热门：快消品零售营销老板
（二）多报名一些专场活动
一分钱拿样、免费拿样、火拼、快订等活动，能引来许多免费的流量和客户。阿里巴巴这些免费的活动我们一定要重视起来，因为只要报名成功，就能给我们带来一定的浏览量、曝光量和成交额，这些我们一定要充分利用好。快消品可以一分钱拿样，而做工业品的人会说，我们上万的机器也做那不亏死了？这就需要视产品而定。也有人会说，我们做过一分钱拿样，流量倒是挺多，但是意向客户不多，垃圾流量不少。其实这个重在转化及后期客户感情的培养上，有很多人都在客户拿了样品后进行大批量生产。图10-7专场活动
六、等学会了再去告诉别人自己做保险了
很多新人都有这样的想法，认为自己还不专业，不能告诉别人自己做保险了，更不能服务别人。这样到最后也没变成自己想成为的专业的人，也没有太大的动力去学习。没有跟人说自己做保险，其实是因为还不认可这个行业。最开始没信心，也无法成为想成为的专业人员。我建议新人准备好了，如果决定入职了，先从心里认可自己的选择，然后大方地告诉别人自己从事这个行业。第一个咨询你的人，或者第一个让加油的人可能就是你最初最大的动力。
第一章 掌控市场
第十二章跨国并购的程序及操作案例
渠道管理就这样做：成为身价百万的渠道经理
连线专家：陆和平
13.终端铺市十八招，总有一招适合你
白酒终端铺市一直是产品和终端达成合作的第一环节，如何在市场终端中快速“展现”产品是商家首要考虑的难题。随着白酒行业发展和调整，酒水终端老板选择产品尤为慎重。我们可以采取哪些形式开展终端铺市呢？我根据多年的酒水经验，特总结十八种终端铺市策略，以供大家参考。
一、大批量生产
大批量产品的生产过程与前述生产过程大致相同，只是更重视自动化生产和库存控制。供应链将花费更多精力来管理库存，库存成为一笔巨大的投资。产品销售公司和合约制造商的供应链工作人员可能需要进一步扩充，他们之间，以及与元件供应商之间的联系会变得更加紧密，以实现最小库存。同时，保证元件供应，确保产品生产不会中断。供应链负责人需要跟设计师、开发者或者产品改进工程师团队保持密切沟通。在生产流程逐渐步入正轨之后，为降低成本、提高质量或因元件短缺而调整设计，影响将非常广泛。为减少组装失败，要努力收集和分析质量统计数据。分析结果将用来改善设计、开发和生产流程。
第二节 终端门店找到优秀人才的秘诀
企业竞争的核心是人员素质的竞争，门店的生存发展壮大都有赖于优秀的销售人才。目前终端经营制胜已不能单纯依靠店面营销，一定要招聘拓展人员走出去宣传。通过工程单、和房地产公司及装修公司合作小区拓展等多种方式来扩大销售，这就必须要有一支优秀的销售队伍。目前经销商的导购员一般由家族成员（亲戚、老乡、朋友）及外聘人员组成。家族成员大多有照顾性质，大多数很难达到规定的任职要求，但因这是一个普遍模式，同行其他经销商也如此，所以不一定吃亏，但形不成优势。要想在竞争的过程形成较大的优势，使销售业绩蒸蒸日上，就迫切需要突破目前用人的狭隘圈子，向社会广纳英才，将素质高、销售拓展能力强、具有良好的顾客服务意识和认同品牌理念的社会优秀导购员纳入麾下，通过他们的努力迅速扩大产品在当地的销售。目前大多数经销商都认识到招人问题对经营成功的重要性，也愿意投入资源，但苦于找不到优秀能干、品德好和具有爆炸性增长潜力的导购员。那么经销商招人有什么秘诀吗？一、要明白什么样才算优秀的终端销售人才优秀的终端销售人才应具备以下特征：聪明销售最关键的要素是能充分发挥产品优势，准确判断启发顾客需求，以创造性的销售方式和语言激发打动吸引顾客购买产品，而这些都是要一个非常聪明的人才能做到的。