热门：快消品零售营销老板
一、组织支撑
（一）主责部门架构产业园区的土地获取，一般由公司里专门的投资拓展部门负责，但是获取土地是一个非常系统的工作，需要多个部门的配合，才能完成前面六章中讲述的相关工作。一般而言，投资拓展部门会内设外联拓展部、规划策划部两大主要部门——外联拓展部，作为市场触角，主要负责维护政企公共关系、拓展市场，并搜集寻找合适的地块信息（包括地块情况、合作方、初步条件等），将合适的内容筛选后反馈给规划策划部，规划策划部进行初步的方案编制，包括园区产业定位、初步的规划（主要是物业形态和建筑体量）等。拓展部主外，策划部主内，分工合理，行动一致，但后续再与政府/合作方进行沟通时，拓展人员通常会带着规划策划部的项目经理一起沟通，有利于方案的反复修改和多轮深化。汇报方案时，一般也由规划策划部的项目经理进行主汇报。有时，根据甲方要求，投拓部一般还会与招商部（如有）进行联动，通过良好的蓄客情况更好地说服政府/合作方。（二）人员要求外联拓展部的人员，首先要对自身公司的板块、业务、财务数据（净资产、总资产、年营收、利润、权威榜单排名等）、优势等了如指掌，因为不管面对什么级别的客户，公司的自我介绍都是必要的，要在不同场合、面对不同的对象有不同详细程度和时长的介绍，而且能够讲到重点，达到拓展的目的。比如在会议室里对着电脑介绍公司的PPT，和拜访客户时在办公室以聊天形式的介绍就完全不同。在专业技能方面，外联拓展人员虽然不需要能够上手写方案，但是也必须对产业园区的定位、策划、规划、测算等内容有一定的了解，掌握必备的基础知识，才能在对外谈判接洽的时候应对自如。规划策划部的人员，则需要对前面六章所列的定位、策划、规划、设计、测算等非常精通，才能快速准确地响应政府/合作方的诉求。一般而言，初步的方案通常由规划策划部完成，但是到了需要向政府汇报比较详细的方案时，通常是委托专业的策划机构和设计院来完成编制，但是最终汇报时，一般还是由开发方来汇报，所以必须掌握必备的商务礼仪和沟通汇报技巧，面对各级汇报要做到落落大方。拿地工作是一项综合性的工作，经常会遇到“拉锯战”，投拓人员应该具有专业的研判能力和良好的内外部沟通能力，要保持良好的心态，对每个项目都做好长期谈判的准备。
五、避免流程变革沦为文件堆砌的方法
在企业流程变革工作中，闭门造车导致产出大量无实际价值文件的现象屡见不鲜。要规避这一困境，需深入剖析原因，并从思维转变和行动调整两方面着手。（一）问题根源剖析l 专业思维局限：流程IT团队过度依赖专业知识，未开展充分调研，盲目推进体系架构搭建、文件梳理等工作，忽视企业实际业务需求与运营问题。例如，按“今年梳理、明年优化、后年再造”的固定模式开展工作，脱离实际业务场景。l 缺乏客户与价值思维：未明确老板、业务部门负责人、外部客户等核心客户群体，无法站在客户视角思考问题，缺乏同理心，导致工作方向偏离价值创造目标。l 战略与运营脱节：企业经营数据缺失，流程IT团队未参与战略制定与经营活动，与战略、运营层面断层，难以形成经营思维和价值思维，只能从流程专业单一角度开展工作。（二）效应对策略1.强化调研，把握业务实际摒弃先入为主的流程专业概念，深入业务一线，通过访谈、观察等方式，了解真实业务运营情况，挖掘核心矛盾与问题，掌握客户真实需求。2.树立客户与价值导向思维明确客户群体，以客户需求为出发点，培养同理心，聚焦核心矛盾、问题和指标，将流程优化与变革工作与客户价值紧密结合，避免单纯追求文件成果。3.培养经营思维，实现深度融合l 团队BP化转型：流程团队人员专人专项跟进特定业务领域（如IPD、LTC），设置AB角，深入业务部门办公，与业务人员紧密协作。l 主动参与经营活动：流程团队领导带领成员拜访业务部门领导，表明转型决心和赋能目标，争取参与业务部门月度经营分析会、周会等会议，在会议中捕捉业务痛点，主动提出流程优化建议，从流程管理角度帮助业务部门解决问题。l 立足当下解决问题：策划流程变革工作时，聚焦业务部门当下核心矛盾和问题，避免过度关注长远规划和体系建设，以解决实际问题为导向，边解决问题边完善体系，实现流程团队与业务部门的相互成就。 （三）集团过度管控，导致子公司文山会海在企业管理中，部分集团性企业常对子公司过度管控，导致子公司陷入“文山会海”，工作难以推进。而华为“让听得见炮火的人呼唤炮火”的理念，在流程体系建设方面的实践，为这类企业提供了新思路。