热门：快消品零售营销老板
第三节调整核心价值定位和商业模式
四级文件××-04-089APQP项目问题点跟进表APQP项目问题点跟进表
编号：××-04-089/A0
1.品牌挑战
互联网时代的特点是“去中心化”。“去中心化”意味着品牌影响力衰退，品牌不再是企业的核心竞争力。未来顾客不会再接受“王婆卖瓜”这种形式的品牌理念推销，只会接受体验式的品牌营销。如何重构品牌战略是企业面临的第一个挑战。可喜的是劲酒、劲霸服装、伊利等企业的决策者已经懂得品牌重构的道理，他们放弃打“假大空”的广告，开始领着消费者一起玩，因为他们明白只有以顾客为中心，满足顾客的需求，企业才能生存下去，品牌必须为顾客而重生。
第五节 搜索推广的层级：计划和单元
讲完账户层级的基本功能与设置，我们接着来看一下它的子级——推广计划，点击左侧某一推广计划，在右侧也有计划层级的功能和设置，如图3-21所示。图3-21计划层级的界面和设置推广计划的【状态】：某一计划可因为不在推广时间段或者被人为暂停，而处于暂停时段。推广计划的【充值】：与账户级没有任何区别，只是时刻提醒用户充广告费。推广计划的【预算】：一个账户里有多个计划时，可以设置总账户的总日预算，再给不同计划以不同的预算。比如总账户一天预算是1000元，给白天计划800元，晚上计划200元，这时就需要在不同的计划里设置预算。推广计划的【设备】：此处是指PC端和移动端设备的关系。在账户层级上没有设备的设置，而在计划层级上，百度根据自己的大数据和用户所处的行业，预先设定了此账户是计算机优先推广还是移动端优先推广。如果是计算机优先，点开编辑按钮，可以设置移动端推广的出价比例，如图3-22所示。图3-22在推广计划的【设备】界面设置移动端出价系数请注意一点，这里没有设置取消移动端广告的选项，这也算是百度的捆绑广告。要想少做甚至不做移动端广告，只能把移动端出价比例调到百度允许的最低值0.1倍。推广计划的推广区域：这里可以默认与上一级账户的区域一致，也可以自己定义本计划的推广区域，在此也可以按不同区域设置不同的出价系数。推广时间段：这个功能在上一级账户里没有，在下一级单元里也没有，是计划层级独有的功能。可按最小单元——小时来设定一周的推广时间。在此也可以按不同推广时间段，设置不同的出价系数。推广计划的人群：这里可以默认与上一级账户的人群一致，也可以自定义本计划的推广人群。在此也可以按不同人群，设置不同的出价系数。否定词：在下一节详解。更多设置：计划层级的更多设置目前只有三项：①【基本设置】：如图3-23所示，除了能在此修改计划名称外，还可以修改广告创意的展现方式，选择“优选”，意味着哪个广告创意好、点击率高，该广告创意就多展现；选“轮替”选项，意味着不分好坏，创意轮换出现。图3-23在推广计划的【基本设置】界面②【个性化推荐】：系统会根据浏览行为及人群属性来分析网民的个性化需求，为其推荐相关推广结果。如果购买了与其需求相关的关键词，你的推广内容将有机会获得展现。正如我们在前面看到的，百度对于人群的分类更偏重于B2C的业务。③【百度首页流量】：与账户层级的功能一样，都是移动端信息流广告。计划层级讲完，就轮到最后一个层级：单元。点击左侧树状结构中的任意一个计划中的单元，右侧就会显示该单元的参数，如图3-24所示。图3-24在【单元】层级的界面和设置单元的参数比较简单，单元出价是指可以对整个单元里的关键词设定统一的价格，否定关键词项只针对本单元有效，分匹配模式出价系数由于与关键词匹配模式有关，我们在下节中详细讲解。单元的“其他设置”只能修改单元名称。