热门：快消品零售营销老板
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8.2.3落实有效拜访没有客户拜访就没有产品销售，但这并不是说销售人员去拜访客户就一定能实现产品销售。销售人员如何有效地拜访客户呢？拜访批发客户时，销售人员应在有限的时间内做好哪些工作，才能提升销售业绩呢？一些销售人员每次拜访客户时都说两句话——“上周卖了多少货？”“下周能再进多少货？”这样说无助于销售业绩的提升。1.销售人员拜访批发商时要完成的任务（1）销售产品：这是拜访客户时要完成的主要任务。（2）市场维护：没有市场维护，再好的销售局面也只是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，化解客户间的矛盾，理顺通路间的关系，确保市场的稳定。（3）建立客情：销售人员要树立良好的个人形象，这有助于赢得客户的信任和支持。（4）信息收集：销售人员要及时了解市场情况，监控市场动态。（5）指导客户：销售人员可分为两类：一类是只会向客户要订单的人；一类是为客户出主意的人。前者很难获得订单，后者很容易赢得客户的尊敬。2.批发客户拜访步骤（1）销售准备。 =1\*GB3①掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在制造商推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点。不了解新的销售政策，就无法以新的政策吸引客户。不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 =2\*GB3②制定明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是制订销售计划，然后根据计划销售。每次拜访客户时，销售人员都要知道拜访客户的目标是什么，以及如何做才能实现目标。客户拜访目标可分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种、向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品、介绍新产品、要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 =3\*GB3③掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 =4\*GB3④整理仪容仪表。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和制造商形象。 =5\*GB3⑤带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料或工具，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可降低50%的劳动成本，提高9%的成功率，提高90%的销售质量！销售人员要有一个销售工具包，销售工具包括CRC、产品宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、样品、订货单、抹布、智能手机等。有条件的话，可以使用双肩带的黑色背包。为了更方便、更快捷地取出相应的工具，包内东西要按顺序取放。（2）接近客户。 =1\*GB3①前往客户所在地之前，业务人员要先看一下CRC，了解该客户的相应资料与本次拜访的目标。 =2\*GB3②跟老板打招呼。（3）了解库存。 =1\*GB3①库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品和产品销售额，分析库存产品占销售额的比例，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，那么就可能会出现缺货、断货的情况；如果所占比例太大，说明有产品积压的倾向，销售人员就要和客户一起想办法，帮助客户消化库存。另外，了解自己产品占整体库存产品比例，看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压批发客户的库房和资金是批发销售的关键。 =2\*GB3②哪些产品周转快，哪些产品周转慢？由于各地市场情况不同，公司的品项在各地的销售情况也不同。了解在客户店里哪些品种卖得快，哪些卖得慢，这样就可以指导客户，帮助其提高产品销量。 =3\*GB3③了解库存数量、产品品种有无明显变化。了解近期客户库存数量和产品品种的变化，掌握销售动态，及时采取策略与方法应对各种问题。 =4\*GB3④了解客户销售情况与生动化陈列。只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，指导客户，做好销售。1）公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？这些产品的销量占客户总销售额的比例是多少？竞品能销多少。这样做的目的是了解我们的产品和竞品在当地市场的销售状况。2）店口堆箱陈列，样品按规定摆足，样品及时更换。3）布建太阳伞与其他横幅、围边等广告宣传用品，吸引更多的终端客户购买产品。 =5\*GB3⑤建议订货。销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品和公司新的促销方案，表明销售意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。 =6\*GB3⑥收集市场信息。1）了解批发客户的资料。。批发业代要了解本地市场上潜在经销商资料。当公司调整经销商时，就有后备批发客户代替原有的批发客户。2）通过巡访批发客户和其他媒介，调查并了解竞争对手的通路、价格、产品、广告促销办法及产品的市场占有率。3）调查客户资信及其变动情况。 =7\*GB3⑦行政工作。