华为在各体系设立3D团队，这个虚拟组织由业务专家以及流程、数据、质量等方面人员构成，专门负责本业务域的变革规划、项目策划与实施管理。与多数企业将项目管理集中于集团层面不同，华为强调将变革项目前置到业务系统。因为业务部门最清楚自身的变革需求、痛点所在，也更能判断投入产出是否值得。所以，除数据湖建设、整体技术架构搭建等服务于所有业务域、单个业务域难以完成的公司级大型项目，由公司统筹推动外，大部分项目都鼓励各业务域自主开展。对集团性企业的启示：1.避免过度管控对于旗下产业多元的子公司，集团流程团队应避免强管控。集团往往缺乏对子公司具体业务的深入了解，过度管控不仅无法发挥有效管理作用，还会限制子公司发展，造成变革资源闲置与子公司需求积压。2.给予自主空间减少审批备案等繁琐程序，让子公司能够自主推进流程变革项目。子公司贴近业务一线，更了解自身业务痛点，拥有自主决策空间后，可快速响应问题。集团可适当参与子公司项目，借此学习业务，同时着重孵化规划能力，统筹管理公司级重大项目。3.打破层级束缚若集团流程团队自身能力有限，且旗下子公司产业多样、流程管理基础薄弱，不应强行统一节奏。应给予子公司充分自由，允许其根据自身情况开展项目，集团不过多干涉具体方式，避免形成“层层等待指令”的僵化模式，防止企业发展受限于高层决策。l 集团职责：着重孵化未来规划能力，搭建C架构、数据结构等体系；主导公司级大项目，如多子公司采购独立化等涉及全局的项目。l 子公司权限：自主处理内部流程变革、优化等项目，集团减少干预。常见问题：子公司内部项目流程复杂，需向集团流动部门层层备案、评审，导致项目执行周期大幅延长（如原计划1月的项目拖至6月），降低基层工作信心与积极性。应该：减少官僚主义，避免用繁琐程序束缚子公司手脚。推行分权制管理，让子公司根据自身业务痛点自主决策，提高问题解决效率。
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。

求古寻论，散虑逍遥。

第四节适应性文化是基业长青的基础
约翰•科特教授是举世闻名的管理大师，被称为企业管理界的变革管理之父。创立于1908年的哈佛商学院，在100多年的历史上只有2名30多岁的终身教授，1名是竞争战略之父迈克尔•波特，另外1名就是变革管理之父约翰•科特。氛围及文化常常与企业变革密切相连，理解科特所提出的有显著文化特质的企业，以及适应性文化两大概念，对学习和实践BLM的氛围及文化构件有重大帮助。科特认为最著名的有显著文化特质的企业，就是IBM。他在《企业文化与绩效》中这样写到：早在20世纪30年代中期，IBM的员工就拥有对公司忠诚度高和工作积极性高的好名声。关于如何做事，大家已经达成了惊人的一致。首先是重视公司哲学，即尊重公司内每一位员工的尊严和权利，给予世界上任何一家公司能够给予客户的最好的服务，以更优的方式完成任务。大家都认为老汤姆•沃森先生就是这样一位对企业文化最负责任的人。1962年，他的儿子，也是IBM的继任总裁---小汤姆•沃森先生在哥伦比亚大学的演讲中坚决支持了强文化的视角。小沃森说：“最基本的公司哲学、精神及企业的期望要比技术或经济资源、组织结构、创新和定时调速更能够带来相应的成就。所有这些在成功中占有很大的比重，但是我认为企业中人们对基本箴言相信的程度，以及行动中落实的程度将超越这些比重。”科特认为那些有强文化特质的企业，通常是创始人身上某些特质的延续，只有异常强大的领导者才能创造出强文化所特有的团结和激励的特质。但创始人离开企业后，之后的高层管理者很难创造出某种更强的文化，他们真正的价值是努力保持文化能适应外部环境的变化，如图5-4所示。图5-4领导者发展和维持适应性文化在第二章第三节介绍对标管理工具时，我们介绍过美国施乐对标日本企业进行管理改善的案例。施乐早年的创始人乔•威尔逊建立了强文化，但自他去世后，第二任总裁将施乐带上行业第一的位置后，企业的文化变得僵化和傲慢自大，导致施乐在20世纪70年代末期远远落后于日本企业。第三任总裁大卫•卡恩斯成功领导了对施乐的企业变革，特别是文化改造，才令施乐重回行业龙头地位。对标管理只是卡恩斯众多管理变革中的其中一项。如果没有先期的文化改变，任何企业变革是不可能成功的。相类似的案例非常多，比如IBM第八任CEO郭士纳在20世纪90年代初对IBM的改变，微软第三任CEO纳德拉在2014年对微软的变革，都是文化变革在先，管理变革在后。