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23.从作坊式管理到现代企业管理
随着公司壮大，作坊式管理必然要升级为现代企业管理。那么，什么是现代企业管理呢？作坊式管理与现代企业管理的最核心的区别是什么呢？是什么样的企业，员工的内心是最清楚的。这才是看清企业真面目的视角。任何一家企业的员工都会受到这几个行为规则的约束。个人的意志不得不顺从。第一，员工认为自己是在为谁工作？他认为是在为一家公司工作，还是在为某个特别明确的老板工作？第二，员工认为自己是在以自己的时间、体力、智力等换取的工资，还是公司或老板的赐予？老板、经理是否以一种“恩主”意识自居？第三，员工认为是遵循制度为第一，还是看老板、领导的意志？从这三个观念或者说是企业的潜规则、文化，就很清楚地看出一家企业是作坊式管理，还是现代企业管理。知道了这些，并不能改变什么，并不能将一家公司由作坊式管理推向现代企业管理。所以，真正的问题是，如何更新以上三个观念呢？使我们认识到：我们是为公司工作而不是为某个人；我们是以自己的付出换回的自己的报酬；我们遵循、敬畏的是规章制度而不是某个人。因此，由作坊式管理转向现代企业管理，实际上就是将公司由私人性转为公共性。人性是自私的，谁又能说我不自私或我能变成不自私呢？但是人类可以由建立公共性的管理模式有效地削弱自私性。这就让我们意识到这个转化太重要、太有必要了。犹如房子着火了，我们还能等待吗？而这正是我们进行探索想要达到的目的。那就让我们先从承认人的自私和不能自救开始。将思路转为如何扼制人的自私性，而不再是谋求发扬人的高尚性。让我们从对人类的悲观开始。这才会走向美和爱。
第三节 公众号配图策划技巧
一、需求管理
广泛收集流程需求并进行汇总，去伪存真，去粗存精，分析流程需求应用场景及业务价值，评估流程需求实现的可行性及需投入的成本，对需求进行评审。对于变革需求，根据周期长短，分别纳入流程变革规划、立项策划（charter开发），成立新的变革项目组，纳入现有在实施的变革项目中。对于优化类需求，直接交由流程所有者负责优化。每年年底采取集中访谈调研的方式，是一种全面收集需求的有效方式。
产品是什么
产品为王！产品为基！产品是所有营销元素的载体！1​ 2​ 产品是需求；3​ 产品是功能；4​ 产品是包装；5​ 产品是形象；6​ 产品是颜色；7​ 产品是形状；8​ 产品是品类；9​ 产品是价值；10​ 产品是卖点；11​ 产品是比较；12​ 产品是陈列；13​ 产品是服务；14​ 产品是满足；15​ 产品是组合；16​ 产品是定位；17​ 产品是聚焦；18​ 产品是单品。从产品定义到产品定位很多做营销的人，一上来就开始搞定位，连产品定义都没搞清楚的产品定位，实则本末倒置，不懂装懂，看上去很热闹，结果却很凄惨。产品定义比产品定位更重要，没有产品定义，就无法产品定位，产品定位之前，先好好想想你的产品定义。产品定义在前，产品定位在后，产品定义是要看清自己，产品定位是要看透消费者。1​ 产品是什么？2​ 产品到底是什么？3​ 这是什么类型的产品？4​ 这是什么类别的产品？5​ 这是什么品类的产品？6​ 这是什么属性的产品？7​ 这是什么形态的产品？8​ 这是什么功能的产品？9​ 这是什么需求的产品？产品的时空什么叫产品，简单得不能再简单的问题了,是人都会说。从物理层面来讲，就是组成产品的各种要素；从消费层面来讲，就是满足消费者的需求。但是如果这样理解，你的产品多半成为不了商品，大多数人对产品的理解还是一个单纯的功能层面的理解，单纯的功能层面的产品定义无法实现产品的空间转换。对于营销者来说，产品是有时空概念的，产品是有立体概念的。产品不能从点上来定义，产品要从时空上来定义，这样你的产品才是完整的产品，你的产品才可能是消费者购买的产品。1​ 产品的客户是谁？2​ 在什么场景消费？3​ 在什么时间消费？4​ 用什么方式消费？5​ 在什么需求消费？6​ 在什么心情消费？7​ 消费之后的感受？
报销审批流程图
报销审批流程图

