热门：快消品零售营销老板
六、如何实现“人的激活”和“组织优化”
文宋杼宸
一、企业价值
企业价值（EnterpriseValue，EV）即指企业本身的价值。从不同的角度来看，其所包含的内容是有所差别的。从政治经济学的角度，在市场经济条件下，企业是一种商品，可以买卖和交易，企业的价值是由凝结在企业中的社会必要劳动时间决定。从会计学的角度，企业价值是建造企业的全部倾向化表现，其大小是由企业的全部支出构成的。从市场交换的角度，企业价值是企业所能带来的未来现金流量的折现值，其大小是由企业的获利能力决定的。从期权理论的角度，企业价值是企业现有各种经营业务所产业的未来现金流量的折现值之和再加上企业所拥有的获利机会的价值。因此，企业价值是企业的实现获利能力和潜在获利机会的货币化表现，是现实获利能力的价值和潜在获利机会的价值共同构成的企业价值的总体40。由于评估企业的对象和企业价值评估值的使用者不同，因此在不同领域的价值评估中，有关价值的几种表述如下：（1）账面价值账面价值(账面净值)（carryingvalue、bookvalue）是指按照会计核算的原理和方法反映计量的企业价值。《国际评估准则》指出，企业的账面价值是企业资产负债表上体现的企业全部资产（扣除折旧、损耗和摊销）与企业全部负债之间的差额，与账面资产、净值和股东权益是同义的41。账面价值是指（通常是资产类科目）的账面余额减去相关备抵项目。对于股份公司来讲，账面价值又称股票净值。对固定资产来讲：账面价值=固定资产的原价－计提的减值准备－计提的累计折旧（即：固定资产净额）账面余额=固定资产的账面原价账面净值（固定资产净值）=固定资产的折余价值=固定资产原价－计提的累计折旧（2）公允价值公允价值（FairValue）亦称公允市价、公允价格。熟悉市场情况的买卖双方在公平交易的条件下和自愿的情况下所确定的价格，或无关联的双方在公平交易的条件下一项资产可以被买卖或者一项负债可以被清偿的成交价格。在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉市场情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量42。确定合理的公允价值的三个条件：​ 信息公开，双方对于交易对象所了解的信息是对称的。​ 双方自愿，若没有相反的证据表明所进行的交易是不公正的或处于非自愿的，市场交易价格即为资产或负债的公允价值。​ 对资产或负债进行公平交易。公允价值在被合并企业中的意义：​ 作为被并企业的可接受的底价，形成确定产权交易双方成交价的基础。​ 净资产公允价值与净资产账面价值之间的差额即为被并企业净资产的升值或贬值部分；购买企业投资成本与被并企业净资产公允价值之间的差额为商誉或负商誉。（3）持续经营价值在企业估值时，持续经营假设（going-concernassumption）是假设企业在可预见的未来都会维持商业活动。换句话说，企业会持续生产、销售产品或提供服务，使用资产，在相关经济期内实现资产价值最大化，并从最优渠道融资。持续经营价值（going-concernvalue）是企业在持续经营假设时的价值43。（4）清算价值清算价值是指公司撤销或解散时，资产经过清算后，每一股份所代表的实际价值。在理论上，清算价值等于清算时的账面价值，但由于公司的大多数资产只以低价售出，再扣除清算费用后，清算价值往往小于账面价值。在公司估值时，对处在财务困境的公司，采用清算价值往往更合适。
第二节 一场失败的联姻
