热门：快消品零售营销老板
多产品的渠道瓶颈
随着产业链的延伸，益海嘉里的工厂越来越多，向综合化、企业群的方向发展。目前，益海嘉里在中国已有生产型实体企业130多家，200多个加工厂，组合成了64个综合生产基地。总产值过千亿的上海企业群，有小包装食用油、豆奶粉、专用油脂、油脂化工厂和巧克力等7家公司的生产车间。企业群的好处包括：共享管理，比如仓库、办公室、铁路专用线、动力车间、锅炉房、电力配置，以及共享销售渠道等。益海嘉里配套完善的生产设施吸引了不少国际食品巨头前来洽谈合作。2012年9月，丰益国际和美国家乐氏成立合资公司，开拓中国谷物食品市场。家乐氏是美国知名谷类食品生产商，拥有“品客”薯片和“家乐氏”玉米片两大品牌产品。如果家乐氏要自己建厂，可能得花几个亿。而选择与益海嘉里合作，只需要花一半的钱，外加一个车间就可以了。除了看中益海嘉里的生产设施外，家乐氏还看中了金龙鱼庞大的销售网络。此前，家乐氏产品在中国市场表现平平。现在，合资公司期望能利用金龙鱼的渠道来翻盘。只是，家乐氏不知道，金龙鱼的经销商们已经不堪重负。目前，益海嘉里已在中国编织了一张绵密的销售网络，29个分公司遍及各一二线城市，1585家经销商覆盖绝大多数县以上城市，二级网络批发商、分销商数量达5000多家，沿海市场渠道细化到乡镇与村，拥有130多万个终端，每年为益海嘉里创造了500亿元的消费品营业额。不过，这一规模庞大的销售网络，正面临着巨大的挑战。首先，是来自超市渠道的压力。超市凭借对零售终端的掌控，向经销商强索各种名目的费用，以至门店后台收取的费用往往超过前台零售赚取的利润。超市还大量拖欠经销商货款，挤占经销商的资金。随着电商和便利店的崛起，店租和人工等成本的提升，超市经营环境恶化，进一步加重对经销商的盘剥。强势超市甚至砍去经销商这一中间环节，与厂家进行直接合作，从2012年开始，金龙鱼陆续把沃尔玛等大卖场系统收归做直销。其次，即便是金龙鱼经销商赖以起家的传统渠道，也不再是日进斗金的聚宝盆。金龙鱼要求经销商进行渠道下沉，增加车辆和人员去跑乡镇市场，向农村要销量。但这些市场都是难啃的骨头，消费能力有限，营运成本高，经销商难以盈利。雪上加霜的是，益海嘉里接连不断地推出的新产品，不仅不易成为经销商新的利润来源，反而可能大大侵蚀经销商老业务的利润。比如，大米不仅物流成本高，利润还微薄，经销商还得自掏腰包进行仓库改造。金龙鱼是非常成熟的大品牌，给经销商的利润空间低，价格体系又透明。不少经销商做金龙鱼食用油就已经无利可图，只是看在量大的份上跑跑这个生意。但是，益海嘉里这些年不断推出的新品，不少是既非金龙鱼品牌，还要跨领域操作，让经销商实在力不从心。销售任务还年年增长，经销商疲于奔命。金龙鱼自称多元化发展“没有怎么大的失败过”“有没达到预期的，但是上去就一败涂地收摊的那种绝对没有。”事实上，是忠诚的经销商们承接了多数的新品上市风险。 看完益海嘉里的所有多元化故事，你就会明白，郭孔丰真没有哪一块生意是随便做的。做任何生意，他都非常重视研发和技术力量的支持，且不说他拿手的食用油领域，其他的领域，无论是大米、面粉、调味品还是日化，都是如此。也正因为如此，他做什么业务，都能有把握能赚到钱，只是迟早的为。这是真正值得擅长打价格战和营销战的中国企业学习的地方。遗憾的是，直到现在，我还没见到哪个中国粮油行业的内资企业，能像丰益国际一样重视研发的。郭孔丰一直强调，“我们必须要保证我们的产品质量也是世界级水准”。不过，有意思的是，金龙鱼品牌在郭老板心目中的地位却大为下降了。郭老板的许多重要讲话，包括在丰益国际25周年庆祝晚宴上的发言，谈过不少丰益国际成功的关键因素，但从来不提品牌。郭老板倾心学习的ABCD，均不以品牌见长，但却能做成全球最大的粮商。益海嘉里亏损最大的大米业务，很大原因就广告投得太多太猛，这让背负股价压力的郭老板颇为不满。这也使得在益海嘉里集团，工厂出身的高管，要比营销出身的高管更易得到提拔。1:1:1调和油、AE系列豆菜油等产品的成功，早已让金龙鱼尝到了研发的甜头。而全球研发中心落脚上海，更让金龙鱼如虎添翼。之前的金龙鱼强在中低端食用油领域，而全球研发中心则为金龙鱼进攻高端食用油市场装备了大量犀利的新式武器。原本就群雄争霸、战火连年的中国小包装油市场，一场规模空前的战役即将打响。
在突破口上聚焦资源实现快速突破
原文：故为兵之事，在于顺祥敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。【详解类引】这是闪电战斩首行动的基本操作思路这句实际上在讲兵法的一个核心法则，就是集中兵力。在于顺祥敌之意。曹操注解说：“佯，愚也。或曰：彼欲进，设伏而退；彼欲去，开而击之。”假装顺着敌人的意图，让他得志，让他骄傲，放松警惕，然后再打他。杜牧注说：“夫顺敌之意，盖言我欲击敌，未见其隙，则藏形闭迹，敌人之所为，顺之勿惊。假如强以陵我，我则示怯而伏，且顺其强，以骄其意，侯其懈怠而攻之。假如欲退而归，则开围使去，以顺其退，使无斗心，遂因而击之。皆顺敌之旨。”总之，就是先顺着敌人，他有什么意图，都让他得逞，他就会懈怠，然后我再击他。但这里的关键在于你要摸清他的意图，还能够藏形于敌人。如果做不到清楚敌人之意图，不能做到藏形，那就不一定是你假意顺着敌人了，很可能是敌人假意顺着你了。怎么等敌人懈怠了突然袭击他呢？并敌一向，千里杀将。集中兵力向一个方向冲击，长驱直入取上将首级。这句可以从两个方向角度来理解，一是集中兵力，一是突破口。