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1.1.2多产品线

图2-4多产品线组织架构这种管理模式的特点包括：​ 可支持多产品体系，产品体系总监实际上就是大产品经理；​ 项目经理和产品经理合二为一；​ 将结构、硬件、软件工程师均划拨给对应的产品体系，使“产品体系总监”更具资源控制权；​ 每个产品体系增加系统设计部门，提高产品系统设计能力；​ 因为多产品体系，所以总体办划归到公司级的研发中心，提高公司级产品重用；​ 市场部转为单纯市场推广、信息收集职能；​ 若产品体系过多，可以在所有产品体系和研发中心上架设一层研发副总裁；​ 研发人员相对更有积极性，但过于强调研发人员的“单兵”能力，不利于研发人员的成长。
一、认识“神”概念意义的方法
根据基督宗教神学的看法，“神”是最圆满最完善的存在，从逻辑上说，不能用非“神”之物给“神”下定义；“神”是人的理智或理性能力所不能认识的，这又排除了人给“神”下定义的认识主体根据；我们人，连同语言等，都是“神”的创造物，语言符号等，不能完全表达上帝的意义，“神”是不可说的。如此，“神”是什么这个问题，根本上说，是人所不能回答的。为了让人们对于宗教信仰的“神”有所认识，又不能不有所说。故基督宗教神学也有关于“神”的认识、描述，只不过他们对“神”的描述，仰赖“神”的启示、《圣经》的记载、教会的裁决等。不过，对于不信仰基督教的人们而言，即使基督宗教神学所认识、描述的神是唯一正确的，也仍然是世界众多宗教中的一种说法。其他宗教思想、非宗教思想，对于“神”，也可以有自己的认识，有自己的说法。我们不妨假设它们所说都真，然后看看他们所说的“神”，究竟是什么。这是从事实出发进行分析的经验科学方法的运用。神学家也许会认为这是以管窥天，但只要能让从来都不知道“神”是什么的人们，通过对“神”概念意义的了解，对于“神”究竟是什么能够管窥到一点点意义，也是实在的收获。
二、融入工作，在入职前已开始
8.5.4.1防护——补充
防护应包括识别、搬运、污染控制、包装、储存、传输、运输和保护。防护应用于对于内外部供方提供材料、部件，从接收到贯穿加工过程，包括装运，直至交付或被顾客接收。为了探测劣化，组织应按照策划的时间间隔评估在库产品的状况，集装箱的位置/类型以及储存环境。组织应使用存货管理系统来优化库存周转时间并保证存货周转，例如先进先出。组织应确保对废品实施不合格品相似的控制。组织应符合顾客对储存、包装、发运和标签的提供要求。【理解】（1）公司要采用一定的手段保证产品的先进先出，比如采用颜色标签、ERP系统、物料卡，等等。（2）车间里的物料、半成品、成品，仓库的所有物料、半成品、成品要进行防护，防止随着时间推移产生品质变异，防护的方式包括合适的包装、防潮、防晒、防雨淋、温湿度管理、静电管理等。（3）每个月要对物料、半成品、成品进行盘点，确保账物卡平衡。如果不平衡，仓库管理部门要检讨原因，制定对策，财务与仓管部门及时调账。（4）仓库的呆滞料要进行标示、隔离，并提报管理例会商讨处理方式，处理方式有：特采，当废品卖，当次品卖，利用，维修后再次使用，等等。（5）仓库要有一个优化库存方案，确保原材料、半成品、成品周转率达到100%。公司有利润，但没有现金，可能与仓库库存量大有关系。（6）仓库的账物卡三项一定要一致，如果不一致，可能会出现这种情况：生产管理人员查到有物料，实际上没有，影响生产。（7）针对成品包装方式，要做包装运输试验，确保库存和运输后产品品质的稳定性。（8）认证审核容易出现以下几个问题：①库存金额大，没有库存优化方案。②仓库物料防护不当，导致品质变异。③没有明确材料、半成品、成品储备的条件及期限。④没有先进先出的证据。⑤进出仓库记录对不上。【作用】（1）物料管理是生产管理中的重要一环，要理顺生产管理，先要理顺物料管理，确保账物卡一致。账物卡不一致，没办法安排生产，可能导致多申购或少申购，采购混乱，成本没办法管理。（2）物料成本是生产成本中很重要的一部分，要减少物料损耗，降低不良品，防止因防护不当导致产品报废。（3）仓库账一定要及时共享给所有人，当天的进出账，最迟第二天早上9点前要共享给大家。（4）仓管员必须有责任心，勤快，坚持原则，任何人不可多拿物料，确保物料数量与单据上的一致。仓管员要确认产品数量，该点数的点数，该称量的称量，不要嫌麻烦。（5）企业管理变革的第一步就是对物料管理进行变革，这直接影响生产进度。【落地】（1）仓库管理一定要与生产管理分开，不能管生产的人同时管仓库，一般由PMC部或财务部管理仓库。（2）仓库最好有个物料MRP或ERP系统，自动做物料分析，自动生成采购单、采购跟踪表，物料检验合格直接扫描入库，自动更新仓库库存和采购跟踪表。（3）仓管员每天上午9点前必须把供应商送货单、领料单、退料单、补料单等单据交给财务部、采购部、业务部，同时把原材料账、成品账更新完成。