热门：快消品零售营销老板
案例1：小订单变大订单
智仁康欣店是我公司的一个老客户，由于业务员交接，我带新业务员一起拜访这家店。最开始，肖店长只报了30盒的盐酸左氧氟沙星片的计划，金额不大。这个时候，我跟肖店长说：“我们现在有个长期的促销计划‘一次性现款购入我公司产品满1000元可以获赠3瓶1KG的蓝月亮洗衣液’。1KG的洗衣液洗一个月的衣服还是够的。刚好，你们三个店员，我们的产品在您的店里也比较畅销，供货价也不贵，你们可以挑挑看，这个活动划算。”店员听我一说，纷纷说“把彩页拿过来，我们来选选产品。”在选产品的过程中，我发现他们挑了板蓝根颗粒，然后，我又说道：“我们的板蓝根颗粒，现在进30袋送10袋，还送金龙鱼5L的玉米油一桶。”“哦，可以啊，你们的板蓝根颗粒之前在我们这里卖得也不错，搞一个活动。”这样一下来，一百元左右的订单变成了2000多元的订单。只是，因为自己多说了一句推荐活动的话。很多业务员的思维总是定式的，觉得客户以前不愿意参加活动，似乎就永远不愿意参加活动，说完一次之后，就不再提示客户下一个促销活动的订单，似乎一开始做的是实销实结或者月结，就不能够跟客户谈现款。我们应当坚持不懈地去给客户传达我们的促销信息。销售是一个动态的过程，而不是一个静止的状态。销售的结果可能因为业务员的变化，谈判氛围的变化，药店需求的变化，时间的推移而改变。之前客户不跟你合作，不代表客户永远不跟你合作，之前客户不接受，可能是因为开始彼此不信任，客情关系不好，客户对产品的销售前景不看好，等等。可是，随着时间的推移和合作的进一步深入，我们和药店老板、店员的关系都在发生着变化。所以，时刻我们要改变自己的观念，把我们的促销政策在每一次拜访中都宣传一次，直到有第一次合作，直到形成拿货习惯。再开句玩笑说，就算是谎言，说的次数足够多的时候，人们也有可能把他当真理！
像爱孩子一样爱自己的产品
企业如何做好产品管理，如果让每一个员工视产品为自己的生命，或者视产品为自己的孩子，这个企业就可以自豪地说：“我们的产品管理做到家了。” 丰田的产品质量世界一流，有车、爱车人士无人不知。我在利安锁厂工作时，老板很爱企业的产品，他到任何地方，只要看到有人用利安门锁，他都会向主人表达谢意。无论什么时候，凡遇到企业员工，他都会减速让行。是他对我说丰田员工如何爱惜丰田产品的，他说：“世界上任何一个大城市都有丰田维修站，丰田车停在马路上，只要车上有灰尘，就有丰田员工主动帮忙擦拭灰尘，因为丰田员工都把产品当作自己的生命一样爱护，甚至有些老员工爱丰田产品就像溺爱自己的孩子一样。老张，如果我们的员工都像爱护自己的孩子一样爱护我们生产的锁具，那该多好。” 丰田管理是当代管理的顶峰，丰田产品也是优质的代称，应该成为我们学习的榜样。尽管我们短时期内达不到丰田管理水平，但是丰田的做法应该成为中国企业的样本。那么，生产企业到底应该怎样进行产品管理呢？尊重员工的劳动成果，让员工在企业真正享受主人翁待遇企业认可什么样的员工观，就讲什么样的员工地位，是合作伙伴就是合作伙伴，是等价交换就是等价交换，没必要遮遮掩掩的。不说大话，对员工说：“我需要你们帮我赚钱，但我保证让你们得到不低于××的待遇。”只要双方愿意，反而很好管理，生产效率、产品质量都会有保证。相反，说假话，承诺不切实际，实行起来就会大打折扣，效率反而更低。如果你的企业想基业长青，那你必须做好长远打算，必须充分尊重员工的劳动成果，必须让员工真正享受主人翁待遇。爱护劳动成果在企业蔚然成风，员工首创成果载入企业史册在这一点上，海尔做得非常好，员工的发明创造都以个人名字命名，极大地提高了员工的创新积极性。海尔平均每天产生1.5个专利，这与员工的首创成果被载入企业史册有关。我曾经听过一个故事。 春都火腿肠曾经很风光，然而，春都企业负责人不是乘胜向前，而是选择了一条自取灭亡的道路。他们认为，企业产品已经进入了市场，已经获得了顾客的好评，只要产量能满足需求，企业就可以等着数钱了。他们不仅忽视员工的利益，还不注重产品质量，没过多久，好端端的一个完全有可能成功的企业早早地走向了“死亡”。春都企业员工戏称：“从前的春都火腿肠如今成了面棍，连狗都不吃，还会有人吃？” 连企业员工都不喜欢的产品，怎么能走向市场？