现象一

某著名家电企业最近两年销售和营销方面的人员增加了17%，而销售额却下降了14%。随着效率的降低导致对市场的反应变得迟钝，使得整个销售体系运转迟钝，就像一头大象和一个老态龙钟的老人一样。

现象二

A 公司的销售部门总是抱怨广告打得不够多不及时，新产品推出不够迅速，价格过高，质量欠佳，但是却对顾客需要什么样的东西并不清楚，也不知道广告能产生多大效果、降价能促进多少销售增长；而另一方面，市场部门则认为销售人员不够努力，但这些信息的流通却经常是止于本部门。生产部门总是抱怨销售部门乱来急单，以为自己会销售就老子第一，A公司这种彼此的怨言已持续很久了。

以上种种现象，其实暴露出的都是目前诸多企业的营销组织有问题，目前企业的竞争已经是全面的竞争，已不是只靠老板一个人就能打赢的战斗了，而营销组织是企业竞争成功与否的一个非常重要的因素，正如我们把一个企业当成一个计算机系统，营销活动是计算机的软件，则营销组织是计算机的硬件设备，营销活动必须得到营销组织的硬件保障才能正常、稳定地作业。

纵观我国历年失败的企业，无论其市场怎样，产品是什么，也无论其规模有多大，营销组织或多或少存在着下面的问题：

（一）效率普遍下降

正如上面形容的家电企业所遇到的情况一样，企业在发展壮大过程中，营销组织尤其是销售组织迅速扩张，效率却每况愈下，使人均销售额迅速降低，主要原因是企业的营销组织叠床架屋导致层级过多、管理幅度过大，或因为少数人的利益而难以优化，或因为历史原因各自为政，不能整合。

（二）沟通不畅

各部门/员工之间的工作协同性差。各部门之间由于沟通不畅导致信息共享过程不充分，容易造成误会和矛盾，使协作团队游离于“企业信息链”之外，无法做到协同工作，工作效率低下，突发事件频繁。

（三）运作流程不规范，操作麻烦

仅有纵向沟通机制，事情需经过层层审批，耽误了市场时机，降低了员工积极性，没有横向沟通链的建设，导致中下层直接作业人员之间的协作关系不密切，客户从有初步意向到见到具体的方案最少也要三个工作日，这还不包括工程师了解客户企业情况所需要的时间。

（四）管理失控

　管理失控的现象及主要表现如表8-1 所示。

表8-1 管理失控的现象及主要表现

（五）只为追求短期利益

由于企业在发展过程中，首先被快速发展设计的是销售组织，以期快速扩大市场份额，并且企业的发展也逐步倚重于销售组织的战斗力，对市场、品牌基本置之不理，销售人员必然是追求短期利益，结果也导致整个企业追求短期利益。