（4）仓库每个货架最好有个物料布局看板，让人一目了然，知道物料在哪个位置，不用写产品数量。（5）仓库必须上锁，防止物品被盗。（6）把库管单据挂在墙上，如果领导查看数据，这样会比较方便。【模板】（1）程序文件××-02-07产品防护控制程序【参见本书第二篇PMC部统筹二级文件】（2）四级文件××-04-105退料单【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-106物料盘点表【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-107温湿度记录表【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-108领料单【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-109物资卡【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（7）四级文件××-04-110入库单【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（8）四级文件××-04-111成品盘点表【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（9）四级文件××-04-112呆滞原材料明细表【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】（10）四级文件××-04-113报废申请单【参见本书第二篇PMC部统筹四级文件】【成功案例】三-8.3账物卡一致率攻关方案【参见本书第一篇“成功案例”第3个案例】8.5.5交付后的活动组织应满足与产品和服务相关的交付后活动的要求。在确定交付后活动的覆盖范围和程度时，组织应考虑以下几点：a）法规要求；b）与产品和服务相关的潜在不期望的后果；c）产品和服务的性质、用途和预期寿命；d）顾客要求；e）顾客反馈。注：交付后活动可能包括担保条款所规定的相关活动，比如合同规定的维护服务，以及回收或最终报废处置等附加服务，等等。8.5.5.1服务信息反馈组织应确保建立、实施并保持一个在制造、材料搬运、物流、工程和设计活动之间沟通服务问题信息的过程。注：①将“服务问题”增加到这个子条款，是为了确保组织知晓可能在顾客地点或使用现场被识别的不合格品和材料。②“服务问题”应当在适用时包括使用现场失效试验分析（见10.2.6条）的结果。8.5.5.2与顾客的服务协议当存在与顾客的服务协议时，组织应做到以下几点：a）试验相关服务中心是否符合使用的要求；b）试验特殊用途的工具或者测量设备的有效性；c）确保服务人员进行了适用要求的培训。【理解】（1）售后服务包括客户投诉处理、退货处理、售后培训指导、售后维修保养、提供零配件等。（2）如果与客户签订售后协议，要建立服务中心，培训人员，提供服务工具，测量设备校准，建立服务流程及相关服务规范。（3）当在售后服务中相关问题涉及内部需要改善的地方，服务人员要把信息通过表单形式反馈给内部品质、生产、物流、采购人员，便于后续改善。（4）零配件企业一般要建立客户投诉处理流程、客户退货处理流程。【作用】（1）当下企业的竞争慢慢转变为同质化竞争，你能提供的产品别人也可以提供，如果要战胜对手，就要提升服务品质。服务内容包括服务的规范化：快速、周到、细致，人性化。让客户感受到你在用心服务。海底捞这几年火爆的原因不是火锅好吃，而是服务周到、细致，人性化，海底捞快速复制经营模式，在全国开了多家分店，企业效益稳步提升。（2）如果你去4S店解决汽车的一些小毛病，修理汽车本来是一件让人很不开心的事，来到店里，没人接待，过了半天才有人来帮你解决问题，他不检讨汽车本身的毛病，一味推脱，说是客户使用问题，你心里肯定很不舒服。在4S店等待，没人理，被人推脱责任，你是什么感受？所以要想持续经营，你就要提高服务质量，如果你反应速度快，用心为客户服务，客户愿意帮你推销，你还愁东西卖不出去？【落地】（1）建立客户投诉处理流程、客户退货处理流程、客户满意度监控流程。（2）指定专人负责处理投诉与退货，一般由品质工程师负责。投诉退货情况每个月要汇总一次，责任单位要分析出现异常情况的原因，推出改善方案，把投诉与退货信息张贴在公告栏内，告知公司相关人员。（3）改善方案要标准化，写入文件中，尽可能采用防错方法来解决问题。【模板】（1）程序文件××-02-08售后服务控制程序【参见本书第二篇业务部统筹二级文件】（2）四级文件××-04-020退货跟踪单【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-032品质8D报告【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】8.5.6更改控制组织应对生产和服务提供的更改进行必要的评审和控制，以确保稳定地符合要求。