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三级文件××-03-34过程审核规定
过程审核管理规定修订记录1.目的规范过程审核的方法，通过过程审核对公司产品的过程质量能力进行评定，以验证其有效性并持续改进。2.范围本公司产品实现过程/批量生产过程的审核，包括计划内和计划外的过程审核。3.参考文件纠正预防措施控制程序。4.定义过程审核：用于审核产品实现过程/批量生产过程是否符合产品质量要求，过程是否受控和其是否有能力满足要求的活动。5.责任5.1管理者代表：负责审核、批准年度过程审核计划及过程审核流程计划，任命审核组长，监督过程审核活动的实施。5.3品质部：编制过程审核计划。主导公司过程审核的实施。对审核相关记录的管理。5.3审核组长：根据批准的过程审核计划编制过程审核流程计划，组织公司过程审核的实施。5.4审核员：负责按过程审核流程计划要求实施审核，并记录审核结果。发现不符合项纠正/预防措施报告的开立，并跟踪验证正纠正/预防措施实施的有效性。5.5各部门：积极配合审核组的工作，针对审核发现的问题，制定纠正/预防措施。6.作业内容6.1过程审核可以分为计划内（针对项目）和计划外（针对事件）审核。6.1.1针对项目的审核。在项目开发和策划过程中及早地在确定的项目分界点（里程碑）前（量产）进行过程审核，以发现缺陷并采取适当的措施。6.1.2针对事件/问题的审核。对于有问题的过程，在项目的每个阶段，为了消除出现的缺陷或为了审查是否对关键的过程特性进行了足够的考虑，需要进行过程审核。6.2审核计划6.2.1品质部主管负责在每年底12月份，编制下一年度的年度过程审核计划，根据项目APQP的时间计划编制项目过程审核计划，或在计划外需要审核时编制计划外过程审核计划，报管理者代表审核、批准，批准后发至审核员与各相关部门，审核计划应明确审核目的、范围、审核依据、审核日程安排等。年度过程审核频率一般每年一次。特殊情况需在计划外适当增加审核，以下情况要增加审核：————产品质量下降————顾客索赔及抱怨————生产流程更改————过程不稳定————强制降低成本————内部部门的愿望6.2.2品质部根据过程审核计划，提前一个月指定审核员，报管理者代表批准，管理者代表根据上报的审核员名单指定审核组长。将批准后审核员和审核组长名单通知审核员和审核组长。6.2.3项目的过程审核计划按APQP的时间计划实施。6.3审核准备6.3.1审核前，审核员应充分了解过程的要求，包括：A.来自顾客或高层管理者的要求，如效率、成本、环保等；B.PFMEA/过程流程图；C.控制计划/作业指导书/检验规范；D.质量手册/程序文件等；E.工程图与BOM；F.标准、规范、目标值；G.项目计划；H.进货检验结果、供应商行为状态；I.员工调查、顾客调查、服务质量及售后服务质量的反馈。6.3.2审核员根据收集整理的资料和信息，确定过程范围，划分过程工序、并对过程进行描述，确定影响过程的参数，编制审核提问表。6.3.3审核组长根据批准的审核计划，与相关部门协商后，编制过程审核流程计划（包括被审核过程/部门、日期/时间、地点、参加人员，以及相关的审核项目等），交管理者代表审核、批准。并提前一周将批准的审核流程计划发至被审核部门。6.3.4审核前，各部门应积极准备，并必须确保委派合适的人员陪同审核。6.4审核实施6.4.1由审核小组及被审核方商定后通过最终的详细审核计划。如有必要，开展审核前，审核组长召集被审核过程相关的主管人员或代表召开“首次会议”，主要把审核目的及原因、审核程序、过程范围、审核提问表、评分定级方法和责任分工、现场的实施、在接受提问时需脱岗人员等解释清楚。6.4.2审核员依据《过程审核检查表》，通过现场观察、测量、询问等方式获取客观证据。在审核期间，可以提出新的提问并增加到提问表里。6.4.3为了避免在末次会议上冲突，必须尽量在现场澄清不明之处并达成一致意见。审核过程中发现不符合项，审核员让被审核单位的相关人员确认，以保证不符合项完全被理解，以便于纠正。如对于不符事项认定有争议时，由审核组长裁定，达不成一致意见时，再由管理者代表做最终裁定。