药企面对的客户与其他行业明显不同，用药者与决定用药者可能不是一个人，为用药付费者可能既不是用药者也不是决定用药者，而是医保管理方或第三方保险机构。这种药企与客户、付款方、医疗机构之间的复杂关系让理解客户需求有些困难和复杂。与20世纪及以前不同，当时有药就不愁卖，一药难求。从20世纪末到21世纪初，药品相对过剩让竞争畸形，客户的真正需求被边缘化，而2015年医药新政让客户的需求又回到正轨。

目前和今后可以预见的时期内，在华跨国公司药品和通过一致性评价的仿制药仍将是客户选择的主流产品，因为其安全性和疗效已经支撑其品牌。其他方式、方法实现高水平制造的药品亦将从普药中实现突破，而工艺、标准和制造水平仍然停留在原地的药品，其市场必将萎缩。随着医疗机构推行按病种付费面积的扩大，原来依靠高差价形成的动力将萎缩，而安全性、疗效和性价比适中的药品将存活下来。

随着网络售药市场的逐步放开，特别是处方药网上市场的成熟，以独生子女赡养多位老人形成的居家药品零售市场将繁荣，以互联网为根基的新兴业态将兴起。

总之，城市化、老龄化、收入增长、互联网应用、技术进步等因素将催生和满足更多、更准确的客户新需求，这里商机无限。