在OTC销售实战中，我经常看到两种业务员：一种是从自己的利益出发，给客户的感觉是，你多拿一些货，我可以多挣不少提成，另一种是时时刻刻在谈判中，似乎是在为客户着想，为客户的生意着急，倒不是为了自己多挣钱。通常情况下，第二种的业务员的成功率高，既让客户爽了，也让自己挣到钱了，乐哉！

和智仁TC店的合作就出现了这一情况，我的××胶囊本身卖得不错，结果吕经理找到了一个品牌和价格都优于我的产品，不打算再购进我的这个产品。

面对这样的情况，我跟吕姐说：“吕姐，我们的××胶囊在您店里卖了也快一年了，并且销量比较稳定，消费者的反馈也是比较好的，您现在突然完全不进货了，要是老消费者过来直接点了要怎么办？

您说可以推荐新品，可是，您要是作为消费者，您是容易接受曾经用过并且效果比较好的产品还是接受一个从没有用过的产品容易？再加上，一年的销售时间，我们的药店店员已经形成了销售习惯，对于哪类病症用这个产品和产品摆放在哪里已经熟记一心。您这样替换，可能会对营业员的销售有影响，他们接受新的产品信息也是需要一段时间的。考虑到您药店的利益，当然您选择替代品肯定是有您的道理的，我建议还是少量购进我的产品，这样的话让营业员有个过渡期，您也不会因此流失消费。您说，现在药店竞争压力这么大，因为一个产品流失一个客户真的划不来。”后来，吕姐继续补货。

动之以情，晓之以理。始终站在客户的客户的角度去说动她更能让他信服，只要产品还能够保留在店里，我就还有打翻身仗的机会！