终端导购员要面对各种复杂且不断变化的局面，能针对复杂的情况作出正确的决策，能针对变化的情况作出调整，一个智商低、反应慢的人怎么可以做到呢？那么怎么准确判断一个人是否是优秀的销售人才呢？基本上可以从以下几个方面反映：（1）虽然不能唯文凭论，但相应地读的学校及专业越好，相应地智商会高一些，聪明一些。（2）之前服务的品牌及岗位，品牌越大，岗位越重要，人会相应越聪明一些。因大品牌对人筛选严格、培训多、工作要求严，所以能应聘进入大品牌门店工作，能在大品牌工作较久，能在大公司有相应工作经验，是聪明的一个重要证据。（3）接着看面谈反应是否迅速，是否能较好地抓住问题要点和关键，思维是否清晰敏捷。聪明的求职人员简历能突出优点，逻辑完整，既不罗嗦又不会过于简单，让人读起来非常顺畅，使人对应聘人员产生好感和信任。（4）面相也很重要。诚实的人会让人感觉很舒服，眼睛能面对店长，衣着得体、举止自然。相反不诚实的人会千方百计回避否认自己的错误，对工作责任大包大揽。（5）勤奋是取得任何成功的必备条件，终端销售尤其如此。很少有天才能谈一单成一单，成功是有概率的，比如某产品基本上是推销十家成一家，那么推销百家就能成十家，如只推销二十家就只有两家成交。所以判断导购员是否勤奋非常关键，一般雄心勃勃的人会愿意多付出一些，普通家庭和贫寒出身的孩子一般会勤奋一些，受过挫折的孩子一般会更加勤奋一些。（6）是否拥有行业经验，有一定的顾客基础和一定的社会关系，也是导购员能否迅速突破业绩的重要因素。二、要明白优秀的销售人才在哪里（一）参加当地最大的人才交流会现中国稍大一点的城市都有政府部门所属的大型人才市场，每星期或定期组织大型人才招聘会。经销商要招到优秀的销售人才，参加这样的招聘会是一个较好的途径。但这样的招聘会一要有营业执照，二要交纳一定的费用，没有营业执照的经销商可委托别的企业招聘，费用方面一定要舍得出，几百元的招聘费和一批优秀的销售人才所创造的价值是不能比的。这种途径最大的优点是面对面的交流，一目了然，挑选余地大。（二）网上搜索网上招聘的优点是足不出户可招聘到优秀的人才，但只有人才网站的会员才能在网上接收应聘简历，搜索人才。一般的经销商也没必要为招两三个人花数千元入会，办法是委托其他企业招聘（朋友或亲戚、熟人的公司有入会的）。此方法需要有网上招聘经验的才能熟练操作，可聘请有这种良好经验的人做兼职。付较少的费用，招理想人才。（三）登招聘广告如果经销商愿意给较高待遇招聘高素质销售人才，可通过报纸广告招聘，要选择当地影响发行量最大的报纸，千万不能找小报，否则白扔钱。（四）熟人推荐很多经销商在自己的门店前长期公告招聘优秀人才，在自己的QQ签名，甚至每次宣传单页上都要强调自己求贤若渴，在一些免费招聘网站如58同城和赶集网上面发布。这样随时随地的发布，就能在同行和熟人中留下你重视人才的印象，这样才会有更多人才慕名而来，店长就可以建立起自己的人才库了。
二、再说主流换挡