培育产品品牌与培育诚信企业文化齐头并进企业的产品要赢得顾客信赖绝非易事。没有持续不断的努力，没有永不止步的创新，没有严格的产品质量控制体系，没有培育优良品牌的企业战略，没有诚实守信的企业文化，没有所有员工的共同努力，品牌建设就不会成功。因此，我总是强调，一个企业有无良好的企业文化将影响员工的行为取向，有无良好的企业文化决定企业品牌的社会影响力，提高企业品牌影响力和企业文化建设必须齐头并进。诚信服务客户，真情回报社会打造经久不衰的企业品牌，必须调动所有员工的工作热情，必须让所有员工关注产品生产的每一个细节，控制好生产的每一个环节。真正做到不让一个废品下线，不让一个废品出厂，不让一个废品进入市场，不让一个废品到顾客手中，不让一个顾客不满意的产品留在顾客手中。企业做到对每一个产品的质量负责，对每一个顾客的满意度负责，那么，这个企业基业长青就有了保障。还有一点必须说明，如果一个企业没有社会责任感和使命感，短期内可以赚钱，但长久发展的后劲不足。阿里巴巴坚持不做游戏，它考虑的是中国的未来（下一代）不能都沉湎于网络游戏。“诚信服务客户，真情回报社会”应该成为每一个有良心、有责任感的企业自觉遵守的基本准则！我相信，任何企业只要做到了以上四点，就不用担心自己的产品没有市场，更不用担心员工不爱惜本企业的产品。
一、认为微创新提案活动片面追求数量，质量不高
首先要说明，本项活动的主要目的是促进员工的参与，营造良好、浓厚的改善活动氛围。因此，提案本身的经济效益是次要的，只要有益，再小的提案都是可取、可嘉的。员工提出的提案数量越多，说明员工对企业存在的问题关注越多。管理无小事，再小的问题都应该认真对待并杜绝，提案数量越多越及时，就越能避免小问题引起大问题。更何况，在大量的微创新提案中，不时还能淘出闪闪发光的金子。我们也不该忘记积少成多的道理，大量微创新提案的积累必将为企业带来丰厚的回报。有专家做过一个统计调查，如表3-2所示，结果表明，微创新提案奖金的回报率是30倍以上。表3-2微创新提案奖金回报率调查项目日本的数据调查公司数（家）559员工数（人）197万年度人均件数24年度参加率60%采用率82%每件经济效果17670日元每件奖金500日元倍率35.3
七、如何制定年度品牌营销预算
很多工业品企业没有制定年度品牌营销工作预算的概念，他们的品牌推广工作是不系统的、没有目标的、缺乏策略指导的，几乎被销售牵着鼻子跑，需要什么就临时准备什么，见招拆招被动应付。那么，做好年度品牌营销预算工作，对工业品企业有哪些好处？一是有助于加强品牌营销工作的目的性。做好预算的前期是要有可行的计划，而计划势必要围绕可行的目标来展开。这样一来，通过做好预算无形中强化了品牌营销工作的目的性。二是有助于提高品牌营销工作的系统性。没有年度预算的品牌营销工作，势必是零散、不系统和临时性的，谈不上有效。通过做好品牌营销的年度预算，能够理清思路，将零散的工作系统化，提升品牌营销工作的计划性和有效性。三是有助于持续开展品牌营销工作。工业品品牌的塑造，绝不是一朝一夕就能见效的，而是厚积薄发，品牌营销工作必须持续进行。通过做好品牌营销的年度预算，有助于防止品牌营销工作被短视的决策者取消或中断。四是有助于评估品牌营销工作。显然，没有预算的观念就无法实现这个目的。工业品品牌投入的效果如何评估，一直以来就是令决策者们头疼的难题。虽然业界尚未有科学公认的方法，但无法否认的是，评估工作要建立在可量化和系统性、持续性推广的基础上，而通过做好品牌营销的年度预算，有助于解决这个问题。工业品品牌营销的年度预算如何做？可以考虑以下三种方式：第一，确定一个销售额的百分比或区间，作为年度品牌营销的预算范围。这种方式是最简单和最常用的。它的优点是简单明了，易于操作。缺点是完全从企业内部出发，主观性强，没有充分考虑到外部市场因素，没有考虑到投入与目标之间的关系。根据国外工业品营销专家基于上千家工业品企业的统计数据，一般国外工业品企业在品牌营销（也叫“营销沟通”）上的投入占整个企业全年销售额的比例在0.1%—1.8%，平均为0.6%。这个比重远远低于消费品企业的指标，很明显这是由工业品企业的特性决定的。我们能合理推测，国内工业品企业在品牌营销上的投入也大致在这个幅度。