虽然有绿城工厂的全面配合，但是安永在绿城工厂的深入工作并没有产生好的结果。凭借深厚的专业知识、丰富的咨询服务经验，安永把绿城工厂给摸了一个底朝天，并所有的问题形成了一份详尽的报告递交到卡兄手里。设在中国的总部意识到了问题的严重性，没有擅做主张，又递交给了美国总部。美国总部的大老板道格是财务出身，一眼就看出了这份报告所反映出来的问题，一拍脑门，叹道：“大意啦！”回想在中国之行所经历的种种，这位大老板是五味杂陈。卡兄不再甘于做一只温顺的猫咪，像狮子一样警觉起来，开始秘密进行一系列的反扑计划。经历过种种磨难才强大起来的卡兄不怕任何事，有多少次化险为夷、绝处逢生。这一次自然也会逢凶化吉。卡兄从来不甘心做一桩赔本的买卖。法律、财务、政府事务等方面的势力迅速集结，成立了一个特别小组，秘密下榻绿城东区的某家高档酒店。这一件事在处理结果公布之前是密不透风的。但在北京总部的人看到这些人频繁去绿城出差，而且神情凝重，便想到有不好的事情发生了。在这一年刚刚进入冬季时，各种关于煤炭的坏消息如雪花般漫天飞舞，人们自然而然联想到了这家刚刚被收购的煤机企业。他们像黑衣人一样白天搜集资料，到了晚上把这些资料进行梳理，报告给上峰。如此反复，不惜用一些特别的手段。在掌握了确切的资料之后，一系列的执行方案也已完成。接下来，就是如何去运作了。凭借以往的经验和高超的公关技巧，卡兄知道这件事情如何处理，不但会使自己的损失降到最低，还能争取到最大的利益。一切都在秘密中进行，它首先找到的是政府，扬言要放弃绿城工厂。政府就有些急了，这么做不行啊，这可是四五千人的一个大厂，说不要就不要了，这要传出去，谁能招架得住。估计是卡兄虚晃一枪，并没有真放弃的意思。看政府这么当真，就坐下来开始和他们谈条件了。具体谈了些什么，外界没有详细的资料可查。但有一点可以肯定，卡兄肯定是从中收获不少。最后，卡兄向政府表态，会尽全力运作好这家工厂。事后分析，卡兄这么做其实是赤裸裸的要挟。它吃透了政府的心理，知道政府一定不会让它放弃这家工厂。同样的事情曾在中国上演过，当年徐工与卡兄成立合资公司时，当地政府对与卡兄的合作非常重视，将其列为当年的一个重点项目。签约时，徐工在北京包下了钓鱼台酒店，邀请了时任江苏省省长、徐州市市长及机械工业部的主管领导参加，准备举行一个盛大的仪式。但就在签约前一天，卡兄突然提出还要签一个附加协议，要求徐工为其产品争取一个优惠的关税税率。但是，作为一家地方企业，徐工显然是没有能力说服国家海关总署改变税率的。为了使签约仪式顺利进行，当时徐工的总经理连夜找徐州市政府相关领导商谈。政府对这事情也是谈不拢，相比而言，一个小小的地方政府对海关也是没有话语权的，而且这还是违反政策的事情。这件事情再往上报也是不好解决，而且情况紧急，最后还是由政府买了单，替卡兄补缴这部分税费。虽然是替卡兄交了这笔钱，但是这政府心里应该是超不爽的。2004年10月，卡兄收购山工机械的仪式在济南山东大厦举行，故伎重演，在签约之前提出了一个补充协议。山工机械不敢怠慢，立即找了当地的市长协调解决。这位市长表现出了少有的强硬，表示绝不允许随便改变谈判条件。此事就此作罢。各项收购程序还是稳当当、按部就班地进行。现在去看这一件事，这里面满满的都是套路。就是在和政府沟通过此事后，绿城工厂大部分人甚至包括创始人似乎还不知道卡兄的动作。因为临近年关，各项企业活动在有条不紊地进行着。12月10日，绿城工厂召开了内部廉政风险防控工作会议。12月28日，绿城工厂召开了年度销售工作会议。阳历新年，绿城工厂创始人还在全厂发表了新年讲话，对工厂现状进行了总结，对工厂未来充满了希望。1月8日，绿城工厂创始人还就融资事宜与中国工商银行绿城分行的行长举行了会谈……可是，在1月17日这一天，整个工厂的命运被改变了。很多人记得，那一天是阴天，天很冷。那个时候人们像往常一样正常上班，刚进入厂区时，隐隐的已经感觉有些不正常了。入口大门的保安全变成了新面孔，办公楼的门口也站有保安，三楼领导办公室的走廊里也是这样。更要命的是全体员工一早就被通知要在上午9时召开全体员工大会。听说绿城工厂创始人开车进入工厂时竟然被堵到了门外。不只是新的安保人员，在门口站着的，还有原来的安保人员和安保队长。这下事情闹大了。这些新来的人连老板都敢堵！保安队长不敢贸然行事，问上面该怎么办。还没有等到回答，绿城工厂创始人就已经黯然离场了。其实，在那个时候，只要上面说一声放行，原来的安保人员肯定会拼上一切让这位创始人进来。