189. fix someone up – arrange a date for someone. 撮合

注解：fix也有固定的意思，比如把某物固定在某物上面，tofixsomethingonotosomethingelse.例句：Ifixedherupwithmybestfriend.我撮合了她与我最好的朋友在一起了。190.flipone’slid–getangry,gocrazy,becomeveryexcited.大发脾气注解：flip是“翻开，按（开关）”，lid是“盖子”。这里指的是“头盖，脑壳”的意思。字面理解“…翻开了某人的头盖骨”，表示的就是把某人给气炸了。例句：Heflippedhislidwhenhefoundouthissonstolesomecandyfromthestore.当他发现自己的儿子从商店里面偷糖吃的时候他气炸了。191.floorsomeone–surprise,confuse.使某人惊讶注解：floor作为名词为“地板”，作为动词是“击倒”。字面理解“击倒某人”，“击倒”并不一定是身体上的击倒，一个消息，一件事情也可能击倒某人。也就是“某件事情是某人非常惊讶”的含义了。例句：IwasflooredwhenIfoundouttheyhadmademeasurprisebirthdayparty.当我发现他们给我开了一个惊喜的生日宴会，我被惊讶到了。192.flop–failure.失败注解：flopn.失败。作为动词时指一个倒下的动作，或者任何相对平坦的物体拍在地上/水面的现象，比如鱼在底盘上拍尾巴，很业余的跳水，或者电影里人中弹倒下。例句：Hisbusinessendedupbeingaflop.他的生意终以失败告终。193.flyoffthehandle–getangry.勃然大怒，大发雷霆注解：美国人在十七世纪初来到北美洲大西洋沿岸的东部地区定居。此后，他们了花两百多年时间来开拓西部的大片处女地。在这期间，这些开拓者的生活不仅非常艰苦，而且还有生命危险。为了能够进行耕作，他们得用斧头来砍伐森林，用犁来翻耕处女地。他们经常猎取野兽来作为食品。同时，他们还要随时准备抵御敌对的印第安人的袭击。所有这些经历都丰富了美国人的语言，即便在今天使用的语言中，人们还可以发现许多开拓时期生活的痕迹。拿斧头来作例子吧：它既大，又重，头上还有锋利的刀口。这是一个很危险的工具，特别是当斧头突然从斧柄上脱落的时候，谁要是倒霉正好在旁边的话，就有可能被砍伤。现在，美国人就把有的人突然失去控制而勃然大怒的现象叫作：Toflyoffthehandle。Fly是飞的意思，而handle是指斧头柄。例句：Hermotherflewoffthehandlewhenshefoundoutthatherdaughterdroppedoutofcollege.当发现自己的女儿退学了她的妈妈勃然大怒。194.flythecoop–leavesuddenly,runaway.突然秘密离开，逃走注解：coop是“（关小动物的）小笼子，鸡笼”。Flyv.通常理解为飞行但是也有逃跑的意思，在这里应该理解为逃跑，也就是逃离笼子。例句：Assoonasheturnedeighteenyearsold,heflewthecoop.他一到十八岁就离开父母（自己住）了。195.fly-by-night–unreliable,untrustworthy.不可靠的，不可信任的注解：Flybynight,“在漆黑夜里飞行”?当然不能这样望文生义.不过,Flybynight（不可靠）倒真的与夜晚行动有关——赖账房客为逃房租,夜晚偷逃出房东家.19世纪早期,flybynight被用来形容“赖帐的房客”——因为没钱付房租,他们只好在半夜偷偷逃走.很明显,fly在这里理解为“逃离,逃跑”.随着时间的推移,flybynight的词义范围有所扩大,可表示任何不光明的行为,特别指那种犯下恶行后逃之夭夭的犯罪分子.今天,我们常用fly-by-night来形容某个商人“不可靠,不可信任”,所以,做生意或搞投资千万别找那些fly-by-nightcompany（无信誉的公司）来做自己的商业伙伴.