热门：快消品零售营销老板
一、场景案例
赋能小组走访店面帮扶，今天到达红星店，跟店长探讨一个问题：“你觉得如何才能做好店面的销售流程管理？”店长基本没有思考就回答说：“这个我知道，当导购的时候就学过很多次，从迎宾到探询需求、产品介绍、疑问处理，最后成交客户。如果售后服务做好了，客户下次会再来。”赋能组王娜说：“回答得不错，销售流程就是这样，但在店长的眼里，这些流程就不够了，迎宾不是只负责迎宾，而是要知道进店人数是多少，有多少人从你门口走过，有多少人进来，有多少人使用产品，有多少人提出了哪些主要的异议，成交的是哪些产品，等等，一些列的动作看似一样，实则视角不同……”店长接着说：“老师，我也知道这些，但是最后还是要落到人上面，其他的很多内容，我把握不住啊，具体要如何操作呢……”这时，王娜有点尴尬地望着熊老师，店长也投来了期盼的目光……如果你是熊老师，你会怎样回答并给他一个很好的辅导？
【案例】武汉光谷瞄定北斗产业
在地球空间信息产业，武汉具有明显的发展优势。资料显示，目前全国测绘地理信息领域共有19名院士，武汉独占8人，同时拥有我国唯―的测绘遥感信息工程国家重点实验室和唯一的地球空间信息产业化基地，聚集相关企业600余家，已基本形成相对完整的地球空间信息产业链。作为国家８６３计划地球观测与导航领域全国惟一对接地，位于武汉的光谷北斗控股集团（光谷北斗）欲竞夺北斗的产业“天元”地位。中国工程院院士刘经南领衔的“卫星导航定位技术研究中心”已经建成了我国首个省级北斗地基增强网；两院院士李德仁领衔的“测绘遥感信息工程国家重点实验室”和光谷北斗是目前国内惟一的国家级地球空间信息产业化基地及对外科技输出的平台企业。光谷北斗也是中国“北斗走出去”国家战略执行者。目前，中国北斗系统已经引入泰国、马来西亚等国，未来将全面进军东盟市场。2014年年末，光谷北斗控股集团、中原电子集团、上海华测导航、武汉中海达卫星导航、大唐联诚、长江通信智联技术等国内近40家知名企业，在光谷达成北斗应用联盟，致力打造千亿北斗产业集群。有产业基础的区域易于产业定位；有产业基础的区域还有耀眼品牌，如名企、名人、名技术以及品牌故事等等，就更易于精细化的产业定位。武汉光谷的北斗产业诠释了这一原则，在地球空间信息产业领域拥有近半数的全国最顶级专家以及由此形成的强大的产学研能力，不大力发展北斗产业才怪呢。
B2C电子商务：大战正在爆发
关键词：价格战事件点评：麦考林、当当纳斯达克上市，宣示了中国B2C企业的想象空间，B2C的春天已经不是期待，变成了真实的资本阳光。京东、凡客诚品、1号店等一大批B2C网站成为各大门户网站的广告大户，B2C消费大爆发的同时，B2C企业细分已经开始。以淘宝、当当、京东为代表的平台型，以凡客诚品为代表的渠道品牌平台型。从未来看，纯粹平台型B2C将不可避免地进入价格战，供应链争夺、物流成本竞争将是决胜未来的关键，而品牌型B2C将呈现风格—客层—产品差异化竞争格局。前者的竞争是拼规模优势，剩者为王；后者是拼设计优势，把握住消费群心理者为王。“凡客体”的诞生，并不是偶然事件。今年互联网的百团大战、LBS（切客）、微博、SNS等也热闹非常，但是比起B2C来说，这些新商业模式的成熟还需要一点时间，但是并不会太远，因为Facebook已经超越Google。
4.2班组长的一日工作标准
班组是公司管理中最小的一个管理单元，是创造价值的一个载体，公司的任何产品都是通过班组这个单位创造出来的。所以，班组的管理尤为重要。班组长是班组中最大的管理者，如何将班组长的工作进行标准化，确保公司的产品能够按期保质的完成。员工在一个公司里面工作时间久了，由于表现优秀，对于工作环境、工作技能都非常熟悉了，这个时候，如果公司有新的班组或者原有的班组长离职了，这个时候就产生了新的班组长，所以班组长大部分都是由一线员工提拔上来的。但是在绝大多数的公司里面，班组长的工作标准是没有进行标准化的，都是凭借自己的工作经验、看周边其他班组的实操学习而去管理班组。这个时候，往往班组长不能够将自己的工作管理固化或者标准化，每天都在救火，每天都在处理异常问题。