热门：快消品零售营销老板
第九章打造渠道铁军：训战
培训工作，从纯讲解到演练式培训，最后到训战式培训，每种培训都有其适用的特点与缺陷，销售的培训，内容十分广泛，并且注重实战性。一方面销售的大量理念、知识需要让团队理解，打开他们的心智，因为只有真正理解，才能更愿意去运用；另一方面还要直接快速训练团队，养成习惯。
一、从培训师自我管理的基本含义说起
不说“学高为师，身正为范”这种圣人般的职业高标准，单就职业培训师时间相对自由、收入也较为可观（与一般职业经理人相比较而言）这两个显性的职业特征而言，相比其他职业的从业者，对于自我管理有着更为直接的挑战和更高的要求——如果我们不避讳人人都有懒惰懈怠、偷奸耍滑的一些本能——至少其他很多职业的从业者可以依赖组织内部的规章制度作为一种外在的、强制性力量阻止那些本能的释放。那么什么是自我管理呢？“自我管理（self-management），就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等表现进行的管理，自己把自己组织起来、自己管理自己、自己约束自己、自己激励自己、自己管理自己的事务，最终实现自我奋斗目标的一个过程。”“自我管理又称为自我控制，是指利用个人内在力量改变行为的策略，普遍运用在减少不良行为与增加好的行为的方面。”“自我管理注重的是一个人的自我教导及约束的力量，亦即行为的制约是透过内控的力量（自己），而非传统的外控力量（教师、家长）。”从上述定义可以看出，自我管理的内容包括“目标、思想、心理和行为”，是“一个过程”，更是一种“策略”，注重的是“内控的力量（自己）”。培训师的职业职责恰恰是引导、帮助别人（学员）获得理念认知、技能方法等，继而促进其行为改善并实现职业成长与发展。单从这个角度看，培训师自身能否做好自我管理，是确保其所倡导的理念、思路和方法是否真正有效、是否真实可信的重要前提和基石。试想：一个人连自己都没有做到或者没有做好，是否间接说明其倡导的理念或者方法至少在他身上并没有实际的效果呢？所以，培训师的自我管理是确保其更加有效地履行职业职责的重要因素。此其一。第二个方面，培训师的职业价值除了可以通过课堂现场“讲出来”的部分对学员产生一定的影响外，真正深刻影响学员的有那些“没有讲出来”的东西（对此，作者在《TTT培训师精进三部曲（上）：深度改善现场培训效果》一书中有详尽的阐述）。其中，包括培训师通过自我管理而呈现出来的整体的精神风貌和行为举止导向。也就是说，培训师的自我管理是实现其职业价值最大化的有效路径之一。就作者个人的体会而言，培训师自我管理最大的作用恰恰是第三个方面，即通过自我管理不断突破并扩展自己的舒适圈。（关于舒适圈的理论和实践，在这里不作深入探讨。）我们可以确切知道的一个事实就是，随着舒适圈的扩大，虽然对内而言意味着拥有的已知更多，但对外而言也意味着未知半径越大，也就是未知领域也随之扩展，其最直接的效果是会引发自己内心的危机感。而这份危机感恰恰是有效延缓或者阻止职业倦怠产生的重要的内在驱动力，从而确保持续并且长久的职业热情，激发其内在驱动力，以推动其职业的成长与发展。只是这一作用是隐蔽的，效果是缓慢的，而且是自我体认的，不太容易被感受，更不容易被别人认同。所谓“如人饮水，冷暖自知”，实在有点“赵州八十犹行脚,只为心头未悄然”的绵绵意味而已。
（四）应用练习
要见一个生产按摩椅的客户，你暂时没有接触过这类客户，但是项目总监让你收集与客户见面的资料。你该如何收集资料呢？提醒：要收集按摩椅的全部行业信息，记得做好分类整理，并且要有指向性。要点：渠道、模块、形式……
第3节 区域经理如何经营好自己的地盘
在营销项目上，总有很多区域经理问我：“为什么自己兢兢业业、挖空心思经营自己的市场，可就是不如别人做的好？”不同的区域经理业绩不如他人的原因不同，但和众多的区域经理接触后、了解他们的苦恼后，我觉得有很多共性的东西值得思考。老张是A企业辽宁市场的区域经理，在到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护工作做得很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，老板计划让老张做A企业的销售总监，但前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。