客户拜访结束后，销售人员还要做好以下工作。1）填写客户记录卡，记录相关重要事项。2）落实对客户的承诺。3）评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行对比分析，目的是让批发业代把工作重点放到获得销售成果上，同时提醒自己多思考改进工作的方法，且在下一次的拜访中落实这些步骤。 =8\*GB3⑧评估与改善。批发业代每次要对拜访客户工作做一个总结，找出不足之处，及时改进。主要的评估内容有：1）主管指令是否按要求落实。批发业代的职责就是执行、落实主管的指示。每次拜访客户后，批发业代要检讨自己，清楚主管的指示是否得到落实？哪些方面没有落实？今天如何落实？2）有没有对未完成的工作进行跟踪处理。3）对客户的承诺是否兑现了。一些批发业代常犯的错误是乱许诺，又不兑现承诺。4）下一期工作的计划和安排：今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。批发业代要做好路线规划，统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。3.品类品项管理批发客户一般只售卖公司的畅销产品，一般不会主动售卖新产品与滞销产品，所以我们通过拜访批发业代，在保证畅销品项安全库存的基础上，说服批发客户售卖公司未来重点培养的产品，借助其销售网络，将未来重点培养产品推广到更多的终端客户，以提升新产品的市场覆盖面。4.库存管理通路精耕执行中，库存的管理是决定客户拜访效果的关键。每次拜访客户时，需将批发客户的本品库存量增加到安全库存量，并记录销售回转量。库存管理一般通过CRC的记录与管理实现。5.价格管理批发客户是市场乱价的始作俑者。市场乱是价格乱引发的，价格的混乱必然导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。要管理批发客户的产品出货价格，批发业代就要了解以下方面的内容：（1）不同客户的销售价格比较。对当地市场上几个客户的价格进行横向对比，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，判断经销商是否按公司价格出货。（2）同一客户不同时期的产品销售价格比较。对同一个客户不同时期的价格进行纵向比较，了解其价格变动情况。（3）比较进货价与零售价格。由于经销商出货给批发客户的价格政策不统一，许多批发客户的进货价不同，批发业代要了解批发客户的进货价和出货价。（4）了解竞品价格：竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。通过以下方式控制批发客户的乱价行为：（1）建立合理的各通路价盘。建立一套合理的通路价盘，保障各通路客户的合理利润，激励各通路客户销售本品。通路价盘一般规定了经销商进货价与出货价、批发客户的进货价与出货价与一阶客户的零售价。制订价盘时，需根据各通路客户的特点与经营成本，给其相应的价差，以满足其对毛利的需求，提高其经营本品的积极性。（2）适度的饥饿政策：如果发现批发客户有乱价行为，可在短时间内停止对其供货，让其短时间内无货可卖，强迫其按公司价格策略执行。（3）管理好经销商的出价。公司物流经销商的部分下游批发客户是经销商的忠实客户，在日常进货中会给这些忠实客户一定的优惠，这就使一些批发客户有低价销售的资本，所以公司要严格控制物流经销商的出货价，务必统一价格，消除乱价的可能性。（4）不定期地给核心批发客户以模糊返利。在不同区域市场中，总有几个其销售网络分布异常广的批发客户，有些客户的销售网络甚至渗透到其他省的区域，这些批发客户利用不同区域的通路促销政策相互倒货。以饮料行业为例，××年4月，湖南市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠6箱本品，而广东市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠1箱本品，于是这些批发客户就将湖南的货倒到广东市场，以低于广东市场价的价格进行售卖，这样就严重扰乱了广东市场饮品的正常销售。对公司来说，除了要求全国产品统一价格外，我们还需针对这些客户实行模糊返利政策。所谓模糊返利，是指将几个品项组成套餐，规定每套优惠多少金额，因利用套餐形式，批发客户无法针对单品项进行降价销售，模糊各品项的实际进价，从而达到防止批发客户对某一单品进行降价的目的。定期返利，保证批发客户不敢随意降价销售。如果发现批发客户不按公司要求的价格出货，就没收其返利，从而控制其降价销售。
四、充分考虑和分析新产品定价的八大必要因素
明确新产品的定价目标、确定产品的定价策略后，不论采取哪种定价方法，在对新产品定价时还需要充分考虑以下几个因素。　1.产品的定性问题　主要考虑的核心问题是，该新产品在企业现有的产品群中承担什么角色，是走量产品还是利润产品，是形象产品还是补缺产品。　如果是走量产品，因为要承担销量和市场占有率，则就不宜价格过高，可采取成本定价法或随行就市定价的方法；如果是利润产品，因产品是企业利润的来源，定价相应要高，可采取撇脂定价法或者利润成本定价法；如果是形象产品，提升企业的品牌形象，定价相应也高，可采取撇脂定价法；如果只是一个补缺产品，承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场的大小，采取不同的定价方法；如果几者结合，则要综合考虑熟轻熟重、哪个主哪个次来定价。　2.目标消费群体的定位　主要考虑新产品是哪个人群使用，是儿童、成人、老人、男士还是女性消费；是家庭消费、团体消费、普通消费还是豪华型消费。一般而言，用于儿童、女性、团体消费或豪华型消费的产品价格都高，企业开发的是此类新产品，往往多采用高价位，反之则会采取其他的定价方式。　3.产品销售渠道的选择　销售渠道的特性决定产品的价格。不同的产品需要选择不同的终端，才能和消费者的见面。也就是说，每一个产品都要经过不同的销售渠道，才能到达消费者手中。