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五、促销：如何合理控制
做促销是每一个业务员必须面对的事情，促销的好坏直接关系到市场的启动以及货款的回笼问题。因此，每一次促销活动的设计就显得非常重要。那么如何核算促销活动的成本？怎么样评估促销活动的效果呢？（一）设定年度销售目标并细化出具体阶段　　这个年度目标的设定并不是随意而为，而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种业务手段或者市场运做方式是能够实现得了的，是通常所说的“跳起来够得着的目标”。然后把目标细化，把大目标分解成小目标。如果每一阶段的小目标都能实现，大目标自然也可以实现；如果小目标发生偏差也可以进行分析，找到问题的症结或者调整目标值。（二）根据区域市场的战略地位适当调整　　譬如Z市是K公司的重点区域战略市场。K公司平均的市场推广费用率只有10%，但是为了打下Z市这个重点战略性市场，K公司给到市场部的推广费用率可能会有30%。也就是说，如果年度销售目标是100万的话，市场部的费用可达到30万；如果是非战略性市场，那么市场部可用于做市场推广的费用就只有10万元。　　一个阶段要完成目标，就需要一定的促销活动进行配合，尤其是新产品推广。但不管这个计划如何制定，它的整个费用率要在整体的年度费用率之下，不能超标。（三）允许合理分配促销费用比率　　如果下个季度准备销售6000件的货物，为达成这个目标，本季度准备推出一个开瓶有奖的促销活动，而该季度的可用费用比率为15%。为了达到快速启动市场，增加消费者的消费兴趣，在设计促销活动方案时，就可以有意识地把前面的1000件货设计成50%的中奖率，然后再依次递减，直至取消。这样，前期的造势就会给消费者一针强心剂，而整体费用仍然控制在15%以内。（四）时刻明确促销推广的目的　　促销只是我们运做的手段，市场的启动和销量提升才是进行促销活动的根本目的。业务员往往被竞争对手来势汹汹的促销所吓倒，诘问自己的品牌为什么就拿不出那么大的力度，却不知道这只是竞争对手施放的烟雾弹而已。以社区的免费赠送为例，不管怎么送，都是有一个量的限制的，譬如限送前50名消费者，整个买一送一的总量控制在5件货物以内等。得到的回报：一是开展此活动的超市的1000元进场费免掉了；二是超市附近的零售点被顺带进了货；三是带动了一批没有抢购到特价产品的消费者的消费欲望；四是广告宣传作用。所以说，天下没有白吃的午餐，此话千真万确，促销的最终目的仍然是需要回报的。（五）针对渠道牢记控制力度　　不会做市场的业务员在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用。最常见的也是最愚蠢的方式就是，把公司给予的力度一点不剩地全部放到渠道促销上面去，一时的痛快换来长久的痛苦。渠道价格崩盘，产品价格穿底，公司利润白白地流失。做促销时一定要多动脑筋，想些其它不损害品牌形象和价格体系的方式方法。以笔者的经验，针对消费者本身的促销活动可以放肆做，新产品的促销活动也可以放手做，不需要顾忌太多。　　从本质上来说，促销是一柄双刃剑，做得好可以令市场锦上添花甚至起死回生；做得不好也可能令市场身陷沼泽、进退两难。如果我们了解清楚怎么去做促销，或许才能够避免一些不必要的麻烦，少走一些弯路。
6.互联网新场景