辽宁是让A企业头痛的市场，自从A企业拓展辽宁市场以来，管理辽宁市场的经理换了好几个，可是辽宁市场始终不见起色，今年A企业在营销大纲上明确规定了辽宁市场的销售目标是1500万元，企业可以提供20%的市场支持。老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有四个。（1）辽宁市场是老张的大本营，客情关系很好。（2）辽宁市场去年上任的经理的销售业绩是1100万元，销售压力不大。（3）有20%的销售专项支持，这对市场拓展有决定性的帮助。（4）A企业经营的产品和B集团的产品区别不大，只是品牌影响力有差距，但由于A企业的促销力度和产品盈利空间有优势，能弥补不足。所以，老张很痛快地签订了销售目标责任书。可是现在都到6月份了，销售业绩累计才500多万元，而且如果不是老关系客户帮忙压货，销售业绩都不到400万元。问题出在哪里呢？老张是我的好朋友，经不住老张的一再请求，我决定帮助老张寻找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天时间走访市场后找到了原因，老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，10月1日前销售业绩达到900多万元，而且是实实在在的销售额，不是库存转移获得的销售额。总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何经营好自己的地盘的总结如下。一、真正了解你的市场很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，区域经理必须仔细调研市场，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。老张认为自己在辽宁市场这么多年了，很熟悉辽宁市场了，但我们在做市场调研时，我发现老张在应该重视的地区没有给予足够的重视，反而让一些后起之秀在这些地区做得风生水起。生产同类产品的C企业去年在阜新地区的销售额就达400多万元，而C企业进入阜新市场仅仅两年，老张的A企业在阜新的销售额还不足60万元，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家的销售业绩这么好，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入、消费水平、市场潜力、竞争状况、主要品牌、消费观念、消费偏好等，这样才能制定出好的营销策略。二、制定本地区的营销规划一般的区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关；好的区域经理会在充分了解区域市场后，在公司整体营销规划基础上做出本区域市场的营销策略规划，这可以指导你的区域团队拓展销售业务，业务人员有一个好的做事方法，不必事事都要你来处理。有很多区域经理认为怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道、做事也没有指导。你的成竹在胸的思路没有区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么知道你的思路就一定正确呢？制定出区域市场营销策略并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成良好的团队氛围，你尊重手下，你的团队就会给你好好干，手下知道怎样做事，大家拧成一股绳，就会做出更好的成绩。三、不同的客户要采用不同的管理方法不同的市场要有不同的政策支持，不同的客户也要区别对待。根据二八法则，你的80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。老张在朝阳市的总代理商王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额费用后起色不大，老张找王总谈了很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总觉得A企业的支持不够是造成销售业绩没起色的主要原因。和王总面谈了三个多小时后回到宾馆，我建议老张采用威吓的手段，让王总就范。首先，老张对王总的销售网络最好摸底调查一次，找到原因并拿出策略，策略执行花费的费用由王总出，有了好的策略、自己出了费用，王总就会对A企业的产品上心，就会努力铺货。