只要是这位创始人振臂一挥，整个工厂的人大都会倾巢出动，站到他这一边。但是，他没有这样做。从此，他再也没有踏入这家他花了半辈子心血创下的工厂半步。他没有据理力争，更没有去闹，而是选择默默离开，遵守了一位企业家最宝贵的职业操守，也使这家企业免于进入混乱之中。他当初建厂，就是为了兄弟们能吃好饭，住好房，有个好生活。他默默离开，也是为了这样一个目的。天下没有不透风的墙，其实很多人已经嗅出些不同寻常。好在东西方之间有时差，甚至有人已经通过网络，搜出了那篇新闻通稿。“卡特彼勒发现其与去年完成收购的全资子公司绿城工厂多年来存在蓄意的不当财会处理，导致卡特彼勒去年第四季度5.8亿美元的巨额非现金商誉损失，约合每股0.87美元。而去年卡特彼勒花费7.34亿美元收购绿城工厂，此次减计占到绿城工厂总价值的79%。”对公关事件的处理，最能考验出一家企业的商业智慧。这让人很期待，在“查实”之后，对于这个已见惯大风大浪的企业，该如何处理。提前告知政府，在这件事情的处理上卡兄已经是做的很高明了，接下来就是按照计划一步一步进行。那天，各个部门员工按次序进入了会场。几位高管已经神情严肃地站在舞台上了。大会的主持人就是华少，他现在的职位已是卡兄设在中国的董事长，刚刚走马上任。之前一直由洋人把持的位置现在由中国人来担任，有着深远的意义，一方面说明了企业的本土化取得了阶段性成功；另一方面也说明了卡兄要在中国长期发展的信心和决心。卡兄有一种“认可”的文化，对他的员工、供应商、分销商、客户讲话时，未说实事总是先把他们夸奖一番，顺带也会自豪地介绍自己的企业。在对绿城工厂的整合活动中也是一边改着一边夸着，让他们乐呵呵地进行改变。但这一次，每个人都是神情肃穆，卡兄也没有再夸人。华少专门从北京赶来，义正词严地通告这一件事情。这是他上任以来要处理的第一件重大事情，对其工作能力和业务素质是一个很大的考验。“……今年以来，绿城工厂遭遇了非常严重的经济危机。要是没有卡特彼勒的并购，它早就因为资金链断裂而破产了……”这么严厉的形势，绿城工厂的员工们还是第一次听到。照它说，没有了卡兄，这些人早就成为下岗职工了。“……我们的一个团队经过了数月大量的、深入的调查，发现绿城工厂多年来存在蓄意的财务造假行为，这使我们蒙受了巨大的损失。”这么说，损失肯定是有的。按常理，有损失就得有人站起来承担责任。“……这是个别人的失职行为，与广大员工无关，我们将继续把绿城工厂运营下去。先要对绿城工厂止血，然后输血、造血。鉴于这件事情，我们对绿城工厂的架构进行了调整。绿城绿城工厂直接由中国运营事业部管理，为此，我们成立了一个管理委员会，专门管理绿城工厂的事务。绿城工厂会进入一个全新的时期。”之前，绿城工厂属于新兴市场部，上面是德国的矿业总部，德国的矿业总部上面是全球资源部，全球资源部再往上才能到达全球总部。调整以后，绿城工厂的上面是中国运营事业部，往上就是全球总部。这样的一个调整，在绿城工厂各项事务的沟通方面，其效率会更高，也是特事特办，算是战时接管。通过这一次大会，大家都知道绿城工厂肯定是出大事了。但对于具体是什么事，其实听的都是一头的雾水。在平常，卡兄的沟通工作做的很到位，有什么事都会和员工说一说。这次虽然也说了，但是有所保留。很多员工也是通过其他渠道零星掌握了一些信息，才知道从那一天起，包括绿城工厂创始人在内，工厂的12位高级管理人员被解职。新兴市场部的经理鲍勃解职，全力撮合这一并购案的德国总部的副总裁路易斯被解职，绿城工厂首席运营官惨遭下课。这样一来，绿城工厂的董事会成员基本上全军覆没。这从另一个侧面说明了这次收购行动的失败，而发生这一切时仅仅才过去了半年。这不是一件好事，虽然做了沟通，但没有把详细情况进一步公布，是怕引起难以掌控局面的恐慌。
第九章 持而盈之，不如其已
