热门：快消品零售营销老板
二、转型大健康转死
近年来受到云南白药大健康战略的鼓舞，天士力、同仁堂、以岭、马应龙、广药、修正、白云山等一大批医药企业纷纷转战大健康领域。然而转型大健康失败的案例远远比成功的多，大健康这块大蛋糕真不好抢！为什么医药企业转型大健康容易转死？原因无外乎以下三点：（1）缺乏认识、处处碰壁。以太极集团为例，该企业曾经是中国的百强企业，风光无限，但过去依靠单一的大产品，主营业务出现了大滑坡。在主业受挫后，太极集团开始转型布局大健康，率先选择了减肥药市场，公司的“曲美减肥胶囊”因含有西布曲明可能增加严重心血管风险而停止销售，太极集团亏损1.72亿元，转战水市场，推出的高端保健太极水销售惨淡，当年立下五年实现100亿元的目标成了泡影。之后又转战虫草市场，全新打造的虫草项目业绩持续亏损。太极集团的大健康梦想很丰满，现实却很骨感。（2）耐心不够、急于见效。任何一个行业都需要培育周期的，但企业家们在转型大健康时，仿佛急于打破这一规律，投入人力、财力，干了一段时间，没有预期的结果便开始动摇，这也与目前国内大多数医药企业采取费用核算式的管理方式有关，缺乏预算管理的思维，结果是新产业往往胎死于培育期。（3）用旧产业模式复制新产业。无论企业做得大小，企业家基本都有自己的成功哲学，无法跳出传统的战略思维去审视大健康，都习惯用过去的成功经验复制新产业，典型就是工厂思维、做新产业，首先投资的就是厂区，动辄上亿，少则几千万，新产业的驱动力始终没有掌握。企业的战略规划还应借助外脑智囊共同制定，规避转型过程中的风险。
十、 如何用过程方法内审
三、进店销售步骤及话术
（一）进店前准备(1)​ 按照路线由远及近拜访终端客户。(2)​ 统计路线卡是否有漏店现象，核对店铺信息是否完整。(3)​ 进店前检查工具：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器及个人仪表。(4)​ 准备好其他门店产品的实际销售数据和进货单据作为演示工具。(5)​ 铺货前算好各个政策的毛利，熟记于心。(6)​ 带好新品样品，准备好闻香瓶和试吃物料。(7)​ 进店前注意是否可以张贴广宣品，可以的话张贴我们的海报。店门前水印相机拍照，实时上传工作群。（8）调整心情。（二）接近老板前准备（老板为什么要买我的货）(1)​ 我是本地××品牌的公司销售人员，今天是公司组织的一次大力度的活动，咱家应该是××（介绍经销商销售人员的个人特点，让客户回忆起）给你订货，今天为了通知到所有的客户，我和他分开进行通知，您这边今天由我负责。(2)​ 进店接近前，销售人员必须首先查看货架，本品竞品情况、数量，包括品类、品项、价格、规格、卖点、摆放位置，记录每一个产品的库存数，××产品，××瓶及生产日期，形成印象，以利于沟通有话可讲。(3)​ 此时如果有机会的话，就与店主隔空沟通一下。“哥，货架比较脏，给你擦擦了”“×家的价签坏了，一会给你拿过去”“哥，你这边产品卖的不错啊，牌面也很好……”(4)​ 想一想本竞品的优劣势、差异点。(5)​ 想一下我们产品的优势、突出的卖点，强化老板的认知。(6)​ 看一眼样板店的数据，确保在手里放着。（三）确定老板或决策人，避免沟通的人不对而浪费宝贵的时间(1)​ 询问店内人员：哪位是老板啊？我订货该找谁啊？(2)​ 备注：注意重复、语气词可根据个人习惯，但不得不重复。语气词是为了第一时间尽快拉近关系，减少陌生的距离感。（四）接近老板(1)​ 递上口香糖，或烟之类的：“哥，先来个口香糖，歇一歇。”(2)​ 此时，拿着口香糖，一定往对方手中塞，嘴里不断重复上面的话。语气词的重复不得没有，次数视具体情况定，建议3次。（五）推销介绍：陈述，讲解政策，利益诉求(1)​ 给客户递政策单，一定要塞到客户手里或放在客户眼前，笔或手指着政策单，不断点击引导客户看。(2)​ 哥，我刚才看你的库存，你的××产品只有4瓶了，××产品也不多，只有6瓶，××产品还有10瓶……你看都该订货了。(3)​ 订单的沟通：哥，你现在库里和货架上只剩1箱货了，老板你××产品这个周卖了几箱？6箱？5箱？老板难道是3箱？