热门：快消品零售营销老板
15.2 需求管理组织与流程
4.顾客蓄水途径
一场活动的成功，首先要有顾客，如何能够找到目标顾客呢？（1）专卖店蓄水。利用店面的自然客流，向到店意向用户收取意向金，并填写预约卡，活动当日置换礼品或承诺活动当日不满意可退。预约卡是活动当日入场的依据，同时也是活动当日签单抵扣、折扣等所用，不能丢失；活动当日随车人员，必须确认顾客是否携带预约卡。（2）设计师推荐。将预约卡交给合作设计师，由他们来发放预约卡给顾客，并登记详细的顾客信息。或者找已合作、意向合作的设计师要准顾客资料信息，用电话营销方式向顾客介绍活动方案，并对有意向的顾客发放预约卡，并详细登记顾客信息。（3）小区顾客找寻。小区扫楼，对有意向的顾客发放预约卡，并详细登记信息。向管理比较严格的小区购买顾客信息，用电话营销的方式与顾客沟通，向顾客介绍活动方案，对有意向的顾客发放预约卡，并详细登记顾客信息。安装工等临时转岗，对监理员、安装工、售后工作人员进行培训和动员，利用其特殊身份，在一些管理严格的、业务员无法进入的、资料购买不到的小区进行顾客预定，主要利用早上7：00~9:00、中午12:00~14:00、晚上17:00~19:00三个时段，业主上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向顾客介绍活动方案，对有意向的顾客发放预约卡，并详细登记顾客信息。最好把顾客引到安装、施工现场参观和体验。（4）小区验房征集。有条件的区域，可以和一些专业的验房机构或者验房网站、论坛合作验房，为业主提供增值服务。在验房期间，派发活动手册，面对面详尽地介绍活动的亮点，争取现场收取预约金，填写预约登记表。（5）异业联盟推荐。将预约卡和顾客信息登记表交给合作比较好的联盟单位，由他们的员工给顾客发放预约卡，并登记详细的顾客信息，每卖1张卡奖励一定的金额。或者找合作比较好的联盟单位要准顾客信息，然后用电话营销的方式向顾客介绍活动方案，对有意向的顾客发放预约卡，并详细登记顾客信息。联盟合作单位，可以是建材行业的联盟品牌，选择自己产品前端的品类；也可以是非建材行业的异业联盟，如家电大卖场、汽车销售部等。（6）全员营销。可由公司所有员工在工作之余，向亲朋好友或亲朋的亲朋进行推荐，有偿发放预约卡，并登记详细的顾客信息，每成功售出一张卡，给予一定的物质奖励。（7）路演。在周六、周日，人流比较集中的超市、商场、步行街口，搭建舞台、请歌手、舞蹈演员、滑稽表演、互动游戏、拢聚人气，现场发放预约卡。也可找第三方公司合作，由广告公司策划现场路演。（8）户外DM单页发放。利用休息时间在大型超市和建材市场门口发放资料，征集顾客信息，发放预约卡。可以单个发放资料，也可团队配合，或者在超市门口或建材市场的主门口摆桌子现场办公。（9）商超代发DM单页。与商超管理人员洽谈，由收银处及打包装员工派发DM单页，每派发一张给予一定的现金奖励。（10）老顾客介绍。制定激励政策，电话或短信邀请老顾客介绍准顾客，可要求老顾客带客上门，也可以应老顾客要求上门送预约卡给准顾客，并登记详细的顾客信息。（11）电话营销。电话营销是对目标顾客进行打电话、发微信或短信的方式传递活动信息。对顾客进行跟踪，并详细记录内容，顺便对顾客进行分类：A类，本次意向顾客；B类，下次意向顾客；C类，无效顾客。建立顾客信息库，以便下次活动使用。（12）网上征集。将促销活动的报名页面发放到当地的门户网站，接受网络预定，通过措施取得准顾客的信息。凡网上报名的顾客可以到指定地点领取预约卡，也可以工作人员送预约卡上门。（13）团购会预约。