持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道也。字释持：拿着、握着，持，握也（《说文》）；引申为主持、执掌，悖乱不可以持国（《吕氏春秋·察今》）；危而不持，颠而不扶，则将焉用彼相矣?（《论语》）。揣：捶击使尖锐。帛书本作“揣而允之”，郭店本释文为“湍而群之”，有解为表示摇动的动作，形容尾大不掉，摇而不动，指春秋时政柄不断下移，卿、大夫势力不断膨胀，故不可长保。此解释意思牵强。从通行本。骄：骄傲、傲慢。同道篇第30章：果而勿骄。咎：违背，违背人的心愿，指灾祸、灾殃、过错，《周易》里作为占卜断语之一种。微我有咎（《诗·小雅·伐木》）；无咎者，善补过也（《易·系辞》）。翻译抓着不放不停装满，不如随它自动停止；把武器磨得锐利，未必能保证长久的安全；家里塞满了钱财宝贝，怎么能守得住呢；有权有钱就傲慢待人，只会让自己遭殃。事情做成了，不要把成果据为己有，这才是符合安身长久的天道。精义
◎信念与事实
上面3个例子中（包括假设的例子），每个人都体验到独一无二的状况。如果请他们从个人的观点说明自己的经验，似乎每个人的说法都是唯一正确的。在我看来，3种事实描述之间的矛盾，代表有待解决的哲学大问题。如果信念限制我们对实体环境产生信息的认知，并让我们的认知符合我们的信念，那么我们怎么知道事实是什么？要回答这个问题，必须考虑下列4种观念：（1）环境可以用无数的方式自我表达，把所有和人为事物互动的自然力量加在一起，再加上人可能自我表达的所有方式，结果是无数版本的事实，多到连心胸最开放的人都无法承受。（2）除非我们有能力认知环境自我表达的每一种方式，否则我们的信念对环境的反应总是有局限的。我们的信念能反映现实，却不见得是现实的确定陈述。（3）如果你不相信第2点，那么请你考虑一下，如果我们的信念正确无误，百分之百地精确反映实际状况，那么我们的期望应该总是都能满足；如果我们的期望总是能够满足，我们应该处在永远满足的状态中；如果实际状况始终和我们的期望一样，我们除了快乐、欣喜、欢欣和绝对幸福的感觉之外，还有什么别的感觉？（4）如果你认为第3点正确无误，那么附带的说法也应该正确无误；如果我们不觉得满足，那么我们运作时所根据的信念一定与环境条件不很搭配。考虑这4点后，现在可以回答“什么是事实”的问题，答案是有用的东西就是事实。如果信念对我们认为可能的东西加上限制，环境又可以用无数方式自我表达，信念只有在与我们随时希望达成的目标相比时才可能正确无误。换句话说，我们可以用信念的有用程度衡量信念的相对正确程度。我们每个人都拥有从内心发出的力量，如好奇心、需要、希望、欲望、目标和渴望，这些力量会强迫我们或激励我们和实体环境互动。我们用来达成好奇心、需要、希望、欲望、目标或渴望等目的的各种手段，都是我们在任何情况中认为正确无误的信念的作用。不管这种事实是什么，都会决定下列事项：（1）在环境从本身观点传达的信息中，看出可能性。（2）我们如何解读看到的东西。（3）我们所做的决定。（4）我们对结果的期望。（5）我们采取的行动。（6）我们对努力的结果有什么感觉。如果我们在任何时候与希望达成的目标相比，觉得自己处在满足、快乐或幸福的状态中，那么我们可以说我们的事实（意思是我们运作时所依据的信念）确实有用，因为上述程序能够有效运作。我们认知的东西不但符合我们的目标，也符合环境从本身观点传达的信息。我们对这种信息的解读，形成符合环境状态和情势的决定、期望与行动。我们对环境或内心传达的东西不会抗拒，也没有反作用力，不会抵消我们试图达成的结果，因此我们发现自己处在满足、快乐和幸福的状态中。另外，如果我们发现自己处在不满意、失望、挫折、困扰、绝望、后悔或毫无希望的状态中，我们可以说与环境状况和情势相比，我们运作时所依据的信念不太行得通，或是根本行不通，因此没有用。简单地说，事实是我们希望达成目标时有用手段的作用。
八、落地爆破说唱主持文稿