你上一次是什么时候订的货，你看你这个周这个产品卖了2箱，你下周才订货，根据你最近的销量，你周销量是3箱，库里要留1箱的安全库存，你需要订货就是3+1-1=3箱，你看今天的活动力度又比较大，加上我们的活动，你可以卖到5箱，所以你可以订5箱，然后你给我一个地方，我给你做个集中的陈列，你的这些货很快就卖掉了。(4)​ 如果店老板说没卖过，不想订货。话术：哥，今天进不进货都不要紧，让我给您介绍一下，过几天想进货再要也行。（此时要的是一次沟通产品利益和铺货政策的机会）(5)​ 如果店老板说卖的不好，话术：你看我这有一些赠品，你给我一个地方，我给你绑上，你可以很快的卖掉这些产品，加快你的产品回转。（6）如果老板赞同，接着往下进行。（7）如果老板有异议，卖的不快的异议，追问：上次什么时候订的货，订了多少，或一个月能销多少？估计其销量，证明该订货了（8）好卖的产品算赚多少钱，不好卖就订一组，反正最后都能卖出去（9）话术：“哥，你看一下我们的政策，来，看一下～看一下（可重复）。”（10）客户看不看都可以，“都是畅销品，你放到货架上就能卖，而且比以往的力度都大，你看一下，都快到××%了。”（11）在整个进店交流的过程中，明确告诉店主，送什么，值多少钱，折成一组便宜多少钱，不能打磕巴，不要用大概，差不多。（六）成交（1）直接成交法：随时进行“哥，来哪一个？”（2）假设成交法：“哥，你看我给你把货放到哪里？货架那边还是仓库？”（3）优惠成交法：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，来，订点货吧。”（4）选择成交法；“哎，哥，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组？（5）组合成交法：哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？（6）以上以组合成交法为主，对方没反应，持续反复分拆和组合进行。（7）成交这一步，一定要主动提出要求对方进货，能做到这一点的，成交率比不主动要求的要高50%以上！用得好的，比用不好的高30%以上。（8）观察，交流后，如果是比较好说话的店主（自行判断），可以采取一种强卖的动作，“哥~哥~（姐~姐~），三组行啦，多订一组就多送一个赠品啊，好卖，你放心好了，给你卸了啊。”（在交流过程中不停的重复，让对方不好意思拒绝），卸完货后再开订单。（七）异议解决（1）针对拖延或不想订货客户：“哥，此次活动仅在今天有效，错过就没有了，反正你知道，××品牌已经很长时间不做类似活动了”。结合其他成交话术。（2）针对不想定这么多的品项客户：“哥，这些产品都是畅销品，在本地只要你摆就能卖，要是我的话我肯定订个10组或8组的，（你看前面的店，就在你旁边，他就一下定了5组），再说××品牌在本地这么多年，很多人都是首选，你在要是没有肯定就会去其他家购买，你不就丢失生意了吗？”（3）针对不想定组数多的：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？”（4）针对空白点：用政策三主攻。“哥，××品牌是本地老牌子，很多人从小就吃，我给你选的是最畅销的，放那里就能卖。你说，老百姓来了买不着，人家可能就去旁边那一家，他家已经定了。”再加入成交的各种技巧。（5）针对担心滞销的：“我们会做门店活动拉动”并举例。（以前有成熟活动经验）。（6）如果遇到有市场遗留问题，岔开话题，把铺货活动改成补偿费用。“哥~（姐~）以前是以前，既然我来了咱就翻过去了，我是来给你解决问题的，这样吧我这有点活动费用，给你补补吧，你订两三组货这个以前欠你的费用就出来了。”（7）针对餐饮店：用餐饮店政策。（8）在和店主沟通过程中提出异议，尽量不要顺着对方话题说下，一定要不停的重复：你相信我，没问题，你放心好了，但是不要说我给你解决。（八）重复3~5次直到达成，超过20分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。（九）陈列摆放、价签的放置(1)​ 不过是否成交，产品的摆放必须调整到标准形式。(2)​ 所有产品的价签必须插上，并把价格告知店主。(3)​ 陈列要求集中摆放，特殊店可以品类集中。(4)​ 价签要摆放在产品的下方正中的位置。(5)​ 更改店内陈列时，话术：“（哥~哥~姐~姐~）不用你动手，你看着行了，我给你弄行了，你放心绝对不给你弄乱了”。手里拿着抹布边整理边擦。（十）结束(1)​ 确认订单。(2)​ 收款：专人收款，专人负责。(3)​ 卸货：轻拿轻放，一定要表现出爱惜产品的态度。(4)​ 上货：放在最有利位置。(5)​ 价签：一定要清晰、醒目。(6)​ 订货人名片强调：或者电话直接写在店内的醒目位置。注明：“××品牌经销商销售人员姓名，××品牌订货电话：××××××。”（必做项，必须写上“××品牌”字样）（7）填写客户拜访卡，完善信息。（十一）道别“哥，我们走了，订货请打我留下的联系电话，再见！”