组织应保留形成文件的信息，包括有关更改评审结果、授权进行更改的人员以及根据评审所采取的必要措施。8.5.6.1更改控制——补充组织应有一个形成文件的过程，对影响产品实现的更改进行控制和反应。任何更改的影响，包括由组织顾客或任何供应商引起的更改，都应进行评估。组织应做到以下几点：a）明确验证和确认活动，以确保与顾客要求相一致；b）在实施前对更改予以确认；c）对相关风险分析的证据形成文件；d）保留验证和确认的记录。应当对更改（例如对零件设计、制造地点或制造过程的更改），包括供应商作出的变更，进行以验证为目的的试生产，以便确认更改对制造过程带来的影响。顾客提出要求，组织应做到以下几点：a）向顾客通知最近一次产品批准之后任何计划产品实现的更改；b）在实施更改之前获得形成文件的批准；c）达成额外验证或标识要求，例如试生产和新产品确认。8.5.6.1.1过程控制的临时更改组织应识别过程控制手段，包括检验、测量、试验和防错装置，形成文件化的清单并予以保持，如果存在备份或替代方法，过程控制手段清单应包括主要的过程控制手册和批准的备用或替代方法。组织应有一个形成文件的过程，对替代控制方法的使用进行管理。组织应基于风险分析（例如FMEA）和严重程度，在本过程中包含要在生产中实施替代控制方法之前获得的内部批准。在发运采用替代方法检验或试验的产品之前，如有要求，组织应获得顾客批准。组织应保持一份控制计划中提及的经批准替代过程控制方法的清单并定期评审。每个替代过程控制方法应有标准的工作指导书。组织每日评审替代过程控制手段的运行，以验证标准作业的实施，旨在尽早返回控制计划规定的标准过程。方法范例包括但不限于以下两点：a）以质量为关注点的每日审核（如分层过程审核）；b）每日召开领导会议。根据严重程度，并在确认防错装置或过程的所有特征均得以有效恢复的基础上，在规定时期内重新启动验证形成文件。在使用替代过程控制装置或过程期间，组织应实现生产的所有产品的可追溯性（如验证并保留每个班次首件和末件）。【理解】（1）工程变更包括人、机、料、法、环、测的变更。人的变更主要是业务负责人、品质负责人、作业员的变更。品质负责人和业务负责人变更要通知客户，作业员变更，生产班组长要现场验证。机的变更包括设备变更、模具工装变更，这些变更要通知客户，可能还需要重新提交PPAP。不论是否重新提交PPAP，都要自己验证。料的变更包括原材料及辅料变更，辅料包括包材及协助加工用的原材料，如硫酸、磨砂等，这些变更也要通知客户，按客户要求提交资料。法的变更主要是生产工艺及参数变更，要通知客户，按客户要求提交资料，公司内部也要验证确认。环的变更指生产场所变更，要通知客户，可能需要重新提交PPAP。测的变更指测量及实验设备变更，要通知客户，按客户要求提交资料，内部验证。（2）变更先提出申请，然后相关部门评审变更造成的影响，如模具费用、产品成本等，可能会导致重新报价。（3）变更批准后，在变更通知单上明确变更后物料、半成品、成品如何处理，模具工装、SOP/控制计划/FMEA如何变更。（4）变更后，客户要求重新提交PPAP，工程部门要按照客户要求重新提交PPAP给业务部，业务部交给客户采购部。（5）如果存在临时替代工艺，一定要得到客户批准，才可用替代工艺，替代工艺要制作SOP/控制计划/FMEA。（6）替代工艺生产中，每天要对工艺进行审核或评审，经过品质部、生产部和工程部通过后才可以继续生产。替代工序要考虑风险的大小，并不是所有生产都可用替代工序。（7）认证审核容易失控的几个方面：①工程变更没有评审变更造成的影响。②变更后没有按客户要求提交PPAP。③客户投诉没有用客户指定的方式回复，如8D报告。④替代工艺没有SOP、FMEA、控制计划。⑤替代工艺没有每日审核或评审记录。【作用】（1）变更最容易出现问题，如变更后材料、成品没有明确处理方式，占用空间，造成呆滞料。变更后没有标识，导致产品混淆。（2）变更后相关工程资料没有变更，导致按原来的方法生产，产品做错，增加成本，浪费时间。（3）变更前没有通知客户，导致客户问责。变更后公司没有验证，品质、生产、工程部门没有确认，导致产品批量出现不良品。（4）如果为了紧急交货而出现工艺异常，可能需要用替代方法生产。在前期APQP时，工程部要输出替代方法，做好FMEA和控制计划、SOP。有了替代方法，可以确保准时交货，不会因为工艺有问题导致不能生产。【落地】（1）制作变更程序，明确变更等级，等级三客户确认，等级二内部确认，等级一本部门确认。例如设备模具变更，换了一台相同的设备，属于等级一，本部门确认。从原来半自动化设备变更为全自动化设备，属于等级三，客户确认，要通知客户。对设备进行维修，属于等级一；模具进行了复制，属于等级三；模具维修，属于等级二。（2）不管是客户提出的变更，还是内部提出的变更，交给工程部，工程部初步评审，如果可行，召集相关部门一起评审变更导致的影响，讨论对策。