很多年前（1998年），我在当时给TCL（彩电）销售公司提交的农村市场策略报告中，就提出了“深筑墙，多产粮，缓称王”的主张。所谓“深筑墙”是指市场保护；“多产粮”是指区域市场精耕细作；“缓称王”是指韬光养晦，不和高调领导者正面对抗。县域市场的零售商（尤其是乡镇一级零售商）大多数经营规模小、综合实力弱，经不起窜货、乱价的冲击。因此，上游厂家（品牌）需通过区隔性的市场策略以及严格的市场管理等手段，强有力地维护市场秩序，保护零售商的利益。

从TCL、创维等企业的经验看，划定市场区域，保护市场“责任田”不受侵占，保障零售商利益，为面向农村顾客的渠道网络注入了极大的动力。得到保护的零售商会迸发出极大的主动性和积极性。保护市场，实际上是保护零售商生存和发展的权利，是保护整个渠道网络的基础，是精耕细作、建立渠道忠诚的前提。目前，冲击区域市场的源头主要有两个：一是一、二级市场（城市市场）大型卖场的价格战和促销活动；二是线上零售电商以及B2B批发电商的低价引流动作。对此，上游厂家（品牌）需尽可能地用产品品种进行区隔。

如果无法实现产品区隔——没有差异化品种，那就必须严格控制线上网店以及B2B线上批发商价格，甚至不与线上低价网店以及B2B线上批发商合作。前几年，有些家电厂家（品牌）过于偏好线上销售，不注重控制线上价格，多年培育的县域市场线下网络几乎被破坏殆尽。结果，并没有提升整体市场份额，却造成了巨额亏损。在顾客流量面前，一切渠道都是平等的，不存在哪个渠道更优，完全没有必要用自杀性低价方式将宝贵的流量从线下引到线上。

有的朋友书生气地认为，线上流量更有大数据价值；其实最真切、最生动、最丰富的数据是我们直接与顾客互动中产生并记录下来的数据；丢弃了线下数据追逐虚拟空间里的抽象数据，实际上属于买椟还珠行为。阿里、腾讯之所以进入线下渠道，很大程度是盯上了宝贵的线下流量和数据。笔者并不否认、忽视线上渠道的作用，这里只是提醒家电企业（品牌），需对线上、线下两类渠道通盘考虑，安排平衡的、总体结果最优的渠道结构。最佳的局面是：线上、线下两类渠道相互引流，相互激发，使顾客流量越来越大。

有的读者朋友或许会问：农村市场上，线上电子商务会不会替代线下交易？B2B线上分销会不会替代线下批发？我的回答是：在未来相当长的时间内，这两种替代要么是缓慢的，要么存在不可逾越的边界。大部分农村顾客偏好熟人渠道的习惯，以及获得渠道服务保证的愿望短期内不可能改变。面对乡镇零售商的赋能与服务，则必须是近距离的和直接的，必须具有人际关系属性和情感属性。未来由厂家、批发商、零售商、顾客组成的流通价值链上，各环节之间的支付流、资金流将主要汇集在线上，而管理流、服务流则主要在线下空间里发生。

保护县域市场渠道利益，维护市场秩序，责任主体在于上游厂家。很多情形下，产品流向紊乱、窜货蔓延、价格波动的根源是上游厂家的投机主义：向渠道压货；为了短期任务的完成漠视、姑息甚至纵容部分商家违规“放水”；为了自身利益，乱开分销及零售渠道；价格政策不稳定、不连贯，造成价格体系长期不稳定……所有这些做法，都是在鼓励商家与厂家进行短期零和（负和）博弈，不能使渠道形成稳定的期望，也无法与渠道形成持久、坚固的伙伴关系，有可能导致渠道价值链破损和断裂。这是志向远大的家电企业（品牌）需要避免和防范的。

保护市场，说到底是战略认知问题和价值观导向问题。