第十八章 基于零售终端的产品管理
四、怎样有效策划第五版质量管理体系文件
1.文件结构尽管在标准的《附录A》A1中说道：……本标准未要求在组织质量管理体系的成文信息中应用本标准的结构和术语。本标准的结构旨在对相关要求进行连贯表述，而不作为组织的方针、目标和过程的文件结构范例。若涉及组织运行的过程及出于其他目的而保持信息，则质量管理体系成文信息的结构和内容通常在更大程度上取决于使用者的需要。……然后笔者建议在新版文件行文的过程中，文件的结构还是沿用以前的结构，因为在过去三年咨询辅导的过程中，有一部分企业都是旧版转新版，既然上述A1中描述道“……质量管理体系成文信息的结构和内容通常在更大程度上取决于使用者的需要”。所以，由于企业推行体系多年，使用者已经习惯了四层次的文件结构，新版实施也没有必要另辟蹊径，继续按照四层次进行文件结构的策划就行了。当然，对于新推行的企业，按照四层次文件结构策划更没有什么要讨论的。1.1质量手册的结构质量手册的结构和内容如下：0.引言0.1发布令0.2组织岗位、职责和权限0.3质量方针和质量目标的声明0.4目录1.范围2.引用标准和术语3.企业简介4.组织背景5.领导作用6.策划7.支持8.运行9.绩效评价10.改进1.2程序文件的结构程序文件的结构和内容如表1-2所示。表1-2程序文件的结构和内容1.3作业文件第一种：直接沿用上述程序文件的格式。第二种：借鉴上述程序文件格式的第7、8、9。1.4表格第五版的4.4.2b）条款是这样说的，“保留成文信息以确信其过程按策划进行”。从此条款可以看出，对于用于为组织体系有效运行提供证据的记录，可以不拘泥于某种形式，但是记录还是要能充分反映该过程的效果，设计的表格必须具有双向追溯性，既可向前追溯也可向后追溯。对于一个组织来说，需要保持多少记录方能证明体系运行有效呢？在ISO9001标准中没有明确说明，这表明保持多少记录由组织自己掌握。2.文件内容质量管理体系的内容需要满足以下四个方面：2.1符合性符合性的第一层意思是指企业建立的质量管理体系是否符合第五版标准的要求和法律法规的要求，符合性的第二层意思是指企业有没有按照体系文件去运行自己的质量管理体系。2.2适宜性适宜性是指组织当前的质量管理体系是否与组织所处的内外部环境相适宜，这种适宜过程应是动态的，即质量管理体系应具备随内外部环境的改变而做相应的调整或改进的能力，包括方针、目标是否与组织的经营战略、内外部环境、组织的资源和能力状况相适宜。2.3充分性充分性是指质量管理体系是否满足法律法规、顾客当前和潜在的需求与期望及组织自身实现其方针、目标方面，评价质量管理体系各个过程展开的充分性、资源提供的充分性、职责是否全面落实等。2.4有效性有效性是指质量管理体系完成策划的活动和达到策划的质量目标的结果的程度，包括与法律法规的符合程度、顾客满意程度、过程绩效及经营绩效等。
第一章渠道越来越散，进入全域分销时代
什么是全域分销？权威消费者调研数据显示，在新零售体系下，70%以上的消费者已经成为“线上+线下”多渠道多场景购物者，并且这样的多渠道多场景“全域”消费者的占比每年都以4%~5%持续增长。显然，消费者购物的渠道更多了，他们不仅会继续在线下的“有限货架”重复购物，也会无时无刻地通过线上的“无限货架”下单购买，厂家的销售组织体系必须应变而变！线下深度分销已经过时！“线上+线下”全域分销模式正当时！因此，传统线下的深度分销模式已经无法承载当下的快消品分销要求，更无法适应未来的生意增长需求。现在，我们需要通过对线上新零售渠道的分销补充和运营提效，将线上和线下多渠道进行打通和融合。作为身处一线终端市场二十多年的快消销售老兵，笔者深刻感受到互联网新零售带来的渠道巨变，特别是后疫情时代，线上新零售场景的生意增长更加迅猛。于是，我在疫情期间在《新经销》第一次提出“全域分销”，并通过20多篇连载文章详细阐述了全域分销的整体理论和细节方法。笔者供职联合利华近15年，对于广大的一线城市经理而言，“全域分销”说白了就是消费者在哪儿，我们的分销就要去哪儿！不管是线下还是线上，不管是城市还是乡村，我们必须做好全渠道的触达，带领团队和客户真正成为“全渠道分销专家”！
