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第四节 如何做朋友圈营销
微信传播的主要阵地不是公众号，不是微群，而是朋友圈。据大数据研究，朋友圈传播占微信传播量的60%比重。一个品牌的传播，最核心的是发动群众；群众在哪里，在朋友圈晃荡。因此，朋友圈的营销非常重要。
1处理异常订单不仅是仓库的责任
异常订单的类型很多，破损、丢失、错货、缺少单据、下单错误、超买等，五花八门。产生异常的原因，也因异常订单的类型各异，有仓库的原因，有物流的问题，也有客户的问题，或者是采购销售的问题。这些复杂的成因，使得异常订单的处理需要多部门协同，抽丝剥茧地解决问题。除此之外，异常订单的处理很多情况下是会影响客情的，即便成因复杂，需要抽丝剥茧，也不能不紧不慢地解决，效率仍然是需要保障的。在这种既需要保证处理方式合理，又要求处理效率足够高的情况下，单单一个仓库的能力是无法满足的，势必要向上下游寻求帮助，快速拉通信息，协同处置。更何况很多问题的根源不在仓库，而是在上游或下游工作中产生的，这些对应的职能来处理才是最佳方案。此外，任何异常订单的损失都是企业自身的损失，不论哪个部门具备能力，都应该积极地介入。由此可见，异常订单的处理绝非仅仅是仓库的责任，而是全链中的每一个相关职能的责任。
黄曲霉素的去除
孙孟全称：“鲁花这些年为什么发展得这么快，就是由于在坚持爱心的基础上不断地创新。通过创新，我们实现了产品的差异化，提高了市场竞争力，降低了成本，提升了产品的含金量，保证了企业的经济效益。鲁花发展到今天，所有的成绩的取得都是持续不断追求创新的结果。”鲁花谈创新，首先在研发。鲁花重视研发，不是喊喊口号而已，而是从制度建设开始就落到实处。每年要把两三个百分点的销售收入投入到研发中，是鲁花雷打不动的硬性规定。当然，不要拿这两三个百分点的研发投入和华为10%的研发投入相比，毕竟食用油行业的平均净利润率也仅有两三个百分点，研发费用投入平均为0.20%（2017年行业统计）。仅2006年一年，鲁花在研发方面的投入便达到了8000万元，接近鲁花在央视上的广告投放。孙孟全认为：“这笔钱不仅仅是花在了科技创新上，更是花在了消费者的身上，是为消费者的健康而投入，就是再多也值！”注重研发人才的聚集和研发设施的建设，也是鲁花科技创新的经验。早在2001年，鲁花便成立了国内第一家以研发花生制品为主要方向的科研中心，19位中外知名的科技专家成为该中心的首批顾问。在此基础上，鲁花在2004年又将科研中心进行大刀阔斧地扩建，投入巨资购买来26套大型精密分析仪器，高薪引进148名工程技术人员，并聘请26名国内知名专家作为常年科技顾问，还挖来了青岛植物油厂的退休总工程师等高级技术人才。鲁花科研中心成为山东省省级企业技术中心，又被农业部认定为国家农产品加工技术研发的花生分中心。鲁花集团被科技部列为首批“国家星火计划龙头企业技术创新中心示范单位”，这让鲁花科研中心成为莱阳历史上第一个国家级技术创新中心。2009年11月，“中国花生产业技术创新战略联盟”在鲁花集团成立，孙孟全当选为联盟理事长。联盟经国家科技部认定，由鲁花集团、山东花生研究所和江南大学为核心单位，联合21家科研院所、大专院校、企业共同组成联盟理事单位。联盟总体目标是，以研发花生产业高新技术为目的，力争使中国成为世界花生科技强国。发展花生产业，提高油脂产量，这对保障我国食用油战略安全，缓解我国植物油过度依赖进口的严峻形势，具有重要的意义。2017年底，为加大高层次人才引进的力度，加速科技成果的转化，推动产学研结合向更高层次发展，鲁花集团与河南省农业科学院张新友院士及其创新团队合作共建鲁花花生产业院士工作站。该院士工作站针对花生产业技术瓶颈开展技术攻关，主要围绕花生良种培育、繁育推广、栽培技术、基地建设及产业发展等方面开展工作。除了引进外脑，鲁花在企业内部也倡导创新精神，完善创新机制。在鲁花集团，不管是转正还是晋升，都要将创新成果作为硬性指标考核。鲁花要使一切创新想法得到尊重，一切创新举措得到支持，一切创新才能得到发挥，一切创新成果得到嘉奖。仅在2017年，鲁花所有油厂的创新项目受到厂级表彰的就达1020项，中心级别的创新项目达到486项，集团创新项目达到232项。鲁花要打造创新型企业，通过创新做成百年企业。鲁花最重要的研发创新，要数对“清除黄曲霉素”这一世界性难题的攻克。1960年6~8月间，英格兰南部及东部地区死亡10万支火鸡。解剖火鸡尸体，可见肝脏出血坏死以及肾脏肿胀。经过两年多的研究调查，从巴西进口的饲料花生饼粉中分离出黄曲霉，并发现是黄曲霉产生的毒素造成火鸡的大量死亡。黄曲霉素从此进入人们的视野。1979年，印度西北部农村发生食用霉变玉米106人死亡的严重事件，也与黄曲霉素有关。黄曲霉素是一种真菌产生的次级代谢产物，是目前发现的极强的化学致癌物质之一。它不但可引发急性中毒症，而且长期少量食用也可引起癌症。产生黄曲霉素的霉菌广泛分布于空气和土壤中，能够在不同的自然底物上生长。水分或相对湿度是影响黄曲霉生长的重要因素。大多数受到黄曲霉污染的谷物或坚果，都与收获时没有充分干燥且储存温度较高有关。黄曲霉素耐高温，在烹调过程中不会被破坏。花生是最容易感染黄曲霉的农作物之一。黄曲霉素为什么对花生具有极高的亲和性？这是因为花生荚果在地下发育成熟，与土壤微生物有很长时间的接触，这使得它比其他农作物更易受到黄曲霉菌浸染。广东等南方地区由于气候潮湿，花生在生长、储存过程中易滋长黄曲霉素。相对来说，越往北方去，湿度和温度就越低，就越能防止黄曲霉的生长，也就更能保证花生的质量。所以，辽宁省的花生产量虽然不高，却成为中国重要的优质花生出口基地。世界各国对花生食物中的黄曲霉素都有严格的规定。欧盟自1999年起实施国际上最为严格的黄曲霉素限量标准，食用级花生的黄曲霉素限量为4微克/公斤（相当于10亿分之4），而中国的标准为20微克/公斤。由于中国出口欧盟的花生多次检出黄曲霉素超标，欧盟于2002年2月开始对中国花生采取特殊严检措施。同一年，日本新生效的《食品卫生法》，对进口花生丁酰肼（一种喷洒农药)的检测由过去的小于等于0.1PPM修改为“不得检出”。这两项规定使得中国原本要输入欧盟和日本的花生严重受阻，到最后不得不全部转为内销，由此带来中国花生市场价格的大幅下跌，极大地打击了农民种植花生的积极性。2003年中国花生产量大降，此后多年低迷，与此不无关系。黄曲霉素的问题，不能不引起花生油厂家的警惕。早在1988年，青岛植物油厂负责起草的《浓香花生油》国家标准中，就列入了“黄曲霉毒素B1不得检出”的条款。当时的浓香花生油主要用做出口，对原料控制严格，而且产量不大，还容易做好黄曲霉素的控制。可是，随着花生油厂家的规模越来越大、产量越来越高，对花生的收购量也越来越大，加上中国的花生种植以小农为主，很难避免从农民手中收购的花生原料中被混入少量发霉的花生。花生油厂家只能想办法在加工过程中把黄曲霉素去除。