社群在策划线上训练营活动时，还需要注意以下几个要点：

（一）引流课程的设计

社群训练营活动想要实现更大规模的用户引流，其中引流课程的设计是第一要素。其必须要具备刚需、大众、低价、体验号、有干货等特点。同时，引流课程必须要跟之后的高价课程有足够的关联度，可以产生转化闭环。从付费/免费引流一波用户——通过训练营模式营销——把这批用户转化成一个高付费用户，这就是一个群发售闭环。

（二）训练营的基本配置搭建

运营工具的配置，包括发布作业的小程序、用于授课的直播、回放等。这些工具都需要提前进行测试，看在使用上是否流程、各链接跳转间是否会出现BUG等。此外，在教学人员的配置上最核心的是三个：助教（班主任）、讲师，以及负责SOP优化的运营。每个人都需要明确自己的职责，制定相应的话术脚本等。

（三）课程周期制定

训练营活动在课程教学周期设计上，主要可以划分为两类：第一个是以社群为主的引流，一般是7~14天的训练营周期设定；第二个是以直播为主，社群为辅的引流训练营，在周期设计上则会相对比较短，一般是3~7天为主。

具体设计时，可以参考以下几点：

1课程内容和同行、竞品的差异性；

2自己的社群运营人员销售能力可以完成多少天精细化的教学服务；

3引流课的内容需要多少天可以讲透，并且让学员有收获感。

（四）高客单价产品的有效衔接

从引流课程过渡到高客单价产品，最常见的方式就是从讲课内容中找到一个用户痛点，从而来引出付费课程。然后通过对付费课程进行介绍，让用户更进一步认知到付费课程的价值，了解具体可以解决其什么样的问题。从而对付费课程产生一定程度上的认可。最后，再配合水军剧本设计来完成付费课程的转化。

所谓的水军剧本设计，通常就是包括四个步骤：
第一步：安排往期学员进行分享。

第二步：安排水军发出提问，由讲师回答疑惑。

第三步：发布付费课程活动，例如限时抢购、拼团等。

第四步：将学员付费截图发布到社群里，刺激学员下单购买。

案例：斑马AI课快闪社群实战分析

所谓快闪，其实是一种短暂的行为艺术。而社群运营中的快闪群，可以简单理解为：在一个较短的时间周期内，通过一系列的剧本，引导用户完成某些具体行为，最终实现成交目的。这类社群从建立、产品发布到最终转化，往往都是以天，甚至是以小时为单位，利用提前设计好的剧本来引导用户、刺激用户快速下单、批量成交，等到最后活动结束，就会立刻解散社群。

快闪群活动营销，适合于大部分商家。无论是新品发布、想要快速获取用户的电商从业者，还是线下实体商家，想要提高用户到店率等，都可以参考快闪群的运营攻略。之前有一个美妆护肤类的商家，利用快闪群开卖近2小时，就实现了上百份的销量，群内转化率达到了惊人的66.9%。

快闪群营销活动具体该怎么策划、应该如何运营呢？快闪群活动想要取得成功，最重要的是：选品+剧本设计。接下来我会用一个实操案例，带你全流程拆解快闪群具体的玩法攻略。

斑马AI课快闪群活动

斑马APP，是一个针对3~8岁孩子打造的学习平台。

1.选品

就快闪群活动的选品来说，需要符合低成本、高性价比、受众广这三个核心原则。如果产品不具备以上特点，最好的办法就是设计出一款符合要求的引流类产品。

斑马AI课的客单价在2000多元，对于大多数用户来说，这是一个比较高的客单价，如果直接推这个，转化效果肯定会非常低，甚至是没有转化。毕竟面对这个价格的产品而言，用户是不可能在较短的时间周期内就作出决策的（需求三角模型中的能力）。

所以，斑马AI课首先在前端设计了一款低价引流的产品：“19.9元体验课。”也就是所谓的诱饵。这样做的目的，一方面是尽可能降低用户在决策阶段的能力成本；另一方面是筛选精准用户。

除此之外，快闪类社群活动在选品上有两个比较重要的原则：

（1）​ 快闪群活动选品通常只建议两种类型：客单价最好控制在百元以内，可以是需要推广的新品，也可以是借助节假日营销节点做促销活动的畅销款爆品，不太建议是清仓尾货。因为快闪群核心是从众心理，那些平时就卖不出去的滞销品，是很难在短时间内形成抢购氛围的。