三、并购整合能力
在Lupin制药发展历史中，除了自身制剂出口布局外，并购也是其中密不可分的一环。Lupin制药2007年才正式开始海外并购，与老牌仿制药巨头外延扩张相比，Lupin制药的并购战略启动时间略晚。在美国为代表的成熟市场竞争趋势加剧时，Lupin制药先从日本、拉美、东欧等国家和地区进行一系列循序渐进的并购，稳而准、经济而实用地迈好每一步国际化步子。2016年，Lupin制药公司收购美国仿制药公司Gavis制药，获得其第一个在美境内的生产基地，同时获得超过120个品牌产品和60个已提交至FDA的ANDA申请，进一步补充了自身海外市场的研发和生产能力。此举与人福医药以5.5亿美元收购美国EpicPharma极其相似。
第二节出资问题
股东的出资形式有货币、实物、无形资产等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产。股东不得以劳务、信用、自然人姓名、商誉、特许经营权或者设定担保的财产等作价出资。《公司法》对出资形式的规定具备一定的弹性，国家工商行政管理总局于2009年1月14日对外公布了《股权出资登记管理办法》，因此，自2009年3月1日该办法施行之日起，股权亦可作为出资形式。注册资本关乎一个企业的设立和存续基础，既能反映出股东的诚信问题，严重的出资瑕疵还可能导致股权结构不清晰等法律风险，一直以来都是证监会审核的重点。由《首发问答51条》第5条可以看出，股东的出资瑕疵并不一定会对公司上市造成阻碍，绝大多数情况下只要能够作出合理的解释和补救，往往也能够符合证监会的审核要求。股东出资需同时具备实质合法性和程序合法性。实质合法性是指出资资金的来源合法，并能够足额按期到位；程序合法性是指无论是设立出资还是增资出资都需要根据相关法律法规和当地工商部门的要求履行程序。凡是不能达到上述实质要求和程序要求的即视为出资瑕疵。
四、店面“风水”
提及“风水”，在人们的心目中，多认为是迷信的，其实这是一个误解。从现代科学来讲，其实没有多少秘密，大多是能想象出来的，只不过平时没有注意而已。本节主要通过一些常见的店面环境对导购、顾客的一些心理影响，以求在店面空间布局和设计时加以注意，通过更好的店面布局，把人的活力激发出来，把店面变成真正的“旺铺”。“风水”的核心，其实就是人与自然环境的和谐，环境和谐了，气流顺畅了，就会给人带来旺气。总体来说，要注意三个原则，把握了这些原则，就可根据具体情况灵活应用。​ 总体环境、视线、布局等，看着心里舒服，没有压抑感、异味等。​ 店面气流是否顺畅，要注意气流在店内走向是否有所迂回。店面的内外布局如与自然和谐融为一体，就意味着顺应了气的流通。这样店面融入了大自然的生气之中，就能顾客盈门，生意兴旺。​ 动静适宜，阴阳平衡。
8.​ 做好企业经营落地的全过程管理
林枫在企业经营管理中发现，企业经常会出现战略规划、经营目标无法落地的局面，组织的绩效考核都打了近乎满分，战略规划、经营目标完成率却很低。究其原因，主要是在制定和实施组织的绩效考核时，没有把战略规划、经营目标作为制定绩效考核的主要依据，战略规划、经营目标制定后就被束之高阁，无人问津。人力资源管理的绩效考核指标任凭各个部门臆断制定，绩效考核流于形式。为了使战略规划、经营目标落地实施，就必须通过商业计划、全面预算、管理报告、绩效与激励等手段进行落地，在企业经营管理全流程中充分体现战略、经营目标。因此，林枫和CEO沟通，明确公司经营要上承战略、下启绩效，要建立一套让战略有效落地的经营与纠偏机制。组织经营目标的落地，特别是企业内独立经营核算的组织（分子公司、事业部等），有一个循环的逻辑，企业按照该流程做好全过程管理。如图2-2所示。