变更导致的影响主要有成本与价格、检验方式、品质保证能力、生产能力、工程资料、工装治具等。把变更申请书和变更后的相关资料送给客户请求批准，客户同意后，工程部将变更通知单发给相关部门。（3）变更后，品质部要跟踪后续工作的落实，如工程资料的修改，仓库物料的处理，变更前后产品的隔离与标示。（4）如果出现工艺异常的情况，品质、生产、工程部门会商，找到原因，制定对策。如果短时间内没办法解决工艺问题，就使用替代方法，用其他工艺方法代替。【模板】（1）四级文件××-04-001临时变更申请表【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-009文件变更履历表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-010文件变更申请表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-103工程变更通知单【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-104工程变更申请单【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】（6）程序文件××-02-05工程变更控制程序【参见本书第二篇研发工程部统筹二级文件】
三、如何实施端到端流程管理
一、兴趣个性化推荐
短视频主要存在以抖音、快手为代表的内容原创平台和以淘宝、今日头条为代表的垂直平台，短视频的推荐算法与资讯大同小异，短视频能够提取的文本特征往往只是标题一句话，其播放大多是自动播放，这就要求在语义模型建模和用户行为收集时要针对此种特征有所调整。我们之前阐述过，用户行为数据上报至推荐系统的算法层，经过多种算法，如经过语义分析算法和用户协同算法的计算后会生成候选推荐结果集，再经由结果层的处理生成最终的推荐结果。算法层必不可少的模型为语义模型，用来进行文本的计算和特征抽取，那么在推荐系统中的效果比较不错的语义算法有哪些呢？主要有LDA和Doc2vec、LSI，分别适用不同的文本长度和类型。LDA（LatentDirichletAllocation，隐含狄利克雷分布）是一种概率主题模型。它可以将文档集中每篇文档的主题以概率分布的形式给出，从而通过分析一些文档抽取出他们的主题（分布）后，便可以根据主题（分布）进行主题聚类或文本分类。同时，它是一种典型的词袋模型，即一篇文档是由一组词构成，词与词之间没有先后顺序的关系。一篇文档可以包含多个主题，文档中每一个词都由其中的一个主题生成。人类是怎么写作的呢？LDA的这三位作者在原始论文中给了一个简单的例子。例如，假设事先给定了这几个主题：Arts、Budgets、Children、Education，然后通过学习训练，获取每个主题Topic对应的词语。如图5–3所示。图5–3主题对应的词语然后以一定的概率选取上述某个主题，再以一定的概率选取那个主题下的某个单词，不断地重复这两步，最终生成如下图所示的一篇文章。（其中不同颜色的词语分别对应上图中不同主题下的词）如图5–4所示。图5–4文章生成图我们在看到一篇文章后，往往喜欢推测这篇文章是如何写成的，我们可能会认为作者先确定这篇文章的几个主题，然后围绕这几个主题遣词造句，表达成文。LDA就是要干这事：根据给定的一篇文档，反推其主题分布。通俗来说，可以假定认为人类是根据上述文档生成过程写成了各种各样的文章，现在想让计算机利用LDA干一件事：让计算机给我推测分析网络上各篇文章分别都写了哪些主题，且各篇文章中各个主题出现的概率大小（主题分布）是什么。而这些主题该如何表达才能够让计算机识别呢？答案是通过向量矩阵。把一段文本转成向量矩阵，这个向量矩阵里会包含各个角度主题的分布概率且能够被计算机识别。Doc2vec是Google的QuocLe和TomasMikolov在2014年提出的一种非监督式算法，可以获得sentences/paragraphs/documents的向量表达，是Word2vec的拓展。Doc2vec学出来的向量可以通过计算距离来找sentences/paragraphs/documents之间的相似性。当所有文档在一起训练时，就可以得到这篇内容里每个段落，句子的概率分布情况，之后再计算整篇文档的主题概率进行修正，这样就得到最终的向量表达。LSI(LatentSemanticIndexing)，中文意译是潜在语义索引，即通过海量文献找出词汇之间的关系。潜在语义索引是一种用奇异值分解方法获得在文本中术语和概念之间关系的索引和获取方法。该方法的主要依据是在相同文章中的词语一般有类似的含义。该方法可以从一篇文章中提取术语关系，从而建立起主要概念内容。LSI的基本思想是文本中的词与词之间不是孤立的，存在着某种潜在的语义关系，通过对样本数据的统计分析，让机器自动挖掘这些潜在的语义关系，并把这些关系表示成计算机可以“理解”的模型。