大家可能会注意到，账户、计划和单元都有元个“后台任务记录”功能，我从来没有用过，百度也没有相应的文字介绍。问了百度的客服人员，他说自己也没有用过，只是系统在处理大批量关键词时在此会显示批处理过程。所以，读者可不用理会。到目前为止，我们把搜索推广的树状结构及其功能和参数大致讲完了。其中，计划层级的功能和参数比较多，如果在账户里随意产生大量的计划，就会无谓地消耗工作量。比如之前有一个企业，为全国每一个省制定一个计划，我问为什么这样做，回复：因为每个省的竞争对手不一样，出价也不一样。如果我想增加一个关键词，就要在20多个计划里增加20多次，写一个广告创意也如此，增加一个否定词也重复操作20多遍，屏蔽掉一个恶意点击还是如此……我认为，产生一个新计划，一定是迫不得已而为之的。怎么来判定是迫不得已呢？这就要看这两个层级（计划和单元）的差异。【日预算】：只有计划有，而单元没有的选项。如果企业希望A产品系列每天消费1000元广告费，而B产品系列每天消费500元广告费，就需要分别为这两个系列产品设定不同的计划。【设备】：参数也是计划有，而单元没有的选项。前面讲了，设备是指投放广告在PC端还是移动端。比如一家卖空气净化设备的厂家，既卖商业空气净化系统，也卖家用空气净化器，他们考虑商用净化系统多为公司、工厂所用，都是企业采购行为，多会在上班时间用PC机搜索供应商，所以希望广告以PC端为主，移动端少做。另一款产品是家用的，则考虑以个人用户为主，希望多投放移动端广告。这时就必须产生两个计划，一个是商用计划，移动端出价系数为0.1；另一个是家用计划，移动端出价系数为1.5。【推广地域】【推广时段】【人群】这三项也是计划有，单元没有的功能。道理同上，就不一一解释了。除了这五个因素需要考虑新建计划外，其他因素不必考虑另建计划。记住，多一个计划就会多一份重复的工作量。常见的计划名称是以推广地域、推广时段和推广设备来命名的，如北京计划、江浙沪计划、日常计划、业余计划、周末计划、夜间计划、移动端计划等。如果说计划层级讲究的是宁简勿繁，到了单元层面上却讲究的是多多益善。为什么？以大家熟悉的办公家具为例，换位思考，如果你是一名创业者，需要给企业买办公家具，在网上搜索，当搜索“老板桌”，看到图3-25的两条广告，你会选择哪个？图3-25在百度搜索“老板桌”时，搜索结果前两位广告大多数人会跟我一样，选择第二条广告，因为它明确说的是老板桌，而且图片上也是老板桌。第一条广告谈的是办公桌，尽管我知道里面可能会有老板桌，感觉上第二家企业做老板桌更专业。第一条广告主只建立一个单元：办公桌，而第二条广告主则建立很多单元：老板桌、员工桌、会议桌等，老板桌只是其中一个，这样做会让你的广告更精准，也更吸引客户。客户需要什么，我们就能给什么。这也是我们设置单元的原则，后面还会反复用到。当然，如果企业的产品非常多，不可能把每个产品都设立一个单元。通常的做法是，前期先把主打产品放在一个独立单元里，把次要产品放在一个综合单元下，以后根据网上需求量的多少，来决定是否把综合单元里的产品再分出新单元。是否建单元的另一个评判标准是要看新单元是否有独立的着陆页面（就是网站上有对应广告的页面，比如老板桌产品介绍页面），如果有就可以建立新单元，如果没有可暂时不建。由于单元是整个搜索推广的底层结构，所以一个计划下面的单元可能是五花八门的，常见的单元有：品牌（通过搜索品牌词引流到品牌介绍页面）、公司或厂家（通过搜索“××厂家”“××供应商”引流到公司优势介绍页面）、产品（通过搜索产品词引流到各产品页面）、价格（通过搜索报价、多少钱之类的引流到产品报价页面）、品牌对比（通过搜索“××产品有哪些品牌”“××品牌和××品牌对比”等词引流到产品对比页面）。