图2-2组织经营目标落地的逻辑从企业战略目标作为起点，到制定商业计划，再到全面预算的生成，然后是经营过程执行监督，每半年或季度的管理报告，然后是绩效与激励（年度），最后再回到年初的战略目标作为起点，圈的中间是全过程管理。具体的过程如下：（1）战略目标：是起点，确定业务单元的发展方向，中长期战略目标和重大战略举措。（2）商业计划：分解战略举措，制定行动计划和预算；落实战略举措，每年进行战略检讨和战略落实。（3）全面预算：全方位、全过程、全员参与编制与实施预算管理。（4）经营过程执行监督：对公司经营管理的全过程进行计划执行和控制。（5）管理报告：监控、分析战略执行过程和结果，是公司经营报告管理体系落地的关键，能穿透各管理层级，到达组织基层的日常运营。（6）绩效与激励：对管理者进行考核奖惩。林枫通过以上步骤对各事业部、分子公司的经营计划进行周期性管理，设立了组织管理模块，并在每个季度召开经营分析会，审视各个组织的绩效，取得了较好的效果。
三、自我产品1688市场定位技巧
我们知道了产品发展的四个阶段，了解了好产品需具备十个标准且独具自己的设计原则，对自己和别人的不一样也清晰明了。我们也懂得好客户与差客户应该如何区分，分析了客户的购买动机及因素。我们所做的这些不仅能让你了解产品与客户，也让你制造了与竞争对手的差异！当然你或许会存在这样的问题：那么对于1688市场，我该如何去进行自我产品的定位呢？我又如何下手呢？
第五节谁成就了标题党
《津500套房竟引千人暴乱》《中国将成为网络强国：2050年世界无敌》《官方：网约车属高端服务不应每人打得起》《上海冠生园董事长被猴子弄死》……这些“骇人听闻”“断章取义”“夸大事实”“无中生有”“偷换概念”的内容就是我们俗称的“标题党”内容。一个很骨感的现实是：不需要任何数据挖掘，就知道这类标题党的内容备受欢迎。三俗的内容是最低级的内容，如果用户没有刻意地脱敏与抵制，受好奇心驱使的用户往往会不由自主地发生点击。这种情况不是智能推荐时代才出现的问题，而是从古至今，从有媒体诞生以来就普遍存在的问题。反而是有了智能推荐，这种现象得到了一定程度的解决。推荐系统在获取用户的行为数据用于计算时，计算维度不仅只有点击。如浏览时长、浏览结束等粒度更细的浏览数据，分享、点赞、评论等常规互动数据，一切有业务意义的，可以表现用户兴趣的数据，都会以不同权重参与计算。当然，不同业务场景下，会有不同的行为数据表现用户的兴趣爱好，而结果的推荐是这些用户行为综合指标的计算。在标题党吸引了众多用户点击的情况下，如果内容并未达到用户的预期，用户快速地退出并未有其他的互动数据产生的话，那么这篇文章在推荐系统里的权重其实并不高，并没有多大概率会被推荐系统推荐给其他用户。首先，表示用户兴趣度的行为不仅只有正向行为，还有负向行为，比较常见的“不感兴趣”“减少此类内容”“减少此类相关内容”或者是“标题党、假新闻”的投诉等在推荐系统中都可能是负向权重的行为。其次，推荐系统中的用户协同引擎，也就是推荐系统在利用用户群体共性行为做推荐时，会优先推荐那些被共性用户通过各种行为表达出的综合权重较高的内容，所以被共性用户发生过负向行为的内容在推荐时已经被系统进行降权至低概率曝光。推荐系统的强交互性通过用户的选择帮助其他用户进行动态的筛选，这些标题党内容很有可能已经被快速地清洗出了某个用户的推荐池。最后，智能推荐不仅是依赖内容标题进行语义分析，像正文、作者、所属分类、标签等全量文本信息都会参与计算并影响推荐结果。从逻辑上来推断推荐系统没有任何的算法会增多标题党类文章曝光的概率。当然，像短视频类只有一段标题的内容又是另外一回事了。所以，其实推荐系统有自己的一整套内容管理体系。针对标题党类的内容，无论是PGC内容还是UGC内容，最根本的是要完善现有编辑审核下的内容审核机制（甚至部分内容分发平台无编辑审核），从源头上监管和整治。对于推荐系统，成熟的推荐本身并不仅仅依赖纯粹的语义分析、单一指标的热度特征和点击行为，还有如用户协同引擎等多种推荐算法、数据维度计算参与其中。用户在推荐栏只看到了结果，但不能武断地说，是智能推荐带来了标题党的问题。
  
    
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