“世界上最远的距离，不是生与死的距离，而是我就在你面前，你却在玩手机。”这不仅仅是网上幽默、调侃，而是移动互联时代的现实存在。传统时代，在相同的时间、空间，就在相同的场景。移动互联时代则不同，在相同的空间，可能在不同的场景；在不同的空间，可能在相同的场景。不同的空间，进入相同的场景，关键是通过互联网入口，进入了相同的虚拟空间。场景的本质：占有时间2016年，苹果公布的一组数据显示，用户每天通过TouchID指纹解锁及密码输入查看手机的次数为80次。这个数据只是启用指纹解锁和密码保护的用户，不包括没有使用手机保护措施的用户。2013年的一组数据，人类每天点亮屏幕的次数是至少150次。这个数字包含查看信息发送人、预览短信及浏览推送信息的次数。苹果手机的中国用户都有一个“半天焦虑”，每天到中午，都要找充电场所。中国人是App的重度用户，特别是微信和今日头条。苹果手机一次充电，很多人只够用半天。微信把线下社交结构搬到线上，让用户对社交App形成了依赖；今日头条个性化的信息推送模式，也很容易让用户形成依赖。场景就是时间、空间、事件，表象看是空间、事件，本质上看是时间，即一件事情让人舍得花时间。传统场景的本质是时间、空间，而互联网场景的本质就是时间。用户在不同的空间，在相同的时间，通过互联网入口，进入了相同的虚拟空间。换句话说，互联网场景是时间、虚拟空间。从传统场景的实体空间，进入互联网场景的虚拟空间，核心是入口。互联网的应用技术，就是建立入口。App、二维码、小程序等都是虚拟空间的入口。超级入口与支付场景互联网的应用场景，总体来说可以分为两类：一是超级入口，比如微信、QQ、视频、游戏等；二是支付场景，比如阿里、京东、拼多多、美团、滴滴、共享单车等。随着互联网应用技术的发展，新场景还在不断增加。超级入口，本质上是对时间的占有，是人在虚拟空间的链接，指的是社交（沟通）、体验等消耗时间的互联网应用场景。社交（沟通）场景，如微信、QQ、抖音、快手、视频会议等；体验场景，如游戏、视听等。支付场景，本质上是人与平台的链接，是对服务（商品）的消费，指通过互联网支付完成价值交换的场景。
1.品牌命名的要点
（1）好记名字就是为了能让别人记住，好记自然是起名字最重要的标准。判断名字是否好记的标准也很简单，就是说一两遍就能被别人记住，要有足够的差异性才行。比如，做线上二手车交易的瓜子网，这个名字实际上没有任何意义，最大的特点就是好记。再比如“快狗打车”,也是有足够差异性的名字，很容易在众多的品牌中跳出来。像“小米”“红牛”“蓝月亮”也是秉持这个原则。国际巨星成龙之前的名字叫陈港生，陈港生这个名字的记忆成本相比成龙，那肯定是高了很多。（2）好读品牌很重要的一种传播方式就是口口相传，形成顾客与顾客之间的口碑传递，所以好读也是非常重要的标准之一。判断名字是否好读的标准有以下两个：一是品牌名字中没有难认、难发音的字。说出去，一听就知道是哪几个字，比如天猫、淘宝都是很好读的名字。二是最后一个字最好是开口音，这样才能叫得响亮。像加多宝、老干妈都是很不错的名字，最后一个字都是很响亮的，这样传播起来就非常快速。刘德华之前的名字叫刘福荣，发音就不够响亮。（3）能反映品类特性这一点好像很多企业没有考虑过。品牌的名字最好能反映品类的特性，这样就会给顾客一种更专业的感觉，可以极大地降低传播的费用，同时提高品牌的可信度。比如，奶茶的名字叫香飘飘，就会让顾客觉得它的奶茶味很香；我们在服务的一个做自卸车的品牌，名字叫灰熊，就让人感觉这个自卸车很抗造；脑白金的名字也很好地调动了老年人的消费需求；顺丰的名字就让人感觉其比别的快递要快很多。我们公司曾服务过的一个客户是做半挂车的，品牌名叫烈牛，这个名字就会让顾客觉得这个半挂车很有力量。九寨沟之前的名字叫作南坪县，听起来就没有九寨沟有吸引力。