许多新人常常会把计划与单元概念混淆，以单元名称建立计划。如一家卖办公设备的企业寄希望于推广账户的树状结构，能够准确地对应他们的产品结构。于是，把账户理解为办公设备总目录，下分多个产品计划：打印机、复印机、计算机、投影仪等。其中，打印机计划里再分单元：针式打印机、喷墨打印机、激光打印机等。整个账户看似完整的产品分类结构，却无法使用百度各层级的功能。正确的做法是，如果这家卖办公设备的企业不考虑投放地区和时段，也不考虑PC端和移动端，那他们只需要建一个计划，就是日常计划。里面除了包括前面所讲的内容外，在产品方面应当有办公设备单元、打印机单元、针式打印机单元……有读者会说：“这三个单元应当是包含关系，怎么在一个计划里都成了平级关系了？”一方面，百度没有更细的树状结构了。另一方面，充分考虑到客户的需求。比如有的客户就是想订各种办公设备，那么由办公设备单元推送广告，着陆到产品展示页面；有的客户只想订各种打印机，那么由打印机单元推送广告，着陆到打印机展示页面；有的客户只想买针式打印机，那么由针式打印机单元推送广告，着陆到针式打印机型号页面。总之在一个计划里，所有单元都是平级关系，不同的单元有着不同的广告创意和着陆页面，读者一定要清楚这一点。
6.孙武为何以税负论兴衰
孙武是我国春秋时期军事家，其所著《孙子兵法》被誉为“兵学圣典”，置于《武经七书》之首，也先后被译为英、法、德、日等文，是国际间最著名的兵学典范之一。有意思的是，孙武论国家之存亡兴衰，判定敌对势力大小之变化，竟然是根据其境内征税税率的高低、老百姓税负的轻重。史载，有一日，吴王阖闾问孙武：“六家世卿分别掌管晋国地方，谁先灭亡？”孙武答曰：“范氏、中行氏最先灭亡。”吴王又问：“接着谁先灭亡呢？”孙武答到：“其后韩魏两家灭亡。赵氏因为没有抛弃过去的赋税制度，晋国最后归他统治。”吴王惊问其故，孙武答曰：这六家虽然都在各自领地内进行了田赋制度，但周朝规定百步为亩，而范氏、中行氏改成每一百六十步为一亩，智氏改成每一百八十步为一亩，韩氏、魏氏改成每二百步为一亩，独赵氏改成每二百四十二步为一亩。这意味着，在每亩征收率一定的情况下，亩制越小则赋税相对较重，亩制越大则赋税相对较轻。自然，赋税轻则百姓高兴，百姓高兴则上下能同心，上下同心国家就能兴旺繁荣。事实上，后来晋国的形势正如孙武所料，范氏、中行氏先亡，实力最强的智氏也在韩、魏、赵三家联手打击下灭亡，最后三家分晋，成长为战国七雄。问题更在于，为何孙武以税负论兴衰竟然一语中的？原来，税是国民与国家之间就公共产品交换价款缔结、履行契约的活动。在政体既定的前提下，税负越重，则国家从国民那里获得的财富就越多，国民可支配的财富就越少。而且，如果国民交给国家的财富越多，而国家给予国民的公共产品质次、价高、量少的话，势必引来国民更多的“税痛”与怨恨；如果国民交给国家的财富多，而国家给国民提供的公共产品质优、价低、量多的话，国民就会因为生存与发展的需求、欲望、目的得到满足而高兴，进而爱国、爱君。而其他情形，比如国民交给国家的财富少，而国家给国民提供的公共产品质次、价低、量少，同样会招来国民的不满与怨恨。而国民交给国家的财富少，国家却能给国民提供质优、价低、量多的公共产品则是不可能的。可以说，在政体既定的国家之间，以税负判定其兴衰存亡是一种简易的方法，也是比较客观准确的。但是，如果政体不一样，要用税负高低判定一个国家兴衰时就要十分谨慎，不可以偏概全。