举一个例子，一家做工业继电器的企业，如果年销售额在3亿元人民币，那么根据该经验数据，它每年花在品牌营销上的投入大概是30万到540万元人民币之间。显然30万元投入是极少了，而540万元又是非常乐观了。第二种，参照竞争对手和行业标杆企业每年的品牌营销投入，确定自身的预算。这种方式相对复杂。它的优点是完全从外部出发，立足于市场竞争，将品牌营销的投入作为竞争性武器来考虑，紧贴或者超越竞争对手，同时对照行业标杆企业的水平进行调整，因此，比第一种方式要合理有效。其缺点是竞争对手和行业标杆企业在这方面的数据比较难获取。即便这样，也是有办法的。市场部要定期对竞争对手或标杆企业的品牌营销投入进行监测，或委托第三方机构进行。比如，进行媒体监测、活动监测、新闻发稿监测等，然后将投放量换算成市场价值，就能得到大致的数据。第三种，根据品牌营销和传播目标来确定相应的投入预算。它的优点是科学性强，相比前两种方式更加合理，将品牌营销和传播目标与投入直接挂钩，体现了这项工作的本质。其缺点是操作更加复杂，对执行人员的专业要求更高。如果要实施，就要考虑以下因素：一是目标客户是谁？在哪里？传播的到达率要多高？平均每个客户的传播频次如何？二是通过什么渠道能接触到这些目标客户？比如，展会，行业媒体，行业会议，销售拜访，社交媒体，网络媒体等，这些渠道是如何影响到目标客户的？它们之间的有效组合及传播量如何？三是将这些渠道组合和各自传播量按照市场价值折算成资金，就得到相应预算。显然相较前两种方式，这种方式只是在理论上行得通的，而实施起来难度极大，极少有工业品企业真正在采用。不过，这种思路还是很值得市场部人员思考的，因为其更接近于品牌营销和传播工作的本质。以上三种方式是相互关联、绝不孤立的。例如，以第一种方式即销售百分比法为主来制定预算时，当具体到品牌营销投入要占销售额的百分之几，就可以参考第二种方式，同竞争对手和标杆企业的数据进行对照，同时也考虑第三种方式，即这个比例是否能够很好地达成了品牌营销和传播目标。好的品牌营销预算工作，要对三种方式综合评估、运用，扬长避短，并积极加以实践，根据市场反馈及时进行调整和平衡，直至找到一种有效的方式。
1、为什么要和媒体搞好关系
——不要指望别人帮你，关系是相互的，要投桃报李。自媒体虽然省钱，但作用有限，一个新品牌，如果连业内都不知道，经销商在圈内打听时，如果没有人为你美言，结果可想而知。但媒体也要生存，他们的营收途径不外乎广告投放、会务组织、新闻发稿，你不投放广告就罢了，难道指望媒体为你免费摇旗呐喊吗？俗话说：好事不出门，坏事传千里，所以，媒体还有一个嗜好，就是喜欢负面新闻，至少，我们看到，正常的新闻浏览量就是几百，但一个负面新闻，却可以达到几万！比如说，北壳润滑油，平常的新闻浏览量正常，但一则北壳润滑油老板被拘留的信息，却被转发了4万次左右！媒体想找一个企业的负面新闻很容易，比如，你企业和员工的纠纷、企业变更的背后、合同纠纷的法院判决、动产抵押的内容、失信信息的披露、股权抵押的变动等等，都可以被挖掘出来，甚至放到公众面前。大企业几乎不做行业媒体的广告，但他们每年都会以会议研讨、新闻发稿为由头，给媒体提供一定的费用，这样，媒体对负面新闻就不会推波助澜。有企业说，“即使不和媒体合作，但每年也要投放一些宣传费用”，也就是花钱消灾。各地经常有质量检测，没准哪天，企业就会上“光荣榜”，等到负面新闻出来了，再联系媒体撤稿或淡化，即使处理了，影响也大了。所以，平常和主要媒体要保持良好的合作关系，逢年过节时，不要光给经销商送月饼、发挂历，也要给媒体的对口编辑送上一份，小心意，又大用。如果给你刊发了新闻稿，发个几百的红包意思下；公司有什么活动，也邀请下媒体，见个面，游玩下，花费不了多少费用。发稿时，别把其它媒体或自己官网的内容，推送过去，老老实实的通过邮件，把文章、配图发过来，以示尊重。
一、创意带来价值