自2014年8月刘春雄老师和我在《销售与市场》发表主流换挡的观点，2015—2016两年里，这个词被不少企业贴在新产品的标签上。一时之间，主流换挡是个筐，新产品都想沾点光。可是贴标签不会带来市场份额，近三年过去了，符合主流换挡的新产品、新品牌还真是极少，而且即使有几个真正算得上是“新”的产品，离成为主流还距离甚远。那么，主流换挡是不是一个理想化的梦想，或者主流换挡路在何方呢？我重复关于主流换挡的基本观点：主流首先是一个数量概念，也就是占据主导性市场份额的产品（及品牌），才是主流。脱离销量、脱离市场份额谈主流换挡，是没有意义的。那么，主流换挡就必然是指代表换挡的新产品，必须占据品类市场份额的数一数二，才叫主流换挡的成功。这就是我说过的主流换挡是“大翻盘”的意思所在。显然，这样的主流换挡就像是冰川纪进入温室纪，生物物种不仅是进化，而是旧物种消失、新物种成为主角。这种沧海桑田的变化在近30年的消费品演化史里，其实已经上演过好几轮，只是人们很快忘记了刚刚发生的过去：家电、消费电子、建材、食品、日用品等，都在不停地变化。谁还在用walkman、mp3、照相机？今天国人的餐桌上，海鲜、水果、饮料有多少是10年前经常吃的？产品品类变化很大，品牌格局变化并不大，但几乎所有品类的老大品牌都出现了负增长。最近被热议的娃哈哈销售额下滑100多亿元，我们在2015年末的“数量增长的封顶”里已经阐述了现象背后的逻辑：老大的下滑其实就是老品类的整体下滑。这是主流变化的一个标志。娃哈哈从2014年起三年的持续下滑，用偶然因素去看待，说明宗庆后的几分无奈，他知道出了问题，可是这次他的市场直觉还没找到解救办法。出了问题的还有近年来的大热门小米：小米生态半温不火，核心产品手机的爆炸性增量停止，华为、OPPO、金立等一批国内手机品牌，让小米不再有一棵枣树我独红的自由疯长空间。好运都有保鲜期，老大也逃不过规律的魔咒。娃哈哈的问题是过去成功的三板斧（大广告、渠道、模仿产品）失灵了；小米的问题是到了千亿体量，产业链的薄弱环节（制造、研发）开始成为增长的掣肘。娃哈哈面临的战略问题是跟上新时代，小米的战略问题是调整战略心态。娃哈哈与小米，代表的是主流主流换挡的两个主体：今天的行业老大与从无到有的逆袭新贵。可以看到，行业领先企业的确缺乏“创新饥渴”。也就是说，新主流不会是昔日行业老大的有序改进。娃哈哈习惯于在饮料的外延创新（包装、品牌、口味、广告等）上投入，却不愿在饮料的内涵创新（原料、研发）上投入，这是长期投机思维的路径依赖。在代表饮料未来新主流（NFC健康原生态饮品）的方向上，农夫山泉的NFC果汁，却迈出了内涵创新的第一步。娃哈哈失去销量的其中一部分，正是被未来的主流新品碎片化地分割。小米的逆袭，已经是手机行业的异类。导致小米崛起之初的创新，本质上是去消减渠道环节、提高消费者性价比体验的电商红利与中国制造红利。今天小米被华为、OPPO等反超，归根结底正是两大红利已经不再是小米的独有优势，而华为、OPPO很快打劫了电商红利，还发挥了小米薄弱的线下渠道的动能。更重要的是，华为、OPPO在研发或制造上具备了核心优势，这才在销量上甚至价格上反超了小米。从碎片到主流，这是从小到大，从边缘到主导的过程，这个过程，不会在三五年内就完成。手机行业里崛起的苹果、三星都是小米一样的“外来户”，从电脑、电视进入智能手机行业，却在短短十几年间，把昔日的诺基亚、摩托罗拉、黑莓等通信行业巨头洗出了局。这本身就是一场边缘变成主流的大翻盘。苹果从1984年的麦金塔（Macintosh）走到2007年的iPhone，中间经过iMac、iPod，神奇地抓住了mp3最好也是最后的10年发展期，及时（甚至可以说是超前3年）拐入iPhone（2007年），终于从电脑里的异类、小众变成了手机里的主流。最新的数据，苹果公司现金储备达2500亿美元，已经超过了德国；市值7690亿美元，进入全球GDP国家排名G20行列。此时的苹果是当之无愧的主流，从其发展历史看，正是主流换挡的典型代表。