拟情景演练，穿插在主题内容之中，让经销商参与其中对案例进行点评，感觉到身临其境，极大地提高了学习效果。激发经销商学习热情，就地解决渠道问题一个月的时间，项目组分别开展了郑州（河南分公司）、高碑店（河北分公司）、太原（山西分公司）、咸阳（陕西分公司）、四平（吉林分公司）、济南（山东分公司）、成都（四川分公司）、南京（江苏分公司）、岳阳（湖南分公司）共9场培训。联纵智达精英的培训团队，针对性极强的内容，新颖对症的培训方式，让每次培训都取得了极好的效果，所到之处，刮起一股旋风。尽管天气寒冷，但经销商们按捺已久的求知欲望和参与热情却非常高昂，无数个感人的互动现场，争先恐后的分享发言，竞相找老师签名合影的场面，让培训现场热火朝天。在湖南岳阳、山东济南、四川成都的培训现场，掌声、笑声、争抢参与互动的场面一幕又一幕。 “我们集团开展过很多培训，但没有一次培训产生如此大的轰动效应，我从来没有看到过这么热烈火爆的场面，全国9个分公司，1000多名经销商能一天8个小时全神贯注聆听讲课，并且排队抢着上台发言，真的太震撼了！”，白象食品集团商学院高级经理程果感叹。“我们参加过各种各样的培训，但大多数培训都是睡觉的一大片，我们做生意的平时都跑市场跑惯了，坐不住，太高深的理论也听不进去。但你们的培训有高度，也很切合我们的实际，你们太熟悉我们的运营了，很受启发。培训结束后，我们一定认真落实到具体工作中去。”这是白象上千个经销商会后表达的共同心声。 图3：严卫国老师在山西站培训 各地分公司人员和经销商们都对本次培训给予了很高的评价，两天的培训，让他们受益匪浅，解决了很多他们日常经营中面临的困惑，为他们的经营指明了方向，课程中的一些工具和方法，比如“一透三查”工具、业务人员薪酬与考核等相关管理制度，都可以立即运用到经营中去。
第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售
二、势场
做管理的人对一个情况应该都不陌生，就是同样一个人，在A企业和在B企业的表现可能大相径庭。在深圳居住的很多人既见过香港马路上车辆的秩序感，也见过挂着香港牌照的大货车在深圳野蛮行驶。为何“橘生淮南为橘，生淮北为枳”？很多人把这种反差归因为制度原因，也有很多人将之归因为文化原因。二者都有道理，但总觉得解释尚不够通透。前面讲过规则的实质是势，而势是矢量。所谓矢量，是借用物理学的一个概念，有大小、有方向。一个空间内有很多小磁铁散落分布，每块磁铁都有一道磁力，所有磁力的交融、合并，就形成了一个空间总磁场。同样，在一个组织中，所有规则的势相互交融、合并，就形成了一个组织的“势场”。组织的成员都处在这个势场的引力之下，组织成员的行为趋势会无限趋向势场的矢量方向。基于“势场”的概念，我们可以说一个企业的运营管理水平及好坏，最后就体现为它的势场。同样一个人，在不同组织中呈现的不同行为特征，根源就是不同组织有不同的势场，个人在不同势场作用下，会呈现出不同的行为形态。很多管理者喜欢追求对具体事件的控制力，但从宏观的角度看，组织势场才应是管理者要追求的东西。势场是组织可控性的综合反映，可以说，一个企业的管理建设就是追求并打造一个好的势场的过程。“势场”是个新概念，从构成上它具有如下特征：（1）势场的主要构成要素是势，而势又有多种不同的来源，有源于正式制度的，有源于各种潜规则的，有源于领导者示范效应的，有源于社会文化的，有源于组织自身文件的，等等。（2）作为一种矢量，势场中的各种势就像力一样会相互影响，形成“合力”。“合力”有一定隐蔽性，但正常情况下组织成员却能够强烈感受到它的存在，并受它的支配。（3）作为矢量，势是有强度的，有强有弱，彼此交互影响形成“合力”时，弱势会被与之相悖的强势吞噬。（4）势是有层次的，低阶的势会自发融合为高阶的势，因为组织成员所处的位置不同，他们感知到的高阶势是有区别的，高阶势的存在感是高于低阶势的，对组织成员的影响也大于低阶势。（5）羊群效应也会影响势场，羊群效应也叫从众效应，指个人受全体影响或压力而趋向与多数人一致的方向变化的现象。在新闻媒体上，人们经常可以看到一些性质相类的新闻事件，比如发生天灾人祸时，常有相关主政官员瞒报或少报损失。