不管财务上的计算如何精明，计算本身并不会带来收入，更不会带来利润。利润的来源在于价值创造，经济活动不过是价值创造的过程。市场功能的核心在于帮助交换各方感知产品或服务的价值。如果客户认为在交易中感知到的价值大于其为此而付出的代价，就有可能产生交易。让客户感知价值既可以来源于一般的常规活动，比如，提供大众化的商品或服务，如衣服、鞋帽、传统白色家电、餐饮服务等，也可以来自更具创造性的活动。创造性的活动更容易带来高额利润。创造性的活动不只限于提供新的产品，在产品改良、产品交付、物流、销售渠道、购买体验等所有客户重视的方面都可以体现创意。这些创意只要能够让客户感知到更多的价值增量，就有可能带来超出市场平均水平的回报。在大众消费领域，苹果公司的产品是近些年通过创意获取超额利润的典型代表；在交易模式方面，阿里、京东等电商平台一路高歌猛进，“双十一”购物节的打造更是成为销售活动的传奇经典。获取超额收益有三个步骤：首先是发现新的价值机会；然后是价值创造过程，设法形成更有前景和价值的产品；接着是考虑怎么结合自己的资源能力有效地将价值传递给客户。在这三个环节中，任何一个环节都可以增加创意，并且任何一个环节的创意都应传递给客户，使其感知到价值，不然高的收益率就无法实现。创意带来价值不仅适用于企业，也适用于其他经济主体。一个国家或地区对自身的定位与打造，一个人在职场上对自身价值的培育，都适用这一原则。不同主体应根据自身情况发现、选择和实施创意，而不能照搬照抄。为了和兔子进行赛跑，乌龟投入了大量的时间、精力研究和训练跑步速度，最终当然会有所进步，会超过一般乌龟的爬行速度，但是，与兔子相比，奔跑速度仍然会存在极大差距。如果兔子和乌龟花费了同样的成本来训练跑步，兔子无疑会得到更大的回报。以结果来看，机会并不是人人均等，乌龟选择赛跑项目本身就是一种错误。更为合理的做法可能是：兔子在跑步方面寻找创意，乌龟在游泳方面寻找创意。这是比较优势原则告诉我们的结论。比较优势原则是说专长能够创造更多收益，这种收益不只是经济利益。朗朗弹奏钢琴非常成功，但让他去演奏小提琴就会降低其成功程度（收益水平）。一个人擅长画画，如果让他去工地搬砖，获得的收益就没有画画多。每个经济主体去做自己适合的事情，社会的运转效率就会提高。对于自己不擅长的事情，就让其他经济主体去做，弱水有三千，只取一瓢饮，在自己的“能力圈”范围内做事非常重要。比较优势原则是国际贸易活动产生的理论基础，同时也应是地区产业分工、企业经营范围、个人事业选择的指南。一只乌龟如果毕生致力于研究如何与兔子赛跑获胜，必定收获甚微，对它的一生来讲也是一种浪费和悲哀。在一些婚恋综艺节目中，经常有女嘉宾用“hold住”或者“hold不住”来描述自己对某位男嘉宾的感觉。“hold住”就是对方是自己善于把控和相处的类型，而“hold不住”就是在对方的某些特征面前自己缺乏专长，无法舒适地与对方相处，这是比较优势原则在婚恋方面的应用。“门当户对”背后隐含的婚姻生活状态是夫妻双方更大概率能够互相“hold住”，这样的家庭更加平衡稳定。从单独一方来讲，具备比较优势可以获取更大收益，如果把具备其他方面比较优势的更多方纳入到己方阵营中来，那么己方的获利能力会更为强大。合资、合并、收购等资本市场上的一些运作如果按照这样的原则来开展，对企业将更有价值。历史上各种势力之间的联姻、结盟也是在互相借用比较优势。有人说，“穷帮穷，越帮越穷”，其实是没有利用比较优势，在财富面前，穷人没有比较优势，互相帮忙仍然没有比较优势。如果富人提携穷人，那情况就大不同了。通过比较优势的思路发现价值机会并着手价值创造后，如果发现事情不像自己当初预想的那样，就应该及时停止或者做出调整。这种允许停止或者调整的选择权是一种期权，期权是有价值的。期权的概念最初产生于金融市场上的期权交易，它是指期权购买人能够要求期权出售者履行期权合同上载明的交易，而期权出售者不能要求购买者去做任何事情。广义上，可以把任何不附带义务的权利都看作期权。许多资产都隐含有期权，比如，老王投资的股票已经被套，如果股价回升到期望值，他将考虑出售；如果价格达不到期望值，他可以继续持有，出售或者持有老王是可以选择的。考虑另一种情况，如果老王急需用钱，而又缺乏其他能够及时变现的资产，于是不得不以亏损价格卖出股票，这个时候老王别无选择。很明显，对老王来讲，有选择权的情景下股票价值更大，因为这意味着获利或者亏损更少的可能。期权这种选择权在经济活动和生活中广泛存在。一个投资项目获利能力不达预期，能够转让与不能转让的情况相比，前者更有价值。一项资产是否有公开交易市场对其价值有重要影响，所以上市公司股权比非上市公司股权溢价更多。一个人通过提升自己的技能，从而增加事业上的选择权，这是一种自我增值。部分迟迟不结婚的人士实际上也是给自己保留了一种期权，他们认为这样做的价值更大。人们常常用“走投无路”来形容没有期权可以行使，也常常用“不要在一棵树上吊死”来劝别人不要忘记自己还有期权。有期权，就还有后路。
