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六、传统媒体
随着微信、QQ、微博等新媒体出现，人们获取信息的渠道越来越多，传统纸媒已经走向衰落，现在很少有人看报纸，但是有一些纸媒还是有比较好的宣传效果，有的纸媒的宣传效果甚至好于网络媒体。举一个例子。南航创办了一份名为《航空》的杂志，有很多企业在这本航空杂志上做广告，宣传自己的项目和产品，效果甚佳。在高铁上，我们也可以看到一本名为《旅伴》的杂志，每月都有上百条信息，有很多企业在上面投放广告，招商效果不错。除了传统纸媒、电视媒体、网络媒体和行业联展之外，招商人员还要发掘其他招商渠道，发布企业的招商信息，吸引客户加盟。
第四章品牌创意商业应用
第三节新生代五大特点的形成原因
从调研的结果来看，新生代体现出“五大特点”。造成这些特点的深层次原因是什么？笔者尝试从阿德勒的个体心理学角度，以及新生代的童年成长环境、原生家庭结构、学校及家庭教育方式、社会价值体系等多个方面进行分析，以便于我们更加全面地了解新生代。管理小贴士：阿尔弗雷德·阿德勒，奥地利精神病学家。人本主义心理学先驱，个体心理学创始人。阿德勒的学说以“自卑感”与“创造性自我”为中心，并强调“社会意识”。主要概念是创造性自我、生活风格、假想的目的论、追求优越、自卑感、补偿和社会兴趣。崇拜大拿：在职场中，新生代崇拜“大拿管理者”，这些“大拿管理者”在某些领域是专家，在公司中起着不可替代的作用。阿德勒研究发现生活风格（行为模式）在个体四五岁时的家庭环境中形成以后几乎一生不变。他非常重视家庭行第、出生次序和家庭氛围对儿童性格类型形成的影响。1982年计划生育被定为基本国策后，独生子女家庭成为一种普遍的家庭结构。“60后”和“70后”是在多子女的家庭中成长起来的，为谋求在兄弟姐妹中的优越感，孩子们会想方设法取悦于父母，以此来获得父母更多的宠爱，他们对待父母和其他长辈等权威人士的态度更多地表现为尊重和服从。但在独生子女家庭中，父母更多地把孩子视为平等的伙伴，一些独生子女甚至会把父亲当作竞争对手，从母亲那里争取关注和宠爱。而这种面对家庭权威的态度会成为他们今后进入职场面对管理权威的态度，他们会把直接领导当作朋友，甚至会当作竞争对手。此外，“90后”“00后”这些没有兄弟姐妹的孩子往往只会和社区中其他的独生子女成为伙伴，而那些能成为“孩子王”的孩子往往在某些技能上更高一筹，比如足球踢得好，游戏打得好，平衡车玩得好，这些“孩子王”更容易获得其他孩子的崇拜。所以在职场中，新生代认同的是在某些技能方面有特长的技术大拿，而不是一个只会耍嘴皮子的管理者。所以管理者要让新生代服从管理，必须体现出自己的专业性，证明你是一个“大拿管理者”，而不仅仅是一个组织赋予你职位的“大咖管理者”。大家也会发现这样一种现象：越到“90后”、“00后”，父母和孩子的关系越是平等，更像伙伴。在很大程度上新生代和父母的关系会被新生代带入职场，他们会理所当然地认为自己和管理权威的关系跟自己与父母的关系一样，是朋友关系，而不是上下级关系。特立独行：职场中的新生代表现出更爱用自己的方式去思考和解决问题，缺乏规则和边界意识。我们来看一下新生代成长的环境，随着改革开放，经济迅速发展，中国的传统文化变得更加包容，独生子女政策的实施也让更多的新生代在421类型的家庭中备受呵护和宠爱，因此在必要的规则方面，家长较少苛责他们，独生子女从小容易形成以自我为中心的思维模式，新生代较少考虑个人行为对组织和他人产生的影响，所以我们发现新生代进办公室不敲门，酒桌上不会给他人斟茶，宴会上一屁股坐上宴席主位的情况比比皆是。此外，新生代大部分受过良好的教育，是互联网时代的原住民，他们能快速通过互联网进行学习，在学习能力和创新能力方面远超“70后”和“80后”，所以他们不会对所谓的管理权威盲目崇拜和顺从，更喜欢用自己的方式去思考和解决问题，这在管理者眼中也会被认为是特立独行。价值多元：新生代的价值需求明显分化，表现出多元化的特征。“70后”和“80后”进入职场的时候会更多地把找到一份稳定的高收入工作当作最重要的阶段性人生目标，反观现在的新生代，你会明显发现他们进入职场后，价值需求多元化：有的人喜欢企业拥有良好的文化氛围，自己和领导私下是兄弟关系；有的人只喜欢做自己感兴趣或是有趣味性的工作，不能忍受枯燥的工作，即使薪酬不错也不行；有的人希望得到领导尊重，在工作中能获得更多的表扬和肯定；有的人希望他所供职的单位能位列行业内的前三名，公司的产品和服务能改变人类的生活方式。