通过团购机构征集顾客信息，在团购会现场发布此次活动信息。现场的顾客，只要缴纳预订金，均可享受活动当天的优惠政策，同时制定团购政策锁定团购顾客。（14）广告宣传。在建材市场的主要干道、专卖店门口、专卖店内部张贴广告。或者在活动开始前2周在报纸、电台、电视、户外刊登活动广告及报名方式，并接受电话预定。凡电话报名者在活动当天只要缴纳预订金，即可享受当天的活动政策。（15）找小区内小喇叭。寻找小区内喜欢串门，热衷于边角新闻传播的好事者，征集顾客信息，发放预约卡，并给予一定的奖励。（16）短信推广。找专业的第三方短信运营商，针对新近楼盘、老顾客、锁定区域的小区短信覆盖，通过设置短信回复报名。向精准顾客发布带二维码的彩信，以及签到二维码。（17）微信推广。微信公众号发布的活动信息，及时在朋友圈转发，并配置一些向顾客表达的想法，并可直接对近期未成交顾客进行微信介绍。自己有相关群的，也需转发活动信息，利用免费的自媒体资源，充分告知潜在群体。（18）骑行活动。人员6~10人，要求统一服装（至少上衣都是公司活动服装），自行车也统一，自行车上插上公司的活动旗帜。选择人群多的路段、高端社区附近的路线，在工作日每天下班时段进行，时间可为2小时。如遇行人询问，可详细介绍活动并发折页，并尽可能留下对方电话。
第四节 ROE，巴菲特最爱的指标，如何通过ROE选股
（六）TOD开发模式
一般来说，传统TOD开发模式即“以公共交通为导向”的开发模式，主要是指以地铁、公交干线等枢纽站点为中心，以400~800米(5~10分钟步行路程)为半径，将出行、居住、工作、购物、休闲、娱乐等功能集于一体，形成高效、集约、舒适、绿色的城市空间。图1-4TOD开发示意TOD项目通常是地产开发商+地方轨道集团合作进行开发。 做好TOD开发，最好是在顶层设计上通盘考虑，一般要做好三项工作：一是规划和城市设计工作，规划与城市设计工作；二是市场分析及估值工作；三是投融资工作。三项工作既具独立性，又具相关性。特别要注意的是，由于TOD涉及地上和地下的开发，立体红线是操作基础，如何对土地进行分层确权非常重要，路地并行一定要协同，同时要针对上位条件进行完善规范。具体的开发探讨详见本章的延伸阅读。
第七章｜新传播矩阵
历史上所有的认知模式，在新营销中都有痕迹。农业社会的口碑认知模式，虽然效率极低，现在仍然有效。大众媒体虽然式微，但仍然存在。依托大众媒体广告形成的品牌认知模式，仍然有效。依托互联网新媒体，内容裂变，打造IP，渐渐成为主流认知新模式。通过场景体验，利用KOC的影响力在社交媒体传播，是BC一体化体系下的认知模式。立体连接不排斥任何一种传播认知模式。但是，立体连接提供了一个BC一体化的组织体系，即B→KOC→C组织体系，任何传播认知模式经过立体连接组织体系的加持，都会有倍增效果。
第五节七种典型的讨价还价策略
在讨价还价，达成共识阶段，给大家介绍七种讨价还价的策略，它们分别是：不接受对方第一次还价策略、表现意外策略、不情愿策略、红脸-白脸策略、条件交换策略、价值补偿策略和更高权威策略。其中，前四个策略是用来降低对方心理预期的，后三个策略主要是用来缩小差距、达成共识的。
5.职位序列典型职位举例
一、坚持战略目标导向，坚定三个战略关键点