拿破仑说：“进攻战斗的原则如同实施围攻的原则，火力必须集中在一点上，而且必须打开一个缺口，一旦敌人失去了稳定性，以后的任务就是把他彻底击溃。”拿破仑的关键词是“集中”、“点上的缺口”。集中兵力是兵法的基本原则。克劳塞维茨在《战争论》上说，战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力；要把这一原则看作一种可靠的行动指南。毛泽东兵法的核心就是“集中兵力”。他说，中国红军以弱小姿态出现在内战的战场，其迭挫强敌震惊世界的战绩，依赖于兵力集中使用者甚大；无论哪一次大胜利，都可以证明这一点。前文孙子也讲过集中兵力，“我专为一，敌分为十”也是集中兵力，用十倍于对手的兵力，歼灭他。在战场上，集中与分散是相对概念，兵力众寡也是相对概念，关键在于能否集中兵力去打敌之一部。戚继光的戚家军在上峰岭之战中，兵力只是倭寇的一半，戚家军1000人，倭寇2000人，但倭寇行军队形是长蛇阵，2000人的队伍拖了数里，戚家军就集中兵力打他中间的一部分，实现局部上的以多胜少。企业经营，也需要集中资源，战略大单品，根据地市场等作业方法都是集中资源的体现，任何一个企业资源都有限，因此，只有将资源集中使用，才能获得市场效果。将资源聚焦在一个产品，比分散到多个产品上，市场效果自然不同，市场也如此，资源有限，人力有限，做全国市场，不如先集中资源把一个市场做透。突破口，也是兵法的基本原则，攻城、突围都需要先打开一个缺口，然后从缺口上扩大战果。这也是集中兵力、集中资源的目的。企业在不同阶段需要找到不同的突破口，突破口可以快速整合企业内部资源，也可以在市场上迅速扩大战果，林彪的战术中也有“猛攻一点”的要求，突破口一开，之前稳定的结构就打破了，整体形势就会发生根本性变化。打仗需要突破口，企业不同阶段需要突破口。没有突破口，就不知道在哪里聚焦资源，尤其是企业。此谓巧能成事者也。这就是所谓巧妙能成大事。事实上，在突破口上集中兵力，并非是巧妙之事，需要大量的基础工作，才能打破平衡，打破稳定。之所以说这是巧妙之事，是因为一旦打破平衡、打破稳定，就可以快速的扩大战果。
第九章现场诊断的准备与运营
随着现场上台阶活动五个阶段工作的持续开展，现场管理水平持续提升，班组长和组员的能力可以得到大幅度提升，后者对一个企业来说，具有更重要的意义。本节重点介绍改善成果的总结与诊断活动的运营管理。
5G时代的一天-零售终结
5G时代的一天-零售终结原创董坤商业咨询顾问 大董创客邦  （1）5G时代的一天请想象一下：未来某一天的清晨7点10分，你家里卧室窗玻璃慢慢由黑色转为透明，一束温馨的晨光透过窗，照在床上。清脆的鸟鸣，唤醒还在沉睡的你，美好的一天又开始了。你醒过来，下床，走去洗手间，方便了一下，然后开始洗漱。与此同时，你刚刚睡过的床已经把你昨晚的睡眠数据，比如翻身次数、深度睡眠时常、浅睡眠时常、体温、心率等数据搜集起来。它还透过这些数据和算法，计算你的健康状况，并与存在云端的健康数据对比，产生自己的结论。稍等！千万不要以为这样就够了。床还在等待，做出最后的结论。它在等什么？你刚刚用过的马桶！在冲水前，马桶搜集了一些排泄物，开始检验其中的各项指标，比如尿液中的含糖值、细菌、抗体种类、孕酮、胆固醇等物质的种类和含量，形成另外一个维度的关于你健康程度的结论，然后汇报给你的床，或者是你的冰箱，你的电脑，你的眼镜或者任何你所授权的数据终端。还在洗脸的你，根本不知道这些计算和衡量的发生。与此同时，洗手盆又搜集了一些关于你皮肤水油平衡的数据，来确定在每一天，比如这个夏季的清晨，在不同的环境温度和湿度下，你面部皮肤的健康程度和需要做的防护。你用了点“洗手盆”帮你推荐的、最适合自己皮肤的洗面奶。浴镜发现洗面奶快用完了。你只要把洗面奶放在镜架上，它就能测量剩余的重量。总之，它发现你的洗面奶快用完了。于是，它像男女朋友那样轻声地问你：“亲爱的，你的洗面奶快用完了，同款正在促销，此外，还有3种潜在可能更适合你的，正在做免费试用活动，要不要我索取一份？”你一边擦脸，一边回答说：“我现在用的这款买1支，另外3款，你选个最好的索取一份就行了。”浴镜回复你说，好的。然后，它一边下单购买了你常用的这款洗面奶，一边对比洗脸盆分析出的结论和3款新洗面奶的各种指标，帮你选择了一款。你开始刷牙。上周牙龈有点出血，其实你根本没看到血渍，但牙刷知道你将有牙龈出血的症状，于是，它推荐了一款新牙膏。你现在正用这款牙膏刷牙，感觉口味清新程度和泡沫度都非常适合自己，刷完牙后，你的口腔内非常舒服。接下来，你开始早餐。这份早餐是你的床和马桶、沙发、地毯搜集了大量数据，经过集中分析，形成报告递交给你的私人医生或者人工智能私人医生。这些“医生”，帮你定制了一周的早餐，每天吃什么？什么做法？你的午餐和晚餐也是这样来的，它们有最佳的，只针对你的营养配比。当然，它们还采集了家里跑步机和游泳池的数据，结合你每天行走的步数和卡路里的消耗来制定食材配比。噢，NO！你可能觉得这种餐食很难吃。事实正好相反，你的锅，你的炒菜机器人，每次都会搜集你吃了一餐后的表现，你是微笑还是大笑，你是赞不绝口，还是皱起眉头嘟囔了一句，真难吃！他们搜集所有全球可能和你有一样饮食习惯人的数据，每时每刻都在深度学习，很快，你就能一直吃到让你惊艳的食物。今天的早餐也是一样，你特别满意。你的私人医生，或者AI，又为你制定了下一周的菜谱。它把结论告诉家里的冰箱，冰箱核对这个清单和存储在里面的食材。