（4）要有品牌感觉给品牌起名字，要让人一听就知道这是一个品牌名，并给人一种信任的感觉。反面的解释就是，这个名字不能太接近通用的名字。比如，金华火腿、德州扒鸡，都是品类化的名字，不具有独特性。起名字最怕加一些创意进去，以为可以扩大传播范围，实际上只会弄巧成拙，得不偿失。比如叫鸭子，这种名字只能博一下眼球，注定会成为过眼云烟。为品牌起名字是企业最重要的决策之一，要慎之又慎。不好的名字，建议企业及时更改。现在取个好的名字越来越难，上面四个要求难以同时满足，但是好记是第一标准。我公司主要做品牌战略定位咨询，主要服务对象也是以中小企业为主。我为我们的咨询品牌起名叫作“翻盘”，就是依据品牌命名的四个要点所取，是不是一下子就让人记住了，它还算是不错的名字。自己的理论一定要自己先实践起来，这样才更有说服力。一个品牌的成就，取决于两个方面：一是品牌在品类中的地位；二是品类的大小。为品类起一个有想象空间的名字就显得至关重要，品类的名字基本可以决定这个品牌未来的市场空间。为品类命名和为品牌命名有许多不同的原则。
6采购员横向问责一览表
9.权威效应打造销售“神”力
银芝是Y药店的店员。公司在推广产品时，总会在宣传中加入一些典故，比如古时候某个大人物用过这个产品，或者是当今某某明星也在用这个产品。银芝在与顾客的交流中会自然加入这些故事，发现说服力确实强很多，顾客就算不买也会频频点头。药店同仁用得最多的一句话是：“这样，我请我们药师过来给您看一下！”话虽简单，却向顾客示以不可动摇的专家权威，顾客多会“服从”药师的指导。这种特殊效应在销售中叫作权威效应。所谓权威效应，是指一个人在社会上地位较高，其主张对他人的影响力更大，人们大多会认可并遵从他。也就是说，利用权威效应可以在很大程度上影响和改变他人的行为。在导购中若能巧妙运用权威效应，也将助成交一臂之力。具体来说，权威效应在导购中有如下表现形式。（1）明星效应。店内产品中有一些是明星代言的，在与顾客沟通时可以明示这一点，用明星的光环增强自己推荐的说服力。比如在销售某感冒药时，可以说这个感冒药是哪个明星做的广告，最重要的是，它的产品质量与效果确实是被认可的。（2）专家效应。在导购时可以有效借助业内专家的话或主张，或者借用专业资料里的内容，向顾客证实你所说的并不只是你个人的观点，而是业内共识，或者是专家的指导。比如我们在销售一些有难度的药品时，可以借力专家对该药品的推荐，这比单纯地自说自话效果更好。（3）职位效应。导购中遇到有难度的问题时，可以请店长或区域经理来协助，或者请药师来帮忙。因公司职位安排与执业资格赋予了他们更可信的“说服力”，在解决一些难题时，往往是“人一来，事即了”，可见职位、资历在人身上的效应也是非常给力的。比如当顾客要求给予更大折扣时，我们通过请示领导的方式向顾客表明，顾客的要求确实不是自己所能满足的。当请示后，经理以肯定的口吻告知顾客确实无此优惠，相信顾客也不会再纠缠了。（4）顾客效应。顾客的使用感受很有说服力，虽然他们不一定是知名人士，但是就在这个小区内，或就在这附近方圆几里内，其影响力不可小觑。我们说出某个顾客的使用感受，对其他顾客而言，也是会有说服力的。我在导购中常会用到这招。比如跟顾客说，“附近某某酒店的老板经常来我们店里买这个药，反馈不错”，或者“某某事业单位的部长常来我们店里买”，这样的信息会增加门店与产品的“可靠性”。权威效应是一种借力之举，但是在运用时不可弄虚作假，而应实事求是。虚假的权威终究会被戳穿，正所谓“做销售就是做人”，做人还是实在一点好。
二、风险揭示
