优秀的谈判者除了专业能力，还需要有自信、积极思维、坚忍不拔的意志和耐性的心理势能。

（1）自信

客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人，就会吸引什么样的人。一个优秀销售人员应该有这样的自信，假定客户这次一定会成交且会高价成交，当他们有强大的气场时，客户的态度就会自动跟你匹配从而顺利成交。世界也是一面镜子，你看到的其实就是自己的投射，而当你感觉产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。物以类聚，人以群分。那些不太自信、自我价值感低的销售人员，总是与那些要低价的客户不期而遇。因为他们报完价连自己都不会相信客户能够接受，最后不自信地加上一句：“价格可以谈。”

（2）积极思维

在谈判过程中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐关系，谈判也会变得更加顺畅和高效，最终找到能互惠互利的方案。一个有积极思维方式的谈判人员的情绪也不会被客户的反应所左右，如果有些沮丧也只是几分钟而已。同时，乐观的销售人员随时传播积极的能量，在跟客户交流时也是这样，你的乐观会带给客户愉快的消费体验，客户也更愿意跟你交流。

（3）意志和耐心

坚忍不拔的意志和耐性是优秀谈判者必备的素质。所有最重要的谈判条款都是最后几分钟达成的，无论是一个小时、一天还是一个月，80%的条件都是在最后20%的时间段达成的。谈判时间越长，投入的时间越多，就越想使谈判有结果，其心理就越脆弱。但谈判时间对买卖双方的心理影响是不同的，如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利的谈判条件。谁笑到最后，谁就笑得最好。另外，勇气也是谈判中非常重要的因素，谈判时如果你抱着谈不成的心态，你就有足够的胆识和决心令对方让步。

我们简单总结一下本讲内容，要发挥专业优势，从而在谈判中掌握主动。提升谈判者的形象、谈吐、专业能力可以提升谈判者的地位，而自信、积极思维、意志和耐心是心理势能，也是赢得谈判优势的重要策略。