6.4.4审核员必须按如下准则对每个提问进行评分：6.4.5总符合率计算：6.4.6定级：6.4.6.1在落实程度EG≥90%的情况下，仍然将级别从A降至B的理由：A.P2～P7中至少有一个过程要素或者过程步骤E1-En被评价为落实程度＜80%；B.P6的子要素，例如过程输入、工作内容、过程支持、物质资源、效率、过程成果、零部件搬运的落实程度被评价为＜80%；C.至少有一个星号问题的评分为4分；D.过程评审中至少有一个问题的评分为0分；E.对基本出发点，例如过程责权关系、目标导向、联络沟通及风险导向的评价为＜70%。6.4.6.2在落实程度EG≥80%的情况下，仍然将级别评定为C的理由：A.P2～P7中至少有一个过程要素或者过程步骤E1-En被评价为落实程度＜70%；B.P6的子要素，例如过程输入、工作内容、过程支持、物质资源、效率、过程成果、零部件搬运的落实程度被评价为＜70%；C.至少有一个星号问题的评分为0分。6.4.7审核结束后，由审核组长组织受审过程的负责人、不符合有关的人员召开末次会议，报告审核结果。就审核过程发现不符事项进行讨论与确认，并确定不符事项矫正期限。开立纠正/预防措施报告。6.5审核报告：审核组长需三个工作日以内编制总结审核的情况，并将《过程审核总评定（报告）》交管理者代表审核。总经理批准后发放品管部、被审核部门和相关部门。6.6审核结果跟踪6.6.1审核员须对审核发现的不符合项及总符合率为B级C级的，向责任部门开立纠正/预防措施报告。6.6.2审核员必须跟踪纠正/预防措施的执行情况，验证有效性。6.7审核记录：审核组必须将过程审核的结果提交文控保存。7.表单记录7.1过程审核计划表7.2过程审核总结报告7.3过程审核检查表
四、现场SSC员工的管理与关怀
不用多说，市场上很多人对SSC的价值定位不高，因为在一个中心一起办公，这种定位的落差感觉不是很明显。但是对于坐在BP和业务身边的驻在现场的SSC同事而言，这样的压力会很大。这个落差还包括：（1）​ 身边的BP也许职位更高，但在业务面前更有发言权。（2）​ 当客户投诉，SSC面对不理解和无礼要求的时候，缺少减压的同伴。虽然可以找BP，但还是有所不同。（3）​ 因为合同不是当地合同，造成有些地方的福利或者活动不会叫上SSC，缺乏归属感，尽管这样的差异可以通过沟通减少，但总感觉有些不同。（4）​ 市场上，大家认为SSC是打杂的，职业前景黯淡，尽管我们知道很多BP甚至CoE的专业度可能不如SSC。这样的落差还可以罗列一箩筐，但这些都是外在的，我们要认识到这个外在的标签可能会存在很长一段时间，这个我们无法改变。更重要的是，我们对自己要有客观的认识和充分的自信，因为：（1）​ 三支柱在国内真正成熟的企业不多，很多BP实际上做的事情还是SSC的工作，却因为戴了BP的帽子反而让他高估了自己，甚至有些连SSC都不如。（2）​ 有些CoE设计的方案可能缺乏落地性和操作性的验证，这样的方案不能真正解决问题，反而SSC因为长期服务业务提供的方案很实用。（3）​ 从职业发展的角度看，离开了SSC这样的操作性和专业性的实践，想做好BP和CoE是非常困难的。无论怎样，作为SSC的管理团队，作为集团的HR负责人，我们需要保护这些SSC的同事，需要给他们更多的机会和认可。从管理的角度，前面也提到了打通SSC的职业发展通达及上升的空间。可以在SSC内部设定类似CoE的团队，让愿意走专家路线的SSC有可以发挥的空间。为了支持发展，有一点非常重要，就是在政策上规定集团内部想成为BP必须在SSC工作满一年，优先考虑SSC转到CoE甚至BP的岗位。除了管理上的支持，日常关爱上也不能缺少。除了让地方上的SSC到总部参加开工仪式，还要充分利用现代沟通工具，确保他们可以云上参加公司的重要会议和活动。另外，凡出差的管理人员都要去现场同SSC同事见面和团建。我认为，最重要的还是要打通SSC和地方BP的关系，让他们成为同一个战壕的战友。最好建立一套合作机制，比如定期的会议和活动。对问题处理的上报机制要尽快建立，从而可以增进HR角色间的沟通和理解。
一、“差不多”的推荐让患者无所适从