当一个强大的创始人离开企业后，企业似乎很难保持创始人所建立的强文化。强人之后的企业，如何重新构建企业的优秀文化及良好工作氛围，这是摆在所有继任企业家面前的一大问题。IBM、施乐和微软的文化变革其实有着明显的共性，即向官僚体系和狂妄自大的封闭文化宣战。通过改变大企业的官僚化和傲慢自大，使企业构建一种更具创新精神、更灵活快速、适应外部环境变化和满足客户需求的文化特质。中国还没有出现类似IBM这样百年历史的科技型企业，但不少企业已经处于创始人即将退出，职业经理人或者创始人家族第二代接班的情况。通过我们的观察，当下在中国很难找出类似郭士纳、卡恩斯这类对企业进行文化改造和变革管理非常成功的案例。我们发现国内不少细分市场领先企业，即便经营了二三十年，他们的企业文化和工作氛围其实也有明显的变化，即从员工为先转向客户为先，从严格严谨转向创新开放。志邦家居和特变电工就是两个典型案例。志邦家居1998年成立于安徽合肥，成立初期在江南一带为各家各户手工打造厨柜。在那个依赖木工师傅手艺的年代，谁有技术超群的师傅就能获得老百姓口口相传的口碑。志邦家居的两位创始人不仅自己成为了手艺高超的匠人，还广罗优秀师傅，并为志邦家居定下了企业文化的基调：“使企业成为员工满意、客户忠诚、受人尊敬的行业典范。”2018年志邦家居成立20周年时，公司更新了企业文化的基调：“实现人们对家的美好想象，客户为先、成就员工、守正行远。”志邦家居董事长孙志勇是德鲁克迷，他在企业内部创建了彼得•德鲁克的书房，里面存放了1000多本与德鲁克思想相关的各类经典著作，志邦家居的企业文化和经营风格，深受德鲁克思想的影响。1988年张新担任新疆昌吉市变压器厂厂长，在一无资金、二无技术、三无人才的条件下，张新厂长提出：“苦干巧干拼命干的企业精神”，并给企业定下了三大目标：“有饭吃有房住有工资拿、职工孩子可以上得起学、男女青年员工找对象不再是难事”。经过3年的艰苦创业，三大目标均提前实现，企业获得了新生。20世纪90年代初期工厂进行改制，更名为新疆特变电工公司，张新董事长对公司的企业文化进行了改造，提出了三心、四特、五则的企业文化。特变电工的经营宗旨（三心）：客户称心、股东放心、员工安心；企业的核心价值观（四特）：特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献、特别能学习；企业的世界观（五则）：诚则立、变则通、康则荣、简则明、和则兴。志邦家居和特变电工在早期草根创业时非常艰难，企业领导人紧紧团结员工，吃别人吃不了的苦，干别人不屑做的脏活、累活，先解决了吃饭问题。由于企业文化骨子里的讲诚信、重质量和吃苦耐劳，被很多客户喜爱及信任，渐渐进入更多的业务领域，尤其是越来越多地向高新技术、高附加值的行业转型，企业领导人及时将客户第一和创新精神视为企业最重要的文化特质。从特变电工和志邦家居成长的历程来看，企业之所以多年保持高速成长性，企业文化与时俱进，体现了与外部环境变化的良好适应性。我们认为企业在推行BLM模型，思考文化氛围如何助力提高执行力时，不仅仅要关注文化氛围的表面意思，比如诚信、客户第一、合作共赢等，而是要重点关注当前氛围及文化是否与外部环境相适应。如果企业进入某高精尖行业，仅仅靠吃苦耐劳是不可能实现经营目标的，这时的企业文化需要开放、创新、包容的文化氛围。如果企业在某个红海领域参加竞争，那么质量和成本是第一位的，文化氛围需要严谨和控制。不同的外部环境下，企业领导人一定要力推内部文化及氛围与外部环境变化的相适配，才能让企业员工的所思所为符合客户需求和利益，并最终实现企业目标。【小故事：蔡元培对北大的文化改变】各类组织是一个“小社会”，通常由绝大多数普通员工，少部分精英管理层和个别领导者组成，他们对于环境和组织氛围的影响力是完全不同的：绝大多数人是适应环境，即近朱者赤近墨者黑；优秀的人才选择环境，良禽择木而栖、良臣择主而事；伟大的领导者创造或改造环境。对于文化及氛围，普通员工是适应，精英人才是选择，而真正的领袖，才是优秀文化的缔造者和改变者。1912年中华民国政府成立，同年京师大学堂更名为国立北京大学，至1916年已换了四位校长，学校外号官僚养成所，腐败不堪且臭名远扬。号称中国最牛的大学如此不堪，令有良知的知识分子痛心疾首。北洋政府教育总长范源濂邀请蔡元培回国，希望他能出任北京大学校长，改革教育清除积弊。