笔者经常辅导一家工厂，这家工厂有12个班组长，每个班组长管理的方式都不一样，刚开始的时候，班组早会都不召开，班组内出现什么问题了，就直接和员工讲，没有将问题进行扩散，不利于其他员工接收到信息。在忙碌的时候，班组长经常在流水线内做工序，当笔者问组长：“你为什么经常来顶替员工做工序呢”？组长回答：“我看着他们做的慢，所以我就得替他完成一些”。组长的这种思路就是事后围堵思路，没有想着如何提升员工的工作效率，反而自己把自己当作一个全能工去顶替员工去完成工序。这样的班组长是缺乏全局观念的，长期这样下去一定不利于整个班组的成长。针对这种情况，首先对所有的班组开展早会的培训，一天之计在于晨，每天的早会必须要召开，而且必须要有方法的召开（详见第二篇的早会管理）。那么，班组长一天工作应该做哪些事情呢？笔者帮助这家企业梳理了班组长的一日工作标准内容，下面的这个表格是帮助企业梳理的班组长的一日工作标准，每一家企业班组长的工作内容都不一样，一定要因地制宜，因企而异。表4-2-1
企业与经销商靠什么增长？
家居行业未来10年财富爆发增长的机会正在来临！下一个10年爆发增长的机会在哪里？为了便于大家理解，在此按大家熟悉的城市划分，我们分析下不同类型城市的市场机会。特级城市：原来新房是增量，存量房是补充。现在开始存量房市场（二手房与旧房）是未来的市场业绩的主要增量。省会城市：大部份常规的省会城市在未来3年，谁先抢占这部份市场，谁就能真正在零售市场称王。地级城市：常规的地级市场，主力还是新房，旧城改造是增量。县级城市：常规的县级城市，庞大的农村消费者是增量。所有大的品牌都在布局未来，作为总部，需要指导经销商做事情，预测省会城市未来会进入什么样状况，提前做好规划，做好资源匹配，这是总部该做的事情。作为经销商，需要想清楚未来应该怎么样去调整自己的方向。我看到过很多经销商原来业绩很好，后来业绩下滑，这是因为他每一个节点没有踩到点上。未来三条出路，大概归为三类：第一类，传统全屋定制原地不动，走差异化路线。走差异化路线，我们第一个想到的可能是服务差异化。大家都想把服务做好，关键在于是否有这个体系支撑你把服务做好，而不是你想不想把它做好。要做到服务差异化很难，所以我讲的差异化第一个是产品差异化。第二个是渠道差异化。以兔宝宝为例，兔宝宝整合了一家做橱柜的企业，在国内做了10个亿的业绩。他的产品并没多大区别，但是他的渠道走工装、配套，甚至走其他的工程等。按照传统玩法做10个亿的业绩，声音得有多大？但像兔宝宝这样的企业通过走渠道差异化路线，悄无声息就冲到10个亿了。第二类，针对精装房走向拎包入住。针对精装房走向拎包入住，跟地产公司合作。每一种模式都是一个方向，有利有弊，关键在于你是否具备做这个的条件。第三类，针对毛坯房、存量房走向整装。针对毛坯房、存量房走向整装。经销商要具备做整装的能力，但不一定每一单都做整装。比如尚品宅配的东宝店去年做了3.8亿的业绩，订单组成有局装、全屋定制、整装，这意味着他具备做整装的能力，但不一定每一单都必须做整装。不同类型房子的商业模式，接下来给大家几个模型。1、针对毛坯房的三种模型：第一种模式：家装还是做家装，全屋定制还是做全屋定制，软装还是做软装。传统的毛坯房、传统的家装公司、传统的全屋定制、传统的卖成品家居，市场上还有这种需求。第二种模式：家装+全屋定制，这种模式大多是典型的装修公司业务转型。整装模式最早是博洛尼CEO蔡明先生在2012年时喊得很响。整装最先是推向大城市，因为以前大城市都是毛坯房，而且大城市的消费者接受意愿高，但现在大家做整装反而是小地方受欢迎。比如，一个业主的橱柜在你这里购买，衣柜也在这里购买，这个业主说我这么多东西都在你这里购买，能否把我家里最基础的水电和一些乱七八糟的活一起在你这边搞定？这样一来就变成了整装。家装部分做了，全屋定制做了，再牛逼一点的老板把软装部分也做完。其中最赚钱的是哪一块？是橱柜，再是全屋定制，包括软装里面很多居家用品也能赚很多钱。每一个行业阶段，哪怕是使用同一种盈利模式，赚钱盈利的部分都会不同。为什么？第一，因为行业越来越透明；第二，如果创新另外一种模式，盈利点相继会发生变化。