（一）只报价格不推荐的方案方案推荐是核心环节，是能够面对患者最直接塑造出方案价值、让患者接受我们的环节，但这也是医生经常容易一带而过的环节。很多医生会觉得方案推荐就是把方案列出来让患者做选择的过程，所以方案推荐变成了报方案、报价格但基本不推荐的过程，很多医生会用下面的方式给患者讲解方案：医生：“牙怎么了？”患者：“总是塞牙，偶尔会疼，原来堵过，你给看看是不是掉了？”医生：“哪颗牙？”患者：“上面右边里面的大牙。”医生：“躺下我给你检查一下。”医生检查，使用内窥镜拍口腔内图片……医生：“上面右边第六颗，原来堵过的地方有一点掉了，所以会塞牙，挨着的右边第五颗，之前没堵过，但是也掉了一块，可能是你吃硬东西硌掉的，已经快到牙本质了，所以会敏感。”患者：“下面那个也堵过，你也给看看。”医生：“来，张嘴我再拍一张（拍好后），没掉，但是边上也有龋坏了，不过不严重，堵不堵都行。”患者：“堵牙多少钱？”医生：“200元、400元、600元的材料都有，还有更贵的，你可以选一个。”患者：“原来我补的现在也掉了，这次补完，以后是不是还有可能掉？”医生：“我肯定尽力给你补好，使用时多注意就还好。而且我们的材料比你原来的好，都是进口的。”患者：“……”这个案例中，我们看到患者得到的信息是：有200元、400元、600元三个价位。只有三个价位的产品放到这里，患者是没有办法做出选择的。（二）患者无法了解价值，从而无法做出就诊决策我们分析前面的案例，这里的医生是从自己的角度出发，基于自身的认知，认为给出的方案很清晰，患者完全可以自己决定，我们决定不了患者选择哪个方案，我们这么做是负责的。事实上，医生这么推荐方案是对患者的不负责任。我们来考虑患者在那一刻的心理感受，当医生把三个选项放到患者面前的时候，患者是尴尬、困惑的，患者不知道该用什么样的标准和方式选择，也不知道哪一个方案对他而言才是有利的，到底该选择哪个方案，患者并没有标准和概念。我们探讨一下，方案到底对患者有哪些价值，解决哪些问题，该选择哪个方案。这些应该由谁来让患者清晰呢？是患者自己上网查各种资料，最后确认用哪个材质、哪个方式最合适吗？不是，应该由医生告诉患者，适合患者的方案是什么，解决哪些核心问题，这些问题应该是患者非常关注、非常在意的，甚至是过去不关注，但应该关注的。我们会得到这样的结论：患者清晰标准才能做出科学的选择。医生没有去做这件事情的时候，我们可以理解为医生是基于个人的心理局限或者自我设限，逃避让患者判断方案价值的过程。从医生的角度讲，要发自内心做出改变，不要再自我设限，要通过专业的推荐让患者有清晰的评判标准，了解方案的价值。
第二节 城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。山东半岛城市群人口基数及发展潜力较好，17个城市人口基数均值为582万。人口指数TOP3城市为:临沂、潍坊、济宁从人口总量看，山东半岛城市群常住户籍人口比为1.02，人口流动相对稳定。常住户籍人口比≥1.02的城市有8个，分别为青岛、济南、东营、威海、淄博、烟台、莱芜、潍坊。从人口分布看，常住人口超过800万人的城市有5个，分别为临沂、潍坊、青岛、菏泽、济宁；常住人口500万至800万的城市有5个，分别为济南、烟台、聊城、德州、泰安。山东人口生育意愿较强烈，2016年山东出生率17.89‰，高于全国出生率12.95‰；人口自然增长率10.84‰，高于全国自然增长率5.86‰。从小学生2016年在校生人数看，山东半岛城市群2016年小学生在校人数为691万人，占全国小学生在校人数9913万人的6.97%。相对山东半岛城市群占全国总人口比重7.2%，人口结构相对合理；山东半岛城市群17个城市小学生在校生人数五年总涨幅为7%；小学生人数较多且增幅较高的城市有7个，分别是：临沂、菏泽、济宁、聊城、青岛、潍坊、济南。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。山东半岛城市中小学在校生人数均值69万人，超过100万人的城市有：临沂、菏泽、济宁、潍坊，这些城市的改善型购房需求较强山东半岛城市群17个城市城镇化率在均值60%以上的城市共7个，超过全国平均水平57.4%的城市共9个，已经达到2020年目标城镇化率65%以上的城市共5个，分别为青岛、济南、淄博、东营、威海。17个城市2016年城镇化率增幅在1.15%-2.50%之间，增幅均值为1.95%，按照现有增幅均值情况估算，2020年城镇化率可达到63.9%。