果然，老张调查清楚王总的情况后上门和王总谈，要更换经销商，由临近的凌源市的阚总接管朝阳市市场，并表示已经计划签订合同。王总看老张要来真的，急忙请老张喝酒，毕竟王总经营A企业的产品四年了，赚取了丰厚的利润。酒桌上老张“敞开心扉”给王总提出了已经策划好的市场策略，说再帮王总一把，毕竟是多年的老朋友了，就看王总是不是还想经营A企业的产品了。王总看有机会，而且老张还提出了策略，立马答应了并组建十人的促销队伍，费用全部由王总负责，老张看王总态度诚恳，也答应向公司请求支持王总，争取3：7的队伍费用比例。有策略支持、有部分费用支持，王总的促销队伍很快建立起来，而且销售业绩在淡季就超过了以往的旺季业绩。公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能在市场内一刀切。你不能傻傻地拿着销售政策跑到经销商那里去兑现、去交老底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多好，你都要对症下药，这样才能激发经销商的积极性。对不同的客户采用不同的管理方法有一个前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户实行分级管理和差别化管理。四、销售政策要用到刀刃上销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货和销售的策略。销售政策对应的就是销售资源，销售资源可以是物质的、可以是策略支持、可以是人力支持等。一般分为台阶返利和当月提现的提货政策两种。台阶返利政策一般在双方签订协议时就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等,所有的返利都有相应的条件限定。销售政策应用有很多操作技巧，不同的市场和不同的经销商需要根据各个市场的实际情况制定。销售政策是稀有的企业资源，一定要用到刀刃上。每个区域市场根据不同的策略规划应投入不同的销售资源，比如，二、三级市场经销商喜欢直接体现政策利益，一级经销商不仅需要利益，更需要厂家提供管理、策略、人力等支持。　　五、学会用人很多区域经理认为区域人力资源是公司的事，给什么样的人就用什么样的人，自己说了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某关系不一般，不能得罪，所以能干什么就干点什么。其实有这种想法的人不止老张一个，很多人都或多或少地有这种想法。这个观念是值得商榷的。区域经理承接着区域销售指标和建设区域市场的任务，别人没有承接，所以区域经理一定要规划好自己的人力安排。不同的人有不同的个性和能力，即便是公司硬性派给你的人，你也要用好这个人，这是对你自己负责、也是对公司负责、更是对这个人负责。老张手下有个女业务员，销售业绩一直不高，自己也自暴自弃，反正公司高层有亲戚，老张也不会开除她。我和她聊了一会，觉得这个人不是自己不想干，是不知道怎么干，老张也不愿意带她。其实她也有很多优点:能喝酒、有做事的激情、办事雷厉风行、不拖拉，就是头脑简单、不学习、没销售思路，也懒得去想销售的问题。我建议老张把成熟市场交给她，让她一方面做市场维护工作，另一方面做现有客户深挖工作。老张把成熟市场的操作方法详细传授给她后，领着她在市场上跑了一周，让她熟悉市场和客户，之后就把市场交给她了，老张在旁边看着、指点她。几个月后，这个女业务员自己又谈成了六个经销商，老客户也对她很满意，老张就放心地把市场完全交给她了。六、帮助业务人员做市场区域销售市场要注重细节，针对重点客户、重点市场实施精细化营销。不能简单地用惩罚和奖励政策激发业务人员做市场，要帮助业务人员开发市场、维护客户、建设市场网络。很多业务人员经验不足、能力欠缺，这就要求区域经理“传、帮、带”，培养业务人员的过程也是培养市场的过程。区域经理要帮助业务人员仔细分析市场，找到市场的突破口，教给他们方法、策略和思路，教给他们经验和技巧。业务人员成熟了，你的市场就好做了，公司派给你能力强的人不如你培育能力强的人好管理。教是一方面，处处维护你的业务人员也是很重要的一方面，营销体系的人员流动性强，他个人觉得不公平或者不安全就会有跳槽的想法。你是业务人员的直接领导者，你必须维护业务人员的利益，在有限的范围内让业务人员有公平感和安全感，业务人员才能为你干活出成绩。七、在自己的地盘内规划自己的产品线不同的区域市场的情况不同，公司的产品线规划是面对全国市场和整体市场的，区域经理要根据所管辖的区域市场规划合理的产品线，以保证销售业绩和产品的市场竞争力。