只有了解消费者行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。

通过大量的研究发现，消费者很容易受到外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说，作为营销者，如果能够发现那些能够影响消费者购买决策的外在因素，并且强化消费者认知，我们就能够激发消费者的购买决定。

我们把这些影响消费者购买决策的外在因素分为三类：视觉影响、听觉影响、味觉影响。

1.视觉影响，即场景影响法

场景影响法就是终端打造产品销售氛围，刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。对白酒来说，我们要强化在餐饮酒店及流通终端的终端陈列效果，激发目标消费者的购买欲望。

在具体策略上，我们认为要优化资源、选点艺术、全面打击。优化资源就是要对所有终端进行详细的梳理、分析，不能盲目进行全面生动化。要注意选点艺术，要集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点氛围打造。而对于我们选择的终端，要本着全面打击的思路，进行系统的销售氛围营造，让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能。

如酒店终端，我们要强调从进入核心酒店大门前的一刻，也就是酒店旁边的路牌广告、店头广告、门口易拉宝、大厅台柱、酒店包厢台布、座椅、点菜单、酒水单、吧台、服务员、促销形象小姐，甚至厕所，都充斥着产品的身影。这就是销售氛围的力量，这就是视觉冲击的力量。

2.听觉影响，即口碑影响法

口碑影响法，即我们在消费某种东西时，容易受老板（店员）推荐的影响，朋友（熟人）介绍的影响，甚至厂家面对面促销的影响，让消费者产生消费这个产品的欲望。

视觉影响更多的是消费者受到外界的感官刺激，而听觉影响因素更多的是来自外界的语言魅力。口碑影响法主要把握好四个部分：一是谁去影响才能让消费者信任？二是用什么影响才能让消费者感兴趣？三是如何影响他们？四是别人为什么要影响其他人？

谁去影响，一定是有影响力的人，如店老板、店内服务员、消费意见领袖、亲戚朋友、专业人士（如销售人员、促销人员、做这一行的人等）；用什么影响，产品的差异化卖点、产品的信任状、产品给消费者带来的好处；如何影响，边说边体验，让消费者“眼见为实，耳听为虚”，只有听到、看到、感受到才容易产生最佳效果。

别人为什么影响其他人？没有利益，就没有动机或动力。这个利益可能是精神利益，也可能是物质利益，更可能是双重利益的驱动。这种酒品质的确不错、能彰显自己的性格、有盖费、有提成，这种酒和我有关系等。

3.味觉影响，即体验影响法

酒是被喝起来的，这是一个不容置疑的真理，好喝才是硬道理，无论你怎么吹嘘酒有多好，如果消费者饮中、饮后感觉不适，这样的酒是没有市场的。

我们经常看到让消费者免费品尝、品鉴会、酒厂参观旅游等活动，都是在增加与消费者之间的一种互动、体验的营销方法，目的是消费者喝到这种酒并感觉不错，而且能够信任这种酒。

增加消费体验感，对白酒企业来说有三个途径。

（1）在特定终端，开展消费者免费品尝活动，而且要快速、集中的开展，形成势能。

（2）组织终端（餐饮、流通）常客，商务社区、居民社区的消费人群，社会上匹配本产品定位、有一定影响力的领袖人物，进行一桌式品鉴会或大型品鉴会，充分体验、感受产品。

（3）核心目标消费者参观白酒的酿造过程，以及酿造工艺、酿造环境等，让消费者产生消费欲望及品牌忠诚度。

白酒企业如果要建立持续的核心竞争力，就要从味觉冲动性因素开始，同时要关注消费者的视觉冲动性因素，发觉消费者的听觉冲动性因素，将三者有机结合起来，真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望，实现品牌的真正成长。