在花生油的加工过程中，压榨法中对花生进行蒸炒等高温环节可去除60%以上的黄曲霉素。浸出法中的加碱精炼或加入漂白土吸附，可以去除大部分的黄曲霉素，使油脂中的黄曲霉素含量降至允许标准以下。不过，即使是浸出工艺，也很难做到100%去除黄曲霉素。正规厂家要完全清除黄曲霉素都很困难，更不要说土榨花生油。一些小作坊式的花生油厂加工工艺简单，通常只有花生去壳、加热烘烤、压榨出油、过滤沉淀四道工序。在加工过程中难以将霉变的花生过滤出来，缺乏精加工和检验，难以达到食用油国家安全标准，容易出现黄曲霉素B1超标现象，有的甚至超标数倍以上。2018年8月13日，佛山市顺德区公安局联合顺德区市场监督管理局联合行动，在顺德区陈村一杂货店内，成功查处店主夫妇黎某和赵某非法销售土榨花生油。经广东省产品质量检验研究所检验，黎某、赵某所销售的土榨花生油检出黄曲霉素B1含量为160μg/kg（标准要求为≤20ug/kg）。2018年以来，当地共查处花生油黄曲霉素B1超标案件35起。不仅是佛山市，广东省许多地区都流行吃土榨花生油。在土榨花生油旺销的背后，却是黄曲霉素在严重威胁消费者的身体健康。如何将花生油中的黄曲霉素去除干净，是个世界性的难题，也是鲁花研发的重点。对于黄曲霉素问题，鲁花关注已久。2006年，鲁花宣布发明了“去除黄曲霉素工艺”，而且做到了在去除黄曲霉素的同时，不改变植物油营养、风味等品质特征。2009年，鲁花该项核心技术——“一种除去黄曲霉素的方法”获国家发明专利，标志着鲁花的长期努力获得了一个阶段性的成果。该发明专利书称：“采用物理方法、利用紫外线照射使黄曲霉毒素全部分解去除、操作过程不受任何外来污染、不改变被处理食品的营养成分及固有风味、机械化程度高、处理能力高、适用于连续性大规模生产的特点。”为了保证将黄曲霉素去除干净，该发明要求安装最多达到20个的紫外线裂解装置。虽然该专利称：“不改变被处理食品的营养成分及固有风味”，但也有院校研究人员认为：“（紫外线杀菌法等）物理、化学方法，一方面不能彻底地清除其毒性；另一方面均不同程度地破坏了花生原料中其他营养元素，降低了花生食品的营养价值。”15。市场上曾经有花生油产品在瓶标上打了“黄曲霉素未检出”的字样，但并未持续多久。这说明这个难题尚未得到最终的彻底解决。2007年，鲁花将独创的5S纯物理压榨工艺延伸应用，将葵花籽也剥壳去皮压榨，突破了原来葵花籽带壳制油的传统方法，填补了国内外葵花油剥壳生产工艺的空白。“年产10万吨浓香葵花仁油剥壳压榨、无水脱磷新工艺”，获得了山东省科技进步一等奖，引领了中国高含油油脂生产工艺与技术的发展方向。依据鲁花浓香葵花仁油的国家发明专利书中所称，其改进之处在于：“通过离心式剥壳机反复剥壳，直到籽仁中的含壳率达到5%以下；在炒胚时加入5%~10%的经炒制的籽仁增香；使用珍珠岩做助滤剂低温脱磷、脱蜡。通过这些工序制取的葵花仁油，葵籽香味浓郁、油质清澈透明，色泽金黄、营养丰富，入锅不起沫、爆炒无黑烟。”鲁花称，用此发明生产出来的葵花仁油中，含有大量的不饱和脂肪酸，其中亚油酸为30~72％、油酸为29~60％，并富含维生素E、叶酸、铁、钾、锌等多种人体必需的营养成分，其中维生素E的含量比其他大多数植物油都高。鲁花的浓香葵花仁油，颜色金黄，并有着浓郁的葵花籽炒香。鲁花也为这一产品做了长时间的大量推广。眼馋鲁花浓香葵花仁油的成功，金龙鱼和多力也都推出过葵花仁油产品。不过，由于大多数消费者还是偏好风味清香的葵花籽油，金龙鱼、多力都还是放弃了对风味葵花仁油的推广。最终，甚至鲁花也在一些市场推广经过精炼后浅澈清香的一级葵花仁油。这还引起了一些老年消费者的投诉，他们已经养成了对浓香葵籽口味的偏好。有意思的是，鲁花襄阳油厂也曾努力研究过“油菜籽剥壳压榨”的技术。油菜籽虽然很小，但剥壳已无技术障碍。菜籽剥壳压榨技术的目的主要有两个，一是进行后续的低温压榨（冷榨），提高油的品质，避免高温精炼，以尽可能保留热敏性营养成分如维生素E和甾醇等；二是提高饼粕的利用价值，剥壳后菜籽粕纤维素含量显著降低，有利于提高饲料适口性。但由于缺少高温蒸炒环节，冷榨菜籽油缺乏传统菜籽油的浓郁香味，不讨消费者喜欢。冷榨花生油难以取得市场突破就是前车之鉴，故这一研发方向至今未有成果投入应用。鲁花集团研发创新硕果累累。以其所获得的国家发明专利为例，除了“除去黄曲霉素”和“浓香葵花仁油”，还有2010年的“冻干果蔬丁慢复水技术”，2011年的“高温花生粕生产浓缩蛋白技术”“低温亚麻籽油生产技术”及“冻干脆片制备方法”，以及2012年的“油料籽仁的油脂加工预处理方法”，等等。2013年1月，中共中央、国务院在北京人民大会堂隆重举行国家科学技术奖励大会，由山东鲁花集团牵头研发的“高含油油料加工关键新技术产业化开发及标准化安全生产”，荣获国家科学技术进步二等奖，为鲁花在科技创新发展道路上再立一块丰碑。在国家科学技术进步奖推荐书的项目简介中，推荐单位如此介绍其科技创新成果：“针对高含油油料花生、葵花籽的特点，本项目依靠自主研发和技术集成，攻克了生香预处理、机械压榨、无水脱磷、辐照脱毒、低温充氮储藏5项关键技术”。“在集成以上5项关键技术基础上，形成了5S大型物理压榨生产、管理规程和产品标准体系。”在这次国家科学技术奖励大会上，由鲁花集团参与研发的另一项技术——“果蔬食品的高品质干燥关键技术研究及应用”也荣获了国家科学技术进步二等奖。鲁花将品牌定位调整为“科技鲁花”，将“国家科技进步奖”作为最主要的宣传点，并在产品挂标、终端形象上体现。鲁花在中央电视台播放的广告语，从此也改成了“中国的花生，中国的科技，中国的好油。”鲁花非常注重研发，这在利润率偏低的食用油行业中是相当突出的。有一种普遍存在的观点认为：研发是那些高科技或者重工业企业的事情，像粮油行业这样传统得不能再传统的行业，是不需要研发的。这样的观点是非常错误的。事实上，任何一个行业都需要研发。只要有核心科技作为支撑，传统行业也能成为高科技行业。所谓的传统行业，只有思想传统与否之分，不存在行业传统与否之分。孙孟全称：“一个品牌的兴起，必须有技术含量，没有技术含量，就没有差异化，就很难有市场竞争力。鲁花要成为中国食用油第一品牌，必须在食用油行业中打造出差异化，才能在市场上占据优势地位。”没有接受过多少学校正规学历教育的孙孟全，对技术却有着执着的重视。中国市场的发展实在太快，短短三十多年，就已经从一个“物美价廉”的市场升级为一个“优质优价”的市场。企业的竞争力不再是大批量、低成本带来的规模效应，而是“掌握核心科技”。事实上，技术不仅关系一个品牌和一个企业的成败，还关系到一个民族和一个国家的兴衰。面对产能过剩，外企和国企居然都在扩张。外资企业凭借技术优势向高附加值产业转移，国有企业凭借资金优势仍在保持扩张态势。在这双重挤压之下，民营企业的生存空间在缩小。以大豆压榨行业为例，在美国大豆进口剧减的背景下，原本外资、国有和民营三分天下的局势已经发生改变。