美军抓不到本·拉登对终端营销的启示

本·拉登至今神龙见首不见尾的原因很多，但是最关键的应是美军决策的失误，其中有几条对企业的终端决胜战略有所启示：

（1）美国在进攻阿富汗之前花了很长时间集结军队，这就给本·拉登及其高级助手撤离阿富汗留出了足够的时间；

（2） 错过了2001年12月份轰炸托拉博拉山区时抓本·拉登的绝佳机会。虽然当时美国空军的轰炸把本·拉登炸出了山洞，可是美军地面部队太少，无法合围托拉博拉山区，给了本·拉登漏网的机会；

（3） 因为美军地面部队太少，加之美军惜命，不敢冲锋在前，只能依靠阿富汗或巴基斯坦的逃军来切断本·拉登的逃生路。

美伊战争中，美军对空袭的依赖程度仍然很大，但几乎与空中打击同步，地面部队已经突入伊拉克边境开始地面攻击。

在战争中，美军的特种部队的作用非常突出，特种部队在美伊战争爆发前就深入伊拉克进行侦察工作和准备工作，为美军的精确轰炸提供了详细的指引。

战场上的较量是全方位的较量，变化因素很多。商场如战场，但是复杂易变程度却远胜过战场。在伊拉克战争中，美军战术思维的演进，对于市场营销的终端开发颇有借鉴意义。

正如军事上取得最终胜利还需要地面部队的攻城略地一样，商场中的竞争更需要突破思维的桎梏，商品营销也需要重视终端。

终端营销同布兵打仗相似，广告恰似空军的狂轰滥炸，不但要猛烈密集，还要精心策划，精确制导，力求广告投放的有效性、针对性。但是要实现最终的销售效果，打动消费者，让消费者掏钱，光靠广告的狂轰滥炸是没有保障的，还必须依靠厂家对销售终端的精耕细作，依靠终端业务员这些地面部队去铺货、理货、促销……因为市场决胜最后一环，最后一公里在终端。

企业投入的广告扩大了品牌对消费者长期、稳定的影响力，而良好的终端维护与促销使消费者产生了强烈的现实购买欲望。两者互相配合、互相促进，才能实现有效营销。

终端工作需要经销商的支持与配合，这就需要厂家与经销商的真正联盟，更需要加强对终端的管理工作。终端是企业一次重要的营销，非常重要！

（一）终端需要整合传播

既然是营销，就要调查终端需求，对终端展开持续整合的传播。

终端营销已经不是一两个业务员就能完成的事了，而是需要成立专门的部门或组织，进行专项的调研、培训、传播；终端已经不再是简单地铺货、促销，而是要求专门部门对其进行铺货、理货、进行统筹促销、传播等规划。

（二）终端管理存在问题

简单化：只依靠终端业务员或促销人员这些人员去铺货、理货、促销、导购。

缺乏组织：没有专门的部门或小组来对终端营销、终端管理负责任。

缺乏立体化传播：终端传播只是单纯地依靠广告对消费者的狂轰滥炸，终端广告投放缺乏有效针对性和系统性。

政策多变、随变：缺乏对终端管理长期性、战略性的规划，导致政策易变。

人员流动性过大：由于缺乏对终端的有效管理，导致终端人员流动性过大。

缺乏指导、培训：缺乏对终端管理人员培训，致使服务参差不齐。