它可以消除词匹配过程中的同义和多义现象。它可以将传统的VSM降秩到一个低维的语义空间中，在该语义空间中计算文档的相似度等。虽然LSI有很多不足，例如SVD计算非常的耗时，尤其进行词和文本数比较大的文本处理，对于这样的高维度矩阵做奇异值分解是非常难的。而对于处理一些规模较小的文本时，如果想快速粗粒度地找出一些主题分布的关系，则LSI是比较好的一个选择。通过不断地实验和商业场景地验证，我们发现LSI在处理像短视频类的文字较短的文本时，性能更佳。而LDA和Doc2vec更适合长文本的语义建模，尤其是Doc2vec在处理短文本时效果偏差较大，其更适合5000字以上的如论文类、书籍类的长文本。因此，我们在短视频领域进行语义分析时往往选择的是LSI算法。当然，无论何种算法，当文本太短时效果相比较长文本肯定是有一定的差距，这在短视频领域是个常见的现象。例如一条“陈赫竟然和贾玲约会”的短视频，其内容是陈赫和贾玲共同出演了一个小品。但仅从文本的相似推荐，可能推荐出“陈赫离婚”“陈赫约会”“贾玲绯闻”“约会中需要注意的事”等视频，而用户关注的可能仅仅是因为它是一个好笑的小品啊。因此这种情况，有两种处理方法：1.将短视频的分类上报至系统，根据某一条短视频的语义推荐结果也只取固定分类的结果。就例如系统返回了10条根据此短视频语义推荐的结果，其中5条是娱乐八卦、3条是小品、2条是生活常识，那么我们在召回层可以只召回来自于小品分类的3条短视频。2.我们可以对短视频打上标签，例如“陈赫竟然和贾玲约会”，这一条我们可以打上“陈赫”“贾玲”“小品”的标签，另外一条“陈赫和贾玲同台搭档真精彩”，也同样可以打上这几个标签，标签随视频的标题一同上报至系统，那么在系统的物料库里，“陈赫竟然和贾玲约会”这条物料的文本就还有了“小品”等文字信息，那么在进行语义相似度计算时，同样拥有相似标签的相似标题视频自然会更大概率地被曝光出来。在进行用户行为上报时，短视频与电商、资讯有着明显区别的地方在于，短视频往往是自动播放，即不存在用户点击的行为。用户对于不感兴趣的视频往往一划而过，所以用户的浏览时长、浏览完成等指标成了重要的行为收集点。
二、包装材质的“椟”与“熵”
包装材质对产品的形象起到很大的作用和影响，是产品包装驱动力的重要要素。材质好，产品显得高档，自然更受消费者喜欢，“人靠衣装马靠鞍”就是这个道理。买椟还珠的寓言典故说明了包装材质具有巨大的销售力量，很多行业产品包装的成本甚至比产品原料的成本还高，也反证了包装材质的重要性。包装材质的优质不仅使产品高档、美观，还会建立消费者对产品品质的信赖感。对消费者来说，大多数产品品质是不可以感知的，也就是说消费者不是专业人员，更没有检测工具，产品的品质无法从内容物上辨别出来，而且大部分产品是预包装产品，消费者不能直接接触产品。在技术无壁垒、产品同质化的今天，即便接触产品，也无法判断产品品质的优劣。这种情况下，消费者只能通过包装材质感知产品的品质，消费者更愿意相信，包装精美的产品品质比包装低劣的产品品质好。走近百货商场化妆品的专柜，你就会发现，欧珀莱、资生堂、兰蔻等品牌产品的包装精致、精美，就像一件艺术品，你一定会相信，这些艺术品里包裹的化妆品当然是最好的。包装材质的重要性对任何一家企业来说都是毋庸置疑的，但让企业摇摆不定的是，如何找到包装材质价格与产品销售价格之间的最佳平衡点。即在零售价、渠道利润、包装成本之间进行平衡，在平衡的基础上尽可能选用好的包装材质，提升产品的档次和形象，从而提升产品的销售力。包装材质的选择对企业来说就是“椟”与“熵”的结果。“椟”就是“买椟还珠”之“椟”，即包装材质起驱动消费的作用。“熵”在物理学中指的是系统中的无效能量，这里指包装材质过高的成本抵消了产品利润，使得包装材质成为产品的利润之“熵”。因此，包装材质并非越贵越好，一定要找准成本与利润之间的平衡点。不要以为包装材质是由产品经理或者老板决定的，其实真正决定包装材质的是以下两个核心营销要素。（一）产品的销售渠道渠道首先决定产品的销售价格。产品价格的制定不是按照4P顺序而定的，是根据企业的实际状况优先考量渠道，而后确定产品及价格。消费心理认为，专柜产品比货架产品更高档、价格更贵，大卖场、大超市比夫妻店所售卖的产品更知名、更真、更贵。确定进入哪类渠道后，这类渠道的主要竞争对手就确定下来了，包装材质的主体也就确定下来了。只要比渠道圈内的竞争对手强，你的品牌就能保持竞争优势。试想，如果你的护肤类产品走的是批发流通渠道或商超货架，你没有必要去同自然堂、珀莱雅等专营店产品比拼包装，更没有必要同资生堂、雅诗兰黛等专柜产品比拼包装。（二）产品的推广模式从表面上看，产品的价格定位和渠道商利润的设计决定了产品的毛利率，从而决定了产品的成本空间有多大，决定了产品包装的材质，但实际上影响产品价格定位和渠道利润设计的则是产品的推广模式。高举高打的产品，以广告为主要促销手段，市场促销费用的空间要大，那么，渠道的利润空间可以小一些，产品的零售价可以高一点，产品的包装材质中上标准即可，不必追求最奢华的包装，也不要给消费者留下低档次的产品印象。如果产品采取的是渠道驱动模式，动销的主要力量是渠道商的积极推荐和产品自身的静销力两方面，这就要求渠道利润空间要大，产品的包装材质要高档，宁可零售价高一些，也必须保证这两点。当然，如果产品确定了匹配的渠道类型，产品零售价的上限只能是该类型渠道圈内高档价格定位，不要跨越到更高一级渠道商圈的价格带。比如，货架上的护肤品零售价上限不要超过100元/瓶，超过了就越级到了专柜领地，必然不被消费者接受。