2018年，中粮（含中纺及来宝）和益海嘉里的大豆压榨量均占18%，益海嘉里仍在扩张大豆压榨产能。郭老板称：“在艰难时期里最好的做法就是进行扩张。”而粮食央企亦加速整合，中储粮的粮油加工业务将划至中粮旗下，中粮将超过益海嘉里，成为中国最大的油脂加工企业。其他各大豆压榨的国企和外企均表现坚挺，民企却连续发生昌华、晨曦和三维的破产事件，民企压榨实力在下降。并非巧合的是，这三家破产的大豆压榨企业均是山东企业。大豆压榨企业的艰难只是中国民营企业困境的一个缩影，中国民营经济明显处在一个十字路口上。一个企业的发展必须要有长远的眼光，必须跟随着时代的变化而更新自己的发展战略，重视研发创新无疑是企业能够立足于不败之地的终极武器。民营企业在中国贡献了近50%的进出口贸易，50%以上的税收，60%以上的国内生产总值，70%以上的技术创新成果，80%以上的城镇劳动就业和90%以上的企业数量。中国能否拥有更多重视科技研发投入的民营企业，国家能否给科研投入提供更多的支持，是决定中国能否跳出“中等收入国家陷阱”、能否在大国较量中最终胜出的关键因素。拥有最多诺贝尔科学奖项科学家和一流大学的美国，无疑是创新能力最发达的国家。美国管理学家德鲁克认为：“创新需要专注”，“创新未必需要高科技，创新在传统行业中照样可以进行。”德鲁克用1980年代美国的数字说明，创新型企业3/4来自传统行业，只有1/4是来自科技行业。德鲁克说的这两点，鲁花都做到了。鲁花的创新能力，是鲁花产品竞争力的重要保证。鲁花产品质量虽好，但也要解决“王婆卖瓜、自卖自夸”的可信度问题。“人民大会堂宴会用油”无疑是鲁花品质可信赖度的重要体现。但万一有一天，“人民大会堂宴会用油”不能用了，鲁花将要怎么办？
四、角色分工
由谁来组织，由谁来策划，由谁来准备物料，由谁来演讲，由谁来做分享？沙龙里面有几个角色，一个角色是主持人，主持人需要在现场进行开场互动，把现场气氛调动起来，让大家互相认识。主持人讲完之后，需要有演讲嘉宾，邀请的演讲嘉宾应该能够讲解一些干货。在讲干货之余，还要导入项目知识，所以我们要邀请第三方，比如客户、代理商、生活中的伙伴，他们能够从第三方的角度讲解我们的产品和售后服务。这个角色我们称为见证者，解决我们“王婆卖瓜，自卖自夸”的问题。除了见证者之外，我们还要在里面安排几个自己人，让自己人按照客户的思维逻辑提出一些他们可能不明白，但是没有问出来的问题，由工作人员和老师现场解答，帮助我们做现场成交。举办沙龙有物料，有需要执行的任务，所有的工作要落实到人，团队成员互相配合，做好统一管理。
4.夯实了基础才能执行到位
很多经销商与服务商不能有效制定配件计划的一个主要原因是，配件管理中库存实物和系统账目做不到一致。在这种情况下，讲再多的配件计划的具体的方法都是无用功。配件库房的账物一致，是做好配件计划的基础。而要夯实这个基础，就需要企业在库房整理、盘点、进出库流程等方面等工作落到实处，执行到位。
少数潜在的能力英雄”有意义的感召。
一件事对不同的人，具有不同的意义，这取决于人的意识，以及由过往经历所塑造的潜意识结构。于是，一个新事物同时在无数人眼前出现，但最终能发现其未来潜力的，只会是“有心人”。流行观念认为一个对新事物有好奇心的人，最有机会发现趋势征兆。在我看来，有意义好奇心至少有两个层面的，一是对事物的表象很好奇；二是对事物的本质充满兴趣。正是在有意义的好奇心驱使下，拿到“新发现”这张牌的有心人，接受了命运之神的感召。有心人感受到趋势的召唤，并自发产生了强烈的使命感。此时的他，往往是孤独的。世界上能理解他这份莫名其妙的“使命感”的人太少了。当他向周围的人倾诉自己的感觉时，大多数人的内心都会认为“这个人肯定疯了”。如果他就此放弃自己的计划，也就“拒绝”了这份召唤。只有那些偏执的、具有强烈使命感的人，最终会找到第一批帮助者——创始团队。虽然大家未必完全理解他，但“偏执+使命感”会产生某种神秘的影响力，吸引着勇敢的人们想与之共同一探究竟-“到底是什么让他这般疯狂”。尽管如此，过程依旧是漫长而艰辛的，他们很快就会遇到巨大的困难。
38.大脑内置数据库的人
在人工智能的鼓吹下，人们会像选择美容产品那样，在大脑植入芯片，变成强人。攀比之心和竞争压力，正在滋生这个市场。利益和欲望的雪球，一滚就比天大。也存在另一种可能，有些国家会在人脑法定植入芯片，确保社会治理。这更狠。人类到了向太空搬家这个份上，自是怎么方便怎么来。谁也拦不住。幸好，我的一位老师，是大脑里有天然芯片的人，对此有说法。他叫何玉兴，来自黑龙港河畔。小时候家里住过挖河的民工，每到晚上大家都在聚集在一起，他一个人带来的《大刀记》。他翻了一遍，就给大家背。想看哪段背哪段，标点符号都不差。从本科到博士，他学的都是历史。后来，人民日报总编辑范敬宜要招博士。按当时规定，要以社会学考生的资格，考新闻学专业。横跨三个学科，却只有三个月的业余时间，他照样一举夺魁，成为国内培养的第一个大众传媒学博士。何老师的记忆，类似电脑数据库，脑海有一块屏幕，只要一闭眼，就能存取大量的图文信息。对这种人，双博士或多博士，只是多玩几盘游戏。据人说，当时何夫人丢了钥匙，何老师立即回忆出钥匙形状，配了一套新的。后来，朋友们的钥匙，都拿来让他看一眼，以免丢了不好办。我本不该信。只是看了《最强大脑》，又听他本人亲口承认。很遗憾，后来他出了一次车祸，脑内屏幕破碎，扫描记忆能力随之减退。即便到了现在的年纪，每次看他的文章，我都会联想到智能机器人。不管什么主题，他总能融会古今中外的金句彩段，铺天盖地，浑然一体。引经据典是学者抄袭的基本功，我向来不齿。唯独何老师不同。他是即兴的。我曾在微信朋友圈目睹，他很多文章诞生于旅途或高铁。守护老岳父治病时，他在医院走廊也写过一篇。有时还在酒后撰文。他这些佳作，网上也能搜出不少。我就算埋头图书馆，再加搜索引擎帮忙，也搞不出那么多名堂。随机海量调用，永远无法兼顾精确和完备，更无法一气呵成。何老师另有感触：即便大脑接入计算机，也只是种便利。自然抒发，文章才有灵魂。靠拼凑和堆砌，不可能有浑然天成的作品。感悟和思考，处于无限空间。而数据库的信息存取，都有物理局限。他看了一辈子书，觉得大都是害人的废纸，发誓自己不写书。可就在最近，据说是盛情难却，何老师破戒动笔，拟定书名为《最绝望的堕落》。这原是他在网上一篇热文的题目。我担心他陷入社会悖论，徒增烦恼，便给他打电话。他哈哈一笑，说，在自然万物面前，人类不曾崇高，何谈堕落。这就好。任何社会都是自然生境，只要一设计就会出事。顾此失彼，终将归零。在食物和异性面前，进步和落后的高下，永难见分晓。人类的认知，无论主观或客观，都不出有限的生境。可以折腾，但不必冠以美名。我们都是蠢货。
精义