非公就业人口占比体现城市经济的活力和可持续性。山东半岛城市群城市非公就业人口占比中位值为14%，高于20%的城市有潍坊、青岛、济南、烟台、泰安，这些城市非公就业人口活力较强B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。山东半岛城市群城市经济总量基数均值为3635亿元，人均收入基数均值为31744元。经济指数TOP3的城市为青岛、济南、烟台。山东半岛城市群17个城市中GDP超过均值3635亿元的共有7个，超过4000亿的有7个，分别为：青岛、烟台、济南、潍坊、淄博、济宁、临沂，其中烟台、济宁、潍坊超过5000亿，青岛超过10000亿。山东半岛城市群一般预算收入的均值为278亿元，高于均值的城市共有7个，分别为：青岛、烟台、济南、潍坊、淄博、济宁、临沂。山东半岛城市群整体第三产业增加值占GDP比重为46.4%，低于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，17个城市中，城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比46.4%的有5个，分别为济南、青岛、临沂、威海、泰安，其中，济南和青岛超过50%。城市群人均城镇居民可支配收入为31743元，其中6个城市高于全国人均城镇居民可支配收入33616元，8个城市高于城市群均值31743元，分别为青岛、济南、东营、威海、烟台、淄博、潍坊、莱芜。城市群城镇在岗职工平均工资的均值为59699元，超过均值的城市共有7个，分别为：青岛、济南、东营、烟台、淄博、潍坊、临沂。山东半岛城市群整体人均住户存款余额为4万元，高于整体水平的城市有7个，分别为青岛、济南、潍坊、烟台、淄博、威海、东营。上市公司数量的多少是反映一个城市经济活力的重要指针。山东半岛城市群A股上市公司数量相对较少，10家以上的仅有5个城市，青岛、烟台、济南、淄博、潍坊等城市经济活力较强。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。山东半岛城市群“双一流”大学共有2所，分布在济南和青岛，代表这两个城市创新活力较强。山东半岛城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中菏泽、临沂、聊城、枣庄、济宁等城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中青岛、济南、烟台、东营、淄博等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。山东半岛城市群城市市场容量基数均值为353万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：青岛、济南、潍坊。山东半岛城市群17个城市2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为7390万㎡；青岛、济南商品住宅成交面积分别为1617、1079万㎡，占整个山东半岛城市群成交总量的21.9%、14.6%。商品住宅成交面积在400万㎡以上的城市有6个，分别为青岛、济南、潍坊、烟台、临沂、菏泽。山东半岛城市群2015-2017年土地市场年平均住宅供地规划建设面积为7053万㎡，与销售面积基本持平；住宅土地供应规划建设面积在300万㎡以上的城市有6个，分别为潍坊、济南、青岛、菏泽、临沂、枣庄。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有济宁、德州、泰安、聊城、莱芜；一般关注城市菏泽、临沂。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。山东半岛城市群城市发展指数TOP3的城市为：济南、青岛、烟台①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。