第三节 如何提升微信营销的精准度
销售管理里有一个模型叫销售漏斗。什么叫销售漏斗？如果你是开店的老板，经过你店门口的客流、进店的客流、最终成交的客流、复购的客流，他们之间是有一个比例关系的。通常到店面的顾客，如每天有10000个人从店门口经过，可能进店面的人有1000人，买东西就200百人。那么这个关系就有点像漏斗一样，一层层漏下来了。图7-3销售漏斗在微信运营里，公众号也有营销漏斗一样的关系，我们前面讲的流量、转化量及销量，对自媒体来讲，通常100个阅读量里可能会产生一个关注量。我们把这个叫作漏斗模型。图7-4漏斗模型我们也曾看到很多公众号做一些红包等促销活动，但做着做着就不继续了，为什么呢？因为举办了这些活动，送出这些东西以后，会发现带来的流量是“假的”流量，因为粉丝不是冲着品牌购买的，他是为了占便宜而来的，当没有便宜可占的时候，他们也就走了，他也会取消对你的关注。这就是如今朋友圈集赞送个东西等活动越来越少了的原因。这种活动的方式太简单，也没有难度，带来粉丝的质量是相当低的，这种粉丝很难转化成为销量。因此当我们做企业公众号的时候，一定是要有品牌的概念，我们要推送的内容，我们做的活动一定要把真正感兴趣的粉丝吸引进来，哪怕这样的流量、这样的粉丝少一点，也没有关系。因为这样带来的客户是精准的，是有价值的。当这些精准的粉丝来了以后，我们更有精力去服务好他们。当来了很多乱七八糟的粉丝以后，你会发现他们会扰乱我们的注意力，他会导致我们没有精力去管理粉丝，分不清哪一个是我们真正VIP的客户。所以一定要通过品牌的内容、活动，吸引精准的客户，而不是做一些很低门槛的，让人家占便宜的活动去吸引流量。所以用一句话来讲，一个女人她搔首弄姿，吸引来的一定是那些不怀好意的男人的眼光。
三、农业是温火慢炖的美味
在中国经济的发展过程中，“跃进式”的推动模式屡见不鲜，也屡试不爽，往前追溯有农业学大寨、工业学大庆等。改革开放之后，煤炭、钢铁、制造业、房地产等行业的发展都或多或少的体现出了这种特性，成效非常显著，不仅成功推动了行业的快速发展，也成就了一批优秀的企业和品牌。在品牌农业的发展过程中，尽管也呈现出“跃进”的态势，但是要真正实现农业从投资热到市场热、消费热的全面转变却并不容易，关键不在于国家推动方式，而是由行业特性决定。所以农业企业需要做好充足的准备，迎接的现实经营中的各种挑战。首先，从行业发展现状看，中国农业的基础还比较薄弱，交通、物流、金融等基础配套设施不完善，专业化人才、核心技术能力、以市场为导向的信息化建设等还处在比较低的水平。在短时间内，通过土地流转政策快速推动了农业从一家一户的分散种植养殖向企业化经营转变，但是在当前的实际运营中，以合作社为主体的基地模式，仍然离不开一家一户的分散参与，这决定了农业现代化不可能一蹴而就。另外，从行业特性上看，农业还具有产业链长、投入和产出周期长、涉及的环节多等特性，即使有资本支持，要想快速完成这些基础建设、实现各产业链环节的精耕也并不容易，需要一个过程，这是从生产成本和运营效率来考量。其次，品牌农业面临更加成熟和理性的市场环境。一是消费者成熟了，变得理性了，对商品的识别能力也提升了，他们不再是盲目的接受，也不会盲目地跟风。更重要的是，与家电、房地产等其他行业蓬勃发展的市场环境相比，现在农业所面临的问题是“消费升级”而不是“消费释放”，消费升级即所谓从“吃得饱”到“吃得好、吃的有特色”的转变。就像中国的房地产市场正在从“保障性住房需求”到“改善性住房需求”的升级转变一样，在“消费释放”期很容易快速出现市场的“井喷”，但“消费升级”则需要一个渐进的过程，注定快不了。最后，所有参与到品牌农业中的各种行业要素也都在走向成熟和理性，包括资本、技术、人才、信息、渠道、媒体和参与竞争的企业主体等。中国的市场经济已经走过了初级阶段，竞争环境更加复杂，参与竞争的成本也在不断攀升，对企业的要求也越来越高，过去企业生产产品后做套漂亮的包装放到市场就能卖的时代已经过去了。品牌农业要求企业不仅要懂得如何实现“现代化生产和管理”，还得补上“现代化营销”的课，靠“跃进式”的推动只会带来混乱、提高市场竞争的强度，招致竞争对手的快速跟进和模仿。任何企业要想快速获得竞争优势并不容易，农业企业也不例外。这就是品牌农业面临的现实挑战。