蔡元培先生的众多好友劝他不要去接这个烂摊子。孙中山先生对蔡先生说：“北方当有革命思想的传播，像蔡元培这样的老同志，应当去历代帝王和官僚气氛笼罩下的北京，主持全国教育。”蔡元培听了孙先生的建议，慨然领命。蔡元培改革北大的第一步，就是开宗明义，明确大学的宗旨。他认为，大学应该成为研究高尚学问之地，而非学生为寻求当官发财之基地。为了抱定宗旨，改变校风，他进行了以下改革措施：一是改变学生的观念；二是整顿教师队伍，延聘积学热心的教员；三是发展研究所，广积图书，引导师生研究兴趣；四是砥砺德行，培养正当兴趣。除了为师生创造研究高深学问的条件和氛围，蔡先生积极改革北大领导体制和学科学制体系，不拘一格招聘大师专家，他的努力终使北大成为“五四”时期新文化运动的中心，并一举奠定了北大成为中国最好的大学。
18.点对点品牌带单确认书
第10章 集成供应链的核心思想
集成化供应链管理（IntegratedSupplyChain，简称ISC）是一套解决企业产品生产与交付的模式、理念与方法。在企业内部，可以把它视为一个整体性交付体系，涉及企业内部功能范围中的订单管理、计划、采购管理、制造、物流等领域。一直到今天，很多企业依然缺乏整体的供应链观念，只有功能性的概念，即销售、计划、采购、制造、仓储等。它们与研发、营销、财务、人力资源管理一样，属于企业功能分解后的一部分。在经济运转节奏比较慢、产品更新换代慢的时代，这种基于纯功能视角的供应方式也能基本满足市场需求。但在当今世界经济运转节奏加速，产品更新换代频率迅速提升的时代，纯功能式协作的供应链结构已经不能满足市场的需求。功能式的协作机制大体上相当于“铁路警察各管一段”模式，是“片区式”管理模式，功能与功能之间的衔接是粗接口、低频率的，也缺乏高于各功能之上的统筹调度。当供应链内信息传递频率增高、变更频繁、例外情况频出时，这种“片区式”运作结构的反应就不足以支撑。那应该怎么办？那就是要将改“片区式”、粗接口模式为线性连接、精细化接口模式，即实施集成供应链管理。“集成”二字的精神，在于要把“片区”边上藩篱拆除，在于把少数管道传递信息变为毛细血管式传递信息，在于把协作转型为协同，在于把“交付”这个总功能凌驾在各分功能之上。粗看上去，“集成”对销售、计划、采购、制造、物流等功能部门带来的改变，。有可能会觉得不是太大，销售还是负责接订单、采购还是负责买东西、制造还是负责加工产品，但是“冰山”之下其实改变颇多。各功能都会以大供应链系统为参照重新定位，各功能之间的关系与连接方式会发生改变，各功能工作质量要求标准会发生改变，业务流的推动力量会发生改变，等等。简言之，集成供应链会改变价值创造（对供应链而言是产品生产）的路径，影响到组织分工、流程、绩效度量等方面，改变相关各部门的博弈形态，从而获得新的价值创造性能。
五、第四招：精力分配的思路与办法
所谓分配，有三层意思。包括：（1）按一定的标准或规定分（东西）。（2）安排；分派。（3）经济学上指把生产资料分给生产单位或把消费资料分给消费者。分配的方式决定于社会制度。借用到精力管理中，作者认为分配精力指的是根据精力在不同时间段呈现的能量差异，对应精力需求相匹配的工作，从而使得精力的运用（消耗）产出最佳效率、效力，乃至效能。从上述定义可以看出，分配精力有一个非常重要的前提，就是必须清楚地知道自身精力在不同时段的分布状态。从生物学的角度说，人在一天当中的精力状态会呈现一定的规律。但是，我们不得不承认，后天的自我训练会让不同的人呈现出不同的状态，甚至迥异的情形。有的人可能会在深夜有非常旺盛的精力，有的人可能是在上午时段精力最佳等，不一而足。所以，做好精力分配，至少需要从以下几个方面入手：（1）学会觉察并掌握自身精力的分布状态及其基本规律，是做好精力管理的重要基础。有意思的是，如果我们分别按一天、一周、一个月不同的时间周期进行感知和体认，我们的精力能量释放也会是正态分布的状况。个人唯一需要各自区分的是，自身在不同的精力水平区间所持续的时间长度。（2）根据自身精力水平的正态分布状况选择与之相适应的工作事项。建议参考时间管理矩阵及四种不同类型的工作事项（参见本书第三章《培训师的时间管理指南：要事第一、统合综效》）进行匹配。（3）了解自己对工作的动机强度。美国心理学家迈尔根据前人实验的结果，提出一种疲劳动机理论。