自由读 — 在数据中找到细分市场—

渠道模式，到底是直营销售好，还是代理经销好，或者是合资经营更合适。从量化的角度，主要是根据投入产出的数据评估来做策略性选择。需要明确的是，量化角度确认的投入产出分析，是纯数字上的策略比较，只能作为渠道选择的衡量指标之一。

从渠道本身的复杂性来说，经销代理制不仅能够分摊直营销售大部分需要支付的显性费用，还能自行消化直营销售的大部分隐性费用（如区域工商、税务、质检等关系的建设费用、下线客户开发的信任成本）；不仅减少了区域职业经理人的人员成本费用，同时，还为企业零成本“雇佣”了一个有老板心态的“员工”。人际关系对渠道的发展很重要，是影响渠道量化准确性最重要的因素。

所以说，渠道是“营销4P”当中最不易量化的一个指标，但是，所有人都为渠道量化而努力。我们以处于高速发展期的某公司为例，通过量化测算，来确认是否需要在各区域设立分公司和分仓，来看看量化分析对渠道策略选择的影响。

某公司试图测算年销售额在2000万元以上的区域，在公司的收益上，是继续采用经销商模式有利，还是设立分公司和仓库更有利？

表3-4 两种模式的费用投入情况

	人员费用	仓库费用	公司倒扣利润率	备注
经销商模式	20万元×1人＋10万元×4人＝60万元／年	0元	30%	经销商模式中，经销商的渠道利润是10%，由经销商将产品分销给各个零售商。经销商模式，公司需要配备分公司经理1人，费用20万元；业务人员4人，人均费用10万元。
分公司模式	20万元×1人＋10万元×20人＋5万元×3人＝235万元／年	30万元／年	40%	分公司模式中，公司直接供货给各零售商。需要仓库租金30万元／年。公司需要配备人员分公司经理1人，费用20万元；业务人员20人，人均费用10万元；仓管、订单、售后各1人，人均费用5万元。

经销商模式的赢利状况：

（1）费用投入：

人员费用60万元/年，仓库费用0元。

（2）利润额：2000万元×30%＝600万元

（3）收益：利润额—费用投入＝540万元

如果设立分公司和采用分仓模式，盈亏平衡最低收益不得少于经销商模式的赢利状况：

（1）费用投入：

人员费用235万元/年，仓库费用30万元。

（2）利润额：2000万元×40%＝800万元

（3）收益：利润额—费用投入＝535万元

显然，在销售额只有2000万元的时候，设立分公司和采用分仓模式，总公司的收益状况会下降。那么在销售额达到多少的时候，才适合设立分公司和采用分仓模式呢？

设R1为经销商模式的利润状况，R2为设分公司模式的利润状况，S1为经销商模式的销售额，S2为分公司模式的销售额。即：

R₁＝S₁×30%—60万元

R₂＝S₂×40%—235万元—30万元

当且仅当，R2＞R1时，设立分公司和采用分仓模式才有利可图。

S×40%—235万元—30万元＞S×30%—60万元

可测算出：当且仅当，年销售额S＞2050万元的时候，设立分公司才是明智之举。