食材不新鲜的，它会告诉厨余处理中心进行处理；缺少的食材，冰箱会告诉食材生鲜的供应商，尽快补货。无人机很快就会送来适量的新鲜食材。它还能和家里的窗子，冰箱进行出入身份核对，并溯源食材，确保食品安全。如果这些核对都通过了，窗子会打开，冰箱门也会，无人机就能把食材放进去。当然，这些都不需要你操心。你满意的吃完早餐，画了一个淡妆，准备去上班。化妆镜像浴镜一样，给你一些不烦人，不牵涉精力的化妆和化妆品的建议。城市汽车共享中心早就派了一辆自动驾驶汽车，接你去办公室。它已经在门口等候了。出门前，你照照衣帽镜，觉得自己精神焕发，身材保持的很好。衣帽镜开始用全息影像技术来衡量你的新发型和最近喜欢的妆容，默默地记录在案。你向衣帽镜说：“给我推荐一身连衣裙，下周要去海边旅行。”衣帽镜立即调取了它搜集的数据，回答说：“亲爱的，稍后我会把建议发到你做的汽车上。”你高兴地说：“谢谢，你真聪明。”一出门，共享汽车立刻识别出你的面容和步伐。即使你心血来潮带了一只新墨镜也难不倒它。车门打开时，它说：“早上好，亲爱的，很高兴送您去上班。行程预计25分钟，请您系好安全带，我们马上出发了。刚刚收到送给您的一条信息，衣帽镜说它已经为您选好了3款非常适合你的连衣裙，我马上把座位前方的屏幕打开，请你选择”“好的，谢谢！”你走进车里，系好安全带。汽车平稳地启动，朝着办公室开去。哇，你的衣帽镜真懂你，它选择的连衣裙你都想要。但你想看看上身的效果。别担心，衣帽镜已经准备好了。它用你的身材和发型的数据，模拟了一个“真实”的你，穿上三条连衣裙的全息影像。你可以清晰地看到自己穿上新衣服的靓丽身影。甚至，它还把穿上新衣服的你，带去了你想去旅行的海滩，模拟了各种你穿着裙子走在海滩上的情景，以此来确定连衣裙的材料和版型，让你看起来既漂亮又行动方便。你觉得很不错，选择了其中的一款。晚上回家时，这条漂亮的连衣裙就会洗好，晒干或者烘干，挂进你的衣橱里。家里的洗衣机、衣架和机器人完成了这份工作。选好衣服，汽车开始播放你最关注的新闻。它计算了剩余车程时间和你的偏好，对新闻进行了筛选和剪辑。确保你能在到达目的地的前30秒，看完这些新闻并获得其中对你影响最大的核心信息。到办公室楼下后，你已经知道了今天的新闻中有哪些核心信息，可以用于马上要进行的会议讨论中。于是，开会时，你和来自全球的同事（他们有的是旅行来了公司，有的是采用了全息数字影像参加会议）一起高效地讨论了新工作的安排。你们决定要购买一款新设备，会议确定了设备的要求。这份经过大家签字确认的设备要求，通过会议室中的会议桌、黑板、音箱等办公家具中的任何一个或者全部，发送给全球能制造它的供应商，寻求报价。一整天的会议结束后，新设备已经装船运输了。你决定和同事一起晚餐，然后乘车到附近的酒吧喝酒。每到一处，都会有最适合你的推荐。突然，天下起了大雨。不过，你根本不用担心家里晾晒的衣服和门窗。只要有几滴雨滴在上面，窗子就会自动关闭。衣架会把衣服收入室内，并继续烘干它们。洗衣机在洗衣服的同时，会根据对衣服材质的分析，要求衣架对衣服进行不同的处理-哪些衣服可以烘干，哪些需要自然干燥，也完全不用你操心。你只需把脏衣服放进智能洗衣篮中，洗衣机就会分类，用不同的洗涤方法清洗衣物，再去和衣架“商量”如何晾晒衣物。总之，任何你脱下的脏衣服，都会重新干净整洁地挂在衣橱里，完全不用人为参与。工作一天，回到家里，在跑步机上运动了一会，你洗了个澡，想看个电影休闲一下。家庭影院系统已经选好了几部你最喜欢类型的电影，甚至为你开了一瓶红酒。你舒服地躺在床上，看着电影。直到电影结束或者床感觉到你已经睡着了，它会关闭家庭影院，和智能空调连接，为你提供最舒服的睡眠室温和湿度。然后，床开始安静地监测你的睡眠质量和身体健康指标......新连衣裙洗干净挂在衣橱里；冰箱里按照健康食谱所配置的食材正在散发着美味；扫地机器人正在清洁房间；窗子变成了黑色，不透过一点光线；隔音系统发挥作用，让房间安静的如同无人区；后台系统正在结算你一天的花费和收入以及金融信用额度......你只需要把自己的精力放在最有趣的事情上。（2）商业模式的变化这个场景会引发很过行业特别是零售业商业模式的巨大变化：1：作为流量入口的家具可能免费赠送所有的家具，都可能成为场景化的流量入口。这让智能家具变成了免费的产品。你无须支付任何钱来购买家具，只需要签订数字协议，让这些家具作为你选择生活的用品的流量入口。然后，家具的生产商会从你日后的消费中，获得一个很小比例的收入，作为家具产品的利润。2：生产定制化、数字化。智慧零售将完全依赖于个人的数字化画像，来定制产品和服务。一方面，这要求生产厂家能够把产品生产信息数字化，供流量入口计算设备根据主人画像数据筛选；另一方面，需要大力调整生产线，提高定制化生产的效率。你选择了一条连衣裙，晚上就挂在衣橱里，而且已经洗好了，这才是你想要的。如果让人等一周，你会意兴阑珊。这样的零售一点都不性感。食材生产、加工就更加要提高效率，降低延时。3：供应链改造要实现上述场景，供应链要进行大规模的改造升级。冷链、无人机、智能识别、智能溯源、仓库选址数据化等等等等，存有大量的改造空间。4：支付区块链化区块链会作为首选的支付方式。你会因为良好的收入和信用，自动获得金融支持，而不需要进行繁琐的申请操作。金融和征信体系会紧密结合，给你带来便捷的工作和生活。（3）技术准备现在，你可能会觉得“5G时代的一天”所描述的场景像是科幻电影当中的桥段。1994年，尼葛洛庞帝出版了《数字化生存》一书时，书中所描述的场景，对于当时的人来说，也曾像科幻电影中的场景一样。