该理论认为，不同的人在同一时期或者同一个人在不同时期，由于各人或某一个人所具有的动机强度的差异，对个体所包含与储存的潜在能量（即精力）在相关行为上进行分配的比例是不同的。（参考《士气与管理——士气心理学》，作者迦尔纳）（4）善待自己的剩余精力。每个人在不同的时间段内，都可能会有不同能量水平的剩余精力。剩余精力说也称精力过剩论，其代表人物是德国思想家席勒(F．Scghiller)和英国的哲学家和心理学家斯宾塞(H．SPenser)。虽然作者并不反对适度的消遣、娱乐活动，但是，如果将过多的精力花费在这样一类事情上，除了有可能消耗本应该分配给工作事项的精力之外，还有可能引发更多的问题。当然，作者也同样尊重“每一个人有每一个人的人生”。（5）阶段性检视精力分配与工作效能之间的关系，以便进行调整和优化。（6）充分注意并善待精力分配实践中的“马太效应”，建立精力分配的良性循环。所谓马太效应，来自圣经《新约·马太福音》一则寓言：“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”。放在精力分配这件事情上，经过足够时间的实践之后，我们会发现一个特别有意思的现象：如果我们将精力更多地分配给那些重要的事情上，慢慢地，在以后的工作中，这些重要的事情将会不断地获得更多的精力分配——对于具体某个人来说，在单位时间内的精力能量基本上是一个常量。也就是说，当我们在重要的事情上消耗了更多的精力能量之后，必然会减少在不那么重要，或者无关紧要的事情上的精力分配和消耗。如此以往，精力分配将会进入一个正向的、良性循环的轨道。所以：分配精力有讲究，正态分布自己懂；轻重类型做区分，事情精力两相融；动机强度有差异，精力消耗各不同；善待剩余知马太，良性循环贯始终。
五、其他更多算法在推荐系统中的尝试
1.RFM模型的应用RFM是Rencency（最近一次消费）、Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）的三个指标首字母的组合。RFM模型是传统CRM（客户关系管理）中常用到的模型，属于用户客群分析的范畴。从20世纪90年代以来，RFM模型广泛应用于成熟的CRM系统中，并被认为是CRM系统应用最成熟也最有效的经典客户管理模型。近年来，随着“用户画像”概念的火爆，有一些推荐系统提供商开始将该模型重新拿出来，进行用户画像的构建，甚至尝试将其投入推荐系统当中。各种数据也表明，该方法对推荐系统的帮助是非常有限的。本质上来说RFM模型是一种离线模型，重在分析，它可以用来反映用户的消费特征，但对消费了什么并不关注。作为一种用于客户营销的离线模型，它更多的用于重复购买率的提升，沉默用户唤醒等场景上。推荐系统对实时性的要求，用户实际需求的挖掘上粒度更细，销售分群的特征对这种挖掘的影响微乎其微。2.知识图谱在推荐系统中的应用随着知识图谱在不同行业中的成功应用，也有一些推荐引擎宣称采用了知识图谱来进行推荐。在笔者看来，这种应用本身的噱头大于实用性。我们先来看看知识图谱是什么。知识图谱的本质是通过文本中实体对象和行为的识别，来探讨理论文本内在的涵义，在自然语义领域里有着非常重要的地位和作用。是人类理解文字信息本身的一种尝试。它希望通过一系列的定义定量，建立起一套规则来破解文字背后的真实意图。例如：刘小华祖籍在湖南长沙。通过命名实体识别的技术识别：刘小华是人名，湖南长沙是地名，祖籍是一种关系。于是当我们识别出这些信息之后，文字本身便有了意义，任何一段文本我们都可以知道它表达了什么，背后代表的意义是什么。当然这是理想状态。事实上是，既使我们可以做到极精确的实体和关系识别，我们也无法穷举所有的人类表达。例如祖籍是指祖父的出生地，刚才那句话表达成：刘小华的爷爷出生在湖南长沙。你如果要了解刘小华的祖籍，就需要建立一个关系：祖籍=祖父的出生地。试问一个系统需要预先定义好多少这种关系才可以表述清楚整个人类知识？事实上，在封闭知识领域里，知识图谱的应用非常广泛，作用很大，我们可以穷举可能出现的所有表达关系。这在部分商业场景中是可行的，特别是一些具备简单知识域的领域里，例如指定行业的指定场景下。如：登报申明的识别、协查通报的识别。到目前为止在商业领域里最具雄心的知识图谱尝试，是IBM在法律和医疗领域的知识图谱。IBM希望构建一套知识图谱体系去自动阅读医疗论文、法律条款，辅助医生和律师的决策。