比如，老张的A企业某产品有a、b、c三种规格，当然也有三种对应的价格。在辽宁市场，c规格产品畅销；b规格产品生产厂家竞争激烈；a规格产品是A企业重点培育的产品，投入资源较多，但在辽宁市场刚刚启动，短期内很难上量。我建议老张用b规格产品低价冲击市场，打开A企业在辽宁的空白市场，争夺竞争对手在辽宁市场的经销商，主销c规格产品、用a规格产品和c规格产品组合的方式促销，同时，在计算好销售资源配给的情况下，拿出一部分a规格产品的资源促销c规格产品。由于价格、策略发生变化，需要向A企业申请，好在老板同意了老张的申请，但要老张保证a规格产品达到300万元的销量额，这在年初和老张签订销售目标责任书时就确定了。结果，老张的销售额为1740万元，其中a规格产品销售额470万元、b规格产品销售额540万元、c规格产品销售额730万元，综合毛利率超过了销售目标责任书规定的指标。更重要的是辽宁市场销售网络覆盖率有了很大提高，老张有了一支能做事的销售队伍，尤其是那个曾经自暴自弃的女业务员成了老张的得力干将，并在老张走马上任A企业的销售总监后接管老张的辽宁市场成了区域经理。
一、QCC品质圈的定义
QCC英文全称QualityControlCycle，中文译作“品管圈”。QCC就是由同一工作场所的人们，自动自发地结成数人一圈的小团队（又称QC小组），然后全体合作，活用品管的手法，发掘工作现场所发生的问题，并自力自主地加以解决的活动。QCC概念的四层意思：（1）QC小组的人员是全体员工。（2）QC小组活动选择课题是广泛的。（3）小组活动的目的是提高人的素质，发挥人的积极性和创造性，改进质量降低消耗，提高经济效益。（4）小组活动强调运用质量管理的理论和方法开展活动，突出其科学性。
第五章创建基于有效沟通的企业文化
沟通是一门生存的技巧，学会它，掌握它，运用它。——拿破仑·希尔
四、流程规划的六大价值
流程的本质是增值，流程规划也可以看作是一个流程。做流程规划之前必须要想清楚规划后的产出，即“流程架构”能够给公司带来什么好处？否则就会为了规划而规划。笔者遇见过一些企业花了不少力气去做流程架构规划，规划完成之后，流程架构与清单就被放到一边，偶尔拿出来看看，作为从整体了解公司的业务资料或许有点帮助，但与企业的业务运营没有任何关系，更谈不上能够为公司带来什么价值。这样的结果可想而知，架构规划之后没有生命力，没有人关注动态调整与实际应用。总体来看，流程规划主要有：战略落地、系统管理、分层管理、集成共享、结构优化与落实责任六大方面的价值，如图1-7所示。图1-7流程规划的六大价值示意图以下我们会分别从六个方面对流程规划价值进行详细的阐述。
第二份工作，是职场生涯的终极指向标
招聘负责人或猎头看履历表时最关心的是现在的工作，因为现在的工作是过去职业生涯的产物。前一份工作、学历以及之前的所有经历共同造就了现在的工作。因此，之前的职场经历以及学历等因素会直接影响到目前的职业生涯，因此对于应届毕业生来说，第二份工作是第一个职场与学历结合的产物。但很多人却在选择第二份工作时改变了职业方向，这是个误区。假如在白纸上画上一个小点，它是没有方向性的，很难预测它会走向哪个方向。但是再画上一个点就呈现出了明显的方向性，能预测第三个点的范围。第三个点以后几乎没有了选择的余地。履历管理并不复杂。把工作当成一个点，将每个点连结起来就能看出经历如何。如果这些点往一个方向走，表示履历管理得很好。随着经验的积累，相关知识和人际网络不断得到加强，因此这种履历具备优势。相反连结的点不是一条直线，而像夜空中的星星一样向四面八方散开，在这个人的经历中很难找到专业性。只能说积累了多种经验，这种履历表很难吸引招聘负责人或猎头的眼球。由此看来，第二份工作是决定职业方向的“核心工作”，在这一点上它的意义丝毫不亚于第一份工作。可是与第一份工作相比，很多人在决定第二份工作的时候不够慎重。O君从地方的国立大学毕业之后在首尔某名牌大学获得了硕士学位，他对自己的第一次离职感到十分后悔。 O君读完硕士进了韩国大企业的化学研究所。因为专业对口，工作上没有太大问题，但也不算太满意。眼看就要晋升为课长的时候，有位学长向他提议一同经营风险企业。O君在苦思冥想之后决定去学长的公司。但是游戏开发速度没有预想得快，而且随着风险投资热潮的消退，公司的资金链出现了问题。担任企划室长总管财务的他整天忙着寻找资金，最终还是放弃了。此后的情况更糟糕。O君为了重新找工作投了简历，但反应都不太好。