买手进行采购时，需要有足够的资金，有经验的买手在得到采购资金后并不会一次性全部买入货品，而是按照采购预算（OTB）合理分配资金，买手一般按照以下流程来制定合理的（OTB）买货预算。

企业的财务部门会根据品牌的发展计划，并结合上一季的销售情况与新一季的销售预期给出买货预算，销售预期包括品牌新一季的发展，如计划扩张多少家店铺、销售额增加多少等。财务给出货品预算后，会根据店铺的销售业绩分配给各个店铺。

案例：某品牌上一年的销售金额为2500万元，定价倍率为5倍，售罄率为80%，折扣率为25%，新一年的期望销售金额为4000万元，定价倍率不便，预期售罄率为85%，折扣率仍然为25%，并且新一年春夏与秋冬的货品金额按照4∶6的比例分配，请计算上一年的采购成本及新一年春夏、秋冬货品的采购成本各为多少？

解析：根据采购成本=销售金额/售罄率/（1-折扣率）×（1/倍率），可以计算出上一年的采购成本为2500/80%/（1-25%）×（1/5）=833(万元)

同理，我们也可以算出新一年的总采购成本为4000/85%/（1-25%）×（1/5）=1254.9（万元）

春夏货品的金额与秋冬货品金额为4∶6，所以春夏货品的金额占全年货品采购金额的40%，即1254.9×0.4=502（万元）；秋冬货品占全年货品金额的60%，即1254.9×0.6=753（万元）

买手在拿到总的采购预算后，还会进一步对各个店铺的销售情况进行分析，评估各个店铺的客源及销售状况，分析的内容包括店铺折前折后的销售业绩、店铺的售罄率等。通过各个店铺之间的业绩比较分析，可以分析出店铺的客源质量，主力销售货品等情况，进而买手可以根据这些分析结果调整制定各个店铺的订货预算。如某品牌的定价倍率为5倍，折扣率为20%，四家店铺销售比较分析如表3-5所示。

表3-5 ××品牌2016年店铺销售分析

从以上数据可以看出，嘉州店的销售额最高，售罄率也不错，达到81%，并且折前的销售额高于折后的销售额，是个赚钱能力不错的店铺。万达店的售罄率也不错，达到89%，并且折前销售额与折后销售额接近，反映出万达店的顾客户质量量及客流都不错，是个非常有潜力的店铺。从顺联店的销售数据看，售罄率是四个店铺中最低的，售罄率一般，并且折前的销售额远低于折后的销售额，说明顺联店的大部分销售额来自于折后销售，可以看出顺联店的客户质量不佳，喜欢买打折的产品。新都汇店的总销售额虽然最低，但是售罄率确是四个店铺中最高的，并且折前销售额明显高于折后销售额，说明新都汇店的客户质量也是不错的，同时也说明新都汇店的利润也是相当不错的，也是相当有潜力的店铺。

通过以上的分析，新都汇店铺的销售额虽然低，但是客户质量好，售罄率高，证明销售还有很大的提升空间，做下一季的销售预期时，可以重点提高新都汇店的销售额预期，并且可以多分配一些高价值的货品，因为新都汇店的顾客的消费能力不错，喜欢购买折前的货品。顺联店的售罄率不高，并且客户质量也不高，喜欢买折后的货品，那下一季时可以保持原订货金额的基础上，订一些价格较低的货品，降低货品的平均单价，从而提高折前销售额和售罄率。嘉州店的总销售额多，并且折前销售也不错，下一季可以订一些高价值的货品，并且可以略微提高嘉州店销售额及售罄率的预期。万达店的售罄率较高，可以略微提高总的销售额预期及折前的销售预期，增大利润率。这样我们就可以大概制定出四个店铺下一季的预期销售数据，如表3-6所示。

表3-6 ××品牌新一季销售预期及采购成本

从以上表格可以看出，新一季四个店铺预期的总销售额都有不同程度的增加，新都汇店增加的最多，同时还希望顺联店的售罄率和折前售罄率都能够提高，嘉州店在略微提高售罄率的基础上也稍稍提高了折前销售占比，企业还是希望折前的销售额可以提升，能够赚取最大的利润。有了预期销售额及预期售罄率，品牌的定价倍率不变，根据采购成本=销售额/售罄率/（1-折扣率）×（1/定价倍率）的公式，便可以计算出新一季的采购成本。

③制定OTB时，买手还需要对整盘货的产品进行分析，包括系列和类别的分析，如整盘货包含多少个系列、每个系列的预算是多少，再细分到各个品类，制定各个品类的买货预算。

④在完成品牌整盘货的产品分析，得到整体系列与品类的买货预算后，买手还需要进一步对各个店铺的系列产品进行分析，因为店铺所在的地域不同，畅销的系列产品与品类也会有差异，订货时也需要进行针对性的采购。买手通过对各个店铺的产品分析，对每个店铺的货品系列进行OTB规划调整，这样便可以得到店铺精确的订货数据，例如每个店铺订货的系列数、系列订货的宽度及深度等。在对各店铺货品进行分析时，我们主要分析货品的销售情况，所以主要对销售的件数进行分析，这与前面制定买货预算时对店铺的销售额分析是有区别的。如表3-7、表3-8所示。

表3-7 店铺折前销售数据

表3-8店铺整季销售数据

分析：从以上两个表格可以看出折前三家店铺件数售罄率和金额售罄率都不高，都没有超过60%，说明三家店铺都需要提高折前的销售。嘉州店的折前售罄率是三家店铺中最高的，并且折前件数售罄率基本和金额售罄率一致，虽然折前售罄率只有51%，但整季的售罄率还不错，达到81%，并且整季件数的售罄率小于金额的售罄率，说明嘉州店在打折后卖掉了不少价值高的产品，可以看出嘉州店的客人质量是不错的，有消费能力。万达店的整季金额售罄率是最高的，折前售罄率一般，说明店铺是有销售潜力的，但是需要提高折前的售罄率来增加店铺的利润值。顺联店折前的售罄率不高，但是整季的售罄率达到75%，可以反映出顺联店在折后销售占比比较高，并且折前与整季的件数的售罄率高于金额售罄率，说明销售货品的价值比较低，由此可见顺联店的顾客户质量不佳，不愿意消费高价值的货品，这与我们之前的店铺销售额分析吻合。

根据以上分析，我们可以看出嘉州店与万达店的销售潜力与客人质量都不错，所以在调整店铺订货预算时，可以增加嘉州店与万达店的订货预算，并且可以订一些高价值的产品。对于顺联店来说，虽然客户质量不好，金额售罄率不高，但整季的件数售罄率是高于金额售罄率的，并且整季的件数售罄率达到81%，说明顺联店的库存并不多，货是不够的，做订货预算时不能减少顺联店的订货数量，但可以适当地降低订货平均价，降低平均价等于增加了订货量，这样既符合顺联店客人对低价值产品的喜好，又保证有足够的库存数量。买手通过以上分析，结合店铺销售能力、店铺的潜力等情况，对初步制定的采购预算进行检验及调整，从而得到比较精确的采购预算。