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3. 员工履历变更审核
第三节 培训指导的内容
如果你问任何一个公司的销售人员，哪怕是新来一个月的员工，你了解所在的行业和公司吗？绝大部分的回答是了解，因为入职的第一天你要接受的培训内容就是企业文化、规章制度、产品知识、行业客户、竞争环境这些内容，但当你让他们回答以下15个问题的时候，也许情况就会出乎他们的意料。（1）我们公司是做什么的？（2）公司什么时候成立的？（3）公司的价值观和愿景是什么？（4）公司的高压线，什么是绝对不能做的？（5）在本行业的地位如何？（6）公司在哪些方面拥有很好的声誉？（7）产品的优势和利益？（8）哪个行业销售潜力最大？（9）销量最大的客户是谁？（10）销量最大的产品是什么？（11）利润最大的产品是什么？（12）最大的竞争对手是谁？（13）与竞争对手的主要区别？（14）最不想碰到的竞争对手是谁？（15）最希望碰到的竞争对手是谁？销售人员的培训指导主要有四项内容：企业（产品）、客户（需求）、销售技巧、竞争对手。培训指导内容产品知识的掌握有助于增强销售人员的自信。销售人员学习产品知识可以在课堂中学习，还可以亲身实践，让销售人员在工厂或其他部门工作、参观，亲身使用产品体会应用。在修正购买或重复购买的时候，客户可能比销售人员拥有更多的产品知识，当提出他们无法回答的问题，销售人员应该知道向谁求助。客户是公司最重要的资产，了解客户需求的销售人员比熟悉产品知识的销售人员更能获得订单。你的销售人员比竞争对手更了解客户吗？销售人员需要了解特定细分市场客户的一般需求，也需要了解特定客户的组织架构、决策流程、关键决策人，如何了解这些信息是销售人员需要接受培训的一个重要领域。销售人员必须熟悉每一款产品或服务的竞争优势或劣势。大多数公司在产品知识培训方面进行了大量培训，但是他们对竞争对手知识培训上重视不足。准确的竞争知识可以使销售人员更加自信，介绍产品特征、产品利益和提供证明时更加有效和有力；可以引导客户需求，突出自己产品的优势；可以实施有针对性的竞争策略。实践证明，绝大多数销售人员需要继续提高销售技巧，包括策略性技巧和战术性技巧。不同购买者行为与销售方式决定了不同的销售技巧的重要性，涉及集体决策长期而复杂的销售、重复性购买者、已有系统购买者、大宗商品购买者销售，战略性销售技巧尤其重要，同时要掌握战术性销售的技巧。向仅是个人决策的，更短且不太复杂的销售，向一次性购买者销售，如消费品销售，战术性销售技巧显得特别重要。很明显，本书研究的B2B销售模式或工业品销售属于前者。
二、谈判者的心理势能
优秀的谈判者除了专业能力，还需要有自信、积极思维、坚忍不拔的意志和耐性的心理势能。（1）自信客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人，就会吸引什么样的人。一个优秀销售人员应该有这样的自信，假定客户这次一定会成交且会高价成交，当他们有强大的气场时，客户的态度就会自动跟你匹配从而顺利成交。世界也是一面镜子，你看到的其实就是自己的投射，而当你感觉产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。物以类聚，人以群分。那些不太自信、自我价值感低的销售人员，总是与那些要低价的客户不期而遇。因为他们报完价连自己都不会相信客户能够接受，最后不自信地加上一句：“价格可以谈。”（2）积极思维在谈判过程中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐关系，谈判也会变得更加顺畅和高效，最终找到能互惠互利的方案。一个有积极思维方式的谈判人员的情绪也不会被客户的反应所左右，如果有些沮丧也只是几分钟而已。同时，乐观的销售人员随时传播积极的能量，在跟客户交流时也是这样，你的乐观会带给客户愉快的消费体验，客户也更愿意跟你交流。（3）意志和耐心坚忍不拔的意志和耐性是优秀谈判者必备的素质。所有最重要的谈判条款都是最后几分钟达成的，无论是一个小时、一天还是一个月，80%的条件都是在最后20%的时间段达成的。谈判时间越长，投入的时间越多，就越想使谈判有结果，其心理就越脆弱。但谈判时间对买卖双方的心理影响是不同的，如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利的谈判条件。谁笑到最后，谁就笑得最好。另外，勇气也是谈判中非常重要的因素，谈判时如果你抱着谈不成的心态，你就有足够的胆识和决心令对方让步。我们简单总结一下本讲内容，要发挥专业优势，从而在谈判中掌握主动。提升谈判者的形象、谈吐、专业能力可以提升谈判者的地位，而自信、积极思维、意志和耐心是心理势能，也是赢得谈判优势的重要策略。
模式八　工厂省级联动模式
1、​ 罪莫大于可欲