虽然这两个项目的推进都算不上成功实施，但我们可以看到，这是具备可行性的，因为这两个行业各自业内的知识表达方式是可以被穷举的。如图7–6所示。图7–6知识图谱简单示意图回到我们在本书中讨论的，知识图谱在推荐系统中的应用。最大的问题有两点：第一，知识图谱技术是用来理解文本信息自身的含义，而推荐系统采用的是可计算的概率模型，并不关心语义本身代表的究竟是什么。也许有些人会拿苹果来举例，一个用户的行为里出现了苹果，我们要去识别他说的苹果是水果中的苹果，还是手机中的苹果。这是典型的以偏盖全了，基于概率的语义模型并不以单个词语来作为语义表达，而是结合上下文的。一篇讲了很多摄像头的与苹果有关的文本，在概率模型中与讲了很多产地、阳光、土壤的与苹果有关的文本，在表达上是天差地别的。虽然他们都不理解到底什么是苹果。第二，大多数推荐系统所处的商业场景中，知识域都不是封闭的，要做出一个可用的知识图谱其成本远超商业价值。IBM花费10年时间、数十亿美金才打造出法律和医疗两个封闭度较高领域的知识图谱，在商用上仍然遇到了诸多阻力。以此为鉴，从投入的产出比来看，很难理解一个推荐系统具备完善的全知识领域的知识图谱。
第三节会员制的基本原理
对会员经济历史脉络的梳理，揭示了会员制最根本的属性：身份，以及与之对应的特权。在《论语》里孔子说道：“名不正则言不顺，言不顺则事不成，事不成则礼乐不兴，礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中，则民无所措手足”。孔子的这番话，指出了“名”的重要性，他教导我们，要做“事”要先立“名”。一个企业要开拓一项新业务，首先是要找到负责新业务的人，并给这位负责人明确的岗位，从而才能给他确定的权责利。正所谓师出有名，这个先有名后有实的顺序非常重要，如果弄反了，事情就不好办，或者办不好。放在会员制上面看，商家为客户创造会员的身份，其本质就是在给客户立“名”。客户有了会员的名义和身份，他/她享受会员的权益就顺理成章了，商家所设计的一整套会员服务系统才得以运转起来。所以，会员的第一重性质，就是身份。
四、为什么通过内容向商品引流是有效的
用户在平台上进行购物时的传统路径是“货比三家”，用户不会只看了一家店便下单，往往都是把一系列有相同商品的店铺看完之后，再挑选其中更好的进行下单购买。即用户的下单行为需要联合评估才可以决定。繁杂的商品对比使人们产生价格对比的心理效应，会直接导致用户的不确定性增加，影响其最后的购买行为。内容的好处是用户提供了单独评估的场景，当用户在感兴趣的内容中遇到自己喜欢的内容，会直接进行下单购买，而不会存在其他商品对其造成影响，所以最后的交易成功率也会大大的增加。如图3–5所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–5内容向商品引流是有效的所以相对来说，内容电商比交易型平台电商更具场景化，用户在进行浏览时的代入感更强，往往当用户看到感兴趣的、具有实用价值和决策价值的内容，发现了自己的需求，恰好内容中的商品又有呈现的话，他们就会直接进行购买，而不会去与其他商品对比。在进行购物的时候，我们的购物情绪是一直保持着理性，在购买一件商品的时候我们会把这件商品的价格、质量、评价等详细的信息与其他店铺进行对比，然后再选出综合情况最好的进行交易。而在内容电商中，用户的目的并不在于购物，往往用户的第一目的是阅读，阅读的过程中，该商品的优点会被无限地放大，我们的眼球会被其吸引，并且容易忽略掉缺点的存在，这时候就算用户在最开始时并不是想要购物的，但是到最后都会觉得：“哇！这款产品不错，我买了。”我们回到小红书的体验上，小红书的商品详情页也可以进入相关的内容社区，通过真实用户的分享、评价来为自己是否购买提供决策依据。如图3–6所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–6小红书内容社区体验至此，我们可以看到小红书社区是提供用户黏性的，为电商引流而存在的，电商则把流量变现，在APP里形成一个闭环，互相推动。通过个性化推荐引擎，将社区的用户行为数据，商城的用户行为数据，两边行为连接起来，更深刻地理解用户，满足用户个性化需求，实现平台销量增长。小红书从内容社区转型内容电商，其运营思维值得各位内容平台的运营者借鉴与学习。跨数据类型可以实现的玩法十分丰富，关键是结合自身平台的用户群体及现有资源，优雅和自然地为用户提供有价值的变现服务，实现内容也是生产力。