这是因为，在政体不一样情况下，税负高低仅是判定国家兴衰存亡的一个重要标准，但却既不是最高标准，也不是根本标准，更不是终极标准。判定国家兴衰的最高标准是人道自由。如果一个国家的税制是把纳税人当人看的，是从纳税人的行为心理规律出发的，是遵从纳税人涉税意志的，诸如在征多少税，如何征税，在哪个环节征税，以及如何用税等等重大决策方面都是经过纳税人同意的，也就是遵从法治、平等、限度原则的，那么，长远看，这个国家就会兴旺发达，就会繁荣进步。因为，自由不仅是深刻的人性需要，而且，也是每个国民发挥创造性潜能，自我实现，以及国家繁荣与进步的必要条件。而判定一个国家兴衰的根本标准则是公正平等。如果说赋税公正意味着征纳税人之间权利与义务的平等交换，那么，赋税平等则意味着涉税主体之间权利与义务的平等交换。归根结底，判定一个国家兴衰的终极标准在于——能否增进全社会和每个国民的福祉总量，以及增进的大小与多少。具体说，凡是增进国民福祉总量越多的税制，就越优良，而这样的国家就越能可持续发展，就越能繁荣进步，就越能兴旺发达。相反，凡是增进国民福祉总量越少的税制，其税制就越差，而这样的国家就不能可持续发展，就会停滞落后。当然，一个国家的税种构成不一样，国民的税痛敏感度也就不一样，从而也会成为影响这个国家存亡与兴衰的重要因素，比如以直接税为主、间接税为辅的税制，国民的税痛感就强。问题是，虽然有助于纳税者对政府及其官员用税效能的监督，但有时也会加剧征管的成本。同样，“以间接税为主，直接税为辅”的税制，虽然有麻痹纳税者痛感的弊端，但在转型期，似乎又不能完全否认它存在的价值。但无论如何，根据税制优劣来判定国家的兴衰与存亡，当是最为客观、科学，也可能是最为理性的途径和方法。就是说，不能仅仅以税率高低、税负轻重判定一个国家的兴衰与存亡，它仅仅是一个重要的判定标准。要全面准确判定一个税制的优劣以及一个国家的兴衰存亡，至少要通过上述几个主要要素判定之后，方能得出一个相对准确的结论。一言以蔽之，透过税制优劣，即可管窥一个国家未来兴衰与存亡的大致形势。税优则国兴，税恶则国衰。税与国运之沉浮，亘古如一，中外同理。如此观之，孙武之得失显而易见。固然，六家世卿存亡兴衰之理，与其征税税率、老百姓负担轻重有关，但根本说来，则在于他们过多剥夺了老百姓创获财富的自由自主权利，显失公正与平等，没有真正发挥国家的本分职能，满足百姓的生存与发展需求。
十、年度融资计划拟订方法与示例
（一）拟订年度融资计划的资料准备：1、​ 总经理年度计划2、​ 企业年度预算3、​ 企业资金缺口4、​ 已合作银行或金融机构资料（二）拟订年度融资计划的信息收集：1、​ 国家金融政策信息2、​ 金融监管信息3、​ 周边银行和金融机构分布信息4、​ 已合作银行/金融机构的支持力度信息5、​ 未合作银行/金融机构支持意愿或合作政策信息6、​ 本企业需用资金时间段信息……（三）拟订年度融资计划的方式方法：1、​ 融资经理拟订年度融资计划草案，分管副总或财务总监审核补充；2、​ 融资经理组织融资专员分头拜访银行或金融机构负责人，提出融资申请或融资意向，双方达到初步合作意向，或将企业融资需求列入下一年度资金发贷计划；3、​ 根据拜访结果，调整年度融资计划草案；4、​ 分管副总或财务总监组织系统内部会议，讨论年度融资计划的可行性、安全性和合理性；5、​ 融资经理根据会议讨论情况，完善或调整年度融资计划草案。（四）年度融资计划的审核审批方法：1、​ 分管副总或财务总监上报年度融资计划总经理办公会审核；2、​ 总经理办公会审核通过，则上报董事会审批；3、​ 不能通过，返回融资经理修改、调整或完善后再报；4、​ 董事会审批时，分管副总或财务总监、融资经理列席，接受质询、回答提问，必要时可请求董事会成员支持，争取以最小成本获得最大融资金额。