如果你问任何一个公司的销售人员，哪怕是新来一个月的员工，你了解所在的行业和公司吗？绝大部分的回答是了解，因为入职的第一天你要接受的培训内容就是企业文化、规章制度、产品知识、行业客户、竞争环境这些内容，但当你让他们回答以下15个问题的时候，也许情况就会出乎他们的意料。

（1）我们公司是做什么的？

（2）公司什么时候成立的？

（3）公司的价值观和愿景是什么？

（4）公司的高压线，什么是绝对不能做的？

（5）在本行业的地位如何？

（6）公司在哪些方面拥有很好的声誉？

（7）产品的优势和利益？

（8）哪个行业销售潜力最大？

（9）销量最大的客户是谁？

（10）销量最大的产品是什么？

（11）利润最大的产品是什么？

（12）最大的竞争对手是谁？

（13）与竞争对手的主要区别？

（14）最不想碰到的竞争对手是谁？

（15）最希望碰到的竞争对手是谁？

销售人员的培训指导主要有四项内容：企业（产品）、客户（需求）、销售技巧、竞争对手。

培训指导内容

产品知识的掌握有助于增强销售人员的自信。销售人员学习产品知识可以在课堂中学习，还可以亲身实践，让销售人员在工厂或其他部门工作、参观，亲身使用产品体会应用。在修正购买或重复购买的时候，客户可能比销售人员拥有更多的产品知识，当提出他们无法回答的问题，销售人员应该知道向谁求助。

客户是公司最重要的资产，了解客户需求的销售人员比熟悉产品知识的销售人员更能获得订单。你的销售人员比竞争对手更了解客户吗？销售人员需要了解特定细分市场客户的一般需求，也需要了解特定客户的组织架构、决策流程、关键决策人，如何了解这些信息是销售人员需要接受培训的一个重要领域。

销售人员必须熟悉每一款产品或服务的竞争优势或劣势。大多数公司在产品知识培训方面进行了大量培训，但是他们对竞争对手知识培训上重视不足。准确的竞争知识可以使销售人员更加自信，介绍产品特征、产品利益和提供证明时更加有效和有力；可以引导客户需求，突出自己产品的优势；可以实施有针对性的竞争策略。

实践证明，绝大多数销售人员需要继续提高销售技巧，包括策略性技巧和战术性技巧。

不同购买者行为与销售方式决定了不同的销售技巧的重要性，涉及集体决策长期而复杂的销售、重复性购买者、已有系统购买者、大宗商品购买者销售，战略性销售技巧尤其重要，同时要掌握战术性销售的技巧。向仅是个人决策的，更短且不太复杂的销售，向一次性购买者销售，如消费品销售，战术性销售技巧显得特别重要。很明显，本书研究的B2B销售模式或工业品销售属于前者。