三、收支时间序列
货币既然具有时间价值，在不同时点发生的收支其价值也是不同的，收支发生的时间序列就成了一个重要的问题。与时间序列有关的资金收支可以分为三类：第一类是简单的复利，第二类是年金，第三类是没有规律的资金收付。简单的复利是指期初和期末各发生一笔收支（或假想的收支）。比如，老王将10万元投资于一个生意，年报酬率为6%，经过3年时间后这笔钱将增长为11.91万元。这里的11.91万元和10万元分别叫做复利终值和复利现值。复利终值，是指一定本金在将来一定时间按复利计算的本金和利息之和。复利现值，是指未来一定时间的特定资金按复利计算的现在价值。10万元大还是11.91万元大呢？从简单的数字关系看，当然是11.91万元大。不过，当我们加入时间维度后，就不能得出这样的结论了。10万元是现在的货币数量，而11.91万元是3年后的货币数量，因为货币具有时间价值，不能简单的说两者谁大谁小。由于老王期望的报酬率是6%，以年回报率6%计算，10万元在3年后的终值是11.91万元，而3年后11.91万元的现值是10万元，因此在老王眼里两个金额是相等的。朋友老李了解了老王的生意后，认为6%的年报酬率太低，那么在老李眼里，现在10万元3年后的终值应该大于11.91万元，因此现在的10万元就大于3年后的11.91万元。如果老李只希望获得5%的年报酬率，那么在他眼里现在10万元在3年后的终值小于11.91万元，因此现在的10万元就小于3年后的11.91万元。可见，通过终值、现值的计算，可以将不同时点发生的资金收支统一到同一个时点上来，从而进行大小比较，并据此做出决策。年金是指等额、定期的系列收支。例如，通过分期付款方式购买一部手机、等额本息偿还银行按揭贷款、每年取得相同的一笔收入等，都属于年金的收付形式。年金分为普通年金、预付年金、递延年金和永续年金。以子女给父母赡养费为例：假定子女每月定额给父母2000元，那么这种赡养费的支付形式就是年金。如果赡养费是每个月末支付，这种年金属于普通年金；如果赡养费是每个月初支付，这种年金属于预付年金；如果子女在5年后再按月支付赡养费，这种年金属于递延年金；如果人能够长生不老，子女一直支付赡养费，则属于永续年金。由于货币时间价值原因，不同时点的货币金额无法直接进行比较，因此年金同样有现值和终值的问题。年金的终值和现值计算相对比较复杂，财务教科书上会用较多的篇幅来解释其推导过程，为了简化使用，财务学上会编制出各种不同利率和时间下的系数表，形成“年金终值系数表”、“年金现值系数表”，在进行年金的终值、现值计算时，通过查询系数表可以简化计算。不过，通过计算机软件计算更为快捷，常用的表格处理软件（如Excel、WPS）中都有相应公式，系数表也已经不再常用。简单的复利和年金都是有时间规律的资金收付，更多时候的资金收付并没有明显的规律，只是在不同时点上发生金额不等的收支，比如，一项投资下的收益不太可能每年都是特定金额，家庭收支每年也会发生变化，退休人员的养老金经常也在调整。对于不规律收支同样有终值和现值计算的问题，不然这些收支序列就无法进行加减计算和比较大小。父母养育一个孩子的支出就是不规则的支出，从孩子出生到独立生活需要连续多年的付出。假如父母养育孩子22年，一共投入了50万元（仅考虑金钱方面），孩子从父母60岁开始向父母支付赡养费，赡养费的金额和支付时间会根据情况会有所变化，预计需要支付20年。那么，孩子需要支付多少钱才能偿还父母对自己的养育支出呢？由于养育支出和赡养给付的金额和发生时间都是不规则的，若要回答这个问题，就需要把养育支出和赡养给付都统一到同一个时点上来进行比较，这个时点可以是孩子出生的时刻，可以是父母60岁的时刻，也可以是任一时刻。同时，还需要设定一个资金的收益率。在计算时，由于两类支出发生都不规则，可以把每一笔支出看作一个简单的复利分别计算特点时点的价值，然后把所有养育支出和赡养给付分别累加起来进行比较。资金的终值和现值是相对的概念，往往没有一个确定的时点，3年后的资金价值可以叫做终值，5年后的也可以叫做终值。关键在于，为了加减计算，需要将不同时间发生的资金收付统一到一个时点上来，至于具体哪个时点反而是不重要的。收支时间序列的不规则分布是世界的常态。在某个主体存续的时间轴上，不规则地分布着各种数值的收入和支出，有的前面收入多，后面支出多，也有的分布特征恰好相反，更多时候则看不出任何规律。在收支时间序列上，有时候也会隐藏着或被认为存在着某些前后联系，于是就有了先苦后甜、先甜后苦、延迟满足、因果循环等之类的说法。不管时间序列分布特征如何，最重要的是要看到完整的时间序列，而不是仅仅盯着一个点或者一个局部的时间段，否则就会出现误判，错失机会。只有眼中有完整的收支时间序列时，才能将这些收支分布折现到当下，进而判断数值的大小，并做出正确决策。