第六节 产业地产，运营不适症的四大症候
稍加留心的话，你会发现，许多产业园区建楼卖房热热闹闹，可一到园区运营则冷冷清清；众多产业地产项目的宣传广告中，地产诉求漫天飞舞，而产业诉求凤毛麟角；不少产业园区的管理团队中，地产行业出身的比比皆是，产业背景的寥寥无几……当下，国内很多产业地产开发项目正在四方面暴露出不适应症。一、少理念，园区运营战略缺失（一）主要症状表现（1）对产业地产开发运营的本质目标与运营精髓研究甚少，不熟悉产业运营的要素内容与重要作用。（2）对产业地产项目中两大核心内容“产业”与“地产”的相互关系和互动机制不清晰，容易把产业地产项目视作单纯的地产范畴。（3）不清楚产业地产之产业运营与物业经营、商业经营的构成关系与工作配比，往往重视物业和商业，忽视产业；或关注产业本身，忽略园区综合配套。（二）处治思路方法（1）区域经济和产业经济是产业地产、产业园区建设经营必须研读的两门“功课”，产业地产商不但要掌握房地产市场的走势和区域市场状况，更要研析区域产业基础与经济构成、产业结构调整走向、相关产业链构成，以及国内外产业发展趋势，等等。无论是专业化的产业园，还是综合型的产业园，乃至产业新城，都要将园区产业运营与区域社会经济发展“挂钩”，围绕目标产业链，从思想层面、战略高度制定包含产业运营在内的一体化园区建设经营战略。（2）贯彻执行产业地产开发建设所遵循的经营理念，根植强化“地产为先、产业为本”、“开发为形、运营为核”、“概念为点、内容为面”的建设经营理念，从开发理念和运营战略上保障园区项目站在制高点。（3）研究分析产业链上的各类企业分工协作的特点和目标行业企业在不同发展阶段的服务需求，尤其需要确定关键的共性需求，从而有的放矢地筹划园区产业运营的重点内容和工作推进步骤，明确知道产业运营要为园区企业和园区自身（运营商）分别带来什么和怎样带来。诚如行业资深人士所分析，一个产业地产项目的成功关键取决于三点：第一，也是最核心的，即要知道企业客户需要什么，这需要大量的客户分析和积累；第二，要发动、整合强大的资源去开展招商；第三，也是最体现技术含量的，企业招进来，园区形成了产业聚集，就必须提供各种增值服务，建设服务平台，让企业获得优于其他地方的成长环境。二、欠路数，园区运营模式模糊（一）主要症状表现（1）产业地产项目建设模式和企业（开发商/运营商）经营模式模糊不清，将传统地产开发模式移植产业地产领域后，形成了产业和地产“两张皮”的现象。（2）很多产业地产商即使知道产业运营的基本内容和重要作用，但不知道如何系统地展开园区产业运营。（3）产业地产、产业园区同质化日益严重（产业定位同质化、建筑形式同质化、商务配套同质化、公共平台同质化、产业政策同质化）。（4）不清楚园区产业运营的盈利模式在哪里，只是摆摆“花架子”，象征性地喊些运营概念、搞些简单服务活动。（二）处治思路方法（1）梳理地产建设与园区产业运营的关系，比较分析新兴的产业地产建设模式与传统住宅和商业地产开发建设模式的异同，熟悉产业地产所延展出来的产业链内容，以及整合操盘的工作立脚点与突破口。（2）厘清产业地产个案项目的短期利益与园区开发商/运营商的长期利益之间的关系，找准经营定位。单一的、小型的产业地产项目，由于开发规模小、建设周期短、运营内容少，对运营模式的要求多少还可以打点折扣，但对于规模化的产业地产商，尤其是产业新城的造城者，必须站在全局化、长远化发展的大视野上，面对牵一发而动全身的大格局，前瞻性地构建园区经营模式和企业（开发商/运营商）发展模式。（3）勾画园区运营商的可持续发展的商业模式。毋庸讳言，现阶段产业地产的营业收入主要靠物业销售，多数园区运营商的产业运营服务收入有限，甚至为零，因此必须主动加强运营服务性收入的筹划，研究掌握园区产业运营的具体内容，明晰哪些公共服务平台与增值服务是公益性的，哪些是经营性或盈利性的，以及如何有效开展盈利性运营服务。