《省钱时代》说唱词搭配音乐：《一人我饮酒醉》（伴奏）、《稻草人》来吧！朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！打开！打开！打开！各位朋友好，欢迎您来到，家具建材团购会，是省钱又实惠！疯狂又热卖，产品人人爱，老板直说亏，客户心里美！今天客户多，要买赶紧说，男士抢到手，媳妇直拍手；女士抢到手，老公直夸口！抓紧时间快下定，所有奖品全都送！疯狂又热卖，产品人人爱，用过的朋友都说好，大家快点来捡宝！东奔西走累，一站购物和消费，省钱、省心、省疲惫！大品牌质量好、品牌好啊产品好、价格好啊服务好、热情周到，人也好，快快抢定要趁早！错过机会无处找！快快抢定要趁早！错过机会无—处—找！疯狂又热卖，省钱的时代，厂家在放血，老板在流泪，员工喊疲惫，全都无所谓，就当打了广告费，打了广告费！月薪您过万，也要精打和细算，精打和细算，是今天最划算，客户头发都等白，终于等到了现场来，不要再犹豫，不要再徘徊，徘徊没机会，优惠说拜拜！娶新娘，盖新房，建材联盟来帮忙！买橱柜，选地板，走来走去挑花了眼！排排队，交交钱，优惠就在您眼前！省了力，省了钱，老婆孩子笑开颜！（倒着重复后三段）话外音来吧朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！今天是××建材联盟带来的一场大型家具建材促销活动，一次装修省钱的好机会，全场十二大品牌将全力以赴以最大的优惠回馈给我们在场广大消费者朋友们！来吧！来吧！走过路过的朋友，好机会不容错过！打开！打开！打开！说唱词从以下方面来说：装房辛苦、价格便宜、质量保证、活动省心、买了开心、优惠政策、催促下单、特价爆款！
四级文件××-04-083第四阶段小结（项目阶段评审报告）
第四阶段小结（项目阶段评审报告）编号：××-04-083/A0
15.末位一定就能够淘汰吗？
【案例】有一名员工在部门里面连续三个月绩效考核都是倒数第一，但他每个月都达到了公司规定的业绩指标，公司却把他给辞退了。他心里不服，找老板去理论，老板告诉他，劳动合同里有约定连续三个月绩效考核倒数第一就要被淘汰，他在合同上签了字就得受约束，现在想反悔也晚了。员工威胁老板要去打官司，老板对员工的威胁很不屑，但最后打官司是公司输了。【解读】末位淘汰是一个舶来品。俗话说，十个手指头各有长短，一个团队内的成员难免会有能力上的差异。末位淘汰就是利用这些差异，将考核成绩最差的人淘汰的一种绩效考核机制。这种绩效考核机制，有其积极的一面，客观上推动了员工工作的积极性，精简机构；也有其消极的一面，比如有损人格，过于残酷等。末位淘汰比较流行的国家大多采用的是解雇自由主义，也就是说只要有合理的理由就可以解雇员工，最典型的就是美国。但我们国家是解雇法定主义，解除劳动合同一定要有法定的理由，而末位淘汰并非是我们国家目前的法定解除理由。这样做的话，就构成违法解除。于是，有些人就想对末位淘汰进行改良，比如规定直接认定排名末位的员工就是不胜任的。可是这样合理吗？把绩效排名末位的员工视为不胜任，就像上学时考试，我考了99分，但其他同学都考了一百分，我只能排在全班倒数第一，但你肯定不能说我考试不及格。实际上，我应该还是算比较优秀的，只不过其他的同学可能更加优秀。所以，绩效排名末位并不等于不胜任。于是，又有人想出一招，那就是借用绩效管理中的一个方法，叫做强制正态分布，按一定比例把排名靠后的员工界定成不胜任，其实这是换汤不换药的变相末位淘汰。法律对于不胜任工作的界定，不仅需要有明确的胜任标准，还要有证据证明员工达不到这样的胜任标准。案例中的公司处理那名员工就属于这种情况，员工显然连续三个月都符合了这家公司制定的业绩目标，但公司根据末位淘汰的要求，得出这名员工不胜任的结果，这显然是自相矛盾的。即使这名员工不胜任工作，公司也不能因此而直接跟他解除劳动合同。如果员工被认定为不胜任工作，公司也应当对其进行再培训或调岗，之后依然认定员工不能胜任工作才能够解除。所以，如案例中的情况，员工去告公司，公司翻盘的可能性几乎为零。有人可能会问，领导就是想要把某些末位的人淘汰掉，那该怎么办？企业可以把排名末位约定成劳动合同终止或者解除条件吗？现行的《劳动合同法实施条例》明确规定，除了法定情形以外，不得再约定劳动合同的解除或终止条件。