本节降本增效切入点

企业所处的生命周期不同，对待降本增效的态度不同，需要理性看待。

想要影响企业老板，一定要学会用数据说话。

运用一些企业经营的正面案例、负面案例促进企业老板观念的转变。

企业老板一些观念的根本性转变通常伴随着效益的改变，两者是相互促进的过程。

提问：我们企业老板有营销背景，只重视销售不重视成本，企业规模在逐步增大，利润却没有同步增长，怎样才能让老板转变观念重视成本呢？

答：对于这一问题，笔者有几条建议。企业高度重视营销，将营销放在工作首要位置是一种常见的观念和做法。长期以来，大部分企业老板都认可“火车跑得快，全靠车头带”的道理，营销便是这个“火车头”。加上多数老板有营销背景，他们擅长营销，也有浓厚的经验情结，所以重视营销，但并不意味着他们完全不重视成本。正确认识两者之间的关系，是企业经营管理中绕不开的话题。

首先，从经营的角度，企业所处的生命周期不同，遇到的瓶颈不同，企业的战略和经营重点也不同，需要经营管理者理性客观看待。一般来说，企业年营收指标在1000万元以内，主要依靠企业老板的专业能力和综合能力；企业年营收指标在1000万元至3000万元，主要依靠原始核心团队的建设；企业年营收指标在3000万元至1亿元，主要依靠营销推动，这也是内外部瓶颈的分界点；企业年营收指标在1亿元至3亿元，发展的主要瓶颈在于营销和研发，企业也在这个阶段完成资本积累；企业年营收指标超过3亿元，发展的重点突破策略不再单一依赖营销，但是营销仍然是企业战略考虑的重点。这些数据和内容受行业发展、外部环境、老板的个人喜好、企业资源和企业的实际略有不同。

其次，中小企业的决策是企业最大的成本，老板是最大的决策者，想要影响他们，一定要学会用数据说话。对于中小企业来说，除了一小部分股份制企业外，大部分企业老板对企业的整体盈亏100%负责任，他们在决策时有着自己的价值观和判断标准。直接改变老板的决策有较大难度，但是可以做到用数据影响他们的决策。

如问题中所言，企业规模没有与利润同步增长，可以采用销售额、销售额增长率、利润、利润率等数据对比，以图表的方式进行展示和说明，指出经营中需要注意的事项，财务部门给出具体建议。用数据说话的主要方式是数量、金额、百分比，同时可以把复杂的各种报表转换为简单易懂的文字、图示等。

再次，运用一些企业经营的案例促进老板观念的转变。企业经营中的正面案例随处可见，笔者在此不赘述。在实践中，笔者发现企业经营中一些错误的做法，在另一些不同的企业里重复出现，产生了大量的沉没成本，给企业带来损失。如某企业单纯依赖老板个人能力，陷入日常具体事务处理之中，缺乏核心团队，使企业多年徘徊不前；某企业核心部门职能未能良性发挥，导致企业规模不能进一步扩大；某企业绩效考核设置不合理、考虑不周全却全面实施，导致员工大面积罢工；某企业老板不重视降本增效，对成本控制不力导致企业产生亏损；某企业没有建立与企业规模匹配的组织架构，使企业再次发展壮大的机会受到限制；某企业老板缺乏变革魄力，错失企业改变和提升的良机，使企业综合竞争力下滑，被后来者超越；某企业关键人才管理权限分配不合理，授权过于集中，违反分权常识，导致企业利益受损，最终关键人才离职，影响了企业发展的进程；某企业未经科学论证便决定投资新项目，在投入大量资金、设备、厂房、人力后，才发现新项目与预计利润相差甚远，且订单受客户设计变化影响波动极大，最终导致亏损严重，新项目草草收尾接近关闭；某企业没有完全考虑企业实际，盲目推行承包制，在遇到订单减少的问题时发生矛盾，大量人才离开，企业发展倒退等。

用案例来触动、促进、帮助老板的经营管理观念改变，也是笔者写书的目的之一。对于财务部门来说，可以适当收集一些正面和负面的案例供老板参考。

最后，对于有些企业老板来说，口才、理念、案例都难以说服并彻底改变他们的观念，除非老板有亲身经历或者被市场所教育。换句话说，老板一些观念的根本性转变通常伴随着效益的改变。下面是经营效益影响老板观念的案例。

【案例37】企业营收规模降低 抓成本利润反增加

H企业是笔者长期、间断性、分阶段辅导的项目，企业每年的营收规模在一亿元以上浮动，企业老板是营销出身，每月在外出差的时间远大于处理内部事务的时间。

在咨询项目过程中，咨询老师除了帮助企业规范管理、建立流程，也推动了企业的降本增效活动，并取得了一定的效果。但是，由于老板的工作重心一直在营销上，尽管咨询老师多次与他沟通成本管理问题，他仍然认定“开源”比“节流”更重要，没有将太多心思放在成本和内部管理上，导致企业一部分成本潜力没有被完全释放出来。

在一次新的阶段性辅导过程中，咨询老师发现了企业老板的明显变化。他在降本增效和内部管理上的时间明显增多，对降本增效工作内容的参与度更高，处理成本的工作力度明显加大。

咨询老师询问他改变的原因，他回答：“以前项目组老师在企业驻厂时，我总认为营销是企业最重要的事情，并且自己还比较擅长，内部管理和降成本这些工作不如营销带来的经营业绩快、多。你们总是提醒我关注降本增效，我当时没有把它当成一件重要的事情。现在企业多年经营下来，我认为成本工作也非常重要，降本增效一样重要，对企业的利润影响较大。”

原来，自上次辅导以后的两年里，受材料、人工成本上涨等外部因素影响，企业所处的行业一直不景气，最好的营收规模达到1.2亿元，次年营收规模仅达到了9000万，低于正常年份的15%以上。

在这场行业危机中，不少同行企业通过缩减规模、停产、裁员等手段应对危机。这家企业老板选择了抓内部管理、降低整体成本的方式来应对。在营收规模缩减到9000万元的这一年，通过降低成本，赚取了1100万元的利润。相比最高营收规模1.2亿元、利润1000万元的业绩，前者利润率反而更高、总利润更多。

在数据和收益面前，企业老板的观念彻底发生了改变，也充分说明了观念和效益是一个相互促进的过程。