新生代价值需求多元化和其成长的原生家庭的经济情况分化有很大的关系，经济情况越好的原生家庭，新生代的低层次价值需求早早就得到满足，就会产生更高层次的价值需求，这个我们会在第六章“享受工作”的马斯洛需求层次理论中详细阐述。注重感受：电影《零零后》导演张同道在接受记者采访时被问及为什么会拍《零零后》这部片子，他讲了一件自己的事情，当初他给5岁的儿子（“00后”）倒水洗脚，儿子说烫，他试了一下说：“不烫呀。”儿子立马说：“不烫是你的感受，不是我的感受。”从那时候起，张同道突然发现“00后”这代人和他们那个时代的人完全不一样，他们从小就有自己的感受，因此他决定拍一部这方面题材的电影，因为新生代必然会在未来给世界带来新的变化。与此同时，张同道十分关注孩子的感受，因为他发现新生代是特别讲究感受的一代人。现在的家长也特别会引导孩子谈感受：这次去动物园游玩，有什么感受啊？你想想自己被其他小朋友欺负的时候是什么感受呀？这次考了倒数第一名，你是什么感受？在“70后”和“80后”的世界里，家长从来不会和我们谈感受，谈的都是道理。马未都老先生的口头禅就是“历史没有真相，只残存一个道理”。笔者认为这和原生家庭的教育方式发生变化有很大的关系，新生代成长的时代，中国家庭的教育方式发生了巨大的变化，由原来的批评式教育变成了西方推崇的鼓励式教育，这种教育方式提倡在宽松、和谐、愉快的气氛中，使孩子更加自信、自强、进取。在鼓励式教育环境下成长起来的独生子女备受呵护，其细微的感受都会被家长关注，较少经历批评和责骂，更别说经历挫折。过度鼓励式教育也有弊端，那就是导致新生代抗挫折的能力大大下降，在遭遇困难的时候容易滋生负面情绪，面对困难往往容易选择放弃。企业是以盈利为目的的机构，职场中是要看结果的，在这样的环境中，每个人都不可避免的遭遇压力，经历挫折，对于抗压能力和耐挫折能力较强的“70后”和“80后”来说可能不是问题，但到了“90后”和“00后”这里可能就成为一个不可忽视的问题。新生代一旦在工作中受挫，往往会长期陷入负面情绪，无法自拔，这也就是现在“丧文化”、“佛系文化”大行其道的原因，同时也是导致新生代频繁跳槽的一个诱因。导致新生代频繁跳槽的另外两个重要原因是习得性放弃和职业选择成本下降。心理学上有一个词叫习得性无助，其实还有一个词叫习得性放弃。新生代在职场中出现轻易放弃的现象，也是因为在童年时期养成了不良习惯。在新生代的童年时期，父母都会给孩子报很多的兴趣班，一旦孩子厌倦或遭受挫折（被批评或失败），父母很容易就会同意孩子放弃，最终使其养成放弃的习惯。此外，由于职场新生代所处的时代无论是学习机会还是工作机会都大大增加，降低了新生代重新选择职业的成本，因此轻易放弃一份工作成为常态，新生代3个月内就跳槽的现象比比皆是。一份网络调研数据显示：“70后”换一份工作的时间是4年以上，“80后”是3年，“90后”是19个月，“95后”是7个月，“00后”已经低于3个月。有一个笑话描述不同年龄阶段辞职的态度和原因：（1）“60后”：什么是离职？（2）“70后”：为什么要离职？（3）“80后”：钱没给够我就离职；（4）“90后”：领导骂我，我就离职；（5）“95后”：感觉不爽我就离职；（6）“00后”：领导不听我的，我就离职。虽然是一个笑话，但是也能反映一定的时代特征。渴望成功：新生代比以往的几代人更加渴望成功。新生代出生在一个中国经济高速发展的时代，在机遇的大风口上亲眼看到了很多底层人士的逆袭经历，目睹了大量的一夜暴富。在人心浮躁的环境影响下，各类明星选秀的快速成功模式、锦鲤事件的机遇模式都对他们产生了深远影响。新生代渴望成功，渴望出任CEO，迎娶白富美，走向人生巅峰。渴望成功本身不是坏事，是个人进步和社会发展的原动力，但如果寄希望于机遇和命运的垂青，而不是踏踏实实地奋斗，撸起袖子为创造幸福而努力，就会导致新生代不愿做琐碎工作，只想做自己喜欢的工作，对工作的要求标准是“差不多就行了”，寄希望于通过频繁的跳槽寻找一夜暴富的机会。现实是残酷的，虽然有满腔的抱负，很多年轻人在一、二线城市努力打拼，但属于他们的机会却比“70后”和“80后”更少，高企的房价让他们中的一部分人失去信心和希望，从而丧失奋斗的动力。在这个阶段，你会发现新生代出现分化，一部分人雄心勃勃，努力奋斗，不断改变自己的生活状态，另外一部分人则得过且过，随遇而安，沉溺于虚拟的网络世界，丧失了斗志，这种人在日本早就出现了，那就是“宅男啃老族”。在日本，“啃老族”的历史由来已久，规模不断扩大。20世纪90年代，日本经济严重下滑，人们大规模失业，年轻人在这样的社会背景下开始习惯以“啃老”的方式维持自己的生活。