故事：翟人献狐皮有个翟人把大狐、黑豹的皮进献给晋文公。文公接受客人的兽皮后感叹道：“狐豹因为皮美给自己带来了祸害。”国君因为名号而带来祸害的，徐倡王就属于这种情况;因城池与地理造成祸害的，虞、虢就属于这种情况。（出自《喻老》）韩非子评：所以《老子》说：“罪莫大于可欲。”（罪过中没有比可以引起欲望的东西更大的了。）
二、公众号编辑工具推荐
1.3款常用编辑器和特点(1)秀米编辑器，如图3-2所示。特点：样式丰富、自由搭配性强、版式细节可调整。图3-2秀米编辑器（2）135编辑器，如图3-3所示。特点：附加功能多，如自动排版、查询替换。图3-3135编辑器（3）i排版编辑器，如图3-4所示。特点：版式简洁，推出企业订制服务，字号的选择会较少，但总体不错，亮点是有短链接生成功能。图3-4i排版编辑器就3个编辑器给人的直观视觉感受来说，似乎秀米的设计更高端，但有的人觉得135更好用。总之，大家可以实际地操作一下3个编辑器，选自己用起来顺手的就好了。
（四）类目放错
“类目放置错误”指用户发布信息时，供应产品的分类设置与实际分类不相符，具体详见：rule.1688.com（1688阿里规则）——规则总览——实施细则——基础展示类。搜索处理方式：目前的搜索对类目放置错误的产品信息会直接降低相关性，相关性差的产品，排名将很难靠前。建议：产品发布时一定要放置在正确的类目下，否则搜索的相关性很差，直接影响产品排名。
8.门店广告和产品本身
做实体产业的企业，一般都有自己的门店，但是目前百分之九十的门店都缺乏营销意识，其实门店是非常好的品牌传播的载体，或者说，门店是品牌宣传的第一阵地。门店传播要高度重视门头设计、店内宣传设计以及产品陈列。门头设计一定要简单大气，主要体现品牌名和品类名，顶多加上广告语，店内要充分利用好空间，将品牌的核心优势以及信任背书予以展示，让顾客进店之后就能完全看到品牌的竞争优势。产品陈列方面要重点突出自己的核心单品，并且在陈列的形式上要有视觉的冲击力，以便给顾客留下深刻的印象。有机会的话，大家可以去巴奴火锅的门店转转，这是利用门店做传播的高手。产品本身和外包装也是宣传品牌的绝佳战场，同样地，无数企业都在浪费这样的资源。产品上要体现品牌名和品类名，包装上要体现品牌的广告语以及信任背书，让顾客每一次接触产品，都会被强化一次该品牌的差异化价值。比如，烈牛半挂车，车身上最醒目的一句广告语是“烈牛，更结实的半挂车”。
展会营销招商　
展会招商是指通过糖酒会、食品交易博览会等政府部门举办的大型展会进行招商。展会营销招商一定要记住一点，要么做最大的展位，要么做最小的展位，不大不小一定要做成最奇特的展位，目的只有一个，吸引经销商到你的展位前。做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速地吸引经销商，最好能够现场解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司参观，合作达成率就很大了。推荐指数：☆☆☆☆
三级文件××-03-14合模机操作指导书
合模机操作指导书
注重方法
（1）职业定位。一些职业经理人工作时间不长就读完了MBA或EMBA，本事没涨信心涨了，整天想跳槽或者到一家企业做CEO。殊不知，这样的结果对自己未来的发展并不一定是好事。职业经理人处于经验和年龄的不同阶段应具有不同阶段的职业定位，这个阶段应该有个初步的职业规划，然后选择自己擅长又能发挥作用的平台及角色，在实践中去积累经验、历练自己的品格、境界和心智，一开始就好高骛远不利于自己长远和健康地发展。（2）职业经理人切忌以“救世主”的心态进入企业，以为自己有跨国公司工作经历、有名校MBA学历就可以百战百胜。特别是进入的企业人才缺乏、整体素质不高时，职业经理人更容易滋生“救世主”心态和老虎进入羊群的感觉。这样的职业经理人尽管进入时是被千宠百爱，但在离开时十有八九会灰溜溜的。（3）本来有一技之长的职业经理人如果带着“救世主”的心态开展工作，很可能会觉得自己不是拥有一技之长而是无所不能，什么都想管，看什么都不顺眼，都觉得不是自己想看到的，当你在上升时期，大家都忍了，都会默默支持你。但是一旦你出现过错，那接下来的落井下石者有之，群起而攻者有之，这就进入了自己在这家企业的下半场。（4）不与老板比。一些职业经理人在工作一段时间以后喜欢与老板比，哪些方面、技能比老板强，哪些问题看得更透。这更是找死的方法。弥补老板的不足是职业经理人的天职，有时也是聘请职业经理人的初衷。另外，职业经理人不宜与老板争功，不能用职业经理人的眼光去看老板，不能以自己的角度去判断老板的对错。
第四节基于高铁列车时刻表的三天执行计划编制
当经营决策者在企业运营策略上注重产销平衡、销售订单得到充分评审与应对、设计开发工作如期完成、物料供应又有保障时，生产计划就已经具备了必要的生存环境。此时，经营决策者需要思考的是：什么样的生产计划才能更经济地达成客户交期要求？在做这样的思考前，不妨先回顾一下我国高铁是如何运行的。
  
    
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