比如家装公司，原来靠施工就能赚钱，施工透明化的时候靠卖主材赚钱，主材透明化可以拉着定制家居赚钱。我们需要思考一下，我在这个城市处于什么状况，主要赚钱的产品品类或者服务是哪一块。第三是整装部分，传统家装公司是怎么定义整装的？家装公司的整装就是全包，现在很多定制家居干整装是怎么定义的？就是整装+全屋定制。目前整装没有标准的定义。我现在准备联合比较大的企业做行业标准，如果能做出来预计明年3月份就能推出来。2、针对精装房有三种模式：一种是全屋定制；一种是做软装；一种是做拎包入住。软装品类整合是很头痛的事情。第一考验你的整合能力，第二消费者对于软装的产品，如果在某个平台看到，觉得满意也会顺带买。消费者纯粹冲着软装单独去采购，这个引流理由就不成立，所以软装大部分是做配套。拎包入住就是全屋定制+成品家具+软装，这是最核心的模式，关键是产品的组合。3、针对旧房的7种业务模式旧房有七个业务板块：快修、局装、整装、全案设计、民宿改造、精品施工，软装业务。不同类型的经销商未来应该朝哪个方向转型？现在的经销商化分成两类，一种是做产品的经销商，一种是做家装公司的经销商。先说说做产品型的商业模式。第一，单品针对毛坯房做整装配套。最早经销商都做单品的，现在都做全屋定制、整装。做单品立足于做毛坯房是原来的主流模式，现在大众主流是精装房，毛坯房变成相对小众了。第二，单品针对精装房做零售。比如这个门不好看客户要换一个、这个橱柜不喜欢客户要把它换掉时...，这是单品做精装房的机会。但这种情况不多，属于小众化市场。单品针对精装房更多是做工程配套，工程配套是工厂和品牌商的主场。全屋定制针对毛坯房做整装的零售。全屋定制针对精装房有两种，一种是做拎包入住工程，总部对总部。还有一种是针对拎包入住做零售。精装房市场未来还有几年机会？也只是个过渡阶段。如果中国房子盖得差不多了，就到了存量房的天下单品的针对旧房可以做局部装修，快修主要作为引流手段。全屋定制家居可以针对旧房做整装和软装。以前成品家居很火的时候不看好定制家居，定制家居这几年火了，结果精装房时代来临了。精装房时代来临是不是成品家居的翻盘机会？只要你的商业模式涉及到，肯定有机会。原来做单品的后面慢慢做全屋定制，等存量房时代到来，说不定单品又有机会了，所以踩中时间点很重要。接下来讲家装公司的经销商。现在很多家装公司，清包半包或者全包，包到最后就成整装了。清包半包针对毛坯房，属于以前的传统商业模式。一个是做大众化的施工，一个是做高端的施工。有一种业主是这样的，给设计师一笔费用，施工的工艺全部按照设计师的要求去做，一般的施工队做不到，业主愿意为这部分高质量的施工给出高出市场价一定比例的费用，所以能做到精品施工这部分也能赚钱。针对精装房，清包半包就没有什么机会了。整装针对毛坯房有两种模式，一种是家装整装，一种是产品整装。针对旧房，清包半包可以做快修、局部装修，整装也可以做，软装可以整体做。给大家一个结论，经销商的四种转型方向有4种：第一，继续代理产品品牌，继续做某个品类的经销商，但是要深度的挖掘当地的细分市场。第二，与做平台总部合作，做当地的运营商。第三，强化当地的商业关系，做工程业务的服务运营商。第四，升级商业模式，做新零售经销商。等存量房时代到来，除整装以外，存量房时代的拎包入住、全屋定制都会慢慢全演化掉。可能会变成宜家的模式，变成新零售的模式。
第二节有效的会议管理
一般而言，企业计划目标设定后，计划的执行及资源的持续投入需要处于可控状态。对于多数快速成长中的企业而言，通过会议管理机制，实现计划事项的跟踪和效率的持续优化是一种重要的运行方式。当前业务领先于管理体系建设的许多企业，以此为一种重要的沟通手段。有人做过研究，尽管80%的经理人将超过60%的时间都用在了会议上，貌似浪费时间，但是会议依然还是管理者离不开的管理工具。会议具有必须开、时常开、成本高、参与者众多等特点，很多优秀企业都对会议进行了有效的管理，将其作为运营管理、人才培养、企业文化落地的一个重要组成部分。德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中探讨“如何卓有成效地开会”时提了四个关键问题：我们将以这四个关键问题为核心，展开体系化会议的建设。