在20年后，当年的年轻人已经变成大妈、大叔，唯一不变的是他们还坚持“啃老”，像以往一样，从来不顾及父母的感受，不承担自己应该担负的责任。2019年6月1日，一位“啃老”的中年人被自己父亲用刀砍死的凶杀案震惊了日本民众，而这位父亲曾经是政府高官，受过良好教育，熟知法律。76岁的熊泽英昭面对儿子多年来毫无愧疚和变本加厉的“啃老”行为，选择不再像以往那样苦口婆心劝导儿子，而是采用这种极端的方式终结了一切，杀死自己44岁的儿子熊泽英一郎，而他杀人的原因是担心儿子成为杀害附近学校学生的“恶魔”。熊泽英昭的儿子熊泽英一郎已经“啃老”十多年，熊泽英一郎十多年来没有做过任何工作，没有见过任何陌生人。他唯一的爱好就是像很多日本常见的男性“啃老族”一样，痴迷于电脑游戏，在电脑游戏中体验虚拟世界带给他的刺激和满足。熊泽英一郎经历了十多年“啃老”生活之后，在电脑游戏上的花费越来越高，他无所顾忌地在网络上公开自己的名字，炫耀自己的父亲活在所有普通老百姓难以接近的上流社会，还取笑普通人必须工作赚钱才能维持生活，以及玩电脑游戏，而自己却可以通过“啃老”的方式活得痛快！他每个月要花30多万日元（约为人民币2万多元）用于电脑游戏，用的钱是父亲的养老金，他不仅毫不愧疚，还在网上炫耀自己一个月花在电脑游戏上的钱比别人父母赚的钱还多。他每天只呆在自己的房间里，足不出户，性格变得越来越孤僻，他“与世隔绝”的程度令人咋舌，甚至有的邻居都不知道这家人里有他的存在。熊泽英一郎不像一般的宅男那样低调，他的脾气很大，在家还会使用暴力，对父母的态度更是恶劣。这些年他在思想上越来越极端，把自己的所有不幸归咎于父母。他心安理得地享受着父母对他的帮助，拥有一种近乎扭曲的价值观。（事件来自于网络新闻）笔者花费这么多笔墨分析新生代，是希望让更多的管理者全面了解新生代的成长环境，从而对他们的思维方式和价值观的形成有更全面的了解。因为了解，才能客观评价、公正对待；因为了解，才能赏识他们身上独特的优点，为组织创造更大的价值；因为了解，才能真正赋能新生代，让他们更快走上“开悟之坡”，担负起重要的社会责任。
一、文件控制程序
表3-1文件控制程序表3-2文件分发/回收记录表表3-3受控文件一览表表3-4文件申请单
逻辑思维能力
逻辑即思维的规律、规则。广义的逻辑，包括思维规律和客观规律，范围非常广阔，既包括对诸如谬论和悖论等核心主题的研究，也包括或然性推理和因果关系论证等推理分析。人们常说的逻辑，主要是指思维规律，即人对外界事物认知的规律。所以，逻辑思维能力是指正确、合理思考的能力，即对事物进行观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断、推理的能力。北京师范大学认知神经科学与学习研究所教授、认知神经科学与学习国家重点实验室学术委员会副主任彭聃龄先生在《普通心理学》中提出，逻辑思维能力的基础是认知能力，认知能力是指人们获得知识、应用知识和信息加工的过程。人脑接受外界输入的信息，经过头脑的加工处理，转换成内在的心理活动，进而支配人的行为的过程，就是信息加工的过程，也即认知过程。从上面的定义不难看出，逻辑能力是一个人的基础能力，体现在工作、生活中的各个角落。判断一个人逻辑思维能力最简单的方法就是，让他去描述一个自己关心的事物，据此判断其认知能力、抽象能力、概括总结和推理能力等。举个简单的例子，每个人从图11.1中所获得的信息是不同的。不懂咖啡的人看到了红色杯子、图标、咖啡；懂咖啡的人从咖啡周边的泡泡密度和黑色程度，可以判断这是一杯美式咖啡；对颜色心理学有了解的人会从红色推断杯子主人是男性还是女性，大概是什么性格，等等。这种层层连接、见微知著的能力便是逻辑思维能力的体现。图11.1咖啡
一、选择拍摄背景
你是不是经常在朋友圈看到这样的照片，如图2-15所示，背景很杂乱，主角不明确，想表现什么？是牛奶，手机，还是那瓶看不清名字的辣椒酱？图2-15朋友圈照片缺陷：从内容组成上来说，这张照片里的内容太多，各个物品之间没有任何位置和逻辑上的关联。杂乱的背景是无法更好地衬托产品的。解决办法：⑴寻找一个相对干净的背景。铺着桌布的桌子、墙壁、窗帘等，这类背景适合用来拍摄化妆品和食物。记住，要尽量减少周边杂物，或加点花草之类的装饰品。⑵准备一张卡纸。一般选择白色卡纸，如图2-16所示，如果是浅色的产品，可以选择深色卡纸作为背景，根据产品的大小选择相应尺寸的卡纸。图2-16白色卡纸将白色卡纸弯曲作为背景，整张纸固定在桌上，再把产品置于白纸上，保证手机镜头框选产品后，不会看到其他杂物，如图2-17所示。