从最直接影响房地产的医疗教育配套来看，山东半岛城市群共有三甲医院91所，占全国三甲医院总数1599所的5.69%；共有大专院校121所，占全国大专院校总数2631所的4.6%；相较于山东半岛城市群人口总数占全国的7.2%，整体配套一般；但济南、青岛、潍坊三个城市配套较好。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。山东半岛城市群积极打造3小时都市圈，加强与京津冀、长三角以及东北地区、中西部地区快速高效互联互通，形成了四纵三横的交通网络。其中，四纵为：京沪通道、滨临通道、东部沿海通道、京九通道；三横为：济青通道、德龙烟威通道、荷兖日通道。机场建设方面，山东半岛城市群增强青岛机场、济南机场的辐射带动作用，加快济南、青岛国际航空枢纽和国际航运中心建设，发挥烟台机场、东营机场的区位优势，加强与日韩航空的联系。港口建设方面，合理配置沿海港口资源，形成以青岛港为龙头、烟台、日照港为两翼，威海、潍坊、东营、滨州港为重要组成，布局合理、功能完备、分工明确的现代化港口群。山东半岛城市群中济南、青岛的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。山东半岛城市群2016年旅游人次达7.14亿人，旅游收入8010亿元；其中，青岛、济南、烟台、泰安、临沂、济宁、潍坊等城市旅游人次均超过6000万，为重要的旅游城市。山东旅游资源丰富，拥有国家级资源446处，自然风光秀丽，文物古迹众多。形成了以青岛崂山风景名胜区、胶东半岛海滨风景名胜区为主要景点的海滨文化旅游线路；以泰山、曲阜三孔为主要景点的历史文化游；以泉城济南，国际啤酒城青岛，国际葡萄酒城烟台，人间仙境蓬莱为主要景点的特色城市游。山东半岛城市群共有4A级以上景区216个，占全国4A级以上景区1335个的16.2%，其中，临沂、青岛、潍坊、烟台均超过20个。四星级以上酒店792个，青岛、烟台、济南超过100个，威海、潍坊、临沂、泰安、济宁均超过30个。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。山东半岛城市群围绕胶济铁路沿线和沿海产业带沿线，形成“T”型发展架构。形成了济南、青岛、烟台-威海“三核先导”和六大产业集聚区：即东营-淄博的石化和医药产业带、济南的电子信息产业带、青岛-日照的家电制造产业带、烟台-威海的汽车制造产业带、潍坊-即墨的纺织服装产业带、日照-青岛-威海-烟台的海洋产业带。山东半岛城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：济南、青岛、烟台。处在城市发展较好区、适中区、较差区的城市个数比为3：11：3。
一、组织能力建设的时代背景与重要性
时间：5月5日周一下午15：00 专家：杨序国，长沙市三正人力资源咨询有限公司总经理、任职资格体系咨询专家，历任某企业人事经理，咨询公司资深顾问、咨询总监等职，曾参与金蝶软件任职资格体系的建立与优化。曾帮助川投集团、永高股份、包商银行、北大先锋、神东煤炭、超华科技、书香酒店投资、南京儿童医院、中航工业哈飞、广安发电、云浮电厂、建峰化工、华农温氏、帅康电器、净雅餐饮、中山公用、白云电器、金发科技、周大福珠宝、紫金矿业、柳工集团等三十多家企业成功实施素质模型、任职资格、人才测评、人才培养等项目。著有《用好任职资格体系：案例.方法.工具》《HR拿来即用的任职资格体系全案》《HR培训经理》《任职资格管理》《绩效管理何以见绩效》《文化制胜的5C策略》等多部畅销专著。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：打造组织能力，让平凡的人做出不平凡的事在当今竞争激烈的商业环境下，企业面临着诸多挑战，如外部环境变化、市场竞争加剧等。组织能力建设成为企业实现可持续发展的关键所在。本次直播中，人力资源专家杨序国老师深入剖析组织能力相关话题，为企业和管理者提供了极具价值的见解与指导。一、组织能力建设的时代背景与重要性（一）企业面临的困境与挑战自口罩时期以来，企业面临着复杂多变的外部环境。国家主动调整房地产市场，刺破可能存在的泡沫，导致相关行业及上下游企业受到冲击。同时，世界级的关税大战也给众多企业，尤其是外贸企业带来巨大压力。在这种情况下，许多企业业绩下滑，生存艰难。