然而，因为各项新技术的爆发，比如半导体、软件、互联网、移动互联网、大数据、深度学习等，2019年，《数字化生存》当中的绝大多数畅想都已经实现了。同时，要实现“5G时代的一天”所描述的生活场景，实际上并非是完全天马行空的想象，而是有迹可循的。它的实现主要依赖于以下几项基础技术的发展：1：5G带来的更快的、无延时的网络基础设施。5G，可预期的速度要比4G快100倍，全网连接和信息传输0延时。不远的未来，所有的设备都可以接入互联网，并实现0延时的高速信息传递。2:智能微尘技术-无处不在的微型传感器。智能微尘技术，是半导体传感器技术的一种“微尘化”应用的场景。“5G时代的一天”当中所描述的，能记录睡眠状况的床、做尿液和粪便分析的马桶以及做皮肤健康分析的洗手盆，可能都会采用这种小的像灰尘一样的传感器。智能微尘传感器，像灰尘一样的存在于我们的生活场景之中，把一切个人的差异化信息数字化，用于监控和管理我们的生活环境和健康状态。3：边缘计算技术-没有人能掌握你的全部数据。你可能会对此感到恐怖，原因是你的一切都被智能微尘记录在案，并被分析。你成了一个透明的人，你身体状况如何，有什么潜在疾病，产生了什么样的情绪，甚至你的DNA都可能被从扫地机器人搜集的毛发中被其他人窥测到。为了保护你的隐私，边缘计算技术可能会大行其道。所谓边缘计算，就是大部分对收集数据所做的分析计算，都在“边缘”进行，而不是上传到某家公司的云服务器，集中进行计算。也就是，床上的智能微尘计算和分析你的睡眠状态，马桶中的智能微尘计算和分析你的排泄物所反应的健康状态......但他们并不是直接把数据和计算结果交给那些有能力实现云计算、集中计算的大公司，而是自己分析自己所擅长计算的，并得出结论。然后，这些不同的智能微尘会把计算分析的结果加密，在你授权的设备上进行组合分析。加密算法是你指定的，这个组合设备，比如一台计算机或者是你的智能手表，是你私有的。最后，由这个智能设备向其他外围的服务设备公布你的需求结果，而不是公布分析的过程和原始数据。如果有人想通过结果来反向编译包含你个人信息的原始数据和分析结果，那就要还原海量的智能微尘数据和突破每个边缘计算设备的防火墙，才能获得你的全部信息。这会很难，甚至无法做到。所以，虽然你的每个需求都能被另外的计算设备和其他人知道，但他们无法知道这些需求是怎么来的？为什么会有这样的需求以及你到底是什么样的人？他们获得的仅仅是关于你的零散信息或者一个结果，但不知道你的全部信息。没有任何一家大公司能操纵你的选择，对他们来说，你就像在“雾”中一样，深不可测。所以，边缘计算也被称为“雾计算”。除了能保证个人隐私不被恶意利用之外，边缘计算还可以缓解万物互联对集中数据存储和集中计算算力的高要求。集中的、复杂的计算工作将被分配给处于边缘的智能微尘或者其他细小计算单元里。每个分布式单元的计算逻辑都很简单，并返回一个结果，把结果的组合交给某个主设备集中处理，对主设备的存储和计算能力的要求就不会太高，真正地实现0延时。4：数字孪生技术-打造一个数字化孪生的你。如果有必要，你可以分享部分自己的详细信息，交给你信任的服务商，运用数字孪生技术，来实现一个“数字化孪生”的，一部分的你。比如你的身材数据，可以让服装制造商获得一个你的孪生身材，用于为你量身定制一件连衣裙。如果你想接受远程医疗或者远程专家手术，可能你就要分享更多的个人身体数据，可能包括血液检测、血型、器官数据。这样，身处在远方的医疗专家，可以通过3D打印技术来实现一个孪生的你，并通过0延时的机器手臂，给身在远方的你做手术。医生用自己穿戴了传感器的手臂操作手术刀，在3D打印的你的身体模型上手术；你本人所在的手术室里，机器人的机械手臂在你的身体上完美再现医生的操作。甚至，这些机械手臂的操作可能会比医生直接操作更安全。因为它可能会更精准地分析医生每个动作的意图，去掉不必要的抖动产生的误操作和噪声。你的车，家具，都可以这样维修和保养。5：深度学习这一切都离不开深度学习。这些设备要更能了解你，就要学习和识别你的特点、行事逻辑和喜恶爱好。以上所提到的技术以及未来还可能出现的新兴技术在各个领域内自由发展，并最终融合成一个生态，就能造就我们所描述的那个世界。就像半导体技术、计算机技术、互联网技术和移动互联网技术融合在一起，塑造了我们今天的世界一样。千万不要以为这是天方夜谭。文中提到技术已经出现在2017年的加德纳技术成熟度曲线上，而且在飞快发展。（4）思维转变想要迎接这样的世界，你还需要进行一些思维上的转变。零售思维：如今的商业研究专家定义零售为：“人-货-场”的组合方式。也就是消费者（人）、产品以及服务（货）和消费、使用场所（场）的不同组合方式。事实上，智慧零售会消灭掉其中非常重要的环节，比如“场”。消费和使用服务的场所，会在人的周围而不非要像以往那样集中。在“5G时代的一天”中，我们所描述的购买行为，发生在家里的不同位置、甚至不同的镜子前、汽车中、办公室的办公桌或者其他设备上。TOB和TOC的定义和区分将不在重要，购买场景和使用场景将发生天翻地覆的变化。以至于人们在作出购买决定时，并不依赖于自己的判断和选择，而是直接交给自己驯服的智能系统来推荐和决策。我们可能只需要在最后关头，判断一下智能系统的推荐是否符合我们的要求，就可以完成购买产品的任务。甚至有些时候，我们会丧失最终决策权。因为我们没法做出更明智的判断。比如，你感冒了或者生了其他的病，智能AI医生告诉你，你要吃这片药。