这一章用了大量的比喻，看起来似乎理解，要真明白却也不是那么容易，但并不妨碍本章里的话成为警句成语，如没身不殆，塞其兑，闭其门，终身不勤等。老子此章，谈了三层意思：第一层意思，追本溯源：凡夫畏果，智者求因。第一段话的核心是这四个字：没身不殆，有始、得其母、知其子、得知其子、复守其母，反过来倒过去说母子关系的目的，就是为了实现这四个字。老子将得其母、守其母，作为实现没身不殆的途径。这就形成了一种因果决定性关系。母是本源，子是结果，也可以说，母是本体论里的造作因，子是本体论里的做成果，天下有始，以为天下母，这句话被视为中国哲学里宇宙本根论的篙矢：万物之所从出，即是宇宙之所始，乃是本根（《张岱年<中国哲学大纲>》）。张岱年接着解析佛学本体论与道家（或中国）本体论的差别：在先秦哲学，无以外界为虚幻者。佛教输入后，始渐有以现象为虚妄之思想，然大多数思想家都是反对佛家以外界为虚幻之思想的。中国哲学家大都主张：本根是真实的，由本根发生的事情亦是真实的，不过有根本不根本之别而已。释迦牟尼的悟道是三个字：毕竟空！由毕竟空而生佛法万千大义：云“凡所有相，皆是虚妄”，破世人、我、天人诸相之执；又云“无智亦无得”，破世人执着果报之谜，而曰因既为空、果必为空、智亦为空。要之，佛学总在警醒世人的贪念、执着、迷失，犹如空谷之音绝尘之响，确实具有当头棒喝、回头是岸的作用。在佛学进入中国之前，中国人的观念体系里是没有“毕竟空”之意识的，谈道论玄、说有道无才是中国思想的本来面目，现代人解读汉以前之中国哲人思想应谨慎地将佛家之“空观念”完全排除，才可以还中国原生思想的本来面貌。老子认为要知其子，当知其来源（母），能够解析现象（得知其子），又能够把握造成现象的来源（复守其母），非常类似佛家所谓的凡夫畏果，智者求因之说，很多现实问题的解决，并不在于头疼医头脚疼医脚，而是找到产生问题的根源，解决根源，才是真正解决问题，没身不殆。人类思想的伟大，其实就在于对本源的认知。比如战争，比如不平等，比如自由，比如幸福，从个人修养到平天下，无不体现从根本上解决的思想旨趣。第二层意思，是一种高深的处世智慧：塞其兑，闭其门，终身不勤。开其兑，济其事，终身不救。这一段，老子将两种生命状态、处世方式的结果做了直截了当的判断，指出无条件地接受外界信息（开其兑），尽心尽力去做事（济其事），结果是一辈子都陷入麻烦、烦恼乃至险难之中。要想一辈子都轻松，不为外物奴役，必须将与外界的接触渠道封闭（塞其兑），关上内外进出的大门。《庄子·养生主》里发挥老子的思想：一受其成形，不亡以待尽。与物相刃相靡，其行尽如驰而莫之能止，不亦悲乎！终身役役而不见其成功，苶（nie音捏）然疲役而不知其所归，可不哀邪！人谓之不死，奚益？在信息爆炸、碎片化的当下，更令人佩服2500年前的老子智慧。内心与外界的关系，老子是从方向上做出洞察与判断，庄子开始引申演绎其具体形相，到了魏晋名士，从几个主要的感官知觉，如视觉、听觉、触觉、味觉上，阐述外界刺激与内心感受的关系，直到佛学的“五蕴六入十二因缘”，将“感知”认识论与方法论发挥到了极致。五蕴，指色、受、想、行、识,这五事蕴结不分,合称五蕴。五蕴也就是所谓的统觉统知，强调的是知觉的统合性。眼、耳、鼻、舌、身、意六根，对色、声、香、味、触、法六尘，就生出了六入，眼入色，耳入声，鼻入香，舌入味，身入触，意入法，而生六识。入即吸收，趣（取）入的意思，六入是佛学十二因缘说之一环：缘痴有行，缘行有识，缘识有名色，缘名色有六入，缘六入有触，缘触有受，缘受有爱，缘爱有取，缘取有有，缘有有生，缘生有老、死、忧、悲、苦恼大患所集，是为此大苦因缘。即此十二支中，各前者为后者生起之因，前者若灭，后者亦灭，故经中以“此有故彼有，此生故彼生；......此无故彼无，此灭故彼灭”之语，说明其相依相待之关系。即一切事物皆具有相依性，皆由因、缘所成立。《佛说长寿灭罪护诸童子陀罗尼经》中，普光正见如来对颠倒女人宣说了十二因缘：汝当谛听，我当依过去诸佛说十二因缘法：无明缘行，行缘识，识缘名色，名色缘六入，六入缘触，触缘受，受缘爱，爱缘取，取缘有，有缘生，生缘老死忧悲苦恼。无明灭即行灭，行灭即识灭，识灭即名色灭，名色灭即六入灭，六入灭即触灭，触灭即受灭，受灭即爱灭，爱灭即取灭，取灭即有灭，有灭即生灭，生灭即老死忧悲苦恼灭。颠倒当知，一切众生，不能见于十二因缘，是故轮转生死苦趣。若有人见十二因缘者，即是见法，见法者即是见佛，见佛者即是佛性。何以故，一切诸佛以此为性，汝今得闻我说此十二因缘，汝今以得佛性清净，堪为法器。十二因缘将无明（烦恼之根）与老死（大苦终点），建立起因果（生灭）关系，从而给离苦得乐、断灭涅槃、证悟佛性奠定了修行路径与阶梯。佛学如此透彻地解析人生苦恼的根源与过程，在世界思想史上都空前绝后。不带成见地接触佛学，没有人可以不为之深深触动。中国思想者更加不难从老庄智慧里，找到直通佛学的后门：塞其兑，闭其门，关闭六入之门，即可终身不被劳碌——佛家的彼岸涅槃，在中国思想里，是一定会落脚到此岸解脱的。这是老庄哲学对佛学必然会有的改造。佛学理论演绎庞大、解析精详，这是中国思想望尘莫及的。但再精妙的分析，最后还是得落实到实操、实践，到了实践论的阶段，中国式智慧的基因，就开始改造印度佛学的解脱路径：苦修、出家、禁欲、舍财等等印度佛教徒视为当然的做法，到中国佛教都开始被改造。《维摩诘所说经》对了中国士大夫佛学的胃口，在家（在朝廷、在任何地方）也可以成佛；《坛经》成了中国佛学思想的主流，顿悟即是成佛，与苦修、出家没有必然关系。本质上，都是老庄基因，或者说老子思想基因对印度佛学的改造。第三层意思是提出“袭常”这个新词。袭常，是习以为常成语的出处，王弼本的“习常”流传了近2000年，袭与习，此处意思可通，皆因袭的意思。另，习字本意是实践，而不是复习、学习，或者理解为三义皆有，也是可以的。《论语》第一节“学而时习之”，不是指学习后要经常复习，而是指学习了就要经常实践，学以致行，不能学而不用，这是儒家最早的知行合一论。那么，究竟什么是袭常？首先注意的是，老子这段话的重点是“毋遗身殃”，不要给自己带来身体或生命的伤害。这是老子思想的一个特点，做什么，不做什么，都是出于对生命有好处还是没好处——不要简单地以“实用理性”将这种思想与所谓的“超越理性”对立起来，老子的有好处，不仅是实用，也是超越。贵生绝不等于贪生怕死。见小曰明，守柔曰强，这两句意思明白，是见微知著、防微杜渐、柔弱胜刚强的一贯主张。用其光，复归其明，这一句实际是阐述了体与用的关系，光是用，明是体。这样来认识为什么说毋遗身殃就是袭常，就很好理解了：所谓袭常，就是顺事物已然之理而为之，不要违逆常情常理而倒行逆施。与我们说尊重事物的客观规律，是一个意思。   介绍一下少年天才王弼，字辅嗣，226年—249年。王弼是正始之音的核心人物，卒于魏正始十年（249年）。死时年仅24岁，但他对《老子》的注释成为1973年帛书本出土前的主流正本（亦称通行本）。1973年长沙马王堆出土的帛书老子甲乙本（简称帛书本），1993年郭店（荆门市）楚墓出土的竹简本老子甲乙丙本（简称郭店本），订正了王弼本里对老子原文的诸多改动，以及过去自相矛盾、争论不休的一些关键内容，如著名的第十九章“绝圣弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有”，郭店本是“绝智弃辩，民利百倍；绝巧弃利，盗贼无有；绝伪弃虑，民复季子”，两者意思完全不同。