（一）进店前准备

(1)​ 按照路线由远及近拜访终端客户。

(2)​ 统计路线卡是否有漏店现象，核对店铺信息是否完整。

(3)​ 进店前检查工具：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器及个人仪表。

(4)​ 准备好其他门店产品的实际销售数据和进货单据作为演示工具。

(5)​ 铺货前算好各个政策的毛利，熟记于心。

(6)​ 带好新品样品，准备好闻香瓶和试吃物料。

(7)​ 进店前注意是否可以张贴广宣品，可以的话张贴我们的海报。店门前水印相机拍照，实时上传工作群。

（8）调整心情。

（二）接近老板前准备（老板为什么要买我的货）

(1)​ 我是本地××品牌的公司销售人员，今天是公司组织的一次大力度的活动，咱家应该是××（介绍经销商销售人员的个人特点，让客户回忆起）给你订货，今天为了通知到所有的客户，我和他分开进行通知，您这边今天由我负责。

(2)​ 进店接近前，销售人员必须首先查看货架，本品竞品情况、数量，包括品类、品项、价格、规格、卖点、摆放位置，记录每一个产品的库存数，××产品，××瓶及生产日期，形成印象，以利于沟通有话可讲。

(3)​ 此时如果有机会的话，就与店主隔空沟通一下。“哥，货架比较脏，给你擦擦了”“×家的价签坏了，一会给你拿过去”“哥，你这边产品卖的不错啊，牌面也很好……”

(4)​ 想一想本竞品的优劣势、差异点。

(5)​ 想一下我们产品的优势、突出的卖点，强化老板的认知。

(6)​ 看一眼样板店的数据，确保在手里放着。

（三）确定老板或决策人，避免沟通的人不对而浪费宝贵的时间

(1)​ 询问店内人员：哪位是老板啊？我订货该找谁啊？

(2)​ 备注：注意重复、语气词可根据个人习惯，但不得不重复。语气词是为了第一时间尽快拉近关系，减少陌生的距离感。

（四）接近老板

(1)​ 递上口香糖，或烟之类的：“哥，先来个口香糖，歇一歇。”

(2)​ 此时，拿着口香糖，一定往对方手中塞，嘴里不断重复上面的话。语气词的重复不得没有，次数视具体情况定，建议3次。

（五）推销介绍：陈述，讲解政策，利益诉求

(1)​ 给客户递政策单，一定要塞到客户手里或放在客户眼前，笔或手指着政策单，不断点击引导客户看。

(2)​ 哥，我刚才看你的库存，你的××产品只有4瓶了，××产品也不多，只有6瓶，××产品还有10瓶……你看都该订货了。

(3)​ 订单的沟通：哥，你现在库里和货架上只剩1箱货了，老板你××产品这个周卖了几箱？6箱？5箱？老板难道是3箱？你上一次是什么时候订的货，你看你这个周这个产品卖了2箱，你下周才订货，根据你最近的销量，你周销量是3箱，库里要留1箱的安全库存，你需要订货就是3+1-1=3箱，你看今天的活动力度又比较大，加上我们的活动，你可以卖到5箱，所以你可以订5箱，然后你给我一个地方，我给你做个集中的陈列，你的这些货很快就卖掉了。

(4)​ 如果店老板说没卖过，不想订货。话术：哥，今天进不进货都不要紧，让我给您介绍一下，过几天想进货再要也行。（此时要的是一次沟通产品利益和铺货政策的机会）

(5)​ 如果店老板说卖的不好，话术：你看我这有一些赠品，你给我一个地方，我给你绑上，你可以很快的卖掉这些产品，加快你的产品回转。

（6）如果老板赞同，接着往下进行。

（7）如果老板有异议，卖的不快的异议，追问：上次什么时候订的货，订了多少，或一个月能销多少？估计其销量，证明该订货了

（8）好卖的产品算赚多少钱，不好卖就订一组，反正最后都能卖出去

（9）话术：“哥，你看一下我们的政策，来，看一下～看一下（可重复）。”