你吃还是不吃？它的选择可能是对比了人类所有针对感冒或者你的病状所建立的医疗档案，按照算法选出的最终结果。我们可能只能吃掉这片药，如果不吃，就要付出代价。所以，在零售的商业思维中很重要的“场”的概念可能会消失，而“人”的因素会以“人场合一”的方式被放大。货的形态也可能会发生巨大的变化。比如完美、快速的定制，或者3D打印生产等。终局思维：人们可能需要花更多的时间来想象某个商业领域和社会领域当中的终局状态，然后，推导出现在的行为方式。这样，在朝着未来发展的过程中，需要面对无数选择的时候，你能做出更明智的选择。比如，以从事零售行业的人举例来说：你还要不要开店？开什么类型的店？店的功能现在是什么？未来如何变化？等等重要问题的选择和思考，都要依赖于你已经对零售形态的最终局面有了完整的构想，才能做出更好的选择。社会思维：人会彻底解放自己，在无聊的事情上少花精力或者不花精力。也会真正地过上健康的生活，达成“治未病”的理想状态。但人们会逐渐丧失自己的决策权，可能会变得更脆弱。王东岳所总结出的“递弱代偿”现象会越来越明显。这有可能带来更大的社会影响和社会问题，甚至会引发人们对技术的排斥。很多的行业会消失，而很多人几乎找不到新的工作。也许那时候的人们，根本无需工作就能生活的很好。在失去工作，到生产力高度发展人们无需工作的转变，可能需要一个漫长的时间才能达成。整个社会会不会因此而强烈抵御新技术的发展，掀起反技术浪潮，或未可知。智慧零售领域的创业者要建立社会思维意识，密切关注社会动态，采取适当的措施来解决问题，而不能仅仅关注自己的项目和公司。否则，就会遇到巨大的阻碍。个人思维：个人要在未来做出很多重要的选择。比如是否开放自己的数据给某个机构，或者是否接受这种生活。每种选择都会有代价。你是否想支付这种代价来换回舒适的生活，这是每个人都要做出选择的。同时，你的个性化需求将会被深度满足。可能你要花更多的时间来想想，自己还要怎么“作”？如果这一技术延伸到性和人类繁衍的领域中去，一个人是否还会选择婚姻，是否选择通过自然怀孕的方式来延续生命，都将是未知的。选择的多样性，无疑会快速增多。无数种各异的个人选择，会造成不同的行为和认知的“派系”，产生巨大的社会问题。你是否能接受采取了不同生活方式的朋友和亲属？是否能够融入到各种人群中？都是有待解决的问题。政府要如何面对和处理层出不穷的新问题，法律能否完善到支持每个人的选择，都更需要进行深度的思考。（5）总结目前人们所说的新零售，可能仅仅是通往终极零售模式的一个短暂的过程。不对终局做出思考，就不能更清晰地去做未来的布局，以至于错过机会。智能新零售的终局，最终会改变或者消灭传统意义上的零售。没有了场，很多现存的企业和商业模式就失去了最终的意义。比如电子商务平台和商业地产。此外，在这个长远的布局中，企业要注意不能唯技术论，特别是过分专注于一种技术的发展和应用。单一技术成果的发展，不让整个智慧零售变成现实。这个过程，一定需要各项技术逐渐变得成熟并成本低廉后，共同形成技术产品生态，才能完成。有志于从事智慧零售的公司和个人，要等待正确的时机，密切观察行业的切入点，才能获得最终的成功。所谓志存高远，脚踏实地，正是如此。
4.产品组合定价是趋势
当你是一个传统定价的经销商时，你会发现，卖得比自己好的经销商的店内，与类似款式风格的产品的售价永远比自己低，即使你已经不赚钱了。这就说明，你的竞争对手已经在产品配比组合定价方面比你的策略高明多了。研究专卖店产品的配比及产品的组合定价成为家具经销商的必修课。
二、适当时机安排和原团队成员进行一对一的谈话
一对一的沟通作方式，可以让管理者快速掌握和了解团队成员的现状。王总建议周海在上任后，需要在适当时候与每位成员进行一对一面谈，谈话的内容包括：谈他们个人的任务及整体计划；谈他们对自己表现的看法；问他们对工作的看法，等等。从回答中，周海得以对每位团队成员的个性、做事动机和能力有一个清楚的了解。小提示：和团队成员进行一对一谈话，要避免谈话成员评论同事，你需要的是形成自己的看法。
第一节从业务角度设计关键的人才供应链指标
不同组织的人力资源的信息化程度不一样，有些公司的人才管理信息化已经非常成熟。比如承载了平安集团30年人力资源管理经验的HR-X系统，包括招聘、薪酬、绩效、培训和员工服务五大核心模块，通过人岗画像及业务场景数据底层的打通，以智能算法支持五大使用场景。本来就具备信息化基础的科技公司——百度，充分发挥在AI和大数据上的优势，创建了基于大数据的智能化人才管理系统（TIC），在人才选拔和匹配、舆情掌握及人才挽留预测等方面提高了人才管理的效率和准确度。但有些公司只有基本的人事管理模块，甚至只用excel来管理人才工作。不同企业之间差异巨大，我们必须依据自身的现实条件去分析，如何开始踏出数据化的第一步。要想踏出第一步，我们首先了解公司的数据化基础如何，是否是进行人才数据构建的合适时机。进行人才数据构建的合适时机人才供应链和一般的人才管理最显著的特征是人才供应链是基于数据构建的。对于不同的企业和行业来说，人才管理的成熟度和人才数据的意义各有不同。人才供应链体系能够为企业带来多大的帮助呢？取决于企业所拥有的人才数据的数据量和决定人才管理质量指标的有效性。人才数据的积累并非一蹴而就，不同阶段的企业，人才数据收集的准备程度不同，什么时候企业做好了拥抱人才数据的准备，具备开展基于人才数据为核心的高绩效人才供应链体系的建设呢？