图2-17设置产品背景⑶搭建一个简易的小摄影棚。如图2-18所示，需要准备的材料有：一块全开珍珠板或泡沫板、硬纸板，一张全开描图纸（半透明，可以用来临摹练字画画的那种纸）,一卷胶带、一把剪刀、数个大头针，一张你想要当作背景的纸，大小最好是四开以上。做法:先把珍珠板分成三等份，用胶带把珍珠板两两捆绑，记得不要捆太紧,留一些空间，把三片珍珠板压成“N”形后再压扁，制作过程中注意不要让胶带没粘好。将压扁的珍珠板展开，形成三面合围，如图2-19所示。图2-19展开珍珠板把想用的背景纸用大头针钉在底板上，如图2-20所示。图2-20把背景纸钉在底板上用大头针把描图纸钉在两侧珍珠板上，然后盖住珍珠板上方，如图2-21所示。把台灯作为背景光。图2-21把描图纸钉在两侧珍珠板上一个简易的摄影棚就完成了，如图2-22所示。图2-22搭建好的简易摄影棚
2.品牌展示区
品牌展示的落地，可通过品牌故事、品牌形象画面、品牌传奇、品牌IP等，演绎品牌文化。对这些品牌可落地的内容，通过品牌文化专墙进行展示，或将其融入店面的各相关位置。品牌展示还包括企业荣誉、企业理念等，这些展示往往集中在墙的一面，故有时也称之为企业荣誉墙等。这些品牌展示的企业文化墙、企业荣誉墙的位置也应该有所注意，尽可能让顾客多看到才有实际意义。推荐位置一：大堂或进门处，让来往的顾客能够很容易发现，对品牌产生一定的信任感和安全感，增加进店概率。推荐位置二：业务洽谈处，与顾客洽谈，当顾客犹豫不决时，可以通过介绍企业获得荣誉、品牌故事等提升顾客对品牌的黏性和信任。我们在服务一些家居建材企业时，发现有店面把品牌展示区放在店面进门的内侧，顾客很难自然发现，这样的品牌展示就失去了展示意义，起不到其应有的作用。
三、从产品和服务经营到平台经营
在传统的工业经济时代，厂商组织有两种主要经营对象：经营产品和经营服务。今天，平台经营模式正在成为经济生活中的主流模式，由此带来了独特的挑战和机遇。平台经营模式的意义在于平台经营的市场潜力、结构和管理方式与传统的产品和服务经营模式完全不同。就市场潜在差异而论，产品经营模式和平台经营模式之间的一个关键区别是平台是多边的，而产品经营模式很少这样。平台经营模式大大扩展了平台的市场潜力，平台为平台所有者、应用程序开发人员和互补品提供商提供了规模经济和范围经济的潜力，其经营规模和范围远远超过产品和服务经营模式。通过最终用户的广泛定制，他们既能进入大众市场，又能进入那些市场的长尾，他们甚至能占领比大规模生产的产品更大的市场份额。最后，平台经营模式提供了锁定客户的独特方式，并有可能将产品一次性总付销售模式转变为类似服务的收入流。就结构差异而论，平台经营模式在结构上与产品和服务平台经营模式的不同，在于平台经营模式一个更大的平台生态系统，平台生态系统的网络更大、更多样化、更具流动性，平台生态系统可能比用于产品和服务的供应链更复杂(WilliamsonandDeMeyer,2012)66。例如，开发iOS和Android平台的应用程序就不少于50万个应用程序开发商。平台经营模式需要同时吸引至少两组具有不同需求和动机的不同参与者，例如，最终用户和应用程序开发人员。同时，平台经营模式与产品或服务不同，大多数创新的风险和成本都由同时也是创新产生地的局外人承担。就管理风格差异而论，平台生态系统参与者的多样性是平台经营模式的最大力量，也是其最大的挑战。专业化要求平台生态系统中的每个参与者都需要狭隘而深入地关注他们自己的独特能力，以及利用其他人的能力。这就要求平台所有者在赋予应用程序开发人员自由创新的自主性和不影响整个生态系统的输出集成之间保持微妙的平衡。平台相对于产品和服务的组织结构方式的差异意味着在如何管理产品和服务方面的几个假设不再成立：平台对参与者没有所有权的控制；平台没有行政权限对参与者进行命令式控制；平台所有者不可能具备所有专业知识对参与者进行指导。取而代之的是，平台要协调参与平台生态系统合作伙伴之间的关系，而非对员工和承包商的指挥、控制和授权进行协调。应当看到，厂商组织从产品和服务经营到平台经营模式的转变，是有着深刻的原因：第一，生态系统竞争正在取代产品竞争。这需要厂商组织从商业生态系统的角度来思考，并管理他们自己的公司和其合作伙伴利益之间微妙的平衡。传统厂商组织之间的产品竞争正在向平台竞争过渡(productcompetitionismigratingtoplatformcompetition)。今天，市场竞争已经不是厂商组织与厂商组织的竞争，也不是产品与产品的竞争，而是转向平台与平台的竞争，或者说是平台生态系统与平台生态系统的竞争。