高绩效营销组织的人才构成如图10-13所示。

图10-13 高绩效营销组织的人才构成{删除图中标题；“难尽人意”改为“不尽如人意”；“基层执行经理”改为“基层销售经理”}

在图10-13中，左边的三角图把整个营销体系人员分为四个层级，右边部分则简要列出了各个层级人员的主要素质要求。

营销体系人员分为以下四个层级：

1.营销总监（或营销副总裁）级

营销总监（或营销副总裁）位列三角图中的第一层（塔尖位置），在营销体系内属于战略型人才，工作重点是确定营销战略，组织制定并批准各项营销政策，明确队伍前进方向，其重要性不言而喻。

对营销总监的要求是综合性的，不但要求其具有深厚的理论功底，而且要具备行业背景与丰富的一线操盘经验，考量的主要是战略思维。作为老板来说，对营销总监要权责清晰，确认权限、资源、责任。同时，营销总监与老板之间应保持良好的沟通。

2.总部职能经理与一线大区经理级

总部职能经理与一线大区经理位列三角图中的第二层，属于营销体系内的战术型人才。销售管理部经理是连接企业产研销体系的桥梁，在具体工作上既执行业务政策，处理业务流程，又需提出业务政策上的建议，偏重于管理思考。要求对企业整个产研销和人财物的体系熟悉，协调能力强，销售管理部经理属于营销体系内的协调专家。

市场部经理是连接营销战略与战术的桥梁，既要求为营销总监制定营销战略提供建议，又要求将战略演绎为战术，指导基层执行，偏重于策略思考。因此，市场部经理必须既懂战略，又懂战术，富有市场经验。市场部经理属于营销体系内的策略专家。

大区经理则是市场的主要操盘手，也是将营销战略演绎为战术的主要执行者，在工作上既要直接对业绩负责，又要带好队伍。大区经理必须是复合型人才，要求具备理论功底、市场销售经验、管理经验。大区经理往往是在企业营销体系内部培育和成长起来的，对他们的管理主要是进行价值观的引导，防止他们不受上级约束。大区经理属于营销体系内的执行专家。

3.基层销售经理级（办事处经理）

基层销售经理位列三角图中的第三层，是营销体系内的中坚力量。基层销售经理作为距离客户最近的管理者，是企业在市场上的直接“代言人”，也是一线营销组织的核心力量。他们主要对业绩负责，也承担一定的区域管理责任，要求具备良好的品德和素养，丰富的产品与市场知识，有一定的组织管理能力。

企业的营销计划与策略能否得到充分贯彻，主要考验基层销售经理的执行力，因此他们往往成为企业提升管理能力与执行力方面的主要培训对象。企业对基层销售经理要强化思想建设，防范他们经受不住诱惑，投靠竞争对手，或者有其他损害企业利益的行为。

4.基层营销人员级

基层营销人员位列三角图中的最底端，是营销体系内最基础的力量。基层营销人员分散于各区域，既是老市场的维护者，也是开发新市场与新客户的一线力量，要求他们有良好的职业素养，具备一定的市场经验与产品知识。基层是企业营销管理者的储备基地，企业在对基层营销人员加强技能培训的同时，也要加强作风建设，强化他们的纪律意识，要着重培养他们的技能，选拔后备人才，加强管理方面的培训。另外，基层营销人员因为过于分散，总部直接管理不现实，因此由基层营销经理对他们进行管理，采用“传、帮、带”的方式，一级管一级，保证整个营销队伍的秩序与管理的有效性。