产品销售渠道的不同意味着新产品在渠道上的投入费用和产品定位不同，产品的价格也有所不同。因此，企业对一个新产品的渠道选择也决定了产品价格的高低，如果新产品选择KA渠道或者便利连锁渠道，则产品价格高；如果新产品选择传统零售渠道或者其他销售网络渠道，则产品价格就低。　4.新产品的策略问题　主要考虑企业新产品策略是战术性还是战略性，策略不同也直接影响新产品的价格制定。如果该新产品只是一个战术性产品，企业只追求一时的利润或销量，新产品的价格制定就会采取低价策略或者采取“先高后低或高开低走”的销售策略；如果新产品作为战略性产品，企业在产品价格上就要进行充分的设计，充分考虑多种因素来确定新产品应该采取哪种定价方式和方法。　5.新产品的特性问题　主要考虑新产品独特性强弱问题。新产品是独创性、跟风型还是替代型，决定了新产品的定价方式也有所不同。如果是独创性产品，如表现在产品包装、产品功能、产品概念上的独创则可采取高价位，可采用撇脂定价（高价定价）策略和成本定价法；如果产品是替代型或跟风型，就需要根据企业目标来灵活定价。一般而言，这两种类型的产品主要采取低价位，主要是渗透定价（低价定价）策略、需求导向定价法或竞争导向定价法。　6.新产品的价格需求弹性问题　不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，其产品定价方向也不同。一般对于价格需求弹性大的新产品定价时会走低，因为价格因素对产品销量的影响大，重点考虑产品的销量；对于价格需求弹性小的新产品则会走高价，毕竟价格对销售的影响不大，能多赚一分是一分，定价时重点考虑的是利润。　7.行业发展的市场环境和市场发展周期问题　首先，不同的市场环境对新产品的销售有不同的影响，对新产品的价格也有不一样的要求。因此，在对新产品进行定价时，需要从竞争者状况、整体消费水平、消费习性、市场规模和容量、市场发展趋势等市场因素进行综合分析，以此来确定新产品的定价策略和定价方法，最终完成对新产品的定价。一般而言，如果新产品的市场的规模大、市场发展趋势好、整体消费水平高、市场竞争者少，在给新产品定价时会采取高位定价法，使用市场需求或者竞争需求的定价方法；如果新产品的市场规模大、市场发展趋势好、整体消费水平高，但是竞争者多，在给新产品定价时就需要采取低价定价策略，使用竞争需求的定价法。总之，市场的环境不同，定价的策略和方法就有所不同。其次，一个新产品产生时，行业的生命周期不同，企业对新产品定价也会不同。对于处于成熟期的行业来说，因为市场竞争激烈、相关竞品的价格透明度高，对新产品采取随行就市定价是主要选择；对于处于行业成长期、发展期的新产品来说，因为市场成长空间大、竞争不充分，价格透明度低，采取高价位定价就是必然；处于行业衰退期，各种可能都会存在，企业需要根据实际情况进行调整。　8.企业的实际状况　企业规模有大有小、财务状况有好有坏、经销指标不同，企业价值取向也不一样，对新产品的定价目标也不一样。对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中低价格定位是企业定价方向；如果企业有资金实力，营销费用充足，对新产品定价可采取的方式和方法就比较灵活；如果企业规模小、没有资金实力，则企业对新产品定价往往采取低价定价策略。因此，在对新产品定价时还需要新产品开发负责人正视自身的情况，采取适合自己的定价策略和方法。一般而言，对企业自身状况进行评估，主要考虑6个综合因素：企业的品牌影响力、企业的行业地位、企业的营销能力、企业销售渠道的覆盖面、企业的产品研发能力和生产规模等。　最后，企业新产品的定价牵涉各个方面，任何一个新产品都是一个企业的新起点，也是企业的新希望，给予新产品一个合适的价格是每个企业追求的目标。虽然做到合适很难，但是着眼于细节因素的综合分析，至少可在新产品定价时多一些希望少一些遗憾。小提示：定价定江山，好的产品需要一个好价格。
2.卖家的结构和买家的结构
电商业务中的卖家结构和买家结构真的和大多数人想象的一样吗？比较容易理解的是：电商总交易额中的80%份额归属20%的卖家，而剩下的20%的交易额被80%的卖家分掉了。顶部卖家和底部卖家之间产生的平均收入比差距有16倍之多。所以，很多人觉得不公平，要均流量，要均天下，这是不切实际的想法。不单单是线上，其实线下也是如此。这里要提醒的是，认为流量是可以被均分的读者要深刻反思一下，这件事情除了不符合商业逻辑，更重要的是不符合消费者的需求，而且从技术层面根本就是做不到的，也是与经济运行效率相违背的。流量不是呆头鹅，每一个流量都是一个活生生的人，很多人买东西是直接搜索品牌甚至直接搜索店铺，甚至直接绕开搜索的也不在少数。消费者今天就是要买某家店铺的衣服，这是谁也拦不住的。需要留意的是，卖家层面的市场占有分化不仅不会缓和，还会继续强化。比较少被人看到的是：电商交易额中的80%份额仅仅来自20%的消费者，而剩下的80%的流量却只贡献了20%的交易额。这是真的。这20%的消费者才是网购的主力军，他们是极富经验、极为聪明、极为敏感、极为有追求的一群人，他们或许对价格没有那么敏感，他们的消费行为或许还有隐含的价值观在里面。能够承接这群消费人群的卖家，必定是顶端的10%~20%的卖家。如果你不能展现一种符合核心消费人群的价值取向的姿态，就永远没有机会抓住网购核心人群，也就无法抓住他们的心理，意味着他们的钱包不会向你敞开。如果你的店铺展现了符合核心消费人群价值取向的零售姿态，即便暂时属于底层店铺群体，用不了多久，店铺就会跻身更高的层级。这几乎是一定的。如果你只专注搞流量，谁会来呢？那80%的消费人群会来。那20%的消费人群是不会来的，就算来了也会立马走掉。就算购买，也仅仅是偶然的购买行为，不存在任何必然性。所以，你的业绩才会一直飘忽不定。那80%的消费人群是干什么来的？他们是来逛的，是来找活动优惠的，是来找低价的，是来攒淘金币的，还有可能会来点你的推广。但是随着时间的推移，他们越来越有经验，也会变得有追求，也会变得对价格不敏感，那时候你的危机就更大了。年销售额1500万元，都未必能达到当前天猫平台年度单店铺销售额的平均值。