例句：Idon’twanttobuymycomputerfromthatstore.It’safly-by-nightcompany;theymaynotbeinbusinessnextyear.我不想从那个店里买电脑，因为那是个不可靠的公司，明年是否存在都不一定。196.footinthedoor–opening,hopefulbeginningofsuccess.成功的第一步注解：美国的商品推销员在不很久以前还是挨家挨户地去推销商品，例如吸尘机、厨房用品、百科全书和圣经等。当一位家庭主妇听到敲门声，把门打开的时候，精明能干的推销员就会把一只脚先伸到门里边，这样可以避免在他还没有机会介绍他的商品之前女主人就把门关上了。这种挨家挨户访问的推销员现在几乎已经消声匿迹了，大多数推销员现在都靠电话来招揽生意。可是，把一只脚先伸到门里边这个说法却成了一个人们经常用的俗语了.为了达到一个目的迈出了第一步，尽管你可能离达到目的的距离还很远。例句：Itisnotmyideaofaperfectjob,butatleastIhavemyfootinthedoorwithagreatcompany.我没有想找到一个完美的工作，但至少我在这个伟大的公司迈出了成功的第一步。197.footthebill–pay.负担全部费用，付账注解：foot作为名词是“脚”，作为动词还有“支付”的意思。例句：Whoisgoingtofootthebillfortheofficerenovations?谁来负办公室装修的费用？198.forasong–atalowprice,cheap.非常便宜地；廉价地注解：这个习惯用语可以追溯到十六世纪晚期。最早的时候，ForaSong是指给街头艺人的便士，也就是几个小钱的意思。例句：Hegothisnewcarforasong.他以非常便宜的价格买了一辆新车。
推荐序2
公司化运营，做个值钱的经销商作为食品行业的一名观察员，品读《调味品经销商公司化运营九大法则》，首先要向张戟老师致敬：其一，深入市场，求真务实，把实践、思考、理念，转化为可参照、可复制的运营法则，惠及全行业；其二，对调味品行业和经销商满怀真情，研究调味品和经销商，很难成为当前“显学”，但却是一门“实学”，和几千亿的消费产业、逾百万的经销商群体息息相关。2000年入行以来，关于经销商存在价值和未来走向的争论不绝于耳。每次商业变革，都会引发关于经销商命运的大讨论：企业深度分销，大家问直营会不会替代经销商；卖场扩容，大家问自有品牌会不会替代经销商；网络普及，大家问电商会不会替代经销商。二十年沧海桑田，经销商还在顽强地活着，并且不乏经营额显著的“大商”、“超商”，也不乏与卖场、电商、拼团等“替代者”融合发展的新商代表。对于经销商，为什么会有这么多质疑和争论？主要原因是我们对经销商本质缺少认知。认为经销商既上不着天，不像企业那样拥有品牌，又下不着地，不像零售商链接消费者，注定是个“过客”。可以对比思考一下，同样的品牌，同样的零售环境，为什么在这个市场畅销，另一个市场滞销？我想，其中很重要的一个原因在于经销商不同。经销商表面上赚的是“产品差价”，实质上赚的是“服务差价”和“服务增值”。服务差价：与厂家直营、电商到家等“替代者”相比，经销商效率更高、成本更低、服务更优，且具有本土化信任优势。服务增值：为合作企业提供市场推广等服务，为下游分销商和零售商提供产品组合、仓储配送、动销指导等服务，用服务提升上下游的市场收益。和其他商业成员相比，经销商生存和发展的价值在于运营效率。那么，经销商如何保持效率更高、成本更低、服务更优呢？最主要的路径是公司化运营，形成高效运作的组织。张戟老师总结提炼的经销商公司化运营九大法则，其中有顶层设计，如何建立商业模式、构建企业使命和价值观；有体系建设，如何建立专业化的产品、渠道、资金管理体系，建设组织模型和业务流程等；还有公共关系的思考，如何与企业建立联盟等。每项法则，既有理论体系，又有实际案例和实践方法，给广大经销商提供了公司化运营的行动指南。