。投资者自身亦应当充分了解交易风险和交易规则。风险揭示书中列举的风险为不完全列举，至少应当包括如下内容：（1）企业上市后持续创新能力、主营业务发展的可持续性、公司收入及盈利水平等仍具有较大不确定性。（2）股票上市后股份存在波动的风险；（3）存在中止发行，上市后可能退市的风险；（4）超额配售后增发股票的风险；（5）表决权差异安排意味着普通投资者的表决权对公司影响有限的风险；（6）特别表决权转让普通股份生效时点与转换登记时点差异风险；（7）与交易所主板上市规则、交易申报规则、融资融券规则、盘中临时停牌规则和异常波动核查制度不同的风险；（8）红筹企业注册地、上市地与境内保护措施差异及存托凭证交易不等于直接持有基础证券的风险。
第三节 如何快速建500人大群
建群很容易，建500人群不容易，很多朋友的微友都没有500人，更别说把他们拉到群里。你需要知道相关操作技巧。建500人群容易，建具有共同话题的500人群，不容易。那就需要了解社群运营的技巧。本节讲述如何建500人大群。
第二十四章 大邦者，下流也
（通行本第六十一章）　大邦者，下流也，天下之牝也，天下之交也。牝恒以静胜牡，为其静也，故宜为下也。故大邦以下小邦，则取小邦；小邦以下大邦，则取于大邦。故或下以取，或下而取。故大邦不过欲并畜人，小邦不过欲入事人。夫皆得其欲，则大者宜为下。
第五部分金牌班组系统导入：设备管理
第二节技术工人招工难
90后、00后、10后以及更往后的新生代，对生活与工作的平衡性、工作的舒适度有了更高的要求，在信息发达的年代中对他们对新鲜事物的追求变更简单，IT行业的白领生活的高收入社会光环等，使得新生代选择技术工人这条路的越来越少，技术工人招工难成了制造业人力资源工作者的普遍难题。如图9-1所示。图9-1技术工人发展思路
第五章 市场运作与销量提升
章前导语调味品由于其行业零散性，加之消费者关注度低，因此，很少人会集中精力研究这个行业，另外，研究者进来之后，又会觉得真实的市场环境脏、乱、差，而商超又不能反映全局，因此调研数据极不准确。好在我们一开始就没有接触过什么“好行业”，觉得调味品这个行业还不错，就发扬干一行爱一行的吃苦耐劳精神，只要有吃苦耐劳精神，在调味品行业就能活下去。当然了，还得要有脑子。转入正题吧。
4.3 何时搭建二套网络
我们都知道产品的发展如同市场一样，有投入期、成长期、成熟期和衰退期，那么作为市场操盘手的我们该何时搭建二套网络呢？有没有一些参考指标？豫北市场从2006年以来探索至今，已经9个年头过去了，根据这么多年的实践经验，我们总结了以下几点供大家参考：1.市场发展较为成熟时。例如，豫北市场最早探索二套网络经营的是登封、水冶等个别经济发达、娃哈哈产品销售好的地方。此后的实践也证明，在人口少、销售额小的地方开发二套网络，市场难以承受，不容易存活。2.在强势产品较多时。一般经销商手中有两三款量比较大的产品时，无论是完成任务还是维持利润，日子都比较好过，他们的精力也顾不上更多的产品，此时拓展新品的动力就会不足。因此在有数款畅销产品时进行分品项销售势在必行。3.经销商销售额较大时。如经销商规模小，自身都难存活，开发新客户更是雪上加霜。如经销商规模过大，送货距离、经营品项、运转资金、仓储运输能力等各环节多少都会超出其负荷。从目前的实际情况看，在豫北市场的销售节奏下，经销商年销售额都在1000万元至2000万元，是利润率、市场掌控力和积极性都较高的阶段。因此，在经销商销售额达到1500万元以上时分品项经营比较合适。
  
    
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