产品从企业的生产线上下来，经过各渠道通路被摆放在货架上成为待售卖的商品，此时，营销的长征之路才算走了一半，剩下的则是商品从货架转移到消费者购物货篮的历程，只有彻底占领了消费者的购物篮，产品营销的长征才算结束。然而，营销的后半段路程虽然外在形式上仅仅是货架与货篮之间的距离，但这两点连接着的消费者心路，却是了影响认知及选择的重重关山，如果能够跨越过去，便走向了产品畅销、企业盈利的坦途，如果跨越不了，便是折戟沉沙，就会成为失败品。

因此，如果说从生产线到货架，企业打的主要是攻城功巷战，那么从货架到货篮的长征，打的则是消费者的攻心战，而且在决定营销胜负的终极战场上对消费者展开的面对面的攻心肉搏战。

众所周知，攻心战要面对消费者沟壑纵横的脑沟、诡谲多变的心海。要在众多消费者心智领域的最佳位置插上产品或者品牌的旗子，相比营销长征前半段以利益博弈为主、相当于B2B生意模式的攻城攻巷战来说，要复杂得多。从产品构想时的消费者需求洞察到消费者最终商品放在购物篮中，每个环节都要运筹帷幄盘，计划着如何能把产品放置在消费者的最佳认知位置上。

在这场贯穿了营销全程的攻心战中，以货架为中心的终端战场是消费者直接面对产品、决定买与不买的终极场景。

不要期望只通过精准的产品定位和轰轰烈烈的广告就能让消费者在购物前的计划清单上列上你的产品名字，然后在终端拿着清单直奔心目中的产品或品牌而去。研究表明，绝大多数时候，消费者都属于非计划性购买。

据美国某著名调查机构的分析显示，如果美国消费者在超市平均周购买次数为1.2次，在1986年，消费者在店内进行决策的非计划购买的平均概率为66.1%，在连锁药店的非计划性购买的概率为57.4%。

据日本关西学院大学青木幸弘教授的研究调查表明，如果日本消费者在超市平均周购买次数为3.3次，消费者在超市中的计划购买率仅为11%，而在店内决策的非计划购买率却达到89%。

研究进一步表明，在店内决定的部分中，有10.8%的商品只是事先决定了要购买的商品种类，而没有确定所购买的特定品牌，有2.1%的商品品牌是预先决定好的，但是在店内又临时变更为其他品牌，却高达76.1%，即占总购买量3/4的商品，全部在店内决定。

研究指出，消费者在店内经常受到商品价格、形状、颜色、包装、香味、活动或在同伴的劝诱而在无意识中产生购买动机，在以上调查中这部分的比率高达42.1%。

即是说，在终端琳琅满目的商品中，纵使你的产品很好、广告很多，消费者也有印象，但如果产品在终端被淹没在货架上，面对消费者在终端高比例的非计划性冲动购买，商品被错失选择的概率高达50%。尤其食品饮料等低关注度、随机性购买强的快消品，在终端争夺消费者尤为重要

因而，成功的产品营销不可失之于终端战场，和足球比赛一样，球已经被带到对方门前，在终端与竞争对手争夺消费者，就像差最后射门。

在终端货架的商品海洋中只有抢先抓住消费者的注意力，让产品进入他们的眼中，才能链接并激活经过大量资源投入后，在消费者心智中构建产品认知。

如果失去了抢先进入消费者眼中的机会，也就阻断了与消费者产生心智链接的机会，那么，其结果很可能是消费者购物篮中放的是竞争对手的产品，这意味着前期为建立产品独特价值认知的资源投入没有得到有效转化，是对资源极大的浪费。

可以这么说，虽然在终端战场打得好不一定就能绝对保证产品动销流畅，比如，恒大冰泉、蓝枸饮料等，由于受自身价格带及产品的市场发育状况的影响，尽管企业在终端投入了大量资金，动销的问题依然存在，所以畅销的产品一定要在终端做足了工作才能成为终端强者。可口可乐、康师傅、统一、红牛、六个核桃等，都抢占了终端战场的制高点，让产品始终处于终端消费者能充分感受到的最佳体验区，以此对高空等多渠道的传播进行添翼式引流及转化，保证了消费者的高选择率。而那些在终端战场表现虚弱，缺乏终端感染力的产品，一定会动销不畅。

所以，不能因为产品好、定位好、广告多，就能稳稳地让消费者把自己的产品从货架放在购物篮里，终端才是刺刀见红地争夺消费者的战场，唯有此战场成功，二万五千里的产品营销长征才算胜利到达终点。

虚拟终端、虚拟货架的电商时代亦同样如此。