2.指挥人行为的系统
挖掘人行为的背后推手，解析人性的本质，不是把领导者都培养成心理学家，而是希望领导者能理解人性，掌握和使用这一工具，通过领导方式的改变，从内心深处去启发部属的需求，刺激本我的动力系统，产生行动的欲望，实现积极主动。分析一下需要刺激。需要刺激可以分成两个部分：一是生物属性类的刺激，如疼痛的刺激、味觉的刺激、饥渴的刺激、冷暖的刺激等；二是精神属性类的刺激，如物质上的刺激（惩罚、奖励）、语言上的刺激（批评、表扬）等。也许大家会有疑问，物质上的刺激怎么算是精神属性类的刺激呢？这里所指的刺激，不是指惩罚或奖励量上的刺激，而是这种刺激形式对人精神上的影响。对于这两类刺激，人不管遇到哪一种，都会有本能的反应，都会产生索取、规避、反抗等欲望，并产生与之相关的行动。渴了会有喝水的欲望与行为；受到惩罚会有反抗、沮丧的欲望和行为；得到表扬和奖励会产生愉悦的欲望和行为等。这两种刺激所产生的欲望与行为，人并不是毫无保留地表现出来，在受到刺激后，需要表现什么样的行为，要经过自我的“审查”，经自我“审查”认为可以表现的，人才会有行动。举例来说：我被罚款100元，本我会请求“要立即反抗”，自我在接到本我的这一请求后会进行审查，为什么会被罚100元，是因为不负责任，还是没有过错。如果是因为不负责任，本我会告诉自我：“你不要反抗，这是你玩忽职守造成的，你要反抗不符合道义上的要求。”如果是因为没有过错，自我会同意本我的反抗请求，但会告诉它反抗时应注意的问题和方法。在本我和自我工作的过程中，超我始终会站在高空观察，并用自己已经认同的社会理念影响自我。如果本我没有自我和超我的约束与监督，遇到刺激就会立即反应，其行为必然会出现一面倒的倾向，概括起来可以用两个字来表示，即“自私”，一切以我为中心，满意就做，不满意的就不做或消极怠工。如果人没有了本我，只表现为自我和超我，那么其行为就只会表现出大公无私，乐于奉献的社会属性，一切以社会的需求为出发点。单纯的如此表现，当然也不好，因为当人失去了本我时，也就没有了欲望，更无法维持生命。这一现象告诉我们：启发人的主动性，不能只期望人依我们的要求（自我和超我的社会属性）而工作，也需要本我（人的生物属性）保持需求的欲望，只有二者协调一致，才能使人产生自发性的主动行为。因此，作为领导者应接纳人性的自私属性，承认“自私”是每个人的天性。同时，承认每个人的人性都有遵守规则、乐于奉献的社会属性，承认社会属性的可塑性。至此，再遇见“人们为什么都这么自私”的问题，也就不足为怪了。现在我们知道了需求刺激是人欲望产生之源，由此，我们可以推断要想使人持续地产生动力，就必须使人不断地产生需求刺激，但这种需求刺激所产生的欲望又必须受到节制，否则会走向自私的极端。领导者启发人的主动性应从影响“自我”入手，如经常持续地向员工灌输，什么是企业倡导的行为；制定能给员工、企业带来益处的双赢制度，并加以大强度宣贯，使这些理念植入员工的“自我”本性之中，以节制本我提出的“无理欲望动力”，鼓动本我的“合理欲望动力”。人有欲望不是一件可怕的事情，可怕的是，领导者不能正确地面对员工的欲望，被本属于人天性的自私欲望所困扰，甚至是被动地接受不合理的欲望或被其牵着鼻子走，领导力自然就不会得到高效能发挥了。
（九）推动计划全部过程
要达成计划目标，你必须积极、主动地从现在开始着手进行。因为这是你自己的人生，也只有你最清楚自己的需要。如果你不关心也不了解它的重要性而展开行动，那么你只好为自己将来的命运完全负责。
六、把HR自身队伍建设好，成为坚实的后盾
10.34M变化点管理
10.3.14M变化点管理概述４M是指人员（Man）、机械和设备（Machine）、物料（Material）、方法（Method）。变化点是指与一种持续稳定的状态，发生了改变。这种变化又分常规、可预见、可控制性的变化（正常变化）和突发性、不可预见的变化（异常变化）。4M变化具体讲是设备和夹具的交换、作业者的交替、作业方法变更、换模变更等。4M变更点的管理旨在通过人为管理控制，对4M的变化情况进行及时监控把握，将不断发生的变化控制在规定的范围内，保证产品质量规格的一致性。在不良发生前将萌芽的异常去除、杜绝异常发生，防患于未然。10.3.24M变化点管理方式表10-14人员变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果作业者请假，替换代理人员作业确定每条生产线、每个工位能代理的作业者替代者佩戴专门的徽章、帽子进行作业目视化作业失误、自作主张地作业，导致漏工序和不良流出生产线分配新人作业事前进行充分的培训，并与熟练者结伴作业指导由相应管理者评价后，才可以单独作业作业失误、自作主张地作业，导致漏工序和不良流出暂时离开作业（如上厕所）做好离开中断作业的标识恢复作业时，要确认中断前作业的结果情况漏工序春节长假回来后的首次作业。反复诵读作业要领书后再进行作业注意力的不足，导致作业失误，引起不良或灾害表10-15设备变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果新规设备的导入新规设备必须与原设备生产的制品质量同等明确新规设备的处理能力，设置好与原来设备同等质量的制造条件无法获得与原设备同等的质量水平设备移动位置确认设备位置变化影响质量的项目，并进行核对由于设备故障、不灵敏导致产品性能不良、外观不良设备零部件的更换确认安装好了吗（如螺丝是否松动）运转条件是否变化由于运转条件的变化导致异常品的产生表10-16材料变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果使用长期呆滞或保管的部品或材料使用前，确认是否劣化、规格是否一致可能使用到劣质品，或规格不一样的部品或材料材料或部品追加或批次变化对变化的初物品进行标识识别，确保一眼就能看出导致无法预料的批量不良产生或流出供应商供应零部件突然增加来料检查方式暂时修改（如加严检查）事先对供应商进行过程审核由于供应商的能力欠缺，导致来料不良的增加试模品、试作品做明显的标识、确认处理前后的数量是否一致由于工程遗漏，导致混入量产品中表10-17方法变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果设计或者工程变更根据整理好的标准书、作业要领书进行培训训练实施品质特别管理（如全检等）工序遗漏、条件设定错误等制造条件变更条件变更的确认和遵守检查质量状况，与变更前的品质水平相等导致精度、性能不良的发生作业方法变更变更后的作业方法通告对其遵守状况进行检查导致漏工序10.3.34M变化点管理实施步骤①制定4M变化点管理对应表，确认发生哪一项变化该采取什么样的控制措施。