5、​ 年度融资计划获批，融资经理跟进银行或金融机构，签订融资协议或争取更大优惠。附：年度融资计划参考案例华东某制造企业2020年度融资计划草案一、编制依据1、年度经营目标：2020年度计划产量XXX万吨，实现利润XX亿元；投资XX亿元，其中对内投资XX亿元，对外投资X亿元；融资净增加额为X亿元。（注释：根据年度经营决策、投资决策核算融资净增加额）2、年度期初融资情况2020年初授信额度总计XX亿元，融资余额为XX亿元（详见附表）。3、年度财务费用预算2020年度财务费用预算为X.XX亿元。其中：财务费用根据各行融资品种、金额、利率、期限测算；贴息根据日常经营和融资数据测算。二、年度融资目标依据测算，资金缺口为X.XX亿元，2020年度计划新增融资X亿元，归还融资X.X亿元，净增加融资额X.X亿元。三、年度融资计划的制定年度融资计划属于公司年度预算的组成部分，具体完成时间节点、执行要求和考核办法参照《XX公司预算管理制度》。财务处长负责融资计划编制的组织和审核；融资经理具体负责融资计划的编制、报批和新增授信担保方式的落实，根据公司所在行业、在各银行的业务及合作情况、可用的担保方式和额度、以及融资成本，合理确定融资品种及融资额，同时结合业务情况确定融资期限；融资专员负责融资数据的统计、财务费用的核算、融资计划的执行。附表：2020年融资计划授信银行授信额度融资额度预计财务费用年初授信额度拟增加额度拟减少额度年末授信额度年初融资余额拟增加金额拟归还金额净增加金额年末融资总计1234=1+2-356=1-5+278=6-79=5+810工行5000050000550004000015000015000550002200.00农行50000005000050000000500002000.00中行5000008000420003000020000800012000420001500.00建行50000100000600005000010000010000600002200.00交行50000500005500050000500005000550002100.00贴现　　　　　　　0　500.00合计2500002000080002620002200005000080004200026200010500.00
（四）组织变赋能为聚能
笔者认为现在要做的不是赋能而是聚能，也总结了几句话：​ （1）把组织成员的个人能力转换成组织能力；​ （2）用体制和机制保持组织的可持续成长；​ （3）守住一方，精耕细作，兢兢业业，锲而不舍，以“傻子精神”打造一技之长；​ （4）净化心灵，简单思维，踏踏实实淡化名利，用“艰苦奋斗”造福八方百姓。用华为的“傻子精神”打造一技之长，这“一技”不是表面的技，而是深层的技。要找规律的东西，不要在意是第一名还是第二名，是冠军还是亚军，老老实实、踏踏实实做自己的事，淡泊名利，用艰苦奋斗让你身边的人、让你的社区、让你的国家，因为你的存在而有一点收获。“利而勿利也”是法家的思想，我们不要为利而利。20世纪80年代就讲“主观为自己，客观为别人”，笔者建议大家把心思用在怎么样为客户和社会创造点价值上，把时间花在怎么样让自己和员工活出点意义来。就算是没有赚钱，我们仍然是英雄好汉，也许很不幸我们倒下了。但是，我们仍然是受人尊敬的人和企业，因为我们在为人民服务，为他人谋幸福！（本文根据作者在华夏基石2018年第六届十月管理高峰论坛的演讲内容整理编辑）