他后来才意识到阻碍他前程的是第二份工作。 O君从化学系毕业之后进了化学研究所，这是非常好的开端，但是游戏公司的第二份工作把这个趋势打乱了。在高速公路行驶时要注意看路标。一不小心看错路标而错过的话，得往前走几十公里到了收费站再调头。不仅浪费时间，还会增加燃油费。如果心疼时间和费用要倒车，那就得冒着生命的危险。这不算太糟，因为只要投入时间和金钱还能到达原先的目的地。但问题是，如果履历管理上出现了问题就很难挽回。要成功扭转局面需要投入大量的时间和费用，而且还不能保证肯定能扭转这个局面，实际上大部分情况下恢复受损经历的努力都以失败告终，走上了和自己的目标方向完全不同的道路，或者只剩一条自己创业的道路。因此在选择第二份工作的时候要特别慎重。考虑到第一份工作和第二份工作决定你一生的工作生涯，更要慎重选择第二份工作。 
第三部分为你的公司招募高潜牛人
三、培训师心智模式的调整与改善
从前面的阐述可以知道，心智模式是人们在特定的环境中基于自己的经历形成的。如果环境没有太大的变化，现有的心智模式将使个人和组织高效运作、得心应手，强化既有的成功。但是，从另一方面来说，如果环境发生了根本性的变化，用原有的心智模式去观察、思考和行动，就会处处碰壁。因此，人们需要定期检视自己的心智模式是否与环境相匹配，并在必要的时候改善自己的心智模式。从这个角度看，任何人都至少存在调整和改善自己心智模式的需要，也必定有相应的空间。培训师进行心智模式的调整与改善的必要性或者理由表现在哪里呢？笔者基于培训师的职业使命与职业职责的角度，经由实践观察和体认认为，主要包括以下两个层面：一个层面是工作的职责范畴，包括：（1）研判课程目的和把握学员需求的层面。（2）课程设计与课程内容及其培训方法的选择与配置层面。（3）课程现场呈现的形式与手段层面。另一个层面是工作的对象——学员。由于技术革新和全球化进程等因素的影响，整个社会正处在高速、急剧变化的状态当中，身处其中的人们也必定深受这种外在环境的影响。培训学员大多集中在一代又一代在互联网时代成长起来的年轻人，他们正在成为职场中的中坚力量和新兴力量，他们身上至少呈现出现出以下几个典型的特点：（1）不再迷信权威，甚至开始消解权威。（2）不再信奉单项一维的评价标准，工作和生活方式不断突破常规的束缚。（3）价值诉求多元化，个性张扬并渴望得到尊重与认同。基于上述两个层面的简单分析，即使一名培训师其过往的工作经验和社会阅历有多么丰富，包括知识架构和技能水平的功力有多么深厚，最大程度也只能证明其过去的正确性。过分固守因此而形成的心智模式，必定会对自己的具体工作，乃至职业发展造成某些困扰，甚至是掣肘。所以说，心智模式的调整与改善，是培训师职业功力沉淀的重要要素之一。笔者把它比喻成“阳光”之于“果树”，对其他要素起着勾连、融合、催化的作用。那么，如何改善心智模式呢？彼得·圣吉指出，改善心智模式的过程，从本质上是把镜子转向自己，试着看清楚自己的思考与行为如何形成，并尝试以“新眼睛”获得新的信息，以新的方式对其进行解读、思考和决策。这从本质上看是一个自省、学习、创新和变革的过程，包括如下四个步骤（如图4-4）。图4-4心智模式改善的循环示意图（1）觉察——开放的头脑。觉察是改变的前提。因此，让人们产生觉察，把隐藏于个人内心深处隐而不见的假设、规则、成见等“浮现”出来，才能更加主动地对心智模式进行检验和改善。在麻省理工大学资深讲师奥托·夏默看来，这是一个“打开心门”、让我们有一个“开放的头脑（openmind）”的过程。觉察可以源自内省，也离不开外界条件的触发。（2）检验——开放的心灵。俗话说：“巧妇难为无米之炊。”新的资料是生成新的心智模式的必备原材料。在“心门”打开之后，人们可以通过新的视角去获得新的资料，或以新的视角去审视原有的资料。（3）改善——开放的心灵。在接纳了新的资料之后，人们需要用新的规则或逻辑对其进行解读，以便检验心智模式的有效性及其适用范围。由于思维的连续性，这一过程和检验几乎是同步发生的，是奥托·夏默所称的“开放的心灵（openheart）”。（4）植入——开放的意志。心智模式不是存在于理性思维的层面，而是隐藏于思维的背后，是在潜意识或无意识状态下发挥作用的心理存在。所以，要想让其发挥作用，必须经由持续的练习，让其成为下意识的习惯，让一些价值观、规则、逻辑等成为牢固的信念，进入潜意识层面，才能较稳定、持久地发挥作用。对此，夏默称之为“开放的意志（openwill）”。