（4）在产业地产、产业园区同质化建设日益严重的情况下，研究建立和实施包含产业运营内容的独到且可行的经营模式，借此规避同质化竞争的风险。立志成为中国产业地产领军企业的联东集团通过数年的实践摸索充分认识到：真正做好产业地产最重要的是模式问题。产业地产模式应该是一个全程把控，从投资开始，到建设、施工、招商，再到运营服务，是一个全程的管理，这与传统地产迥然不同。作为产业地产新军的天津南开允公集团在建设智慧山科技文化创意产业基地伊始即确立了园区“载体建设＋产业运营”的经营模式，瞄准新兴文化企业的需求，在建设创意性建筑设施与建筑环境的同时，以公共平台搭建和产业氛围营造为突破点，提供全程的创业服务，让文化创意企业愿意来、留得住。三、缺专才，园区运营人员匮乏（一）主要症状表现（1）许多产业地产项目运营团队几乎是清一色的地产背景人员，团队的园区运营、公共服务基本停留在概念上。（2）一些原本从事科技研发制造或传统生产服务的实力型企业也拿地建设产业园区，转型做起产业地产商，他们拥有一定的产业背景，但对园区产业运营的理解和熟悉程度各有不同，产业运营工作开展的深度与广度千差万别。（3）产业招商和产业运营的专业人才相对匮乏，想招聘找不到合适的人选。（4）缺少系统的培训机制，在园区运营方面想外部培训找不到过硬的专业培训机构，自我内训又缺少全能型的老师。（二）处治思路方法（1）园区产业运营管理是一个复合型工作，涉及园区产业规划、政府公关、园区招商、企业孵化服务、活动策划组织等多种工作内容。该工作岗位需要从业人员具备战略规划、企业管理、市场营销、项目管理等复合专业背景，对知识结构的要求较高；而且从业人员必须具备协调组织能力、公关能力、策划能力等综合素养，因此在配备团队人员时，尽可能地录用“一专多能”的人员。（2）打造运营团队需要一边聚集精英，一边培养人才，外部挖人与内部挖潜相结合。借助猎头公司挖来行业精英，团队内地产出身的人员学习补上产业相关知识内容，园区出身的人员学习补上地产相关知识内容。（3）外派考察和内训学习相结合，到知名园区考察交流、增长见识和积累经验；请专业机构园区进行培训。很多国家级开发区、高新区有多年园区运营管理经验，历练出了一批行业资深人士，可请来做顾问。 清华大学科技园是我国近百家国家大学科技园中的一个标杆，如今它们在全国各地复制经营科技园区，旗下关联公司也有声有色地搞起了科技地产，但项目的核心管理团队中几乎是清一色的产业投资、科技管理和企业运营等背景的人士，这样可以充分保证园区的产业运营，而在地产工程建设与营销方面则多在项目当地临时聘用一些地产专业人士。某医药产业园通过猎头公司招聘园区招商总监起初只招录生物医药专业的毕业人员，不认可猎头推荐的非生物医药专业的园区综合运营与招商方面的专家型人物，但当该园区意识到招商运营可以兼收并蓄时，已为时已晚，专家型人物早已另谋高就。笔者在工作交往中，遇到过各地很多政府背景的高新技术园区的运营管理人员，其中不乏从事相关专业十几年的资深人士，他们有着相当丰富的园区运营管理经验，产业地产商们不妨向这样的专家问道解惑，将受益匪浅。目前，以南方广东地区为代表，各地相继出现了多家产业地产、工业地产和产业园区的咨询培训机构，但它们大多是瞄着园区招商而开展咨询培训业务，少有园区产业运营的具体内容，这也反映出业界整体性地对园区运营方面的忽视与无奈。四、没章法，园区运营管理滞后（一）主要症状表现（1）园区没有针对运营管理构建相应的组织架构。（2）园区缺少相关运营管理制度。例如：入园企业管理服务流程、园区孵化管理制度、公共平台管理使用办法、中介服务机构选评与管理办法、园区运营的绩效考核办法等。有的园区即便建立了一些运营管理制度，也存在着可执行性差或执行不到位的问题。（3）一些园区或产业地产项目在园区运营方面进行了很好的探索实践，运营颇为超前，但运营管理仍然滞后。（4）没有对入园企业进行很好的登记造册管理和动态管理，不了解入园企业的真实需求和服务反馈，甚至停留在物业与业主的简单关系层面。（二）处治思路方法（1）首先园区运营商的老板与核心管理层必须从思想上重视园区运营管理，不能只重建设、重招商，而不重视运营管理，这是一种短视行为。日常工作中需要有意识地加强园区的规范化管理和专业化运营。