似兰斯馨，如松之盛。

川流不息，渊澄取映。容止若思，言辞安定。

第四章如何做好商家服务
细致准备拜访工具
（一）名片最好是公司统一式样，印有紧急业务联系电话，也可以在名片中加上自己的特色。比如，加印上自己的登记照、二维码、公司的企业文化、自己的座右铭，等等。总之，希望通过名片让留给药店经理的印象分大大增加。 注意：有些企业喜欢夸大零售代表的身份，动不动就印上销售经理、区域主管、区域经理等名头，以为这样能使业务进展更顺利一些。其实，这样对销售没有帮助，反而零售代表的能力与身份不符时更容易让客户反感。所以，本人建议名片上的职位最好是实实在在的。最好加印紧急业务联系电话，有些企业频繁更换零售代表，有时药店要联系人都联系不上。 （二）产品手册查看产品手册有无缺页，可将自己的名片钉在产品手册封面上，如果没有标明进货价，可以在产品处标明价格及促销政策，便于药店采购经理阅读。建议医药企业在制作产品手册的时候，注意产品的分类、突出重点推广产品。（三）文献资料证明所推广产品的疗效的文献或报道，清火养元胶囊的临床资料如图3-3所示。图3-3清火养元胶囊的临床资料（四）包装盒专业的药品采购经理一定会看产品包装盒，产品的外包装的质量和美观度直接影响产品的销量，也就是药店有经验的采购员说的卖相。（五）物料公司常用的物料有没有准备好，比如，pop、爆炸贴、价格贴等。（六）小礼品礼品是沟通的工具，比如，饮料、水果、水杯等。注意：礼品是用来沟通的，是为了听到店员或者药店经理最真实的想法的，用礼品打开他们的心门，了解我们需要的有效信息。 宝一堂的产品进店后，动销不太好，零售代表小杨去拜访，李老师总是说好，会好好卖的，可是产品的销量总不见起色。某日拜访，小杨给每个店员买了一瓶水，聊天时，店员说实话：“产品的利润点够首推，但是药店老板并没有告诉我们产品是首推品种。所以，我们都不愿意卖，你跟老板谈一下首推，落实下来了，就可以首推了。”
五、县域市场的渠道利益保护
很多年前（1998年），我在当时给TCL（彩电）销售公司提交的农村市场策略报告中，就提出了“深筑墙，多产粮，缓称王”的主张。所谓“深筑墙”是指市场保护；“多产粮”是指区域市场精耕细作；“缓称王”是指韬光养晦，不和高调领导者正面对抗。县域市场的零售商（尤其是乡镇一级零售商）大多数经营规模小、综合实力弱，经不起窜货、乱价的冲击。因此，上游厂家（品牌）需通过区隔性的市场策略以及严格的市场管理等手段，强有力地维护市场秩序，保护零售商的利益。从TCL、创维等企业的经验看，划定市场区域，保护市场“责任田”不受侵占，保障零售商利益，为面向农村顾客的渠道网络注入了极大的动力。得到保护的零售商会迸发出极大的主动性和积极性。保护市场，实际上是保护零售商生存和发展的权利，是保护整个渠道网络的基础，是精耕细作、建立渠道忠诚的前提。目前，冲击区域市场的源头主要有两个：一是一、二级市场（城市市场）大型卖场的价格战和促销活动；二是线上零售电商以及B2B批发电商的低价引流动作。对此，上游厂家（品牌）需尽可能地用产品品种进行区隔。如果无法实现产品区隔——没有差异化品种，那就必须严格控制线上网店以及B2B线上批发商价格，甚至不与线上低价网店以及B2B线上批发商合作。前几年，有些家电厂家（品牌）过于偏好线上销售，不注重控制线上价格，多年培育的县域市场线下网络几乎被破坏殆尽。结果，并没有提升整体市场份额，却造成了巨额亏损。在顾客流量面前，一切渠道都是平等的，不存在哪个渠道更优，完全没有必要用自杀性低价方式将宝贵的流量从线下引到线上。