表10-184M变化点管理要求4M序号变化点对象变化点项目变化点管理要求确认事项管理期间负责人频度记录人1新人生产线上分配新人作业者事前进行充分地培训教育，然后再与老手分配在一起进行结组作业，由责任者进行评价后，再让其进行一人单独作业前1万PCS组长前1万产品全数变化点管理记录表大批增加新工人或者临时工2代理作业者多能工的替岗轮换依据作业要领书对员工进行作业内容的再教育前10模产品组长初次生产时1次变化点管理记录表由于作业者请假，而替换了代理作业人员确定每条生产线、每道工序能代理的作业者，代理作业者是否有本工序上岗证3重新上线休假上线，间隔三天工作的人员是否按照作业要领书进行作业，对作业要领是否熟练掌握，确认作业顺序和品质前10模产品组长初次生产时1次变化点管理记录表长假（三天以上）过后的首次作业反复诵读作业要点卡后再进入工作机5加工、组装、检验等设备新增、更换、改造、修理品质确认（产品的完成状态、有防误装置的场合时能够检查出ＮＧ）1.试作20模次以上2.从初品开始连续5模次组长技术员检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表6防错设施7工具、夹具、刀具料8原材料设计变更、供应商变更、原材料批次变更、长期库存品、特采（包含返修品）品质确认（产品的完成状态）1.试作20模次以上2.从初物开始连续5模次班长科长检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表9零部件10生产辅料方法11加工、组装、检验等作业方法工程变更、暂定工序的实施1.根据整备好的标准书、要领书进行作业培训训练，实施品质特别管理2.品质确认（产品的完成状态）1.试作20模次以上2.从初物开始连续5模次班长科长检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表12工艺参数变更条件变更、暂定工序的实施②记录所有发生变化点的信息，对所有的变化点管理都要有验证。表10-194M变化点管理表4​ ③在生产线/班组区域，目视化表明当班的变化点信息；汇总记录变化点信息和控制确认结果；在具体的变化点发生工位上进行提醒，如使用标识牌、警示卡等方式；对变化点进行跟踪。
一、企业平台的团队文化有几个挑战
第一，如何树立理想远大的企业形象，传播成为行业领导者的强力愿景，增强影响力。第二，如何基于双方共同的价值认同完成对其整合。第三，如何建立共同的团队目标。第四，对整合后队伍：如何以文化缓解摩擦，通过统一的企业文化将散乱的力量汇成一股洪流，补充完善利益分配机制解决企业内部冲突的功能，实现有效降低内部交易成本。第五，对平台创业者：如何对内凝聚人心，为阿米巴组织和平台创业者树立崇高的使命、奋斗的方向，寻找精神认同，成为其精神归宿。
3.单品过亿瓶：大众酒的成功模式
作者：杨大玉面对行业新周期，大众酒新时代，为何山东的景芝酒业依托景阳春中档产品，实现逆势增长20%？为何广东的百年糊涂单品制胜，实现近20亿元的销量？为何安徽柔和种子单品销售过亿瓶？同样面对大众酒，为何茅台集团的王子和迎宾等系列酒拥有了强大的品牌势能，运营却还是差强人意？为何众多区域酒厂的中档新品，都在上市后面临动销困局，最后不了了之？带着这些问题，笔者通过案例解析的方式，从产品、价格、渠道、组织和品牌等方面，揭秘大众酒时代中档酒运作的成功模式。一、产品和价格策略（一）中档产品的定位1.中低档老产品升级案例：安徽皖酒集团在广东市场将50元的“铁盒皖酒王”升级为88元的“醇和皖酒王”；山东景芝酒业在省内市场将40元的“如意景阳春”升级为70元的“经典景阳春”。适合企业：企业销量较大的中档价位产品老化，提价难度较大或与消费升级形成的主流价位发生偏移，需要导入新产品进行升级价位培育。2.中高端产品下延案例：古井年份原浆下延献礼版。适合企业：企业主导产品为中高端价位（150元——500元），但竞争较大，下延产品进入主流价位，加快动销，激活产品品牌。3.新的中档产品开发主导产品主力运作：百年糊涂银世纪、淡雅五粮醇。侧翼产品袭扰：稻花香多产品、四特多产品（三星、四星、五星、青龙、红龙等）。（二）中档产品的产品策略根据市场竞争需求和消费者需求，针对性地制定产品策略，主要从以下四个方面设计：（1）促销品策略：原则上，新品上市内配上消费者促销，并形成持续多年的主题品牌促销。 百年糊涂的小礼品策略，多达30多种；诸葛酿联合促销，酒盒内嵌入辣椒酱；华泽集团旗下产品的“×××里有金条活动”，持续开展多年；柔和种子酒产品的刮卡中电脑活动。 （2）度数策略：低度化策略运用较多，效果明显。 高炉家普家产品上市时，在度数上进行“暗度陈仓”；贵州金沙回沙酒打破酱酒53度的固有模式，将其中档产品度数下调至三星48度、五星51度，降低度数，口感柔和，成为贵州大众酒的领军企业。 （3）规格策略：外箱规格有1×4、1×6、1×8。 安徽市场中档酒迎合送礼和方便携带，使用1×4包装；常规区域的企业使用1×6的包装；成熟的中档产品，便于区域区隔及终端促销活动开展，使用1×8的包装。（4）容量策略。 少的不注意：安徽中档酒的425ml、广东中档酒的450ml。多的要明显：产品多二两，另外小瓶装，突出价值感。