这意味着，拥有一个优秀的独立产品并不意味着市场成功，因为一个拥有更强大平台生态系统的劣质产品可能因为与其他产品兼容和网络效应的因素成为市场追捧的对象。在平台经营模式的环境中，平台产品的成功与平台的生态系统合作伙伴的交付能力密不可分。平台的拥有者和补充者相互依赖，共同命运。创新不是由单个公司产生的，而是整个生态系统参与者共同努力的结果(DoughertyandDunne,2011)67。平台生态系统不是一个零和游戏(zero-sumgame)：它不需要考虑如何在平台所有者和无数合作伙伴之间更有利地分割经济馅饼，而是需要考虑如何扩展馅饼。第二，厂商组织界限越来越模糊(organizationalboundariesareblurring)。今天，在平台所有者的边界和生态系统合作伙伴的组织边界之间划一条界线越来越困难，传统的厂商组织边界概念在平台市场中进一步扩展，并变得越来越具有渗透性。虽然传统的科层协调机制、指挥和控制结构仍然在传统的一体化组织中发挥作用，但这种科层协调控制机制却不能扩展到数千个相互依赖的生态系统合作伙伴，平台所有者拥有合法的指挥控制权力来支配平台生态系统，平台需要的是有效协调平台生态系统参与者的需求，而协调生态系统的关键是构建一个好的界面规则和微妙的、更复杂的平台治理，而非扼杀生态系统合作伙伴的自主创新。第三，构建独特的平台架构(platformarchitecture)。平台生态系统的协调是通过平台架构来实现的，这是传统经营战略中完全没有的新事物。例如，苹果的“iPhone+iOS+AppleAppStore”的平台架构。可以这样说，平台架构为许多平台厂商组织的工作的协调和集成提供最基本的蓝图，平台架构是平台生态系统的DNA，为平台构建了一个基本上不变的进化轨道。应当注意的是，平台架构不只是一个技术决策，而是一个具有不可逆转的战略后果的决策，无论是短期的还是长期的。因此，平台架构必须在平台市场的战略核心中占有一席之地。第四，平台的进化轨迹和平台差异化，取决于平台架构和平台治理的异同性。在今天的市场竞争中，比竞争对手更强大的平台是生态系统进化更快的平台。平台的进化轨迹和平台差异化有两个决定性因素：平台架构和平台治理。平台架构是参与者选择的结果、参与者何时及如何促进协调，最终决定了平台生态系统长期经营的结果；治理只意味着谁做出决定，以及在平台所有者和参与者之间如何进行分配。
一、收货预约
不管是传统的仓库还是现代的仓库，货物到仓都不是收货流程的起始点，真正的起始点应该是收货预约。正所谓：“实物未到，信息先行。”本次要送过来入仓的是什么？数量有多少？什么时间到？这些信息都需要在货物到达前就确认好。只有确认了这些信息，仓库才能明确要准备多少货位？要在什么区域准备货位？要在什么时间准备货位？收货区的场地需要预留多少？人员配备多少？物资物料如何匹配？等等。有了预案，当实际货物到仓后，才能更快速更高效地完成收货入仓上架流程，有效避免临时调配所产生的资源浪费和时间成本。收货预约的流程，涉及多个部门，是一个多方确认的过程。以供应商送货举例，首先是采购员向供应商发起采购订单，供应商接到订单后调取自己的库存信息，核算可出货时间。时间给反馈采购员，采购员确认出货时间可行，采购订单确认，货期确认。临近出货时间，供应商按照预计送货时间周期，在仓库可接货时间段内做预约。仓库收到预约信息，同采购员确认订单情况，获取订单信息，随后盘点库位资源，确认可送货，反馈给供应商。供应商收到预约成功消息后，安排配送工作。此时，收货预约的工作才算完成，这里涉及采购员、仓库和供应商三个角色，信息在三个角色间彼此确认，确保无误。生产部门的收货预约也是同样的道理，差别就是在其中的角色变了。送货和预约的主体由供应商转变为生产车间，确认信息由采购变成生产计划。虽然角色有所变化，但信息传递和多方确认的内在是没有改变的。有了预约信息，仓库就可以进行收货计划的安排，提前准备对应的货位和需要设备资源等。这样货物到仓后，整个收货的流程就会更加顺畅。
六败：打败仗，都是将帅的问题