2.管理线索流程设计
管理线索的流程比较简单，规划流程清单如表2-15所示。表2-15管理线索的流程业务模块一级流程子流程管理线索线索录入审批流程无线索转换机会立项流程无（1）线索录入审批流程。线索的录入审批流程比较简单，但是设置这个流程的目的是为了避免资源重复投入，在发现市场机会前期集中公司的核心资源形成合力，争取将线索转换为订单机会。1​ 流程架构卡，如表2-16所示。表2-16线索录入审批流程架构卡流程名称线索录入审批流程流程层级L2流程编码　流程目的规范销售商机，整合资源，合力争取订单流程责任人市场部总监上一层架构管理线索下一层流程无流程输入销售线索流程输出销售线索孵化流程起点录入线索流程终点销售线索转机会或线索关闭流程度量指标线索转换成功率2​ 流程示意图，如图2-7所示。图2-7管理线索流程示意图该流程主要是规范线索录入，如果有几个人都在跟踪该线索那么就整合成线索团队，形成合力争取订单，并在整合后将信息推送给相关领导。3​ 流程活动节点说明，如表2-17所示。表2-17管理线索流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01销售人员根据市场上掌握的线索录入系统，根据系统要求录入相关信息--输入：市场商机输出：录入线索02直属领导审批线索录入结果8H输入：录入线索输出：审批录入的线索03市场部线索专员审核线索是否重复录入，如有重复录入则合并到线索团队，同时对线索合规性进行审核，不合规则退回8H输入：审批录入线索输出：审批录入线索并整合线索团队04IT系统系统自动抄送信息给相关领导与业务人员1H输入：线索团队整合输出：线索信息抄送4​ 流程相关表格，如表2-18所示。表2-18线索导入申请表客户名称所属行业线索描述客户关键联系人线索培育周期线索责任人线索协助人申请人审核批准（2）线索转机会立项流程。线索跟踪到一定程度后就要考虑转立项机会，要达到立项需要满足固定的条件，比如客户有打样需求了、可以报价了、可以准备招投标资料了等。这个阶段，不能仅靠线索团队，因为线索团队基本是营销相关人员，这时候需要产品开发、交付品质技术等团队人员的参与才能更好地争取订单，要对线索转机会立项流程做规范要求。1​ 流程架构卡，如表2-19所示。表2-19线索转机会立项流程流程名称线索转机会立项流程流程层级L2流程编码　流程目的规范线索转销售项目立项流程，提高线索转换成功率流程责任人市场部总监上一层架构管理线索下一层流程无流程输入线索转机会项目立项申请流程输出成立销售机会项目团队流程起点销售线索孵化流程终点成立销售项目流程度量指标线索转换成功率2​ 流程示意图，如图2-8所示。图2-8线索录入审批流程示意图3​ 流程活动节点说明，如表2-20所示。表2-20线索转机会立项流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01销售人员根据线索培育孵化的情况，发起销售机会立项申请--输入：线索培育孵化输出：销售机会立项申请02直属领导审批销售机会立项申请8H输入：销售机会立项申请输出：审批销售机会立项申请03市场部线索专员审批线索是否达到立项条件，否则予以退回，达到要求后则同线索责任人一起组建项目团队，指定项目经理，并发布到系统中8H输入：审批销售机会立项输出：审批立项并组建项目团队04子流程项目团队组建成功后进入管理机会流程--输入：销售项目团队输出：进入管理机会流程4​ 流程相关表格，如表2-21所示。表2-21线索转机会立项申请表客户名称所属行业线索描述线索转机会申请陈述是否签订意向合同是否有打样订单立项资源申请（团队、预算等资源需求申请）申请人审核批准
  
    
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