（一）渠道网络的概念

我们将营销网络划分为网点、网线、网面、网员、网流，一个较理想的营销网络应该是由这些所构成的相互交织的互联网络，它具有信息共享、物流畅通、风险同担、效益共享、无所不在、无时不有的特点，企业顺畅地将其产品 (服务) 送达最终用户和消费者手中。

企业在设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，即合理设计市场营销网络的点、线与面，区域划分与覆盖，采用最适宜数量的网络中介，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础和规划。但由于渠道网络问题存在客观因素，使得企业自觉或不自觉地偏离本意，从而形成不符合企业战略规划但又一时无法很快调整的畸形网络。

（二）网络渠道的分类

因此分析销售网络，应该从以下几方面进行：

1.级数和长度

级数和长度具体是指，销售网络层级和长短。

2.营销网面的密度和宽度

营销网面主要是指营销网点、网线所覆盖的广度，也称市场覆盖面。衡量网面的另一个重要指标就是其渗透率。网面覆盖的大小和渗透率的深浅对于提高市场占有率、扩大商品销售量、销售额和扩大企业的知名度都有极其重要的作用。

3.营销网点结构布局

营销网点是指商品销售、消费的地点，它不是一个孤立的点，而是和其他销售点、消费点构成信息互通、物流畅通、风险同担、利益共享的网络中的一点。我们一般可从网点的多样性、销售市场的占有率、铺货率、网点形象、推广、口碑等方面对网点系统做出评估。

4.营销网线结构布局

营销网线是营销网点与网点之间，营销网点与用户、消费者之间连成的线，如物流线、信息流线、财流线等，正是这种点与点之间的连线形成了一个无所不在的网络。

5.营销网络成员结构布局

营销网络成员主要是指在营销网点、网线与网面的连接中所包含的一系列相互联系、相互合作的组织及个人。它包括厂家设立的销售机构、批发商和代理商、零售商、消费者、用户、运输商、广告商、咨询商和服务商等。

6.网流走势的合理性

所谓的营销网流是指在营销网点、网线、网员、网面上的实物所有权、促销、谈判、财务、付款、风险、订货及信息的不同方向、方式的流动，他们构成了实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、付款流、风险流、订货流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促销流和财流 (资金流)。

7.ABC 法则

根据厂商关系、加盟实力、市场环境和管理水平四个要素将加盟商依重要性按A、B、C三级划分（如图4-1所示）。例如，科龙小家电在厂商共建时通过对商家多年信誉考评将加盟商分成ABC三类，对加盟商所掌控的零售终端也分成ABC三类，对于A类商家的A类终端，厂家可以大胆投入，政策优惠；B、C类则对投入有要求比例。ABC分类是动态的，B、C类的要想得到更优惠政策，那你就要努力升级。

图4-1加盟商分类指标系统分级标准

A 级加盟商

战略合作伙伴。他们合法守信、市场口碑好、信誉度高、财务良性循环、经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的加盟商。这类加盟商对于企业来说，属于高价值的合作者，是企业可长期合作的加盟商，必须重点发展。

B 级加盟商

重要合作伙伴。加盟商的经营能力稍弱，当前销售额较低，但具有较高的发展潜力，信誉度较高，是企业可信赖的合作者，是厂商应该重点扶植的对象。

C 级加盟商

一般合作伙伴。此类加盟商经营能力弱，当前和潜在的销售力都很低，对于这样的加盟商，企业应尽量避免与其合作。否则，可能会出现货款无法回笼并扰乱整个渠道的风险，导致企业无法实现销售目标，还可能影响品牌声誉。

8.区域谋略市场

指对公司来说只有营销战略意义的市场，这些市场的规划一定要仔细、慎重。以上分析的好处是：①较全面：可以从各个方面、各个角度来发现网络渠道的问题，容易将问题分析出来，从而可以更加全面地去解决问题。②可以抓住重点：分析方法比较到位，可以将问题根据 ABC 法则，将最重要的问题先解决。③进行网络渠道的规划会比较容易：因为这套分析方法逻辑性强，因此在进行网络渠道规划时，会按照较理性的方式来规划或改革，从而成功率较高。