第五部分 工业品营销组织与绩效
术业有专神不散，安营扎寨号令通。上下同欲力无边，以计行事赏分明。梳理了营销战略、优化了营销模式、制定了营销策略，才可设计工业品营销组织结构。如需对现有营销组织进行优化，也得从营销战略、营销模式、营销策略三个层级逐一检核。工业品营销组织的大忌是“散”“放”，太多的选择会使营销组织精力分散，只要结果不要过程的放养会使营销组织乏力。工业品营销组织结构设计，力求聚焦，强化过程。聚焦主要在于：聚焦产品线，按照产品线设置营销组织，以产品经理为主导；聚焦区域，按照区域设置营销组织，以区域经理为主导；聚焦用户行业，按照用户行业设置营销组织，以行业经理为主导。力求聚焦，就是要各个营销单元做到聚精会神、专心专意、精耕细作、专业高效。企业要强化过程管理，设置营销管理部，以推进工业品营销过程管理体系的有效运行，并做到号令畅通、信息及时、资源共享、团队协助。营销管理部作为后台职能部门，要做好客户动态信息管理、项目动态信息管理、市场动态信息管理；检核营销团队的工作计划、工作日志、工作成果；执行过程管理实施细则与绩效考核办法，计算营销团队的绩效并据此进行绩效沟通。要进行工业品营销的绩效管理，首先要优化营销进程，进而优化薪酬结构，最后才可进行营销绩效的管理优化。绩效管理优化的难点在于营销目标值以及绩效考核KPI的设定。设定营销目标值，首先要做到紧扣营销进程、把控用户动态、预算资源投入、参照历史数据、对照专业能力。绩效考核KPI的设定，月度关注过程、年度关注结果。月度KPI分工作任务指标与工作过程指标，工作任务指标考核完成率，工作过程指标考核工作记录表单与工作效率；年度KPI分工做成果指标与体系优化指标，工作成果指标考核年度目标达成率，体系优化指标考核团队成长与知识共享的程度。信任互动五，围绕“四个合一”“两类表单”“绩效提升”三个关键点，打开工业品营销的天窗，为企业实施工业品营销过程管理提供有力借鉴。
私家车车主“社群”深度营销
车主营销是指将私家车车主直接作为小型核心团购客户，商家和企业出台一定的政策，对其实施营销推广的模式。目前私家车车主较多，已经构成比较大的消费群体，同时私家车车主具备一定的消费能力。私家车与相关产品联系比较紧密，比如保险、洗车行、4S店、汽车美容中心，并且它们均属于小微团购范畴。车主营销案例一：买酒送洗车河南某商家主营市场为郑州，目前郑州各社区内私家车数量猛增，洗车难、等候时间长是最大的问题。嫁接到白酒的商业范畴，便催生出一个新模式，就是流动洗车兼营白酒销售。在现场，我看到一架经过精心改良后的机动车，车载喷枪压力可与专业洗车行相媲美。据介绍，20分钟的注水量就可以完成20~30辆车的清洗工作。车体周身还是很好的产品展示平台，精心设计的小橱窗则是一个迷你产品展示区域。车主只需要购买两瓶酒，即可享受免费上门洗车服务。同时还可以办理××品牌专卖店的终身VIP会员卡，享受折扣购酒。本活动受到很多私家车车主的青睐，首先不用自己亲自上门洗车，一个电话全搞定，购买两瓶酒作为代价也很划算，毕竟自己也要请客吃饭、购酒，效果很好。车主营销案例二：买车险送酒（买酒送车险）买车险送酒也属于私家车车主营销的一种形式，主要与保险公司跨界合作进行私家车车主保险和卖酒的双营销。贵州某商家交际较广，和几家比较大的保险公司进行洽谈，各拿出一部分利润进行联合促销。首先，保险公司需要购买部分产品作为内部的招待用酒，并且签订合同，3年内公司所使用的产品均为××品牌。除交强险之外，其他险种均买多少保险送50%等价值的白酒。这个活动在这个商家的朋友圈进行大面积的传播，进而主要依靠“人传人”的模式大面积传播。图1-2仅供参考。图1-2买车险送酒
第一章 5S管理之丰田篇
一、增强语言的节奏感和韵律感
现代商业文案中，对仗式广告语的创作与古诗接近。不管是五律诗还是七律诗，既有平仄组合，也有末尾字“韵母相同或发音近似”的写作规范，这和中国诗歌一体的文化是密不可分的。广告语的创作如稍微注意文字的节奏感和韵律感，会明显提高其口语化传播能力。比如大家非常熟悉的巧克力广告语“只溶于口，不溶于手”，末尾字的韵母都是“ou”。
