随着经济环境、市场两方面的变革，网上商城、积分商城、银行商城等电子商务渠道，以及电视购物组成的新兴渠道未来前景愈发明朗，现已成为市场环境不可或缺的组成部分，它为消费者带来购物便利的同时，也发展成为企业实现多个盈利点的重要渠道。

（一）电子商务

电子商务是综合运用信息技术，以提高贸易伙伴间商业运作效率为目标，将一次交易全过程中的数据和资料用电子方式实现，在整个商业运作过程中实现交易无纸化、直接化。电子商务可以使贸易环节中各个参与者更紧密地联系，更快地满足需求，在全球范围内选择贸易伙伴，以最小的投入获得最大的利润。

电子商务与传统的商务活动方式相比，具有交易虚拟化、交易成本低、交易效率高、交易透明化、提升企业竞争力、促进经济全球化的特点。

近年来，中国的电子商务实现了高速的发展。2010年京东商城的1.5亿美元融资就预示了这个行业的光明前景，加之凡客诚品的巨额融资，更令行业集体升温。

美国在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务板块，而在中国，2010年应该是传统企业的电子商务元年。在经历了2009年的试水期后，出现大量的传统企业进军电子商务市场，并且发展迅猛。苏宁易购、Kappa、李宁、优衣库、凌致、佐丹奴、爱慕、九牧王、相宜本草、银泰百货、我买网等传统企业或品牌在电子商务上的表现都令人瞩目。

传统企业的电子商务将呈整体性高速成长，并且跻身前30强榜单。借助传统实体的供应链资源和品牌优势，传统企业的B2C部分有天然的优势，它们需要掌握的是消费者的在线购物需求和行为模式。

电子商务行业的快速发展，也促使了行业开始出现多元化的渠道模式。如今，电子商务已经衍变出网上商城、银行商城、积分商城等多种渠道模式。

1.C2C渠道

目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。

2.B2C商城渠道

2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入 B2C 渠道提供了机会。

企业商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些 B2C 平台的供应商。

3.银行商城渠道

中国大部分银行商城及信用卡商城都建设了B2C平台，如招行、工行、交行、建行等。银行网上商城渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。同时除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。

4.积分商城渠道

现在很多有庞大用户的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合，如平安万里通商城、网易邮箱积分商城、携程特约商户等。由于这个渠道是给积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求较高。

在积分体系商城中，如平安万里通将自己的4000万用户的积分变成一个商城。该渠道的重点是将其部分用户转为企业产品的购买或赠送用户。如果成为企业的销售渠道，其战略意义将非常大。

（二）电视购物

电视购物是一种较为新兴的营销模式，电视购物的出现为商品营销打开了另外一个领域的分销渠道。作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一中能够快速反应营销方式。一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间，而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式，是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式，而不仅仅是一个简单的广告行为。

理想状态下的电视购物，是电视媒体与零售业的一次结合，其重要特点就是通过电视直播的方式，让消费者足不出户，通过电视、电话、互联网等渠道进行购买。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品，再加上电视、电话、互联网的普及，物流配送的快速发展，人们能够便捷、安全地购买到称心的商品。

电视购物最大的特点就是“短平快”，这也是众多产品采用电视购物来进行营销推广的最重要原因：

短——短期赢利最大化；

平——营销4P扁平化；

快——市场热销快速化。

随着专业化的电视直销机构的出现，国内的电视购物发展到一个新的阶段。电视直销机构从电视台购买广告时间，选择产品进行包装定位，然后在这些时段投放直销广告，通过后台的电话中心接收订单，委托第三方的物流公司进行送递，于是就形成了一整套严密和分工清晰的运作体系，这其中以橡果国际、七星购物、安必信为代表。

【采纳案例】宜和购物——优品生活家

2008年3月28日，深圳诞生了首家专业家庭购物频道——宜和购物频道（简称宜和购物）。这个由深圳广电集团倾力打造的专业购物频道以一种全新的购物方式和一种优质生活的体验带给消费者很大的新鲜感。经过两年的时间，宜和购物实现了快速发展，品牌知名度得到很大提升。但是到了2010年，“产品可信度不高、宣传夸大其词”使整个电视购物行业陷入诚信危机，同时产品品质差、节目形式单一以及售后服务不够完善等系列问题也相继出现。这些问题成了宜和购物的发展障碍。

2010年5月，宜和购物正式与采纳合作，就宜和购物未来的发展战略及品牌发展方向做了全面规划，系统性地打造宜和购物的全新商业模式，提升品牌形象。

（1）全新“买手模式”，颠覆行业

宜和购物，嫁接深圳优秀城市形象，承接深圳“改革开放先锋，大买手”的基因，创新电视购物的模式。对内通过与优质供应商、传统零售商等进行资源整合，为消费者提供超越期望的商品价值和服务体验。以“买手”组织企业价值链运营；价值链的核心部门如商开部、节目部围绕“买手”组织工作。对外塑造宜和购物“贴心买手”形象。具体如图4-8所示。

图4-8宜和购物的“买手模式”

（2）宜和购物 =优品生活家

宜和购物从单纯销售终端转化为生活方式的输出者，将宜和购物与目标消费者所向往的生活方式联系起来，从卖产品到卖生活方式。以抢先定位策略，确定宜和购物独特的品牌定位，在消费者心目中直接的品牌联想是“宜和购物 = 优品生活家”。

宜和购物提供最前沿、最及时、最富价值的商品和生活资讯信息，致力为消费者提供优质商品，以贴心的服务为顾客带来价值，倡导优品生活方式。宜和购物具有全球视野，是消费者的优质生活顾问、生活密友，是营造好生活的专家。宜和购物有独到的品位和内涵，懂得如何在平凡的生活中，通过各种元素的组合让生活充满创意和乐趣。宜和购物深谙生活智慧和情趣，比你更懂生活。具体如图4-9所示。

图4-9 宜和购物优品生活宣传图

（3）商业模式及品牌落地工程

宜和购物围绕优品生活核心价值及买手模式的支撑体系，建立优品准入标准，构建优品生活的主力品类，并建立了一支经验丰富的品类买手团队。

根据战略性规划落地城市，建立“优品生活馆”。“优品生活馆”的主要作用是传播优品生活理念、内涵和文化、商品展示、接受订购以及承担会员活动中心等。

宜和购物作为信息时代媒体零售业的优势平台，将以全新的商业模式和品牌理念，带领电视购物行业进入一个全新的发展时期。

（三）电话营销

随着以电话营销流程为主导的市场形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。目前基本上所有的公司都在有意无意地运用电话营销这种新兴的营销手段，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。

（四）DM 营销

DM营销是一种以市场和消费者为中心来做设计的营销模式，同样也在企业内部和外部，作为如技术、设计、管理和市场营销等不同平台间界面间的联系。例如，某个时候的DM营销定位于本地社区及免费分类信息服务，其服务覆盖生活的各个领域，提供房屋租售、餐饮娱乐、招聘求职、二手买卖、汽车租售、宠物票务、消费购物等多种生活信息，帮助人们解决生活和工作中所遇的难题。内容要强调本地化、商务、便民、免费四大特色。