例如，一些依赖美国市场的跨境电商企业，因美国政策调整，每包裹加收25美金，导致至少一半企业面临倒闭，只能寻求转型。（二）具备组织能力企业的优势然而，像华为、阿里、京东、新东方等企业，却能在浪潮中保持良好发展态势。华为虽遭受美国打压，女儿被抓，但营收仍接近历史顶峰；新东方在双减政策下，成功转型，依然活得很好。这些企业的成功表明，它们具备跨越经济周期的能力，而这种能力的核心就是组织能力。（三）组织能力对企业发展的关键作用企业发展到一定阶段，业绩增长和组织成长是两个关键关注点。许多中小企业老板只注重业绩增长，忽视组织成长，如不关注产品研发、技术积累、销售体系建设、人才队伍培养和干部体系建设等。一旦市场行情出现问题，企业就会陷入困境。因此，强调组织成长，通过提升组织能力来促进业务增长，是企业实现可持续发展的必由之路。从更宏观的角度看，企业要从偶然胜利走向必然胜利，从机会成长迈向系统成长。在增量时代，企业借助各种红利，抓住机会就能获得成功，这是偶然胜利。但随着红利消失，企业必须具备穿越周期的能力，实现必然胜利。同时，企业不能仅依赖机会成长，而要通过战略规划和组织能力建设，实现系统成长。像华为提出的“多打粮食，增强土壤肥力”，以及阿里的“逢单出击，逢双盘整”，都体现了对业绩增长和组织成长的重视，这也是组织能力建设的重要体现。 
三、解决之道
（一）顾客对竞品品牌认知1.客户喜欢竞品什么：从顾客的角度来讲，他喜欢竞品的哪些地方，如产品风格、性价比、人员、环境、服务，等等。2.客户对竞品提及次数：在和顾客的交流过程中，提及竞品的次数有多少？是主动提及还是被动提及？3.我们和竞品相比的优劣势：我们跟竞品相比的优劣势在哪里，差距在哪里，找到核心点各个击破。（二）获取竞品信息的途径1.公开信息：靠关键词在网上能搜索到的信息，如百度/谷歌搜索引擎、百度指数、appannie、公司财报、艾瑞/易观、36kr、微博/微信；2.半公开信息：需要一定的统计、检测和合理的估算才能得到的信息，如亲自体验、E×cel、爬虫；3.内幕信息：需要通过谨慎推理以及特殊方法才能得到的信息，如沙盘推演、人际情报、黑客。（三）竞品分析的维度1.竞品市场：政策环境、市场规模、市场阶段、市场占有率、商业模式、产品定位等；2.竞品资源：公司团队、投资方、供应商、销售渠道等；3.竞品数据：客流量、营业收入、营业成本、利润、产品更新周期等；4.竞品运营：活动时间、活动成本、成交率、客单价等；5.竞品用户：用户画像、使用场景、用户需求、用户反馈等。（四）竞品店调查方法三步走第一步是区分出直接竞争者与间接竞争者；第二步是多看多问，这是获得情报最直接、最有效的方式，询问的内容主要有来店客、竞争店的消费者、竞争店的工作人员和厂商；第三步是通过明察暗访掌握具体数字，这些具体数字包括营业额、内部营运资料、送货数量和次数、对方的开店数和确实地点等。店长结合自己的店铺经营属性，通过三步走获取有用的商业情报信息（见表7-3）。表7-3竞争对手促销活动情况收集跟踪表品牌名称促销起止时间促销地点促销形式买赠低价折扣其他促销主题促销效果总销售最高日销售宣传天数日均销售宣传渠道商场广告DM派发抖音小红书杂志电梯广告LED屏其他销售结构畅销品类品名1品名2品名3价格1价格2价格3滞销品类品名1品名2品名3价格1价格2价格3顾客反应入客量开门量年龄段20以下20～3030～5050以上高峰量年龄段20以下20～3030～5050以上低峰量年龄段20以下20～3030～5050以上关门量年龄段20以下20～3030～5050以上成交量第一天开始期高峰期低潮期末尾期中间天开始期高峰期低潮期末尾期末一天开始期高峰期低潮期末尾期入客升降原因成交升降原因顾客购买均价综合建议「店长管理小任务」利用90分钟的时间，带领你的团队一起分析竞争品牌，找出相应的应对措施？竞品与应对一、竞品与应对二、竞品与应对三、
笔记23：管好“封疆大吏”的四个原则