我们把上述三个案例综合起来看，一个代表过去的行业老大（娃哈哈）；一个代表创新的逆袭者（小米）；一个是完成小众到主流转变的最佳实践。它们所在的时间跨度都在最近20年里，考虑到苹果1984年开启的挑战，更可以看到边缘创新到成为主流的道路，不仅漫长，还充满各种岔路与不确定。但我们已经可以从这三个案例里得到关于主流换挡道路的关键结论：结论1：主流换挡不会是行业老大的自我改进，一定会从边缘创新开始。实际上，只有从边缘开始，行业老大才不会过快地抢食，创新才有一段“自主发展”的创新孤独期。这个孤独期是黑洞，也许大部分的边缘创新走不出这个时间黑洞。结论2：边缘创新的核心逻辑不是对过去主流元素的修修补补，而是抛开旧元素，直接导入新元素的尝试。特斯拉是汽车，更是一部电脑；亚朵是一间旅馆，更是一个生活空间；NFC是饮料，更是一瓶罐装的鲜榨果汁。这回真做了大自然的搬运工，是质的飞跃，而不是把果汁含量从10%提升到30%的“好一点”。结论3：边缘创新不是产品的阶梯式升级，而是跳跃式升级。有了更多可支配收入与消费欲望的消费者，并不是按照“品牌鄙视链”从下到上逐步上升，暴发户消费的典型特征是连升三级地进入高端品牌。这不是中国特色，是世界特色，欧美人如此，日本人也如此。所以，全球的中端品牌都只有极短的时间昙花一现，消费者总体倾向于两极化购买。买不起的时候，消费低端产品；买得起的时候，直接奔向高端品牌。这就是为什么iPhone的价格与挑战者差距2~3倍，却依然成为销量最大的品牌。结论4：性价比是个坑。真正的创新并不考虑性价比，只考虑产品够不够好。也就是说，创新性产品在乎的是发烧粉们的赞美，并不在乎保守者的非议。真正的边缘创新不是对标老的主流产品，做得更好，或者性价比更高，而是弹出对标，显露自己的不同，就像1984年的麦金塔，是电脑里的异类，而不是对IBM电脑的优化。一路走来，苹果的所有产品都没有性价比可言，在性价比赛道上，有过巨型电脑品牌：戴尔、惠普、三星、IBM，如今的电脑世界却只有两种：MacBook与非MacBook。结论5：边缘创新走向主流的过程，没有战斗，只有前进。主流换挡是怎么完成的？真实的案例告诉我们，并不会有类似中国家电反复上演的价格战，或者什么短兵相接的商战。边缘创新在走过其极客化（小众试验）阶段，进入大众市场后，不会与老品牌或者新竞争陷入价格战，而是继续自主发展。简单地说，持续的水平增长，也就是只要有销售机会，只要消费者有了购买力，就会自动形成购买。边缘创新进入大众市场后，没有奥秘，也不在乎竞争，因为此时它已经获得战略发展的主动权（资本的安全性、核心竞争能力、运营防火墙）。小米的困境，正是还陷入性价比的路径基因里，这是我说的战略心态问题。但到今天为止，小米依然站在主流换挡的风口上，小米生态链从商业模式上看，代表着先进生产力，它依然有大成的机会。过去十年，中国服务经济爆发，互联网+双创的滚滚热潮，掩盖了实体性产品（含服务）的升级换挡趋势，但消费升级的核心问题——产品升级（即主流换挡）并没有解决。饿了吗、美团把餐馆都搬到网上一键下单、送货上门，餐馆的菜就好吃了吗？现实恰恰相反，餐馆菜品的品质不仅没有升级，互联网还成了粗制劣造的保护伞。那么当然会有一轮真正的产品升级。消费升级、主流换挡，本质上是先进生产力对落后生产力的替换与淘汰。随着消费者自主选择、品质导向意愿的增长，双低产品（低品质、低价格）必然会被淘汰，代表高品质、新生代兴趣点的创新产品，即使从不被看好的边缘创新、碎片市场起步，一旦穿越创新孤独期的时间黑洞，就会光芒万丈势不可挡。