5.品类规则
货物码放时应区分品类，将彼此有冲突的品类分开码放。例如易损品不能和重货共同码放，否则会加大易损品的破损概率，造成不必要的损失。化学制品不能和食品、药品及卫生用品等共同码放，化学制品容易造成其他物品的污染，且对于消费者而言，从心理上不认可这些品类混放。因此，要在仓内明确哪些品类不能混放，哪些品类可以拼垛。品类间有哪些冲突属性，要在仓内的品类中做好明确。货物码放其实并不简单，随便把货堆在一起并不能算是真正的货物码放。货物码放一定要秉承四个作用，安全、管理、整洁和运输，这才算是合格的货物码放。越是常见的操作，越能体现一个仓库的管理水平和运作能力，货物码放正好就是最常见的一项。要把货物码放这件事管理好，在仓内还是有很多工作可以做的。
二、四轮驱动：品名+概念+广告+渠道　　
（一）澳的利VS奥地利：关公战秦琼并不干系没有人怀疑澳的利是一个洋气的名字，因为这是一个欧洲国家的谐音，而且两者字面上高度象形，作为一对词组，在“音与形”上，兼具高黏性的两个词。另外，“利”字也是商人最喜欢的字眼。产品品名一旦和顾客认知的概念存在一种联系，在传播上的成本肯定会降低。“澳的利VS奥地利”尽管两组词语之间八竿子打不着，但这个并不土气的品牌还是粉墨登场了，进入今天看来市场竞争最充分的饮料市场。澳的利——虽然有人发音“aodeli”，也有人发音“aodili”，这并不妨碍它的野蛮成长。正如周杰伦、吐字不清的唱功竟然成为特点、优点、亮点，匪夷所思却也事实！　　（二）差异化：品类开创者+细分+功能我宁愿相信，陈松富当时并没有研读过迈克尔•波特差异化战略定位的理论。澳的利葡萄糖果味饮料，-这个品类名称确实符合波特差异化的理论。首先，澳的利是葡萄糖饮料的开创者，也就是这个品类市场的发明者与探路者。同时期的旭日升在冰茶品类上的探索做得更高、更强、更大，遗憾的是，旭日升同样没有修成正果。其次，澳的利瞄准的是一个细分市场，没有进入已经缠斗不休的碳酸饮料、纯净水市场，避开了这些红海，进入有自己创新出的蓝海，细分市场的特点是：创始品牌一支独大，呈现准垄断特征。最后，澳的利做的是一种功能饮料，除了基本的解渴功能之外，没有人否定葡萄糖具备补充能量的功能，这也是消费者大脑中根深蒂固的认知。根据《超哥品牌创意密码》之一反弹琵琶理论，花开两朵单表一枝，澳的利把饮料市场直接切割成普通饮料与功能饮料，澳的利企图独霸的就是以葡萄糖补充能量为概念的功能饮料。至于后来的功能饮料集大成者红牛、王老吉的玩法，也是这个套路。（三）广告：电视+明星+一掷千金梦幻般的开场，澳的利做大的心顿时膨胀起来。澳的利在宣传与推广方式上采用电视媒体+明星代言人策略，与同时代的其他行业黑马品牌操作手法如出一辙，似乎并没有什么过错。2000年企业出资2000万元，澳的利力邀歌星解晓东出任形象代言人。在一曲《相信我吧》的歌声中，2亿元回款轻松入账。2001年，澳的利再投5000万元的广告费，签约了韩国人气巨星安七炫，结果当年饮料市场尽刮“黄色旋风”，销售额一举突破了6亿元。2002年，澳的利签约了举世闻名的奥运跳水冠军田亮与郭晶晶(“亮晶晶”组合)，由其携手担任澳的利品牌2003年和2004年奥运年期间的形象代言人，澳的利成为中国国家跳水队的荣誉赞助商。（四）渠道：非主流市场+“农村包围城市”思想在渠道选择上上，澳的利贯彻了毛泽东“农村包围城市”的思想策略，避开与饮料行业巨头可口可乐、百事可乐在一线城市的直接竞争，将销售重点放在一些二级、三级城市及广大农村地区。事实证明，澳的利的这种非主流市场反定位特别有效。首先在饮料市场品类比较单一的环境中，澳的利葡萄糖饮料全新的类别，很容易引起消费者的兴趣；其次澳的利所选重点销售区域为广大农村地区，市场空白较大。同时澳的利给各大经销商的利润空间充足，几乎都在30%以上，经销商铆足劲卖澳的利饮料就不足为怪了。
  
    
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