方法一：分而治之   对公司而言，不同的发展阶段，需要不同的管理人员。区域市场是企业的利润源泉和根据地，其作用不言而喻。对于部分不适合担任区域经理的人，或有些严重违反公司制度的人，可以按照影响的“恶劣”程度，进行逐个或分阶段的治理。能用的，当然继续使用；对于不能用的，或者对企业发展造成负面影响的，采取分别对待的方法；对直接违抗命令、屡教不改的“顽固”分子，采取严厉的处罚措施，促使其他成员改变，以儆效尤；对跟随者，采用稍微宽容的政策，既往不咎。这样做得目的，既惩治了带头闹事的人，也对其他成员起到警示作用，对于整个公司的市场不会造成冲击。当然，这也是权益之计。 方法二：补充新人   这是着眼于长远的计策。不断对区域市场进行细分，将原有市场进行精耕也符合目前市场管理的模式。这样，就可以让新提拔的人获得锻炼的平台，而且对原来的大区经理也是一种压力，迫使他们改变原有的思想和操作方式。可能，企业认为这样做有风险，但我认为这是大势所趋。中国从来都不会缺人才，自古如此，只要决策层有勇气启用新人，无论从市场精耕的角度，还是企业的长远发展角度，或者是对元老的促动上，都将获得好处。 雄才大略的汉武帝起用骑奴出身、从未领兵打仗的卫青，曾遭到很多朝中老臣和将帅的反对，担心他难以服众。但卫青不负众望，从奴隶做到将军，解决皇上对其他大将的依赖问题。后来，卫青“羽翼”丰满，皇上为了有所制衡，起用了更为年轻气盛的霍去病。这一切不能不说是汉武大帝在新老交替和人才制衡方面的战略思维和过人韬略。 方法三：调整岗位    对于能力确实达不到要求的，公司可以让其到其他岗位工作，但只有不破坏公司的人，才能享受这种待遇。公司不是怕出现“叫板”的人，怕的是拉帮结派在背后损害公司利益的人。调离岗位是一种相对温和的做法，可以化解与区域市场拓展、公司发展不合拍的矛盾。 方法四：直接“下课”   对于屡次违反公司规定和制度，对公司的管理置若罔闻者一定要让其直接“下课”。一个人事小，整个环境事大，不能让他破坏风气和精神。   当然了，对于曾经的成绩还是要肯定的，也可以给予一定的补偿，但绝对不能留用。为什么不提培训？我认为，培训对产生“功臣”思想的人，特别是认为“江山”是自己打下来的人是不管用的，他们根本不屑一顾。与其花那么多心血去改变人家的短处，还不如花点心思培养一些高层次的营销管理人才，发挥优势总比弥补短处容易得多。我认为，公司就是公司，生意就是生意，如果将生意和曾经的兄弟感情混在一起，那么，辛辛苦苦打下的基业，也将顷刻不见了踪影。 
（二）情景案例
CM项目经过洽谈后顺利签约。这一日项目组到CM公司总部进行项目启动仪式，并由项目总监王C进行项目介绍和解说。中途客户的区域总监刘A问：“有项目前三个月的详细操作安排吗？”项目总监王C说：“有。”项目经理补充道：“我们两天后就能拿出来。”客户区域总监刘A说道：“项目都启动了，你们的计划还要等两天，速度太慢了吧！”项目总监王C说道：“不会的，我们是同步推进的。”项目经理补充道：“您对我们的项目作业流程不了解，有时间我给你详细说明一下。”这下区域总监刘A生气了：“你说我不了解，我都做三个这样的项目了，合作的都是大牌的咨询公司。他们为什么有，而你们就没有呢？”项目总监和项目经理都无话可说，场面十分尴尬。
一、大数据资源得到充分利用
　大数据时代已经悄然来临。大数据用来描述规模巨大、类型复杂的数据集合，被誉为是继云计算、物联网之后，IT产业又一次颠覆性技术变革，引起各方高度关注。2011年，著名咨询公司麦肯锡宣布“大数据”时代已经到来；近年来，IBM公司（InternationalBusinessMachinesCorporation的简称，国际商业机器公司）、甲骨文公司、SAP公司250等业界巨头纷纷收购与大数据有关的公司，加速布局大数据领域；2012年达沃斯论坛报告《大数据，大影响》称，大数据像货币和黄金一样，将成为新的经济资产；2012年，美国奥巴马政府宣布投资2亿美元启动“大数据研究和发展计划”，旨在增强对海量数据的搜集和分析萃取能力。251在大数据时代，作为拥有大量数据资源基础的银行业来说，显然将迎来无限商机。银行利用现有大数据资源，进一步全面、完整、系统地挖掘自身的数据财富，既是时代发展之趋势，也是自身变革之需要。银行业要保持在互联网金融时代的长效竞争优势，就要在既有的大数据资源基础上，进一步学习和懂得利用先进的大数据分析能力来获取客户消费习惯和理财偏好，以此来制定以客户为中心的产品设计和营销推广模式，使得产品更加具有针对性和有效性，从而大大提升客户的使用体验和忠诚度。此外，大数据在银行业的深入挖掘和掌握，还将进一步优化银行内部运营流程，提升管理精确度，提高银行的整体经营管理水平，加速转型发展步伐。未来，银行业对大数据的重视和应用能力将得到进一步的提高。