当然，在公司化运作的基础上，希望经销商未来还能够从战略和全局的层面考虑“新基建”，通过渠道的数字化管理、消费者的数字化服务，增强经销商和市场的链接能力。在外界对经销商群体前景表示质疑的同时，市场也不断传来提振经销商信心的消息。2019年初，华致酒行成功上市，成为首家登陆A股市场的食品酒类流通商。华致酒行定位精品酒水营销和服务商，直供终端(烟酒店）近一万家。2020年一季度，在疫情影响下，华致酒行完成经营收入12.95亿元，净利润9778万元，同比均增长10%以上。过去，经销商的资产主要是柔性资产，如客情、服务、市场判断力等，通过公司化改造和冲刺资本市场，华致酒行不仅成为一个赚钱的经销商，还成为了一个值钱的经销商，目前市值130多亿，完成了柔性资产的平台化改造。调味品是个美好的行业，给消费者创造有滋味的生活；调味品经销商是个极具价值的群体，让消费者的美味生活更便捷。通过公司化运营，期待更多的调味品经销商，从个体户变成规范化企业，从“做贸易的商人”变成“做市场的企业家”。活在当下，经销商需要赚钱，赢得未来，经销商需要值钱！从赚钱到值钱，法宝就是公司化运营！华糖云商董事、新食材杂志总编
10、重奖，不如人人有奖
——豪华海外游，不如扫红包送10块更有销售力。在以前，很多企业搞过抽奖活动，就是通过刮刮卡或微信扫描，幸运者会独占花魁，得到几千块的重奖，或者豪华海外游。但这种方式，已经过时了。拼多多的出现，开创了一个新的方式，就是“转发@好友，就有机会免费获得某某产品”，在2018年中旬时，火爆一时，但现在，近乎偃旗息鼓。一些润滑油企业，看到这种营销方式挺好，能起到病毒营销的效果，也如法炮制，但发现效果寥寥。为什么会这样？每位想拿奖品的人，都在动用自己的人脉，义务帮你传播，但很多企业，却不舍得投入，很多时候，抽奖仅仅是一场的游戏，大家都在“做义工”，既然如此，大家何必浪费时间和精力呢？与其撞大运，不如老老实实做成“转发就有奖”的活动，这样，每个人都能有所收获。中国人历来是患寡不患均，雨露均沾，才是营销之道。那么，人人有奖，能送什么？我们看到一些企业送公司的体恤衫、腰包，东西不贵，快递费都有可能高过礼品，但活动效果好。记得我们曾经做过一个免费送书的小活动，短短半个月，就送出去了300多本书，快递费花了3000多。要想让活动效果好，就要人人有份；而人人有份时，物品不要选择实物，最好是虚拟的，比如话费、红包。比如统一柴机油，每桶上面有个二维码，扫描后，会随机赠送话费。但这样做也有个小弊端，就是这次得到了好处，车主下次不一定还买你的机油。可以扫码送折扣券，只有购买产品，才能抵扣。在操作中，抵扣券的金额，最好设置大一些，10元20元更好。这样，车主快到期时，就感觉“这钱不花，就浪费了”。
2.一个好汉三个帮
两个月后，哲涛到新的岗位上任了。他来到高耸入云的总部大楼的最高层办公，看到窗外一片林立的高楼，顿有“一览天下小”的感觉，视野和格局打开了，心中升起一创新天地的雄心。公司这次给HRBP管理部确定的编制为4人，徐亮让哲涛组建团队，可以从现有的HR团队中抽调人员，也可以从业务部门物色人员，自己会全力支持相关的沟通协调工作。徐亮给HRBP管理部的目标与期望是：支撑各事业部HRBP更好的给业务创造价值；构建HRBP管理体系；让HRBP角色与理念深入人心。也就是说，创造价值、夯实基础、推行理念。哲涛反复思量构建什么样的团队才能达到这个目标，人选的事情影响长远，必须慎之又慎，充分投入时间思考是值得的，但考虑了一周多都没有好的思路。一天他偶然读到《引爆点》这本书，书里提到的“个别人物法则”，说流行的兴起系于关键的少数人身上，在其间发挥作用的三个人物角色是联系员、内行、销售员。​ 联系员：就是那种“认识了很多人的人”。这类人把朋友当作邮票一样的搜集，随时与人保持联系，这个角色可以把信息快速地散布出去。​ 内行：就是那种“什么都懂的人”。这类人对某一种知识可以说是“达人”，不厌其烦地把相关知识分享给朋友，但是没有很强的说服力。这个角色对某件事情的狂热，使他所发掘出来的事情成为有价值的事情。​ 推销员：就是那种“什么人都能够说服的人”。这类人没有很丰富的知识，但是有特殊的能力让见面的人在短暂的时间内就交付信任。