目前，以帛书本、郭店本恢复老子原貌及原意，是老子研究的共识。本书亦希望综合1973年后老子文本校正的成果，给后世留下一个最接近原始文本、最具备世界思想视野，同时又是最通俗易懂的老子版本及注解。尽管有文本上的问题，老子八十一篇是由王弼本开始，且王弼注释有诸多精妙处，否则也不会折服当时比他年长、官大、名气大的一干正始名士。王弼先祖王凯是三国时荆州刘表的女婿，著名诗人王粲的兄弟，王粲得到蔡邕的万卷藏书，王凯儿子王业过继给王粲做儿子，王弼是王业的儿子。可以说是贵胄子弟、书香世家，因此二十岁时，王弼就名声在外。《世说新语·文学》裴徽见王弼，把当时玄学争论的尖端问题向王弼提出来：夫无者，诚万物之所资。圣人莫肯致言，而老子申之无已，何邪？王弼说：圣人体无，无又不可以为训，故言必及有，老、庄未免于有，恒训其所不足。玄学的首领、任吏部尚书的何晏，本来早已提出“以无为本”的贵无论思想，还注释了《老子》一书，听到王弼的观点，迫不及待地亲自去讨论。两人对谈的结果，何晏把自己的老子注释付之一炬，仅留下一篇《道德论》，由衷地称赞王弼：仲尼称后生可畏，若斯人者，可与言天人之际乎！王弼由此而名声大噪，成为清谈新秀。何晏是正始之音的领军人物，东汉大将军何进之子，字平叔，七岁即有神童之名，著名的“傅粉何郎”就是指何晏。曹操非常喜欢他，将女儿金乡公主嫁给何晏，何晏因这个身份，后来在高平陵之变中被司马懿灭门。何晏所著《论语集解》，经南朝梁皇侃广集众说，在其基础上撰成《论语义疏》。至北宋时，邢昺等又将《论语义疏》改作为《论语注疏》（又作《论语正义》《论语注疏解经》），被收入《十三经注疏》中，成为论语注疏的主流版本。何晏以皇亲之身，清谈领袖，官大、年长、望重、学问深厚，能在与王弼交谈后，推崇王弼对老子的注解，这是一段文人赤心相照的千古佳话，足令后世文人相轻、落井下石者汗颜。
六、培训生体系的时代挑战
从80后培训生，到90后培训生，到95后培训生，再到00后培训生，培训生的个性差异的相隔年限越来越短，这意味着培训生对培养方式的要求也正在以更快的速度发生变化。合适的培养方式对培养结果总是发挥着事半功倍的结果。如果用更高的效率创造培训生体系的最大成功，是时代对人力资源发起的挑战。面对这个挑战，我们可以从下面三个问题着手思考。1.00后浪潮来袭，人力资源工作者如何“乘风破浪”这一问题的解决方案可以考虑“趣味+刺激+荣誉感”的设置。“趣味”意指培训的有趣性设计，比如加入VR元素的仿真EHS事故培训；“刺激”意指培训项目巧用挑战的设计，将培训关键知识点转化为积分挑战、PK赛等方式进行；“荣誉感”意指积极营造表现舞台和对培训生的优秀成果配合“荣誉标签”、公开宣布等方式广而告之。2.培训生培养如何与信息化人力资源接轨信息化人力资源已经普及了一定的年限，IT技术上也已经有较多的成熟技术供企业使用，而对应届培训生来说，体验感最深的莫过于员工自助体验，如入职办理机器人、即时沟通工具设置的员工服务机器人、全方位VR企业参观等，都能给他们带来新鲜感和科技感，从而对组织产生兴趣和认可，帮助开启培训生希望与组织进一步建立更新关系的欲望。3.如何用社会情感维系培训生00后的社会情感来源既包括传统的家人、朋友、老师同学等，也新开拓了各视频网站的KOL（KeyOpinionLeader，关键意见领袖），甚至游戏伙伴等。因此，在思考用社会情感维系培训生时，在传统社会情感来源上可以做组织福利延伸（如父母体检、父亲节/母亲节为员工父母寄去感谢信）、校企订单班合作等方式建立。在新渠道上，组织开设公众号、视频号，或与网红大咖合作推广，以及打造组织的职场话题KOL，都是一些有趣且有用的方式。如图8-7所示。图8-7KOL关系图培训生只是组织实现业绩的一种人才储备方式，所有的人才建设方式最终目的都是创造业绩。培训生是各行各业都在开展的人才储备方式，各环节设计的根本逻辑无论是任何行业本质都是一致的，即如何帮助培训生成长，为组织创造业绩，实现两者的共赢，所以重点不在于形式的复制，任何形式都是相融相通的。
二、组建优秀队伍最有效的两个步骤
韩老板的遭遇，队伍组建和队伍凝聚力是两回事情。队伍组建讲究的是队员的合理搭配和结构，队伍的凝聚力体现出来的是一种精神面貌。在这里先不说队伍管理，先来认识一下基本有效的队伍组建步骤。（一）步骤一：融班子我们天天说管理团队，其实身边有几个团队是管理出来的，怎么管理出来。如果问这个问题，我相信你自己也说不清楚。团队从来就不是管出来的，而是融出来的。要干出点事情，先要融合成员，朋友介绍、亲戚推荐、管道招聘，刚开始没那么多讲究，快速融合组建起一个班子才是目的。一个班子之间要亲密团结、协作到位，志同道合是第一位，做到70%~80%的成员稳定就不错了。在团队融合的过程中，团队管理者心里始终要装着员工、支持员工的工作、关心员工的生活,用管理者的行动和真情去感染身边的每位员工，平时多与员工沟通交流,知道他们在想什么，他们将会做什么，提前做好防范，关键时刻你能帮助他们化解问题，这就是管理，没有高大上的工具。同时，给员工以示范性的引导,需要捕捉员工心思及缺点，又要捕捉员工优秀的思想，激发员工工作的积极性和创造性。更重要的是管理者要和员工融为一体,让员工参与管理,给员工创造一个展示自己的平台,形成团结协作的氛围,让员工感到家庭的温暖。优秀的团队从来就不是管理出来，而是互相融合出来的。在这个家庭里，分工不分家,有福同享,有苦同担,不是纵容缺点要对谁好，而是要严格管与教，绝不能以感情带工。在组织活动中，个人的事就是团队的事,团队的事就是大家的事，每位成员的心中要有这个意识。对待每个人、每件事都要认真负责，只要能做到这些，组建一支优秀的队伍并不难，团队有凝聚力就是自然的事情。（二）步骤二：选领袖无论是在企业里还是经销商组织里，大到一个企业的集体，小到一个个职能部门，或者是一个独立的工作小组，要想组织紧密、凝聚有力，队伍里的每位成员都拥有自信心和较高的忠诚度，选出一位大家都认可的魅力领袖就非常重要。那么这位领袖应该具备什么样的综合素养呢？首先，人品。作为领导者，人品必须是第一位的。特别是优秀的人才更要拥有良好的品格，才可以让团队成员众望所归，才可以成为团队的精神领袖，才可以带领团队克服困难，才敢于挑战一个又一个困难，创造一个又一个成功。比如大家比较熟悉的历史故事，在历史上最典型的代表就是三国刘备及水泊梁山首领宋江，都是因为具备了超乎常人人格魅力，从而吸引了一批又一批英雄人才，组建了非常优秀的团队，战无不胜，攻无不克。其次，能力。要想保证组织队伍的凝聚力，让队员们在一个良好的组织平台上心甘情愿、心平气和地工作和努力不懈地战斗，那么这个企业或者组织优选出来的全体队员都认可的团队责任人，一定是具备某一种专长，也就是要有超出常人的处事能力，这种能力必然带来突出的成绩。