三、潜在加盟商店面不合适如何招商
潜在加盟商店面不合适怎么办？招商人员可以联系当地的房产中介公司，让他们帮忙选址。在选址的时候，招商人员要实地考察调研，察看店面位置、面积、楼层，是否存在暗角等，还需要留意消防、安防等情况。当招商人员把潜在加盟商店面存在的问题全部解决，与潜在加盟商签约就是水到渠成的事。
引言
不管是散养时代的快消品营销团队，还是规模化养殖时代的大客户营销团队，营销要的是结果，做的是过程，过程需要团队。在价值营销的大背景下，饲料营销的过程管控显得尤为重要。需要从战略、组织、团队、流程、机制到执行彻底打穿，确保战略到绩效的落地。深圳CC光电营销组织从小到大，在咨询项目组的帮助下，搭建了一个“高效营销管理平台”，弥补了企业的短板。随着“定战略、创模式、建团队、重过程”的落地应用，加上CC光电全体同仁的努力，CC光电逐步在向好的方向发展。CC光电案例呈现了营销团队过程管理的思路，揭开了营销过程的“黑箱”，让营销团队变得看得见、摸得着。由于农村市场广阔、分散，饲料营销人员的过程管理难度可想而知，办法总比困难多，希望本案例能起到抛砖引玉的作用。
四、招商人员应具备的素质
1、招商人员的语言表达能力语言是沟通的工具，招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述，要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的，他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍，要准备充分，三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要，介绍自已园区的特殊不同点，不能一问三不知，一定要用个性化的介绍。2敬业精神招商人员的工作激情不是一句空洞的大话，而是一种实实在在的精神面貌，要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区，这点非常重要，招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心，会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力，充满激情，用心去做。对招商引资没有充满感情，仅作为任务来完成，是招不到好商的，有敬业精神才能招好商。3、专业知识招商人员最好要有一个行业的专业背景，要懂得尽可能的多，从宏观、微观、产业、法律等方面，这个需要长久的积累。平时要做一个有心人，目标要达到与企业家同等的水平，当你期望获取更大成功时，你只能作好付出更多努力的准备。4、人格魅力园区招商是一个系统工程，从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调，任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满，从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，我们要用自已的人格的魅力、亲和力，让客户信任你、依赖你，最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任，从而建立起对园区的信任。5、协同作战精神一支精明强干的招商队伍，是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此，我们要注重招商团队的建设，打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队，优化服务和内部资源的整合，以人为本，内强素质，外塑形象，全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍，提升招商竞争力。
  
    
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