唯一可以使用的变通方法叫作末位调岗，具体就是在劳动合同或者相关文件中，事先约定好如果员工连续几个月排名倒数的，公司有权对其进行调岗。这样公司就可以通过对员工进行调岗调薪的方式，引导员工自己离职。不过，由于这是法律的灰色地带，法律规定没有说可以，也没有法说不可以，目前还存在一定的争议，所以不到万不得已的情况，一般不建议使用。【怎么办】末位和不能胜任是两个不同的概念。末位仅仅是一种因为用人单位实施考核排名才会出现的情况。而不能胜任则是因为劳动者的能力素质不够导致的，两者是不同的概念。在若干位劳动者的竞争当中，可能这些人都胜任工作，但肯定有一人处在末尾，因此排名末位并不一定等于不胜任。在实务操作当中，我们不能用不胜任工作的合法理由来为末位淘汰的违法方式做掩盖，否则会给企业带来不必要的风险。【相关法规政策】《劳动合同法》第四十条有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。第四十六条 有下列情形之一的，用人单位应当向劳动者支付经济补偿：（一）劳动者依照本法第三十八条 规定解除劳动合同的；（二）用人单位依照本法第三十六条 规定向劳动者提出解除劳动合同并与劳动者协商一致解除劳动合同的；（三）用人单位依照本法第四十条 规定解除劳动合同的；（四）用人单位依照本法第四十一条 第一款规定解除劳动合同的；（五）除用人单位维持或者提高劳动合同约定条件续订劳动合同，劳动者不同意续订的情形外，依照本法第四十四条 第一项规定终止固定期限劳动合同的；（六）依照本法第四十四条 第四项、第五项规定终止劳动合同的；（七）法律、行政法规规定的其他情形。第四十七条 经济补偿按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿。劳动者月工资高于用人单位所在直辖市、设区的市级人民政府公布的本地区上年度职工月平均工资三倍的，向其支付经济补偿的标准按职工月平均工资三倍的数额支付，向其支付经济补偿的年限最高不超过十二年。本条所称月工资是指劳动者在劳动合同解除或者终止前十二个月的平均工资。《劳动合同法实施条例》第十三条　用人单位与劳动者不得在劳动合同法第四十四条规定的劳动合同终止情形之外约定其他的劳动合同终止条件。
五、社群促活跃方法的六脉神剑
（1）第一剑：群内接龙总有一些商品是高佣金的，或者这个商品是大份的，这样的商品特别适合群主去做接龙。或者为了促活跃不要佣金，找一样比较好卖的产品做9折接龙。注意，一定把前三个姓名填好，接龙最难的是前三个，往后就好接了，可以让自己的家人、朋友在群里帮忙接龙，营造气氛。如果没人接，那就自己接龙。如图4-1所示。图4-1群内接龙接龙，利用的是人性的从众心理。（2）第二剑：购买互动群内出大单，或者有客户转账给自己，可以晒出来：美女买这么多呀，记得菠萝要泡盐水啊！上次谁问我要的××到了，我忘了是谁了，大家去抢吧。谁不会下单，我帮各位下单，群里喊一声就行。（3）第三剑：群托互动亲朋好友，其他团长的群托活动非常重要。提问式：××（商品还有吗）我想吃。买了是明天提货吗？——接平台介绍不好吃咋办？——接售后上次我买过，这次又买了！哈哈，好吃！群主，比超市便宜，我昨天看了，××元【偷笑】【偷笑】。感谢群主提供了这么好的平台！（收了红包之后）自己也可以是自己的托，有很多团长有几个小号，可以自己跟自己聊天，开各种玩笑都可以。注意，群托千万不要太假，如“这个水果太美味可口了！群主你的水果真是经济实惠啊”，思考下，自己在微信里会说什么，别太假了！如图4-2所示。图4-2群托互动（4）第四剑：销售提醒越是在库存比较低的时候，补单越有可能，晚上八九点，或者某一个畅销品快售罄的时候一定要提醒客户下单。如图4-3所示。“火龙果已经卖出97份，只剩3份，邻居们快抢啊，我自己都留了1份。”“平台很多产品都售罄了，牛油果也快售罄了，上次卖了300多份，大家快抢啊。”