因此，作为一个组织的领导人，只有在能力、业绩上突出，而不是在学历上超越下属，队员才能心服口服，才能大大地减少或者高概率避免出现不应有的内讧或者内耗，使得下属能够安心工作。现实生活中，这个负责人也许是技术型的，也可能是管理型的，即是从低层到高层实干成长起来的。其次是战略领导。作为一个团队领导者，如果仅仅依靠组织授予的职权去管理这个团队，一般都会治标不治本。因为组织授权是队伍建设与队伍管理的基础，但一个好的组织领导不能一直依靠授权，只有通过真正魅力“领导”的方式，也就是通过提升个人内在修炼出来的涵养，展现出来的是严于律己、率先垂范等人格魅力，才能拼去那些由于通过组织授权而采取硬性“高压管理”带来的缺乏人性化管理的弊端。娃哈哈集团宗庆后，经过三十年打造出中国饮品最有影响力和行业说服力第一品牌，凭什么？依靠的就是他的团队，就是他一年365天奔波于市场上的个人魅力。宗庆后从来就没有护卫（保镖），这也是社会中各层级对他这种草根企业家精神的一种敬畏。由于他的勤奋，影响了大家的勤奋，由于他的节俭，大家也跟着节俭，从而创造了中国企业史上饮品首富的奇迹或者神话，也创造了整个集团只有董事长没有总经理一人领导几万人队伍的奇迹和神话。
2.3.4正式组织
“战略决定组织，组织跟随战略”，这是钱德勒在《战略与结构》中的重要论断。组织结构是支撑战略实施的“硬件”，是战略落地的执行实体。随着公司的发展，公司的组织结构往往越来越无法满足企业日益增长的经营规模，在适当的时候应该进行调整以匹配未来战略规划的实施，不断完善组织结构，在明确各部门职能和岗位职责的基础上，合理设置部门，避免导致各部门工作职责、权限存在重叠、模糊和缺失现象。组织能力由四部分组成——人才能力、体系能力、文化能力和数字能力，现在来看BLM框架的第三个构件——正式组织。什么是正式组织？正式组织也是巴纳德最讨提出来的，他认为正式组织是两个或以上的人自觉协作的活动或者力量所组成的一个体系。在BLM框架中，体系能力包括结构体系、流程体系和激励体系，如图2-70所示，下面分别进行介绍。图2-70组织能力构成：正式组织1、结构体系正式组织是为了确保关键任务和流程能够被有效执行而建立的相应的组织结构、组织流程和组织激励三部分。1938年组织理论奠基者之一的巴纳德在《经理的职能》中提出，组织需要解决两大问题：一是信息处理，二是权力分布。尽管《经理的职能》已经出版多年，但是组织设计要解决的这两个本质问题已经没有任何的改变。“让听见炮火的人做决策”，说的就是将决策权力下放到前线人员。（1）基于战略选择角度的结构设计艾尔弗雷德·D·钱德勒在传世之作《战略与结构》提出：战略决定结构，结构跟随（follow）战略；此外，《华为基本法》第三章《基本组织政策》第40条提出：战略决定结构是我们建立公司组织的基本原则。具有战略意义的关键业务和新事业生长点，应当在组织上有一个明确的负责单位，这些部门是公司组织的基本构成要素。组织结构的演变不应当是一种自发的过程，其发展具有阶段性。组织结构在一定时期内的相对稳定，是稳定政策、稳定干部队伍和提高管理水平的条件，是提高效率和效果的保证。从战略角度看（尤其是业务组合），单一业务适合采用职能式结构形态，同时不同的价值主张要求选择更加合适的结构形态与之匹配：运营卓越适合通过实施传统层级结构实现总成本领先、维持低运营成本；产品领先适合通过实施弱矩阵维持以及加强技术专业化；亲近顾客适合通过实施强矩阵快速满足客户的需求变化（如图2-71所示）。图2-71价值主张影响组织结构（2）基于信息处理角度的结构设计BLM框架提出者迈克尔·塔什曼认为，应该将组织设计成能提供实现组织总目标所必需的所有纵向和横向信息流的这样一种结构形态。如果结构不能满足组织对信息的需要，组织中的成员不是无法得到足够的信息，就是花费过多时间处理其工作中并不怎么需要的信息，这些都会影响到组织的效果。他进一步指出：“对现代组织最为重要的是：组织设计决定了信息处理的方式。从某种意义上说，信息处理已经成为任何组织中最为重要的功能。在一些大公司，只有不到10%的员工真正接触到公司的最终产品或直接与公司的顾客打交道。只有一种东西是每一个人在日常工作中都需要、使用、消耗或生产的，那就是信息，关于市场、资源、产出、行为、程序、流程及绩效的信息。任何形式的组织安排都要通过一定的方式收集、传送及发布信息。因而，设计的关键就是在组织中建立与工作的信息处理要求最相适应的信息处理模式。”从迈克尔·塔什曼的论述中，我们不难推出一个重要推论：不同的组织设计提供了不同类型的信息处理能力，当组织的信息处理能力与关键任务的信息处理要求相适应时，组织是最有效的。值得注意的是，关键任务是由战略推导出来，我们基于战略实施角度谈关键任务时，实际谈的就是战略设计。下面，我们首先来讨论组织设计过程中最重要的步骤——战略分组，以及战略分组对组织信息处理究竟意味着什么。战略分组是指将某些任务、职能或者学科集中在一起，同时也将它们与另外的任务、职能或者学科分开。从信息处理角度看，被分到同一组的人员能够更好地讨论、计划和执行必要的任务。随着员工把更多的精力放在有限的行为上，他们也就变得更加熟练、更加专业化。战略分组的结果影响了组织处理信息的能力，在一个群体内部信息的处理变得更容易，但是在各个群体之间信息的处理则变得更困难。战略分组决定了组织的基本形式以及组织组件的专业化或差异化程度，同时也规定了所有其他有关组织设计的决策的基本框架。一般而言，存在四种基本战略分组：即基于活动、产出、用户/客户/区域以及复合分组（多目标组织）。传统组织通常采取单一的分组形式（或在不同级别上采取不同的分组形式）；但是随着竞争日益复杂，组织面临更多需求，单一分组模式无法满足，混合分组和矩阵模式（同时强调多个战略优先级的分组组合）越来越多。组织（不同层级都是类似的逻辑）决定分组形式的基本思路——由战略确定的组织优先事项（在业务单元层级上，分组形式也是为每个业务单元的战略目标所驱动）。在每一个层级上，分组形式其驱动因素都是公司的战略和愿景。组织的不同层级可能适用不同的分组形式，但是任何单一层级都应该专注于活动、产出、用户/客户/地域的其中之一。例如，如果市场存在不确定性，竞争激烈，客户需求各不相同，那么按用户分组最为合理。如果某些产品细分领域的创新是优先事项，那么按照产出进行组织可能最为有效。如果公司最紧迫的战略问题是成本和效率，那么按活动或职能分组可能最为合适。对于任何一种战略，管理层都必须权衡其基本形态的优缺点，然后选择最符合公司战略的一种形式或组合。随着竞争的日益复杂化，单一的分组形式越来越不能满足组织的需要，矩阵型——同时强调多重战略的优先次序的分组日益流行（弱矩阵、平衡矩阵与强矩阵）。矩阵型组织结构是为了最大限度地利用组织中的资源而发展起来的，是由职能型组织结构和项目型组织结构结合而成的一个混合体。在职能型组织的垂直层次结构中叠加了项目型组织的水平结构，因此矩阵型组织结构兼有职能型组织结构和项目型组织结构的特征（如图2-72所示）。