如果企业出现以下5个信号，说明已经做好了准备：（1）企业内部已经达成共识，认为企业内部存在分散在各个环节没有被很好利用的人才数据。人才数据能给企业带来什么，如果在企业内部没有达成共识，那么开始使用人才数据是没有意义的。人才数据对于个人、企业和行业的意义不同，能够带来更多的可能性，但是数据的采集必然会增加一部分工作量，前期达成一致是实现数据驱动管理的基础。（2）企业中其他业务流程已习惯于用数据做商业决策。如果企业没有习惯利用数据做决策，那么做人才数据分析也是很困难的。本质上，人才数据的使用，也就是数据在人力资源领域的运用。因此，最早使用人才数据并尝试运用分析的组织，大多是日常业务上已经习惯用数据做决策的企业，比如在人才数据收集和分析比较超前的平安集团。平安集团是金融行业的企业，所有的日常运营、经营都基于数据，它们在人才数据的采集和运用上，并不需要在数据意义的宣导上花过多的力气，就能在集团内部达成一致。其他企业如果没有成熟完善的数据系统，但要运用人才数据，应该至少运用某种形式的商业分析，比如能够持续监控KPI指标体系。也就是说，企业内部开始使用一些可用的数据，而且企业内部有一定的数据驱动的文化，管理者在决策制定的过程中习惯使用数据报告，对数据有信任感，相信数据会比完全依赖于直觉时做出的决策更好。（3）企业鼓励实践和创新。使用数据指标，关键要了解人才供应链的数据究竟是什么，能给企业带来什么，和传统的人力资源指标的差异是什么？通常人才数据的收集和获取前期虽然有一个明确的目标，但是这些目标在收集推进和数据验证的过程中，每个企业运用人才数据的出发点不一样，拥有的数据内容和质量也是有差异的。在推进过程中，总会有些反复和波折，因此企业必须鼓励实践和创新，从而发现人才数据给企业带来益处的方式。（4）对高质量的数据有追求。人才数据难以收集和质量差是企业不愿意使用大数据的原因之一，低质量的数据会让人才决策工作变得很难，从以下几方面可以判定数据的质量：标准化：哪些数据是完全可以标准化的，比如哪些数据在任何情况、任何情景下都不会有歧义，人的性别、年龄、司龄这种本来不会引起歧义的数据，这些数据需要尽早收集，越完整越好，还有一些数据是必须提前定义的，如培训费用、培训小时数、聘用人数等。精确性：数据能否代表我们要测的内容，比如要想了解招聘人员的有效性，用反应时间、填补职位空缺时间，或者招聘质量能否代表需要了解的内容。要拥有高质量的数据，首先企业应该有正确的数据管理的意识，如果数据管理不当，质量不能保证，那么人才数据不但不会成为财富，反而会变成累赘，基于低质量的数据所做的任何分析都是毫无意义的（5）公司负责人清楚了解人才数据的价值。人才供应链数据项目落地不是一蹴而就的，需要比较长的时间，而且开展初期需要各个部门的配合，会增加业务部门的工作量，数据采集问题归根结底还是人的问题。因此，文化氛围的改变也很重要，需要自上而下的改变，如果公司负责人认可人才数据的价值，取得成功的概率就会大大增大。从业务的角度设计关键的人才供应链指标如果把人才供应链当作一个生产环节，那么人才供应链的计划、协调、控制、财务都有一些相应的量化指标去衡量这条人才供应链是否处于比较健康的状态。表14-1从人才供应链的计划、协调、控制和财务四个方面去分析如何衡量人才供应链是否有效，这些指标既包括过程指标，也包括结果指标，不同的企业可根据自身的实际情况去设计符合自身企业实际情况的指标，并以此为目标收集人才数据。表14-1如何衡量人才供应链是否有效一级指标二级指标衡量内容测量方式计划供应链可靠性人才需求预测准确率衡量企业能否根据商业环境和业务需求，及时对人才需求预测进行调整一段周期内预测的人才需求/人才的实际需求周期一般为年、季度人才的实际需求为提上招聘日程的实际人才需求供应链的反应速度人才培养周期衡量企业从员工入职到完全胜任岗位所需要的时间一般指应届生，或者短暂工作经验（1~2年）人员的平均培养时间从入职到培养的等待时间+培养开始到结束的时间+培养完成等待利用新技能上岗的时间供应链可靠性人才培养计划完成率衡量在制定周期完成人才培养计划的比例情况衡量企业人才培养在正确时间、培养正确的人才的执行程度=培养人数完成率×培养技能完成比率=（实际培养人数/计划培养人数）✖（实际培养技能/计划培养技能）协调供应链柔性人才信息库的完备/时效性衡量企业是否更新内部、外部人才库的信息，提供快速匹配岗位的数据完备性：根据事前确认的人才信息清单要求记录的信息内容的比率及时性：更新速度人才信息清单指存储人才信息的内容要求，如人才的级别、能力、所属部门、薪资要求、所在公司（外部人才）、兴趣爱好等供应链的反应速度人才需求响应时间衡量企业能否及时响应人才需求测量从岗位需求的提出到正式到岗的时间供应链的柔性人才数量变动衡量对人才需求频繁变化的适应程度人才需求变动包含人才需求的增加和人才需求的减少。需求增加：在事先无计划下满足增加人才需求20%平均所需要的天数；需求减少：在没有业绩和财务损失的情况下，能够承受人才减少数量占人才总量的百分比供应链的柔性核心人才能力的通用度公司人才培养技能的复用性培养的人才能力适用的岗位数量/岗位总数量控制供应链可靠性人才首次匹配率衡量人才供应链中对人才培养质量控制的指标首次匹配合格次数/人才匹配次数达到岗位要求即为合格供应链可靠性关键技能达标率衡量培训能否达到预期的效果关键技能达标率=关键技能达标人数/培养总人数关键技能指对企业发展有重要影响的技能　供应链可靠性关键人才流失率衡量关键人才的流失情况关键人才流失率，衡量关键人才流失率的结果指标财务资产利用率人才投资回报率衡量人才投资的回报情况（人才市场价值-人才投资成本-目前工资水平）/人才投资成本人才投资的成本为培训成本加上培训期员工的工资（针对脱岗培训）资产利用率人均利润率衡量公司总体劳动力的利用情况企业在一定时期内利润总额/总人数供应链成本人才供应链成本衡量人才供应链运营成本招聘培训类员工工资+招聘成本+培训发展成本