“平台的火龙果，只剩三个了，团长全端了，想要的私聊啊。”图4-3销售提醒（5）第五剑：好评如潮没人会无缘无故地晒好评，群内有晒单氛围了，才会有人晒好评。所以，取货的时候，要提醒客户，如果吃得好，一定在群里晒好评支持自己，群托要把好评图晒出来。有好评要及时回复，不要晾着人家，尤其是晒孩子的，要夸人家孩子可爱/白/虎头虎脑，家长都是攀比的，也想晒孩子，你要夸孩子。如图4-4所示。有好评，可以发一个小红包，感谢好评晒图，多少不重要，是个心意，敞亮点！把其他群里的好评让群托或者自己的小号发出来，私聊客户要好评。图4-4晒好评（6）第六剑：自己囤货最好的销售时机不是秒杀，不是群里，而是面对面，商城有些产品是非常便宜的，为什么不下单购买一些囤着呢？水果囤货有风险，一些零食囤货是完全没有问题的，何况自己又有九折优惠。有时候，客户会在群里问，还有没有这个，有没有那个，这时候会后悔，自己为什么没有买这个、买那个囤在自己的店里。囤的货万一不行，在群里接龙，九折也可以处理掉，不敢囤货就没有销量，没有销量就觉得平台不行，模式不行，平台不行，小区不行，为什么人家一个月赚1万多元，你不行？都是借口，你是怕囤货有风险，一点风险都不想承担的人没法成功，一点努力不想付出的人没法成功，全都是借口的人什么都干不成。如图4-5所示。图4-5自己囤货
四、产品属性词汇制定
定位的原则就是差别化，因此也要为上面制定出的卖点，尽最大力量去选取与竞争品牌不一样的词汇来表达。小王：张总，制定词汇的方法、工具有吗？我算是明白了，理论知识，没有方法和工具，仅凭主观和技能储备，想落地，太难了。我：有，其实你根据定位的基本原则，将本品和竞争品牌的信息列出来，做差异化的信息制定就可以。1.制作各品牌属性词汇对照图这一步的目的就是，要制定差异化的产品，产品定位属性的差异化用语也必须与众不同。只有对比着各品牌已经使用过的属性词汇，来寻找差异的用语。（1）调取档案，调出各品牌产品属性词汇信息。在第五章里，已经调查建立了各品牌的产品包装上的属性词汇档案，在这里调出来。（2）制作属性词汇对照图可以是十字坐标轴，也可以是多轴，看你的产品所在的类别里，各品牌使用的词汇能分几大类来定，如图10-4所示。将各品牌的产品名称里包含着的词语、属性专用词语、产品介绍包含的有价值的词语，全部罗列出。在每个轴的末端，写上分类方式，在其周围将所有品牌产品的词汇写在旁边。图10-4各品牌产品属性词汇对照表2.产品卖点列出将已经制定好的产品卖点，列出来，对照着上图。3.凝练词汇对照提炼出的卖点信息，定好词汇的方向，选出一系列的关键字，与竞争品牌相同、有差别的都要记下来，开始凝练词汇，与命名的方法一样。然后，对照着属性词汇对照图，不断在其旁添加选定的词汇，来比对词汇的价值感。注意！是价值感！如图10-5所示。可以集合团队的力量，综合以上的方法，特别是文学功底比较好的人员，一起头脑风暴，尽可能地寻找词汇。图10-5酱油的价值感4.最终选定召开团队会议，特别强调！一定要求研发部开发人员参与！将所有词汇制定到属性词汇对照图上，以消费者的角度，来模拟每个词汇与竞品的价值高低。最后综合评选出价值最高的属性词汇。附：用本书工具产生本书的产品概念、名称、卖点过程，如图10-6所示。图10-6产品概念、卖点提炼（本书）
157.《并购之路：20个世界500强企业的并购历程》
锤子科技的总裁罗永浩曾经说过，“通往梦想的路上，风景差的让人只想说脏话，但创业者在意的是远方。”企业要想达到最终目标获得成功，就必须能耐得住打击与风暴。老人常言，“挫折是最好的老师”，几乎没有一个巨型、大型公司的成长是一帆风顺的，但它们在经历风雨之后，凭借自己的顽强毅力成长得更好。　　本书描写的就是这些公司巨头们如何在风云诡谲的商业战场上纵横捭阖最终生存下来的故事。当然，如同局部真谛无法反应总体作战思路一般，单个案例也无法说服广大读者。作者特意选取了《财富》评选的世界500强企业中的20个企业作为案例文本，全面客观地阐述了它们的并购之路。