图2-72强矩阵与弱矩阵根据项目组织中项目经理（产品经理）与职能型组织中职能经理权限的大小，可以将矩阵型组织结构分为弱矩阵式、平衡矩阵式和强矩阵式三种类型。√#案例分析#华为组织变革演变历程（如图2-73所示）华为从成立到现在的组织结构演变与一般根据企业顺序成长的组织结构变化略有不同，更多的是根据战略的制定来调节图2-73华为组织架构的演变2014年12月31日华为轮值CEO胡厚崑在新年祝词中，再次强调要牵引公司组织结构逐步从“以功能为主、项目为辅”的弱矩阵结构转向“以项目为主、功能为辅”的强矩阵结构，逐步实现管理运作从“以功能为中心”转变为“以项为中心”，使客户项目和产品项目成为公司未来业务运作的主要形态。——华为2015年新年祝词：拥抱未来，共建全连接世界。与战略分组相关的概念是“战略连接”。从本质上讲，战略连接就是要设计正式的结构和流程，将被战略分组分开但又彼此相关的运营活动连接起来，提供必要的机制以协同彼此的工作。这些机制包括成本和资源利用、对非正式组织的依赖程度，以及处理信息的固有能力。制定连接机制有效决策的关键，是根据需要连接的分组之间的工作相互依存程度，从而选择最为一致的正式结构。（3）基于权力分布角度的结构设计从权力分布角度看，不同的权力分布对应4种典型组织结构——职能式、事业部式（含地区式）、矩阵式和母子公司式，职能式的权力最集中，母子公司式的权力最分散。权力分布的差异在一定程度上决定了组织的灵活性。2023年3月28日，阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇发布全员信《唯有自我变革，才能开创未来》，拉开了新一轮变革的序幕，未来业务集团和业务公司将分别成立董事会，实行各业务集团和业务公司董事会领导下的CEO负责制。此次变革后，六大业务集团、多家业务公司将独立面向市场。对于此次备受市场瞩目的深刻变革，张勇回应：“让组织变敏捷，让决策链路变短，让响应变快，是本次变革的初衷和根本目的。”从这个角度看，阿里巴巴即在集团之下设立阿里云智能、淘宝天猫商业、本地生活、国际数字商业、菜鸟、大文娱等六大业务集团和多家业务公司，本质上是采取了“母子公司制”，也就是六个业务集团已经高度自治，权力充分下放。效率是创新与任何组织永恒面临的两个主题，正因为如此，当今逐渐普遍的“二元性组织”——讲究效率与创新平衡的组织创新，值得引起我们高度的注意（在组织架构设计时应当考虑）。现实的组织设计，都是考虑效率与创新的双重要求。目前大量出现的所谓“前中后台组织”“平台型组织”“市场化组织”等，都是上述背景的产物。以上讨论的是组织的基本形态，除了改变组织基本形态，还可以进行组织结构调整（局部优化），组织结构优化调整包括：1、职能转变：部门职能转换主要是针对核心流程中的上游部门以及支持流程中的部门，其目的是实现上游部门向下游部门提供支持和服务，支持流程向核心流程提供支持和服务；2、职能调整：职能调整是组织结构调整最为常用的方式，有撤并、分设职能部门以及调整二级职能在不同部门之间的分配这两种方式；3、职能集中：职能集中主要是针对经营职能和部分专业管理职能。这些职能是指那些能够共享，而且有条件共享的职能。集中化的职能构成企业的管理平台。职能集中有利于在专业化领域内实现规模经济。2、流程体系流程是什么？本书将“流程”描述为达到某一共同目标，各群体及个人的劳动在不同的组织层级或不同的部门之间得以进行的顺序。第一类是战略性管理程序，指在整个组织的层面上为组织行为设定框架并对组织行为进行指导与控制的程序；第二类是业务管理程序，这一类程序的目的在于协调工作流程〔即产品、服务、资源在组织内各群体之间的流动程序〕，使组织提供的产品或服务对顾客有一定的价值；第三类是支持管理程序，包括人力资源管理、公共关系及信息管理等行为，这些程序为保证组织有条不紊地运行并且保持它明确规定的标准和价值提供了政策与惯例。与结构体系类似，组织流程也和价值主张息息相关。像苹果追求产品领先的公司所关注的流程应该包括研究与创新，像沃尔玛追求运营卓越的公司会重点关注供应链，而像OPPO和VIVO追求亲近客户的公司则会聚焦于客户理解和客户保持这样的流程。设计组织流程首先需要设计公司的流程框架，主流的流程框架包括APQC（含跨行业与分行业）等，实际应用可以根据企业自身情况进行“裁剪”。目前，主要采用的流程框架是APQC等（如图2-74所示）：图2-74APQC流程框架除了AQPC以外，OES（执行、使能、支撑）也是常用流程框架，以下为某公司的流程框架。可以看出，AQPC和OES两种流程框架在思维起点、具体流程等方面存在较大的差距。对于从事战略工作的人来说，除了参与制定公司整体流程框架以外，更重要的工作是制定战略管理流程框架。图2-75展示了为某企业“开发战略到执行”的一级流程框架，可供读者在构建战略管理流程框时参考：图2-75战略管理流程框架示例企业需要构建的战略性能力，确定了企业的战略性流程（这与“战略性岗位”类似），例如如果公司聚焦于提供全面解决方案，那么应该在选择目标客户并加深与目标客户关系的流程上精耕细作。这意味着什么？不妨回到波特《什么是战略？》，波特认为：竞争战略探讨的是有关差异性的问题，这就意味着企业要选择一套不同的活动以创造一种独特的价值。相同业务的企业其实内部运营活动从类型上看是大同小异的，“不同的活动”其实指的不是类型不同，而是做法不同，而做法就是流程。活动的“不同”由战略决定，战略相关性高（即战略性流程）且流程成熟度低的流程，是公司未来需要重点改善的流程。战略相关性高且流程成熟度低的流程，是公司未来需要重点改善的流程。那么，战略、流程、岗位之间的关系是什么呢？一般而言，一级部门设计基于战略与高阶流程，岗位设计基于流程（组织架构与组织流程息息相关），在流程框架设计完成之后，与一级部门共同作用形成对岗位设计的指导。因此，部门、岗位设计的基本思路是：基于流程框架，横向分解出部门，纵向分解出岗位，如图2-76所示：图2-76组织架构与组织流程上述主要针对单体企业，对于集团企业组织架构设计，应该考虑更多参数设置（建议阅读《卓成成效的组织》）流程规划、执行之后，还需要进行监控——流程执行与监控在流程生命周期管理中的角色。在流程效率与管控间寻求平衡是流程管控的根本目标（有时流程不是太少，而是太多）。规定好流程规则和标准，日常的业务及常规事项由流程自动触发和控制，领导负责审批和决定非常规事项。通过岗位职责和考核标准定期检查和考核工作效果和流程执行质量。流程管理（执行/监控）基本规则：业务部门按照流程执行，业务主管是执行的直接责任人；流程责任人通过稽核、CT、RA、RT等手段监控和管理流程执行情况。流程责任人可根据执行情况对业务主管就干部任命、人岗匹配、绩效评议、奖金评定等行使建议否决权和弹劾权。