例如高炉家在深圳市场开展“买一送一”活动，买450ml一瓶，赠送100ml一瓶，将100ml的小瓶盒子做成大瓶盒子的一半，突出价值感。 （三）中档产品的定价模式（1）主导定价模式——半控价模式或全控价模式。适用条件：市场无强大的竞争对手，自身品牌相对强势，可优先考虑消费者需求及价格敏感度。选择以中档价位产品组合形式进入，打高拉低。（2）进攻定价模式——半控价模式。适用条件：市场有相对较强的竞争对手，但自身品牌优势较好，可针对竞品实施正面进攻，针对竞品价位，定价在其之上，依靠较大的资源打击竞品。选择以单品突破，高价高促，轰击市场；（3）游击定价模式——半控价或裸价模式。适用条件：市场上竞争对手较为强大，自身较弱，难以进入前三强，市场竞争态势不利。选择多产品、多价位，围绕主竞品上下夹击，游击竞品；在定价中需要分析市场竞品的价格体系及渠道空间：如附表，分析竞品经销商、分销商、二批商和网点的各层级利润，找到竞品的关键薄弱点，指定本品的价格体系。如表3-1所示。 表3-1分析主要市场竞品的价格体系及渠道空间产品经销商区域分销商二批商网点网点成交价不开盖开盖银世纪52度56元56元58元60元65~70元63~65元银世纪33度52元52元53.5元54.5元60~65元60元渠道利润3元/件年度模糊返14元/件3元/件奖卡兑5元，利润在8~13元产品物流商区域经销商分销商二批商网点网点成交价不开盖开盖诸葛酿52度/57元57元59元60元65~68元60元诸葛酿32度/54元54元55元55.5元60~62元55~58元渠道利润返利12元/件季度9元/件 奖卡兑15元，利润在15~20元 在市场空间及费用投入的测算中，应重点分析市场中主要竞品的市场投入环节，针对性设计渠道利润空间的分配比例。例如表3-2所示。 表3-2分析市场主要竞品的市场投入情况产品经销商出价经销商模糊返物流商配送奖卡兑奖手续费内置小礼品促销政策成本价银世纪52度56元53.2元52.7元47.7元47.2元44.7元42.44元42.44元银世纪33度52元49.2元48.7元43.7元43.2元40.7元38.44元38.44元成本占比 2.8元/瓶0.5元/瓶奖盖5元0.5元/瓶2.5元/瓶20件赠1件，2.26元/瓶 产品经销商出价经销商返利物流商配送奖卡兑奖手续费内置小礼品促销政策成本价诸葛酿52度57元55.5元55.5元40.5元40.2元35.2元32.39元32.39元诸葛酿32度54元52.5元52.5元37.5元37.2元32.2元30.75元30.75元成本占比 1.5元/瓶0奖盖15元0.3元/瓶5元/瓶25件赠1件，1.45元/瓶 二、渠道策略（一）两类中档酒品牌的发展路径1.全国性品牌的发展路径全国性品牌运作中档酒，核心优势就是品牌势能和大分销网络。 典型案例：五粮液的五粮醇。扩张路径：拓面打点。以强大品牌势能，构建大平台商分销体系，依托平台商广泛发展分销客户，形成第一阶段全国汇量式增长；优选平台商下的分销客户，打造样板、提炼模式、复制推广，形成第二阶段的多点开花式动销增长。 2.区域性品牌的发展路径区域性品牌运作中档酒，核心优势是聚焦和灵活。 典型案例：景芝景阳春、宣酒、迎驾银星、百年糊涂银世纪、柔和种子。发展路径：打点双炼，波浪式稳步扩张。第一阶段选择根据地市场建立样板市场，以样板市场锻炼组织和模式，泛样板市场的波浪式扩张，依托强大的组织执行力和渠道的精细操作取胜。第二阶段根据企业发展规模和模式成熟度，集中力量攻打中心城市（省会），形成省级品牌势能，向全省扩张，形成区域性强势品牌。 （二）中档酒的渠道模式中档酒的渠道模式中比较有效果的，主要有直销模式、直分销模式、深度分销模式和协销四种模式。1.直销模式如：宣酒在合肥市场，景芝在济南市场。直销模式本质上是厂家直营，设立分公司或办事处，组建业务队伍，直控酒店、烟酒店和商超等渠道，资源投入较大。此模式较易理解，不做过多阐释。2.直分销模式如：迎驾银星在合肥市场的成功突破，景芝在潍坊城区市场的成功突破。以核心网点的直销带动分销，终端协销管控渠道，不断提高增值服务牵引渠道。（1）以样板终端打造带动分销。厂家在价格体系中预留或者预设操作空间，前置性进行样板终端的硬性投入和软性投入，并确保顺畅实施！通过建立样板终端培育消费者对品牌的口碑，形成消费者在其它类型终端的自主购买！（2）终端协销控制批发。对批发商进行分类，分为分销客户和重点客户（批发部），倒做渠道，通过订单预售建立分销商和批发部对产品动销的信心；通过对终端的人员拜访，充分传达促销信息，让针对各级成员的促销政策传达到位，杜绝吃政策的行为；通过协销队伍的区域划分有序地引导分销商进入区域，逐步实现区域闭合。（3）不断提高增值服务牵引渠道。厂家和总经销一起分销客户和引导重点客户（批发部），发挥各自在分销过程中的职能！实现有序竞争和较高的市场份额。严格控制批发环节的利润空间幅度，实现刚性价格顺价销售。3.深度分销模式如：广东的百年糊涂。 笔者以百年糊涂深圳市场为例，百年糊涂设置了物流商、各区域的经销商、小区域的分销商，在深圳办事处以区域分销商为单位配置业务员，管控小区域分销商的出货及库存，维护终端和开展消费者的宴席，协助分销商出货。在整个百年糊涂的渠道链，渠道商基本为配送商，而厂家成为市场运营的主体。如图3-1所示。 图3-1百年糊涂在深圳市场的深度分销模式4.深度协销模式如：安徽的柔和种子。以区域办事处为主要销售管理平台，厂家驻点人数相对较少，但经销商业务队伍较为庞大。通过厂家的办事处人员的管理，使得经销商业务团队履行厂家直销队伍的职能，通过深度协销的方式实现了厂商一体化。厂家通过市场费用的形式支持经销商扩编业务队伍，深化市场运营。如蚌埠市区厂派只有三人，经销商销售人员“柔和”品牌为70人，祥和为12人，酒店促销员近200人。又如安庆市区经销商业务近80人。如图3-2所示。图3-2柔和种子的深度协销模式 （三）中档酒的区域市场启动和发展策略（1）以柔和种子酒为例，剖析中档酒的市场启动策略，如表3-3所示。 表3-3柔和种子酒的市场启动策略市场启动规划先打市区再做乡镇、先做乡镇后做城区两种方式灵活运作，根据市场情况与经销商渠道优势特点进行规划。