没有流程优化就没有精细化
流程优化是精细化管理必不可少的环节，并且是其中的一个重要环节。甚至可以毫不夸张地说：没有流程优化就没有精细化。同理，一个不懂流程优化的企业是无法真正实施精细化管理的。实施精细化管理，少了流程优化等技术方法，精细化就只能停留在口号阶段。说白了，就是一句大话。不少人对精细化的理解还停留在概念阶段，认为精细化是一种管理要求、一种工作态度，即精益求精的工作态度，甚至还有人说精细化是一种文化等等，不一而足。这样认识也并非不对，也没有什么危害。当国人从粗放管理的巨大浪费中痛定思痛时，精细化管理逐渐成为一种思潮。当市场竞争日益残酷、红海利润日渐式微，从管理要效率成为众多企业由无奈到自觉的选择之后，精细化管理逐步形成了比较规范的体系，加之企业实践经验表明：一个企业仅仅有好的管理理念，没有与之配套的管理技术和方法去落实、去实施，再好的理念也往往会变成一句口号、一句空话。到目前为止，不论中外，凡是管理规范的企业，无不是先进管理理念和先进管理技术方法结合的典范。凡是发展稳定、竞争有力的企业无不在流程管理或流程优化环节下过功夫、尔后才能快人一步。早期的福特如此，后来的丰田如此，国内的联想、海尔、华为等也莫不如此。管理学人与管理中人无不认同，流程管理是当代企业取得竞争致胜的法宝之一，当然还有信息化技术等与企业实际相吻合的其它管理技术，都被纳入了精细化管理的体系。因此，凡讲精细化管理则必讲流程优化技术。精细化管理作为一项系统工程，它已经远远超出了一般号召的范畴，不再仅仅是一个概念和一种思潮。因此我给精细化管理下的定义是：精细化管理是人类先进管理的理念与技术方法的综合运用，是一套完整的管理体系。具体到某一个企业要实施精细化管理，那就是运用中外管理的最新技术和方法，立足本单位实际，把工作做细，把产品和服务做精，把成本降低，把效益提升的管理工程。要导入这一管理工程，企业必须成立项目领导小组，必须选聘项目设计师，必须制订项目进度表（俗称甘特图），然后按计划分步推进。精细化管理必须从企业战略精准定位、企业目标精细疏理开始。进而到企业的决策种类细分，让听到炮声的人做决策。然后还需要调整组织架构，合理设置岗位，这才能进行企业运行流程优化、规范岗位工作标准、以及进行绩效考核体系的重新建立与薪酬调整。当精细化管理的创新理念和方式方法被企业大多数成员所接受之后，才有可能对企业的规章制度进行彻底的改造与完善，进而丰富企业文化。 
六、运营分析
门店销量如何、运营效率如何、从哪些方面提升等，这些问题需要数据化的分析和判断，进行运营分析，进而找出问题的解决方案，这也是经销商公司化运营的必由之路。在运营分析中，主要包括店面销售总体分析、店面销售月度分析、样板产品销售分析、顾客常见问题分析，以及竞品分析等。通过这些销售、运营的分析，掌握关键产品销售的动态并查询原因，找出应对的策略，为以后店面产品销量提升打下基础。
7.八个月的试用期，空前绝后
我那段时间回北京公司的时候，走路都是低着头走的，生怕简总叫我谈话。还好，林总的判断很准确，简总也没空盯着这些事，我每回在北京过完一周之后，逃也似的坐上动车跑到沈阳去了。第八个月的时候，我已经不知道跑S公司多少趟了。终于有一天，我接到S公司的电话：“小郑，赶紧过来一趟，采购你两台仪表，过来签合同吧。”签完合同我就跟林总说：“可以转正了。”而跟S公司的合同是突破性的，以前我们公司没有人卖进S公司。没过两天，J公司又打来电话，又催着我去签合同。再后来，大概两个星期的时间里，锦州、大连、朝阳、阜新这些地方，联通系的运营商、工程公司的各种合同全落地了，我忽然感觉自己像是个中了彩票的暴发户一样。有些单子是莫名其妙的，也不知道是哪个单位要的，几乎不还价，还要得急，我们报多少价他们都立刻就买。后来才知道，这些都是市级联通公司，在年底突击花预算，买了一批仪表，尤其是那些小型化仪表，可以绕开招标直接采购，而这些市级联通的做法就是找来自己熟悉的供应商，让他们迅速询价，快速招标，平均只需两周就完成全部流程，终于赶在年底之前把预算花掉，所以才有这么些奇怪的单子。这个时候，我才感受到，当初坚持啃这些硬骨头是对的。再等我回到北京，林总交给我一份申请表，让我填一下，于是让我提心吊胆的转正，终于通过了。后来林总说：“我这八个月转正的事，从来没有过，最多六个月没完成任务，就被公司淘汰了，而且以后也不可能再有了，八个月试用期，法律也不允许的。”这八个月的试用期，开始让我觉得汗颜，觉得这是我不如别人的一种证明，从不愿意跟别人说起。但是转正之后的我，就像开了挂一样，经常接到要求签约的电话，从开始的时候，八个月才完成30万元，到后来，一个月就能卖掉接近一百万元。最终，当第一年结束的时候，我的个人业绩，在全公司排到了第三位！当我在公司第一次参加年会的时候，公司还把我的事迹拿出来跟全体员工分享：有这样一位销售，来公司之后，认准了竞争最激烈的运营商市场，经常连续出差半个月，与工程人员打成一片，最终收获了年度销售季军的称号，他还是全公司全年成单数量最多的销售，并且经过统计，是小型化仪表销售最多的销售。