（2）健全完善园区运营管理制度，建制度就是为了规范经营、提高效率和规避问题，编写制度也要考虑合理可行和有利监管。（3）建立考评机制，对工作的推进情况、制度的执行情况加强监管和绩效考核，鼓励先进、树立典型。（4）园区的运营管理机制应该促成园区运营商与园内各类企业密切联系，园区运营管理人员能够与企业老板和主管人员打成一片，只有这种接地气式的服务沟通，才能有效推进产业运营工作。 “业务超前、营销至上，管理滞后、文化无力”是中国产业界、企业界的普遍现象，也是影响企业或经济实体持续健康发展的痼疾。有些产业地产商或许会问，上述运营不适症的症候我们都有，但日子过得很好啊。那就要看“好日子”是如何界定的，是办公楼宇租售得很好，是自身销售收入很好，还是园内企业发展得很好？是园区产业集群效应很好，还是自身的运营服务收入很好？当然还要看你的好日子是否能够持续得好？不同的“好”代表了园区不同的经营内容和运营水准。谁又敢断言在园区运营工作未得到保障的情况下，每个产业地产项目都能够有超强的吸引力和聚集效应。有很多运营良好的高新区和开发区内的产业地产项目就呈现上面所说的现象，但应该清醒地认识到它们是“沾了区域的光”。产业地产刚刚起步，随着更多开发商的加入和同质化竞争的加剧，园区的产业运营将成为项目的最大卖点和园区持续发展的关键保障，谁能够抓紧补上运营短板，摆脱运营不适症，谁就将在下一轮更为激烈的市场竞争中，占得先机、立山为王。
第二节如何成功约聊微信中90%的陌生好友
我们都知道，微商是以信任关系为基础带来成交的，因此，与微信里的好友建立信任感是微商团队长必须做的战略性工作，如果能够让更多人对我们产生信任，就意味着成交率会大幅提高。很多微商团队长从业时间长，微信号早就加满了人，但其中有90﹪是陌生好友，除朋友圈外没有其他交集。今天我们来讲如何与陌生好友约聊，在聊天中让好友对我们产生信任。
二、行业之不变：本质规律与核心价值47分11秒
2.1合规是底线，而非“最高要求”合规不是国家“找麻烦”，而是企业生存的基础。部分专家认为“合规会挤压利润”，这一观点忽视了行业本质：合规经营是企业作为独立法人的基本义务。过去监管宽松时的“侥幸生存”不代表合理，未来行业将以合规为基准，拼营销能力、管理模式与战略创新，而非“违规竞争”。正如邹晓徽博士所言：“与其说合规是红线，不如说合规是护城河。”合规能帮助企业建立竞争壁垒，实现长期健康发展。2.2专业化推广的永恒价值医药行业的核心功能是连接药品研发与临床使用，这一本质不会因政策变化而改变。专业化推广是实现这一功能的关键，其核心要素包括：•       合规：所有推广行为的前提；•       信赖：医药代表与医生之间的信任是推广的基础（如某代表离职后，新接手者需3-6个月才能达到原业绩，印证信任的重要性）；•       专业：向医生传递药品使用方法、不良反应、临床方案等专业信息。医药代表职业不会消失，但不专业的从业者会被淘汰。即使在数字化时代，人与人之间的专业信息传递仍是不可替代的——就像“桥梁”无法被完全数字化一样。2.3企业经营的长线逻辑中国民营企业平均寿命仅2.9年，医药行业也不例外。短视的经营思维（如依赖政策漏洞、追求短期利润）是主因。企业要长寿，需像“养生”一样管理健康：•       拒绝“捡漏”心态，避免在政策“渔网”中投机；•       重视系统学习与管理升级，而非依赖侥幸；•       以客户需求为核心，实现价值共创。正如邹晓徽博士强调：“卖药靠侥幸的时代一去不复返，合规与专业才是生存根本。”
5.专营权政策
在市场操作中，为维护市场秩序，确保厂商利益，厂家常在某区域市场设独家代理商或总代理，限定代理商不能销售竞争对手的产品，否则取消代理权，限定代理商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保代理商的专营权。另外，对民营医院的渠道会采取“定制品牌”，因为做民营医院的每个代理商都是全国发货，导致价格竞争激烈，针对有实力的民营医院代理商，厂家会专门为其“定制品牌”。
  
    
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