原文：故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰驰；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼（dui）而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。【详解类引】这段讲六败，即六种必败的情况，这六种情况的出现跟天灾、地利没有关系，主要是将帅自身的问题，属于治兵的问题。这“六败”针对将帅治兵和智慧的情况大体分为三种情况，一种是指挥不当，走者与北者属于这类；另一种是管理不当，驰者、陷者属于这类；第三种是综合性问题，既有指挥不当，又有管理问题，崩者、乱者属于这类。故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。军队有六种问题导致必败，有走、有驰、有陷、有崩、有乱、有北，这六种情况，不是天灾造成的，而是将帅的过错造成的。一曰走。夫势均，以一击十，曰走。双方地利等条件差不多，却以一击十，不自量力，贸然出击，必然战败。这是典型的指挥不当，将帅骄傲狂妄所致。曹操注解说：“不料力。”李筌也说：“不量力也。”没有占据有利的地形，却想以少击多，要么盲目自大，要么敌情不明，必然会失败。除非像李筌讲的那种情况，你占据有一夫当关万夫莫开那样的有利地形，用奇伏之计实现以一当十。或者如杜牧给出的方法，先制造敌我将之智谋、兵之勇怯、天时地利、饥饱劳逸上的十倍差异出来，然后才可能实现以一击十。如果势均，双方条件差不多，将帅还用一去击敌人的十，那就是将帅自身指挥出了问题，要为战败负责。二曰驰。卒强吏弱，曰驰。这种军队的特点是纪律松弛，必然打败仗，问题出在将帅的管理，太平天国之所以得势那么长时间，并非因为他的战斗力多么强大，而是清军太差，纪律涣散，甚至可说，无纪律可言。很多时候，打大胜仗，并不是因为自己有多么强大，而是敌人太差。企业的成功也是如此，不是自己的产品、策略多么高明，而是同行业对手更差。孙子给出纪律松弛的原因是，兵强而将弱，将管不了兵，指挥不动，太平军打长沙，将领嚎叫着让士兵冲上去堵口子，而士卒们不但不往前冲，而是往后退，左宗棠赶来带着亲兵杀后退者，才逼着把口子堵住，这样的军队怎能不打败仗？这也是曾国藩与左宗棠一致建议创立新军的原因，这样的军队，已经形成习惯，没办法重塑了，只能用新军代替。贾林注解说：“令不从，威之不服，见敌则乱，不坏何为？”张预注说：“士卒豪悍，将吏懦弱，不能统辖约束，故军政驰坏也。”平时治理不严，士卒非常强悍，而将帅则是懦弱之辈，缺乏带兵冲锋的勇气，或作风不检点，自然不敢对士卒严格要求，因此军政废弛，军纪散漫，毫无战斗力。将帅不是有了位置就可以让大家都听你的，位置让你有了发号施令的权力，至于你的号令有没有效，行动是否一致，这样看你有没有威信。前文讲过将帅的威信，只有赢得士卒的信任和爱戴，大家才愿意执行你的号令，才能行动一致，否则，就纪律松弛，指挥不动。吴楚相攻，楚国带了一些小的盟国一起攻打吴国，看似兵力比较多，但吴国公子光分析说：“楚军多宠，政令不一，帅贱而不能整，无大威命。楚可败。”果然楚军大败。联军出兵，必须有一个威望极高的人作为统帅，才能使各国行动一致，统一号令，战国时期，乐毅威望极高，燕国联合五国伐齐，由乐毅统兵，各国行动一致，一举攻下齐国。五国伐齐结束后，秦国趁回国之机，借道魏国，突发袭击安阳，而后包围首都大梁，乐毅带兵来救，赵奢带赵兵救魏，再加上魏国军队，还是由乐毅指挥，又大败秦军。可见，将军无威，军不能整，令不能一，故必败矣。三曰陷。吏强卒弱，曰陷。这是将勇而卒弱的队伍，军官自己很勇敢，带头往前冲，而士兵懦弱不敢进，则跟不上，只会使得军官被杀或被俘。军官被杀或被俘，后边的士卒有没有勇气，只会全军覆没。之所以叫“陷”，就是陷入敌网之中。这也是管理的问题，将领个人勇敢，但没有训练出士卒的勇气，更多还是将领有勇无谋，因此士卒不愿意跟着往前冲。孙武参与指挥的柏举之战，夫差的弟弟夫概，在没得到命令的情况，不耐烦伍子胥、孙武他们的计算，带着自己的五千人就冲上去了，结果这五千人就把楚军打得败逃了。这里无意说夫概不经将令就往前冲，而说，士卒愿意跟着将领往前冲，说明平时治兵效果不错，而不是逞个人之勇。张预注解说：“将吏刚勇欲战，而士卒素乏训练，不能齐勇同奋，荀用之，必陷于败亡。”可见，部队的协同很重要。部队的协同，需要平时的训练和演练，如果平时训练不到位，就难以做齐勇同奋，部队作战就会败亡。四曰崩。大吏怒而不服，遇敌怼（dui）而自战，将不知其能，曰崩。曹操注解说：“大吏，小将也。”大吏，就是将帅手下的高级军官，小将或偏将。这些小将或偏将不服从统一指挥，心生怨恨，擅自带着自己的队伍行动，将帅又不能控制，这种军队遇到敌人时必然崩溃。陈皞注说：“此大将无理而怒小将，使之心内怀不服，因缘怨怒，遇敌使战，不顾能否，所以大败。”