需要说明的是，这一过程的四个步骤并不是截然分开的，改善心智模式的过程也不是单向的，更不可能一蹴而就，而是非常微妙、复杂、困难的。甚至当你或他人认为你已经发生改变时，一些根深蒂固的观念或习惯仍然自觉、不自觉地左右着你。当我们认识到了心智模式改善的必要性，同时也了解心智模式改善的循环过程之后，就可以借鉴一些方法，着手改善心智模式了。关于心智模式改善的具体方法，一些管理学者曾进行过广泛的研究，取得了一些成果。例如，阿吉里斯等开发了“左手栏”“推论的阶梯”“实践反思探询”等实用方法和工具；彼得·圣吉等整合众多学者的研究成果，提出了改善心智模式的若干方法，包括“深度会谈”“系统思考”等；奥托·夏默提出的“U型理论”，其核心也涉及心智模式改善。就培训师的职业综合起来，可以概括为以下八种方法：①自省与反思；②学习；③碰壁；④更换新的环境；⑤换位思考；⑥情景规划；⑦深度会谈；⑧持续“修炼”。在这八种方法中，前四种方法是让人们产生觉察，而觉察是改变的前提。其中前三种大致对应于孔子所说的“生而知之”“学而知之”和“困而知之”。第五、第六、第七种方法是让人们通过新的视角去获得和解读新的资料，而新的资料是生成新的心智模式的必备原材料。当然，改善心智模式的各种方法从本质上讲都是自我持续“修炼”的过程，是一个学习过程，而且学习也贯穿于改善心智模式的全过程之中。为此，笔者基于培训实践的观察与体认，构建了一个培训师心智模式持续修炼的境界，称为“正向模型”，供读者诸君参考（如图4-5）。图4-5培训师心智模式的正向模型正如前节内容所述，其实每个人都有心智模式，并且每时每刻都受心智模式的影响。培训师这一职业尤其如此：如果不能驾驭心智模式，就会成为“心智的囚徒”；善于驾驭并改善心智模式，才能成就“全新的自我”，才能对自身的职业功力沉淀提供持续正向的支撑，继而促进职业的成长与发展。最后，与读者诸君分享一段来自于网络的文字。你家门口可能就有座山峰，你曾多次爬到过峰顶，但你每次都是沿着同一条路径爬上去的。同时，每次上山都在同一个季节，比如夏季。此外，每次上山的同伴也大都是同一个人，比如你的爱人或孩子。由此一来，你虽有过多次爬山的经历，但感受大体相同。现在，你换一下路径，试着选几条不同的路径上山，比如山后。而且换几个季节，比如冬季，最好刚刚下过雪。同时，选几个其他的人同去，比如和几个要好的同学。你的感受会别有不同。你会发现过去从来没有发现过的景色：悬崖下面，还有一挂潺潺瀑布；雪后的山色如此素雅宁静；和同学们一边登山，一边会聊起多年前共同渡过的校园生活。你发现，过去你对这座山并不了解。变化了几个条件，这座山对你有了全新的含义。其他的事，不也是如此吗？
9.车间作业指导书
【作用】明确厂区岗位生产作业指导书，方便员工学习，操作有标准可依，提高效率，减少差错。【范围】厂区所有工段作业指导书，如前工段、中工段、后工段等。【标准】位置：悬挂在作业者面前。材料：白纸打印。尺寸：A4/A3。颜色：尽量配彩色图。【注意事项】①作业指导书图文要清晰，注意关键控制要点。②作业指导书描述关键要点要数据化，不能用形容词，比如将螺丝拧紧一点，这很模糊，没有概念，应该是：将螺丝顺时针拧3~4圈，尽量数据化，这样员工才好操作。【管理标准】①编制作业指导书是针对施工特殊过程、关键工序，向施工人员交代作业程序、操作方法、工艺要求、质量标准及注意事项的指导性文件，是保证施工质量控制的有效措施。②就各专业关键工序、新工艺、新材料、新设备、新方法等，根据高速铁路的质量验收标准、技术标准，结合现场施工实际情况和特点，逐项编制作业指导书，做到作业程序简明易懂、操作方法具体可行、施工过程有序可控、质量标准满足要求。
六、AI 在 LTC 流程中的赋能作用 时间：27:31
（一）线索获取阶段AI可以通过数据库爬虫，搜索与企业典型客户画像、使用场景或竞争对手相关的关键词信息，加速搜索信息的速度、效率和精准度。 （二）线索甄别阶段很多企业的项目管理知识管理落后，线索判断靠老业务员的经验，新兵容易出错。AI可以通过算法，输入线索到CRM系统，判断成功概率、完整性，提示需要补充和验证的信息，不用再靠感觉判断。（三）线索管理与孵化阶段AI可以进行看板管理，跟踪每个线索的问题、以前的知识建议，推动线索的验证，管理跟踪策略、关键节点和费用预算控制。比如业务员跟了七条线索，AI可以根据成功概率、费效比和投入产出综合算法，推荐跟进顺序，避免眉毛胡子一把抓。
  
    
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