第5章 误区五：误认为“高薪就是高激励”——合理的薪酬结构与薪酬分配方式
三、软件：开发软件的预估费用在3万元以上
几乎所有的硬件产品都需要一定程度的编程（一般称之为固件），如果你的产品与智能手机通信，则可能还需要移动应用程序。例如，笔者之前做的家用智能门锁产品，不仅需要开发手机端App，远程开锁及在线升级固件功能还需要开发后台支持。
第二节 忽如一夜春风来，千园万园竞相开
国内跟风现象严重，你那里搞什么出了彩，我这里立马复制跟进，其他地方也不甘落伍纷纷追从效仿。产业园区同样如此，从早些年的开发区热，到眼下的创意园区热，实际上，各地各类园区的建设热潮一直没有冷寂。2003年，据报道，国内开展了以清理开发区为重点的土地市场治理整顿行动，3年间将6866个各类开发区压到1568个，突出地反映出产业园区跟风泛滥的现状。据媒体报道，2012年全国已建成的文化创意产业园区共计1216个，仅广东和上海两地的创意园区就超过100个。另外，全国国家级高新区高达88家，国家级经济开发区达到146家。由于园区涉及行业广泛，地域分布天南地北十分分散，目前尚没有权威的产业园数量统计数据。根据已有资料显示，2010年全国各类产业园数已超过3400个，又经过几年的快速发展，全国产业园区的数量是否成倍数增长，这不是没有可能。中国的产业园区在数量上恐怕又创了世界记录。园区建设升温的背后，凸显的问题也日益严重。一是定位雷同、重复建设，酿成恶性竞争。全国很多园区好似近亲繁殖、“千园一面”，重复建设严重，产业资源难以合理分配与有效利用，园区之间竞争加剧，招商运营步履维艰。中央媒体曾对陕西省的工业园区扎堆情况进行曝光。该省的三原县、泾阳县、秦都区、兴平市、乾县相距均不足150公里，所设园区定位雷同，均规划有食品工业园、重化工业园、纺织工业聚集区等，造成资源的大量浪费。近年来，江西省得益于承接东部沿海产业转移的战略定位，引进了不少的纺织企业。但是，无论是萍乡高新园、南昌民营科技园，还是上高、德安、奉新、彭泽等县级工业园区，都有相当数量的纺织企业。这些相邻地区因产业结构雷同导致产业分散，生产成本提高，不仅难以形成优势产业，握不起拳头，而且制约了区域经济的快速发展。二是偏重房产开发，产业聚集效应差强人意。很多园区轻重倒置，过度强调地产项目开发，却轻视产业环境的搭建和产业链的培育，难以形成产业氛围。随之而来，不是项目空置率高企导致产业新区变成“鬼城”，就是盲目引进企业滋养出产业链条混乱的“大杂院”，最终导致土地资源的严重闲置和浪费。三是投机显现，土地使用问题日益暴露。由于工业土地价格较低，不少开发商采用以工业项目立项拿地，拿地后进行土地用途变更，转为开发商用和住宅项目，或者二次转让获取高额土地升值收益。从市场来看，由于住宅地产投资空间受到挤压，不少投资开始转移方向，产业地产成为热钱躲开调控的新避风港。一线城市由于工业用地稀缺性优势逐渐显现，工业用地价格近几年普遍上涨。二线城市为吸引更多投资，同时，也加大了各产业新城（开发区、高新区等）的建设力度，工业用地价格涨幅也在攀升但低于一线城市。在激烈的招商竞争中，较不发达地区不得不祭出土地这一筹码吸引企业，这也显示了当前工业用地招拍挂（土地使用权的出让方式：招标、拍卖、挂牌的简称）与协议出让并存的制度问题。陕西西安的泾河工业园内许多企业以先进制造业能带动区域经济发展为名，在园区内投资购地建厂，但拿地后或是项目不开工、或是工厂不运作、设备不开机，等待土地涨价后卖地卖厂赚取差价，以这样的方式盈利，导致大量土地处于闲置状态。四是徒有概念，园区运营服务相去甚远。各园区硬件载体设施趋同，通过软件、软性的服务实现个性化经营是大势所趋。稍加留心不难发现，几乎所有园区都号称为入驻企业提供“一站式服务”或“一条龙服务”，以及搭建一系列公共服务平台，但现实中由于运营理念缺失、专业人才奇缺、整合能力有限，很多园区往往徒有服务概念，但缺乏实际服务内容和有效执行。“一站式”成了没完没了地靠边站，“一条龙”成了拖拖拉拉不见尾，公共服务更成了口号与愿景。眼下，你到任一产业地产项目走访，问园区接待人员入驻能享受什么样的政策和公共服务，他们会罗列出一堆概念性的内容，但大多经不起深究。五是忽视环保，工业园区成污染重灾区。