时义，易道学修的关键点
下面我们接着讲《系辞》下传第九章。这一章也非常重要、非常实用，涉及到对易卦爻位的判断原则，对我们具体认识易卦爻位的不同性质，有非常重要的启示。前一章讲“易之为书”，是对《易经》这本书的总体把握，指导我们如何一步一步深入学习，使我们“出入以度”、“外内使知惧”，乃至于达到“道不虚行”这样一种最高境界。那么这一章里，“易之为书”就讲得非常具体了，讲到了具体的易卦爻位，对我们分析易卦、解释易卦、认识易卦起到很大的作用。“易之为书也，原始要终，以为质也”，把易卦用笔墨书写出来，从初爻到上爻，这六个位置，它的每一个变化、每一个步骤都要清清楚楚、明明了了才行，要清楚它是怎么一步步发生变化的。这里说“原始要终，以为质也”，就是自始至终，要全面认识、全面把握。易卦六爻是一个整体，体现了一个易卦的本质特性、总体特征。我们有时候打卦，一个卦打出来以后，中间出现动爻，往往就只看动爻的爻辞。动爻当然很重要，但是你要清楚的是，你要问的事情，它之所以呈现出一个易卦，说明这件事情的来龙去脉是通过全卦六爻来总体反映的。其中的动爻，只是说明这件事处在当前这个时间点上，它所呈现出来的吉凶悔吝等状况。所以，我们分析一个易卦，不能够偏于一端，就像读书一样，你不能够断章取义，觉得一篇文章中间有一句好，就拿出来，只看这一句就完了，而是要在完整地阅读整篇文章的基础上，再把其中最精彩的句子反复咀嚼。“六爻相杂，唯其时物也”，当我们对一个易卦有了整体认识以后，就要看一个卦六爻之间刚柔相杂的组合情况。刚柔相杂，互相穿插在一起，就会产生种种变化。一个卦体现的是从始到终的一个全面的过程。比如说乾卦，从初九“潜龙勿用”、九二“见龙在田，利见大人”，到九三“终日乾乾”、九四“或跃在渊”，再到九五“飞龙在天”，得大自在，最后以上九收尾，稍不谨慎就会“亢龙有悔”。乾卦从初九到上九是一个整体过程。比如我们人生立志，以潜心学修开始，先是“潜龙勿用”；然后稍有所成，能够在社会人事间显现出来，就是九二“见龙在田，利见大人”，有善因缘来相助，有贵人提拔你。但到九三的时候，虽有人帮助你，但做事情恰恰最需要仔细谨慎、如履薄冰，因为这是人生最关键的时期；再往上走，九四“或跃在渊”，到了上卦高层，有望更跃进一步，但是越到高层越要小心谨慎啊！不然很可能就会落入深渊。如果有幸到了九五之位，到最高位了，“飞龙在天”，达到了一个人事业的顶峰了，这时候还是要小心，不然就容易进入上九“亢龙有悔”的状态。所以，从乾卦上就可以体会我们在人生事业上的完整过程，但是在具体的进程当中，在当下具体的时间点上，我们现在处在哪一个位置？处在哪一种变化过程当中？就要看它具体所处的爻位。一件事情我们看起来非常复杂，有非常多的因素组成，但是如果落实在某一个具体的时空点上，从时间、空间到人，天地人三才就定位一个坐标点，在这一坐标点上就具有唯一性。所以，在具体的时间点、特定的空间位置、特定的人就只能做特定的一件事情。这个时候并不复杂，是非常简单的，就是我们当下一念要做的事情。如果把我们一生中“当下一念”所做的事情连成一条线，这就是我们的整个人生轨迹。“六爻相杂，唯其时物也”，这里的“时物”，就是我们当下一念的这个时间点。这就告诉我们，别管“六爻相杂”有多么复杂的结构，有多么不可预测的变数，但它统统都是由这一系列“当下一念”构成的。我们不管当下所处的爻位是阴也好、阳也好，总之，我们要有这个“当下一念”的觉照，要认识这个“时物”，就是我们经常说的知时节因缘。