这些主政官员自身的道德素质自然应该指责，但从深层来说，造成这种情况群发的原因，不能否认没有那些官员所依存组织的“势场”引力所发挥的作用，并且是基础性的作用。在企业管理中，理解和掌控如此繁复的“势场”，可以抓住一个主线，那就是“投入回报认知”。所谓投入与回报认知，其衡量标准并不仅仅是物质层面的，还有精神层面的体验，主要可从两个层面去看待：一个层面是“这个企业值不值得我呆在里面去奋斗”，一个层面是“在这个企业我怎样做能让投入回报比更高”。对于第一个层面，如果员工总体认知是“划算”的，那这个企业的总势场就是一个正能量的势场，员工愿意与企业共奋斗；相反，如果很多人认为总体认知是“不划算”的，那这个企业的总势场就是一个负能量的势场，会通过优秀员工的流失、在职人员活性下降等消极方式，使这个企业的基本组织重获平衡，但这是一种低品质的平衡。对于第二个层面，员工会找出“如何做才能让投入回报比最高”的优势途径，沿着这条途径去工作。比如当员工认为“做得好不如说得好”时，就会把核心注意力放在“说”上。一个企业领导者审视企业整体管理局面的时候，不妨从这个“投入回报认知”视角去做出思考和判断。楚汉争霸时，很多人才从项羽这边跑到了刘邦那边，就是因为他们认为跟着刘邦干比跟着项羽干的投入回报比高。从效用角度，势场比某个管理手段或策略对当事人行为的影响要大得多。势场就是最现实的那个场景，各种可意会不可言传的东西都在里面。经常可以看到同样一条规则，在不同组织中呈现出的效用力度差异很大，原因就是它们依存的势场不同，势场的总势会对个别规则包含的个别势产生作用，从而使个别势出现差异。从性能角度，可以衡量一个组织势场优劣的指标是协作畅顺度。就是说，从全局角度看，所有部门、人员的协作得好，势场就优，协作得不好，势场就劣。换成传统视角看，其实就是组织资源总效能发挥度，既定的人、财、物资源条件下，势场好的企业比势场差的企业所创造的价值大得多。当一个组织势场中的高阶势是维系于特定少数人时，势场的稳定性会比较差，企业风险也大；当高阶势维系于规则或团队（团队的本质还是规则）时，势场的稳定性就比较好，企业的风险相对较小。势场这个概念相对比较抽象，为什么还要提出来呢？主要有两点考虑：一是针对企业管理者们往往“见木不见林”的弊病，眼里只有具体的人、具体的事，没有更高的格局，希望势场的概念能让他们对此类弊病有所警惕；二是强化一个一个的规则是形成企业总势场的基础，千里之行始于足下。皇上听说百姓多跟着李自成跑，叹息了很久，然后说：“我以前当面对河南的督抚说过，叫他们选好将领，选好官员。有了好将领，自然兵有纪律，不敢扰民。有了好官员，自然安抚百姓。百姓视之如父母，谁还肯跟着贼跑？这是固结人心，是比剿贼还要靠前的事。”（摘自吴思《潜规则崇祯死弯》）可以看出，在崇祯皇帝最后的日子里，他还是把王朝的溃败主要归结为人的问题，没有明白其实是明王朝的整个“势场”已经溃烂。
四、专业至上：坐井观天、自说自话
出现这一类问题的课程，大多集中在技术类或者专业性较强的培训项目中。尤其是培训师本人对所主讲课程的领域有着较为扎实的功底或者较为深厚的专业造诣的情况下，专业至上（指培训师本人无视或者忽略学员是否具有基础的专业背景，对课程内容的理解和把握仅仅停留在自身专业水平的角度，甚至思考的源点和内容展开的方式，也总是局限在自己所属专业领域。）几乎成了这类培训师的“本能”反应，似乎除此之外，别无路径。由此引发的后果就是，因为这种“坐井观天”般的视野，无法对接学员以非专业的视角看待专业问题的思维模式，甚至还引发出培训师“鸡同鸭讲”的感叹！在现场培训的时候，学员至多也只能“装作听明白了”的样子，其实呢，整个培训过程只不过是培训师“自说自话”而已。作者在其TTT课程的培训指导实践中发现，存在“专业至上”这一问题的课程，至少有以下两种表现：第一种表现是，培训师根本无视社会环境的急剧变化，仅仅以学员所从事的职业作为判断学员专业水平的参考，并且还会以较为理想的专业层次去定位学员的专业水平，从而驱使他在设计与开发课程的过程中，不自觉地倾向于选择那些具有一定理论深度的内容，并以此来试图保护自身的专业形象和专业地位。比如，作者曾经辅导过这样一批培训师。这是一家专门从事儿童和青少年超级记忆力开发的培训机构，采用的是直接对接县域层级的加盟合作模式。