有的朋友书生气地认为，线上流量更有大数据价值；其实最真切、最生动、最丰富的数据是我们直接与顾客互动中产生并记录下来的数据；丢弃了线下数据追逐虚拟空间里的抽象数据，实际上属于买椟还珠行为。阿里、腾讯之所以进入线下渠道，很大程度是盯上了宝贵的线下流量和数据。笔者并不否认、忽视线上渠道的作用，这里只是提醒家电企业（品牌），需对线上、线下两类渠道通盘考虑，安排平衡的、总体结果最优的渠道结构。最佳的局面是：线上、线下两类渠道相互引流，相互激发，使顾客流量越来越大。有的读者朋友或许会问：农村市场上，线上电子商务会不会替代线下交易？B2B线上分销会不会替代线下批发？我的回答是：在未来相当长的时间内，这两种替代要么是缓慢的，要么存在不可逾越的边界。大部分农村顾客偏好熟人渠道的习惯，以及获得渠道服务保证的愿望短期内不可能改变。面对乡镇零售商的赋能与服务，则必须是近距离的和直接的，必须具有人际关系属性和情感属性。未来由厂家、批发商、零售商、顾客组成的流通价值链上，各环节之间的支付流、资金流将主要汇集在线上，而管理流、服务流则主要在线下空间里发生。保护县域市场渠道利益，维护市场秩序，责任主体在于上游厂家。很多情形下，产品流向紊乱、窜货蔓延、价格波动的根源是上游厂家的投机主义：向渠道压货；为了短期任务的完成漠视、姑息甚至纵容部分商家违规“放水”；为了自身利益，乱开分销及零售渠道；价格政策不稳定、不连贯，造成价格体系长期不稳定……所有这些做法，都是在鼓励商家与厂家进行短期零和（负和）博弈，不能使渠道形成稳定的期望，也无法与渠道形成持久、坚固的伙伴关系，有可能导致渠道价值链破损和断裂。这是志向远大的家电企业（品牌）需要避免和防范的。保护市场，说到底是战略认知问题和价值观导向问题。
1.协议公司客户信息如何获取
应用场景：营销人员获取协议公司客户信息传统的协议公司客户开发大多数是扫楼、扫街地推式做法。今天移动互联网给酒店获取协议公司客户的信息带来很多便利。在具体操作层面，有如下七种主要方法：第一种方法：与快递公司合作，获取更多的企业准确信息。第二种方法：参加本地区会展或大型会议，获取更多的企业信息。比如：参加人才招聘会或汽车博览会等。在招聘会上有很多企业的HR部门人员在招聘现场，酒店营销人员既可以通过这样的方式获取更多的真实信息，也会通过这些信息判断企业的规模、行业属性等，以此分析这家企业是否为开发对象及预测其消费能力大小。第三种方法：专业网站查询。营销人员可以登录不同的专业网站查询不同行业的资讯及相关企业信息。第四种方法：通过客人在酒店前台开具发票，获取企业的真实信息。这种方法很容易被酒店营销人员忽略，同时需要酒店前台员工与营销人员配合，提前做好铺垫工作。第五种方法：通过企查查、天眼查等专业网站或APP获取更多的企业信息。通常登陆查询企业信息不是很完整的，需要支付一定的费用注册再登录就可以获取企业的全部信息，包括企业具体名称、法人代表、具体地址及电话等信息，这就便于酒店营销人员获取大量的企业信息。第六种方法：酒店附近企事业单位直接拜访。因为这些单位消费方便，最有可能成为酒店的签约客户，也最有可能发展为酒店的复购客户。第七种方法：转介绍。一种是协议公司客户订房人转介绍；另一种是亲朋好友转介绍。以上七种获取信息的形式是酒店营销人员常用的方法。酒店营销人员通过甄别获取的信息，分析判断和甄选拜访的目标客户，然后根据拜访计划开展开发工作。
  
    
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