2.学术会推广的方向

基层诊所做学术推广真的很复杂吗?开学术会的目的是什么?如何才能在基层开出特色?学术路到底在何方?

(1)想医生所想,做医生所做。

业务员打交道最多的人就是医生,研究客户是每个做药人必须做的事。在基层诊所开学术会也是同样的道理,各个厂家都在开学术会,甚至有些厂家开会就是家常便饭,但是在战术落地的时候却问题不断,是客户出了问题还是开会的方式、方法出了问题?

要得到以上问题的答案,就要深思一下,每次开学术会的主题是否符合医生的需求,是否对每个区域的医生做了共性研究,是否有针对性地进行推广活动。假如以上要求都没满足,开学术会就是“闹眼子”。虽然好产品很重要,但是还要得到医生的认可,才有可能把产品销售出去。一个好产品的推广思路很关键,在做推广前,要重点研究客户的想法和目前遇到的困境,然后再做推广也不迟,推广的时候医生接受程度高,也愿意参会。

(2)不要站在自我学术的角度。

在基层诊所开学术会讲授的内容高度太高,会造成80%的医生听不懂,很多企业没关注这个细节,只是一味地追求学术,导致开会效果很差。很多人忽略了基层医生的角色和诊疗水平,太学术化的内容很难听懂,甚至有的企业培训师都没有走访过市场,对终端业务和医生的需求一知半解,就上台开始讲自我学术,自我感觉讲得很深、很透,实际上没有效果,只是为了讲而讲,或者只是赢得现场医生的崇拜而已,但是医生开完会后回去还是老样子,产品依然卖不动。

太学术化的东西适合等级医疗的医生,基层医生喜欢听如何跟厂家合作赚钱和宣传诊所品牌的内容。具体讲什么还得结合产品进行系统设计,这次的培训是为了下次的培训做铺垫,不能一蹴而就。

(3)所有的学术推广都是为销售做服务。

每次开各种类型的学术会,不管是大型的还是小型的,都要结合终端业务员的需求开展,为销售做铺垫和服务。所以培训工作要做到常态化,销售就是一个日积月累的过程,学术会的展开有助于开发客户,还能促进客户进货和提升客情关系。

开学术会是教育医生最好的方式,我们要多次教育他们,因为平时业务员跟客户沟通交流时,客户最不愿意跟业务员聊产品,觉得业务员只是一个卖药的人,专业知识懂得比较少,所以不愿意跟业务员谈专业方面的问题。借着开学术会的机会可以集中学习,不断强调企业的营销思路,我们不仅仅卖产品,卖的是用药方案,这样就达到了开会的目的。一场会议不要求医生掌握多少,只需要掌握一个知识点就可以了,当然这个知识点在市场中有共性,能够引发医生的思考,能够提高销售技能,这才是开学术会应有的价值。

(4)急功近利,目的性太强。

所有的事情都需要一个过程,急功近利对于业务员是不可取的,一定要有长期经营的思想,具体来说就是先投入后产出。尤其在客户开发和维护上要舍得投入,基础不牢固上层建筑就不可能长久,不要期望通过简单的几场会议就能搞定客户,现在的客户没有以前那么单纯,开会也不是一个简单的事情,根本原因就是现在的人太浮躁,忘记了培育客户的重要性,有时候开会现场虽然来了很多人,但是来的客户质量很一般,甚至是为了凑数,这样的会议好不到哪里去。

(5)少压货或者不压货。

很少有人做到不压货或者少压货,因为很多人觉得开学术会的目的不就是为了压货?其实压货压的是自己的钱,虽然客户现场也交了钱,但是卖不出去受损失的还是自己。很多厂家打着学术会的名义大批压货,导致客户很反感开会,只要邀请开学术会,就有很多理由来推辞,这都是压货导致的结果。

如果开学术会能够做到不压货或者少压货,让医生自己做选择。想一想开学术会的最终目的是什么?改变医生的处方习惯,从而多卖产品。一旦向医生大批压货,他们就会拒绝参加学术会,导致产品很难导入诊所,更不用谈上量了。

很多人在思考,如果给医生不压货或者少压货,开会的费用是不是有点多?不用担心开会费用的问题,如果一个企业决定以学术会作为主要技战术,就有方法解决这个问题,只要给同一个客户开3次以上的会议,客户肯定会要一些产品,按照学术会上教的方法销售。

(6)由小到大,积少成多。

在基层诊所开学术会,建议先开小型会议,人数一般5~6人;其次中型会议,人数一般50人左右;最后开全国大型会议,人数一般200人左右。这种由小到大的开会思路是比较合理的,只有打好基础,才能营造全国热销的学术氛围,参会医生才会有感觉、有收获,业务员也有激情做市场。