这个角色能够把内行发现的东西以简易的语言与他人沟通。哲涛很受启发，自己能否借鉴这三个人物角色选人？哲涛开始以这个框架打听与物色人选，终于让他寻找到以下三位人选：第一个人叫兰洁，她是某事业部的HRBP，人际连接能力非常强，与业务主管、员工沟通游刃有余。她的个性是自信、有活力、有好奇心，亲和力极强，属于能与陌生人“自来熟”的类型。兰洁可以担任“联系员”的角色，工作重点在于推行HRBP的理念，让其深入人心。第二个人叫皓枫，是采购部的部长助理。他不但具有多年的业务经验，曾在研发部、销售部工作过，后调到采购部，对公司业务流程非常熟悉，而且日常配合采购部主管处理人力资源工作，能够很好地理解业务对人力资源的诉求，能够把人力资源方法很好地应用在业务场景中，提升了采购部的人力资源管理能力。皓枫可以作为“内行”的角色，工作重点在于分析业务的痛点与对人力资源的需求，创造业务价值。第三个人叫程挚，是目前HR部门的培训主管。他是一个情商极高的人，善于把握人性，而且思维严谨，善于思考，做出的培训方案和教材很符合一线的需求，在授课过程中引人入胜，观点一针见血、入木三分，说服能力极强，能够带给学员很好的思想启迪与情感共鸣，是公司的“金牌讲师”。他可以承担“推销员”的角色，帮助HRBP构建管理体系，夯实管理基础。哲涛把这三个人的名单提交给徐亮，徐亮非常赞赏哲涛选人的思路与眼光，他让哲涛分别单独找这三个人沟通，看看他们的意愿，如果有意愿，徐亮再与本人沟通。有两个人属于HR系统内人员，人员调动不在话下；采购部的人员，徐亮会与采购部主管沟通，并且征求总经理的意见。整个沟通过程很顺利，三个月内，这三个人陆续到位，哲涛的HRBP管理部真正“挂牌”了，新的征程开始了。
三、失信名单
名义股东如因上述一、二情形，被申请强制执行，就有可能被列入失信名单，这将给名义股东各方面造成极为负面的影响。
在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路
渠道模式，到底是直营销售好，还是代理经销好，或者是合资经营更合适。从量化的角度，主要是根据投入产出的数据评估来做策略性选择。需要明确的是，量化角度确认的投入产出分析，是纯数字上的策略比较，只能作为渠道选择的衡量指标之一。从渠道本身的复杂性来说，经销代理制不仅能够分摊直营销售大部分需要支付的显性费用，还能自行消化直营销售的大部分隐性费用（如区域工商、税务、质检等关系的建设费用、下线客户开发的信任成本）；不仅减少了区域职业经理人的人员成本费用，同时，还为企业零成本“雇佣”了一个有老板心态的“员工”。人际关系对渠道的发展很重要，是影响渠道量化准确性最重要的因素。所以说，渠道是“营销4P”当中最不易量化的一个指标，但是，所有人都为渠道量化而努力。我们以处于高速发展期的某公司为例，通过量化测算，来确认是否需要在各区域设立分公司和分仓，来看看量化分析对渠道策略选择的影响。某公司试图测算年销售额在2000万元以上的区域，在公司的收益上，是继续采用经销商模式有利，还是设立分公司和仓库更有利？ 表3-4两种模式的费用投入情况  人员费用仓库费用公司倒扣利润率备注经销商模式20万元×1人＋10万元×4人＝60万元／年0元30%经销商模式中，经销商的渠道利润是10%，由经销商将产品分销给各个零售商。经销商模式，公司需要配备分公司经理1人，费用20万元；业务人员4人，人均费用10万元。分公司模式20万元×1人＋10万元×20人＋5万元×3人＝235万元／年30万元／年40%分公司模式中，公司直接供货给各零售商。需要仓库租金30万元／年。公司需要配备人员分公司经理1人，费用20万元；业务人员20人，人均费用10万元；仓管、订单、售后各1人，人均费用5万元。 经销商模式的赢利状况：（1）费用投入：人员费用60万元/年，仓库费用0元。（2）利润额：2000万元×30%＝600万元（3）收益：利润额—费用投入＝540万元 如果设立分公司和采用分仓模式，盈亏平衡最低收益不得少于经销商模式的赢利状况：（1）费用投入：人员费用235万元/年，仓库费用30万元。