即使是集团采购也是通过个人来实现的，大客户采购出钱、花钱和使用的不是一个人，A、B、C公司没有购买我们的产品，李总、张总、王总买了。好的客户关系当然会对谈判结果有一定的影响。虽然现在很少有人以牺牲公司的利益来满足个人的利益，但不可否认人是感性的，良好的关系有利于建立融洽的气氛和谈判目标的达成，客户在决策的时候偏向你一点是完全有可能的。

客户关系是构建我们与客户之间的信任，让我们能够把公司的综合实力向客户展示出来，充分呈现我们对客户带来的价值并获得客户的认可，说明贵是有道理的。如果客户不信任你，你展现的价值客户就不会接受，或者大打折扣。华为在大部分项目中的商务价格可以比友商高20%，客户认为是合理的，是因为华为销售人员的客户关系维护比友商做得好。

差异化是规避低价竞争、提高供应商竞争力的手段，很多企业都努力对产品进行差异化改造，这意味着产品必须具备友商没有的独特性能。好的客户关系让客户一起帮你找差异，通过差异化优势形成决策依据，给出选择你的理由或者找出愿意帮助你的理由。例如虽然你的价格高一些，但客户可以以你的品牌和可靠性或者某项独特功能作为选择依据，尤其是得到客户高层、技术或使用部门的认可，未来在与客户采购部门谈判中就占有了有利的位置。