市场启动策略 ●启动初期首先从核心培育的渠道发力，例如山东市场景芝以“酒店渠道”发力，安徽市场种子以“烟酒店渠道”发力；●先期通过陈列赠酒（常用手法是陈列多少赠多少）完成快速铺市。●对于市场竞争激烈地区，厂家会采取经销商首款放大一倍发货，如10万元发20万元货，厂家监督将多发产品全部用于烟酒店免费赠送大小陈列铺货，迅速导入市场。操作模式●团购渠道+酒店渠道（华泽集团的今缘春酒业）；●烟酒店渠道+酒店渠道（柔和种子酒）。   渠道启动顺序 ●“烟酒店”与“酒店”双启动模式，有市场基础后推行全渠道运作。●操作特点：传统通路常规操作手法做深做透，烟酒店直分销系统管理与酒店盘中盘执行战术能力均较强。市场启动常规划具体步骤：●第一阶段（三个月内）：先从烟酒店（陈列+地推）入局+酒店启动跟进；●第二阶段（三个月后）：选择烟酒店核心店签协议、上导购、做促销+主要单位赠酒做消费者培育拉动（如：选择100家单位，每月赠五件酒附带送上发票）。 （2）以百年糊涂为例解析中档酒放量后的渠道和价格管控策略。“一分两签三管控”，流通渠道的渠道链，如图3-3所示。 图3-3百年糊涂流通渠道的渠道链流通放量的关键在于激发分销商和二批商的积极性，在培育拐点到来时，在高利润的驱动下，分销商和二批商将大规模批发至零售网点。但产品一旦放量，分销商和二批商砸价现象就会出现，中档产品的生命周期和其价格透明、倒挂等息息相关，因此渠道商价格管控就是中档酒运作的一个重大课题。对于批发商客户的管控，总结为“一分两签三管控”。“一分”：对批发商进行分级，优质批发商发展为分销商或金牌二批商，普通批发商或有劣迹的批发商扁平为大客户，采取政策区隔。“两签”：与优质批发商签订三方分销协议，经销商、厂家和分销商，厂家直接按照分销商出货量进行返利补贴等，管控价格；与普通批发部（扁平为大客户）签订大客户协议，利用网点政策进行调节。严格管控有窜货砸价的批发部，建立黑名单并控量、控政策。“三管控”：管控价格、管控库存、管控活动。(3)中档产品老化的防御策略第一，老产品小量多次的提价。通过渠道模式的稳妥变革，强化厂商对于核心网点的掌控力度，在此前提下，开展产品的小幅提价工作，提价后追踪各区域市场对于提价的反馈，每月提报《区域市场调研反馈月度追踪报告》。通过提价增加渠道利润空间，增加渠道推力；第二，针对中档产品开展升级产品。上延一款新产品，原则上“求同存异”：“同”，俗称“长得像”，主要解决消费者接受度，利用老产品的固定消费群体快速导入，缩短新品推广的认知过程。“异”，俗称“有个性”，主要解决价位升级的问题，卖得贵，让消费者通过不同之处，感知产品价值，实现高溢价，以及产品和价位的顺利升级。第三，上下开发战术对产品进行保护。三、组织配称（一）组织配置的模式渠道模式决定了组织配置，不同的渠道模式需要在组织上进行不同的配称。因此在组织配称中，已在渠道模式里讲解，此处不做过多阐述。（二）绩效工资的变革及有效落地过程化管理是中档酒业务组织的重要考核指标，将绩效工资灵活使用、强化考核是关键性问题。考核的主要原则：（1）考核单一化，月度指标不超过三项，最好为一到两项。（2）建立月度销售会议制度，通过月度主题工作或活动的形式，强化销售组织对渠道和网点的深度掌控；例如：7月针对网点开展氛围营造，重点是店招工程，分级制作店招；8月针对网点开展货架陈列活动，三件赠送一件，开展三个月的协议陈列活动；9月针对二批商开展25件赠送一件的中秋压货活动，考核出货量和参与活动的家数。 （3）将绩效工资变为两个部分，一个部分按照终端量化，按照终端数量进行提成；一个部分按照产品数量量化，按照每件或每瓶进行提成。四、品牌诉求及传播（一）品牌诉求（1）区域性中档酒的品牌诉求比较重用途、重品质，情感较少。 金六福用途化：“家有喜事，金六福酒”、“中秋团圆，金六福酒”、“春节回家，金六福酒”，等等；宣酒品质化：“小窖酿造更绵柔”；迎驾银星：“生态好酒”；柔和种子：“好酒自然柔和”。 （2）情感也有使用，适合进行大品牌传播，例如进行大媒体传播，拉升品牌势能。 景芝景阳春：“好客山东人，好酒景阳春”；五粮醇：“淡雅五粮醇，畅享美好生活”；枝江王：“知心、知己、枝江王”；稻花香：“人生丰收时刻”。 （二）传播要点（1）重视线下，线上投放较少。（2）线上主要使用电视媒体、户外广告和公交车三种，电视媒体主要投放两种：第一种是大品牌传播或招商需求，多选择覆盖范围较广的媒体进行广告片投放；第二种是区域型品牌，更加重视民生类节目的赞助和植入，例如金沙回沙赞助贵州卫视的《百姓关注》，宣酒赞助安徽卫视的《第一时间》。（3）线下重视终端事件推广和营销。常用概念：促销活动，赞助落地宣传，自造概念炒作。促销活动：泸州老窖六年陈买两瓶送烟一包，堆头和KT版宣传；赞助落地：开口笑赞助湖南少数民族运动会，在终端网点进行条幅宣传；自造概念：柔和种子单品销售过亿瓶；宣酒在合肥市场炒作概念“安徽省最畅销的年份酒”，合肥晚报报眼广告及酒店和烟酒店的物料相配合。（4）使用代言人，高炉家的陈道明、濮存昕，枝江王的孙红雷，金六福的苗家美女等。(5)低成本的推广和事件营销。社区或广场推广活动：德山大曲开展城区十场红歌会；周边事件赞助：百年糊涂广州白云区赛龙舟大赛赞助。笔者认为，大众酒的成功，不是简单模仿百年糊涂的深度分销、诸葛酿的捆绑促销、柔和种子的市场启动模式、五粮醇的平台商分销构建，而是一个系统营销的成功，无论是低成本差异化的产品策略、依据市场竞争态势的定价模式、以厂家为主导的渠道模式，还是落地终端化的品牌宣传，这些均应适合企业的营销生态，适合的才是最好，才能彰显出更大的效能！
场景体验，激活KOC