为留住企业和拥有漂亮的GDP，一些区域的产业园区尤其是工业园放宽企业入园标准，忽视进驻企业的排污治污。园区管理者监管缺位，甚至与污染企业形成利益同盟，严重损害当地生态环境。2010年，中华环保联合会对全国18个工业园区进行调查，从污染防治状况来看，配套污染治理设施的共有13个，但污染治理设施或闲置不用，或间歇运行。园区企业污水偷排、直排现象比比皆是，污染治理设施俨然成了应付检查的表面工程。江苏省阜宁化工园区应对环保执法检查的措施更是“独特”，在化工园区的各个入口均安排人员24小时轮岗看守，如有陌生人进入，尤其是携带照相摄像器材的，化工园区在第一时间就会知悉，与此同时，治污设施就会处于“正常运转”状态。近年来，工业园环境污染问题得到各级政府的重视。2013年8月南京市政府做出决定，关闭南京化学工业园区中的红太阳化工生产基地、白敬宇制药厂等污染严重企业。针对园区的种种弊端，必须同时依靠“两只手”，一只手是政府管理，这是有形的；另一只手是市场调节，这是无形的。“政府管理”需要政府相关部门站在区域经济发展和产业结构调整的高度，摒弃好大喜功、急功近利的思想行为，本着“区域一盘棋“的思路，从培育区域特色产业链、生态链的角度，引导区域内园区投资和建设的方向，杜绝“跑马圈地，坐等收益”、“地产火爆，产业冷清”等现象。政府的角色好比导演，欲演绎一部传世的经典大戏，想诠释什么、想彰显什么，就要沿循既定方向，确立目标、配置资源和统筹调度，通过对全局的把控和细节的追求，方能成就一部传奇巨制。“市场调节”是基于客观的市场规律，任凭各个产业园区、各个产业地产项目自由竞争、优胜劣汰。产业园区或产业地产项目必须研究、善待这“两只手”。若想借助“政府的手”享有扶植和收益，同时不被“市场的手”无情掌掴和推出局，就要做好项目规划、产业运营和企业招商等园区运营管理的各个环节工作，要知悉：（1）政府鼓励哪些产业且哪些行业政策落实到位？（2）哪些产业具有真正的发展潜力与产业基础，而不只是一个未来概念？（3）哪些热门产业已经存在产能过剩的风险？（4）园区主导的产业链充分且健康发展的条件是什么？（5）同竞争对手相比，区域发展的优势、劣势有哪些？如何与当地政府或管委会成为战略合作伙伴……如此，园区项目的建设发展之路才可能顺畅。
（二）新品牌市场突围的尖刀法则
放大用户最在意的价值，是新品牌立足的基因，区域品牌要成功突围，成为全国性品牌还要靠市场说话。从区域市场走向全国市场，就会和全国性的品牌、地方性的龙头品牌交火。如何在竞争中取胜？对于初创品牌或区域品牌来说，资源永远有限，不可能补齐所有的短板。因为你是挑战者，你必须手拿尖刀抢市场。刀刀见血，先撕开一个口子，再旋转刀柄扩大战果。1.第一把尖刀：产品即打造一款好产品，用产品培养种子用户，与种子用户联手拓展市场。新创品牌或区域品牌的基因是放大了用户最在意的价值，获得了一批种子用户。所以，你要服务好这批种子用户，要么把他们培养成粉丝，要么把他们培养成朋友。有了这个条件，你就可以联手这批种子用户获得越来越多的精准用户，一起和其他品牌对抗并获得成功。 对很多人来说，买智能手机最在意的价值是高性价比，雷军就开发小米手机，以超低价格获得前期种子用户，后来借助小米论坛和米柚，以及“小米同城会”，将种子用户组织起来做贡献，然后在粉丝的支持下一步步做大做强。与苹果、三星等世界品牌分庭抗礼，成为中国高性价比的代表品牌。快消品的江小白、喜茶，都是利用产品这一尖刀来抢占市场的。在珠宝行业，MLE超级钻戒和中国新娘、老铺黄金有这个趋势。但是，请这三个品牌的掌门人注意：一定要践行新营销，服务好首批的种子用户和种子渠道，把他们变成粉丝或朋友。粉丝是超级信任，无条件支持偶像；朋友是高度信任，全方位支持品牌。有他们的支持，争夺全国市场才有底气，才能在全国市场上撕开一个口子。2.第二把尖刀：渠道在中国做市场，要成为全国性的品牌，一定要靠渠道驱动。周大福、老凤祥、周大生、周六福的发展都离不开靠渠道支撑。2018年，周大福的“新乡镇计划”、中国黄金的“大店计划”，还在持续强化渠道力量。总而言之，渠道是新创品牌和区域品牌突围绕不开的门槛。如何打造渠道尖刀？渠道尖刀策略是选择三观相同的新渠道，与新渠道联手，抢占市场地位。就是你开始选择的渠道商不一定是当地最大的经销商，但一定是三观相同，有梦想、有激情的经销商，甚至是刚进入这个行业的新兵。一是当地最大的经销商一定是手握行业多个知名品牌，在他眼中，你的品牌仅仅是一个种子品牌，大年三十打个兔子——有你没你都能过年，他不会太重视。他不一定配合你的市场政策，甚至不断和你要各种市场支持，让你骑虎难下，关键是让品牌错过了发展时机。 二是三观相同、有激情、有梦想的新经销商一般比较听话，能100%执行市场政策。他们还敢于前置投入而不是和你要各种政策，品牌能与渠道合力在市场上拼杀反而能获得成功。一般来说，这样还能树立样板市场。 IDO就是选择三观相同、有梦想、有冲劲的新经销商而影响全国渠道的，等到影响力扩大后再与空白区域的最大的经销商合作，进行渠道发力。