（2）​ 快闪群活动是要实现批量成交的，因此选品时一定要考虑需求三角模型中的能力因素。选择的产品，一定是用户能在短时间内决定买或者不买的轻决策产品。如何判断自己的产品是否符合轻决策呢？判断标准如下：
第一，购买前是否需要咨询别人。

第2，​ 产品对大众来说相对陌生，需要经过用户教育的过程。

第3，​ 需要长期沟通、跟进才能成交的产品（例如电器、数码产品等）。

如果你的产品符合以上3个标准中的1~2个，就属于重决策产品，例如珠宝、汽车、数码产品、顾问服务等。

当然，并不是说重决策类产品就一定不能做快闪群，但需要先用低价的引流品来做，再筛选精准客户，做更深层的沟通和销售，就像斑马AI课这个案例。

最后需要注意的是，因为快闪类社群要在较短的时间周期内实现转化，所以在选品上切忌品类过多，以免造成用户注意力分散。通常一场快闪群营销活动，以一个单品来作为爆款进行推广，效果是最佳的。

2.剧本设计

快闪类社群，想要在短时间内实现这一目标，最关键的是提前设计好剧本！跟短视频一样，一个优秀的脚本内容对于短视频运营来说至关重要。而快闪群的成功与否，最大限度上取决于剧本设计的好坏。

快闪群的剧本创作核心主要分为三个阶段：

第一个阶段：建立用户信任感。

如图7-9所示，把所有付费购买的用户拉到一个群里，然后根据引流课程的内容安排群内成员学习。整体的流程，大致可以分为：

一是进行开营仪式，由班主任来介绍群内信息、学习计划等。

二是引导学员做自我介绍，目的就是了解学员的基本情况。

三是安排学习内容，包括每天学习安排、学习总结及预告第二天的内容。同时，老师也会对一些成员提出的问题、学习中的困惑，给予解答。

最后，由运营人员引导，让群内成员对学习过程进行分享。

图7-9 付费购买流程

以上过程就是为了强化用户体验和感受到课程的价值，也就是建立用户信赖感的过程。同时，在这一步的时候，斑马AI课还设置了一个奖励机制，叫作完课奖励，就是每当学员听完所有课程，就可以得到一个代金券，分享出去之后，好友和你自己都会获得购课优惠。这可以有效刺激学员听完全部课程，从而体验到产品价值。其实，这在绝大多数的教育型社群中都有，因为对于知识付费来说，产品体验就是听课，只有用户听完了某个课程，才能知道课程的好坏，从而产生进一步消费和复购的可能。

第二个阶段：造氛围、促转化，为快速实现客户成交打下基础。

斑马AI课的运营人开始跟群成员进行私聊，提供一对一的服务。这跟第一阶段其实是同步的，一手抓社群、一手抓私聊，通过运营人员的私聊，既能满足用户被尊重的需求，又能让运营掌握客户需求，从而进一步深挖，为之后的成交转化做情感等方面的铺垫。当然，也会利用朋友圈等渠道不断地塑造口碑。

等到引流课完成之后，就需要通过私聊来实现成交转化。一般就是告诉用户，后面还有什么样的课程，能够提供什么样的服务等。

另外，斑马AI课有一个家长课堂，其实就是一场直播。他们的具体做法就是先进行直播活动的预告，同时配合奖励机制，也就是一套虚拟的斑马币，用户可以利用斑马币兑换奖品。以此来激发用户参加家长课堂，并在群内进行直播预告转发。快闪群活动的核心是利用从众心理，因此氛围感的打造十分关键。斑马AI课会通过激励手段，让每一个用户都去群里晒单，具体晒的内容包括学习心得、参加活动后获得的福利等。如图7-10所示。

图7-10 家长课堂

通过直播活动、私信邀请、群内分享等一整套动作，家长被教育了，用户黏性也增强了，产品体验也做了，接下来就是最重要的——做转化成交。

第三个阶段：持续追销，实现最终转化。

斑马AI课最后会通过一个活动，例如现在购买，可以享受某种优惠的形式，来制造紧迫感，促成用户成交。

所以，通过直播来教育客户，之后再通过私信来做成交，最后再让已经成交的用户，在社群里进行第二次的晒单（主要是晒抢到的优惠福利，低价购买到的系列课的内容，同时也会伴有晒单奖励）。