KOC有强关系，有影响力，但KOC凭什么为B端所用？KOC在立体连接中所起的作用，我们称之为“关系让渡”，即KOC的强关系为B端所用。KOC的关系让渡需要具备两个条件：一是B端与KOC有强关系；二是KOC真心认同产品，而不是利益诱导。利益诱导是短期的，真心认同是长期的。因为真心认同产品，才会觉得推荐是有价值的。既然KOC在立体连接中这么重要，那么KOC当然是越多越好。B端从哪里发现、找到更多的KOC呢？大致有两个办法：第一，历史积累强关系。历史可以积累强关系，关系是长期交互的结果。但是，历史不一定能够建立对产品的认同。比如某KOC与店主关系不错，但不一定喜欢他所销售的全部产品。第二，快速强化强关系。强关系的快速形成，有共同经历是关键。现在很多企业搞团建，户外体验或者拓展训练很有效。拓展训练就是精心设计的共同经历，比如临时组建团队，共同应对挑战。场景体验，只要设计得好，同样可以视为共同体验。在体验设计时，我们曾经尝试过用户关系速成，非常有效。所以，一定要意识到，场景体验不但对产品认知很重要，而且对关系快速深化很重要。体验是高强度认知传统营销中，“广告——品牌”是主流认知模式。但是，这只是针对C端的认知模式，对B端并不一定合适，比如招商、渠道管理，靠的就是人链，以关系为主导的认知模式。因此，传统营销认知模式可以归纳为：C端品牌认知，B端关系认知。互联网时代，“内容——IP”成为新主流认知模式。同样，这是面向C端的认知模式。那么，面向B端的认知模式是什么呢？除了传统的人际关系外，体验式口碑成为新认知模式。B端与C端认知模式的差异，可以总结出一条规律：C端是高密度认知模式，B端是高强度认知模式。高密度认知模式，比如广告（品牌）、内容裂变（IP），需要面向C端进行海量的无差别信息覆盖，形成高密度传播。高强度认知模式，则需要线下深入交流互动，更需要关系背书。因为高强度认知模式需要人际交流，因此效率比较低，不适合C端，因为C端人数众多。体验式营销的对象，则是行业领导、专家、KOL、经销商、终端店主及KOC，人数有限。上述对象，除KOC外，是广义的B端。高强度认知，需要在尽可能少的时间（次数），形成很难覆盖的认知。沉浸式体验，就是高强度认知。立体连接，做透线下店立体连接，线上越活跃，线下越要做重、做透。传统的商店就是售卖场所，现在的门店除了线下售卖，还要承担起连接KOC的功能。因此，门店要做好以下三件事：​ 门店场景化。过去讲陈列生动化，现在讲场景化，唤醒用户的购物欲望。​ 门店成为强化关系的场所。比如现在烟酒店普遍设有茶台，用于强化用户关系。​ 终端体验，筛选KOC，然后让KOC升级到更深入的体验。做透线下店的标志，就是三个关键词：KOC、场景、体验。KOC密度，打爆线上C端是海量的，而KOC是有限且稀缺的。同时，KOC的角色决定了商业化非本职工作（有些KOC可能转化为B端）。因此，KOC的利用一定是阶段性的。KOC的价值就是利用关系背书，弥补C端认知不足的缺陷。一旦C端形成高密度认知，即线上打爆，那么KOC的阶段性工作就完成了。B端和KOC的高强度认知（线下做透），最后一定要转化为C端的高密度认知（线上打爆）。这是一项完整工作的两个阶段。两个阶段过渡的关键是KOC密度。只要有足够的KOC密度，比如一个县100个KOC，那么一定会形成C端密度。KOC利用强关系为产品背书，把认知传递给C端，就会形成C端认知的交叉覆盖。线上打爆，就是认知信息在线上面向C端完成交叉覆盖。上述逻辑，与深度分销的铺货率是一个道理。过去，渠道驱动的逻辑就是，只要铺货率足够高，店主首推，就可以成为渠道品牌。（文|刘春雄）
二、整体测评得分
第四节非典型胜任力词典
严于律己、细致严谨、自信乐观、抗压应变……以上都是常见的胜任力，听上去“正面积极”，那么是否可能出现以下的胜任力：鼠目寸光、胆小如鼠、两面三刀、沉默寡言等？这些摆不上桌面的胜任力也是有可能成为人才标准的。比如项目组经常招的助理（干杂活的，不是总经理助理）。他需要的一个胜任力就是“鼠目寸光”。为什么这么说？如果这个助理目光远大、高瞻远瞩，那么他能不能做长做久就成了一个疑问，可能工作不到2个月，就觉得工作枯燥乏味，准备找下家了。所以，“助理”这样的岗位需要“鼠目寸光”。笔者经常会参加银行面试，在面试应聘柜员岗的大学毕业生时，有一条“潜规则”，就是能否安稳做事，用评估表中的维度叫“职业稳定性”。这个“职业稳定性”，除了是否本地人、家庭情况、有没有男女朋友等外在条件，面试官主要看这个孩子“乖不乖”。这是一种感觉，如果面试官觉得这个孩子野心过大，想法过多，条件过于优越，就会觉得他接受offer，或者说入职后做长久的可能性不大。有些岗位要找“胆小如鼠”的人，比如风控、审计，这些人严格按照规则，轻易不越雷池。举三国中守街亭的例子，王平按照军事常规，要守山下要道，而马谡偏偏突破常识，要守在山上，称居高临下，百战不殆。结果被司马懿包围，全军无水可饮，士气低落，导致溃败。有些事要选谨慎的人，选王平这样平实的人，才能把好关、做好事。有些民营企业，喜欢招成长性高的人，但要分岗位。如果是类似萝卜坑的岗位，还是招目光短浅些、稳健的人，这样的人容易保留。最新的“自变领导力”“自适应领导力”等领导力新范式，我觉得不全适用于领导岗位。对于有些岗位来说，抱拙守成、萧规曹随是更好的选择。禾思咨询曾经深入研究了数十位优秀中层管理人才的个性，发现了最重要的多个个性特质。禾思认为，虽然作为个体很难在每一个方面都很强，但总体而言，在这些方面没有明显缺陷的管理者，更有可能取得成功。再举一个例子：沉默寡言。这是许多科学家的特点。华为之前在招募行业的领军人才时，我认为应该有这个要求。行业领军人物一定要有极高的智商，在正态分布曲线的最右端。叔本华说：“人类每一种优点，都和缺点连接在一起。”极高的智商，往往伴随着极差的社交能力。许多伟大的科学家和哲学家，其中包括笛卡儿、维特根斯坦、康德、维布伦、牛顿和爱因斯坦，都具有相似的古怪而孤僻的个性。心理学家和传记作者早已注意到，感情冷漠、性格内向特别有助于科学创造力，就像急剧变化的情绪有时可能造就艺术杰作一样。所以，我特别编撰了这本“非典型”胜任力词典，其中包括：鼠目寸光—口是心非—离经叛道—自以为是—狐假虎威两面三刀—沉默寡言—自以为是—处心积虑—无中生有投机取巧—过河拆桥—急功近利—井底之蛙—不识时务
  
    
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