中盐红四方作为一家由老国企并入到央企的企业，在企业发展史上有过辉煌，也存在许多问题。中盐红四方的领导审时度势，根据市场的新形势和发展趋势，制定出符合企业发展的三个战略关键点，并将其作为现阶段企业发展的目标。一是“轻重产业结合”，着重发展传统优势复合肥与市场前景好、附加值高、技术新的乙二醇等项目。轻是指复合肥，尽管中盐安徽红四方有一定的基础，品牌也有自身的影响力，但是和国内一流化肥企业相比还有差距，所以要加快发展、进步。不仅仅是规模的扩大，还要在品牌效应、技术创新服务能力上跻身行业一流。所谓的重就是集中资源着力发展技术含量高、附加值高、市场前景好的精细化工（乙二醇）项目。二是“软硬结合”，实现硬件实力与软实力同步建设、同步提升。硬件条件改善了，控制系统先进了，不等于人的观念、思想、技术、管理方面的经验技术先进，我们重视硬件改造和先进技术引进、吸收、消化、创新，同时也重视打造人才聚集、技术创新、资本融聚的大平台。经营企业就是优化资源配置和充分有效利用资源，人力和人才资源解决不好，很有可能会出现负面影响。三是“国有与多元化投资相结合”，借势大力发展混合经济，实现转型发展。市场经济条件下，如果企业的机制落后，尤其是分配机制落后，或者说没有比较和竞争，再想实现管理将会出现困难。我们把多元化投资，比如，股份、管理人员、技术骨干，包括外界的一些专利、技术和投资等融入后，集聚资源发展事业，打破国有企业一股独大的局面，形成一个活力四射的机制。
第二章 家具门店的经营管理乱象
第三节 如何建立跨部门的开发团队
二、如何挖掘客户需求
在项目洽谈中，挖掘客户的需求是最重要的。如果搞不清客户的需求，那么后续的一切方法技巧都将无效，因此明确客户需求是项目洽谈的第一任务。
二、如何进行文化松土
明白文化松土的重要性后，我们就要思考如何进行文化松土。由于文化松土是一个缓慢的过程，不可能一朝见效，因此需要坚持，并且要采用多种方式，齐头并举，这样才能慢慢产生效果。我建议的松土方式有以下三种：第一，集中培训。集中培训是最快，最有效的松土方式，能够在一两场培训下来，受训对象能快速深入的接受一些新的理念、方法和工具。但是培训也有缺点，主要是培训完后，如果没有实践应用的话，受训人会遗忘，所以，很多公司培训完后，效果并不那么好的主要原因，就是缺乏实践应用。我曾经主导过的流程文化松土培训场景如下：经过以上松土培训，流程的理念得以贯彻下去，对于后续流程治理工作开展和流程变革项目的推广有帮助，至少减少了对于基本概念的认识沟通。同时，培训讲师一般是流程领域的专家，通过培训能让大家对流程专家的接受和认可。我经常到各地分公司出差，每到一地，我都会开展一次培训，不仅是为了概念普及，更是让大家对我的专业能力的认可，这样才有利于开展接下来的工作。第二，宣传期刊。宣传期刊可以系统的阐述流程知识，也可以通过一些流程案例，让大家更好的理解流程的理论。比如我曾经主导发行的期刊内容如下：这些宣传期刊的推广方式一般是通过公司内网和公司微信公众号推送给大家，并且持续不断的推送，相信持续影响下，多少能营造出流程文化氛围。第三，宣传海报。这个宣传海报和宣传期刊不一样，我们通常会在公司电子屏幕上显示公司一些优秀的流程案例，包括人和事的宣传，主要是希望树立正面典型案例，能够影响他们身边的人。所有人都有从众心里，如果当我们发现身边的人都可以因为流程治理工作坐的好而上榜时，大家会自觉的往这个方向靠，也会对这个新生的事务产生兴趣，这就是文化影响力的构建。我曾经主导过的宣传海报案例如下：建议这种宣传海报同流程治理工作激励结合，对于一些受到激励的同事要大肆宣扬，这样我们的激励才有更正面的积极引导作用。以上是关于文化松土的介绍，大家可以参考应用。特别说明的是文化松土很重要，但是却经常被忽略，我把文化松土作为流程治理的第二步骤，不仅是流程治理体系建设本身需要，更是希望所有流程人都能重视该项工作，真正能让流程治理文化深入人心。
  
    
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