编制销售预算的方法‍‍主要有定性分析法和定量分析法：

（1）定性分析法

判断分析法：指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体销售预测的一种方法。

调查分析法：指通过对代表性客户消费意向的调查来了解市场需求的变化趋势，以此进行销售预测的一种方法。

（2）定量分析法

趋势预测分析法：将企业的历史销售数据按发生时间的顺序排列，然后应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势。

因果预测分析法：是利用相关因素与产品销售之间的函数关系进行产品的销售预测。其中的相关因素是对产品销售起着决定性作用，或与产品销售存在某种函数关系的因素。因果预测分析法最常用的方法是回归分析法，包括回归直线法和多元回归法等。

6.销售预算的修正

在销售预算的编制过程中，经常会出现各部门预算汇总，未达到公司总体目标的情况，这时候就需要对预算内容进行修正。表5-11给我提供了预算修正的基本思路：

表5-11 销售预算修正表（单位：万元）

假设我们下达的经营目标是销售收入1000万元，毛利率50%，营业利润100万元（倒挤费用控制目标400万元）。在实际销售预测的时候，业务部门说做不到目标的金额，其中销售收入只能做到900万元，因为销售部门对产品成本影响不大，所以毛利率仍按50%预计，因为收入未达标，所以部分变动费用也有所节约，预计花费390万元，计算出预算利润只能做到900×50%-390=60万元。与公司下达的目标相比，收入少了100万元，利润少了40万元。

初步预算出这个结果，财务部门就需要组织销售团队进行研讨，首先要确认的是，预测收入900万元、利润60万元的依据是什么，是否已充分考虑了市场环境与我们的能力，能否继续挖掘一些措施来提升销售收入和利润指标。

经过讨论，销售团队针对原预测情况提供了充分、有效的情况说明。在此基础上，仍继续提出了四项改进措施，以弥补预测与目标之间的差距：一是通过加大分销，预计多销售40万元，但需多开支费用10万元；二是通过增加渠道，预计多销售20万元，但需多开支费用7万元；三是通过增加新的区域或产品，预计多销售10万元，但需多开支费用2万元；四是通过加强对可控费用的控制，预计减少费用开支10万元。四项措施汇总计算后，预测销售收入达到970万元，与目标的差距减少到30万元，预测利润86万元，与目标的差距减少到14万元。

经过这样充分地验证，得出的结果虽然仍未达到最初的目标，但差距已经缩小到了一个可以接受的范围。

通过这个案例我们看到，对预算的修正不是就数字改数字，这样改出来的结果没有任何意义，根本执行不了，最终造成预算和执行两张皮。财务、业务应当深入沟通，找到影响目标实现的关键环节——这个案例中，主要是销售收入和费用开支——以业务部门为主对关键环节提出改进措施，逐渐缩小预算与目标的差距。