晋楚争霸的邲之战中就出现了这种情况，晋楚在黄河两岸对峙，这时晋军内部发生了分歧，中军帅荀林父要和想与楚国订立盟约，中军佐先毂主战，内部争论不下，先毂就带着自己的兵渡河了，荀林父没有办法，只能带全军过河，这决定霸主地位的邲之战，从一开始就出现了政令不一、怒而不服、怼而自战的情况，必然要崩溃。还有一种情况也发生在邲之战过程中，就是因私怨而擅自行动，想让主帅倒霉。先毂这种是意见不一，认为主帅的意见不对，理不同，而擅自行动，带私怨就是完全是小人行径，中军帅荀林父想议和，与楚国订立盟约，于是魏錡、赵旃就主动请命前往楚军议和，而这二人对荀林父有私怨，他们曾找荀林父要官，被拒绝，就心生怨恨，希望晋军打败仗，看着荀林父倒霉，他二人到了楚营，并未谈和，而是挑战，导致晋军完全没有准备，被楚军打了个措手不及。这些因素都导致了晋军在邲之战中的战败，失去霸主地位。其核心原因还在于中军帅荀林父没建立起自己的威望，对政治、战场形势都缺乏自己独到的看法，手下的人都不服气。任何一支团队，只有百将一心，三军同力，才能胜敌。五曰乱。将弱不严，教道不明，吏卒无常陈兵纵横，曰乱。将帅懦弱，纪律不严，管教不明，士卒则不按照各项规矩条例执行，出兵列阵时横冲直撞，队列不整，遇敌时难免混乱，这样的部队就叫做“乱”。梅尧臣注说：“懦而不严，则士兵无常检；教而不明，则出陈纵横。不整，乱之道也。”张预注解的更为详细：“将弱不严，谓将帅无威德也；教道不明，谓教阅无法也；吏足无常，谓将臣无久任也；陈兵纵横，谓士卒无节制也。为将若此，自乱之道。”这乱的原因还在将帅，还在于领导自身，“将弱不严”，是因为领导没有威望、德行；“教而不明”是因为缺乏有效的方法；“吏足无常”是因为没有老人，没有在一个岗位干时间长的人，都是新人，都不知道怎么干；“陈兵纵横”是士卒没有管，法令条例基本没有执行。如果将帅把军队搞成这样，一出动就混乱，如果遇到敌人，则必败。六曰北。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。北，是败北。将帅不了解敌情，用劣势的兵力去对付优势的敌人，用弱兵去打强敌，又不懂得选精锐部队担任主攻任务，这样去交战，必然败北。胜败，在于两个关键词，一是“料敌”，一是“选锋”。不明敌情，就不知如何布署兵力，准备就没有针对性，就容易用自己的劣势去攻击敌人的优势，这是将帅的问题。红军四渡赤水，用兵可谓出神入化，国民党军始终跟在屁股后面跑，却总是摸不到红军的影子，其根源在于对敌情的掌握，是敌人兵力部署，行军路线的掌握，这时用间就发挥了很大的作用。李靖兵法说，有战锋队，挑选敢勇之士，每战皆为先锋。贾林注说：“兵锋不选利钝，士卒不知勇怯，如此用兵，自取背道也。”选锋，是说不能讲精兵与普通兵混在一起用，而是要十里挑一的把优秀的士兵都挑选出来，组建其一支精锐部队，前边有这支精锐部队开路，像一把尖刀一样，插入敌军，为后军鼓舞士气，吴起在魏国训练常备军武卒，当时天下无敌；秦国训练锐士，一统天下。尉缭子说：“武士不选，则众不强。”只有挑选精兵，由精兵带动普通士兵，才能提高整个部队的战斗力。开发市场也如此，要从团队中挑选“精兵”组建特战队，前期进驻市场，谈经销商，开发终端，经过他们的努力，可以很快将市场打开缺口，然后再进入维护市场的团队，他们在此基础上做好日常的拜访和维护工作，同时继续开发未开发的终端。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。以上六种情况，必将遇敌即败，这是将领非常重要的责任，必须认真研究。将帅决定着整个部队的胜败，除了他自身要认真研究这六个方面外，选择将帅时也要非常慎重，除了这六个方面的考察，还要从“智信仁勇严”，外加“廉明”这几条考察。
名词索引
一划　　一体之仁2-9，11，23，28，32，34，35，37，39，40，42，45，46，51，53-62，65-75，94，97，100，105，107-110，119，120，123，134，148，157，165，171，174，178，180-182，185，186，195，197，202，203，208，209，211，214，215，218，219，221-223，226　　一体不容已之情51，53，55，57，64-66，143，147，148，161，169，172，177，178，182，194，199，215，226　　一体同善147，148，159，160，174　　一体原则109，116，182　　三划　　万物一体1-9，11，23，25-27，30，32，34-39，42，44-46，50，51，53，55，58，61，62，66，68-70，72，73，104，105，109，135，139，148，155，156，163，165，167，171-174，177-181，186，189，195，197-199，206，209，211，218，223，225　　四划　　六个面向39，72　　天人相与61，62，72，75　　天地之心4，26，41-44，47，48，51，67，72。