我是做瓷砖生意的，平时喜欢结交圈内的朋友，我加入了很多专业的论坛和专业的QQ群，平时在里面除了互相请教技术问题外，还提供生活信息，比如，哪的饭店好吃、实惠，点哪几个菜实惠等。

在一次聚会上，一个网名叫“6月雪”的网友谈到他们电力系统下属单位准备改造一家酒店，还告诉我三个关键人物和他们的关系。甲是领导，负责整体规划；乙负责采购；丙负责技术。当天我就打电话拜访乙，幸运的是，这些单位好像平时接触的建材商不多，我们约好见面。

我的策略很简单：甲方是多人决策的公司，三人中我必须搞定两个人，我选择主攻乙和丙。我在陪乙吃饭的过程中和乙成了朋友，饭局中乙向我吐苦水：家里5口人，挤在70平方米的二室一厅中，楼盘价格逐渐上涨，想买房又差几万元。我没有请示领导，拿出包里随时备有的现金，豪爽地请他收下，一番客气后，他打了借款条，收下了钱。后来，乙给了我们很多支持。

丙是一个具有正义感的技术人员，强调技术至上，我们的品牌虽然是一线品牌，但这个工程中的精工砖比例较大，我们这类产品比竞争对手的同类产品在耐磨度上稍差一点，令我非常为难。经过了解，丙也是需要钱的人，但以他的性格不会接受我的馈赠的，我还得另想办法。我打听到他的夫人在电力系统的小学里教数学，电力系统只有初中，没有高中，初中升重点高中竞争很激烈，所以小学和中学的待遇差了五倍。我去初中找校长，说我要捐款，校长非常高兴，夸我们大品牌境界高，我提了一个条件，帮我把丙的夫人调来教书。校长本来也要招人，考察了一下丙的夫人的能力。一个月后，夫妻俩到校长家里去道谢，刚好我也去拜访校长，大家都明白却没道破。从此，丙也给了我很多帮助。

电力系统项目在我跟了3个月后更换了负责人，甲被调走了，k君负责这个工程。k君风格和甲不一样，k君喜欢自己做决定，会否定下属的意见。更头痛的是，k君以前和我们的竞争对手合作过，力推竞争对手的品牌。在上司的高压政策之下，乙和丙逐渐失去话语权。

我为此大受打击，制定了新的战略——以大制大。

我找该市电力系统负责人的办公室主任帮忙，他开始参与到本工程中，力挺我们的品牌，而k君要在电力系统升职，就要给领导留下好印象。然而，在最后的开标会议上，他们各执己见、互不相让。在关键时刻，丙发言指出：虽然对手的产品耐用性很好，但出于技术上的综合考虑，我们的产品镜面感强一些。在日常使用中，客人的鞋是最大的摩擦源，我们的耐磨性足以满足这个要求，不必追求过高的耐磨性……最后，我终于拿到了这个大单。

我们之所以提供这个案例，是因为在建材市场上，大家的共识就是关系至上。关系成功了就是项目成功了，关系是工程项目中最关键的项目。

这个案例表明：平时广撒网，抓住身边的机会，通过内线了解甲方内部隐形信息和博弈关系，重点公关关键人物，打消他们的疑虑，直至完成交易。