前期选择的三观相同的新渠道商就是区域品牌或新创品牌的一把尖刀。10年前，爱迪尔珠宝就是一个利用渠道尖刀打开市场的典型代表。目前，普林尼钻石也正在利用渠道尖刀悄悄开拓市场。普林尼的汪季董事长说：“我们不仅选择三观相同的经销商加盟，还要保证他们挣到钱，挣不到钱由普林尼补贴。”试想，珠宝行业谁敢这样做？ 反观很多珠宝品牌在渠道上发力时，就犯了“找老大搭便车”的错误。老板和业务总经理总是想找到当地最大的经销商来做代理，如果你是全国性的品牌，这很好，叫强强联合，而你是区域品牌或新创品牌，地位不匹配。所以，很多品牌在某些市场打不开局面就是这个原因。不仅错失市场机遇，还打击了士气，后来者不敢接手这个品牌。 品牌地位要与分销商的地位匹配，就像婚姻一样，讲究门当户对。深圳嘉华婚爱珠宝、山东世纪缘珠宝在开拓渠道时，寻找的代理商和加盟商不是当地最大的商家，而是地位吻合、三观相同的伙伴，发展反而蒸蒸日上。3.第三把尖刀：机会市场与市场机会由于中国市场发展不均衡，很多行业在很多省份有很多市场机会和机会市场。市场机会是指全国性品牌遗漏的机会点，这个机会点可能是渠道机会，也可能是传播机会。机会市场则是指这个市场不被全国性品牌重视，而给新创品牌留下巨大的成长空间。 不管是机会市场还是市场机会，你都要抓住这些窗口期，快速成长、探索经验，然后将这些制胜的经验复制到全国市场。这些市场机会或机会市场，就是区域品牌开拓全国市场的尖刀。在珠宝行业，爱恋珠宝在四川市场发现了市场空白点，六桂福珠宝在黑龙江发现了市场空白点，于是爱恋珠宝深耕四川市场，六桂福珠宝深耕东北市场，这两个品牌抓住全国性品牌的渠道覆盖度不够的机会，聚焦机遇市场，快速成长，探索了一套自己的章法，然后开始向周边市场渗透，意图全国市场。四川市场的样板经验就是爱恋的尖刀，黑龙江市场的样板经验就是六桂福的尖刀。 如果说爱恋和六桂福品牌善用机遇市场，那么周六福珠宝则是善于抓住各种市场机遇。湖南、湖北、四川、安徽、河南、江苏、山东，只要有机会，不管是省会城市、地县级乃至乡镇市场，也不管是购物中心、步行街、超市及商铺，只要有机会，周六福就快速推进开设店铺。 4.第四把尖刀：人才人是一切事物成败的关键。一个品牌发展不错，必定是这个品牌敢用人会用人。这个人可能是一个领军人物，也可能是一群人。这些人才尖刀都是市场的操盘手。 在珠宝行业，六桂福的老板敢用、重用职业经理人张栋操刀13年，张栋就成为六桂福的人才尖刀。爱恋珠宝和周六福珠宝则是用了一群人才作为品牌尖刀。尤其是周六福，敢于用年轻人，放手让他们冲锋陷阵，就像蚂蚁雄兵一样，力量不可小觑。 有了人才，有了样板市场经验，所以爱恋开始向云南、贵州市场大步拓展；而六桂福则挟品牌势能席卷东三省。如今，周六福已经在全国拓展了2000多家店铺，已经由区域品牌向全国品牌进军。从发展的趋势看，周六福应该就是下一个“周大生”。品牌的成功是系统的成功，一个新创品牌、区域品牌图谋全国市场，靠的可能不是一把尖刀。悦亮1号抗氧化银、老铺黄金靠的是产品尖刀，普林尼靠的是渠道尖刀，周大生则是产品尖刀、渠道尖刀和机遇市场尖刀并用，爱恋、六桂福、周六福则靠的是机会尖刀和人才尖刀。
社群与网络空间的连接
2018年1月10日，我与施炜老师、丁丁老师三人的直播，301万人在线，就是引入了直播。图4-2我与施炜老师、丁丁老师三人的直播现场直播就是网络空间。网络空间还包括网站、博客、微博、公众号等，传播发酵往往在网络空间，但传播发酵的规律目前还未知。在网络空间上，一度有“水军”。“水军”的作用就是尽可能多地发起传播。在没有社群网络的时候，这几乎是唯一可操纵的办法。从可控的社群进入不可控，但传播容易发酵的网络空间，现在有了路径。在三度空间框架下，社群是可控制地从线下进入网络空间的连接器。从线下进入社群，这是传播的第一次放大。从社群进入网络空间，这是传播的第二次放大。经过两次放大，传播效果会大增。当然，前提是传播的内容有互联网传播性。社群的连接与放大三度空间，线下与社群有连接，社群是社交结构的迁移。社群与网络空间也有连接，社群是可控的、有边界的；网络空间是不可控，无边界的。传统媒体传播时代，线下与线上没有连接。甚至PC时代，连接也有限。只有借助于社群，三度空间才被打通了，而且可以通过传播，把商业价值放大。从这个角度，无论怎么评估社交的商业价值都不为过。定向传播线下关系，有很强的地域性。从线下进入社群，也有较强的地域性。网络空间的传播，地域性相对较弱。有地域性，就可以定向传播。线下和社群都有地域性，意味着经过放大的网络空间传播，也有了较强的地域性。有些地域性的企业，传播要求有较强的定向性，比如，做一个县级市场，就面向一个县做定向传播。毕竟，所有的传播都有代价。传播可以定向，不仅可以少浪费资源，也可以加强传播的强度。
  
    
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