其管理、服务加盟商的一项重要工作就是，由总部那些专门研究记忆力的专家们组成一支具有专业造诣的培训师队伍，向加盟商直接实施记忆力开发培训的老师提供一整套的专业培训，以确保那些加盟商的老师能够胜任相关的培训工作。在他们完整的培训课程体系中，有一门关于记忆力开发的专业课程。课程中间涉及一些关于脑神经如何运作的内容。当那些老师进行模拟演练的时候，满口是“神经元”、“树突”、“末梢”专业术语，作者曾经询问过，“脑神经系统的工作原理本就属于非常窄门的专业领域，你们还满口专业术语，那些县域加盟商的老师能够听明白、听懂吗？”没承想的是培训师们信心满满地反问：“怎么会听不懂呢？我们那些县域加盟商的老师本来就是幼儿园或者小学教师！”听到这样的回应，作者不禁有些惊诧：难道这些培训师从来就没有了解过，目前全国很多县域的幼儿园和小学师资资源是怎么来的吗？（至少就作者所掌握的信息是，现在很多的师范类学校，尤其是那些师范类的职业技术学院，招收的生源有不少是初中毕业后，连重点高中都考不上的学生，等三年或者五年毕业之后的就业去向恰恰是幼儿园和小学）作者并不想就此现象做过多的评述，但仅从师资生源的现实情况看，对这些老师的专业水平至少需要秉持谨慎、保守的态度。再说了，即便那些接受过大学高等教育的老师，其专业背景也不见得能够与脑神经专业有多大的关联……当把这样一些现实情况分享给那些培训师之后，他们才明白作者之前颇为担忧的询问，实在有着一番难以言说的苦心！所以，此前这家机构的培训师们苦思冥想也不明白：为什么自己费心费力准备的专业课程，总是得不到学员积极的反馈和反应？甚至还一度为了讨得学员的“欢心”，在课程培训中间穿插很多看起来很热闹的游戏活动，但学员们（指机构县域加盟商的那些老师）也只是机械、木然地配合着热闹而已，最终并没有对改善培训效果起到多大作用。第二种“专业至上”的表现是，由于企业发展和员工实际工作需要，由技术部门的培训师向非技术部门的员工进行基础性的专业技术培训时，也会因为培训师出身专业技术领域，不自觉地把学员带到纵深的专业技术领域之中。本来专业技术的课程内容就因偏理性而显得枯燥乏味，加上培训师总是频繁使用专业术语，致使学员无法听明白，也只好让培训师“自说自话”了。各大通信运营商为了提高前端销售和客服人员服务客户的专业水平，常常会组织一些基础网络技术专业知识类的培训。以下是普遍出现的PPT教材中极为典型的课程内容（如图1-8所示）。图1-8前端销售和客服人员基础网络技术专业知识类培训内容截图在专业人士看来，这是非常正常而且正确的课程内容，似乎也是前端直接面向客户的员工应该了解、掌握的一些基本知识。如果完全无视学员对象的专业背景，单纯就专业知识而言，即便是非专业人士也不该说三道四。但问题恰恰出在这里：要知道，这是面对几乎没有任何网络技术专业基础的前端人员所组织的培训。如此“精细、复杂”的网络拓扑结构不说，单就里面那些各种英文缩写的专业术语，就够非专业背景的学员“喝一壶”了……所谓“隔行如隔山”——当培训师向非专业背景的学员展示如此课程内容的时候，除了收获学员的“一脸懵然”之外，还能有第二种可能的结果吗？出现这种情形的背后原因是，培训师并未真正考量学员对象的实际情况，一味地强调所谓的专业了。其实，在职业培训中，培训师的专业并不表现在能够驾驭多少专业名词和术语，而是能够借助通俗的表述（表现）方式，让非专业人士明白专业的技术原理，并且能够让学员用自己可以驾驭的语言，最后还能向客户说明白相关的专业问题，这才是真正的专业！
三、成语品牌创意纪实：“亮车快马”汽车美容养护中心
某市中心有一家中型汽车美容养护中心——亮车会，主营业务：轿车微修、保养、零配件、美容、改装、油品等。运营一年后，生意不错，创始团队计划启动“直营+加盟”形式的连锁化扩张。但连锁化很难绕过品牌化，由于该养护中心初创阶段没有考虑品牌保护因素，“亮车会”无法注册商标。当务之急，“亮车会”需要一个新品牌承载其连锁化扩张。创意还有一个前提，企业Boss表示“亮车会”商号蕴含创始团队的情怀，新的品牌要有所延续。其实，抛开商标是否能够注册的因素，“亮车会”品牌联想更倾向于洗车、美容、内饰等较为初级的汽车后服务，并不足以承载企业现有的主营业务，更不要说以后的业务延伸了。我们经过分析评估，计划在新品牌命名中保留“亮车”二字，此时我们想到了用成语命名法来创意新品牌。