中国的企业家们大多不太关注这些世界著名企业，对于其如何成长扩张的历史更是知道的少之又少。但对于中国企业而言，若想真正屹立于世界企业强者之林，就必须不断地接受和学习前人的优秀经验扩充自己。本书在此处则起到了一个很好的桥梁作用，希望读者们在阅读过本书以后，能够探索出一条属于自己的并购之路。本书的第一个特点是视角独特，完全从资本运作或并购视角来考察。作者以20个企业的并购路径为出发点，从实践总结、理论深化、经验概括几方面描述概括企业发展壮大的历程，系统研究其打败对手跻身世界500强的并购发展轨迹。“一千个人心里有一千个哈姆雷特”，一千个公司有一千个并购之路。GE（通用电气）的成长战略是利用技术领先优势，结合摩根财团的力量进行多元化经营，在巨大的压力中愈压愈强；德国大众的发展战略是“联姻政治”，以名牌发展名牌，从而实现扩张目的；宝洁公司凭借惊人的坚持与不放过任何一个知名的品牌从而保存了自己的实力，从而留在了500强的排行榜上。作者始终以“路”为主线，将各个企业的发展轨迹描写得入木三分。　　现在几乎每一本并购类专业书籍都有利于案例佐证的惯例，但案例的选择却十分重要。本书的第二个特点是题材经典，说服力强。《并购之路：20个世界500强企业的并购历程》中所选择的20个世界500强企业，均是妇孺皆知的世界著名企业，其中有18个在2007年《财富》500强排行中位列前100强，在未来一段时间内，这些企业也将继续保持其在世界的领先地位。将这20个不同领域的佼佼者汇编在一本书里，能充分说明并购不只是在某一特定行业才会发生的事。马克思说过“这个世界唯一不变的就是变化”。通过作者对于这20个企业不同的成长轨迹的描述我们可以看出，无论企业处于什么位置，一成不变的发展模式总是行不通的，学会审时度势地顺潮流而动才是企业不被市场抛弃的正确选择。　　本书的第三个特点是内容丰富，形式新颖。本书的每个案例都是按照“公司并购大事记——公司简介——并购发展轨迹——总结与启示”展开，内容全面，结构完整。对于每一企业的并购过程作者都讲述得非常详细，力求为读者还原每一个细节。作者拥有丰富的理论研究与实践指导经验，对并购案例的掌控力极强，且其对于文字驾轻就熟，故本书语言通俗易懂、生动活泼，将并购的专业知识与企业的发展历程以深入浅出的手法表现出来，使得本书无论是从趣味性还是可读性上来说都是非常出色的。随着跨国并购、跨界并购数量的不断增加，拥有一本能够结合前人经验给我国企业以启示的书籍难能可贵。本书所含内容不仅介绍了世界500强知名公司的珍贵经验，并且对于我国产业并购整合的学术研究也有非常重要的参考价值。对于我国并购政策的制订者们及对于并购感兴趣的读者们都能起到一定的指导作用。但略显遗憾的是，本书只从这20个案例中总结前人经验，却没有对我国企业并购路径提出一些自己的建议。若广大读者在阅读完本书以后能够主动思考这一问题并得出自己的看法，也算是补足了本书的这一空白。
2.令调味品企业的定义更符合未来的发展趋势
战略的一个核心价值就是能够使企业明白自己的角色是什么，自己所从事业务领域的定义是什么。关于这一点，毫不夸张地讲关系到调味品企业未来的命运。战略的源头就在于明确企业的竞争主战场在哪里，以及采用什么业务组合来实施竞争。包括两个方面：其一，为定义市场边界，即企业所从事业务领域的边界，在这个边界内将决定着企业如何发展自己的业务，如何研发产品，以及进入何种渠道，如果没有这个边界，企业将失去未来业务发展的衡量依据。其二，为企业自身的业务角色定义，要站在顾客的角度来审视自己到底是谁。在这个互联网经济的时代，商业变化的速度很快，一个新技术可以瞬间导致一个企业的盛衰，调味品企业对自身业务的定义变得更加重要，将自己定义为最好的马车制造商和定义为最快的交通工具制造商对企业而言具有截然相反的命运，前者将被淘汰，后者则成为将来的霸主。
  
    
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