（10）客户看不看都可以，“都是畅销品，你放到货架上就能卖，而且比以往的力度都大，你看一下，都快到××%了。”

（11）在整个进店交流的过程中，明确告诉店主，送什么，值多少钱，折成一组便宜多少钱，不能打磕巴，不要用大概，差不多。

（六）成交

（1）直接成交法：随时进行“哥，来哪一个？”

（2）假设成交法：“哥，你看我给你把货放到哪里？货架那边还是仓库？”

（3）优惠成交法：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，来，订点货吧。”

（4）选择成交法；“哎，哥，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组？

（5）组合成交法：哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？

（6）以上以组合成交法为主，对方没反应，持续反复分拆和组合进行。

（7）成交这一步，一定要主动提出要求对方进货，能做到这一点的，成交率比不主动要求的要高50%以上！用得好的，比用不好的高30%以上。

（8）观察，交流后，如果是比较好说话的店主（自行判断），可以采取一种强卖的动作，“哥~哥~（姐~姐~），三组行啦，多订一组就多送一个赠品啊，好卖，你放心好了，给你卸了啊。”（在交流过程中不停的重复，让对方不好意思拒绝），卸完货后再开订单。

（七）异议解决

（1）针对拖延或不想订货客户：“哥，此次活动仅在今天有效，错过就没有了，反正你知道，××品牌已经很长时间不做类似活动了”。结合其他成交话术。

（2）针对不想定这么多的品项客户：“哥，这些产品都是畅销品，在本地只要你摆就能卖，要是我的话我肯定订个10组或8组的，（你看前面的店，就在你旁边，他就一下定了5组），再说××品牌在本地这么多年，很多人都是首选，你在要是没有肯定就会去其他家购买，你不就丢失生意了吗？”

（3）针对不想定组数多的：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？”

（4）针对空白点：用政策三主攻。“哥，××品牌是本地老牌子，很多人从小就吃，我给你选的是最畅销的，放那里就能卖。你说，老百姓来了买不着，人家可能就去旁边那一家，他家已经定了。”再加入成交的各种技巧。

（5）针对担心滞销的：“我们会做门店活动拉动”并举例。（以前有成熟活动经验）。

（6）如果遇到有市场遗留问题，岔开话题，把铺货活动改成补偿费用。“哥~（姐~）以前是以前，既然我来了咱就翻过去了，我是来给你解决问题的，这样吧我这有点活动费用，给你补补吧，你订两三组货这个以前欠你的费用就出来了。”

（7）针对餐饮店：用餐饮店政策。

（8）在和店主沟通过程中提出异议，尽量不要顺着对方话题说下，一定要不停的重复：你相信我，没问题，你放心好了，但是不要说我给你解决。

（八）重复3~5次

直到达成，超过20分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。

（九）陈列摆放、价签的放置

(1)​ 不过是否成交，产品的摆放必须调整到标准形式。

(2)​ 所有产品的价签必须插上，并把价格告知店主。

(3)​ 陈列要求集中摆放，特殊店可以品类集中。

(4)​ 价签要摆放在产品的下方正中的位置。

(5)​ 更改店内陈列时，话术：“（哥~哥~姐~姐~）不用你动手，你看着行了，我给你弄行了，你放心绝对不给你弄乱了”。手里拿着抹布边整理边擦。

（十）结束

(1)​ 确认订单。

(2)​ 收款：专人收款，专人负责。

(3)​ 卸货：轻拿轻放，一定要表现出爱惜产品的态度。

(4)​ 上货：放在最有利位置。

(5)​ 价签：一定要清晰、醒目。

(6)​ 订货人名片强调：或者电话直接写在店内的醒目位置。注明：“××品牌经销商销售人员姓名，××品牌订货电话：××××××。”（必做项，必须写上“××品牌”字样）

（7）填写客户拜访卡，完善信息。

（十一）道别

“哥，我们走了，订货请打我留下的联系电话，再见！”