步骤详解如下：⑴从中国成语库中检索所有与“车”或“马”（马是古代车的重要动力组成）有关的成语；优选出和汽车服务市场有一定关联度的成语有轻车熟路、车马如龙、云车风马、轻车快马等。⑵我们先对优选出的成语进行含义分析、行业匹配：▲轻车熟路:车轻便、道路熟悉，貌似更适合出租车、网约车等。▲车马如龙：近似车水马龙，形容车很多，有生意很好的口彩，但无法呈现带给客户的核心价值。▲云车风马：出自《乐府诗集·郊庙歌辞一·练时日》，后指神仙的车乘。神仙座驾？定位太高冷！且有传诵度更高的“风马牛不相及”在前，不管做何解释，横竖这不是好词，产生不了太积极的品牌联想。▲轻车快马：有车又有马，也能联想到车的速度、性能。在中国古代（战国前）车和马的关系，如同当代汽车“底盘及车身”同“发动机及电气设备”的关系。该成语被列入优选目标。⑶接下来再对成语进行改造，与特定关键词进行“合体”：“快马”没有问题，主要是“轻车”存在歧义。“轻车”的有利联想有：给车洗洗澡（换机油、发动机滤网等），让爱车轻装上阵；不利联想有：老司机的惯性认知中，车身重一些、用料讲究些更安全平稳，尤其是在跑高速时更能抵御横风。既然“轻车”也存在安全方面的不利联想，所以就对它进行重点改造。于是将“亮车会+轻车快马”合体后，就有了新品牌：“亮车快马”。该企业创始人现场采纳了“亮车快马”这个品牌创意。为求万无一失，我们又创意了另一组中英文命名备选品牌“百浪（Bwaves）”，一并提交商标注册。现企业已经拿到这3个商标的正式证书，为连锁化品牌扩张吃了一颗定心丸。（注：中英文品牌命名方法详见本章第十节西为中用法。）主题延展：谚语、歇后语式品牌创意技法基本上都可以归于此类。品牌命名的口语化也是未来趋势之一，由于好的商标资源拥有相对的稀缺性，未来注册2~4个字的有特定含义且能够凸显产品特点的商标，难度会越来越大。谚语、歇后语式字数灵活，例如：基于“棒打狍子瓢舀鱼”“野鸡飞到饭锅里”这样接地气的民谚进行再创作，也可以让品牌创意突破固有的四平八稳式的字数定式。
五、妄人
一部《天龙八部》，故事里段誉与王语嫣吸引了大量眼球，故事的真正主角萧峰，围绕他的血海深仇、胡汉恩仇、王霸雄图，风波起于何处？两只蝴蝶翅膀：慕容博、康敏。一个为了复辟大燕国，假传信息致使中原武林伏击萧远山，铸下大错。一个因为身为帮主的乔峰没有迷恋她的美色，串通奸夫谋杀亲夫马大元，在杏子林中将乔峰身世公布，引发一系列腥风血雨的杀戮。慕容博这只翅膀，牵动带头大哥（少林寺方丈玄慈），带出叶四娘（四大恶人）、虚竹（西夏）、萧远山；康敏这只翅膀，牵动丐帮长老（马大元、徐长老等），带出乔峰（丐帮）、段正淳（大理）、耶律洪基（契丹）。这两个并非核心的配角，成了一场从江湖仇杀到民族战争的导火索。这两个角色可以说明妄人的本质：为了自己利益，不惜牺牲任何人。妄人划着的是一根小火柴，点燃的却是一个火药桶。就妄人划火柴的动机与目的，却只是纯属个人的任性或自私。妄人之害比小人之害大得多。小人是江湖第一要防者，妄人就是江湖第二要警惕者。小人通常是熟人；妄人大多是半熟人。小人是自我生长的，无法防止；妄人是被人自己招来、甚至养成的。小人源于嫉妒，本质是怨憎会；妄人源于利益，本质是求不得。碰到妄人多的人，通常是缺乏自我认知者，不自知，故难识人，不愿自知，故不能知止，这样的人身边，除了小人，多是妄人。妄人之害：小者，误导判断，中者，搅乱关系，大者，耗费生命。为何妄人最大危害是耗费生命？人的生命短暂，有价值时间更短，如果识别不了妄人，会在错误的道路上，消耗有限的时间、精力、情感、心思。与上述生命最重要的正能量相比，受一次伤害、判断错误，那都不叫事。很多人将妄人当成了小人，以为可以将小人当个屁放了。其实，能当个屁放掉的，是妄人，小人是放不掉的。妄人不需要防备斗争，懂得识别、心里有数即可。可从四个言行端倪识别妄人：极度自恋，自己的事最大，不拿别人当事，一也。过分谦虚，总是以自己比别人差去奉承他人，二也。打扰了别人却毫无愧疚，将感谢挂在嘴边不入心的，三也。花别人的钱不心疼，指兔子让别人撵的。四也。
  
    
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