有了对“时物”的清醒认识，你就知道在当下自己该不该做？该做什么？该怎么做？做了之后的吉凶祸福是怎样的？今天我们大家到书院来，坐在这个课堂上学习《易经》，那么就要牢牢守住当下学易的这一念，不要再东想西想，一会儿生意怎么样了，一会儿老婆孩子又怎么样了，一会儿又有什么社交活动了，等等，这些统统都要放下。因为在当下这个时空交叉点上，我们学习《易经》才是唯一的“时物”，其它的一切想法都是妄念。关注当下一念，这个话我们经常都在说，反复都在听，好像耳朵都听出了茧，但是我们现在这个当下是什么？如果我们用一个卦来反映我们这一群人当下学习《易经》的状态，应该是六十四卦里面的哪一个卦比较合适？大家说哪一卦比较合适？蒙卦？是，蒙卦比较合适。对于《易经》，其实我们大家都还是“懵”的！虽然我在这里给大家讲，实际上，也还是半瓶子醋，边讲边蒙，忽悠一个算一个。大家基本上都是初学者，都处于一个启蒙状态，正好就可以从蒙卦中来体会我们的学习状态。我们体会蒙卦的总体精神以后，还要考虑每个人来自于不同的环境、不同的文化背景，传统文化的基础也有深浅不同的程度。那么，蒙卦有六个爻位，这六个爻位不同的内涵，就代表我们处于蒙卦不同的位置和角度。从学修《易经》的角度来说，认识到我们处在蒙卦的哪一个位置上，这个是非常重要的。你认识到自己处在哪一个位置上，知道自己处于学修的哪一个阶段上，你才知道该如何下功夫、如何才能学得更有效。这个也是“唯其时物也”的意思。大家要留意，“唯其时物”可以说是《易经》学修中的关键点，是一个大窍门。我们看易卦的彖辞里面，就会看到“豫之时义大矣哉”、“随时之义大矣哉”、“颐之时大矣哉”等等句子，就是说某个卦对于当下、对于现实的意义是非常大的。“唯其时物”是对易卦的赞辞，目的就是要让我们去体会当下的时节因缘。当下这个时机应该做什么？自己当下的因缘是什么？说白了，就是要把握当下一念。
第三节 营销经理的管理技巧
一个销售团队首先是一个管理团队，如果没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。有一个广为流传的寓言说，一头狮子带领一群羊，能够打败一头羊领导的一群狮子。这个寓言告诉我们，营销团队领头人即营销经理，在团队中的作用是非常重要的。对一个销售实战管理者来说，要带领整个团队在市场中拼杀，就需要掌握一些非常基础而且非常实用的管理技能、技巧。
1.产品标签
目前产品的竞争已经蔓延到很多细节，不起眼的标签就是其中之一。第一，标签要追求质感，特别是定位比较高端的产品。如果是纸质的标签，一定要选择最好的纸，这点花费值得。标签也不一定是纸质的，例如诺贝尔瓷砖的价格标签看上去像金属做的，包括价格数字也是用模具做出来的，这比机打的数字看上去更有档次，比手写的价格标签更不知道强过多少倍。第二，标签形状可以异形化设计，不一定拘泥于矩形的形状，如心性、火炬形等。形状的选择也可跟品牌定位相结合。第三，产品标签在有平面的产品上张贴时，一定要整齐划一，彰显品牌的非一般用心。店面的每一个设计，都能或多或少地触动消费者。产品标签也不用太多，一般每个单位产品上2~3个为宜。第四，还可以用标签显示产品的特殊性，向顾客传递更多的销售信息。比如用“爆炸签”表示产品特价或便宜；有的产品带“大红花”，表示产品受顾客欢迎、销量多等。
  
    
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