接着，公司领导让我上台分享经验。我想了想，跟全体同事分享了我这一年的销售心得。首先，要参与主流市场的竞争。公司里有很多新入职的销售，开始的时候，大家没有经验，水平也不够，所以很多人选择去边缘市场做客户，但是我选择先去做主流市场。在行业标杆客户那里的竞争一定是最激烈的，但是最激烈的竞争，会促使自己迅速成长，当我们在主流市场中成长之后，再去边缘市场竞争，非常容易获得胜利。其次，迅速掌握产品知识是非常重要的，只有成为行业专家的水平，才不惧怕任何对手的竞争，进客户的门也是信心十足的，任何产品问题都难不倒你，你见客户就容易得多，你也有很多机会反复去见你的重要客户，比如给他们保养、帮他们做培训。最后，产品知识有半年时间学习就差不多了，剩下的就是积累人脉了。对于重要的客户一定要坚持拜访，虽然不知道什么时候会有结果，但是，老天总会偷偷地奖励那些真正付出的人，我们反复拜访客户，就好像是往自己的账户里存钱，当客户采购的那一天，就好比从账户上取款，拜访的次数越多，将来取款时钱也越多。这一年的年会，我拿到了销售季军的证书，按公司的制度，还升任了公司的销售大区总监。这一次，给我分配的是东北大区销售总监。我心里很清楚，这一年，我基本上做的都是十万元上下的单子，没有一个百万元级别的单子，当我升为东北大区总监的时候，我的主要精力就得做百万元级别的项目了。
二、盒马O2O的效率逻辑
1．模式可行更依赖于价值可行这点可能我们今天有更深的体会，所有不为消费者持续创造价值的O2O模式都是耍流氓，有好的内容才有好的O2O。盒马鲜生怎么样？看图3-5。图3-5盒马鲜生在大众点评的评价所以，当我们再谈论O2O或全渠道时，可能我们更加需要重视消费价值本身的效率！你是否有持续好的内容，是否有消费者称赞的内容，关键是你为此建立了怎样的效率系统！盒马鲜生的线下店其实做成了良好的示范店作用，形成了真正的品牌背书。这也是我们许多零售商自己需要反思的，你的门店，环境不佳、价格虚高、员工萎靡、生鲜不鲜……你操作线上如何让顾客信服？当然，我们也会想另外一个问题，大润发线下店也形象不错，但飞牛网走的似乎还是有些累，这中间可能还有市场的问题。今天我很深刻地感受到，超市O2O的成功，同样也需要市场条件，高层级的市场顾客需要更多的购物时间成本，因此也利于营运的成功！在低单价商品O2O这件事上，可能不是你的模式不对，而只是市场时机还未到，不足以凝聚起线上规模！上海与某三线城市组成同样收入、同样人数的社区集群，两地O2O成功概率肯定完全不同！但价值，绝对是基础！所以我们看到盒马鲜生和盒马外卖做出了市场完全错位的策略选择。盒马外卖不做堂吃做流水快配，而盒马鲜生做堂吃，在有限的五公里内，做透做厚，内容通吃，未来还可有更多嫁接！2．生鲜标准化和微环节价值无限包装标准化应该是盒马鲜生最大的基础，其次是拣货袋和包装箱，最后驱动顾客愿意购买的动力应该是商品高品质+中偏上的价格，换句话说是真正的性价比！图3-6盒马鲜生的店内传送系统如图3-6所示，盒马鲜生的店内传送系统，与袋子、标准箱、电动车一起组成的标准化的无缝衔接系统，这是内部具有巨大效率价值的点，也是降低包装及配送成本的点。这值得我们O2O从业者借鉴，别小看那些包装盒、包装袋、泡沫箱和电动车！3．限定五公里快配不了解盒马鲜生配送成本到底如何，也不点评盒马鲜生的门店投资成本。当我在后台数到37名配送人员时，不管他是否为另外的新店准备，我都相信，盒马鲜生会是O2O成功模式第一种！泛商圈内配送有所为有所不为，恰恰是控制住了物流成本及配送效率，有效的延伸了商圈，但也控制了规模陷阱。我相信限定范围配送可以成为众多低单价商品O2O的基本抉择！4．支付形成大数据闭环商超零售过去的痛苦，是信息孤岛和断点式客源数据，我们并不那么了解我们的顾客，盒马鲜生用支付宝形成的闭环，为其营运顾客提供了强劲的效率支持！我看到卖场即使设置专人进行顾客教育也要坚持支付宝支付，这是一种选择，更是一种艺术！我不认识盒马鲜生的任何一个管理者，但我觉得中国的零售需要对实业家多一些赞许，也算是我们这种整天写文章空谈的人一种价值。我们容易看轻很多细节，似乎总要表达这“没什么”，当所有的“没什么”积累到一起时，经营才产生了质变！盒马鲜生确实实现了颠覆，这个颠覆，我相信更来自于它的系统性。逻辑思维在推介《平行的世界》一书时曾有这样的观点，“所谓创新，不是一点两点的突破，而在于能够构建一个系统！”当我们去研究盒马鲜生全渠道效率的时候，今天，我更愿意业界能补充上商品力这一核能量。由商品、店内系统、闪电配、支付宝支付一起，才构成了盒马鲜生的O2O逻辑，我相信它的模式是一条路，而且盒马鲜生必然还会迭代！所以，你说他是技术流，其实人家是实力派！
第二节 实体产业的思维误区
最近一段时间，实体经济和供给侧的舆论很流行，也是对以马云为首的虚拟经济的挑战。淘宝、天猫、外卖等另类的“流通”途径造成“百业凋零”、实体店面倒闭、工人失业等问题。究其电商的“原罪”，不外乎就是在产品和需求之间建立了在传统店面模式以外的另一座高效、低成本的流通桥梁。事实上它并没有触动资源到产品这一生产型企业的增值内核，仅仅是在流通领域的“反作用力”压迫了生产企业的生存空间，却一直被诟病打压了实体产业。电商就像一面镜子，照射出了生产企业在制造和流通环节中存在的问题。
  
    
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