这样一套逼单攻略，就可以让那些还在观望、犹豫的用户，最终下定决心付款购买。

快闪群三个不同阶段的运营核心是不一样的：

在第一个阶段，主要目的是建立用户信赖感。这时候，我们设计的剧本内容要有以下四个重点：

（1）要想办法让用户使用我们的引流产品，通过产品使用来建立信赖。

（2）设置完成任务的奖励机制，激发用户去完成，我们希望他们采取的行为动作。

（3）群管理、群托等社群成员，想办法带动群内分为。

（4）引导用户分享。

上面这些基本上是快闪群第一阶段的运营重点，周期一般1~2天。因为快闪群本身就不是长期运营的社群，是一个又一个短而快的存在，所以时间上要有所压缩。

当进用户信赖感培养的差不多的时候，就进入快闪群的第二个阶段：成交预备期。对于运营人来说，具体工作就是通过私信、激励政策、转化话术等内容，引导用户分享使用产品心得，进一步挖掘用户深层需求，或者可以利用现在比较火的直播形式进一步教育客户。整体上说，就是在剧本设计上要为最后的成交转化做好铺垫。

第三个阶段：持续地追销。把前面通过私聊，挖掘出的、有刚需和较强消费能力的用户，进行快速的逼单。同时，利用已经成交的客户，激励他们晒单，形成抢购氛围，激起群内的羊群效应，让更多客户跟风、成交。

快闪群的核心，就是短频快！利用短期剧本，在较短的时间内实现成交转化的目的。所以，在运营的过程中，一不要贪图长效，当遇到明显短期内无法成交的客户，就果断沉淀到个人号去，不要试图实现当下交易，这样会浪费运营人员的效益。另外，要有一个优质的短期剧本作为整体的运营策略支持。

表7-4 快闪群剧本SOP

表7-4是一个5天的快闪群剧本SOP，在实际运营中可以根据行业属性和具体的内容，适当的延长或者缩短。但是个人建议，快闪群这类的，时间不宜太长，而且所有的营销动作一定要全部前置！也就是说，要把用户信赖建立、激励政策、产品体现等，全部在前三天走通（以5天来策划）。除非你的产品是比较特殊的，或者说客单价特别高，可以适当延长，比如7天左右。

以上就是快闪群活动的全流程拆解了。除此之外，在活动的最后，我们也需要做以下这两件事，来确保活动的完美收尾。

（1）用户分流

虽然不可否认，就快闪群而言其流量是一次性的，但其中的用户依然有长期运营的价值。因此，在快闪群解散之前，我们可以通过专属福利、物流查询等钩子，把用户沉淀到企业微信号或者其他社群里，进行长期的运营。

例如可以在快闪群解散前，在群里发通知，告知用户如果下次还想参加活动可以添加群主微信，私聊发“1”，有活动会第一时间通知。这样我们就能把用户沉淀到自己的私域流量池里。这些用户或许是对价格比较敏感的，可以有针对性地打上标签，便于后期的精细化运营。

(2)售后反馈

对于社群运营来说，任何一场活动，除了前期宣发造势需要做足，在活动售后阶段，也需要做好足够的承接工作。可以利用朋友圈和社群，发布打包发货、活动战报、用户反馈等内容，加深用户对品牌和活动的印象。

如果活动效果特别好，还可以趁热再组织一场限时返场活动。当然，如果要策划限时返场的活动，就不太建议继续采用快闪群这种形式。可以通过私聊成交的方式，比如刚好有顾客退货，或者申请加货等，总之给用户一个补单的理由。

快闪群活动其实是一种非常重运营的转化活动，在整个活动过程中，需要运营人投入大量的精力，也需要配合更多的玩法（例如红包、接龙、订单雨等）来不断打磨、优化。其中，最重要的一件事就是剧本的设计！因为活动本身非常考验运营人对整体节奏的把握，因此剧本的优劣，可以直接决定快闪群活动的成败。