3激励体系（1）薪酬体系首先应当明确的是，薪酬体系的组成可以表达为：全面薪酬体系=薪酬体系+福利体系+工作体验组织获得的就是它衡量和奖励的东西，因此，与其他构建类似，激励体系必须与其关键任务的要求保持一致，然而遗憾的是，绝大多数的情况是组织衡量的东西与关键任务的需求并不相符。所以，激励体系的基本原则是战略相关性、外部竞争性以及内部公平性：战略相关性是指关键任务与激励体系保持一致，如果关键任务不同，那么奖励体系也应当不同；外部竞争性是指薪酬对外具有竞争性，这需要每年要做薪酬调查，对标同行业、同规模、同岗位人员的薪酬水平建立薪酬宽带，同时确定公司薪酬调整总额；内部公平性是指薪酬对内具有公平性（根据3P1M的模式进行付薪），依据岗位、能力、业绩付薪，同时参考市场薪酬水平，体现多劳多得的原则。（2）晋升体系与关键任务是否一致的要素还包括晋升和职业体系。员工都密切关注着晋升阶梯，而它也应该能反映出关键任务的需求。图2-77展示了某企业的激励体系的某些实践，供读者参考：图2-77某企业薪酬管理“十六字”原则1.​ 以岗定级——给岗位定职位级别（需要思考：职位级别应当多久调整一次？）“以岗定级”的前提是一个十分关键的问题：如何识别关键岗位？哪些是关键岗位？显然是根据企业战略（尤其是当前的价值主张）而定，具体方法可以采用“岗位作用判定法”“岗位内外部价值判别法”“基于战略的关键岗位识别法则”等，有兴趣的读者可以阅读相应的技术书籍。2.以级定薪——确定每个职级的薪酬范围（需要思考：应当采取宽带薪酬还是窄带薪酬？）；3.人岗匹配与易岗易薪——给岗位的人确定工资，人的工资随岗位变动而变动（应当多久调薪一次？）。有兴趣的读者可以进一步阅读相关书籍。此外，薪酬战略并不必然与一般性经营战略（例如“价值主张”）保持整齐划一的匹配；但是，实施新的战略往往意味着需要新的薪酬战略.IBM的战略和文化转型，许多年来IBM高度重视内部一致性。当公司控制了利润丰厚的大型计算机市场时，它的成熟的职位评价计划、清晰的决策结构、平衡工作与生活的福利、无裁员的人力资源政策都发挥重要作用。到了21世纪，这种对内部一致性的强调并不能为适应竞争变化提供足够的灵活性。转型后的IBM不再销售它所推崇的个人电脑。相反IBM把它的当前战略描述成为“关注IT行业增长快、价值高的业务板块”。例如IBM提示，“它已经实现了诸如个人电脑和硬盘驱动器业务的商品化。”IBM称它当前的全球业务包括“服务、软件、硬件、基础研究和融资”，而且这些业务和能力的广泛组合共同为公司经营提供了洞察力，为公司客户提供了解决问题的方案。
战略大单品是品类新标杆
这种品类新标杆产品之所以有意义，并不在于其销量，而是新产品的品质体验重新定义了品类，就像特斯拉汽车对传统汽车的冲击，并不在于特斯拉销量超过大众奔驰宝马等老品牌，而是特斯拉重新定义了“汽车”这个老品类。2015年，我们与塔牌绍兴手工黄酒合作设计的新本酒，就是颠覆工业化黄酒的新品种。本酒有三个核心奠定了其不可替代的价值：（1）由国宝级黄酒酿造泰斗、92岁高龄的王阿牛老先生匠心酿造，还原100年前传统绍兴黄酒的味道。（2）本酒的酿造不添加焦糖色。（3）窖藏八年以后才出酒，这种黄酒的色、香、味都来自于时间的造化，不仅健康，而且体现的传统黄酒的原始味道，更有匠心与时间，构成本酒不可超越的价值。特斯拉与本酒，这两类产品即是通过技术创新、工艺复古等，占领品类制高点，从而成为品类新标杆。碎片化社群及社交媒体不是战略大单品的障碍。移动互联时代的基本特征的确有去中心化、碎片化、人格化等特征，但因此就说社群产品一定要依附于产品研发者个人，或者必须编造产品的情怀故事，那就短视了一点，这种思维会陷入小众产品、自娱自嗨的陷阱，偏离主流换档的大趋势。快速做出一个有销量的产品根本不是战略大单品、战略爆品的核心特征，质次价低、拥有渠道优势的低价产品，一样可以快速成为爆品。但是，这种爆品没有任何长远价值，且从根本上看，一定是泡沫销量、昙花一现。至于靠个人的情怀故事、简单的人际圈转发等，都不是产品营销的正道。一个真正的战略大单品，必然可以冲决所有销售渠道，即一定可以通过“三个世界、O2O联动”成为新热点。碎片化社交媒体与社群，也正在出现新的整合联动工具，只要击中大众痛点，一样可以通杀通吃。年年初柴静的“雾霾调查”，就是一个活生生的新闻爆品案例。那么，战略大单品的本质与形态究竟是什么？我认为，战略大单品的基本定义是：重塑中国3~5亿中等收入阶层的新生活形态。从生活必需品到可选消费品，到时尚消费品，乃至“新中式奢侈品”。也就是说，新的战略大单品将在上述四大消费类别的各个品类里一一诞生。这是中国经济发展造就的历史性大风口，是中国社会财富积累的自然溢出效应。符合或者能够站到大风口的战略大单品，如何产生？具体说，符合以下“三个代表”特征的，是战略大单品的起源点：（1）代表新性价比偏好的产品。什么叫“新性价比偏好”？就是对品质更敏感，对价格更不敏感的偏好，这种消费者偏好是催生战略大单品的沃土。褚橙，是褚时健经过10年摸索，从土壤、育种、肥料等环节，对橙子的酸甜度、大小、颜色、皮肉厚度等关键因素进行反复试验，才做成的创新性品种。没有这个产品的本质创新，仅仅依靠传奇人生、一句广告语是带动不起消费热潮的，潘苹果、柳桃的不温不火就是证明。（2）代表新人类的精神世界。鹿晗社群已经成为李宇春之后最具影响力的现象，动辄1亿人次的转发，各地见面会的火爆，粉丝惊人的支付能力与意愿，让鹿晗的商业价值毋庸置疑。明显的是，对韩寒、郭敬明都认同分歧的60后、70后、80后们，对于鹿晗代表的95后、00后就更看不懂。黄太吉煎饼，一个靠噱头飞速成长、得到资本支持的产品，正在将街头小贩的糊口活，变成工业化的中央厨房制造与专业订单处理的“中式必胜客”。在喝豆浆思考人生等噱头式广告的口碑传播下，黄太吉轻而易举地进入都市小白的精神世界，让他们在5元的街头煎饼与15元的黄太吉煎饼套餐之间，毫不犹豫地做出选择。他们看重的是价格背后的产品所代表的精神气质。（3）代表新审美形态或风格。未来是个既要拼实力，更要拼颜值的时代。而且可以预言，到最后颜值就代表实力，外表即内在。产品如果找不到自己的审美风格，准确地说找不到能够被时代消费者接受的审美风格，再好的功能都白搭。手机里，工程机风格的所有品牌都颓势难挡，从HTC到酷派、摩托罗拉，乃至诺基亚。小米手机靠审美风格赢得消费者，华为在抗拒一年后幡然醒悟，变更审美风格导向的华为荣耀系列迅速释放研发、生产的供应链优势与渠道优势，销量超过独领风骚2年的小米。颜值的确是新时代的生产力、销售力。今天的领导品牌或许会想：世界不还在我的手上吗？销量与市场份额不还是我第一吗？的确，移动互联时代即将进入第三年，过去两年的新产品还没有一个具备挑战行业老大、成为品类新领军的资格。可是，2016年呢？你真的还敢坐在火山口上，如此自信吗？主流换档是时代召唤，它一定会自动产生时代的营销英雄，包括代表新时代的新英雄产品！
  
    
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