115　　孔颜乐处7，128，133，164，166，171　　心即理3，70，76，134，138，223，224　　以羊易牛7，97，105，108，109，121，122，182，186　　五划　　乐4，6-9，11，15，22，27，28，35，39，44，66，71，76，84-85，103，111，112，115-117，120，123-157，161-167，169-171，173，174，177-179，183-185，187，189，198，200，202，205，208，219-222，224，243，244　　六划　　同此一气40，44，46　　存在连续10　　有容原则121　　有无之境4-6，26，103，135，149，153，229　　次第原则109，114，116，117，182，221　　行为境域15，17，19，20　　阳明学1，3，4，21，25，26，36，39，57，60，61，69，74，89，103，123，126，127，141，152，159，161，181，229-231，234-236　　七划　　君子远庖厨7，97，105，108，109，118，122，183，186　　形而中学9　　身体8-10，18，29，30，47，49，52-54，69，73，98，104，105，132，168，170，174，175，186，189，191，194，195，197-200，205-215，219-221，223，224，228，231，236，244　　身体政治10，215　　身体意向性212　　身体隐喻209，211，215，229　　体知9，39，52-54，132，133，189，192，196-199，223　　灵气45，194，195，208，223　　八划　　知行合一3，10，14，30，54，195，199，217，219，223，232，233　　实学14，73，141，154，213　　九划　　修己与治人95　　差等原则6，34，104　　神义论7，9，11，74，75，145　　恻隐之心33，42，51-55，65，72，77，100，103，109，110，113，116，117，119，121，169，170，172，175，177，178，183，185，187，193-196，198，209，216-219　　十划　　致良知1，3，4，10，59，80，138，142，143，149，204，216，219，223，233，234　　牺牲结构7，11，74，97-99，101，103，112，113，116，118，119，121，165，174，183，205，214，221　　十一划　　理一分殊5，32，65，72，193　　十二划　　植物隐喻201，213，221　　等级原则109，111，114，116，182　　践形10，27，208，223　　十三划　　意义空间16，17，19-22，38　　意义境域15，17，19，20　　感应之几3，4，46，50
二、完善标准组织，加速关键亟须标准研制
（1）建设完善两化融合管理标准化技术委员会。团体标准：依托学会、协会、联盟，建立团体标准的推进机制。国家标准：依托联盟开放研制标准，充分发挥两化融合管理标技委作用。国际标准：国际标准化工作组牵头推动。（2）两化融合管理标准体系：基础术语、两化融合体系、技术支持、典型模式（企业数字化转型、网络化协同制造、个性化定制、服务型制造）、行业标准（石化、机械、轻工、电子、能源、交通、医疗、农业等）。（3）拟修订的标准化项目：​ 两化融合生态系统模型。​ 两化融合管理体系新型能力体系指南。​ 两化融合绩效实现与评价指南。​ 中小企业两化融合管理体系应用指南。​ 集团性企业两化融合管理体系应用指南。​ 两化融合管理体系网络化协同制造指南。​ 两化融合管理体系个性化定制指南。​ 两化融合管理体系服务型制造指南。
  
    
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