（2）利润额：2000万元×40%＝800万元（3）收益：利润额—费用投入＝535万元 显然，在销售额只有2000万元的时候，设立分公司和采用分仓模式，总公司的收益状况会下降。那么在销售额达到多少的时候，才适合设立分公司和采用分仓模式呢？设R1为经销商模式的利润状况，R2为设分公司模式的利润状况，S1为经销商模式的销售额，S2为分公司模式的销售额。即： R1＝S1×30%—60万元R2＝S2×40%—235万元—30万元当且仅当，R2＞R1时，设立分公司和采用分仓模式才有利可图。S×40%—235万元—30万元＞S×30%—60万元可测算出：当且仅当，年销售额S＞2050万元的时候，设立分公司才是明智之举。
一、招商团队的建设
XX项目公司组织架构的组成及招商岗位的设置1、组织架构2、人员编制序号部门岗位名称人数配置1总经理项目总经理12项目综合部项目副总1综合部经理1综合部资料专员13市场营销部招商营销副总1招商总监1招商经理2招商专员68工程部工程部经理13、市场营销部（招商中心）职责（1负责招商标准化体系的制定（含招商中心的包装策划、招商营销推广方案、招商方法、招商渠道建设与维护等内容）；（2负责线上招商平台的建设，以及招商渠道的开发与维护；（3）收集整理省内及其他地区招商政策，为项目公司制定招商政策提供支持；（4）负责重大招商活动的策划，并协助指导项目公司招商活动的组织与实施；（5）负责各项目公司招商中心的包装策划；（6）负责招商团队的建设与培养，为各项目储备后备人才；4、市场营销中心（招商人员）岗位职责（1）分管招商副总经理项目总负责人之一，项目代表人之一，对项目整体业绩负责，代表项目出席重点企业对接、政府洽谈、重点活动等；项目前、中、后期各环节与招商工作相关之重点把控与衔接，包括不限于项目可行性调研、产业定位前期策划、产品设计、公共服务平台搭建、产品定价等，并以经审定后的策划报告定位项目总体招商战略；以年度责任状确定项目年度招商总体任务，管理、考核招商团队；基于招商工作，对集团内部各板块进行综合协调对接，包括不限于品牌中心、智慧园区、XX商学院（XX产业地产研究院）、深圳平台、XX产业招商经理人联盟等；核定并推进招商政策实施，包括项目内部政策和对外分销政策；对招商工作进行成本控制，核定并监督推进项目招商团队具体管理制度；重点管理与招商工作相关的合作机构、供应商，如传媒、活动公司、商协会、企业家团体、第三方委托招商机构、园区管委会企业入园管理机构、环评机构、消防机构等；总经理或集团交办的其他事务。（2）招商总监制定招商总体方案、并按审批方案执行与监督；负责招商部门现场营销管理，对项目的销售目标、回款完成情况进行督导；申报并执行各营销项目的实施计划，监督项目营销费用执行情况；参加各类营销相关的对外会议及活动；负责团购客户、重点客户的接待与谈判；主持、指导本部门日常工作，按期完成各项工作目标；负责部门招商团队的建设、人员甄选、管理、培训工作；负责部门人员岗位调整、晋升和任免；　　（3）招商经理根据公司任务目标，负责渠道拓展策划，分解任务目标，协调组织招商专员，完成全年渠道建设任务及招商任务，负责案场接待与招商，分解任务目标，协调组织招商专员，完成全年招商任务。负责组织协调招商专员，完成渠道客户从拜访、邀约、接待、谈判、签约及售（租）后的全部工作负责招商专员管理，巩固现有渠道，不断开拓新的渠道。负责各渠道的管理工作，每月提交市场分析报告，正确作出招商预测及任务分配报告，每周提交自查表，反省一周的工作情况。负责渠道开拓及维护费用的申报、把关，并负责督促渠道客户的回款。负责渠道组的团队组建、培训。（4）招商专员在团队主管领导下，完成每月的招商任务，包括但不限于：新增渠道数、拜访量、来访量、成交量和回款额等。按照部门销售任务完成新客户拓展任务，并及时跟进客户动态，跟进客户反馈意见。根据公司制定招商推广方案开展招商任务。及时准确完成领导交办的其他工作事项。
  
    
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